简介
营销推广计划是企业成功营销策略的关键组成部分。它概述了企业将如何利用各种渠道和方法来实现其目标受众并实现业务目标。制定一个成功的营销推广计划是一个多步骤的过程，需要仔细的规划、执行和监控。
第一步：确定目标
在制定营销推广计划之前，确定企业的目标至关重要。这些目标应是具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时间限制的（SMART）。目标示例包括：
- 增加网站流量 20%
- 产生 100 个合格的潜在客户
- 提高品牌知名度 15%
第二步：进行市场调研
进行市场调研可以深入了解目标受众及其需求。这将帮助企业针对他们的营销活动并提高其有效性。调研方法包括：
- 问卷调查
- 焦点小组
- 竞争对手分析
第三步：选择营销渠道
有各种营销渠道可用于覆盖目标受众。最有效的渠道将取决于企业的目标、受众和预算。一些流行的渠道包括：
- 搜索引擎优化 (SEO)
- 内容营销
- 社交媒体营销
- 电子邮件营销
- 视频营销
第四步：制定营销策略
营销策略概述了企业将如何利用所选渠道来实现目标。它应包括：
- 具体战术
- 目标受众的定位
- 活动时间表
- 预算分配
第五步：执行营销活动
一旦制定了营销策略，就可以开始执行营销活动。这包括创建内容、发布社交媒体帖子、发送电子邮件和优化网站。企业应定期监控活动并根据需要进行调整。
第六步：衡量结果
衡量营销活动的结果对于评估其有效性至关重要。可以使用的指标包括：
- 网站流量
- 潜在客户数量
- 转化率
- 投资回报率 (ROI)
结论
制定成功的营销推广计划需要仔细的规划、执行和监控。通过遵循这些步骤，企业可以创建针对目标受众、提高目标达成率并为其业务创造积极影响的有效营销活动。
概率论与数理统计的题，求大神指点 第二个问题当中的 P( C )怎么计算的， C是指停机的概率
点。 (P.224)10.整体产品包含三个层次，其中最基本的层次是产品实质层。 (P.252)11.若企业的目标是要在某个行业中占据主导地位，并要求较高的市场占有率和市场增长率，其产品线就应长些。 (P.292)12.典型的产品生命周期包括四个阶段，即试销期、畅销期、饱和期、滞销期。 (P.293)13.市场营销学定义的新产品包括四类，即全新产品、换代产品、改进产品、新牌子产品。 (P.263)单项选择1、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是(C)研究。 (SP.116)A、探测性B、描述性C、因果关系D、预测性2、(A)是收集原始资料的最主要的方法。 A、询问法B、市场观察C、收集因果方面信息D、专家调查3、当某个时间序列资料各期的发展速度基本相符时，应采用(C)进行预测。 (P.169)A、最小平方法B、一次移动平均法C、配合对数直线趋势D、二次移动平均法4、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是(B)。 (SP.116)A、市场营销信息系统主要研究环境变化B、市场营销调研是为了解决具体问题C、市场营销调研提供连续不断的管理信息D、市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的5、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下(A)方面进行。 A、产业和市场B、分销渠道C、目标和战略D、利润(SP.120)6、在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求(C)局面。 (SP.121)A、攻击市场主导者B、阵地防御C、和平共处D、迂回进攻7、有效的市场细分必须具备以下条件(D)。 (SP.123)A、市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小B、市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性C、市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等D、市场要有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的(C)。 (SP.123)A、需求状况B、竞争能力C、需求状况和竞争能力D、中间商的多少9、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的(C)。 (P.255)A、深度B、长度C、宽度D、相关性10、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是(D)。 (SP.128)A、配套包装B、附赠品包装C、分档包装D、再使用包装11、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在(B)阶段开始出现。 (P.259)A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期12、企业提高竞争力的源泉是(D)。 (SP.128)A、质量B、价格C、促销D、新产品开发多项选择1.德尔菲法是(BC)预测方法。 (SP.118)A、定量B、定性C、专家意见D、特殊E、因果分析2.二手资料的信息来源有(ABCD)。 (SP.118)A、内部来源B、政府刊物C、报刊书籍D、商业资料E、原始资料3、地理细分变数有(ABCD)。 (SP.125)A、地形B、气候C、城乡D、交通运输E、经济4、若强大的竞争对手实行的是无差异性营销，企业则应实行(CE)营销。 (SP.125)A、大量B、产品多样化C、集中性D、无差异性E、差异性5、产品线的划分依据是(ABCDE)。 (SP.129)A、产品功能上相似B、消费上具有连带性C、供给相同的顾客群D、有相同的分销渠道E、属于同一价格范围6、一般来说，(ABC)的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。 A、高科技B、消费者偏好相对稳定C、技术相对稳定D、新潮产品E、科技发展快，消费者偏好经常变化(P.293)7、在产品的畅销阶段，企业应着重研究(BC)在人口统计、心理状态和传播媒介等方面的特征，把他们作为新产品的促销对象。 A、最早采用者B、早期采用者C、中期采用者D、晚期采用者E、最晚采用者(P.293)简答题1.什么是市场信息?其主要有哪些特征?(P.151)答:市场信息是一种特定信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。 市场信息的主要特征大致有以下几方面:(1)时效性。 (2)分散性和大量性。 (3)可压缩性。 (4)可存贮性。 (5)系统性。 2.市场预测主要有哪两类方法?(P.167)答:有定性预测与定量预测两种方法，定性预测主要是通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作出判断和预测。 它是以市场调研为基础的经验判断法。 定量预测方法是依据市场调查所得到的比较完备的统计资料，运用数学特别是数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。 3.试述在葡萄酒市场上竞争的小型公司应采取什么拾遗补缺的策略。 (P.206)答:它们应专心关注市场上被大企业忽略或不屑一顾的某些细小部分，拾遗补缺，在市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业之间的夹缝中求得生存和发展。 它们是精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找与发展空间的企业。 例如专门针对中老年消费者生产带有保健功效的葡萄酒，主要面向广大工薪阶层，采取薄利多销的策略。 4.人口统计因素是怎样影响市场细分的?(P.221)答:人口统计因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。 企业应该按照这些具体项目来进行市场细分，例如按收入细分市场，最贵的商品应该由收入最高的人来购买。 但是，在实际生活中，并不完全是这种情况，买最高挡收录机的人可能不是收入最高的人。 企业应该根据具体产品情况具体分析。 5.目标市场营销策略有多少种?(P.227)答:主要有三种策略:(1)无选择性市场策略:即用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者。 采用此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。 这种无差异性的市场策略，可以解释为向全部市场提供单一产品。 (2)选择性市场策略:即以不同商品适应不同消费者的需要。 企业根据实际情况，按照市场划分的依据，把总体市场分成若干个片，然后，再针对分片的特点，来设计不同的商品和营销方案。 (3)集中性市场策略:即用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要，是市场区分策略中一个比较特殊的策略。 采取这种策略的企业，集中针对一个或两个细分后的小市场作为它的目标市场。 6.市场定位分为哪几步?(P.233)答:(1)调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上(或者说在消费者或用户的心目中)实际所处的位置。 (2)调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视;消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等。 (3)根据以上两方面的信息，为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象。 这项工作通常是在产品开发过程中完成的。 (4)设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施结果及时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位。 7.什么是产品组合?分析产品组合一般应考虑哪些因素?(P.255)答:产品组合是企业制造或经营的全部产品的有机构成方式。 或者说就是企业生产和经销的全部产品的结构。 分析产品组合，一般需考虑以下两方面因素:(1)对产品处境的分析。 (2)产品定位分析。 8.分析判断产品生命周期所处阶段有哪两类方法?答:(1)定性分析:主要有特征分析和类比分析，特征分析是根据产品上市之后在不同的周期阶段中的一般特征，同企业现在市场上的产品比较。 此方法的使用效果和主管人员的经验、判断能力有很大关系。 类比分析是根据类似产品的发展情况作对比分析，采用此方法要注意，选择的商品在投入市场后的状况要相似。 (2)定量分析:主要有产品普及率法和销售增长率比值法，产品普及率法是用产品的饱和普及率与当时实际的普及率相比较判定其生命周期阶段。 使用此方法，一要正确估价抽样调查的准确度，二要确定客观饱和普及率。 销售增长率比值法是用产品销售增长率的数据制定定量标准，划分产品生命周期的各个阶段。 9.开发新产品的程序包含哪几个阶段?(P.265)答:开发新产品的过程，可大致分为以下几个阶段:(1)提出目标，搜集“构想”;(2)评核与筛选(过滤);(3)营业分析(或称财务分析);(4)产品实体开发;(5)制定生产与营销计划;(6)新产品正式进入市场。 10.简述企业商标策略的主要内容?(P.273)答:(1)有商标与无商标的策略:一般情况下有商标的产品更容易得到消费者信任，而有些有固定规格标准的矿石等原材料、煤等燃料以及地产地销产品，或一次性销售的产品，考虑成本的节约，也可以不使用商标。 (2)制造商标与销售商策略:一般当制造者的实力、商标的知名度及信誉高于其销售商时，应坚持使用制造商标，如情况相反，则以采用销售商标为宜。 (3)“家族商标”策略:是以一定的商标为基础，把它与各种文字结合起来，使用在同一企业各类产品上的商标，也叫“派生商标”、“亲族商标”。 这种情况一般适用于价格和目标市场相近的产品上。 (4)产品商标和等级商标策略:与“家族商标”策略相反，产品商标和等级商标策略强调不同的产品、不同等级的产品应有各自的商标。 企业往往在生产和经营的产品的种类、价格、挡次及质量上有较明显的不同时，采用此策略。 (5)更新商标与推进商标策略:更新商标即废弃原有的商标而代之以新的商标，又称为骤变型商标策略，一般在商标已完全不适用的情况下采用。 推进商标指随产品组合的变化和产品变化的要求而部分地改变商标，又称为渐变型商标策略。 此策略适用于原有的信誉较好的商标，既可以通过不断改进完善其商标的基本形象。 但要注意的是商标的变更不能过于频繁以利于企业创名牌、保名牌。 论述题1.试论市场定位的策略。 (P.233)答:主要有两种策略:(1)避强定位策略:是指企业力图避免与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。 避强定位策略能够使企业较快地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险较小，成功率较高。 其缺点主要是:避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。 (2)迎头定位策略:是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。 迎头定位可能引发激烈的市场竞争，因此具有较大的风险性。 但另一方面，由于竞争对手是最强大的，因此竞争过程往往相当惹人注目、甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。 迎头定位要求企业必须是有与竞争对手不相上下的竞争实力。 企业使用上述两种基本策略制定某种具体的定位方案时，也要考虑企业自身资源，竞争对手的可能反应、市场的需求特征等因素。 2.试述整体产品的含义及其对企业实际工作的指导作用。 (P.254)答:市场营销学对产品的定义是:能被顾客理解的、并能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。 包括实体产品、服务、地点、组织等。 现代市场营销理论认为，营销中的产品，应着眼于有利于指导企业的营销活动。 企业向市场提供的产品中既要包括提供给消费者的有形利益，即指一种物质实体，又要包括无形的消费利益，如服务、观念上的价值上的满足等一切顾客乐于接受而又能满足其多方面需求的有关属性。 重点强调产品应当是有形物质属性和无形消费利益的组合体和最佳统一方式。 它对企业实际工作的指导作用有:(1)它体现了以消费者需求为中心的营销观念;(2)建立完整的产品概念，提高企业的营销水平，使企业认识到消费者接受产品过程中的满足程度，既取决于三个层次中的每一层的状况，也取决于产品整体组合效果;(3)明确产品与企业营销策略之间的关系;(4)指出产品的特征，拓宽发展新产品的领域。 3.结合产品生命周期各阶段的特点谈企业相应的营销策略。 (P.257)答:(1)试销阶段:又称引入期，指产品从设计投产直到进入测试阶段。 这个阶段企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。 具体策略主要有:第一，要把主要精力放在解决人们对产品不认识或者说不熟悉的问题上，大量作广告，扩大对该产品的宣传，建立产品信誉。 第二，利用现有产品辅助发展的方法，用名牌产品提携新产品。 第三，采取试用的法。 第四，给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商积极推销。 (2)畅销阶段:指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。 在这种情况下，企业必须保持良好的产品和服务质量，切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润。 为了促进市场的成长，企业可采取以下营销对策:第一，扩充目标市场，积极开拓新的细分市场;第二，广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的影响，产生好感和偏爱;第三，增加新的分销渠道或加强分销渠道。 (3)饱和阶段:又称成熟期，产品进入大批量生产并稳定地进入市场销售，产品需求趋向饱和阶段。 要积极进取，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。 产品在饱和阶段的具体策略主要有:第一，千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品;第二，增加产品的系列，使产品多样化，增加花式、规格、档次、扩大目标市场，最少也要维持原市场占有率(覆盖率)，改变广告宣传的重点和服务措施;第三，要重点宣传企业的信誉。 同时，还要加强售后服务工作。 这个阶段还有一个重要任务，就是研制第二代产品，为产品的升级换代做好准备。 一旦这个产品一蹶不振，马上有新的产品问世。 (4)滞销阶段:又称衰退期，产品走向淘汰的阶段。 在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。 一个比较熟悉的法就是“甩卖”，营销学书中称作“光荣退役”。 综合练习三一、名词解释1.价格:价格是商品价值的货币表现，是商品同货币交换比例的指数。 (P.296)2.需求价格弹性:即市场需求对价格变动的反应程度。 (P.307)3.成本导向定价法:是一种以成本为中心的定价方法，是一种传统定价方法。 4.竞争导向定价法:是一种以成本为中心的定价方法。 (P.301)5.需求导向定价法:是以消费者的需求为中心的企业定价方法。 是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。 (P.303)6.价值:产品价值指的是凝结在产品中的一般人类劳动。 (P.296)7.速取定价策略:也称速取策略或高额定价策略。 指企业的新产品一上市，把价格定的尽可能高，以期及时获得较高的收益，在产品经济生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用，并逐步获得较高的利润。 随商品的进一步成长再逐步降低价格。 采用此策略的企业商品一上市便高价厚利，其做法很像从牛奶的表面撇取奶油，故又称“取脂法”。 (P.312)8.渐取定价策略:也称低额定价策略。 即在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，采取保微利，薄利多销的方法。 企业的目标不是争取短期更大利润，而是尽快争取重大可能的市场占有率。 此策略的商品上市后以较低价格在市场上慢取利，广渗透，故又称“渗透法”。 9.折扣价格策略:也叫“折扣让价”策略，是企业为调动各方面积极性或鼓励顾客作出有利于企业的购买行为的常用策略。 常用于生产厂家与批发企业之间、批发与批发之间、批发与零售或批、零企业与消费者之间。 (P.314)10.心理定价策略:指企业针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。 11.市场营销渠道:是指商品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。 12.直接式渠道:指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，中间不经过任何形式的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构。 (P.333)13.间接式渠道:指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间商业企业的销售渠道。 (P.333)14.批发商业:指在产品流通过程中，不直接服务于最终消费者，只通过转售等形式实现产品在空间上、时间上的转移的中间环节的统称。 15.零售商业:指将货物或劳务授予最终消费者用于生活消费的经济活动。 16.个别式营销渠道结构:是传统购分销渠道，是由生产企业、批发企业和零售企业构成的、关系松弛的的销售网络。 各个成员(企业)之间彼此独立，相互间的联系通过买卖条件维持，双方讨价还价，各为其利，条件合适便存在购销关系，条件不合适便各自独自行动。 17.垂直式营销渠道结构:指有专业人员从事全盘设计与管理，事先规定了经济目标和经营效果的集权式销售网络。 其中具体有三种:所有权式垂直结构、管理式垂直结构和契约式垂直结构。 (P.341)18.水平式营销渠道结构--也称横向分销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。 (P.341)19.复式渠道结构--也称多渠道或双重渠道结构，指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。 (P.341)20.促销:指企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。 (P.383)21.广告:指由确认的商业组织、非商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。 (P.385)22.人员推销:指企业派出人员直接与消费者或客户接触、目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。 (P.385)23.营业推广:指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除了广告、人员推销、公共关系三种之外的特殊营业方法。 (P.385)二、填空题1.某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是数量折扣，目的是鼓励顾客大量购买。 (P.314)2.美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是速取价格策略。 (P.312)3.生产者市场多采用直接渠道，消费者市场多采用间接渠道。 (P.333)4.制造商与经销商的关系主要有三种不同形式，即合作、合伙和分销规划。 5.在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是选择性销售。 (SP.135)6.企业促销组合由四种方式组成，即广告、人员推销、营业推广和公共关系。 7.企业促销活动中，如果采取“推”策略，则人员推销的作用最大;如果采用“拉”的策略，则广告的作用更大些。 (SP.138)8.职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政管理简单。 (P.432)9.企业的营销控制主要有年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制过程。 (P.442)三、单项选择1、理解价值定价法运用的关键是(D)。 (P.303)A确定适当的目标利润B、准确了解竞争者的价格C正确计算产品的单位成本D、找到比较准确的理解价值2、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。 他们采用的是(B)定价策略。 (SP.133)A速取定价B、渐进定价C、弹性定价D、理解价值定价3.经纪人和代理商属于(A)(SP.136)A.批发商B.零售商C.供应商D.实体分配商4、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为(B)。 A直接渠道B、间接渠道C、专营渠道D、都不是5、营业推广的目标通常是(B)。 (SP.139)A了解市场，促进产品试销对路B、刺激消费者即兴购买C降低成本，提高市场占有率D、帮助企业与各界公众建立良好关系6、以下(C)是报纸媒体的优点?(SP.139)A形象生动逼真、感染力强B、专业性强、针对性强C、简便灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强7、下面(C)是以市场为导向的现代组织模式的出发点?(SP.142)A.产品设计B.产品销售C.顾客需要D.企业资源和能力8、年度计划控制过程的第一步是(A)。 (SP.142)A确定目标B.评估执行情况C.规定企业任务D.选择目标市场9、产品-市场管理型组织的主要缺点是(A)。 (SP.142)A.组织管理费用太高B.有些产品和市场容易被忽略C.容易造成计划与实际的脱节D.不能及时得到足够的市场信息四、多项选择1、以下(ACE)价格形式属于差别定价?(SP.133)A公园门票对某些社会成员给予优惠B在节假日或换季时机举行的大甩卖、酬宾大减价等活动C对不同花色、不同款式的商品所定的不同价格D对大量购买的顾客所给予的优惠E剧院里不同位置的座位的票价不同2、影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下(ABCE)情况下产品的需求价格弹性最小?(P.329)A与生活关系密切的必需品B缺少替代品且竞争产品也少的产品C知名度高的名牌产品D与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品E消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品3、短渠道的好处是(ABC)。 (SP.137)A产品上市速度快B、节省流通费用C、市场信息反馈快D产品市场渗透能力强、覆盖面广E、有利于杜绝假冒伪劣4、下列(AB)情况适宜采取普遍性销售策略?(SP.137)A产品潜在的消费者或用户分布面广B企业生产量大、营销能力强C产品技术性强D产品体积大E产品易腐易损，需求时效行强5、以下属于营业推广的促销方式是(ABC)。 (SP.140)A订货会与展销会B、优惠券C赠品促销D、为残疾人举行义演E、上门推销6、产品进入成熟期后，可同时采用以下促销手段(AD)。 (P.395)A人员推销B、广告宣传C、公共关系D营业推广E、季节折扣7、下面(ACD)是产品管理型组织的优点。 (P.434)A产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略B行政管理简单C产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时作出反应D为培训年轻经理人员提供最佳计划E企业可根据不同顾客群的需要开展一体化的营销活动8、市场营销实施中出现问题的原因主要是(BCDE)。 (P.440)A产品定价不合理B计划脱离实际C长期目标和短期目标相矛盾D因循守旧的惰性E缺乏具体明确的实施方案五、简答题企业定价一般包括哪几个步骤?(P.304)答:一般企业的定价程序可以分为六个步骤:即确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法和确定最后价格。
什么渠道才是有效的营销手段？
在这篇文章中，您将逐步了解如何创建和实施有效的数字营销策略。
什么是数字营销策略？
数字营销策略是一种行动计划，描述了如何使用一个或多个在线营销渠道来接触您的目标受众。 它有一个步骤列表和具体的数字营销目标。
拥有数字策略很重要，因为它将帮助您协调不同的在线营销策略，以便它们都朝着实现您的业务目标而努力。
负责设计和执行数字战略的人是公司的数字营销经理。
他们将与他的团队一起确保每项营销活动都是您的数字营销计划的一部分。
如何制定数字营销策略
这些是创建有效营销策略的步骤。
1. 指定可衡量的业务目标
创建数字营销策略的第一步是指定您的业务目标。 换句话说，确定您想通过数字营销完成什么。
您设定的任何目标都必须是可衡量的和明确的。 数字营销活动中的所有内容都是可衡量的（从开始到结束），您需要利用这一点并制定具有特定里程碑和目标的数字营销计划。
一些典型的目标是：
虽然以上是一个很好的起点，但它们仍然含糊不清。更好的版本是：
通过以下方式提高品牌知名度：
通过以下方式增加自然流量：提出可衡量目标的一个好方法是使用自上而下的方法。 首先以业务术语指定您的目标，然后将其转化为数字营销目标。
这是一个更好地理解这一点的例子。
业务目标：通过网络搜索自然流量将销售额提高到每月 5 万元。
假设您从 网络 搜索获得的每 5000 次访问中赚取 1000 元，那么要达到每月 元的销售额，您需要从 网络搜索 获得大约 250,000 次访问。
如果您当前的流量水平是每月 14 万次 网络搜索 访问，那么您的数字营销策略应包括如何将访问次数从 14 万次提高到 25 万次的步骤。
一个典型的步骤可能是“每周发布 3 篇新文章”，这需要进一步细分，以指定文章将针对哪些/主题关键字以及在流量增加方面的预期结果。
经验丰富的数字营销专家知道，这并不总是容易计算的，因为数字营销是一个动态的行业，并且一直在变化。 但是，制定详细的计划将帮助您调整策略，以尽可能接近您的目标。
底线是你需要有一个数字营销计划来遵循，而不是在不知道你想要实现什么的情况下开始在不同的渠道上运行活动。
不言而喻，您的计划必须切合实际，同时考虑到您所在行业的竞争和复杂性。
此外，为了能够分析数据并做出明智的决策，您首先需要正确准确地跟踪它，因此，拥有一个良好的分析系统非常重要。
2. 确定您的目标受众
第二步是确定你的目标受众。 换句话说，详细指定您希望通过广告定位的对象。
一些营销人员将此作为流程的第一步，这并没有错。 可以肯定的是，这是您需要在早期阶段和最终确定营销策略的下一步之前进行的练习。
识别您的受众意味着什么？详细说明可能对您的产品感兴趣的人的特征。
在您的受众识别中，您应该包括以下内容：
确切的细节取决于您所在的行业以及您尝试推广的产品/服务。
开始制作买家角色的一个好方法是分析您已有的数据。
深入了解您的 网站统计（分析）报告、社交媒体 受众洞察、网络推广 报告，并开始创建您的客户资料。
3. 了解用户需求和搜索意图
一旦您了解了目标客户的概况，下一步就是使用不同的技术并尝试了解他们的需求以及他们在使用搜索引擎或社交网络搜索信息时如何表达这一点。
有两种方法可以处理这个过程。 第一种方法是采用典型的数字销售渠道，并确定您的客户在每个阶段可能需要什么。
第二种方法是获取上面创建的不同客户档案，并为每个客户建立一个单独的销售渠道。
这是我推荐的方法，因为它可以更轻松地为每个客户资料设置和运行专门的数字营销活动。
让我举一个例子来更好地理解这一点。
我的机构为小型企业提供新闻营销服务，我们还提供舆情监测服务。 寻求新闻营销服务的人与寻求舆情监测服务的人完全不同。
因此，通过分别分析每个用户，您可以就您的内容、产品或服务如何帮助他们解决问题和需求制定更准确的计划。
搜索意图
在数字营销世界中，用户的需求是通过搜索查询来表达的。 当用户在 网络 中输入搜索查询时，它具有特定的意图，如果您的内容/产品或服务不满足它，您的数字营销策略就会失败。
这就是为什么从一开始就进行关键字研究并在整个买家旅程中（从认知到转化）捕获所有主题、关键字和短语很重要的原因。
社交媒体网络不会透露“搜索者”的意图，那会发生什么？
确实，浏览 社交媒体 的用户可能没有特定的意图，但他们有特定的个人资料。
为了增加定位正确类型受众的机会，您可以分析搜索访问者的个人资料（使用 网站统计）并使用自定义受众在 社交媒体 上找到匹配的受众（相似受众）。
始终使用您拥有的任何可用数据作为研究的起点。 结果将比使用您网站外部的数据更准确。
4.创建内容营销库
您需要采取的下一个战略步骤是创建内容资产库。 您了解您的受众及其需求，现在是时候创建各种类型的内容以在您的广告中使用了。
数字资产可以是文章、信息图表、图像、视频、播客、封面图像、徽标以及您可以在您的网站或社交网络上发布的任何其他内容。
在数字营销世界中，这就是内容营销的全部内容。 内容营销很重要，因为它是用于决定创建什么样的内容、何时以及在何处发布内容的过程。
我更喜欢在开始和运行任何活动之前执行此步骤，因为提前准备好内容资产池比每次要开始活动时都必须这样做更有效。
当您按照本指南中描述的顺序执行步骤（设定目标、创建客户角色、确定需求和搜索意图）时，您就拥有了处理内容资产所需的所有信息。
将内容创建部分分配给团队的不同成员以并行工作也更容易。
5.尽早开始做SEO
做出可以对您的数字营销工作产生积极影响的战略决策是尽早开始使用 SEO。
搜索引擎优化是最有效的数字营销策略之一，但它有一个缺点。 就是工作需要时间。
与其他数字营销策略不同，当您开始SEO 活动时，可能需要 4 到 6 个月才能产生部分结果。 这是一个漫长的等待时间，因此大多数营销人员倾向于首先关注其他更直接的数字渠道（如 网络推广、广点通、巨量引擎等）。
这是一个很好的方法，但常见的错误是他们忘记了 SEO，只有在意识到他们无法仅基于付费广告建立成功的数字营销活动后才重新开始 SEO。
因此，更好的策略是从一开始就将一部分营销预算分配给 SEO 相关任务。 同时，您可以开始制作付费广告和其他渠道。
这样，您将更快地达到大部分流量和销售将来自 SEO 并减少对付费广告的依赖的地步。
在商业方面，这意味着收入和利润的增加，这正是成功的数字营销战略的目标。
如何开始使用 SEO
SEO是一个巨大的话题。 搜索引擎在决定在特定查询的结果中显示哪些网页之前会考虑数百个参数。
为了更容易处理，SEO 可以分为三个主要子流程：技术 SEO、On-Page SEO和Off-Page SEO。
每个过程都负责优化您的网站的一些参数，这些参数最终将导致更高的排名和流量。
SEO 很重要，因为大部分搜索流量都分配到出现在搜索结果前 5 个位置的网站。 因此，如果您想从搜索引擎获得流量，您需要出现在与您的业务相关的搜索词的头部位置。
开始进行 SEO 的最佳方法是循序渐进：
第 1 步：检查您的技术 SEO，并确保搜索引擎可以毫无问题地访问和索引您的内容。 这很重要，因为此阶段的任何问题都将对您的努力造成很不好的影响。
第 2 步：针对搜索引擎优化您的内容。 在上面的第 4 步中，您将创建满足用户需求的内容。 在发布之前，您需要确保它已经过 SEO 优化。
这意味着，向搜索引擎提供正确的信号（通过您的标题、描述、标题等），以帮助他们更好地理解您的内容。
第 3 步：推广您的网站和内容。 最重要的 SEO 排名因素之一是互联网上的其他网站如何“思考”您的网站。 如果其他相关网站信任您的网站并且他们通过反向链接表达了这一点，这对网络来说是一个强烈的信号，表明您的网站应该处于最高位置。
如果 SEO 是您以前没有为您的网站做过的事情，那么解决这个问题的最佳方法是将其添加到您的数字策略中并将此任务分配给SEO 专家。
6、探索付费广告渠道
当您开始在线业务时，您会提前知道您的营销预算的很大一部分将用于 PPC 营销（付费广告）。
但是，并非所有 PPC 平台都是相同的。 根据您之前的分析（上面的步骤 2 和 3），您需要选择更适合您的受众的平台。
您可以使用下表了解用户个人资料如何查找最流行的社交网络。
首先开展试点策略
找出将哪些平台纳入您的数字营销战略计划的最佳方法是开展试点策略。
试点策略不会浪费您的预算，同时它会为您提供足够的数据来做出明智的决定。
数字营销人员犯的一个常见错误是盲目地将所有预算分配在一个渠道上，没有测试或考虑他们可以使用的所有可用渠道。
一个完整的数字营销策略不仅应该考虑到传统的在线营销渠道，还应该迎合浮出水面的新数字营销策略。
更准确地说，在撰写本文时，您可以探索许多新渠道，例如：
这些渠道是新的，而且很可能不如已建立的渠道竞争那么激烈。 这意味着您可以以更低的成本获得更好的结果。
这些对你的策略有帮助吗？找出答案的唯一方法是通过运行试点策略来测试它们（如上所述）。
8. 使用重定向和个性化
到目前为止，上述所有策略都与您如何接触更多人有关，但跟进已经了解您的品牌但还不是客户的用户同样重要。
这称为“重新定位”或“再营销”。 通过重定向，您可以向访问过您的网站（或社交网络页面）但未转化的用户展示特定广告。
这是一种非常强大的技术，与其他营销技术相比，它具有更高的转化率和更少的 CPA（每次操作成本）。
如果潜在客户看到或听到广告至少 7 次，则更有可能将其进行转化。
毫不奇怪，这是今天适用的规则，再营销是实现这一点的方式。
为了使再营销更有效，您还可以添加个性化元素。 您可以添加规则以根据人们在您的网站上执行的操作向他们展示不同的广告，而不是将所有访问者视为一组。
事实上，重新定位应该是从早期阶段就包含在您的数字营销计划中的一种策略。 这样，您将最大限度地提高在付费广告或 SEO 上花费的任何资金的回报。
9. 转化优化工作
另一个需要成为您整体营销策略一部分的领域是转化优化。
我可以从经验告诉你，90% 的数字营销活动都专注于如何获得流量而忘记了转化优化。
什么是转化优化？简单来说，转换优化是优化您的网站的过程，以便更高比例的访问者执行所需的操作。
这从您的网站设计、内容、登录页面优化、电子邮件注册表单、购物车、结帐流程和其他（直接或间接）有助于转化的元素开始。
使用的技术之一是 A/B 测试。 通过应用a/b 测试原则，您可以通过仔细更改网站或销售渠道的某些部分来衡量对转化的影响。
我不会详细介绍如何执行 A/B 测试或转换优化，但从战略的角度来看，添加转换优化活动是您的数字营销计划很重要的一部分。
10. 评估和修改你的策略
数字营销是一个充满挑战的行业。 “规则”一直在变化，评估和修改数字营销策略以保持最新和相关性是非常重要的。
评估您的数字营销活动的最佳方式是根据 KPI 和其他指标进行评估。任何类型的数字营销活动最重要的指标是：
如果您有一个优秀的分析系统，并且可以跟踪作为您策略一部分的每个活动的这些，那么做出明智的决定会更容易。
不要忘记，评估的一部分应该是寻找可以添加到策略中的新渠道。
查看竞争对手的策略并确定您可以将哪些策略包含在您的营销组合中始终是一个好主意。
总结
数字营销策略是详细描述如何使用各种数字营销渠道来发展业务的计划。
要制定有效的数字营销策略，您首先要制定目标。 然后通过研究，您可以确定您的广告符合哪些目标人群的需求。
获得这些信息后，您就可以将其转化为内容营销，始终牢记用户的“意图”。 创建能够满足用户需求的正确类型的内容，这是成功的关键因素。
然后你从 SEO 开始。 搜索引擎优化是最有效的数字营销渠道，但它不是最快的。 在等待您的 SEO 产生结果时，您可以通过进行试点策略开始测试付费广告渠道。
一旦确定了哪些渠道更有可能满足您的业务目标，您就可以专注于这些渠道。
除了为您的网站带来流量外，您还需要结合其他策略来将流量转化为客户，例如重新定位和转化优化。
怎么做营销推广方案
制作营销推广方案需要确定目标市场、确定营销目标、制定营销策略、制定执行计划、制定评估和调整计划、确定需要的资源、分配任务和责任、制定应急计划、与团队合作、持续优化和改进。
1、确定目标市场：首先，你需要明确你的目标市场是谁。 这涉及到对目标市场的调研，包括潜在客户的需求、购买行为、喜好等方面的了解。
2、确定营销目标：根据目标市场的情况，制定具体的营销目标。 这些目标应该具有可衡量性，例如增加销售额、提高品牌知名度等。
3、制定营销策略：根据目标市场和目标，选择合适的营销策略。 这可能包括广告、公关、社交媒体、内容营销、电子邮件营销等。
4、制定执行计划：详细规划如何执行营销策略。 这包括确定具体的执行步骤、时间表和负责人，以及预算分配等。
5、制定评估和调整计划：在执行过程中，需要定期评估营销活动的效果，并根据评估结果进行调整。 这可能涉及到对策略、计划或目标的调整。
6、确定需要的资源：明确执行营销计划所需的资源，包括人力、物力、财力等方面的需求。
7、分配任务和责任：将营销计划中的任务和责任分配给具体的人员，确保计划的顺利执行。
8、制定应急计划：考虑到可能出现的意外情况，制定应急计划以备不时之需。
9、与团队合作：确保营销团队了解并认同营销计划，知道自己的角色和责任，保持团队的协同作战能力。
10、持续优化和改进：在实施过程中，根据实际情况持续优化和改进营销计划，以获得更好的效果。
制作营销推广方案的目的：
1、明确市场定位：通过深入的市场调研和竞品分析，确定产品的目标市场、目标客户群体，以及产品在市场中的差异化优势。
2、设定可量化目标：为企业的营销活动设立清晰、具体且可度量的目标，例如提高品牌知名度、增加销售额、吸引新用户、提升客户留存率或扩大市场份额等。
3、规划策略与执行路径：制定一套系统、全面且具有针对性的营销组合策略（包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等），并详细规划实施步骤、时间表及预算分配，确保营销资源的有效利用。
4、优化资源配置：根据企业实际情况和市场反馈调整和优化营销资源配置，最大化投入产出比。
5、引导团队行动：提供一个具体的行动指南给到销售、市场等部门，让团队成员对整个营销活动有共同的理解和目标，从而协同高效工作。
标签： 制定成功的营销推广计划 从确定目标到衡量结果的逐步指南
