引言
在竞争激烈的当今商业环境中，精心制定的营销推广计划对于任何企业取得成功至关重要。一个有效的计划可以帮助您确定目标受众、传达引人注目的信息，并推动客户采取行动。制定量身定制的营销推广计划
制定量身定制的营销推广计划并非一蹴而就。需要进行透彻的研究、深入的市场分析以及对客户行为的清晰理解。以下步骤将指导您制定一个成功的计划：1. 确定目标受众
深入了解您的目标受众对于有效接触至关重要。考虑以下因素：人口统计数据、兴趣、需求和行为模式。深入了解您的受众将帮助您定制信息和选择合适的营销渠道。2. 制定营销目标
明确定义您的营销目标。是想提高品牌知名度、产生潜在客户还是增加销售额？明确的目标将指导您选择策略并衡量您的成功。3. 选择营销渠道
两个商家要合作，彼此转介绍客户，但在不让客户增加额外消费步骤的情况下，如何让C知道B在A处消费了多少
[销售培育忠诚的顾客] 热情的客户如何发展成为忠实的客户？这需要在“亲密”和“承诺”的努力。 广告及市场推广可能会导致顾客的关注和购买的冲动，让客户喜欢的产品，把它关闭或依赖的产品，厂家，商家和销售人员带来的客户价值：高品质，卓越的功能和贴心的服务。 只有在使用的过程中，客户真正感受到价值的钱还是物有所值的产品，顾客会重复购买，并逐渐成为忠实的客户。 导致激情：需要强大的广告和促销，销售人员水平，良好的宣传和沟通的需要。 第一次接触客户的，充满活力的，热情的销售人员往往能够迅速抓住顾客的眼睛，打动客户的心。 培养亲密关系：客户吸引潜在客户的关注，并成功地带领自己的热情贡献第二次购买了，需要新的心理动态。 和激情，亲密关系不能得到改善迅速，但需要“沉默”，你需要很长时间的磨合。 依靠产品质量和售后服务支持;真正以客户为中心，认真倾听，并准确地了解他们的需求，及时掌握他们的需求的变化，并提供有效的解决方案。 既定的承诺：你有一个高对客户的承诺，感受到你的真诚，让顾客。 只有真诚的服务赢得了客户的信任，一方面可以有效的加强顾客的忠诚度。 不应该照搬照抄，而是要充分了解客户需求的基础上灵活运用。 顾客忠诚实际上是一种客户行为的持续性。 如何确定是否客户对企业的忠诚度，可以被观察到在以下5方面：反复出现多次购买公司的产品或服务的忠诚客户，公司可以甚至定量分析他们的购买频率;忠实的客户都愿意到企业和产品参考，或经常提到的口头建议，积极，积极到企业来提如何提高产品质量，服务水平的建议;忠实的客户购买产品或服务，显示的多样性，他们都更关心公司的新产品或服务;忠诚客户都非常乐意为您推荐本公司的产品或服务，以他人的忠实客户，将被排除在我们的竞争对手。 [客户忠诚度的技巧深度营销管理“已经成为营销管理的趋势，越来越多的企业采用深度营销模式，对区域的期望深度营销模式，也被称为区域滚动销售在操作层面，是通过有组织的努力，提升客户关系价值市场，通过密集和控制终端的网络营销模式，以获得竞争优势。 为了控制终端，滚动培育和发展市场，市场的竞争优势，冲击区域市场的第一个有效的市场策略和方法，它侧重于区域市场，核心经销商，终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的要素就具体操作的区域市场，深度营销的核心市场。 协调和平衡反映了五个原则：集中原则，攻击弱者的原则和薄弱环节，巩固要塞，强化原则现场，掌握大客户原则;零原则上不拜访客户。 深度营销，进口，会有利于实现三大转变：一是从短期做业务进入一个长期的市场，一个简单的事务，维护，深化和发展关系。 其次，从粗放扩张的市场运作，为了提高产量的目标，精心培育和发展市场密集型同样，从单枪匹马的猎手，业余的，在专业团队的专家。 如果你赢得了较高的客户忠诚度，那么你就可以建立重复销售和推荐销售客户忠诚的客户会带来频繁的企业，不仅可以增加收入和市场份额，同时也降低服务成本。 这次投资创新活动的额外收入，以改善福利深受客户好评，并给客户增加产品的吸引力。 a> 让客户感受到“钱”当企业以“打折”，“促销”为游客追求的唯一途径，“价格”，只会使企业和品牌失去其最忠实的客户群，促销，降价的手段，以提高客户的忠诚度，这是不可能的，“价格战”只能带来越来越多的利润驱动的客户“为品牌 - 这些客户可以说，“没有忠诚度可言，他们只有一毛钱一个鸡蛋和八十美分一只鸡有兴趣的企业，企业要寻求自身发展和高利润的增长，这部分的客户，势必会丢失。 > 发展忠诚的客户群，不仅做到了“便宜”，但也让客户了解这个产品是“物有所值”。 品牌唯一的利基产品定位，寻求差异化经营，确定目标客户价值观和消费能力，才能真正培养自己的忠实客户群。 提高服务质量，并充分利用强大的服务平台支持，提供优质的服务，客户经理不能仅仅依靠个人的人际交往与客户的关系，以维护客户资源，虽然这也是很重要的。 建立了流畅的有关系统的客户倾诉抱怨，跟客户抱怨的机会，给他们一个机会告诉心中的穷人。 迅速回应客户信息。 研究表明：企业反馈速度与客户对品牌的忠诚度是密切相关的，成正比的。 在零售行业中，使用VIP卡高达61％是由VIP会员的首选方式，可以说是高利润增长点，为企业赢得忠诚的客户。 那么，企业使用VIP卡的真相何在？首先，目标区分VIP卡业务的客户奖励忠诚客户的折扣，但绝不是“找便宜货”的工具;第二，必须是有吸引力的回报，回报的VIP卡，可以是物质的，同样也可以是情绪。 材质方面，必须返回业务的价值观相一致？一些豪华的VIP会员，推荐试用，以及增值服务将呈现给比简单的折扣和更多的讨价还价的更有吸引力。 同时，企业也可以通过某种形式的奖励，让客户沉浸在这个意义上，属于客户，如热线电话，组织俱乐部成员的活动再次更新项目的VIP客户服务，如一个新的试用，免费升级，一个新的折旧。 总之，让VIP会员觉得自己是“与众不同” 让客户得到“额外”价值探索。 满足客户的需求，能够保持企业与客户之间的合作关系，但提高顾客对品牌的忠诚度，并没有太多的效果，以提升客户的忠诚度，我们还必须尽量提供其他一些增值产品或服务，使客户得到“额外”的价值。 下面是一些具体的做法。 第一，提供更多的信息，这些信息包括：企业新技术，整体的企业的动态，行业的发展趋势，社会状况，在当地市场的变化，主要竞争对手动态，研究数据和结论，等等。 受各种因素影响，信息往往是背后的企业，但这些信息是有很大的帮助，以提高客户的销售，市场拓展，客户经理可以选择向客户提供适当的信息，往往能赢得客户的感激之情，顾客的忠诚度是非常有帮助的。 二，帮助客户促销活动的计划各类型终端，并提供其他咨询方案。 一般来说，客户的优势在于在终端销售和熟悉人民和当地的风俗习惯，其优点在于在整体规划的活动，两者相辅相成彼此，相得益彰。 一些关键客户经理为了避免“惹祸上身，总是避免导致客户忠诚度低的客户，从侧面看，合作与沟通。 事实上，客户都非常欢迎，全力配合。 三，提高客户的产品培训和销售培训。 许多客户有特殊的营销培训机构，但相对于企业，他们的培训力度，深度不够，客户应主动与他们联系，商讨联合训练。 创建一个以客户为中心的文化。 企业关心的是如何做的最好的客户和员工，如何赢得他们的忠诚。 如果公司能够做到客户更多的时候，多买多或使用该公司的产品和服务，该公司获得更多的利润，从他们。 公司提倡“以客户为中心”的文化，不仅要求我们的营销，销售和服务部门，建立了“以客户为中心”的业务流程，但其余公司也积极响应客户需求的变化，建立了各界的运营商是真正意义上的“以客户为中心”，此外，作为一个客户内部的顶部和底部，如果下游的流量，公司建立了较为完善的以客户为导向的方案和机制。 为了不断增加一些忠实的客户，提高客户忠诚度，企业应当建立一套规范的客户忠诚度的培养和提高的过程。 在企业各部门的工作人员能够认识到客户忠诚度的重要性，并知道如何培养和提高客户的忠诚度。 同时，企业应该是能够以客户忠诚度和周转率的科学评估和客户终生价值或客户生命周期的利润率来评估。 的制度和法规，评估方法，持续提升客户忠诚度计划，能够规范和促进实施。 建立一个双赢的战略，“一对一”优质的服务正在成为越来越多的企业在市场竞争中保持现有市场份额的优势，开辟新的市场和保障。 未来的市场中，服务业必将成为促进经济发展的新的增长点。 良好的客户服务，提高客户忠诚度有几个原则，把握原则，才能真正带来增值服务的产品。 企业赢得较高的客户忠诚度和盈利能力，我们必须实现以下目标：在正确的时间通过正确的渠道，在合适的价格，合适的产品或服务提供给合适的客户。 在新的社会环境下，客户的需求是不断改变，开始追求一种独特的欣赏和享受。 在国外，最近所倡导的“一到一对一营销”，“一到企业”，正是为了满足客户对产品的需求。 目前，许多企业缺乏个性化的产品或服务。 如果企业可以建立一个个性化的为每个客户的文件，它可以实现个性化的服务，为每一位顾客。 然而，对于许多公司来说，如果我们真正要实现这种“一对一”的服务的确是困难的。 我们可以改变主意，考虑，为实现“一对多”到“一到一个过渡，首先要建立一个”一对一“的方式。 面对高端客户产品制造商自己的中间商客户忠诚度的能力是其品牌成功的关键。 “的干预期内，公司必须首先制定一个长远的发展计划，经纪人不一定”最强“和”最好的“不能”就发的货。 “应该设置选择标准，根据自己的品牌定位，”门当户对“的关键。 实践证明，增长中间商和企业发展“最忠实的客户，同时，公司和分销商发展”双赢共赢“和”双输“的战略合作伙伴关系，联合投资和公共企业一年内业务计划，以避免风险完全在身体上的中间商，通道的信心。 在发展期，品牌的发展和增长，制造商和经纪人，以获得最有利可图的一段时间。 维护客户的忠诚度不再增加两者之间的通信，但是变化，以加强利润分配的管理和监控。 实施定位，定量回扣渠道合理，公平的利益分配。 p>“成熟”，每个品牌的产品都有自己的生命周期，它的成熟和衰退是不可避免的，因为透明，中间商的利润逐渐下降，市场价格也开始转移他们的忠诚度这一次的品牌继续存在，应该做的第一件事是同一品牌的新产品，引进和增加投资在广告及宣传，研究和开发能力的品牌推广行动，加强对渠道监督可以及时取消“定量回扣。 “另外，通过多品牌，以吸引和留住忠诚客户的操作，客户忠诚度的周期性，有必要继续推出新产品，包含两方面的含义，同样的产品。 保持顾客的忠诚度，要继续加大投资在研究和开发的产品，保持技术领先;“冒险”，以满足消费者的心理，同一系列的产品，以满足客户尝鲜发展多品牌，这样的企业可以参考到P ＆G的多品牌战略 - 在P＆G的唯一的洗发水系列“包括：海飞丝，飘柔，潘婷，沙宣等众多品牌。 在现实生活中，我们每个人都是别人的客户，竞争的对象的工作，我们有很多读者和网友的戏剧“拉客”的角色 - 客户应团结在他们的周围他们的客户的忠诚度，成功的概率就越高。 因此，客户关系管理就显得尤为重要，它不仅体现在我们的生活，但也反映了现代企业的发展。 每个客户都有其自身的特点，企业只知道自己的使用技巧，并努力提高客户忠诚度，为了在激烈的市场竞争中脱颖而出。 [五个步骤] 管大客户营销领域，一个著名的“80:20法则”，这是一个公司80％ 20％的经销商的销售是由20％的经销商完成，是该公司最大的客户，因此，如何扩大并保持20％的分销商客户，各厂家一直重视。 对焦。 分析顾客购买过程的第一步如果没有，你会像无头苍蝇，不知道如何跟踪客户的采购范围内的客户，根据客户的采购流程的过程。 大客户采购流程一般为：内部需求→→→→筛选→项目→收集信息，评估后续服务销售人员识别项目的最终决定只通过了解客户的采购流程，并根据采购阶段的客户，制定营销方案，以满足客户的不同要求，在不同阶段上的位置。 可以看出，一般要经过三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴在客户，项目团队进行评估，价格谈判，项目决策者最后说了算。 销售人员一个明确的客户在采购过程中，根据项目进程侧重与不同的人建立良好的关系，非常有利于项目的进展情况。 大客户销售，结果是重要的，但只有做好每一个环节，以达到良好的效果。 第二步分析的顾客组织结构B公司购买了一批电脑，每个部门都非常满意的电脑，但IBM键盘上的一些争议。 e键盘制造商的销售人员张三得知消息后，决定卖键盘的公司。 客户召开了会议，专门讨论更换键盘。 出席会议的有总经理办公室，工程师，技术部，市场营销部，小李，小黄和销售部财经王。 各部门的状况如下：办公室主任：每天用键盘，我们要争取让每个人都满意。 技术部门：两个键盘是不是很好。 根据我们的维修报告，联想键盘的故障率是最低的。 营销迈克：D键盘的声音过大，营销人，麻烦的是烦了。 HP键盘不错，很安静。 财政部小黄：无论哪个键盘，最重要的是价格不能超出预算。 销售部王：e键盘手感非常光滑，摸起来很舒服，而且声音是好的。 在讨论中，大家各抒己见，争执不下。 最后，总经理办公室无奈地宣布：“好了，我们不改变，或使用IBM键盘。 ” 只有知道客户的内部组织结构，以便更好地掌握各部门之间的相关性，相关性，为了打破组织结构，进行销售。 由于可以被看到从上述情况下，总经理的办公室是一个很关键的数字，的作用，每个相同的其他部门 - 被关注关于使用销售和营销，技术部门的关注对维护内部组织结构中的b，财务部关心预算，总经理办公室主任关心各部门之间的协调和利益优化。 第三步是明确各部门职能由于不同客户内部各部门的分工，关注的焦点，大客户销售过程是不同的。 销售人员只有了解客户各部门的职能，只有明确哪些部门是支持者的部门是中立的，哪些部门是对手，以采取不同的策略，对症施治。 销售人员应该注意：在实际工作中，它可能是几种类型的功能设置在一个部门，甚至一个人。 例如：民营企业可能是五种类型的功能设置老板两三个职能部门，也有可能是只有一个人负责。 此外，影响项目决策的角色有时不一定只有五种类型的部门，也可能是其他的角色，如项目决策人的秘书，妻子，亲戚，子女，等等。 这就要求销售人员明确各职能部门的作用，不能一概而论，要活着。 第四步是加工制造企业，其主要业务是主动获取有效信息黄岩了一批技术精湛，经验丰富的工程师和技术工人和国家的最先进的加工机械和设备，其卓越的处理能力在同行业中的传奇。 最近，该公司客户经理丁力询问这个问题，因为他们负责和老客户玉环机械公司的招标还没有回音。 几个类似的企业盯上了这个项目，准备以极低的价格锦标赛。 丁力前玉环机械公司采购部，技术支持，但这个项目一直战斗到玉环机械公司的韩总亲自负责这两个部门是不是关键部门。 丁力得到的信息是朝鲜的总体评价，不知道所有其他情况。 一直在换句话说，小力到中期项目“信息孤岛”（前期沟通是没有问题的，该方案已在客户提交项目评估情况） 。 “信息孤岛”的大型项目，销售人员不能被动地等待客户通知，要积极采取措施，决策者能够获得有效的信息，影响了招标，以便制定有效的战略。 在长期的合作过程中，丁力的军工企业一直是玉环机械重点发展公司的客户，但由于玉环机械机械设计人力资源，产品结构不到位设计是缺乏约束和目标客户。 为了关闭的韩总，丁力黄岩玉环机械公司的技术人员，制定了一套完整的技术创新和黄岩和玉环机械公司深度合作的倡议。 当科技小力建议韩总，韩总特别高兴的一天，以满足用很小的力，商讨深度合作的事情。 会话丁力了解到，该项目的招标中，玉环机械公司除了价格，更注重合作伙伴的技术服务提供给他们的，他们都非常满意黄岩提供技术服务。 在这一点上，挂在心脏的小力认为在地板上。 最终比竞争对手5％的价格中标黄岩。 第五步是找到一锤定音的关键人物江淮汽车集团在安徽省，在大型企业中是非常有名的，几年前在一家资产达15万信息技术软件工程招标失去了一个当地默默无闻的小公司。 投标失败的原因不是价格，服务，质量，但捕捉到对方的副总经理，负责该投标。 企业客户理念：三个三无：1不能被忽略重点客户，了解客户是客户管理的基础。 在赢得顾客服务，你不能忽视的客户。 技术，资源，产品和管理逐步走向统一的，不再有绝对的秘密，客户服务和客户管理成为各大企业克敌制胜的一个新的“杀手锏”。 你知道，客户的选择总是比产品更好。 所以，从现在开始，你必须给你的客户更多的关注和照顾，只有抓住他们，才有可能实现真正的发展和强大。 不能容纳追客户犹他的追女孩，更爱她，应该也有一定的原则，而不是底座。 一味迎合撤退，它只会让人看不起;不亢不卑才是正确的交友之道的业务。 客户的需求永远是无止境的，你不能总是满足，尤其是贪得无厌的客户应包括硬件和软件，及时压制，让其恢复到正常的客户关系。 不敷衍在任何时间，虽然客户了解产品并没有企业，但它并不难看到，随着人民生活水平的不断提高，消费者的观念改变消费心态的逐渐趋向理性，越来越多的消费者的健康和消费品的质量，环保，卫生，科技，节能，安全，成为消费者生活的一部分，一个单独的厂商的话的宣传就不见了。 激烈的市场竞争中，售后服务不再只是作为一种宣传和推广工具，个性化，综合化，个性化服务正成为各大厂商，领先对手的武器。 要：当家长带着客户顾客至上的企业。 出生的人的父母给了你生命，父母谁把你的父母你培养成人。 企业，企业从出生，紧密相连的，没有客户就没有市场，没有客户购买企业利润继续支持企业的发展壮大。 家长要体贴，也要很好的服务于客户。 水可载舟，亦可覆舟。 企业不能忘本，他们的父母会喜欢被对待客户的尊重和照顾，始终注重客户的需求和变化，随时为客户提供满意的产品和良好的服务。 采取客户当财富这里有两层含义：一是，客户的投资，他们已经占据了公司的财富，应该成为企业财富的一部分，二是客户能给企业带来财富。 只有顾客购买，以实现商业价值的产品，输入转化为财富，企业管理人员可以带来利润。 财务管理到客户管理的概念。 随着客户的财富，国家的最先进的财务管理理念来管理客户，作为一个行业的客户和提高附加值的产品，客户的管理和服务，实现新的利润增长带来的经济利益点。 希望客户资源时在某种意义上说，客户是一种资源。 它可用于，通过开发的收入。 但它也需要被翻译，毁林乱采既不科学，合理的开发和利用，不能过度开采计划，一步一步的，要坚持可持续发展的。 目标客户是存储资源的总量，客户忠诚是一种资源的利用质量，客户普遍使用的资源，潜在客户资源的开发。 攀钢垃圾堆中发现锑，只要资源肯定是有用的，如果你有技术和能力发展。 重复再生资源。 乔·吉拉德创造了世界上最高的汽车销售在表达自己的感情，得罪了“上帝”，客户流失率5-30％，固守一个客户，吸引了125家客户。 必须像其他资源的管理，对客户管理，了解顾客，像了解公司的产品，像做同样的库存变化，了解客户的变化。 针对不同的客户采取不同的策略：忠实的客户 - 最大限度地发挥潜力，提高利用效率客户 - 提供优质的服务，继续培养忠诚潜在客户 - 深化品牌形象，努力推动转换目标客户 - 扩大广告服务，提高初始认知
如何实现质量管理体系的持续改进
改进是指为改善产品的特征及特性和或提高用于设计、生产和交付产品的过程的有效性和效率所开展的活动；持续改进是增强满足要求的能力的循环活动。 持续改进的对象是质量管理体系。 制定改进目标和寻求改进机会的过程是一个持续过程。 该过程使用审核发现和审核结论、数据分析、管理评审、或其他方法，其结果导致纠正措施或预防措施。 一、持续改进的目的 持续改进质量管理体系的目的是为了提高组织质量管理体系的有效性和效率，实现质量方针和质量目标，增加顾客和其他相关方满意的机会。 企业要根据环境的变化调整企业的质量方针和质量目标，建立持续改进的机制。 最高管理者应对持续改进做出承诺，全体员工要积极参与持续改进的活动。 二、持续改进的现状： 三鹿事件、毒胶囊事件让我们不难想到这些企业没有抓质量吗？它一定少不了质量管理系统，同时，还会有各种经质量部门认证的“合格”后颁发的一系列证书。 那么，在质量体系运行中是否有效运行？难道没有持续改进吗？…… 目前许多企业多数没有建立持续改进的机制，他们对持续改进的认识仍停留在表层，遇事处事，当出现不合格产品产生退货时，质量管理部门没有对产品缺陷进行分析，售后服务也没有对服务过程进行反馈，整个质量管理体系孤立运行。 因此，对不符合问题原因的识别很关键，作为持续改进过程的输入，它的准确与否，直接影响到持续改进的效果。 在企业的质量管理体系中，识别不符合的原因活动有多种，通常采用的一致改进的方法是：基于企业的质量方针、质量目标，通过内部审核和管理评审评价企业的质量管理体系存在的不合格，当然也可以通过数据分析方法，提供质量管理体系、过程、产品的各种有价值的信息，最终导致采取纠正措施、预防措施而达到持续改进的目的。 在企业范围内理解并掌握这种一致的改进的方法，可以快捷有效地实施持续改进活动，取得预期的效果。 企业在持续改进过程中存在的问题： 1.持续改进的主动性不够 企业为满足“审核要求”而采取的一些纠正措施或预防措施，多数情况只停留在问题的表层面上，局限在针对审核中已出现的问题，就事论事地解决问题。 认为自己已达到了很好的水平，不是主动地“出击”找自身存在的问题，而是等着别人来查找问题，企业还能谈持续改进吗？ 2.领导重视不够 领导是一个组织方针和目标的制定者，是任务分工的策划者和资源的分配者，领导的承诺和积极参与，对建立并保持一个有效的质量体系并使相关方获益是必不可少的。 有些企业领导并没有意识到质量体系对企业质量管理水平的重要意义，只是因顾客的要求而进行质量体系认证，其心态仅停留在为了拿到一张证书，那么，企业肯定会陷入两套体系的困境中。 3.体系文件的适宜性差 部分企业的体系文件操作性不强，作业文件更新滞后。 有的企业无视设备更新、人员变化和顾客提出的新要求，认为作业文件可有可无，原来的作业文件不能够及时更新，仍按惯例操作，我行我素，出现问题，悔之莫及。 4.员工培训实践效果差 培训实践效果分三方面，一是为了完成年度员工培训计划，编制的培训内容不全面，缺乏针对性，流于形式，走过场，对企业的发展毫无促进效果，二是培训照本宣科，无实战效果，训而无用，不能将所学用于实践中，培训后，依然是“原来该怎么干现在还是怎么干”三是培训对象脱层，不重视，如参加标准培训的管理层人员不参加，认为那是操作人员的事情，到实际生产中出现管理与操作不一致，面对问题说不清。 5.内审员素质需进一步提高 企业在审核中，审核员对审核的内容只是看到一些表面的东西，就认为企业的体系运行符合要求，不能够继续往下查；在现场审核，缺乏观察和思考，走马观花，往往只看到表面，看不到实质，找不出问题的证据，最终不能发现问题所在。 由于缺乏耐心和细致，为完成任务，勉强开具的不符合，既没有说服力又没有指导意义，由于审核水准下降，导致受审核方心生懈怠、厌烦情绪。 6.执行力度低，各种监督检查流于形式 企业每年实施的内审活动、产品质量审核、以及工序质量审核等质量检查活动中暴露出来的问题越来越多，有些企业由于内审人员水平有限再加上人情关系等方方面面的原因，每次内审只找一些容易整改的问题开出几项不合格报告来应付各级领导和外审，而实际存在的问题很多，有些问题也很严重。 另一方面还存在下发的不符合项只是针对该问题整改，不注意全面的检查，举一反三，导致于下一次来审核，又发现重复问题发生。 因此，整改后续的检查、监督力度不够，对纠正、预防措施这一项改进工具不能充分发挥作用。 三、企业质量管理体系中有效运行“持续改进”的对策 如何让持续改进在企业质量管理体系中有效运行，提升质量管理水平，是摆在所有已获证企业面前的一个既现实又迫切的问题。 质量管理是企业各项管理的内容之一，持续改进总体业绩应当是企业的一个永恒目标。 如何持续改进体系运行的有效性应当把握好以下几点： 1.正确认识持续改进工作 持续改进的积极意义不是发现问题后被动地采取措施解决问题，而是从追求卓越的角度，如何使企业在现有的基础上进一步提高和完善，如何做得更好。 有效的持续改进活动首先是主动的，有目的的改进活动、涉及到单一、局部或区域性、整体性等不同层面的改进，且能为企业拓展更大的升值空间。 持续改进是一种先进的企业管理理念，是企业管理的一种境界， 持续改进工作的好坏体现了企业管理的优劣程度。 从管理的基本原理和逻辑结构看。 持续改进是企业正常管理必不可少的一部分，如果没有持续改进，就等于切断了企业管理通向更高层次的通道，其管理将会在固有水平上循环。 最终导致体系僵化或失效而被市场淘汰。 面对日益复杂的竞争市场，对于一个企业而言，企业的管理和技术必须与时俱进。 在原有的管理和技术平台上以渐进的方式通过持续改进而逐步发展、积累到一定阶段或程度，把持续改进管理工作不断推进新的高度。 因此，决不应该把自身的管理和产品维持在原有水平上，必须全力推动持续改进工作，使企业的管理和产品满足市场变化的需要。 一个企业要不断地追求卓越，关键不在于本身存在多少问题。 而在于是否有识别、分析和解决问题的能力，这就意味着企业必须随时寻找自身的弱点和弱项，采取措施、持续改进。 一个企业无论存在什么问题，只要持续地实施改进，企业与过去相比就会更强。 一个优秀的企业不会放过任何一个能促使企业进步的改进需求和机会，因为失去一次持续改进的机会，就会失去一次提高和完善企业管理的机会。 2.改变观念，充分发挥领导作用 世界著名的质量管理学家费根堡姆博士指出：“公司领导是质量成功的关键”。 有力的质量管理的领导对质量管理体系的持续改进是十分重要的，当今的竞争趋势已经不是单靠个人在质量上的努力所能决定的，而是要有一种环境，在公司内建立一种框架，使每个员工都积极投入质量改进活动中去。 因而，公司的质量领导的作用倍加重要。 领导不但要积极参与质量体系建设，规定各部门、各级各类人员的职责，制定质量方针和目标，为体系的运行提供所需的人力、物力资源。 领导者的模范带头作用，设定具有挑战性的目标，鼓舞、激励和承认员工的贡献，教育、培训并指导员工，在工作方式上做到透明、务实、以身作则，为企业持续改进创造一个宽松、和谐、有序的工作环境。 3.重视体系文件的适宜性 质量管理体系经过一段时间的运行，由于内部管理的变化或外部环境的变化，使最初编制的一些支持性的管理文件的某些要求已不适宜，特别是加强第三层次的作业文件的建立和完善。 随着社会经济技术的不断发展，企业也在不断发展，无论是从引进新设备、人才、及新方法的探索，则企业的三层次文件也要与时俱进，根据实际，广泛征求意见，逐步修改完善质量管理体系文件，优化每项质量活动的流程，不符合实际的操作逐一取消，使其在符合标准的前提下更具有可操作性，更利于质量控制，不仅保证了文件的适宜性和充分性，也能够提高全员自我改进、自我完善的意识。 4.创新培训方法，提高员工质量意识 首先是从实际出发，科学编制培训内容，采用多种新颖别致的培训方式，结合听、查、看、问，互动的方式引起员工的学习兴趣，利用图解、分析与讨论的方式，与学员实现沟通交流，加深了理解，实施培训有考核，真正达到培训目的，提高培训质量。 其次是培训要有针对性，要注重培训效果和培训质量，做到有的放矢，区分不同层次定好培训计划和培训讲义，管理层培训些什么，操作层培训什么。 应有一定的区别和针对性，才能提高培训质量。 5.提高内审员队伍的内审水平 众所周知。 一批高素质的内审员队伍是企业的宝贵财富。 随着时代的发展、标准的进步、企业自身管理水平的不断提高， 最初被认为是合格的内审员如果不追求自身素质的持续提高，那么，他就很难满足时代发展和企业持续改进的要求。 在内审过程中，内审员不仅仅是执行检察任务，不只是能找出问题的所在，更主要的是要如何指导这个问题的解决办法，教会遇到问题应该怎么做等。 因此，依靠外界培训、自主学习、积极参与实践交流等途径来持续提高内审员的素质是成功内审的坚实基础。 6.提升质量管理体系运行中的执行力 执行力是一种能力，其内涵广泛，包罗各种学科、方法、思想的概括，执行力的关键在于透过企业文化影响企业所有员工的行为。 在≤一分钟提高执行力≥书中写到：没有执行力，就没有企业成长；构建执行力，从成功决策开始；导向执行力，制定合理的企业流程；贯彻执行力，要从领导者做起；推动执行力，发挥“激励”的效果；提升执行力，要拿起沟通的武器；促进执行力，倡导团队力量。 企业在质量管理体系中就应该做到推动持续改进的执行力度，针对审核发现的问题，要彻底整改，加大纠正、预防措施的监督力度，检查整改后的持续性和有效性，杜绝问题的重复发生及纠正、预防措施的整改不到位。 7.坚持开展群众性QC小组活动 在推行质量管理体系中，形成发现问题、分析问题、改进问题的有效机制，进一步推进质量管理QC小组活动，促进全员、全过程、全企业的参与，倡导QC小组活动与技术创新、管理创新相结合。 应用统计方法分析问题、发现问题和解决问题。 云锡股份冶炼分公司2005年，针对63焊锡的一次浇铸合格率低度问题开展QC活动，通过生产过程中搅渣温度不够，搅渣时间不足等主要原因，制定了详细的对策措施， 并认真按计划实施，提高了63焊锡的一次浇铸合格率；2006年锡锭产品的外包装原来是用10#铁丝进行捆扎，捆扎劳动强度大，成本高，运输途中若被雨水淋湿导致生锈，影响产品的外观质量，因此，冶炼分公司“三人行QC小组”，针对锡锭包装从材料的选取和捆扎方式上进行改进，摸索，对塑钢带进行了粘接强度试验，采用全塑钢带打捆，并在捆扎方法上进行了一系列的改进，改善了产品包装、外观质量，提高了用户满意度。 2008年锡锭浇铸从人工手动浇铸改为机械自动浇铸；工艺上新建了氧气站、煤气站。 2009年澳斯麦特炉、烟化炉、沸腾炉运行了富氧熔炼焙烧；氧化锅、合锡锅、离心锅由原来烧煤升温改为煤气燃烧等新技术应用，大大提高了产品产量。 在环保方面，也实现了节能减排。 因此，坚持开展QC小组活动是企业持续改进的保障。 综上所述，持续改进是质量管理的精髓，是为了向本企业及其顾客提供增值效益、在整个企业范围内所采取的提高活动过程的效果和效率的措施，改进是一个持续的、永无止境的过程，戴明博士提出了PDCA循环的改进模式，朱兰博士将改进过程定义为螺旋式上升的过程，只有通过持续改进才能实现质量管理体系的运行持续有效。
市场营销案例分析1
市场营销案例分析步骤（一）分析结构概述情况分析 1，需求的性质。 范围的要求。 竞争性。 4，环境的状态。 5，产品生命周期的各个阶段。 6，该行业的成本结构。 7，企业的技能。 8，对企业的资金来源。 9，分销渠道。 二，存在问题和机会 1，问题的关键。 2，一个重大机遇。 3种情况的平衡。 ，另类营销方案的产生及其评价 1，明确的目标。 2，营销组合决策。 四，性质，决策结构的分析评论 形势分析 （a）要求本节的目的是给你明确的见解和假设的决策过程中购买商品或服务（消费者或工业）的调查。 在案例研究中，我们首先涉及到的建议，以提高你的分析能力，找出问题和机会所在，和市场营销计划开发认为。 学生持相反的观点及假设应该引起兴趣，并起到推动课堂讨论的购买决策过程的性质和扩展的营销方案。 我们希望，通过这种类型的课堂讨论，你可以增加你的感性的认识和理解，以购买他们的行为。 此外，这种类型的分析的价值在于它的使用的理由更充分，参数是更强大的市场营销方案的决定，你希望你提高在这方面的能力来判断的能力以及增加的理解，营销决策中受益。 分析的范围和问题： 1，购买现有的产品或服务的买方（消费者和工业）？描述的行为和态度的主要类型。 （1）出售（商品或服务），门店数量或相关的业内人士。 （2）公共信息的收集程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）购买决策的位置（家庭或销售点）。 （5）品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）源的产品信息以及现有的了解和认识。 （7）谁作出购买的决定 - 男人，女人，大人，孩子，采购代理机构，采购委员会，或其他）。 （8）影响决策者？ （9）个人或集体的决策。 （10）购买过程的持续时间（重复，偶尔或新购买）。 （11）购买的买家的兴趣，个性，喜欢和不喜欢的。 （12）消极购买结果的风险或不确定性 - 高，中，低。 （13）功能和心理因素的（如电锯新衣服）。 （14）的假设的时间。 一般来说，我们正试图确定购买决策，谁，什么，哪里，什么时间，为什么和怎么做。 提示：使用上面的分析，关键是提出了相关的营销方案。 例如，如果购买（或品牌）的决定是在商店和买方的品牌并不重要，它是与什么呢？全国电视广告或店铺陈列？你以为你如何使用此信息来支持你的密集分销，推广和展示的商品推荐工作点？ 2，市场可以是一个有意义的崩溃吗？或考虑他们需要什么，他们如何购买，“被分解成几个同质群体？ 变量：（1）年龄。 （2）家庭生命周期。 （3）的位置。 （4）严重的光用户。 （5）购买过程的性质。 （6）产品的应用。 提示：对于每一种情况下，你必须决定为每个细分市场开发出更有效的营销方案，或各个细分市场发展的总体规划。 真正的问题是，是否给你一个细分市场的竞争优势，以适应你的程序。 当然，这种策略可能有消极的方面，如考虑到销量和成本。 （二）范围的目的，这部分的需求，以估计的需求总量或比例的方式。 从根本上说涉及的实际尺寸，整体市场的潜在规模和销售潜力的金额作出合理的估计。 分析的范围和问题： 1，目前的市场规模（数量和价值）多少呢？未来是什么？ 2，多大的市场份额？选择性倾向的需求（数量和价值）？ 3，在细分的市场分析的基础上，是不是最好的？ 提示：从根本上说，我们是第一和选择性需求趋势作出明确的假设。 这些估计是至关重要的另类营销计划，以确定潜在的利润（亏损）。 （三）竞争的性质本节的目的是评估当前和未来的竞争格局。 关键是要澄清后是如何评价和他（或她）需要的替代产品。 分析和解决问题的范围： 1，什么是当前和未来的竞争格局？ （1）在众多竞争者中脱颖而出。 （2）的市场份额。 （3）资金来源。 （4）营销资源和技能。 （5）资源和技能。 2，现有竞争者的营销方案？为什么他们是成功的或不成功的吗？ 3，竞争对手的一个机会吗？为什么呢？ 4，竞争对手的预期报复，他们可以使我们采取不同的营销计划无效？ 注：未能正确地估计需求和竞争力的营销计划，打败共同的事业。 而且，A，B和C部分相关的“定位”是尤其重要的是你的产品，制定营销方案，以支持你的定位战略决策。 （四）国家的环境是很难确定一个不断变化的环境很大的影响，现有的营销计划。 造成的能源危机和环境污染，安全问题和消费者运动的例子不胜枚举。 我们相信你可以找到公司从能源危机中受益。 重要的是，环境是不断变化的，组织中的变化作出反应，以享受长期的成功。 分析和解决问题的范围： 1，对社会，政治，经济和技术发展的趋势是什么？ 2，如何评价这些趋势？他们代表一个问题或机会？ （五）产品生命周期各阶段本节的目的是对一个产品的生命周期的阶段作出明确的假设。 这是非常重要的，因为一个特定的营销变量的有效性会改变，由于在产品生命周期的各个阶段的变化。 分析范围和问题： 1，什么阶段的生命周期中的产品范围？ （1）产品范围按时间顺序几年？ （“短暂的生命”，是不是比“多年的”更有利？）（2）知识的消费者该产品系列？ （更完整的知识是不是更不利吗？） 2支持你估计在舞台上的产品生命周期的市场特征是什么？ （六）行业的成本结构在这里，我们指的总增加边际或额外费用的产业供应和组成。 可以证明，这些费用补偿越低，越有可能建立一个有效的市场推广计划的成本（见表l）。 从根本上说，这是关系到固定和可变成本的水平。 如服装，汽车等行业。 酒店业和电话业。 （七）技能本节的目的是严格的评估的决策机构。 在这里，我们设定一个上限实施地面，他们是能够完成的“范围和问题： 1，我们有能力和经验的这些功能??，必须让权力在业务吗？ （1）营销技巧。 （2）生产技能。 （3）管理技能。 （4）财务技能。 （5）研究和开发能力。 2，相比我们的技术是如何的竞争对手吗？ （1）生产适应。 （2）市场适应能力。 （3）其他。 （八）企业的资金来源分析和解决问题的范围： 1，我们有资金来支持有效的市场营销计划？ 2，其中的资金从何而来？什么时候会是什么？ （九）分销渠道本节的目的是识别和评估分销渠道的可用性。 分析范围和问题： 1，什么渠道？我们可以进入这些频道？ 2，不同渠道的成本和利润吗？ 3，使用多种渠道的灵活性吗？ 4，渠道之间的竞争的性质和程度？ 5，渠道结构的趋势是什么？ 6，不同渠道的推广和毛利人的要求是什么？ 7，使用特殊渠道分销产品将是有利可图的？ 我们已经准备好以清除列表中的一个关键问题和机会的问题和机遇。 的机会，以查明有关情况的具体事实或管理部门所面临的决策问题的分析，从这些问题。 （a）关键问题（二）重大机遇（C）平衡状态的情况： 1，非常有利; 2，更有利的; <BR / 3，温和的; 4比不上 5，是非常不利的。 注意：在这一点上，最重要的其实是建立一个有利可图的市场推广计划的可能性，或者需要改变营销方案，为了克服这些困难，或利用这些机会。 三，另类营销方案的产生及其评价营销方案，包括一系列完整的和持续的行动计划，以实现这一目标的市场营销组合策略。 不同的目标市场可能需要不同的营销方案。 一个给定的目标市场的目的，开发替代解决方案，并评估其有效性，以达到预期的目标。 （一）目标 1，识别目标细分市场的定义。 2，出售数量（数量或价值）。 3，利润分析（分布分析，盈亏平衡分析，利率等）。 （二）市场营销组合战略决策 1的产品决策。 （1）开发新产品。 （2）对现有产品的变化。 （3）增加或的产品，从产品线。 （4）产品定位。 （5）品牌（国家的，私人的，次要的）。 2，分配的决策。 （1）的强度分布（从密集独家）。 （2）多渠道。 （3）类型批发商和零售商（折扣店，等等）。 （4）直接渠道。 3，和晋升的决定。 （1）人员推销，广告，经销商激励和促销的结合。 （2）品牌 - 学位或个人的家。 （3）预算。 （4）传递信息。 （5）媒体。 4定价决策。 （1）价格水平（高或低）。 （2）价格变动（折扣率，区域价格）。 （3）毛利。 （4）管理的价格水平。 （5）价格领导者。 提示：四个决策，包括特殊的战略在一起，形成一个营销方案。 关键是进行有效的市场决策，从而利用这些信息来评估替代品的情况分析。 应列出并讨论了每个选项的积极和消极的方面。 的决定替代品的评价结果??是决定你必须作出决定。 设计的案例研究提高到一个合理和理性的营销决策。 质量比你的理由，更重要的是，得到任何特别的决定。 一般来说，如果形势分析与其他不同（不同的看法的事实，使不同的），你应该得到一个不同的决策。 注：以上信息来自互联网为学生和教师参考的案例研究。 此过程的案例分析，案例研究或不是此过程。 这是教导我们，从哪些方面应该说，我们学习有很大的帮助，希望能仔细阅读，并学习分析案例。 市场营销案例分析步骤（二）内容摘要目前的市场情况分析 1，市场分析。 2，产品分析。 3，有竞争力的分析。 4，分析的分销商的情况。 5，宏观环境分析。 风险和机遇（SWOT分析）目标营销策略的制定（STP，4PS） 6个行动方案七个营销预算 8销控 BR /> 结构的分析评论内容摘要一个简短的摘要的主要营销目标和措施，目的是为了让管理人员快速了解这项计划的主要内容和把握的主要点的计划。 （案例研究可以跳过）目前的市场情况进入人体。 主要以提供相关的背景资料，产品营销情况，包括市场，产品，竞争，分销，以及宏观环境条件的分析。 1，市场条件目标市场的规模和增长，客户的需求条件，相关数据列表。 2，产品情况列出的销售价格，近年来在各种企业的产品组合，市场占有率，成本，费用，利润空间英寸其他方面的数据3，有竞争力的条件确定主要竞争对手的企业，并列举规模的竞争对手，目标市场占有率，产品质量，价格，营销策略和其他相关特征，了解竞争对手的意图的行为判断竞争对手的趋势。 4，分布情况选择的公司的产品，其销售数量在各种分销渠道分销渠道的类型描述。 5，宏观环境形势作一简要介绍宏观经济环境的现状及其主要趋势，包括人口，环境，经济环境，技术，环境，政治和法律环境，社会环境和文化环境从中判断该种产品的命运。 风险和机遇（SWOT分析）一些重大的机遇和面临的风险企业的优势和劣势，以及重要的问题进行系统的分析。 目标 的财务目标，确定每个战略业务单位财务补偿的目标，包括投资回报率，利润率，利润等指标。 （案例研究可以跳过） 财务目标必须转化为营销目标的营销目标。 营销目标，如：销售收入，销售增长，销量，市场占有率，品牌知名度，分布范围。 五种不同的营销战略（STP 4PS） 1，选择目标市场和市场定位策略明确的业务目标管理市场，企业准备服务于哪个或哪细分市场，市场定位，确定什么样的市场形象。 2，市场营销组合策略企业在其目标市场必须考虑到具体的营销策略，如产品，渠道，定价和促销策略。 3，成本的战略必要的营销费用，落实各项策略。 （案例分析可以跳过）行动方案解决以下几个问题：你会做什么？什么时候开始？什么时候能够完成？谁做呢？它的成本是多少？等。 解释列表中指定的时间应执行并完成各个时期的营销活动和费用。 由于每个营销活动何时开始和完成时，检查的时候，成本，多大的整个实施的营销战略行动，并一步一步地实现。 （案例研究可以跳过） 7 营销预算是一个重大的预测收益表的明细。 （案例分析可以跳过） 8销控计划的预定动作的营销目标和预算，每月或每季度制定以前的经理的分期应检讨门对企业的经营业绩，确定各部门实现没有达到预期的目标。 谁没完成计划，部门，人员必须解释原因，并提出改进建议，以达到预期的目标。 （案例研究可以省略）
标签： 吸引客户并实现持续成功 营销推广计划的秘密 制定量身定制的策略
