创新推广策略的优势
实施创新推广策略可以为您带来诸多优势，包括：
- 增加潜在客户生成
- 构建更牢固的客户关系
- 提高品牌知名度
- 赢得市场份额
- 推动业务增长
结论
创新推广策略对于在竞争激烈的市场中推动您的业务增长至关重要。通过实施内容营销、社交媒体营销、SEO 和电子邮件营销，您可以触及更多的潜在客户、建立更牢固的客户关系并增加收入。通过遵循本文中概述的步骤，您可以制定和实施一个创新的推广策略，帮助您实现业务目标。
怎么做好一个业务员
1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。 说到不如做到，做好了才算好。 2、a高效能人才的《七种能力》1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。 不断充电，快速学习。 3）狗一样灵敏的嗅觉。 善捕信息、抓住时机。 4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。 学会说话，讲究艺术。 5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。 协调领导、管理自如。 学会领导别人与被别人领导。 6）别学猴子掰苞米。 学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）像蜘蛛一样的 织网者。 拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。 ）b高效人才的《七种习惯》1）像鹰一样搏击长空。 自动自发、积极进取。 2）具有像蚂蚁一样的合作精神。 与人合作。 3）虎啸千里，忍于一时。 控制情绪，主宰自我。 4）骡子那样的韧性。 锲而不舍，永往直前。 5）牛一样的勤奋。 勤奋、付出、实干。 6）孔雀开屏，新意迭出。 勇于创新。 7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。 先定目标，才有了行动。 2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；⑶创造一种永恒的价值观：古人云：言之无文，行而不远。 企业要想行“远”，也必须有 “文”。 海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……→新益农药，时刻为你的发财着想。 时刻为大地的丰收着想！新益农药，服务世界绿色农业。 新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。 令人心情舒畅，回味无穷。 它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 5. 把握客户，力争主动我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。 （先款后货，订做更好！）6.巧妙施压，有效催收货款⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；⑶前款不结，后货不送；⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。 常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 产品是钞票，品牌是印钞机！没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”我们“质量救厂”⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；低级错误产品外在质量差大厂易犯，产品内在质量差小厂易犯；⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！f．说一说农药品牌的变革⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。 方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。 普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。 能 帮你把产品铺到消费者心里。 ]9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。 （回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。 这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。 投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，消费者放心广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心防窜货、砸价，保护市场。 （游戏有规则，有裁判有处罚！）、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 10.伪劣农药为何有市场？（一）.销售渠道混乱。 ①懂与不懂农药者都在经营农药；②供大于求，相互杀价，抢占市场。 （二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。 ① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 （三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。 （四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 造假者——售假者——打假者——用假者有利 有利 有利 亏血本造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。 久病成医。 “狡兔死，走狗烹”。 打假者最怕无假！试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？12.如何第一次拜访客户？a．与客户见面的技巧⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 ⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。 （╳）学会营造一种融洽的沟通氛围。 d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ）⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户）⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳）回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法一. 表现形式1. 经销商窜货1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。 水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。 邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）2.生产供应商 “放水”⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。 ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 3.以货易货。 4.经销商销售假冒伪劣产品。 二.窜货的危害1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。 市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 三. 解决问题的办法1. 窜货先从源头抓起a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。 ）c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 2. 加强对销售渠道的管理把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来）4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。 对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**8. 正反思考⑴边缘、小批量窜货属正常现象恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 ⑵畅销品易窜货，容易被造假。 ⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。 自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。 （为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！）16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。 把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 ⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 ⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 ⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）；⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）卖的是客户的利益！总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。 钱会主动给你，货会用力卖。 勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？）小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！”页码：[2]17.陈安之世界级营销大师（营销术）⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）⑵确保你的产品在同级同价中质量最好；⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！⑷产品通路多销量才会大；⑸宣传，宣传，再宣传；⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。 ）⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）⑾成功=每天进步1%；⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）⒁成功的秘诀=认真+准时；⒂推销自己比推销产品更重要；⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀；⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；⒆结交人际关系要主动出击；⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读成功者=都是“阅读者”（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商）（23）与人竞争不如与人合作；（24）找最优秀的人与你合作；（25）找最好的产品来经营；（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）；（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。 19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零)b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。 如：清亮，赛明珠，闲锄等。 d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔）20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！）⑴“思想有多远，我们就能走多远”；⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！”⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——“快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。 热情、付出……）⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；⑶是对手制订选择战略的第一要素。 b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）；⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。 以上六点构筑经销商的品牌！（实力）b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）；⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）；⑶新产品跟进进度快（开发能力）；⑷市场管理与控制能力强；⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；⑹注重学习与培训。 （学习型企业）24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 对业务员的考核指标：①回款额，回款率（应收款占用）；② 销售贡献=产品毛利-销售费用；③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。 25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。 ⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出；⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；⑷卖点来源：感悟市场、交流沟通和试验示范。 26.业务代表干什么样的工作？充当什么样的角色？⑴代表企业形象（驻客大使）⑵是技术员（懂技术，能讲用药技术，农药是特殊的商品）；⑶是宣传员（把公司好产品服务带出去，导购促销，解决问题！）；⑷是企化员（收集和反馈市场信息、研究市场营销策略、管理控制市场，打击竞品，制造卖点、开发产品）；⑸20%精力发货回款，80%精力来研究市场，服务客户（跟踪网络）；⑹负责协调厂家与经销商的关系（客情关系）把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流动。 27．农药淡季——是另一个旺季的开始，只有淡季的思索，没有淡季的市场，淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、解决问题。 28.市场定位与目标管理中的“三知道”：①谁是我们的客户？②他们的需求是什么？③多长时间同他们沟通一次？29.二十一世纪市场需要什么样的产品①质量化（效果）②个性化（差异性功能），农药 产品的竞争目前仍停留在第二阶段上！③魅力化（服务、精神享受）30.新老产品如何卖？卖点的产品大家卖……………（管理、协调大路常规产品）；利润点产品分开卖…………………（新产品）；特殊产品（订做）只在一地卖…（专营、差异化）。 31.营销理念（新）——组合营销（田忌赛马）产品分工、角色不同、卖点子利润点假分离，似一场战争：有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的胜利英雄！………32.产品开发新捷径瞄准市场最畅销的产品，策划一种产品总体接近它，局部超过它，价格低于它，就能很快打倒它。 33、老产品如何卖？——外变看，内变现。 1）名称一变，全新概念。 （“商品名”很重要
怎样做好一个业务管理人员？
一、加强自身修炼，提高个人职业素养如何从平凡走向卓越？我认为要想成为一位卓越的业务主管，其本身也需要在智、信、仁、勇、严，这五项职业素养上加以修炼，才足以使自己和自己所率领的团队最终从平凡走向卓越。 1、“智”的修炼智，就是要有智慧。 什么叫做智慧？对于率领销售大军，驰骋在一线市场上的营销业务主管来说，智慧主要包括两层含义：一是要有知识。 这里的知识包含专业性知识和复合性知识两大类。 专业性知识，是指营销业务主管对所从事行业的了解与认知。 即要通晓与本行业相关的宏观与微观方面的知识。 例如，在宏观方面，你需要了解行业的市场现状、市场规模、发展趋势等等。 在微观领域，你要掌握市场营销学的基本原理与方法，学会用SWOT分析所在公司、团队或所经营产品的优势、劣势、机会、问题，并科学客观地制定出相应的策略以及解决办法。 复合性知识，是指专业性知识之外的，与销售本身并无直接联系的一种综合、系统性知识。 对于业务主管来说，复合性知识主要是指开发（或学习）、交换、复制和管理的能力，这四种知识是在任何企业工作的业务主管都需要的能力。 例如，业务主管开发出一种新型的市场运作方法（如深度分销），通过交换（与销售人员及公司决策层的资讯交流、观念沟通）并实施，然后成功地复制此方法，在应用的过程中通过有效的管理（人事）而使销售团队产生更大的绩效。 由于每一个行业所需要的知识不同，那么，你若想成为一位卓越的营销主管，就必须了解在自己所从事的行业里，需要哪些知识，然后就不断地去充实，成为你那个行业的专家。 智的第二层含义，是要有判断力，要深入细节、追根究底。 这是成为卓越业务主管的一个非常重要的素质。 在工作中，我们常遇见的一种现象就是：有些营销主管的知识的确很渊博，可一旦碰到判断事情时就很不客观、不全面、不准确。 为什么没有判断力？就是没有深入细节。 判断力不是魄力或者聪不聪明的问题，而是有没有深入细节，有没有追根究底。 要成为一个卓越的业务主管，一定要养成习惯，即无论碰到什么事，都要连续问五个问题。 例如，销售代表小王这一段时期的销售量很低，营销主管就问他第一个问题：销量为什么这么低？小王回答：客户的订货量下降了。 这时，营销主管的第二问题就是：客户的订货量为什么会下降？小王可能会说：客户觉得我们产品的售价太高了。 接下来，营销主管问到第三个问题：客户为什么会觉得我们产品的价格高呢？这样，一个一个问题地问，一直问下去，营销主管就会找到小王销量低的原因是：竞争品正在面向小王所负责的分销渠道开展低价促销。 营销主管如果面对每一件事情时，都用这种分析方法，就会慢慢地了解那些细节，然后追根究底，从而形成敏锐的判断力。 所以，营销主管培养自己充足的智慧和足以判断的能力，就完成了走向卓越的第一项修炼——智的修炼。 在这里我强调的是作为一位成功的营销主管首先应该加强学习。 2、“信”的修炼成为卓越业务主管的第二项修炼是“信”的修炼。 “信”的第一层含义是指：身为业务主管要守信。 守信就是要信守承诺，而一旦承诺了的事就是大事。 我们经常有这样的经历，请朋友吃饭总是有些人临时有别的事情需要处理，因而没办法参加。 事先答应而没来参加的人也许认为，只是一个聚会罢了，没什么重要的，也就没有特别通知。 其实世上没有大事、小事，也没有所谓的重要或不重要的事。 你承诺别人的事，就是大事。 “人无信而不立！”作为业务主管则更应守信。 百事可乐公司对这一点尤为重视，在业务培训中，每一次都会反复强调：“不要轻易承诺你的客户，只要承诺了客户的事情就必须要做到。 ”做一个卓越的业务主管一定要有守信的素质——因为承诺的事就是大事。 “信”的第二层含义就是要使下属信服。 就是要换位思考、感同身受。 营销业务主管在销售团队中的地位很高、权力很大，所以他处理事情就会比较顺利。 有的业务主管常常因此会觉得很多事情下属怎么都做不好，但他没想到，这是因为手下的人没有他那么多资源，打电话不像他那么有效，事情做得自然不到位。 所以，如果身为业务主管不能与下属易地而处，感同身受，而总是不断的指责下属的话，将很难使人信服。 因此，卓越营销主管的第二修炼就是要守信用还要让你的部属信服。 3、“仁”的修炼成为卓越营销主管的第三个条件就是要“仁慈”。 因为世界上只有一种人，那就是需要关心的人。 每一个人都需要别人的关心，尤其是在高强度、高压力之下鏖战沙场的营销大军，更是渴望得到主管的体恤。 而一个营销主管是不是仁慈，那就是看他有没有很关心他的部属。 身为营销主管，如何去关心你的部属呢？我想，一是工作上的关心，二是生活上的关心。 例如，销售人员在工作中遇到某些难题时，营销主管要和他们一同找原因，不遗余力地去帮助他们解决问题。 员工过生日时，营销主管要别忘了送个礼物表示祝贺。 逢年过节时发个短信，打个电话向员工问候一下。 员工的家人有了什么困难，要在你的能力范畴之内，尽可能给予他们无私的帮助……营销主管修炼“仁”的真正意义就是要做到和员工之间真正的产生了解。 你要了解他们想要什么？他们的需要有没有得到满足？你怎样才能满足他们这些需要？这些问题你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必须去了解你的员工，去关心你的员工。 4、“勇”的修炼“勇”在这里是指身先士卒、勇于负责。 在战场上，将领的意志与行为是部属效仿的标准。 因此，当战争到了最紧要的关头，将领身先士卒常常会产生很强的激励效果。 在现代的销售管理中，即使只是平常的业务运作，主管人员也必须起带头作用。 常言道：火车跑得快，全凭车头带！作为营销主管，如果你没有办法身先士卒，手下的人又如何能够全力以赴呢？因此，遇到棘手的难题你要抢着冲上去。 碰上强大的竞争对手，你要冲杀在前。 同时，作为营销主管你除了要身先士卒之外，更要勇敢地负起成败的责任。 综上，对于营销主管来说“勇”的另一个意义就是负责。 卓越的营销主管一定是一个身先士卒，负责到底，而不是一出了问题的时候就把过错通通推给别人的人。 5、“严”的修炼“严”有两层含义，第一是对人要赏罚分明。 即营销主管要有一套对员工的激励约束体系 。 营销主管要向员工明确：在什么情况下会受到奖励，哪些情况下会受到处罚。 然后，坚决做好评估与执行工作。 譬如，每月销售业绩第一名的员工会受到奖励，连续三个月销量最差的员工就会被受到处罚等等。 奖励不仅会有肯定部属功劳的作用，如果运用得法更可以起到安定整个销售团队的作用。 反过来，对失职部属的处罚也很重要。 例如，《三国演义》中诸葛亮挥泪斩马谡的故事，就是一个主将惩罚部属极其严明的例子。 虽然历史上对诸葛亮泣斩马谡的评价不一，但他之所以被公认为是杰出的军事家，就是因为他能真正贯彻赏罚分明的立场。 在现代企业管理中，处罚有时远比奖励还困难，尤其是业务主观对自己器重的人，或难得的人才，施以严厉的处罚是非常困难的。 所以，业务主观在工作中要注意：有奖励，就要有处罚，赏罚一定要分明，激励与约束要并存，只有这样才会提升销售团队的士气，向预期的目标行进。 “严”的第二层含义，就是对事要贯彻始终，要养成对事情贯彻始终的习惯。 严不是刻薄地对待别人，不是一天到晚把部属叫来大骂一通，而是要把决定后的事执行好、贯彻好。 要知道什么事情是对的，就要达到那个目标。 譬如，这件事你做错了，你就要及时调整工作的方向或者方法，一点也不能耽误事情的进程，而这就应该是一个业务主管最基本的态度。 综上所述，业务主管只有加强自身对智、信、仁、勇、严，五项职业素质的修炼，才能位自己的成功之路奠定基础。 二、开拓创新，乐于奉献首先，作为一位营销业务主管业务总管他所面临的最大挑战应该是，让团队随时准备好迎接变化多端的市场。 每个企业都要有“放弃现在所做的任何事”的准备。 商业环境的不可预测，主要是因为它同时受到财务、科技与经济交错影响。 理想的业务主管在面临环境的转变时，必须能够平静面对，随时调整应变，在艰难的销售过程中，帮助业务团队看到价值，想象美好的未来。 因此作为卓越的业务主管应该勇于进取开拓创新而不能画地为牢，要成为变革的领航员。 其次，作为一位业务主管要乐于奉献，即投入。 投入是让员工随时找得到人。 因此，业务主管最好经常与业务人员一起拜访客户，亲身示范并给予回馈，在适当时机提醒怎么做会更好。 另一个关键在于让顾客与经销商看得到。 为什么？根据研究发现，顾客看到主管级的服务人员，会备觉光荣。 三、发展团队，建立一支能征善战的营销队伍建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。 1、优秀的营销队伍要有一个核心。 营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。 这个核心是一种理念，或一个领导人。 共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。 否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。 2、 优秀的队伍源自优秀的业务员。 一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。 我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。 招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。 3、 严格科学的管理是优秀业务队伍的保障。 对销售队伍的管理，主要有以下几个方面： 第一，建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；第二， 建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；第三，建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；第四，建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；第五，建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。 通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。 4、 建立例会沟通制度 。 销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。 销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分解下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。 通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。 例会形式上应当是一种双向沟通模式。 在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。 例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。 四、制定好市场策略作为一位营销主管，通过对市场的分析与预测制定市场策略是一项重要的工作，理论与实践证明以下几个方面是必不可少的：1、分析营销环境，制定营销计划书 。 营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。 营销计划书往往分为六大部分。 1）营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。 2）消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。 内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布等。 3）SWOT分析，了解企业所处的位置、机会，企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。 4）营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。 按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。 5）营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。 6） 进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。 2、优化市场布局 。 我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。 因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。 市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场窜货；再就是为将来市场开发留下空间。 制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。 3、制定合理的营销策略 。 在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技巧，主要有以下策略可参考。 1）选重点、建热点，以点带面。 这是在市场开发方面的一个重要策略。 根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。 因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。 建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。 有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。 2）铺货、铺货、再铺货。 铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。 同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。 铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。 只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。 这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。 铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。 3）积极性、积极性再积极性 。 销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。 经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。 我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。
如何提升跨境电商开发客户的效率和效果？
要提升跨境电商开发客户的效率和效果，可以考虑以下几个关键因素：
通过以上策略和措施，您可以提高跨境电商开发客户的效率和效果，增加销售和市场份额。 重要的是要持续学习和适应变化的市场环境，不断改进和创新您的业务模式。
