引言
在日益全球化的商业环境中，外贸已成为企业拓展市场、获取增长的新途径。如何有效地进行外贸推广，对于许多企业来说是一个不小的挑战。本文将为您提供五大外贸推广方法，助力您的企业在全球市场脱颖而出。
五大外贸推广方法
- 搜索引擎优化（SEO）：优化您的网站和在线内容，使其在搜索引擎结果页面（SERP）中获得更高的排名。这将有助于您的目标受众更容易发现您的企业。
- 内容营销：创建和分享有价值、相关且一致的内容，以吸引和留住目标
- 创建高质量的内容：您的内容应该有价值、相关且吸引人。避免使用行话或技术术语，并确保您的内容与您的目标受众产生共鸣。
- 推广您的内容：在社交媒体、电子邮件和付费广告渠道上推广您的内容。与行业影响者合作，并探索客座博客和内容共享机会。
- 持续监控和微调：定期监控您的外贸推广活动的表现，并根据需要进行调整。使用分析工具来衡量您的成果并优化您的策略。
外贸推广的最佳实践
- 翻译和本地化您的内容以针对不同的目标市场。
- 与当地合作伙伴合作，获得对当地市场的洞察力和支持。
- 提供优秀的客户服务，建立与全球客户的牢固关系。
- 参与行业活动和贸易展览，与潜在客户建立联系。
- 持续了解国际贸易法规和市场趋势，并根据需要调整您的策略。
结论
通过实施这些外贸推广方法并遵循最佳实践，您的企业可以在全球市场中建立强大的存在感。通过优化您的在线形象，创建引人入胜的内容，并有效地推广您的业务，您可以吸引目标受众、产生潜在客户并推动增长。
跨境电商运营怎么推广宣传策略技巧是什么
我也来看，怎么看？以下是一篇今天看到的文章，可以回答你的问题，转自网络很多个人和企业想做跨境电商，但是如何做好跨境电商，是很多人心里没底摸不着头脑问题。 本文以出口电商为例，站在最高点，提炼了7个核心步骤供大家参考！ 一、人才：搭建团队，先把自己考虑进去 首先不要奢望来一个人就把所有事情全替你打理清楚。 如果你不了解电商，就永远没办法抓住人才。 如果是做第三方平台，那就需要先花一些时间去了解平台规则。 对商家来说，你要知道哪些规则需要遵守，当你招人面试的时候才知道对方靠不靠谱。 很多成功的传统企业，老板自己就很懂，他们的成功，都是从基础做起。 所以在团队配置上，一定要把自己考虑进去，未来缺哪块补哪块。 创业初期，没人没钱没宽敞办公室，传统招聘渠道招来的人，看到空荡荡的写字间里就你一个人，他们未必敢来上班。 这时候就要“找人”了，在找人之前，第一步要知道要去找哪些人？一般而言，都是因事设岗，按岗招人。 外贸电商和国内电商从岗位上讲，没有什么区别。 都需要技术，营销，运营，采购，物流这五大职能模块。 人事行政财务呢?没赚到钱之前，先自己兼任吧。 二、选品：永远是平台运营营销的第一步 选品一直是跨境电商谈论最多也是最核心的话题。 对于不同平台，最核心的是在了解平台后做选品，同一个产品可以有不同平台营销的方法相互借鉴。 1、Amaon的选品 提到亚马逊，大家首先想到的是适合做品牌，高毛利等等话题！但是，对于我们很多中国式卖家来讲，亚马逊留给我们销售产品的路线只有“跟卖LISTING”和“自建LISTING”。 自建LISTING的方式适合目前大家热衷的品牌和伪品牌策略。 当然，如果是简单的贴牌，其实这条路线是非常累的。 那么，在这个环境下，如何选品呢？ 跟卖的产品其实大多数是标准化产品，选品思路是中国式采购思维，电子类、汽配、家居和运动器材类等等。 目前亚马逊的规则，很多都已经是FBA的配送，所以，选择这类品类的时候，是否侵权要根据要跟的母LISTING是否是品牌(或者伪品牌保护)来确认。 剩下的主要精力可以放到采购成本分析和国内物流头程计算，还要围绕着市场的销售价格区间，不断对这类产品做测试。 在TITEL、关键词、页面、图片、本地派送一样的情况下，大家唯一能做的就是看谁的运营费用低，谁争夺BUY BOX的实力就强。 我们选品的目的就是为了能够销售出去，这个其实就是选品的根本核心。 自建类产品比较多的是已经被比较认可的品牌(或者认可的伪品牌)选品的核心是这类产品市场的销售容量，这类产品往往是非标准化和主观性产品，且是高毛利竞争对手相对少的小众市场产品。 这样才能在非中国式采购思维的基础上面，对于特定的用户群和竞争小的市场缝隙中获得发展。 同样，选品的核心还是为了销售出去！ 2、速卖通的选品 速卖通目前主要是以直发为主，对于本地化的运作只有卖家自己去提升时效和客户体验度，平台本身对这些没有要求。 那么，产品的重量和价值方面就要区分了，目前集中在速卖通的品牌比较多的是时尚类产品和配件以及小家居运动类产品。 所以，卖家做速卖通选品的时候，还是主要以中国式的采购思维为主，TITLE、关键词、页面、图片等等是必须要做好的，性价比要求更加突出。 主要市场要放到除欧美以外的第三方国家市场，选品时要考虑到销售主要目的地。 铺货思路和虚拟样品库存的操作方式可能导致在线SKU(Stock Keeping Unit)数量和库存实际SKU数量有天壤之别，但中小卖家都可以很快上手，在人力充足的情况下，无需投资太大的库存资金就可以事半功倍。 当然，有心的卖家可以按照亚马逊自建listing的思维，做垂直化的产品线，把亚马逊的卖家品牌(伪品牌)思路利用起来，重点利用速卖通的付费流量做自己的品牌店铺，但这个要尽早做 (目前速卖通已经有不少大品牌在里面了)。 3、ebay的选品 ebay放到第三点说是因为其平台的复杂性。 目前除了ebay销售的品牌和专营店这两种形式以外，其它的可以把ebay选品思维用“海外仓派系”和“中国直发派系”来区分。 “海外仓派系”的选品思维大家可以直接利用上文亚马逊的“跟卖”选品思维，但不同的是，TITLE、关键词、图片、描述、本地物流选择方式等因卖家自身的不同而不同。 “中国直发派系”的选品思维可以用上面提到的“速卖通的选品思维”操作。 可以说，两个市场是基本完全相同的，不同点只是平台对卖家的考核和平台在受众国家的宣传力度。 4、Wish的选品 Wish卖家如果同时做上面三个平台就会发现，Wish的关键词和页面是按照亚马逊的模式做的，但是在标签中失去了灵活性。 SKU属性和匹配方面是按照速卖通的模式做的，可是在灵活性方面也是欠缺的。 用户界面方面选择了和大多数移动端一样的性别、爱好推荐，了解ebay的卖家马上就注意到了，这个界面其实是ebay的“Collections”。 当需要搜索产品的时候，Wish整体又回归到了每个平台相同的算法。 所以，除了因为移动端特殊的视角要注意页面、整体单品显示的不同之外，用速卖通的选品思维做WISH基本是可行的。 不过，要注意WISH的类似FBA模式的客服退款方式和目前与PAYPAL停止合作都造成的一些影响。 小易有话说：2016年的竞争将是产品的竞争，包括品牌和品质。 但由于部分卖家对于工厂的控制力不强，可以尝试M2C供销模式，工厂将货物提前备货到海外仓，卖家可以将产品的描述等信息一键上传到以上提到的所有平台，当货物销售后，再从海外仓发货并支付采购货款。 对于卖家来说，有效控制产品质量的风险以及0成本扩充品类，0库存和货款压力扩张生意。 三、仓储：注意海外仓的风险 这里从仓储空间既货架位、商品信息、流程设计方面来说，其中前两项是基础建设，后一点是系统应用。 1、仓储空间既货架位规范 货架位信息是指对库存商品存放场所按照位置的排列，采用统一标识标上序号，并作出明显标志。 科学合理的货架位信息有利于对库存商品进行维护保管，在商品的出入库过程中，根据货架位信息可以快速、准确、便捷地完成操作，提高效率减少误差。 货架位信息编写，应确保一个仓库的货架位采用同一种方式规则进行编号，以便于查找处理。 2、商品信息规范 此处商品信息的规范主要是指商品的SKU(Stock Keeping Unit)信息、规格尺寸和中英文报关信息的条理化明晰化。 商品信息的规范也有利于进行库存商品精细化地管理，有利于及时准确地拣货，提高效率，避免拣货失误。 商品SKU作为商品最小的库存单位，是商品管理中最为重要最为基础的数据，但由于不是既有的信息，很多卖家会存在缺少SKU或SKU不完善的情况。 3、流程设计 这里的流程不是指4S也不是5S，而是指卖家在上述两点规范的情况下，订单和进销存管理过程中每个节点工作的顺次衔接。 简单而言跨境电商卖家日常的后端管理大致可分为：1、获取订单；2、订单分配；3、打单配货；4、库存维护。 订单获取：通过eBay、Amazon、速卖通、Wish平台的官方API接口自动将平台订单导入管理系统； 订单分配：接入市面上主流的国际物流渠道，通过用户自定义的分配规则，所有订单自动根据规则分配给相应的仓库配货，对应的物流获取面单和跟踪号； 打单配货：订单根据规则自动获取物流信息并生成面单、跟踪号，捡货信息也与面单同步打印。 对于简单包裹(一个订单仅包含一件商品的包裹)就可以扫货出面单了； 库存维护：系统自动根据订单发货情况维护库存，并根据库存存量以及临近日期的日均销量结合采购周期自动生成采购建议。 采购回来就可以支撑不断产生的订单，流程上形成一个闭合的循环了。 海外仓适合那些价格高，体积大，易碎，传统物流渠道不能走的(电池、粉末等)货物。 做海外仓需要考虑商家本身的资金实力以及抗风险能力。 因为海外仓有一个特点，发出去容易，收回来难。 回来的货算进口，很多时候回来的运费和海关关税的成本会远远高过货值本身。 这个产品在这个国家是好卖，但也不一定能卖完，剩下的就变成了库存损耗。 小易有话说：仓库管理是一门科学也是一门艺术，如何确保仓库周转率、准确性以及流程标准化，需要一个好的ERP或者软件来协助，将仓库管理的入库、核重、装箱、出库、盘点、转移等等都做到记录扫描，同时为确保拣货、贴标签等动作准确性的出库核验等。 总的来说，仓库管理要精细、准确；操作流程标准化但又要有弹性；小卖家没有自己开发的能力，建议使用一些ERP软件来实现这些功能，极大的节省工作量，减少出错率，就是节约成本。 四、平台：三方平台+自建商城巧妙结合 对刚涉足跨境电商的商家来说，建议先选择第三方平台。 第三方平台有成熟的规则，这些规则是建立在平台方长期的经验积累基础之上的。 它首先最能保护买家们的利益，然后最大程度保持公平。 对卖家而言，第三方平台的好处就是流量可以不花钱，坏处是你做的越大，战略隐患越大。 不过，这些隐患对自建商城的跨境B2C来说并不存在，因为自建商城并不求流量而在于做品牌。 自建商城的意义绝对不是简单的销售，因为在线就意味着处于在推广和信息传播的状态，因此第一功能是信息传播，其次才是成交。 现在也能看到很多商家把第三方平台和自建B2C商城做了很巧妙的搭配：在发货的包裹里放一张B2C商城的宣传单，这样也实现了自有商城的免费推广。 五、推广：基础是有一个好的产品 产品推广主要有以下5种： 社交媒体营销、付费流量营销、行业社区营销、意见领袖营销、coupon及deal诱惑营销。 对于不同的产品，不同的平台应该选择某一两类合适的方式。 六、物流：选择合适的物流公司 主要从四个方面去衡量这个物流公司是否适合自己。 首先，看公司的历史。 其次，看公司的服务渠道是否全面。 不同的货物需要选择不同的物流方式，例如考虑重量限制。 在一个物流公司发货越多，能够享受的服务也越多。 再者，看价格。 物流费用会侵蚀卖家的利润，所以价格是卖家最为关心的。 但一味的压低价格，会带来严重的后果，例如：操作异常，丢包，派送时效不稳定等等。 只追求经济效益，必然会损害客户体验。 绝大多数卖家只有在这方面吃过亏才会有所领悟。 最后，看公司的整体实力。 例如网点分布是否够广，是否有一套无缝对接上下游的系统等。 小易有话说：推荐出口易公司，跨境物流专家，以全球仓储为核心，整合全球物流网络系统，为跨境电商卖家提供海外仓储、国际专线、国际小包、国际快递、FBA头程等物流服务；出口易有8个海外仓库，覆盖欧美主流跨境电商市场。 出口易拥有11年跨境物流经验，竭诚为跨境电商卖家提供精细化的物流服务。 七、收款：把好最后一关 资金的安全是首位，如果资金安全没有保证，通道再好用，收的钱越多风险越大，就像PP一样，很好用，但是有资金清零的风险，资金安全没保证。 其次，通道的稳定性，通道三天两头出问题，这会非常影响收款，特别是高峰的时候，耽搁一小时都会损失很多订单。 第三，通道的成功率，因为成功率直接关系到订单的实际转化率，成功率越高，实际转化率就越高。 其它的如开户费，年费都是次要的，相反往往越是那些条件越诱人的通道，可能风险越大。 不要局限在一个收款通道上，对于卖家来说，资金回转安全是很重要的，客户的网购体验更是重要的。 目前跨境人民币收款是许多外贸电商的选择，因为支付页面快捷，也符合国外消费者的购物习惯。 用户提升了价值体验，对于稳定外贸市场份额是有利的。 （来源自搜狐）
书籍推荐I做外贸必读十本好书！
可能你想开一间外贸公司，也有可能，你想从事外贸行业，那么你必须学习外贸知识， 好书推荐，让你从入门级英语开始，到学习各种外贸工具并提升你的创业信心。 好书推荐，让你在不一样的团队管理下，研究实用的工作方法。 谈判，只有重点把握谈判者心理，引爆客户的内心，运用技巧型谈判手法，才能更快到达成功。 一 《十天搞定外贸函电》 毅冰著 资深外贸人，多年行走于外贸江湖，为人低调。 简介 ★作为一名外贸人，你是否有过以下困惑： 研读大量函电书籍后，给老外发邮件仍然无从下笔； 每次邮件往来后，总担心自己的CHINGLISH能否被客户理解； 工作几年后，自认为熟悉的行文套路，一旦遇到紧急情况，叉感到无所是从…… 《十天搞定外贸函电》立足外贸人实际需求编写，区别于传统意义的学院派函电，将外贸工作中可能发生的数百种情况，归纳为十天学习。 100篇*简单、地道的英文函电，让你有效告别传统函电；灵活运用*新KISS原则，快速进入老外的思维模式：秘而不宣的外贸知识点无私分享，助你提高订单成交率。 读者说 ★此书体例生动，所述案例均为作者多年一线工作的亲身体验，绝对是一本不可多得的外贸类好书，相信该书会对同内企业开展外贸活动起到积极的作用。 ——广东省贸促会部长 游盛华二 《JACT谈判手记：JAC和他的外贸故事》 JAC 著 被外贸人称为村长，外贸圈名人，资深外贸高手。 简介★JAC的优势谈判技巧被业内人士津津乐道，本书通过以下几方面的讲述，给你带来全新的谈判体验： 1. 深入分析如何确立谈判整体思路与执行路线，帮助外贸新人有针对性地进行深度谈判。 2. 邮件、面谈、展会等不同场景360°展现谈判的独特方法、节奏，分享突破瓶颈的秘诀，剖析失败的症结，助你成为谈判高手，应对复杂形势。 3. 超强读心术，让你第一时间读懂客户的行为和心理，快速成交订单。 读者说 ★这是一本很实在的外贸书，深入分析如何确立谈判整体思路与执行路线，帮助外贸新人有针对性地进行深度谈判。 三《精益创业》 [美] 埃里克·莱斯 IMUV联合创始人及CTO，哈佛商学院驻校企业家 简介★我们正处在一个空前的全球创业兴盛时代，但无数创业公司都黯然收场，以失败告终。 对于新创企业，传统的管理思维并不适用，所以新一代的创业者需要找到建立成功企业的新思路。 精益创业代表了一种不断形成创新的新方法，它源于“精益生产 ”的理念，提倡企业进行“验证性学习”，先向市场推出极 简的原型产品，然后在不断地试验和学习中，以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求，并迭代优化产品，灵活调整方向。 这一模式不仅针对车库创业派，对于全球最大企业内部的新创业务也同样适用。 读者说 ★它为那些没有天赋、不依靠灵感、没有敏锐洞察力且不占据优势资源的创业者（碰巧这种创业者占99%以上）提供了减少浪费、大幅提高新创项目成功率的系统性的方法论。 四 《我看电商》 黄若 著 一位实操型的商业管理者，具有丰富的大型企业管理经验。 简介★本书是作者近30年从事及电子商务管理的总结和分享。 近年来电商行业在中国迅猛发展，2012年网络市场规模达到13,000亿人民币，诞生了淘宝、天猫、京东、、凡客、唯品会……等一大批全新的网络公司，电子商务正在日益深入的影响着越来越多人的生活。 同时，这个行业连年亏损，顾客服务良莠不齐，也广为人们所关注。 作者从地面到电子商务，从跨国公司高管到管理民营企业，从开创天猫模式到带领上市，被业界称为中国实战派的领军人物。 如今这位自称跨界老兵的电商操盘手第一次全方位剖析电商风云，细说中美电子商务发展的不同路径，评点国内各大电商企业的是是非非，详解其中的融资、模式、运营、效率……个中经验，毫无保留的娓娓道来，笔触至深，让人不禁掩卷沉思。 读者说 ★作者讲述了自己在淘宝、当当，做淘宝商城、参加当当上市等一连串故事，又点评了今年来电商的发展。 字里行间，透漏着对实业、对创造实质价值的坚定，很务实、很踏实，值得学习。 五 《卓有成效的管理者》 [美] 彼得·德鲁克当代国际上最著名的管理学家， 被称为“大师中的大师”。 简介★卓有成效是管理者必须做到的事，但是在所有的知识组织中，每一位知识工作者其实都是管理者——即使他没有所谓的职权，只要他能为组织做出突出的贡献。 管理者的成效往往是决定组织工作成效的最关键因素；并不是只有高级管理人员才是管理者，所有负责行动和决策而又有助于提高机构工作效能的人，都应该像管理者一样工作和思考。 读者说 ★因为最近太多人标注了，原本我是抱着吐槽的态度来看这本书的，可是看过之后却发现这真的是我看过最棒的一本管理书。 整本书从时间管理，招聘，决策等等做了非常细致的讨论，几乎把贡献一词演绎到了极致，字字珠玑，这才是真正的大师！推荐所有管理者的必读经典！六《麦肯锡工作方法》 埃森・拉塞尔著 简介★本书从五大方面揭示了麦肯锡工作的小窍门，作者从麦肯锡思考问题的方法开始，不仅介绍了麦肯锡解决商业问题的方法，同时也介绍了其于无声处听有声的推销方法。 想知道麦肯锡的生存之道吗？想知道如何敲开麦肯锡这个顶级公司的大门吗？想知道关于麦肯锡最有价值的回忆吗？在麦肯锡方法的背后透视和规划了职场人的职业之路，本书是走向职场的必读之物。 读者说 ★得承认世界上是有捷径可走的，就是站在巨人的肩膀上！虽然都是些看起来简单的道理和技巧，但是灵活应用在工作中将受益匪浅。 七 《引爆点》 马尔科姆·格拉德威尔 被《快公司》誉为“21世纪的彼得·德鲁克”，目前是《纽约客》杂志专职作家 简介★《引爆点》是一本谈论怎样让产品发起流行潮的专门性著作。 书中将产品爆发流行的现象归因为三种模式：个别人物法则、附着力因素及环境威力法则。 个别人物法则是圈层营销或者说窄众营销的理论基础。 作者在书中详细地指导了我们如何去寻找目标客户中的传播员、内行与推销员——那些有着非凡人际能力的人们。 附着力因素解决的是项目应该怎样传递信息的问题。 附着力因素首先告诉我们要在诸多卖点中提炼出高质量的信息，并寻找一种简单的信息包装方法，使信息变得不可抗拒。 环境威力法则针对的是客户感知与项目期望表达的信息是否高度一致的问题。 读者说 ★行为经济学、社会心理学的上佳读物。 八《乌合之众》 [法] 古斯塔夫·勒庞法国著名社会心理学家 简介★古斯塔夫・勒庞Gustave Le Bon(1841-1931)法国著名社会心理学家。 他自1894年始，写下一系列社会心理学著作，以本书最为著名；在社会心理学领域已有的著作中，最有影响的，也是这本并不很厚的《乌合之众》。 古斯塔夫・勒庞在他在书中极为精致地描述了集体心态，对人们理解集体行为的作用以及对社会心理学的思考发挥了巨大影响。 《乌合之众--大众心理研究》在西方已印至第29版，其观点新颖，语言生动，是群体行为的研究者不可不读的佳作。 读者说 ★一本好书必须蕴含丰富的可能性。 每次读这本书，都会惊讶于其所能激发的想象力。 2、“在所有关于黑暗时代的书籍中都能找到中国的影子。 ”——阿徐。 九 《谈判力》 [美] 罗杰·费希尔“哈佛谈判项目”主任，同时供职于冲突管理咨询 公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、 企业和个人提供谈判咨询服务。 简介★无论你愿意与否，你都是一名谈判者。 谈判是生活中无法避免的现实。 你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地…… 常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。 温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。 强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。 还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。 “哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。 这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 “原则谈判方式”不需要装腔作势，也不需要耍花招。 它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。 读者说 ★本书主要讲了一种原则性谈判方法，它不同于我们常见的强硬或温和的立场式谈判，强调着眼于双方的共同利益。 主要分为四个谈判步骤：把人和事分开；着眼于利益，而不是立场；为共同利益创造选择方案；坚持使用客观标准。 作者认为谈判时需把人和事分开，对事不对人...十 《优势谈判》 [美] 罗杰·道森美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁、国际首席商业谈判大师等 简介★王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。 无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。 你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。 读者说 ★对于从来只会说话而不经大脑的我来说，是教你怎样“用尽心理计谋去压低或抬高价格，同时让人心里好受”的好书
比较新兴市场经济国家和发达国家的投资市场
当人们说某些国家是市场经济国家，某些企业是市场经济企业，自然会引来一个问题：什么是市场经济？什么是标准的市场经济或说什么是市场经济标准？否则，怎么会得出某些国家是或不是市场经济国家的结论？事实上，有人承认也有人否定存在市场经济标准。 承认者和否定者都有各自理由。 在这里，我们可以接受国际贸易中因反倾销提出的一个命题，即市场经济标准是存在的；但同时也认为市场经济标准是相对的。 我们看到，被公认的一些市场经济国家，其经济制度是有差异的。 没有人会断言，某个国家是市场经济标准国，凡与之有差异者就不能算市场经济国家。 各国基础不同，传统不同，发展阶段不同，市场经济的形式甚至部分内容也必然会不尽相同。 但是，差异并不能证明市场经济标准不存在，从差异而否定市场经济标准存在是不正确的。 市场经济作为人类历史上一种经济制度，产生于近代，繁荣于现代，与历史上的自然经济不同，也与计划经济不同，当然有其内在规定性。 这种内在规定性是存在于各个发展阶段不同的市场经济国家之中的共性。 从形形色色市场经济国家中，找到共性，树起一个框架，将有助于我们在反倾销中来判断，到底哪些国家是市场经济国家，哪些国家还不能算是市场经济国家。 承认市场经济有一定标准是正确的，但把这个标准绝对化、简单化也是不可取的。 这个市场经济标准的框架，不是绝对的，不是一个点，也不是一条线，而是在市场经济基本特征基础上建立的区间，是一个允许有一定差异和偏离存在的状态区间，是一个以各国市场经济的共同性为主、差异性为辅而形成的一个丰富多彩的市场经济状态区间。 (一)从美国、欧盟、加拿大反倾销相关法规看市场经济标准美国商业部所指的非市场经济国家是指不按市场成本和价格规律进行运作的国家。 它对市场经济有六个法定要求[19U.S.C—1677(18)]或说具体标准：一是货币的可兑换程度；二是劳资双方进行工资谈判的自由程度；三是设立合资企业或外资企业的自由程度；四是政府对生产方式的所有和控制程度；五是政府对资源分配、企业的产出和价格决策的控制程度；六是商业部认为合适的其他判断因素。 此外，美国商务部还特别关心出口国的出口管理：一是在法律上，政府是否对该企业的出口活动进行控制。 包括：(1)对各个企业的经营和出口许可有关的限制规定；(2)任何对企业减少控制的立法；(3)政府其他任何减少对企业控制的措施。 二是在事实上，政府是否对该企业的出口活动进行控制，商务部通常要考虑以下因素：(1)出口价格是否由政府确定或须由政府同意；(2)出口商是否有权协商合同条款并签订合同或其他协议；(3)出口商在选择管理层时是否不受政府限制而有自治权；(4)出口商在分配利润和弥补亏损上是否有独立的决定权。 欧盟在1998年颁布了905.98号法令，允许中国应诉企业在反倾销调查中申请市场经济地位，同时规定了五条判定市场经济地位的标准：一是市场经济决定价格、成本、投入等；二是企业有符合国际财会标准的基础会计账簿；三是企业生产成本与金融状况，不受前非市场经济体制的歪曲，企业有向国外转移利润或资本的自由，有决定出口价格和出口数量的自由，有开展商业活动的自由；四是确保破产法及资产法适用于企业；五是汇率变化由市场供求决定。 加拿大在对非市场经济问题的调查中，明确包括五方面：一是政府部门在经济政策、经济管理活动中发挥的作用是否不干扰市场经济正常运行。 这包括政府定价的比重、结构、产品分布和报价程度的影响判断，国内产品及服务的定价机制，产品生产和提供服务的计划管理和市场限制的情况，对国内及国际贸易管理的情况，以及政府机构和职能进一步改革情况等。 二是政府部门对企业在生产、销售、采购等方面是如何管理和管制的，对企业融资方面是如何管理或管制的。 三是在国际贸易方面，政府决定外贸企业可进行对外贸易的条件、程序，政府对进出口产品配额、价格的指导和管制等。 四是国有企业的市场化程度，包括企业所有制形式，国有企业改制的时间与完成方式；政府控制的国有企业中，要素价格包括原材料、能源、劳动力成本以及产品数量、价格是如何确定的；企业的资金管理、业绩管理、利润分配、劳资关系以及贷款的获取方式等情况。 五是利率在不同企业、不同产业和内外贸不同部门中是否有差异，汇率对出口商而言是否市场形成，企业换汇及存汇方式是否有自主权等。 可以看出，欧美等国对市场经济标准的法律规定，是根据反倾销中影响公平贸易因素而归纳的，具有很强的针对性。 虽然美国与欧盟以及加拿大提出的市场经济标准有一定的区别，美国直接提出国家的市场经济标准问题，而欧盟和加拿大主要是讲企业和行业的市场经济标准问题。 但可以看出，这种区别只是表面上的，就其内容而言，涉及的问题是相同和相近的，实质上是一样的。 这些标准构成了一个体系，不是单独使用的。 欧美等国不是只根据某一条来下判断，而是将围绕所有这些标准的调查结果综合起来，判断企业或产业是否达到市场经济的临界水平，得出和认定该国或该行业、企业是否已经具有市场经济的条件的结论。 当然，在具体处理反倾销案件时，与哪一国家打官司还是要针对当事国标准来抗辨。 (二)市场经济五大因素根据现代经济理论对市场经济的主要概括，从国内外市场经济发展的历史和现实出发，借鉴美国、欧盟、加拿大反倾销对市场经济标准的法律规定，我们认为在对什么是市场经济国家上，有五方面特别重要，也可从中概括出五条带共性的标准。 1.政府作用问题欧美等国关心的问题有：政府对自然资源、资本和人力资本资源的占有、分配与控制问题，政府对国民经济运行的控制和管理权限问题，政府对生产(谁来生产、生产多少、多少，为谁生产)的控制(涉及企业的产权制度、利润分配与破产机制)问题，政府对国际和国内贸易的控制问题，政府对中介组织的控制(如商会和行会)问题等等。 归根到底，是资源由政府配置还是市场配置？资源的使用和定价是市场决定还是政府决定？政府是否尊重和保护经济主体在经营方面的自主权利，是否对企业有不公平的对待？这些问题用一句话讲，是政府作用问题，或更准确地讲，是市场经济中的政府作用及政府与企业的关系问题，我们将这一条概括为“政府行为规范化”。 2.企业权利与行为问题美国商务部关心企业的产出数量和价格决策有没有政府介入，企业有没有自主的经营和出口权，有没有选择管理层、分配利润和弥补亏损上独立的决定权，有没有协商合同条款并签订合同的自主权，尤其关心出口企业的这些权利。 欧盟同样关心企业决定出口价格和出口数量的权利，关心企业有没有符合国际财会标准的基础会计账簿，关心企业是否有融资和向国外转移利润的权利，有没有开展商业活动的自由权。 加拿大政府有关机构除关心上述方面外，还关心企业所有制形式及国有企业改制情况等。 归根到底，他们关心企业在产销活动中，行为是市场化的还是行政化的？概括地讲，这一条要害是讲企业权利和行为，我们概括为“经济主体自由化”。 3.投入要素的成本与价格问题美国商务部关心一国政府对资源分配的控制程度，关心产品投入是否以市场价格支付；欧盟关心市场能否决定投入要素的价格，关心企业成本的真实性；加拿大政府有关机构关心国有企业要素价格包括原材料、能源、劳动力成本以及产品数量、价格是如何确定的。 总之，欧美等国对企业投入方面的生产要素如原材料价格、劳动力工资等是否是市场价格，都是很关心的。 这完全是可以理解的，因为投入品价格关系到产出品成本，直接影响产品价格，这与反倾销是直接相关的。 因此，任何进口国，对出口国的产品，都会特别关注其成本的真实性和其价格形成的规则。 这可归结为“生产要素市场化”。 4.贸易问题欧美等国关心贸易活动包括国际贸易和国内贸易中，交易活动是自由的还是被压制的？市场基础设施和市场立法及司法是否健全？市场中介是否具独立性？起什么样的作用？贸易政策中的企业定价是否是自主的？政府是如何管理出口和出口企业的？企业是否有商业活动的自由？总之，关心贸易环境与条件，我们概括为“贸易环境公平化”。 5.金融参数问题欧美等国特别关注反倾销的被调查国利率和汇率是否由市场形成？本币是否可兑换或可兑换程度？利率在不同企业、内贸、外贸部门、不同产业中是否有差异？企业金融状况是否不受非市场经济体制的歪曲？企业是否有向国外转移利润或资本的自由？企业换汇及存汇方式是否有自主权？等等。 概括地讲，他们关心利率和汇率这两大金融参数的形成和适用范围中的公平性，进而涉及这些参数形成基础即金融体制的合理性问题，这里将归纳为“金融参数合理化”。 显然，以上概括的判断市场经济标准的五大因素，是在我们对现代市场经济理论和现实认识和理解的基础上，在充分吸收欧美和加拿大反倾销要求而提出的市场经济标准基础上，紧紧围绕公平贸易角度提出来的。 我们认为，将这五条作为衡量市场经济标准进行比较和讨论，便于直接与欧美国家对话，是务实的做法。 当然，将这五大因素作为判断标准，与国内学术界对市场经济或市场化的分类是有区别的。 有的专家强调市场经济是由三大产业组成，因此要分成三部分来衡量；有的专家强调市场经济是由七大类市场组成，因此可分为七部分来衡量；还有的专家强调市场经济应从政府、企业和市场三大因素入手进行衡量，等等。 各种不同分类，都有其存在理由。 正如我们在剖析一头大象时，首先面临如何分解？是头、身和腿的因素结构，是呼吸系统、神经系统、骨骼肌肉系统组成？还是因关注环境，重点从内因与外因两大部分进行归类等等。 分类直接会得出相应的因素指标。 我们认为重要的是，要从研究的目的出发来进行分类。 如果是市场专家专业所用，自然强调市场分类指标；如果是理论研究，则会看重全面性；而如果运用于反倾销，当然要注重当事国的问卷要求和相关法定指标。 正因为我们是从反倾销的实用角度进行市场经济研究，因此我们就从反倾销的重要当事国的标准中归纳出“五大因素”，以此作为讨论的基础。 显然，五大因素选择有两大特点：一是不强调市场经济的完整性，而突出分类指标的标志性，即把市场经济中对贸易影响最大的五因素，作为判断的标志性指标，进行综合分析。 二是不强调按市场经济理论的逻辑性为分类，而是强调与公平贸易相关的针对性问题来分类和应对。 (三)“政府行为规范化”和“经济主体自由化”的进一步分析下面，我们以“政府行为规范化”和“经济主体自由化”这两条标准，来深入地讨论因素标准的含义和基本特征。 “政府行为规范化”的要求是，政府管理体制能适应市场经济的要求，处理与市场和企业的关系。 概括地讲，就是一国资源主要是政府行政性配置还是市场手段进行配置？欧美等国有关市场经济标准并不要求通过理论模型或是一个完全竞争的放任性经济来对各国做出判定，他们也承认当今世界上市场经济有许多不同的形式和特征。 在现实中，“政府行为规范化”往往是用“政府规模和干预程度”近似地表述。 大家关心的是：政府在市场经济中，是要发挥作用还是不要发挥作用，发挥的作用大点好还是小点好，即大政府还是小政府好，强政府还是弱政府好？核心问题是政府与市场的关系。 以亚当.斯密为代表的古典经济学强调小政府，强调市场的完全自由化；凯恩斯理论则强调大政府，认为完全自由并不能达到供求均衡，政府干预经济才能扩张有效需求，实现供求均衡。 就现代市场经济而言，萨缪尔森的新古典综合理论成为主流意见：就是政府要与市场相结合，政府要在市场配置资源基础上，发挥自己的组织和引导作用。 在这里，政府通过对经济的干预进行资源的再配置成为资源市场配置方式的必要补充。 按萨缪尔森的观点，政府的作用：一是确立法律体制；二是决定宏观经济稳定政策；三是影响资源配置以提高经济效率；四是建立影响收入分配的合理机制。 政府要少干预市场，少干预企业，但也不能放弃提供公共品和追求健康经济环境的责任。 当今社会，没有一个经济体是纯粹的(完全)竞争的市场经济，更没有政府全部包干的市场经济经济体。 共同的认识是，要减少政府过度干预，要防止垄断，要促进竞争，要实行法制。 但对不同国家、不同发展阶段、不同经济问题而言，政府对经济的作用大还是小是有区别的。 对高度发达的市场经济国家，一些政府对经济直接干预的作用小了，但对经济间接影响的作用大了。 同时也存在另一种情况：一些政府仍保有多一些的国有资本，对产业政策有多一些依赖。 比如，美国和英国强调市场机制的作用比日本和北欧国家更多一些，而日本和法国则对指导性计划和产业政策有较大的认同。 对于中国这样一个转轨国家，尽管通过改革与开放，将原来计划经济下的政府职能进行了大的调整，将全面的经济干预变为重点干预，并从制度上强化尊重和保护企业在经营方面的自主权利，越来越公平地对待各种所有制类型企业。 但事情的另一方面是，为了将来政府作用小，现在必须要求政府发挥更大的作用。 因为，没有政府对改革的领导和对市场发展的支持，市场经济体制是建立不起来的。 尽管成熟的市场经济国家和经济转轨国家，都存在政府适度干预和市场自由运行的结合，但政府作用大小和对经济的干预程度强弱，是有差异的。 这种差异是正常的，是处在市场经济不同阶段的对应表现形式。 所有的政府行为都涉及管制。 如果政府管制超过必要的程度，势必会影响市场的有效性，最终导致在保护一部分人利益的情况下，很大程度地影响了另一部分人的利益和权利，并使整个经济自由性受到伤害。 但有些必要的管制是不可或缺的。 因为这些必要的管制一方面可以保护社会集团、国家的利益，同时，也是为了推动社会进步，确保人们可以自由地享受其劳动成果。 政府对经济的干预范围和程度的合理性判断，以及推广到不同国家时对差异性区间的界定，是测度市场经济标准的理论基础。 “经济主体自由化”的要求是，在市场经济中，企业(这里也包含各类经济主体，下同)不仅在法律上而且在事实上是独立的经济实体，产权关系是明晰的，经营管理、贸易和经营的决策是独立的和自主的。 同时，企业在资源(资本、劳动、土地和企业家)配置方面和在市场交易中，其价格、产量、利润和进出口等方面，是按照市场规则、市场供求来考虑和决策的，不是根据政府要求来决策的，企业行为也是市场化。 “经济主体自由化”，有助于企业提高效率和自己承担风险，有助于实现社会范围内资源配置的合理化。 正因为此，企业的自主性和行为的市场化，成为判断一个国家是否是市场经济的标志。 也正因此，我们理解并赞成欧美等国在市场经济标准方面，对企业市场化的种种标准。 当然，“经济主体自由化”的测度，是复杂的，有难度的。 我们看到，在不同时期，不同发展阶段，不同的历史条件下，企业的市场经济标准是变化的。 就企业产权、管理模式和行为而言，并没有一个绝对的标准。 企业组织形式是多种多样的，公司治理模式是多种形式的。 特别是国有企业存在情况是不同的，各市场经济国家对国有企业管理模式也是不同的。 据世界银行统计，到20世纪80年代初，国有企业占全球国内生产总值的比重平均在10%，占全球总资本的份额则为35%。 我们应按照一定标准，判断各类企业尤其是国有企业的市场化程度，并据此判断国家市场经济程度。 我们要允许这些标准有一定弹性，有一定区间，不能过于机械。 比如，我们不能说，20世纪90年代的英国是市场经济国家，20世纪70年代工党执政时期，国有化程度高峰时就不是市场经济国家；也不能说美国政府把国有企业的大部分出租给私人垄断组织的方式是市场经济的，而意大利政府通过国家级控股公司对企业进行层层参与、逐级控制的模式就不是市场经济的。 事实上，第二次世界大战以后，英国、法国、意大利等西欧国家积极推进“国有化”运动，通过直接投资兴办、购买或没收以及国家持股参与等形式建立国有企业，从而形成了各个国家规模大小不等、管理方式各异的国有经济体系。 1972年，国有企业占本国全部资产总额的比重，英国为29%，法国为33%，意大利为30%，联邦德国为30%，日本到20世纪80年代初也达到35%左右。 (四)市场经济标准的绝对性与相对性我们认为，市场经济标准应是绝对性和相对性的辨证统一。 从欧美等国反倾销的市场经济标准中归纳五大因素，这本身意味着我们承认存在着市场经济的标准。 任何一个国家，我们都可以用这五大因素标准加以衡量，来判断其是否是市场经济国家。 但另一方面，这五条标准本身是大体上的，粗略的，有差异区间的，有弹性的，有变化的，现实中不存在100%的市场经济国家。 一些支持绝对标准论的专家认为，为了达到一个统一认识，为能做出统一结论，即使实现中没有纯粹的市场经济，理论上也需要100%为完全的市场化标准，以0%作为完全计划化的标准。 否则不同国家的比较也就失去统一的标准，同一个国家的不同领域或不同时期的比较也会发生困难。 持相对标准的专家认为，世界上不存在一个100%市场化的国家，只有市场化程度的相对比较及排序，才是有意义的。 我们倾向于这两种思路的综合。 我们认为，国内专家多把市场化100%作为完全标准，这是一个带绝对化的理论标准。 绝对数值标示清楚明了，一目了然，但绝对化则与现实有差距。 用相对位次判断市场化程度是可行的，相对指标只列位次，简单易行，理由充分，但这种排序过程中，其实离不开选择若干指标进行评分这样的测度过程。 可以说，相对位次排列，并不能否认中间过程存在绝对数值的测度；绝对数值的结果，也不能否认甚至还需要再进行相对比较。 绝对数值判断与相对位次排序需要结合和统一起来。 总之，绝对合理的市场化标准是没有的，但用市场经济五大因素方面的平均值作为大体标准，则是一种比较实际的带相对性的标准。 有人问：这五条标准本身是否是科学的分类？我们的回答是：这是来自实践的标准标志性分类，是运用于特定目的的。 我们研究的目的是如何公平贸易，如何正确公正地反倾销，而不是从理论的完整性出发。 我们在追求实现和达致各当事国的共识过程中，在推进公平贸易过程中，相信能够不断提高测度工作的科学性。 (
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