引言
在竞争激烈的市场中，产品营销是企业成功的关键。它需要企业深入了解客户需求，并根据这些需求开发出有吸引力和差异化的产品或服务。本文将探讨产品营销的精髓，重点介绍挖掘市场洞察和打造差异化价值命题这两个关键方面。
挖掘市场洞察
挖掘市场洞察是产品营销的基础。它涉及收集和分析有关目标市场、竞争对手和行业趋势的数据。通过深入了解这些因素，企业可以识别未满足的客户需求和机会领域。市场洞察可以帮助企业：
- 了解目标客户群体的需求、愿望和痛点
- 识别竞争格局和竞争对手的优势和劣势
- 预测市场趋势和变化
- 确定产品或服务的差异化机会
挖掘市场洞察可以使用各种方法，包括定性和定量研究、市场调查、客户反馈分析和竞争对手分析。
打造差异化价值命题
在深入了解市场洞察的基础上，企业可以打造差异化价值命题（UVP）。UVP是产品或服务提供给客户的独特价值，相对于竞争对手而言。有效UVP应具备以下特点：
- 相关性：针对目标市场未满足的需求
- 差异化：与竞争对手产品或服务有明显差异
- 可信度：能够通过证据和验证予以支持
什么是新零售？对新零售一知半解，可以说下吗？
如今新零售已经成为最热门的商业模式，各个传统零售行业纷纷开始向新零售靠拢，各种互联网企业与线下零售企业也想从新零售中分得一杯羹，而新零售在资本注入后，正在以非常夸张的速度普及至各个行业，如果你的企业还不知道新零售的话，那你就要提前做好准备了，如果不跟紧新零售发展的脚步，被其它企业所淘汰是难免的。
第一步：线上线下整合
现在新零售时代说线上线下要结合，真正的新零售应是网店、移动APP、商城、直营门店、加盟门店等多种线上线下渠道的全面打通与深度融合，商品、库存、会员、服务等环节皆贯穿为一个整体，这样互联网和实体店各自的优势在结合的状态下还可充分发挥。
第二步：深化客户体验
通过提高客户整体体验为出发点，注重与客户的每一次接触，通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段，各种客户接触点，或接触渠道，无缝隙地为客户传递目标信息，创造匹配品牌承诺的正面感觉，进而实现客户的忠诚， 强化感知价值，从而增加企业收入与资产价值，在保证客户有较好的用户体验之后，才会提高客户对公司的满意度和忠诚度，并最终提升公司的业绩。
第三步：数据化管理
在企业与实体门店的市场经营中，各种经营数据都非常重要，而传统的管理模式所呈现的数据不但容易出错，而且商家也难从中分析出什么，所以数据化，信息化管理模式已经成为了一种商业趋势，想要让自己不被淘汰，只有使用数据化管理工具才能保证门店拥有数据分析能力，而大数据不但能帮助商家更好的服务消费者，还能让商家的营销活动更具个性化、精准化。
江苏自考00952国际市场营销学（二）考试大纲（高纲1827）？
本大纲对应教材版本为：《国际市场营销学》（第三版），闫国庆主编，清华大学出版社，2013年版。 高纲1827江苏省高等教育自学考试大纲 国际市场营销学（二）南京航空航天大学编（2019年）江苏省高等教育自学考试委员会办公室Ⅰ 课程性质与课程目标一、课程性质和特点通过对国际市场营销学的学习，使得学生能够理解国际贸易和国际营销原理，理解国际间实施营销战略的复杂性和难度，掌握国际营销组合设计的具体方法，对国际营销环境的变化和未来有一定的认识。 二、课程目标1. 认识国际市场营销的作用和目的；2. 理解国际市场营销活动的差异性特征；3. 正确评价企业的国际营销行为及其面对的限制条件；4. 将上述内容与企业已经或正在寻求的国际发展策略方面的最新进展情况联系起来；5. 为进一步学习商务与企业管理技能及知识打下基础。 三、与相关课程的联系与区别本课程是高等教育自学考试商务英语专业（本科段）的专业课程之一，与其他课程密切相关，在整个课程体系中处于重要地位。 其前置课程为市场营销学，后置课程为国际贸易等。 Ⅱ 考核目标本大纲在考核目标中，按照了解、理解、掌握、应用四个层次规定及其应达到的能力层次要求。 四个能力层次是递进关系，各能力层次的含义是：了解（Ⅰ）：要求考生能够识别和记忆本课程中有关概念及主要内容，并能够根据考核的不同要求，做正确的复述、选择和判断，包含一般内容和次重要内容。 理解（Ⅱ）：要求考生能够领悟和理解本课程中有关概念内涵及外延，理解相关知识的区别和联系，做出正确的判断、解释和说明，包含次重要内容和重要内容。 掌握（Ⅲ）:要求考生能够理解和明确本课程中的重要知识点，能够根据具体营销环境和问题选择正确的知识内容加以应用，并做出正确的判断、解释和说明，属于重要内容。 应用（Ⅳ）：要求考生能够根据已知的营销学知识，对国际营销活动涉及的具体问题进行正确合理的分析和论证，并给出解决问题的综合方案。 该类学习内容属于特别重要内容，亦具有一定的难度，需要考生就相关内容进行全面综合复习。 Ⅲ 课程内容与考核要求第一篇 导论第一章 认识市场营销一、学习目的与要求明确市场营销学的核心概念；认识市场营销的含义、熟悉各种有代表性的传统营销观念和现代营销观念；明晰营销观念的历史演进轨迹。 二、课程内容1.1 营销的定义1.2 市场营销学的核心概念1.3 营销观念三、考核知识点与考核要求（一）营销的定义理解：①营销的定义；②营销概念包含的五个部分。 （二）市场营销学的核心概念了解：①顾客满意；②价值链；③交换、交易和关系的区别；④市场。 理解：①需要、欲望、需求的区别；②顾客价值；③顾客让渡价值。 应用：五种营销观念。 第二章 国际营销学主要概念及其基本理论一、学习目的与要求明确国际营销学的定义和形成；认识国际营销学基本理论的发展线索；熟悉国际营销学主要理论的基本内容，认识各理论的局限性。 二、课程内容2.1 国际营销学的主要概念及其形成2.2 国际营销学的基本理论三、考核知识点与考核要求（一）国际营销学的主要概念及其形成了解：国际营销的概念、任务。 （二）国际营销学的基本理论掌握：①比较成本理论；②相互需求理论；③生产要素禀赋论。 理解：①垄断优势理论；②创新扩散理论；③需要阶梯理论。 第二篇 国际营销环境分析第三章 国际营销经济环境一、学习目的与要求认识全球各地的收入和购买力平价、区域经济一体化形式；熟悉世贸组织和主要区域性经济组织或协定并明确世界上主要区域市场的特征。 二、课程内容3.1 全球经济环境分析3.2 区域市场环境三、考核知识点与考核要求（一）全球经济环境分析了解：全球各地的收入和购买力平价。 理解：产品贸易周期模型。 （二）区域市场环境掌握：区域经济一体化的形式。 第四章 国际社会文化环境一、学习目的与要求认识文化的概念及重要性；认识社会文化环境的基本要素；理解社会文化环境的综合评价方法及其对于工业品、消费品的影响。 二、课程内容4.1 文化的概念及其文化环境的重要性4.2 文化的基本要素4.3 社会文化环境的综合评价4.4 社会文化环境对国际营销产品的影响三、考核知识点与考核要求（一）文化的概念及其文化环境的重要性了解：文化的定义及特征。 （二）文化的基本要素理解：两个VALS模型。 （三）社会文化环境的综合评价理解：霍夫施泰德分类法。 第五章 国际政治法律环境一、学习目的与要求认识国际政治风险的性质、预测评价方法等内容；认识国际法、国家、主权等相关问题的概念；认识与国际法律环境相关的营销问题。 二、课程内容5.1 国际政治环境5.2 国际法律环境三、考核知识点与考核要求（一）国际政治环境掌握：①国际政治风险的定义及其形成的基本条件；②国际政治风险的类型；第六章 国际营销信息系统和营销调查一、学习目的与要求认识国际营销信息系统的概念；明确国际营销信息的来源；知道国际营销信息管理系统的组织机构和国际营销调查的一些相关问题。 二、课程内容6.1 国际营销信息系统6.2 国际营销调查三、考核知识点与考核要求（一）国际营销信息系统理解：①国际营销信息系统的定义及其组成部分；②国际营销信息的来源。 （二）国际营销调查理解：①国际营销调查的对象；②国际营销调查的资料；③国际营销调研方法。 第三篇国际营销战略第七章 国际营销战略规划一、学习目的与要求认识公司总体层次战略规划的主要内容；知道如何制定企业的愿景和使命；明确业务组合分析方法并熟悉营销战略规划的主要内容和步骤。 二、课程内容7.1 公司层次的战略7.2 国际营销战略规划过程三、考核知识点与考核要求（一）公司层次的战略理解：①公司层次战略规划的任务；②企业业务增长的具体战略。 应用：波士顿矩阵。 第八章 国际营销竞争战略和策略一、学习目的与要求认识行业和行业竞争强度分析的主要内容；认识竞争对手分析的主要内容；熟悉竞争战略的主要类型及其适用条件；认识常用的竞争战略。 二、课程内容8.1 行业分析8.2 竞争对手分析8.3 竞争战略设计8.4 竞争策略设计三、考核知识点与考核要求（一）行业分析理解：迈克尔·波特的行业竞争强度五力模型。 （二）竞争对手分析理解：竞争对手分析的五个方面。 （三）竞争战略设计应用：竞争战略的三种类型。 （四）竞争策略设计应用：①竞争者分类；②竞争策略。 第九章 国际营销的市场细分与目标市场选择一、学习目的与要求理解国际市场细分的含义和作用；认识国际市场细分的依据、程序、原则；明确评估标准和进入国际市场的进入方式。 二、课程内容9.1 国际市场的细分9.2 国际目标市场评估和选择9.3 进入国际市场方式三、考核知识点与考核要求（一）国际市场的细分理解：①国际市场细分的含义和作用；②国际市场细分的依据、原则。 （二）国际目标市场评估和选择了解：①评估国际目标市场的基准；②完全市场覆盖的策略。 （三）进入国际市场的方式了解：①出口进入国际市场的方式；②合同进入国际市场的方式；③投资进入国际市场的方式；④国际战略联盟进入国际市场的方式。 第十章 国际营销的产品差别化和定位一、学习目的与要求理解国际营销产品差别化的含义和作用及常用工具；熟悉国际营销差别化的程序；认识有效的差别化应遵循的原则；理解国际营销产品定位的含义、作用、类型和程序。 二、课程内容10.1 国际营销的差别化10.2 国际营销的产品定位三、考核知识点与考核要求（一）国际营销的差别化理解：产品差别化的定义和工具、程序。 （二）国际营销的产品定位理解：产品定位的概念和类型。 第四篇 国际营销组合策略第十一章 国际市场产品策略一、学习目的与要求清晰认识国际产品整体概念；全面分析国际产品的标准化和差异化策略；阐明国际产品的调整和适应策略；明确产品生命周期各阶段的国际营销策略；运用新产品开发程序进行国际新产品开发；明确国际品牌管理及发展全球性品牌的步骤。 二、课程内容11.1 国际产品整体概念11.2 国际产品的调整与适应策略11.3 国际市场产品生命周期11.4 国际新产品开发策略11.5 国际品牌策略三、考核知识点与考核要求（一）国际产品整体概念应用：国际产品整体的概念。 （二）国际产品的调整与适应策略了解：国际产品的调整策略。 （三）国际市场产品生命周期理解：①产品生命周期的含义及具体阶段；②各阶段的具体策略。 （四）国际新产品开发策略了解：国际新产品开发程序。 （五）国际品牌策略应用：品牌名称策略。 第十二章 国际市场价格策略一、学习目的与要求清晰认识影响国际定价的各因素；清晰阐述国际产品的定价方法及程序；明确国际营销企业经常使用的定价策略；采取各种对策对国际价格加强管理并能提高控制程度；清楚认识平行输入问题；正确认识跨国公司的转移定价问题。 二、课程内容12.1 国际定价的影响因素12.2 国际定价方法及程序12.3 国际定价策略12.4 国际市场的价格管理与控制12.5 跨国公司定价策略三、考核知识点与考核要求（一）国际定价的影响因素应用：①国际定价的影响因素；②营销概念包含的五个部分。 （二）国际定价方法及程序应用：国际定价方法。 （三）国际定价策略理解：国际定价策略。 第十三章 国际市场分销策略一、学习目的与要求认识国际分销渠道结构；比较分析不同国家、产品的国际分销渠道结构；明确国际分销渠道成员类型的不同特点；明确国际分销渠道成员类型的不同特点；明确国际分销渠道的长度和宽度决策；阐明如何进行国际分销渠道管理。 二、课程内容13.1 国际分销渠道结构13.2 国际分销渠道成员类型13.3 国际分销渠道决策13.4 国际分销渠道管理三、考核知识点与考核要求（一）国际分销渠道结构理解：国际分销渠道模式。 （二）国际分销渠道决策了解：选择国际分销渠道时要考虑的六个因素。 理解：国际分销渠道的宽度决策。 第十四章 国际市场促销策略一、学习目的与要求认识国际广告决策主要包括的内容；透过案例认识广告形式变化对广告效果的影响；阐明国际市场推销人员的管理；认识对国际市场推销人员的激励和评估；认识国际营业推广的有效形式；明确国际市场营业推广策略的制定；认识国际公关的发展及危机公关的处理。 二、课程内容14.1 国际广告策略14.2 国际市场人员推销策略14.3 国际市场营业推广策略14.4 国际营销公共关系策略三、考核知识点与考核要求（一）国际广告策略了解：①广告目标；②预算决策。 （二）国际市场人员推销策略理解：国际市场人员推销结构。 （三）国际市场营业推广策略了解：影响国际市场营业推广的因素。 （四）国际营销公共关系策略了解：公关危机的分类。 第五篇 国际营销的组织和控制第十五章 国际营销的组织一、学习目的与要求明确国际营销组织的定义；认识影响国际营销组织的因素；认识常见的国际营销组织结构的类型；知道如何选择合适的国际营销组织结构；理解国际营销环境的动态性；根据国际营销环境的动态变化对国际营销组织结构做出相应的调整。 二、课程内容15.1 影响国际营销组织结构的因素15.2 国际营销组织结构的类型15.3 选择合适的国际营销组织结构15.4 国际营销组织结构的动态变化三、考核知识点与考核要求（一）影响国际营销组织结构的因素了解：影响国际营销组织结构的因素。 （二）国际营销组织结构的类型了解：国际营销组织结构的类型。 （三）国际营销组织结构的动态变化理解：国际营销组织形式的发展阶段。 第十六章 国际营销的控制一、学习目的与要求明确国际营销控制的定义；认识国际营销控制的主要模式及其优缺点；认识国际营销控制过程所包括的步骤及其内容；明确国际营销控制的主要类型及其具体内容。 二、课程内容16.1 国际营销控制的影响因素16.2 国际营销控制模式16.3 国际营销控制的程序16.4 国际营销控制的类型三、考核知识点与考核要求（一）国际营销控制的影响因素理解：国际营销控制的影响因素。 （二）国际营销控制模式了解：国际营销控制模式。 （三）国际营销控制的类型应用：①销售分析；②市场份额分析；③营销费用—销售额分析。 第六篇 国际营销的未来第十七章 国际营销的互联网时代：网络营销一、学习目的与要求明确国际市场网络营销的概念、特点与功能；认识国际市场网络营销的产生、发展及其应用平台；知晓国际市场网络营销的影响；明确国际市场网络营销的策略与方法。 二、课程内容17.1 网络营销的概念及内容17.2 国际市场网络营销的产生、发展及其应用平台17.3 国际市场网络营销的影响17.4 国际市场网络营销的策略与方法三、考核知识点与考核要求（一）网络营销的概念及内容理解：网络营销的概念、内容、特点、功能。 （二）国际市场网络营销的策略与方法理解：国际市场网络营销的策略、方法。 第十八章 国际营销展望一、学习目的与要求认识进入21世纪后国际营销环境的变化；明确国际营销观念的变化趋势；明确国际营销战略的多元化发展；领会国际营销组合策略的变化趋势；熟悉国际营销网络化、信息化的主要内容；理解营销竞争共赢化的内涵。 二、课程内容18.1 国际营销环境的变化18.2 国际营销的未来三、考核知识点与考核要求（一）国际营销环境的变化应用：①环境的变化及其对营销活动的影响；②新型国际营销观念。 （二）国际营销的未来理解：国际营销组合策略多元化、个性化、虚拟化、共赢化特征。 Ⅳ 关于大纲的说明与考核实施要求一、自学考试大纲的目的和作用课程自学考试大纲是根据专业自学考试计划的要求，结合自学考试的特点而确定，其目的是对个人自学、社会助学和课程考试命题进行指导和规定。 课程自学考试大纲明确了课程学习的内容以及深广度，规定了课程自学考试的范围和标准。 因此，它是编写自学考试教材和辅导书的依据，是社会助学组织进行自学辅导的依据，是自学者学习教材、明确课程内容知识范围和程度的依据，也是进行自学考试命题的依据。 二、课程自学考试大纲与教材的关系课程自学考试大纲是进行学习和考核的依据，教材明确了课程知识的基本内容与范围，教材的内容是大纲所规定的课程知识和内容的扩展与发挥。 本门课程中大纲与教材所体现的课程内容基本一致，考试内容以大纲描绘的范畴为准。 三、关于自学教材《国际市场营销学》（第三版），闫国庆主编，清华大学出版社，2013年版。 四、关于自学要求和自学方法的指导本大纲的课程基本要求是依据专业考试计划和专业培养目标而确定的。 课程基本要求还明确了课程的基本内容，以及具体的程度。 基本要求中的知识点构成了课程内容的主体部分。 为有效地指导个人自学和社会助学，本大纲已指明了课程的重点和难点，在章节的基本要求中也指明了章节内容的重点和难点。 本课程共5学分。 考试试题可能涉及本大纲中的任何内容。 考生应尽可能的练习从实际中获取相关经验，剖析和研究相关实例和案例，这有助于顺利通过考试，并有较大收获。 在考试中要求考生应用本课程的知识和技能以及在实践中获得的宝贵经验对案例进行分析。 因此，考生要注意以下几个方面：1.使用本考试大纲认真准备考试；2.保证掌握和领会考核知识点中所列出的所有内容；3.能够根据内容要求提供自己的实例；4.尽可能地积累大量与课程内容有关的实践经验；5.尽可能利用书籍、参观访问、电视、互联网等手段学习和了解各种国际营销实例；6.能够应用自己的实践经验和所学知识，分析各种不熟悉的案例；7.选做相关的练习试题。 五、应考指导1. 如何学习很好的计划和组织是你学习成功的法宝。 如果你正在接受培训学习，一定要跟紧课程并完成作业。 为了在考试中作出满意的回答，你必须对所学课程内容有很好的理解。 使用“行动计划表”来监控你的学习进展。 你阅读课本时可以做读书笔记。 如有需要重点注意的内容，可以用彩笔来标注。 如：红色代表重点；绿色代表需要深入研究的领域；黄色代表可以运用在工作之中。 可以在空白处记录相关网站、文章。 2. 如何考试卷面整洁非常重要。 书写工整，段落与间距合理，卷面赏心悦目有助于教师评分，教师只能为他能看懂的内容打分。 回答所提出的问题。 要回答所问的问题，而不是回答你自己乐意回答的问题！避免超过问题的范围。 3. 如何处理紧张情绪正确处理对失败的惧怕，要正面思考。 如果可能，请教已经通过该科目考试的人，问他们一些问题。 做深呼吸放松，这有助于使头脑清醒，缓解紧张情绪。 考试前合理膳食，保持旺盛精力，保持冷静。 4. 如何克服心理障碍这是一个普遍问题！如果你在考试中出现这种情况，试试下列方法：使用“线索”纸条。 进入考场之前，将记忆“线索”记在纸条上，但你不能将纸条带进考场，因此当你阅读考卷时，一旦有了思路就快速记下。 按自己的步调进行答卷。 为每个考题或部分分配合理时间，并按此时间安排进行。 六、对社会助学的要求1. 按照考生平均每周6小时面授计算，本课程计划需要15周，讲授90小时。 预计考生需要每周自学8小时和完成作业。 2. 尽可能获得案例练习的机会，并尽最大努力了解各种各样的案例，分析案例中涉及的国际营销知识，做到正确分析和解决问题。 3. 掌握案例分析方法并能举一反三，考试涉及的例子可能来自各种不同的行业。 七、对考核内容的说明1. 本课程要求考生学习和明确的知识点内容都作为考核的内容。 课程中各章的内容均由若干知识点组成，在自学考试中成为考核知识点。 因此，课程自学考试大纲中所规定的考试内容是以分解为考核知识点的方式给出的。 由于各知识点在课程中的地位、作用以及知识自身的特点不同，自学考试将对各知识点分别按四个认知（或叫能力）层次确定其考核要求。 2. 在考试之日起6个月前，由全国人民代表大会和国务院颁布或修订的法律、法规都将列入相应课程的考试范围。 凡大纲、教材内容与现行法律、法规不符的，应以现行法律法规为准。 命题时也会对我国经济建设和科技文化发展的重大方针政策的变化予以体现。 （注：一般会涉及到公共政治课、公共管理类、经济管理类、法律等社会科学有关专业的相关课程，其内容所占比例约为10%—15%。 本课程属于此范畴，请相关个人自学者、社会助学组织在学习过程中关注此事。 ）3. 按照重要性程度不同，考核内容分为重点内容、次重点内容、一般内容，在本课程试卷中对不同考核内容要求的分数比例大致为：重要内容占60%，次重要内容占30%，一般内容占10%。 八、关于考试命题的若干规定1. 考试方式：闭卷、笔试。 2. 试卷分数：满分100分（60分为及格线）。 本大纲各章所规定的基本要求、知识点及知识点下的知识细目，都属于考核的内容。 3. 考试时间：150分钟。 4. 试卷分数分配：了解部分约占20%；理解部分占30%；掌握部分占30%；应用部分占20%。 试题的难度可分为：易、较易、较难和难四个等级。 每份试卷中不同难度试题的分数比例一般为：2:3:3:2。 注意试题的难易程度与能力层次有一定的联系，但二者不是等同的概念。 在各个能力层次中对于不同的考生都存在着不同的难度，切勿混淆。 5. 课程考试命题的主要题型包括：单项选择题、填空题、名词解释题、简答题、论述题、案例分析题。 附录：题型举例一、单项选择题（在下列每小题的四个备选答案中选出一个正确的答案，并将其字母标号填入题干的括号内。 ）1．文化的核心是（ ）A．以人为核心B．价值观C．集体力量D．环境参考答案： B2．在国际营销信息系统中，属于企业内部最基本的报告体系的是（ ）A．营销情报系统B．内部记录系统C．营销调研系统D．营销决策支持系统参考答案： B二、填空题1．国际市场细分的原则包括可衡量性原则、足量性原则、可进入性原则、差异性原则、_____________。 参考答案：可行动性原则2．营销者在选择国际分销渠道时，一般要考虑成本、资金、控制、覆盖、特征、_____________。 参考答案：连续性三、名词解释国际广告参考答案：国际广告是国际化经营企业为实现一定目的，以支付费用的方式，通过广播电视、报纸杂志及信息技术如互联网手段等大众媒介，向目标市场的消费者和公众传递有关企业及其产品信息的一种促销手段。 四、简答题简述国外市场调查的任务。 参考答案：（1）为预测国外市场未来的变化提供科学依据；（2）为确定国外市场营销目标、工作计划和经营决策提供科学依据；（3）为解决国外市场营销活动中供需矛盾提供科学依据；（4）为检查落实营销方针、政策、计划的执行情况和国外营销效果提供科学依据；（5）为占有国外市场，战胜竞争对手提供科学依据。 五、论述题试述国际营销的调研过程。 参考答案：（1）确定问题和调研目标；（2）制订调研计划；资料来源、调研方法、调研工具、抽样计划、接触方法。 （3）收集信息；（4）分析信息；（5）陈述研究发现。 自考/成考有疑问、不知道自考/成考考点内容、不清楚当地自考/成考政策，点击底部咨询官网老师，免费获取个人学历提升方案：
省酒大分化沉浮背后待解4大命题
省酒大分化沉浮背后待解4大命题中国酒业协会近期发布的数据显示：2021年全年，白酒产业规模以上企业产量完成716万千升，同比下降0.6%;销售收入6033亿元，增长18.6%;利润总额1702亿元，增长33%。 自2017年开始，白酒行业进入了新的发展周期，但和黄金十年对比，新的周期中有着明显的特点高端量价齐升，次高端量升价稳，中低端量跌价位集中。 在新的行业周期下，白酒品牌集中度明显在加快成为事实，全国性品牌名酒都纷纷加快发展和扩张的步伐，作为白酒群体中重要组成部分的省酒，虽然面临全国性品牌的挤压和俯冲，但是因其在区域市场的独特地位，有着自己天然的优势：其一，省酒必定有较好的基础体量，其二、在省内一定有较好的消费者基础和市场占有率，其三，长时间的发展一定积累了较好的地方资源。 因此在新形势下，省酒一定有着自己的行业机遇。 01、省酒分化，几家欢喜几家愁?在新的行业周期下，检索省酒近几年的发展，有的省酒踩准行业脉搏，及时调整企业发展战略，应对名酒竞争，享受行业发展红利，企业规模越来越大，品牌影响力越来越强，但是有的省酒发展仍在徘徊，有的省酒甚至在倒退，日渐式微。 江苏今世缘，2021年营收63-65亿元，同比增长23%-27%，净利润19-21亿元，同比增长21%-34%，相对2018年37.36亿，增长68.6%-74%。 今世缘酒业地处江苏省，在直接面临洋河的竞争压力情况下，以国缘对抗梦之蓝，并布局高端国缘V9，增长势头依旧强劲。 行业调整期过后，酒鬼酒规模并不突出，但是在其战略性推出千元价格的内参酒，并创新商业模式，以大商参股的方式，成立酒鬼内参平台公司，激活股权大商积极性，内参三年销售突破10亿元，并带动整个酒鬼企业规模的快速上升，2021年营收34亿元，同比增长86%，净利润0.88-0.95亿元，同比增长79%-93.24%，同比2018年的11.86亿元，增长186.7%。 安徽古井贡酒是老八大名酒之一，2021年营收132.71亿元，同比增长28.95%，净利润22.91亿元，同比增长23.54%。 营收同比2018年的86.86亿元，增长了52.8%，在2020年短暂的调整后依托古20的快速提升再次进入发展快车道。 陕西西凤，是老四大名酒之一，近几年快速调整产品结构，改变销售模式，强化自营品牌的销售，自营产品在2018年占比不到20%，而2021年自营产品的占比达到了50%。 在打造旗帜西凤大单品的基础上，战略性的推出了进军千元价格带的红西风。 2020年营收超过50亿元，2021年营收突破80亿元，2022年有望进入百亿阵营。 仰韶是河南省的龙头酒企，2019年的营收仅有16亿左右，2020年突破20亿元，2021年达到30亿元。 仰韶酒业在主打产品地利和仁和形成一定销量的基础上，随着行业形势的变化，及时进行品牌裂变，在天时下裂变出太阳、星星和月亮，占据1000元、700元、400元价格带，并以天时为主推，拉升整体品牌形象，带动全线产品的销售。 徽酒四杰之一的口子窖，在2021年的业绩达到历史最高峰的50.28亿元，同比2018年42.68亿元，增长了17.8%，但是口子窖面临古井的挤压和安徽迎驾的追赶，同时走出省外的战略也遇到阻力，销售局限在安徽省内，未来的增长压力较大。 江西四特曾经是典型的江西王，占有江西50%的市场份额，但是近几年，省外品牌纷纷进入江西抢夺市场，洋河瓜分了20亿，古井抢走超6亿，同时，省内品牌崛起，李渡实现了10亿营收。 四特面对双重竞争的压力巨大。 只有时代的企业，没有成功的企业，一个企业的成功一定是做对了契合这个时代的事情。 在新的行业形势下，省酒在发展冲锋的道路上，是众多欢喜几家愁。 02、4大命题拷问省酒未来对比各个省酒的发展状态，从行业大势、业态效率以及企业战略、经营管理来看，君度咨询认为省酒的发展需要思考及解决以下4大命题：命题一：企业必须完成系统化的战略思考。 省酒的竞争一般面临六个课题：面对全国名酒的冲击如何应对?面临新的行业形势如何制定自己的战略?高端价位产品如何定位?高端产品和自身存量的资源如何匹配?组织上如何调整以保障发展?省内发展与省外拓展如何平衡?企业战略再大大不过产业，省酒首先需要在产业周期和业态效率前提下，结合自身的优劣势完成企业系统化的战略思考，定下清晰的战略发展方向、定位、路径和节奏，并动员企业同频同振，上下同欲，并且一定要战略坚守。 命题二：顺应行业大势，调整产品结构，并战略主推。 产品价格决定企业的品牌价值，产品销售规模决定企业的行业地位。 在新的产业周期下，省酒们抓住机会纷纷调整产品结构，在次高端和千元价格发力，并带动企业整体的发展。 比如，今世缘主推国缘、古井主推古20、西凤主推旗帜西凤和红西风、仰韶主推天时太阳、酒鬼主推内参等。 但是产品结构调整要切合实际，需要省酒结合自身的历史、品牌力综合来定位，不能纯粹跟风，最终的目的是消费者接受，不能偏离消费者的认知度。 今世缘品牌偏中低档，企业打造一个国缘品牌，定位在300-600元的次高端价位，既提升了品牌又快速获得消费者认可，在和洋河的正面竞争中获得较好的份额;西凤作为陕西王，具有非常好的消费者基础，定位400元的旗帜西凤占领市场后，战略性推出千元价格的红西风，因为强有力的品牌价值支撑，同样获得成功;古井贡是老八大名酒之一，但是徽酒同比行业来说，高端价位相对偏低，古井的策略是逐步拉升价位，从古8、古16过渡到700元的古20;河南地产酒没有强势品牌，河南仰韶作为领头羊企业一骑绝尘，在彩陶坊品牌中低档定位的情况下，进行品牌裂变，利用势能三步走的法则，在200-400元存量势能激活后，直接以千元价格的天时太阳进行造势。 命题三：顺应业态变迁，布局销售模式。 仰韶总经理郝惠峰曾分享过对用户运营的五大思考：一、用户运营需要上升到企业营销战略;二、产品品质是用户运营的原点;三、用户差异化运营;四、关注用户利益，解决用户痛点;五、数据化赋能，用户大数据。 成功自有道理，产品定位定价后，关键是找到契合自身的销售模式。 白酒业态发展经历了大流通时代、终端盘中盘、消费者盘中盘、深度分销到了今天的用户教育时代，传统的广告模式失效，传统的渠道压货模式令行业痛苦不堪，面对消费者的争夺、教育，实现小单元转化是绕不开的话题。 大部分省酒都敏锐地抓住了这一业态特点，结合自身品牌和企业当下的状态，找到自有的销售模式。 用户教育导向的销售模式，君度咨询总结为用户教育五步法，即价值挖掘、场景打造、教练团队、渠道赋能以及用户运营。 命题四：完成组织匹配，构建赋能型组织。 任何战略都需要人去完成，企业的战略能否有效实施，必须配套相对应的组织模式和引进合适的人才。 成功的案例有：河南仰韶进行组织分离，成立高端酒销售事业部，专职推广天时;西凤积极改革体制的约束，引进人才，四大战区中的三大战区负责人都是新引进人才。 用户教育导向的企业销售组织，一定是区别传统的销售组织，要有五大转变：从渠道思维向用户教育思维转变;从压货思维到动销思维转变;从结果导向向过程考核导向转变;从厂商博弈到厂商店一体化转变;从销售为本向赋能为本转变。 (原标题：省酒大分化!沉浮背后待解4大命题丨洞见)
