作为全球领先的电子商务公司，阿里巴巴一直走在创新和发展的最前沿。在推动业务增长方面，推广发挥着至关重要的作用。近年来，阿里巴巴对推广策略进行了重大变革，以拥抱数字时代并驾驭不断变化的消费者行为。
以数据为导向的推广
阿里巴巴推广变革的核心是专注于数据驱动的决策。通过利用其庞大的消费者数据基础，公司能够深入了解客户行为，定制个性化推广活动，并实时优化结果。
阿里巴巴部署了先进的数据分析工具和算法，可以跟踪和分析客户的在线行为，包括浏览历史、购买模式和互动。这些洞察力使阿里巴巴能够识别高价值客户，并针对他们制定有针对性的推广活动，以提高转化率和忠诚度。
整合多渠道推广
阿里巴巴认识到，现代消费者跨越多个渠道。为了有效地接触和吸引受众，公司采用了多渠道推广策略，整合了以下渠道：
- 电商平台（天猫、淘宝）
- 社交媒体（微博、微信）
- 搜索引擎（百度、谷歌）
- 移动设备（智能手机和平板电脑）
- 线下体验（实体店、活动）
阿里巴巴通过跨渠道协调其推广努力，能够覆盖广泛的受众，并根据每个渠道的特定优势定制消息。
内容营销的兴起
随着消费者越来越怀疑传统广告，阿里巴巴将重点转移到了内容营销上。公司创建了高价值的内容，例如产品评论、用户指南和行业白皮书，以吸引、教育和吸引受众。
无惧断供，国产也能轻松替换“IOE”
从2016年的那次标志性事件开始，中国企业的“去IOE”之旅就正式启程了——阿里巴巴引领的这场革命性变革。
IOE，即IBM的服务器、Oracle的数据库软件和EMC的存储设备，它们曾联手统治了全球商用数据库市场的大部分份额，形成了一种几乎不可动摇的垄断。
然而，阿里巴巴的“去IOE”行动并非单纯地追求数据库的国产化，它更深层次的含义是对传统IT架构的革新。 在摩尔定律驱动的快速变化中，即便是最强大的IBM服务器也无法满足不断膨胀的用户需求，系统开发的挑战也随之升级，瓶颈问题层出不穷。
正是在这种背景下，云计算的时代来临，以低成本为优势，推动了“去IOE”口号的深入实践，让小型系统也能无缝接入云架构。
Eversheet，这个国内云计算PaaS领域的创新者，为我们展示了理想云架构的实现。 它内置高并发、高可用的MySQL数据库，让用户无需编码，只需拖拽操作就能创建出满足企业需求的PLM、SRM等自定义管理系统。
更重要的是，Eversheet不仅简单易用，还支持二次开发和无缝对接第三方软硬件，如企业微信、金蝶等。 这使得像华为、中冶等众多大型企业能够顺利迈向云架构，实现“去IOE”的最终目标——一次开发，长期稳定运行。
无代码开发工具的崛起，如Eversheet，正为“去IOE”进程注入强劲动力，解决负载均衡、权限管理等棘手问题，吸引着企业积极拥抱云服务，实现业务的高效拓展和升级。
总的来说，“去IOE”不仅仅是替换国外技术那么简单，它是一场深刻的架构转型，旨在实现长期、高效的系统运行，这是一场中国企业在信息技术领域展现决心和实力的长征。
在这个变革的时代，中国企业正在通过“去IOE”打破枷锁，迈向更加灵活、可扩展的未来。 而Eversheet这样的创新工具，无疑是这场转型的关键推动力之一。
因此，我们可以说，去IOE不再只是一个口号，而是中国企业迈向数字化转型的必经之路，是实现长期稳定发展的重要一步。
任泽平对谈关明生：坚持做长期正确的事，静待开花结果
我们身处在风云变幻的大时代，这个时代充满着机遇与挑战。 对于中小企业来说，要想在变局时代活得好， 需要做到两件事：一件是发现正在变化的东西，例如趋势与风向，从而与时俱进地调整自身的实践策略；另一件事是确定不变的东西，例如使命与愿景，从而在变化时代找到发力点，做到企业长青。
2022年7月18号，著名经济学家任泽平博士，对谈阿里巴巴首任COO关明生先生，围绕“变局时代，中小企业赢的秘诀”这一话题，向在线的上百万观众分享激情澎湃的创业故事、中小企业的发展经验以及当下的创新创业环境等诸多大家关切的话题。 以下为对谈实录，希望对你有启发。
1 找到“我是谁”，就是找到了“道”
任泽平： 这些年我们各行各业都发生巨变，可谓你方唱罢我登场。 在很多企业从小到大，发展成行业龙头的同时，我们也看到有一些大企业逐步没落了。 一些创新的企业，过了几年就销声匿迹了。
您的新书《关乎天下》当中提到了这两种企业，一种是基业常青的，另一种是辉煌过后很快就销声匿迹的。 您在《关乎天下》中总结，这两类企业的根本区别在 是否能够坚守“道”，这个“道”就是愿景、目标，使命和价值观的确立。 在现在这个时代的背景下，您认为企业怎么寻找自己的“道”，又该如何坚守他的“道”？当企业的愿景、目标跟短期的利益发生冲突的时候，作为企业的管理者怎么作出抉择？
关明生： 非常好的问题。 我们讲目标、使命、价值观，实际上最关键的还是很简单的事，就是我们的目标客户关心的是什么东西。 对于阿里巴巴来说，用互联网帮助所有做生意的人， “让天下没有难做的生意” ，这个就是他的使命。 阿里要做的事情，就是让所有做生意的人，从阿里巴巴的产品和服务当中将自己的生意增值。 阿里当年这个非常宏大的设想“让天下没有难做的生意”，实际上就回答了 “我是谁” （的问题）。
第二个就是我们带什么东西给目标客户。 我们的目标客户是生意人，做生意的人最喜欢是有生意，有客户，所以我们从出口经济，国内经济，电子商务，还云服务等等，满足客户的需求。 也就是说，我们的目标客户的需求是什么，我们找到一个更好的帮助他的办法，这个我觉得是很关键的。
所以， 无论这个世界如何变化，经济环境如何改变，只要你能牢牢把握客户的需求，帮他们做到不容易做到的事情，就还是能牢牢地抓住客户 。 拿疫情举例，很多人不出去了，但并不意味着他不吃饭、不买东西了，你要把握的是客户的需求在哪里。 这是非常关键的。
任泽平： 关先生分析的特别好。 关老师这本书叫《关乎天下》，是一本非常棒的书。 其实这是一个朴素的认知 ，做企业也好，做学问也好，做人也好，最重要发心要正，这个发心是做长期正确的事，坚持做长期正确的事，最终就会开花结果。 比如说做企业，一个企业的价值取决这家企业于对 社会 的价值，对 社会 的贡献 。 你对 社会 的价值越大，你的企业就会越大，你对 社会 的价值小，那你企业就会做得小，你对 社会 没有贡献，那企业最终就会消亡。
关明生： 这是很对的。 一个企业开头的时候很小，后来他做大了，一定是因为他做的方向和板块是有潜力的。 比如阿里做的是电子商务 ，这个产业在沿海的地方很蓬勃，但是中国有好几十万农村，内陆的地方没有这个条件，于是阿里就打造了一个团队，专门深入到农村地区，帮助他们建立做电子商务的能力，帮助他们完成基础设施建设，也帮助了一批年轻人，告诉他们你们可以从城市回来建设家乡。 关键就是要激活这个环境，帮助他们脱贫，帮助农村与城市结合，这是很实在的事情。
任泽平： 听起来特别棒。 当年像阿里巴巴初创时候的使命，就是刚才关老师讲的，让天下没有难做的生意，其实这个发心是很大的，正因为这个发心够大，所以后来阿里巴巴做的也很大。
关明生： 实际上，阿里是在创造一些条件。 很多人不知道阿里在提供什么，阿里是在帮大家提供信任。
任泽平： 确实，“天下没有难做的生意”首先一点是信任和信息的问题，当买家和卖家互相不了解的时候，阿里建立了一个大平台，各种交易信息在这里汇聚，阿里作为中间信用，帮用户把关信息，从而解决了海量的、大家并不知道的交易信用问题。 这个事情不仅是一个生意，而且有巨大的 社会 价值，他促进了物流和新零售行业的蓬勃兴起。
关明生： 是的，比如我们有 诚信通 ，诚信通我们是请第三者查一下双方公司——我是这家公司的拥有人，我是这家公司可以发言的人，是不是真的有法定的牌照等等。 这个公司有诚信通，那么你跟他交往的话，你知道他是真的。 这些东西都做了好多年了。 所以我们的价值观也变得简单了。 比如以前“独孤九剑”的价值观，都已经变成比较口语化的“六脉神剑”了，有一条叫做 “因为信任所以简单” ，很具有传承意义——因为信任所以我们交往，我们交易就变成可信简单的了。 这个也是刚才任泽平博士说的一个关键。
任泽平： 我插一个题外话， 咱们阿里很多内部高管都有自己的花名 ，有一些江湖原来武侠小说里的花名，这个当时是什么想法呢？还是企业的一个文化？
关明生： 2002年年底，我们开始做淘宝，我们想告诉大家我们服务于所有的客户，所以每个淘宝的人都叫做店小二，打电话的时候也说店小二：我是店小二马云，我是店小二谁谁谁。 到最后有一个启发， 可以通过花名去跟客户拉近关系。 马云是风清扬，张勇是逍遥子，我叫平湖秋月 ，已经很久没用了。 后来连客户都学我们起花名，大家的关系拉得很近。 感谢金庸把武侠小说写的这么传神，把我们的距离拉得很近。
2 “赢”，就是把一件事做到极致
任泽平： 这几年伴随着我们国家快速的经济增长，各行业也迎来了消费升级，特别是新生代，就是现在大家讲的Z世代，他们成为消费的主力。 一些新的消费品牌也是层出不穷。 确实很多中小企业的创业者，看到这些新国潮短短几年时间快速崛起，大家都跃跃欲试。 但是中小企业都有一个从小到大的过程，相对于较为强大和成熟的竞争对手来说，他们面临着资本少、认知度小、规模较弱的情况 。 这些想创业的中小企业，这些年轻人，他们怎么逆势而起，怎么破圈增长，您对他们有什么建议？
关明生： 他们的情况跟阿里创业差不多。 我们在做中国供应商的时候，占有市场的比率是零，而我们的竞争对手占的比例是99%，他们基本上垄断了那些出口。 他们的生意是用亿美元来计的，我们的生意一个月是几万，二者没有可比性。 但到最后我们还是把他“杀”了，我们从零做到了10亿美元一年的生意。 光是帮中小企业交易跟出口就做了1亿美元。 怎么做呢？很简单，就是集中精力去做一件我们可以“赢”的事，这个很关键。 以小胜大的例子全世界到处都是。 关键是问自己，我能不能跟这个巨无霸正面交锋？一千人的队伍打十万人的队伍有没有胜算？如果没有的话，去看对方在什么地方是弱的，我们在什么地方是强的，就专攻这个，坚持做，不要看到别的诱惑就去做别的事情。
我们当年就是农村包围城市。 当那些大企业占据了北上广的大部分时，我们意识到我们的市场在杭州、在浙江、在广东这些小的地方。 他们一个单子至少十几二十万，我们一个单子就3.3万，但我们做100个也有三千多万。 用这个方法，我们做一些大企业不屑去看的地方，当这些大企业从市场顶峰上掉下来，想要变阵的时候，已经太晚了。
任泽平： 我的理解是这样，阿里也好，所有的行业也好， 一个小企业去挑战一个大企业，当你做不到大而全的时候，找准一个垂类把它做到极致，做到极致就是壁垒，你抢不过我。 然后具备实力以后再不断的去扩大品类。 比如说一个大企业他干十件事，十个品类，他每件事都干了八分，了不起。 好，我就干一个品类，我干到九分，这个品类我就吃掉了。 然后再干下一个品类，干俩品类还是九分，我就比你做的更极致。 所以小企业的机会不是说你要比他拼大而全，而是你在某一个领域做的要比他做到极致。
关明生： 在外国也有一个案例。 我早年去英国做学徒的时候，看到有一个公司叫 本田，他们在卖摩托车 。 当时英国多的是 汽车 ，没有人买日本车。 但本田推出了一个摩托车，50CC的，它的亮点是只用一个把手就可以把整辆车拆除再重装，任何人都可以在10分钟内做这件事，虽然它没有指挥灯和后视镜，但还是抢占了50CC的市场，英国所有的50CC都是他。 后来，本田出了一个75CC，有指挥灯，还有倒后镜，还有大一点的气缸。 等到我大学毕业的时候，他已经出了本田750了，英国的所有交通警察都买了这辆车。 从50、75、90、120、125、150到最后750出来的时候， 整个英国的摩托车都被本田占着，他的目的不是摩托车，而是用这十年光景打造本田这个品牌，后来他才开始卖 汽车 。
任泽平：所以这给很多中小企业带来了希望，虽然他们比你做得大而全，但是你只要把一件事情做到极致，你一样有机会。
3 面对“诺基亚时刻”，企业如何变阵？
任泽平： 现在各个行业，各个领域都在发生巨大的变化，每隔几年都有一些技术的革新。 大家经常讲诺基亚时刻，在功能机时代，诺基亚很了不起，当苹果所带领的智能机来了之后，几年的时间，一个巨无霸的时代就结束了。 在中国，像信用卡到移动支付，很多领域包括线下的百货大楼到新零售，都出现了诺基亚时刻，最近这几年大家讲的比较多的，就是传统的燃油车可能逐渐被新能源车替代，也是一个诺基亚时刻。
面临这种外部的挑战，有的是技术变革，有的是政策环境，有的是国际关系，有的是行业的集中度，等等各种变化，企业都要去变阵。 您在您的《关乎天下》里面也提到企业怎么变阵，去应对这种变化，这叫兵无常势，水无常形，适者生存。 我前一段时间看了一句话， 进化论讲的就是，大自然不会挑选那些最聪明的，也不会挑选最强壮的，挑选是最适合的。 对于管理者来说，一家企业如何才能建立强大的组织生命力来面对这些不确定性，从而提升企业的组织韧性，实现有效的变阵，您怎么看这个问题？
关明生： 这个问题太好了，这个就关系到“新六脉”的另一个很重要的价值观，就是 拥抱变化。 仅仅接受变化是不够的，你要拥抱变化，你要是变化的来源，是变化的推动者。 越能适时而变，就会越有机会活得更长，活得更好。
所以有两点，第一，看清外面的客户要求什么，第二，搞定自己的员工，让他们帮助你服务于外面的用户。 外面看得清，里面搞得定 ，不变的，永远不变，无论外面变得怎么样，最后还是这两点。 你牢牢抓住这个东西，就一定会可以继续下去。
任泽平： 关老师刚才讲的非常清楚，用户就是上帝。 所有的变阵也好，产品也好，都是围绕怎么服务用户，给用户贡献价值。 虽然这是一个管理学上的事情，但是如果企业调整不及时也是面临巨大的风险。 尤其是企业在顺境的时候，当决策者忘乎所以，觉得不是我去服务客户，而是客户按照我的要求来，那就麻烦了，任何事情不能忘了初心，要敬畏市场。
4 如何选择与自己同行的人？
任泽平： 一个企业要做到基业常青，需要选择与正确的人同行。 前一段时间我就这个问题也咨询过红杉的沈南鹏。 我说沈总你做投资最重要的看什么？他说 最重要的是看人，看这个人能不能成事 ，讲的很有道理。
德鲁克也讲过选拔人才的一些基本原则，包括任命前进行周详的考虑，从潜在候选人当中优中择优，保障被任命者了解自己的工作等等。 您在《关乎天下》一书中也提到“发展生意发展人”这样一个理念，我觉得真的特别棒，详细地介绍了企业如何寻找人才，区分人才，给人才发展机会。 从企业管理者角度，您能否分享一下，企业家如何判断员工是否是合格的同行者，如何才能吸引像当年十八罗汉那样的，正确的同行者？
关明生： 物以类聚。 2001年1月第一个礼拜，我跟蔡崇信从香港坐经济舱到达杭州，住的饭店叫招商宾馆，120人民币一个晚上，我们在那个地方住了两年。 正是因为我们住在那里，所以后面的同学都想办法住的比我们便宜，以前一千块一晚酒店的 历史 就终结了。 这都是物以类聚。 慢慢地，愿意做事的人会留下来。 另外一个就是 通过相同的价值观吸引一路人，当我们把独孤九剑的价值观写下来之后，很快就能发现谁愿意跟你一起走，谁不愿意跟你一起走。
还有一点就是培养，中小企业老板有个很大的难题，在于要让他们请来的员工能帮得上忙。 相对于“空降兵”来说，我非常倾向于培养“子弟兵”。 因为“子弟兵”是你培养出来的，他的理念跟你相符。 阿里在培训和发展这个岗位上做了巨大的投入，这是非常关键的。
有一个阿里人是孙大圣，孙利军。 他在阿里做了20多年，前10年是铁军中的领军人物，后10年深入农村去做利农、扶农的事情，这件事情只花钱，不赚钱，那孙大圣的满足感在哪里？在于他帮助了农村一个个发展起来，看到年轻人都回家了、回乡了，城跟乡结合了，结合之后大家都有生意，大家都有生机，这个是非常关键的。 不然的话谁会去做这个事，我做这个事我又没有发展，我又无法成为张勇、逍遥子。 但是你能让这些人都说，我们是为公司的使命，我们为我们的目标客户去做这些事——没关系的，谁赚钱都没关系，都是因果。 “因”就是把这个东西做好，“果”就是好处、利益自然会来。
任泽平： 因为目标、愿景、使命最终是靠团队来完成， 什么叫人才？大家经常说谁有本事，谁有才华，其实能融入到这个团队，有共同的价值观的人才叫人才，融入不到这个团队，跟大家不是一路人，你有这个天分，你有那个才华，没用，因为你不能和大家一起向着一个目标进发。
关明生： 你说的太对了， 很多人问我，Savio，你去阿里第一件事是做什么？我说我第一件事是成为一个阿里人。 从2001年1月8号我入籍，1月13号星期六我就开始做这件事。 没人觉得我是外人，我没有把GE的那一套强加于阿里，我是把GE的那些过去经验变成了在阿里可以发展、可以发扬光大的理念。
任泽平：有了共同的价值观，有了共同的企业文化就会有凝聚力，大家觉得这是自己人，就会减少很多的摩擦，即使有共同的困难以后大家团队之间协作精神，激发这种团队精神就会起来。 胜则举杯相庆，败则拼死相救。
5 如何让一万个人成就一个梦想？
任泽平： 刚才讲到您在《关乎天下》里说，企业要有“道”，目标、愿景、使命和价值观。 其实最近有一个非常火爆的话题，我前一段时间也跟俞敏洪老师有一个连麦，俞老师特别了不起，在经历了行业这么大的困难情况下，二次创业，60岁，做了东方甄选，现在再次创业成功，这种精神特别励志，这种不向命运低头， 不认怂 的精神，值得我们每个人学习。 他也讲了 做长期正确的事，价值观 的这些东西。
每个人都有梦想，一个企业的管理者把他的梦想变成团队的梦想，这是至关重要的，如果一万个人有一万个梦想，那将是一盘散沙。 但一万个人有一个梦想的话，就能够干出一件伟大的事业。 怎么才能通过影响力，通过凝聚力， 让一万个人一起来成就一个梦想？
关明生： 为什么我2001年1月13号问马云（梦想）这句话，问他有没有写下来？马云的梦想有了，他到处讲。 马云可以跟两三百人讲是很管用的，不用写下来，两三百人几乎每个人都跟他见过面，吃过饭，说过话，或许是吵过架，都没问题，但是到两三千人的话都已经不行了，所以一定要写下来。 写下来最关键、最重要的一句话就是使命 ，使命有时候是很简单的一句话。 使命是什么呢？使命就是你公司提供给你的目标客户的价值。 比如 阿里巴巴的使命就是“让天下没有难做的生意” ，如果我们没有确认这个使命，那我们肯定搞不定接下来的一切工作。 比如 谷歌，他说“让每一个搜索都有用” ，所以他的目标客不是商务，而是用户，是搜索的人。 所以谷歌搞了一个搜索引擎，让所有搜索的人都找到他要找的东西，但是他也很聪明，去搞了另外一个商业模式，把这个变成了钱。
所以所有的中小企业老板，创业公司都要自问： 我们给谁提供什么价值。 明确了之后，能否一句话把它写下来，最好是几个字，最好口语化，这个是关键。
在阿里， 支持 “让天下没有难做的生意” ，是我们的价值观，现在变成了新六脉，全都是口语。 “ 客户第一” 还没有变； “因为信任所以简单” ，非常清楚的；另外一个就是， “唯一不变的就是变化” ；还有一个我是非常高兴的 “今天最高的表现是明天最低的要求” 。 阿里的价值观唯一从外面稍微带进来的就是这句话，就是我的。 最初的时候是独孤九剑其中一剑，就是“质量”一剑的半个解释。 “质量”是什么？就是让客户满意。 “质量”的另外一个解释就是“今天最高的表现是明天最低的要求”，唯一从外面进来的就是这句话，所有其他的东西都是马云。 现在他们很喜欢这个。 这个不是我去推动的，阿里人觉得这个很好，觉得很好的话大家就把这个变成我们（价值观）中的一个。
还有回到最初， “此时此刻非我莫属” ，当初阿里差不多要倒了，马云说，各位同学，我们要顶着，我们要支持。 为什么？因为“此时此刻非我莫属”！所以新六脉就是这六个，很容易记，我讲讲很多人很快就记住了。
任泽平： 大道至简，深入人心。 前两天看了一本书，是日本的一位著名企业家叫稻盛和夫写的，我觉得他写的跟你讲的异曲同工，作为一个企业的管理者，最重要的是做什么，他就讲了几点，印象很深刻， 经营梦想。
关明生： 经营梦想就是使命。
任泽平： 使命就是我们这帮人要到哪里去。 然后 管理者也要在一线挥汗如雨，也要战斗在一线，保持一线的状态，然后就是保持激情和毅力，毅力是什么呢？越挫越勇，然后困难越大斗志越大。 所以说，很多成功的企业家都有共同的特质。
6 年轻人应该如何选择赛道？
任泽平 ：因为我是做宏观经济研究的，其实我们每个人的成功，最终都是时代给的机遇，企业家是抓住了时代的机遇凝聚了一帮人。 我前段时间聊到了未来的八大美好行业，分别是新基建、新能源、新国潮、新消费，数字经济、生命经济、银发经济和金融经济。 这里的问题是提给您的，对于年轻人未来选择行业，选择赛道，择业、就业、创业方面，您有什么见解和观点给大家分享？
关明生 ： 关键的第一点就是要他有兴趣 。 他在哪一个地方有热情，而且这个热情是自发的，因为他对这个东西好奇，所以你不用强迫他学习，这个是很关键很关键的。 在好多好的学校都是引导学生自发地发现这个东西。
另外一点是 愿意吃亏 。 我自己是有亲身经历的。 当我年轻的时候，在英国做学徒，到后来从学徒变成大学里的工程硕士，再转到伦敦商学院拿到MBA学位，我发现很关键的一点就是吃亏。 当学徒的时候，我会帮英国同事弄茶、买早餐，记清他们的喜好，我在工厂员工面前，可以抬得起头来去做人，于是就收获了良好的人际关系和资源。 这个就是吃亏，它是有回报的。
7 如何选择自己一生的事业？
任泽平： 吃亏是福，挫折和失败都是财富，关键是怎么来看待这件事情。 时间过得很快，今天跟关老师聊的非常开心。 关老师我们一起来看一下网友的提问。 有一个网友说，马上要面临秋招，现在很多年轻人找工作，但是还是没有想清楚是要自主创业，还是进入企业或者考公务员。 他的问题是：作为即将步入 社会 的年轻人，他们应该怎么选择自己一生的事业，需要从哪些方面评估自己是否合适进入这个事业？
关明生： 这个是很好的问题。 差不多20年前，我去上海附近的一个大学校园讲课，也被问到这个问题。 当时有一个年轻人说：关老师，我爸给我弄了一笔钱，50万人民币，让我去创业，我想来想去还是想不出应该做什么。 关老师你觉得我应该做什么？我说：这位同学，我要是你的话，马上把这个钱归还给你老爸。 因为你不是一个创业的料。 这么多钱给了你，你还想不出要创什么业的话，你肯定不应该去创业。
是的， 要创业的话一定要有激情，一定要问我一生最想最想做的是什么，然后就只做这一件事，其他的都不做。 哪怕有千万年薪的工作来找你，你也依然坚持要自己掏钱创业，你坚信这个行业是有前景的，你可以造福一批客户，而不是只为了赚钱，创业的话要搞清楚这个因果关系。
如果你不是创业的料，那么就应该确定自己的长处在哪里。 你的长处往往不是读什么，有什么知识，因为现在这个时代，这些知识都是可以在云上面找到的；而是你能带来什么的动力，把一个很普通的事做成很了不起——这个，是我觉得要奉劝年轻人的。
疫情三年，我在香港，几乎天天都会行山。 每天（行山时）我都能在角落看到一个扫地的人。 在香港的太平山山顶有很多扫地的人，但是这一片地的扫地人跟其他的扫地人都不一样。 其他人都是马马虎虎扫，把落叶扫到旁边，然后再推一推把它推到山下去就算了，而且有什么东西看不到的也就不理了。 这个人不一样，我们总看到那片地一丁点叶都没有。 他哪天不来我们都很清楚。 我们每天都跟他打招呼，他神气昂昂的。 虽然他只是扫地，但扫地都有一个不同的表现——我觉得这可能是他带来的不同的东西。
任泽平： 我总结一下您说的，其实无论是创业也好，还是做任何一个职业也好， 最大的是要有激情和热爱。 只有强大的不灭的激情，和你对这个有偏执的热爱，最终才能成就一件事。 强大的热爱都不一定能成，三心二意更成不了 ，所以说我们跟所有今天在听的观众，包括马上要毕业的同学们，最终我们跟他讲，也是关老师刚才讲过的，无论你创业、就业、择业，成功既复杂也简单，那就是你不灭的激情，强大热爱的驱动，然后做自己所喜欢的事，你最终 坚持长期做正确的事，最终就会成功，静待开花结果 。
关明生： 没有错。
任泽平： 今天和关老师我们进行了一次思想的对话，也非常的感谢大家的倾听，也非常感谢关老师给我们分享了非常生动、非常深刻、非常有高度、非常有深度的一些思想和观点，这些都对于我们的无论是刚毕业的大学生，还是刚创业的年轻人，还是说在一些企业里的高管，我认为有很大的价值，最后也是感谢大家的倾听。
关明生： 感谢任泽平博士，问了这么多非常有意义的问题，非常深入，非常有洞察力，跟我们的年轻人、企业家都密切相关。 泽平博士从非常高的高度，从大的环境来去看，我们两个非常合拍。 我当然还需要感谢所有在听的同学们，阿里的话叫大家都是同学，同学就是教学相长，不光是我说了，还有我学了。 我从任泽平博士身上又听到这个东西，我学到很多东西，我相信跟各位同学们将来也有很多机会可以对话。 在这里祝大家身体 健康 ，一切顺利，谢谢！
任泽平： 谢谢大家，谢谢关老师！
阿里巴巴高管如何解读财报？
阿里巴巴集团（NYSE：BABA）昨天发布了截至2017年9月30日的2018财年第二财季财报。 财报显示，阿里巴巴集团第二财季营收为人民币551.22亿元（约合82.85亿美元），同比增长61%。 阿里巴巴集团第二财季净利润为人民币174.08亿元（约合26.16亿美元），同比增长146%。 不按美国通用会计准则计算，阿里巴巴集团第二财季净利润为220.89亿元（约合33.20亿美元），同比增长71%。
财报发布后，阿里巴巴集团执行副董事长蔡崇信、首席执行官张勇、首席财务官武卫出席了电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
无意再造一家物流公司
在回答美银美林分析师梁伟亮（Eddie Leung）有关菜鸟定位以及“新零售”战略时，张勇表示菜鸟的定位是智能物流平台以及以数据为驱动的物流平台。 阿里巴巴认为数据是最重要的资产，可以为菜鸟生态系统中的合作伙伴创造价值。 阿里巴巴不仅在仓储方面与合作伙伴密切协作，而且还帮助快递网络优化运营效率。
张勇还指出，阿里巴巴还会延续这种战略，还会与国内外合作伙伴继续密切合作。 菜鸟不会成为一家物流公司，阿里巴巴也没有兴趣再造一家物流公司。 相反，阿里巴巴会继续与众多物流公司和快递公司建立合作，创建一个覆盖全世界的网络。
他表示，至于“新零售”战略，这一战略非常明确，阿里巴巴将继续实施该策略，与许多重要品类的线下零售商进行合作。 比如，在时尚品类方面，与银泰建立合作；在消费电子领域，与索尼合作；在食品和快速消费品方面，与百联和三江合作，最近阿里巴巴又投资了新华都这家地区性零售商。 我们将与他们紧密合作，阿里巴巴的数据可以驱动他们的业务。 “新零售”战略目前还处于发展初期，公司目标是帮助整个零售业实现数字运营。
摩根大通分析师亚历克斯·姚（Alex Yao）在提问中说：“天猫在第二财季的GMV增长非常强劲，我们知道第一财季阿里巴巴将部分佣金收入返还给商户，鼓励他们参与促销和折扣活动，使得第一财季GMV的增长率非常高。从第二财季的财报上看，阿里巴巴没有进行太多的佣金返还活动，但天猫为什么还能实现如此强劲的增长呢？”
张勇回答说，天猫之所以能继续保持高速增长，体现了阿里巴巴生态系统的优势。 阿里巴巴在第二财季未向商户提供佣金返还的情况下，营收延续强劲增长的原因是，第一是用户数量增长，本财季用户净增2200万；第二是技术创新，提供个性化推荐和用户体验，实现深度的产品选择；第三是产品品类策略，所有重要品类都实现了增长。 商户非常喜欢与阿里巴巴合作，因为阿里巴巴的平台不仅可以帮他们提高销售额，还可以吸引新用户，提高品牌知名度，因此他们也愿意在平台上投入更多资源。
东南亚市场是当前海外扩张重点
亚历克斯·姚还问道，“阿里巴巴过去几年的利润率呈现下降趋势，一部分原因是投资，另一部分原因是经营模式越来越多地转向重资产，比如盒马、银泰等等，所以管理层如何看待利润率的下降，是因为过渡期带来的压力吗？随着阿里巴巴在这些重资产业务领域的拓展取得成功，还会出现以前的高利润率吗？还是说阿里巴巴已经转变了思路，越来越看重重资产模式，未来长期利润率会持续在低水平运行？”
武卫对此表示，阿里巴巴的价值定位是变革整个供应链，令线下企业实现数字运营，提高商户的运营效率，提高用户体验。 至于是重资产还是轻资产的商业模式，是高利润率还是低利润率的商业模式，只要阿里巴巴可以创造价值，自然就能获得更高的利润率，这对投资者才是更有意义的事情，因为所有这些投资都可以促进营收增长，有利于净利润的提高。
张勇则补充说，重资产模式还是轻资产模式，这并不是什么问题，阿里巴巴更关注的是资金使用效率和盈利能力。 如果阿里巴巴进入的新领域需要更多资金，就要看资金投入的回报情况以及使用效率。 与此同时，阿里巴巴也在不断提高员工的工作效率。 虽然公司营收增长了60%以上，但员工数量并未增加60%。
花旗银行分析师艾丽西亚·雅普（Alicia Yap）则想了解一下阿里巴巴第三财季佣金营收增长和天猫营业额增长情况，以及海外扩张和未来两年的重点投资方向。 武卫对此解释说，阿里巴巴增长的驱动因素还是本季度GMV增长，公司会继续提供佣金返还补贴，但是不会多到让佣金增长放缓的程度。 阿里巴巴在国外业务的扩张目前主要体现在Lazada和速卖通上面。
张勇则表示，阿里巴巴的海外扩张战略非常明确，目前主要开拓东南亚市场，Lazada是一项很重要的投资，现在还处在整合及发展阶段。 今天，产品之间存在非常好的协同效应，Lazada借助于淘宝和天猫的优势，满足东南亚消费者的需求。 速卖通也是一项非常重要的业务，在欧洲的新兴市场非常受欢迎。 阿里巴巴会继续投资跨境出口业务，在其他市场获得越来越多的用户。 海外市场拓展的重点是基础设施，这也是阿里巴巴会继续在菜鸟上面投入的原因，一个目标就是打造可以支持全球贸易的全球物流系统。
合作伙伴都接受“新零售”理念
张勇在回答高盛分析师Piyush Mubayi有关“新零售”战略的问题时表示，阿里巴巴所有合作伙伴目前都在执行“新零售”战略，而且也都接受“新零售”理念，因为他们知道必须拥抱互联网，必须由数据技术来赋能。 正因为如此，他们将阿里巴巴作为战略合作伙伴。 阿里巴巴目前正与所有合作伙伴密切合作，帮助他们提高产品销量，向全面数字化运营转变。
张勇还指出，“新零售”战略取得了非常好的发展，将来阿里巴巴会继续进行投资，重新定义零售模式，升级现有零售模式，提高零售商的运营效率。 其次，最为重要的是帮助他们实现客户管理的数字化，以便能比实体店更高效地管理顾客。 阿里巴巴的远期目标是实现30万亿社会消费品零售总额的数字化运营。 相比这一目标，我们目前仍处于早期发展阶段。
武卫则补充说，“新零售”从第二财季开始，将对阿里巴巴的营收作出贡献。 在中国零售业务中，“其他”营收一项实现了438%的增长，这其中就包括银泰和盒马的增长。 银泰去年还没有被计入“其他”营收，即使不包括银泰，“其他”营收的增长也是非常强劲的，大概在180%左右。 盒马贡献的营业还比较小，但是增长在加速。 盒马是新业务，阿里巴巴短期内不会考虑这项业务的盈利问题，而是主要专注于业务拓展和营收。
汇丰银行分析师曾祺（Qi Zeng）则想了解银泰整合时间表以及盒马拓展的详细情况。 张勇对此解释说，阿里巴巴在升级银泰模式上取得了很好的进展。 今天，银泰用户资料的整合已经完成，阿里巴巴可以随时随地为用户提供服务，无论是线上还是线下，这也将改变中国百货商场的经营模式。 以前，中国百货商场的模式是自己不卖商品，只是将柜台和空间租给零售商。 因此，在整合日用商品上会遇到更多的困难。
张勇还补充说，阿里巴巴目前正试图整合线下和线上日用品系统，以确保银泰的所有库存商品都可以在线上买到。 盒马的市场反响不错，用户黏度也非常好，证明了盒马模式的成功之处。 这是一种新模式，“新零售”模式。 它不是超市，也不是食品店。 阿里巴巴将在中国主要城市开设更多盒马店，但不会全部自营，而是会采取特许加盟合作伙伴的方式。
不会照搬亚马逊Prime模式
巴克莱银行分析师格雷戈里·赵（Gregory Zhao）在提问中说：“阿里巴巴在本季度发布了“88会员”体系，将淘宝、天猫和支付宝连接起来，与亚马逊的Prime会员相比——Prime会员的消费能力更强，ARPU贡献更大——目前会员贡献的营收有多少？未来会否为会员提供更多的服务，比如数字内容和物流服务？另外，最近有不少有关阿里巴巴在研发方面加速投资的报道，比如150亿美元投资达摩学院，这些研发项目如何贡献营收？对公司的财务有何影响？”
张勇对此表示，阿里巴巴在8月份发布了“88会员”体系，目前还是一个新项目，因为我们认为5亿用户是阿里巴巴生态系统中最重要的资产。 这个体系中，每位用户都有自己的分数，每个月都会变化；阿里巴巴为所有超级会员提供了一系列特权，以加强他们的黏度。 在阿里巴巴的生态系统中，不同业务之间都大量协同性，比如零售平台与数字媒体平台之间，但是阿里巴巴不想直接模仿亚马逊的Prime会员体系。 在中国市场，阿里巴巴需要自己的模式。 数据显示，用户使用阿里巴巴生态系统的时间越长，他们在各个平台的消费就越多。
武卫表示，150亿美元会在未来几年投在集团的研发上面。 目前的研发费用占公司总营收的比例为10%-11%，所以，阿里巴巴很显然会不断增加在技术研发方面的投入。 研发成本在阿里巴巴营收中的占比略低于行业平均水平，未来会逐步提升。
蔡崇信则补充说，在研发费用在各项业务分配方面，肯定有一些阿里巴巴特别重视的领域，但在基础技术一般性研究上的投入也会逐步提高。 未来5-10年，包括深度学习、计算机视觉、人工智能、量子计算在内的基础技术将会有巨大进步，很多技术会更广泛地应用到实践中。 因此，现在正是投资的良机，对阿里巴巴来说，加强在基础技术领域的投资非常重要。 所以，公司将会吸引更多的基础技术研究人才加盟。
并不急于从新业务中变现
张勇在回答麦格理分析师温迪·黄（Wendy Huang）有关零售通业务模式以及四季度营收预期的问题时表示，零售通是从2年前开始孵化的一项业务，目的是打造一个数据驱动的数字平台，把品牌合作伙伴的产品卖给中小城市和农村地区小型店铺，比如夫妻店。 品牌商传统的供货渠道是金字塔形的，但是通过互联网和数字技术，可以减少供货中间环节，令采购更透明。
张勇还进一步指出，阿里巴巴希望通过这种新模式，帮助品牌商向他们所希望的零售商供货，全程了解出货情况。 但是，阿里巴巴不想复制这种传统模式，而是提出了平台模式，为品牌商和商户提供包括供应链管理和物流等在内的基础设施。 至于营收模式，阿里巴巴并不急于从新业务中获得营收，而看重新业务的未来价值。
目前公司从品牌商和商户得到的反馈都是非常不错的，因为品牌商很少有自己的覆盖全国的供货渠道，创建独立的供货网络投入非常大，所以他们很愿意与阿里巴巴分享这些供货渠道，而阿里巴巴相信，只要能为商户、为品牌商创造价值，公司最终也会从中获益。 另一方面，小型店铺传统的经营模式也可以转型为数字模式，阿里巴巴可以向他们提供数字武器，帮助他们管理店铺。
阿里巴巴数字娱乐业务在今年夏季表现不错，一些网剧出现了热播的现象，让阿里巴巴受益匪浅。 几天前，数字娱乐团队刚刚发布了未来几个季度的产品计划，有非常强大的产品组合。 阿里巴巴坚信，可以不断发展数字娱乐业务，加强公司在这个领域的领导地位。
SunTrust Robinson分析师约瑟夫·斯考利（Youssef Squali）则想了解菜鸟150亿美元投资计划的详细情况。 武卫对此表示，阿里巴巴未来五年将在物流网络上投入150亿美元，也就是每年30亿美元。 由于合并了菜鸟的业绩，第四季度营收预期上调了4%。 菜鸟在一年前完成了一轮融资，所以账面上现在还有现金。 阿里巴巴目前持有大概1500亿元人民币的现金，会拿出一部分支持菜鸟。
瑞士信贷分析师托马斯·张（Thomas Cheung）在提问中说：“我有两个问题，第一个关于阿里巴巴的内容战略。公司在中短期内有没有将主页内容商业化的计划？第二个问题，公司预计今年双十一的GMV可以达到一个什么样的规模？”
张勇回答说，在核心电商业务上，阿里巴巴正在内容驱动、社区驱动的手机淘宝上执行一个非常明确的战略。 根据这一战略，公司在手机淘宝中加入了许多不同形式的内容，比如短视频、信息流，市场反响都不错，这也恰恰是用户黏度如此好的原因。 但是，阿里巴巴并不急于将所有这些流量变现，相反会继续改善算法和用户体验，以满足用户需要。 但公司确实看到未来从这些内容的价值中变现的潜力。
阿里巴巴一直走在前沿的企业。
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