在竞争激烈的商业世界中，推广和销售是至关重要的成功因素。本文将深入揭秘推广和销售的奥秘，帮助您掌握促进业务繁荣的方程式。
推广：建立品牌知名度和吸引客户
推广指通过各种渠道和方法让您的产品或服务被受众所了解。有效的推广策略包括：
- 内容营销：通过有价值的内容吸引并培养潜在客户。
- 搜索引擎优化 (SEO)：优化您的网站以提高搜索排名，增加有机流量。
- 社交媒体营销：在社交媒体平台上建立品牌存在并与受众互动。
- 付费广告：在社交媒体、搜索引擎和其他平台上投放付费广告以扩大覆盖面。
- 公共关系 (PR)：与媒体建立联系，获得新闻报道和建立品牌信誉。
销售：将潜在客户转变为忠诚客户
销售是将潜在客户转变为忠诚客户的过程。有效的销售策略涉及以下步骤：
- 建立关系：与潜在客户建立牢固的关系，了解他们的需求和痛点。
- 演示产品或服务：向潜在客户展示您的产品或服务的价值和好处。
- 处理异议：应对潜在客户对您的产品或服务提出的任何疑虑或担忧。
- 关闭交易：引导潜在客户购买并完成销售。
- 提供后续服务：在销售完成后，提供优质的客户服务以培养长期关系。
推广和销售的协同作用
推广和销售不是孤立的活动。它们相辅相
达人秀刘寅(揭秘数字营销的奥秘)
随着互联网的发展，数字营销越来越成为企业推广的主要手段。 但是，如何进行数字营销，如何让数字营销更加有效，是许多企业和个人都面临的问题。 今天，我将和大家分享数字营销的奥秘，希望对大家有所帮助。
数字营销的定义
数字营销，简单来说，就是利用数字技术和互联网平台进行营销活动。 数字营销的目的是通过互联网平台，将产品或服务推广给潜在客户，从而增加销售量和品牌知名度。
数字营销的步骤
数字营销的步骤一般包括以下几个方面：
1.明确目标客户
数字营销的第一步，就是要明确目标客户。 只有了解目标客户的需求和喜好，才能更好地制定营销策略。
2.制定营销策略
根据目标客户的需求和喜好，制定相应的营销策略。 比如，可以通过搜索引擎优化(SEO)、社交媒体、电子邮件等方式进行数字营销。
3.制作营销内容
制作好营销内容，是数字营销的关键。 营销内容要符合目标客户的需求和喜好，同时要具有吸引力和可读性。 可以通过文字、图片、视频等方式进行制作。
4.发布营销内容
发布营销内容是数字营销的重要环节。 要选择合适的平台和时间进行发布，同时要注意营销内容的质量和效果。
5.跟踪和分析效果
数字营销的最后一步，是跟踪和分析营销效果。 通过对营销效果的跟踪和分析，可以不断改进营销策略，提高数字营销的效果。
数字营销的技巧
除了以上的步骤，数字营销还需要掌握一些技巧，才能更加有效。 下面，我将和大家分享几个数字营销的技巧。
1.关注用户体验
用户体验是数字营销的重要因素。 要让用户在浏览营销内容时感到舒适和愉悦，从而提高用户的参与度和转化率。
2.利用数据分析
数据分析是数字营销的重要手段。 通过对数据的分析，可以了解用户的需求和喜好，从而更好地制定营销策略。
3.多渠道推广
多渠道推广可以提高数字营销的覆盖面和效果。 可以通过搜索引擎优化(SEO)、社交媒体、电子邮件等多种方式进行数字营销。
4.注重互动与反馈
互动和反馈是数字营销的重要环节。 要及时回复用户的留言和评论，从而增加用户的参与度和忠诚度。
怎样才能作好销售?
销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。 营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。 如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。 因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。 现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。 例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。 所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢! 那么如何能做好销售呢？ 这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。 二是销售人员如何做好销售。 今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。 不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。 (脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。 在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。 这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。 这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。 因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。 我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。 现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。 我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识。 就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。 比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。 哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。 工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。 这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。 你要对这个市场的客户进行管理。 客户是什么，是我们的上帝。 换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。 业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。 会说和能说是不一样的。 能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。 而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。 勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。 哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。 另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。 有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。 这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。 要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。 灵感可以说无处不在。 1．与客户谈进货时受阻。 突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。 灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。 灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。 我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。 如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。 通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。 记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。 如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。 不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。 这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。 每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。 从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后： 1．一定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
四字诀揭秘骗术：自古真情留不住，唯有套路得人心
经验丰富的网络巨头，也曾被气功大师的套路所迷惑；才思聪慧的清华教授，同样在诈骗手段的蛊惑下损失千万。 骗子们工作的起点，其实和无数产品人、运营人一样，挖掘需求、创造需求。 虽然没有切实的产品能解决用户的真正需求，但他们仍可以让受害者为虚假的产品买单。 为什么骗子没有真实有效的产品，却能单单生意轻松获利千万;有的人苦苦打磨产品，却鲜有用户问津？ 若你了解一些“江湖伎俩”，你就会由衷发出感慨：骗子的营销套路，真的大有讲究！ 然而，直指人心的欺诈手段，并不是行骗者多么才智过人；那些一单生意挣的钱比你几年工资还高的骗子们，其实在学习套路前也身无长技，为谋生苦苦挣扎；全依赖着历代“祖师爷”长年打磨出的口诀，使欺诈变成了简单易行的固定模式。 今天，我们换一种角度，看看诈骗套路中究竟有什么奥秘。 我们不欺骗用户，但不妨借助其伎俩中的营销思维、文字技巧，让传播效力成倍增长。 一、千隆问屈术 虽然时代在发展，骗子的手段也参杂了许多科技化的手段，但他们的行骗理论却未必有多么新鲜，很多仍是执行着祖师们留下的套路。 其中，千隆问屈术正是一种可以快速抬高自己、诱导行为的套路。 这是一种发源自算命的街头手段，可以在与对方接触不长的时间内，快速进行情绪引导，并树立自己的权威形象，从而使对方产生信任感。 其实，这种方式并不只是一种行骗套路，很多不同行业的专家在树立自身权威形象的时候，也在习惯性的使用着这种模式的基础理念。 严格来说，千隆问屈术本身并不是一种文案技巧，它诞生于人际的口语交流，但这并不妨碍将其灵活运用于文字当中，发挥十足的效力。 在谈论如何运用之前，我们先来了解一下千隆问屈术的各个环节。 1、千字诀 千字诀的含义是通过一些普遍存在的痛点进行可能性试探，吸引对方注意力，建立初步信任。 算命的时候，算命先生会先进行一些可能性的试探，比如：询问一个中老年女士，其先生是不是有一些病症，孩子是否不在身边等问题。 再从回答中寻找契机编撰出病症可能要加重、孩子可能会有危险等谎言。 去牙科看病，医生在看过你的牙齿情况，会先描述你牙齿的损伤情况与疼痛感，再用普遍性的情况试探你个人的习惯。 应该是喜欢吃糖，或是经常抽烟喝酒，从而迅速将牙齿问题匹配到你生活中的不良习惯，让你产生医生了解我的病情，说的很对的感觉。 其实，他们所说的命题，都是某一限定群体中，较为普遍的通病，符合大部分人的情况。 只不过其在叙述的过程中，把人称指代从一群人变成了一个人。 就像刚才牙医的话，符合客观规律的叙述方式应该是这样的——大部分牙疼的人其实都有吃糖、抽烟、喝酒等毛病。 而算命先生的话用较为客观的方式应该这样表述——大部分中老年男性的身体都或多或少有一些疾病，大部分中老年人在生活中难以每天与孩子见面。 他们所描述的问题是某个群体普遍性的痛点，只不过在表述时针对性的指代向听者个人。 听者则会因为自我聚光灯效应而过于关注自身，忽视这一说法其实具有普遍性，认为是对方正确的判断出了自己面临的问题；再加上痛点再现所调动出的不良情绪及渴望改变的想法，留下了双方进一步沟通的契机。 将一些放之四海皆准、符合普遍情况的说辞，当作面相一个人的针对性描述，会让大部分听者认为你了解他，或了解他遇到的问题。 即便有时，你所说的并不符合他的情况，或是一部分不符合，也不会有太大的影响——因为人们通常会把视野放在与自己更有相关性的内容上，从而淡化了瑕疵带来的负面影响。 举个例子： 就像我们常见的星座运势，为什么会被那么多人所相信？ 因为星座运势所描述的性格、习惯，其实是符合大多数人情况的。 但在每个个体阅读的时候，都会认为它正好说中了自己的情况，从而产生了相信的感觉。 我们可以浏览一些星座书籍中对不同星座人群的性格、习惯的描述，会发现其中大部分的文案内容，都可以与自己契合。 比如：你时而会享受与朋友在一起的欢乐时光，但有时，你也会静下心来，沉浸在一个人的世界中。 有没有觉得很符合你的情况？ 当一系列这样的描述，接二连三出现时，你就会越发的相信，星座中所描述的那个人，就是你自己。 这种技巧又被成为冷读术，可以快速让别人、用户产生你懂他的感觉，从而初步建立其对你、对产品的信任感。 2、隆字诀 隆的意思是抬高，隆字诀的核心含义是抬高自己，树立自身权威、专业的形象。 当算命人通过普遍性试探找寻并击中对方的痛点后，就会诈称自己可以看到你的过去、预测你的未来，同时也会说一些乾坎艮震之类的算命术语。 若换做平时，这些话语被当作荒诞离奇，不会使人信服。 但当算命人“恰好”说出了你面临的痛点问题时，就给相信他创造了一丝契机。 当牙医在试探出你的吃糖的习惯后，会拿面镜子让你观察自己的牙齿，并告诉你：你的牙齿有很多堆积的牙垢、菌斑，这些菌斑，是基质包裹粘附在牙齿表面的软而未矿化的细菌性群体，是因为你长期吃糖产生的，我见过不少病人，也都有这样的问题。 牙医会通过一些专业的术语，并无意中透漏出自己经验丰富，来抬高自己，树立自己的权威形象；病人会因此越发信任牙医的专业能力，并对“因为吃糖导致牙病”更为相信。 同样，算命人也是如此。 通过专业术语和自我抬高，让对方相信自己拥有神通的能力，从而为进一步获取信任、引导行为做好了铺垫。 通过隆字诀来树立自身形象的关键在于把控时机，找准可以让自己、产品展现价值的点。 例如：你与一个人刚刚认识，对方就开始强行卖弄自己：“我是厂长的小舅子”、“我是个二十年功底的产品经历”，你八成会感觉对方哗众取宠或是别有图谋。 然而，若对方在你无意间引导话题，诱导你谈起做产品遇到的困惑时，对方再说“自己在做产品经理时解决过一些类似的问题”，就会显得不那么突兀；而你也会在潜意识中认为自己找到了一个解决问题的希望。 无论是谈话，还是文案中，树立专业形象都需要做好铺垫，找到合适的时机。 若一上来就自报家门说自己是专家，只会让人不屑一顾。 然而，当你将话题引导至相关内容，并点出对方的痛点时，再对自身形象进行抬高，就会让人觉得信服，产生若有你指导可能会让事情更顺利的错觉。 3、问字诀 问字诀就是向对方询问，掌握一些信息，便于进一步推导，找到更多可以试探的痛点。 算命人除了用可能性进行试探外，也会进行一些询问，如生辰八字、家庭情况，以便于寻找可以利用的信息，进一步发觉痛点。 牙医也会对你的情况进行询问，比如：问你牙疼几年了，从而了解你牙病的发病年限，再根据你病程时间长的情报，进一步发觉你可能存在的痛感严重、牙齿松动等问题。 只要注意适量、穿插，询问并不会显得你一无所知，通过了解一些对方的信息、发觉其对问题的关注点，可以更有效的进行试探和痛点打击。 问字诀很难在单一的文案中直接体现，关于其运用方法，我们会在后文谈及如何在文案中驾驭千隆问屈术时再详细谈到。 4、屈字诀 屈，就是使人屈从。 屈字诀通过使用带有夸张性质的痛苦描述，及对未来进行悲观假设，从而使对方产生害怕、担忧、焦虑等情绪，做出不完全理智的行为。 算命先生会进行严重的恐吓来让对方担忧，再为对方提供一个可以免除灾难的方法，让对方的担忧有释放途径，从而诱使对方破财消灾。 例如：算命人通过几次试探，了解到受骗者家中情况和潜在顾虑，大胆做出似“血光之灾”之类的恐吓，再结合之前用隆字诀树立的权威形象，告诉受骗者如果自己施法，可以消灾免难。 牙医在了解患者足够的情报后，同样会使用屈字诀来进行恐吓。 告诉患者牙的问题很严重，可能会造成牙龈萎缩、疼痛加深、牙齿大量脱落等问题，让患者处于担忧之中，再适时的推介洗牙、深层清洁、美容冠等牙科消费项目。 屈字诀的关键要点在于遣词造句的口吻，在已经把自己抬高到专家位置上时，就要说的像专家一样不容质疑。 如果在此时使用犹豫不定、带有猜测性质的说话方式，会大大降低屈字诀的效力。 在整个千隆问屈术的施展过程中，语气都是一个不可忽视的问题。 最佳的策略是虚实结合，在前期试探中，不断交叉使用肯定性和可能性的说辞。 如果单一的使用肯定性说辞，会让对方感觉太过主观。 而可能性说辞使用太多，又会显得没主见，不利于塑造权威的形象。 而在不断抬高自身的过程后，就可以增加肯定性说辞的比例，让语气与逐渐建立的权威形象所吻合。 二、运用方法 至此，千隆问屈术完整呈现在我们眼前。 可以说，这是一种针对痛点进行的恐惧营销策略。 这种套路源于现实中人与人的直接沟通，文案的传播渠道、传播形式虽与其有所差异，但只需将思路转化运用，就可以增强文案的效力，促进拉新、转化等环节的进程。 1、千字诀 恐惧是人类最原始、最强烈的一种情绪。 原始社会，只有懂得恐惧、谨慎逃避自然界诸多危险的人群，才能在优胜略汰中得以生存、繁衍。 因此，恐惧是最容易影响人的一种情绪，易于铸就最为直接的营销手段。 痛点这个词，也是从恐惧营销中诞生出来的。 营销中、文案里，想要用好恐惧，具有一定的难度。 算命人可以借助对所有人都受用的生命威胁、财产威胁使人产生恐惧。 但对于营销来说，与产品没有紧密关系的恐惧并不能让推广受益，还会遭到人们的诟病。 例如：国外的某化妆品广告是这样展现恐惧的：一位母亲用婴儿车推着孩子，在公园里慢步，突然一黑衣男子冲出抢走了孩子，在母亲的惊恐之中，警察出现了。 但警察没有提孩子的事情，而是送给她一份化妆品，并告诉她，不要紧张，不要害怕。 的确，对于家庭妇女来说，孩子的安全、健康、情绪是个可以做文章的点。 但在与产品毫无瓜葛的情况下，强硬的使用这种恐惧，就只是为了恐吓而恐吓。 因此，在使用千字诀的过程中，我们使用痛点进行试探、吸引用户注意力时，不仅需选择能激发目标群体恐惧情绪的普遍问题，也必须考虑产品的适用条件和能力范围。 （1）情景再现 场景再现是一种比较直接的方式，借助图像、文字，让用户重新置身于经常面对的问题场景中，可以有效利用痛点引发用户的恐惧情绪。 在具体运用时，不要被产品最初设定的使用场景所局限；可以沿着目标群体的常见日程，思考用户与产品的接触点。 如神州专车，先后发掘了商务、夜班、接机等不同的触发场景，给用户更多的契机想起神州专车。 文字表现上，要充分调动感官，才能带给人身临其境的场景。 就像游戏的发展中，VR比普通屏幕更好的刺激了视觉，3D音效比单一的喇叭更好的刺激了听觉，仿真光枪比手柄更容易调动起触觉，所以带给游戏者更佳的沉浸体验。 文字也是如此，你的文字越能够调动起对方的感官，就越容易触及到对方的痛点情绪。 关于如何把眼睛看到的景观、耳朵听到的声音、鼻子闻到的气味、嘴巴尝到的味道、皮肤体验的感觉、内心的情绪状态更好的阐述出来，涉及内容比较多，我们将在另一篇文章里详细探讨。 （2）借势自审 在调动用户恐惧的时候，我们可以适当借助社会事件，让人们从中找到自己在意的恐惧。 一千个人的眼中，有一千个哈姆雷特。 时常你所列出的痛点问题，未必能击中用户的个性化感受。 若我们借助具有相关性的社会事件，而非直接阐述一个引人恐惧的点，用户在阅读时就会根据自己的思维方式对事件进行重新解读，站在自己的角度理解痛点、调动情绪。 2、隆字诀 直观的说服，往往会带有很强的目的性，会触发用户自我防卫的本能。 就像在街上如果一个陌生人突然和你搭话，要求你帮他做一件事，你第一时间就会先产生警觉。 而通过不断抬高自己，让用户在感受到营销的目的性之前，先感受到“产品可以解决我的需求”的可能性，则可以减少用户的心里防备。 一种是用户主观角度的“我想用产品来解决我的问题”，另一种则是被动的“他们不断说服我尝试这个产品”。 两种不同心理状态下，用户的最终决策会存在很大的差异。 （1）术语轰炸 产品、运营的理念都在前进，文案也不例外。 早先的科普式、新闻式文案，现如今已被大部分人所淘汰，转而力求把信息用最朴实的文字传达出来，从而降低用户的认知成本。 不过有的时候，我们也不能忽略术语的作用。 在文案、落地页中，适时添加少量的“摆出来就是让人看不懂”的术语，反而会增加权威感和可信度。 就像算命人嘴里的乾坎艮震，就如同大众眼中的区块链、共识机制。 正因为无法理解，所以高深莫测。 正因为难以学会，所以需要专家。 （2）假借人口 人不容易相信单方面的自吹自擂，却容易相信来自第三方的“客观信息”。 这并不完全是相信客观事实，更多的只是一种心理机制；如果你有兴趣，可以做一组AB测试。 同样的文章说辞，套用不同的诉说方，一篇是产品方的自述，一篇则是顾客方的描述，同步进行投放。 虽然主体内容相同，只是角色不同，就会带来不同的转化率数据。 即便用户也明白所谓的三方信息，大部分都是产品方主观撰写的内容。 但并不影响他们潜意识里对其倾斜几分信任。 用户的优质评价、顾客的使用经历、三方机构认证、大合作商都可以有效触发这一心理暗示，抬高产品的权威形象。 （3）成功经验 失败不是成功之母，只有成功才是成功之母。 用户不会因为你100次的失败经验，就认为你会更靠近成果。 但会因为你的1件成功案例，而假设你可以满足其需求。 在表述成功经验的时候，除了之前所说假借人口的方式外，还可以善用以数压人。 如：从业时间长（39年经验）、服务用户多（3亿人都在拼）、销售速度快（开售1分24秒抢购一空）等借助数字的说辞都可以抬高形象，让人更为信服。 3、问字诀 问的环节，在单一的文案中通常很难实现。 因为我们无法像一对一沟通的场景中，通过观察对方来调整自己的说辞。 但我们可以提前完成问的环节，根据目标群体的特性，找到更有针对性的问题，并通过敏捷测试，尝试更有效率的说法。 （1）明确细分 STP分析法我想不用细说，现阶段大部分营销理念都是建立在定位这一条件下的。 细分不仅仅在大的战略管理中需要考量，在每个功能、每篇文案中也需要注重。 一篇文案，可以不覆盖大量的人群，但一定要明确针对某个细分群体。 即便产品处于领导者地位、面对大众市场，在具体推广中，广告、文案也要面对某个利基市场才能产生效力。 根据不同群体不同的需求偏向、喜好、心态等因素，选择具有针对性的文字表述方式、功能解读角度、虚拟角色塑造，都是增强文案效力的要素。 （2）敏捷测试 借助线上条件，文案也可以进行快速迭代的敏捷测试。 尝试不同的文案角度、说辞等细节，通过小范围投放，及时了解数据和用户反馈，从而找到转化率更高的文案内容，再进行大范围投放，以提升最终效果。 4、屈字诀 屈字诀对应的文案环节，其实就是促使用户做出行为。 恐惧营销不同于理性消费，如果不促使用户做出即时决策，随着用户恐惧情绪的逐渐消散，将不会再产生持久的影响，文案内容就相当于打了水漂。 所以恐惧营销就是要放大恐惧，让用户的行为屈从于恐惧。 （1）悲观预测 根据痛点问题的现状，对未来发展进行最悲观的预测。 就像你去医院看病，只有静脉曲张和瓣膜不健全的问题，医生也会给你讲起万一引起血栓并最终造成了肺栓塞，有多么高的死亡率。 医生出于诊疗的周全，告诉患者所有可能产生的风险，但也无意识中调动了恐惧营销的思路将恐惧放大，让更多的患者做出了住院治疗的决定。 很多悲观的预测其实最终都不会实现，但相较于得利，人更害怕潜在的损失，尤其是在可能性还不确定的时候，更容易焦虑。 摆出一些针对痛点的悲观预测，可以让用户为了那万分之一的风险而买单。 （2）绝望连击 恐惧是一种情绪，放大恐惧并非只能借助理性的操作，还可以刺激情绪本身，使用推拉的技巧破坏用户情绪的稳定状态，从而让用户更容易陷入恐惧之中。 最常见的说辞就是：连续给予用户改变现状的机会，再不断否定并撤走机会。 就像理疗师会告诉顾客，及时对症进行治疗，可以很好改善腰疼的问题。 但你的病状有一段时间了，所以没那么容易调整过来。 常吃一些补充维生素、膳食纤维的食物，可以带来改善，不过你的情况严重一些，若只靠食补，难以快速得到调节。 通过让用户不断感受获得希望、希望消失的落差，反复刺激用户的情绪，再将悲观预测介入，可以更有效的激发恐惧感。 恐惧营销，是一种黑帽营销手段，短期使用，可以刺激用户快速进行决策、做出期望行为。 但从长期来看，是无法维系产品与用户间关系的，如果使用不当还有可能引起用户的反感。 所以需要谨慎选择恰当的使用情况，再借用这一恐惧营销模型。
