在竞争日益激烈的佛山市场，对于企业而言，在线推广已成为不可或缺的营销策略。本文将深入探讨有效的佛山网站推广策略，帮助企业超越竞争对手，建立牢固的在线主导地位。
1. 搜索引擎优化 (SEO)
SEO 是网站推广的基础，通过优化网站内容和架构，使其更易于搜索引擎（如百度和谷歌）抓取和索引。提高 SEO 排名可增加网站在搜索结果中的可见性，从而吸引更多潜在客户。
最佳实践：
- 进行关键词研究，确定目标受众搜索的关键词。
- 优化网站标题、描述和内容，包含相关关键词。
- 建立高质量的反向链接，以提高网站的权威性。
2. 关键词广告 (PPC)
PPC 是一种按点击付费的广告模式。企业可以在搜索结果页或相关网站上展示广告，当用户点击广告时，企业需支付费用。PPC 可在短时间内提高网站流量和曝光率。
最佳实践：
- 选择高度相关的关键词，确保广告投放在目标受众面前。
- 创建引人注目的广告文案，吸引用户点击。
- 优化广告定位，仅向与业务相关的受众展示广告。
3. 社交媒体营销
社交媒体平台为企业提供了一个与目标受众互动、建立品牌声誉的宝贵机会。通过发布高质量的内容、加入相关群组并与粉丝互动，企业可以扩大影响力并吸引潜在客户。
最佳实践：
- 选择与目标受众活跃的社交媒体平台。
- 发布有价值、引人入胜的内容，提供有用的信息或娱乐。
- 利用社交媒体广告，接触更广泛的受众。
4. 电子邮件营销
电子邮件营销仍是一种有效的网站推广渠道。通过收集电子邮件地址并发送针对性内容，企业可以与潜在客户培养关系，并促进销售转化。
最佳实践：
- 提供有价值的赠品或优惠，鼓励用户订阅电子邮箱。
- 细分电子邮件列表，根据受众兴趣发送定制内容。
- 使用电子邮件自动化工具，简化发送和跟踪电子邮件。
5. 影响者营销
与拥有大量追随者的影响者合作，可以帮助企业接触新受众并建立信任。通过让影响者推广产品或服务，企业可以利用他们的影响力来提高知名度和产生销售。
最佳实践：
- 选择与品牌价值观和受众相一致的影响者。
- 清楚定义合作目标，并协商报酬条款。
- 跟踪影响者的活动，并评估营销活动的有效性。
6. 内容营销
创建和提供有价值的内容，例如博客文章、白皮书和视频，有助于建立企业在行业中的权威性。通过在网站和社交媒体平台上分享内容，企业可以吸引并教育潜在客户，最终促进销售。
最佳实践：
- 确定目标受众的信息需求。
- 创建高质量、原创的内容，解决受众的问题或兴趣。
- 推广内容，并在社交媒体和电子邮件上进行宣传。
7. 本地 SEO
对于本地企业而言，本地 SEO 至关重要。通过优化网站和在线资料，企业可以提高其在本地搜索结果中的可见性。这对于吸引寻找本地产品或服务的客户至关重要。
最佳实践：
- 创建 Google 我的商家资料，并提供准确的业务信息。
- 获得本地企业目录和评论网站的引用。
- 在网站和社交媒体资料中使用本地关键词。
结论
通过实施这些经过验证的佛山网站推广策略，企业可以超越竞争对手，在在线环境中建立牢固的主导地位。通过专注于 SEO、PPC、社交媒体营销、电子邮件营销、影响者营销、内容营销和本地 SEO，企业可以吸引更多潜在客户，提升品牌知名度，并推动业务增长。记住，网站推广是一个持续的过程，需要持续的优化和适应，以实现最佳效果。求制定促销策略的基本步骤?
转载以下资料供参考 促销策略基本步骤1.收集对手内部情报竞争对手如果要发动促销活动，一定会提前进行促销筹备工作。 因此，其企业内部相关的销售部、市场部肯定会提早进行准备工作。 所以，一定要跟竞争对手的内部人员或其下家客户建立良好的关系，经常进行沟通，以此建立促销竞争信息的反馈系统。 ⒉关注经销商的动向竞争对手做活动，其合作伙伴及渠道商肯定会得到活动通知，或者接受了促销活动的培训。 事实上，一些渠道商，此时都是“会哭的孩子”——抢夺资源，这样才会“有奶吃”。 因此，一些信息很容易被透露出来。 ⒊了解终端细节动态针对渠道促销，主要是着力于鼓励、拉动渠道和终端的进货量。 因此，通过渠道和终端的提货量就可以略知一二。 ⒋留意终端店面变化针对消费者促销，主要是推动消费者购买。 因此，一定会在店内使用宣传物料，而宣传物料就是了解竞争对手的消费者促销活动方式的最佳途径。 实际上，竞争对手的所有行动，绝对不会无声无息的，一定会在渠道、终端上有所表现，只要平时留心，就很容易掌握其端倪。 ⒌维护促销员的关系主动接触竞争对手的促销人员，打探其公司短期内的促销活动安排状况。 ⒍熟知媒体及广告公司许多大型的促销活动往往要配合媒体的宣传，按照常规，无论电视还是报纸的宣传计划，都得提前申报安排。 那么，在竞争对手进行相关的广告宣传案上报过程中，其代理广告公司和媒体的广告部门就能获知相关信息。 ⒎打探物流公司的业务竞争品牌在当地无论是直营还是交给经销商做，仓储、运输、装卸等物流环节都必不可少，而一般仓储运输公司不会在意对客户储运量数据的保密，有的甚至就挂在办公室里，通过他们也能获知竞争对手要进行促销活动。 ⒏走进文印店的老板许多企业的驻外分支机构基本都会有定点的文印店。 为节省时间，量较大的打印、复印工作，或是复杂一些的图形表格制作，都会拿到这些文印店做，提前稍作安排，获取资料易如反掌。 需要注意的是，收集上来信息，一定要进行专业分析。 有促销活动管理经验的专业人员能够根据各方面反馈的信息，推测竞争对手的促销活动策略，判断促销活动的主要内容（包括时间、范围、促销产品、促销方式、大致预算等），形成基本应对策略。 促销策略实际上，两军对垒，不是简单地硬打硬拼，而要讲究战术技巧的应用。 1.借势打力策略借助竞争对手的某种力量，通过一定的策略化用到自己手中。 这就像《笑傲江湖》中的吸星大法，在对手出招的时候，一定想办法把对方的优势转变成自己的优势。 比如，利脑是一个地方性品牌，高考期临近，在脑白金、脑轻松等知名补脑品牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时，利脑就掀起了“服用无效不付余款”的促销旋风。 利脑作为实力弱小的品牌，在广告上无法跟大品牌打拼，而在促销上也无法进行更强大的投入。 因此，只有在跟进促销中进行借力打力——采取“服用一个月，成绩不提升，不付余款”的活动。 这一下，因为跟大品牌在一起，并采取了特殊策略，于是就有效地解决了消费者的信任问题，也提升了知名度。 ⒉击其软肋策略在与竞争对手开战前，一定要做到“知己知彼”，这样才能决胜千里。 实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个渠道链条上都会有薄弱部分。 比如，在渠道上投入过大，于是终端的投入就往往不够，如果在终端投入多了，在渠道就往往会投入少了。 再如，当面临中国区域时候，可能会在某些区域市场不具有优势，这些都是很好的攻击机会。 比如，在摩托罗拉为自己的新品大打广告的时候，某些国产手机则迅速组织终端拦截，在拦截中，也大打新品的招牌，并且低价进入，以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台、专区。 在竞争对手忽略终端执行的时候，这种模式是最有效的。 ⒊寻找差异策略有时候，硬打是不行的，要学会进行差异化进攻。 比如，竞争对手采取价格战，就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战，就进行买赠战。 可口可乐公司的“酷儿”产品在北京上市时，由于产品定位是带有神秘配方的5～12岁小孩喝的果汁，价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。 当时，市场竞争十分激烈，很多企业都大打降价牌。 最终，可口可乐公司走出了促销创新的新路子：既然“酷儿”上市走的是“角色行销”的方式，那人们就来一个“角色促销”。 于是，“酷儿”玩偶进课堂派送“酷儿”饮料和文具盒、买“酷儿”饮料赠送“酷儿”玩偶、在麦当劳吃儿童乐园套餐送“酷儿”饮料和礼品、“酷儿”幸运树抽奖、“酷儿”脸谱收集、“酷儿”路演……⒋提早出击策略有时候，对手比人们强大许多，他们的促销强度自然也比人们强大。 此时，人们最好的应对方法是提前做促销，令消费者的需求提前得到满足，当对手的促销开展之时，消费者已经毫无兴趣。 比如，A公司准备上一个新的洗衣粉产品，并针对B品牌策划了一系列的产品上市促销攻势。 B公司虽然不知道A公司到底会采用什么样的方法，但知道自己实力无法与之抗衡。 于是，在A产品上市前一个月，B公司开始了疯狂的促销——推出了大包装，并且买二送一、买三送二，低价格俘虏了绝大多数家庭主妇。 当A品牌产品正式上市后，由于主妇们已经储备了大量的B品牌产品，所以A产品放在货架上几乎无人问津。 另外，如果在某些行业摸爬滚打一段时间后，对各竞争对手何时会启动促销大致都会心里有数。 比如，面对节假日的消费“井喷”，“五一”、“十一”、元旦、春节，各主要品牌肯定会启动促销活动，促销活动的形式一般都不会有多大变化，往往是买赠、渠道激励、终端奖励等。 经常对竞争对手进行分析，一定可以找到一些规律性的东西。 针对竞争对手的惯用手法，可以提前采取行动，最好的防守就是进攻。 比如，在2005年，针对往年一些乳业公司以旅游为奖项的促销。 身居“新鲜”阵营的另一乳业巨头光明早早地在华东地区推出了“香港迪士尼之旅”，为自己的新鲜产品助阵促销，并首次在业内把旅游目的地延伸到了内地以外。 “香港游”刚刚落幕，光明紧接着又与CCTV体育频道“光明乳业城市之间”节目结盟，同步在中国范围内举行以“健康光明喝彩中国”为主题的大型市场推广活动。 其促销产品不仅囊括旗下新鲜乳品，还包括部分常温液态奶，奖项设置也再次破位，“百人法国健康游”成为诱人大奖。 ⒌针锋相对策略简单地说，针锋相对策就是针对竞争对手的策略发起进攻。 比如，1999年至2001年期间，某著名花生油品牌大量印发宣传品，声称其主要竞争对手的色拉油产品没营养没风味，好看不好吃。 2004年，该品牌又改变宣传主题，说竞争对手的色拉油原料在生产过程中用汽油浸泡过，以达到攻击竞争对手，提升自己销量的目的。 ⒍搭乘顺车策略很多时候，当人们明知对手即将运用某种借势的促销手段时，由于各种条件限制，人们无法对其打压，也无法照样进行，但由于其可预期有效，如果不跟进，便会失去机会。 此时，最好的办法就是搭乘顺风车。 比如，刚过去不久的世界杯上，阿迪达斯全方位赞助。 耐克则另辟蹊径，针对网络用户中占很大部分的青少年（耐克的潜在客户），选择与Google合作，创建了世界首个足球迷的社群网站，让足球发烧友在这个网络平台上一起交流他们喜欢的球员和球队，观看并下载比赛录像短片、信息、耐克明星运动员的广告等。 数百万人登记成为注册会员，德国世界杯成为独属于耐克品牌的名副其实的“网络世界杯”。 ⒎高唱反调策略消费者心智是很易转变的。 因此，当对手促销做得非常有效，而人们却无法跟进、打压时，那么最好就要高唱反调，将消费者的心智扭转回来，至少也要扰乱他们，从而达到削弱对手的促销效果。 比如，2001年，格兰仕启动了一项旨在“清理门户”的降价策略，将一款畅销微波炉的零售价格大幅降至299元，矛头直指美的。 6个月之后，格兰仕将国内高档主流畅销机型“黑金刚系列”全线降价。 同时，美的也开展了火药味十足的活动，向各大报社传真了一份“关于某厂家推出300元以下的微波炉的回应”材料，认为格兰仕“虚假言论误导消费者”，美的要“严斥恶意炒作行为”；2001年，美的还隆重推出了“破格（格兰仕）行动”。 ⒏百上加斤策略所谓“百上加斤”即是在对手的促销幅度上加大一点，比如对手降低3折，人们就降低5折，对手逢100送10，人们就逢80送10。 在很多时候，消费者可能就会因多一点点的优惠，而改变购买意愿。 比如，某瓶装水公司，举行了“进一箱（12瓶）水送5包餐巾纸”的活动。 开始的2个星期，活动在传统渠道（终端零售小店）取得了很大的成功。 对此，另一家饮料公司则加大了促销力度。 推出了“买水得美钻”的活动。 即促销时间内将赠送100颗美钻，价值5600元/颗。 采取抽奖方式，确定获得者。 另外，在促销时间内，每购买2箱水，价值100元，可以获得价值800元的美钻购买代金券，在指定珠宝行购买美钻，并承诺中奖率高达60%以上。 促销结果，火得出奇。 ⒐错峰促销策有时候，针对竞争对手的促销，完全可以避其锋芒，根据情景、目标顾客等的不同相应地进行促销策划，系统思考。 比如，古井贡开展针对升学的“金榜题名时，美酒敬父母，美酒敬恩师”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”；针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列促销活动，取得了较好的效果。 ⒑促销创新策略创新是促销制胜的法宝。 实际上，即使是一次普通的价格促销，也可以组合出各种不同的玩法，达到相应的促销目的，这才是创新促销的魅力所在。 比如，统一“鲜橙多”为了配合其品牌核心内涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促销组合，不但完成了销售促进，同时亦达到了品牌与消费者有效沟通、建立品牌忠诚的目的。 统一结合品牌定位与目标消费者的特点，开展了一系列的与“漂亮”有关的促销活动，以加深消费者对品牌的理解。 比如统一在不同的区域市场就推出了“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、“统一鲜橙多·资生堂都市漂亮秀”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等活动，极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度，促进了终端消费的形成，扫除了终端消费与识别的障碍。 ⒒整合应对策略整合应对策略就是与互补品合作联合促销，以此达到最大化的效果，并超越竞争对手的声音。 比如，看房即送福利彩票、小心中取百万大奖；又如，方正电脑同伊利牛奶和可口可乐的联合促销，海尔冰吧与新天地葡萄酒联合进行的社区、酒店促销推广。 在促销过程中要善于“借道”，一方面要培育多种不同的合作方式，如可口可乐与网吧、麦当劳、迪尼斯公园等的合作，天然气与房地产开发商的合作，家电与房地产的合作等；另一方面要借助专业性的大卖场和知名连锁企业，先抢占终端，然后逐步形成对终端的控制力。 ⒓连环促销策略保证促销环节的连动性就保证了促销的效果，同时也容易把竞争对手打压下去。 实际上，促销活动一般有三方参加：顾客、经销商和业务员。 如果将业务员的引力、经销商的推力、活动现场对顾客的拉力三种力量连动起来，就能实现购买吸引力，最大限度地提升销量。 比如，某公司活动的主题是“减肥有礼！三重大奖等您拿”，奖品从数码相机到保健凉席，设一、二、三等奖和顾客参与奖。 凡是购买减肥产品达一个疗程的均可获赠刮刮卡奖票一张。 没刮中大奖的顾客如果在刮刮卡附联填写好顾客姓名、电话、年龄、体重、用药基本情况等个人资料寄到公司或者留在药店收银台，在一个月活动结束后还可参加二次抽奖。 奖品设34英寸彩电到随身听等一、二、三等奖。 如果年龄在18~28岁的年轻女性将本人艺术照片连同购药发票一同寄到公司促销活动组，可参加公司与晚报联合举办的佳丽评选活动（该活动为本次促销活动的后续促销活动）。 这次活动的顾客参与度高、活动周期长、活动程序复杂，一下子把竞争对手单一的买一送一活动打压了下去。 ⒔善用波谷策略某纯果汁A品牌就针对竞争对手的活动，进行了反击——推出了一个大型的消费积分累计赠物促销（按不同消费金额给予不同赠品奖励）。 活动后没几天就受到竞争对手B更大力度的同类型促销反击。 A的促销活动原定是4周，见到竞品有如此强大的反击，便立即停止了促销活动。 一周之后，A的促销活动又重新开始了。 但形式却变成了“捆绑买赠”。 结果，虽然竞争品花了巨大的代价来阻击A产品的促销，但A产品依然在接下来的一个月里取得了不俗的销售业绩。
B2B平台的营销策略
对选择的5个行业分别做SWOT分析，确定选择每个行业的营销策略，最后做综合分析，在行业挑选和营销策略上做出最正确的选择。 （注：SWOT分别代表strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity（机会）、threat（威胁）。 ） 将SWOT的理论及分析方法，充分运用到行业B2B网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项目评估上，会使投资成功率大大增加。 下面我们来详细讲解。 ⑴竞争优势（S）是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高竞争力的东西：⒈ 策划或技术优势：行业里有许多行业B2B网站，但是真正公司化经营的也就几家，我们是否 能在策划或技术领域能超越直接的对手呢？比如：网站建设的非常易用，在对手的基础上，采用了创新的模式，实现了差异化竞争，开创蓝海等。 ⒉有形资产优势：自己是否有实体企业或房产，房租等基本不用投入，资金上是否能够足以打败对手，或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。 比如：你有100万，而在这个行业你的100万是否能够打败对手，或与对手抗衡。 ⒊无形资产优势：创始人在行业里拥有良好的人际关系，从事行业很多年，对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻；或者团队核心人物对行业B2B策划、运营及发展趋势有深入的了解，有成功操作行业B2B网站的经验。 ⒋人力资源优势：你所在地区，或者拥有的资金，能否能组建一个比对手更强大的团队，行业B2B网站在初期，最关键的是资金和团队，可以这样说，有了资金，再选对了人，组建了好的团队，就成功了一大半。 ⑵竞争劣势（W）是指某个公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件：⒈市场规模过小：选择的细分行业市场规模是否太小，无论怎么做，可能也没有太多的客户，就算赢利也没有多少，导致不能发展壮大，最后可能成了鸡肋。 ⒉竞争对手太强：选择行业的竞争对手太强，以自己的资金很难去超越或与对手抗衡，比如对手已经做了5年，无论团队、资金和市场占有率，都很难超越。 ⒊缺乏充足资金：是否缺乏充足的资金，比如：有的行业，需要比较多的资金才能与对手抗衡，或需要大量的资金才能开拓市场，建立品牌。 ⒋行业洗牌或淘汰：有的行业，本身在逐步的恶化，比如门槛越来越高，外贸订单在逐步流失到其它国家，内销市场的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或垄断等等。 ⑶潜在发展机会（O）市场机会是影响行业B2B网站制定战略的重大因素，管理者应当确认每一个机会，评价其成长和利润前景，选取那些与资金、资源相匹配，能使网站获得竞争优势的最佳机会。 ⒈行业是朝阳产业：选择的行业向好的方向发展，整个行业是一个朝阳产业，有一大批新进入者，可能使原来市场规模很小的劣势减弱。 ⒉用户是否不断增加：中国的网民在短短的时间里，上升到2.5亿左右，新增加的网民大多来自中国的二三线城市、西部地区，行业的网民是否也同样成几何级数的增长呢？从这点上我们是否看到了机会。 比如：网络游戏抓住新增用户的特点，具有长足的发展前景。 ⒊获得充足的资金：我们是否有充足的资金，去挖比对手更好的人才，采取更大的市场推广力度；或者虽然我们没有资金，但是凭借良好的市场前景，或者创业背景，在网站的发展过程中，不断引进新的风险投资，使网站获得发展或能够不断的多元化等等。 ⒋创新创造机会：也许我们选择的行业对手很强，我们的资金也很不充足，但是没有关系，我们的创新意识很强，与对手实现了差异化竞争。 我们不断的坚持，创造各种机会，减少失败的可能性，我们就有潜在的成功机会，关键在于创始人是否具备这个耐心，或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展。 ⑷外部威胁（T)在行业B2B网站的外部环境中，总是存在某些对行业B2B网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。 管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。 ⒈出现更强的对手：可能会出现比你更强的竞争对手，会导致网站的生存受到挑战，或者利润会大大的缩水。 ⒉行业走向衰退：整个行业的发展趋势向不利方向发展，比如产业转移，转移到西部或者国外地区，行业大洗牌，主要产品市场增长率下降，国家的政策对行业发展不利。 ⒊网络发展趋势：比如B2B电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎，处于初级阶段的B2B电子商务，未来是否还会成为B2B电子商务的主流等。 ⒋马太效应：由于选择行业的对手很强大，往往产生“马太效应”，一步领先，步步领先，这个行业是否还有对手不屑一顾，而前景又比较好的领域，打开一个突破口。 ⑴选定行业对选择的5个行业做SWOT分析后，我们会更加清楚，选择某个行业后，我们的优势、劣势，以及存在的外部机会和威胁，综合分析考虑后，我们会确定选择一个对自身最有利的行业。 这个决策需要数据与逻辑推理来支持，也需要创始人的勇气与眼光，比如：比较乐观自信的人可能看到的“机会”多一些，比较悲观的人，可能看到的尽是自己的劣势与外部的威胁，畏首畏尾，不敢做决定，但是无论怎么讲，创业过程中激情与理性都需要考虑。 ⑵制定营销策略找资金支持：有的行业对手已经很强大，要战胜对手需要很大的资金做支持，而本身创业者没有那么多资金，这个时候创始人就要写好“商业计划书”，四处奔走，找民间资本或专门的风险投资机构来投资，而且找资金是一个长期的过程，伴随着经营的所有过程。 加强研发实力：有的行业对手知名度虽然很高，但是平台非常不易用，模式也不能满足用户的某些需求，这个时候就要特别加强研发实力，以技术推动市场占有率，从这个角度去蚕食对手的用户和客户。 找到突破口：也许你既没有充足的资金，也没有好的团队，在一定的时间内网站模式及市场前景可能也找不到投资人，这时你就要集中所有力量于一点，寻找一个突破口，在某个方面做到最好，再寻求发展与壮大。 正如麦肯锡的名言“坚持你的优势，并把它做得更强。 ”发展第一：如果行业可能会出现越来越多的对手，你就需要在不断发展的同时，将你的利润不断投入，并在经营的过程中不断寻求资金的支持，快速发展壮大。 先做第一：可能选择的行业太小，市场没有开发出来，甚至市场还处于“死海”状态，这时你的进入很快就能做第一，根据经济的规律，你只要做第一，就有人愿意选择你，只要有足以支持企业发展的一定利润，可以先生存，再谋求发展。 相应的营销策略还有很多，最关键的是，通过SWOT分析，充分发挥出网站优势，规避或克服劣势，抓住各种可能存在的机会，加强抵御外界可能存在的威胁，制定一系列的营销策略，将这些策略体现到行业B2B网站的策划、建设、运营推广及销售策略上。 传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。 通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。 B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。 网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。 B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的战略合作提供了基础。 任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。 单打独斗的时代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。 网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。 随着信息化建设的快速发展，越来越多的中小企业已经意识到B2B平台在降低交易成本、避免重复投资、减少资源浪费等方面的重要作用，但是B2B平台行业面临的一些问题还是让很多中小企业“望而却步”，如专业化服务问题、推广成本过高等，但其中最核心的问题就是信用危机。 企业在网上进行电子商务，交易双方一般都不曾见过面，双方缺乏必要的认识，往往会担心遇到网络欺诈。 据《中国电子商务诚信状况调查》显示，有23.5%的企业和26.34%的个人认为，B2B最让人担心的是诚信问题，具体表现在产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障，安全性得不到保障以及网上提供的信息不可靠等。 当前中国电子商务信用要过五大关：商业信用、银行信用、系统（设备和网络）信用、社会信用及司法信用。 一方面，中国现有的信用体系建设未实现银行、税务、法律、保险等部门信息库共享。 另一方面，中国企业信用数据的一个重要来源是专业的资信公司和信用评估机构建立的企业资信数据库，但由于信用评级还属于行业和个人行为，评级的中介机构、依据等都未得到法律认同，致使评级缺乏有效性和权威性。 此外，健全的信用体系需要完善的法律法规作保障，中国缺乏明确的法律法规对电子商务进行规范，加大了电子商务活动的风险。 虽然2004年国家颁布了《电子签名法》，但此法只是在一个很浅的层面上对电子商务企业进行控制。 由于对电子商务活动缺乏法律制约，一些交易者利用法律空白和漏洞从事网上欺诈活动，严重制约了中小企业电子商务平台行业的持续快速发展。 为此，中国应借鉴发达国家现行的相关立法，尽快出台《信用信息公开法》、《隐私权法》、《消费信用保护法》等信用法律规范；同时建立相关信用管理机构，如行业诚信管理、信用中介机构管理、企业信用管理和消费信用管理等，并出台相关的法律法规。 尤为重要的是，在法律执行过程中建立失信惩戒机制，对有不良信用纪录的法人和自然人予以惩罚，加大对失信行为的惩罚力度。
品牌成长中的竞争与合作
随着市场开放程度的进一步加深，企业间的竞争变得更加激烈，大量品牌充斥在市场中，并使出浑身解数来讨好它们的目标消费者，企图能从市场这块大蛋糕中分得其中一份。 于是，竞争已成为了整个市场的常态，企业为了稳固自己的市场地位并抢占对手的市场份额，纷纷投入大量资源在打击竞争对手当中，以最终实现市场突围。 另一方面，部分企业也开始意识到在目前的营销环境下，投入大量的资源在与对手的竞争中并不是一种高效地资源分配法，甚至会造成资源的浪费，最终导致两败俱伤，于是现代企业开始谋求建立一种合作的关系，通过合作来实现优势的互补，以达成“双赢”的局面。
历史上，许多企业在面对不同的市场态势时会选择适合自己的竞争手段或合作方法，通过对这些案例进行分析，我们能够大致了解企业间的竞争与合作关系，并总结出相应的竞争与合作策略。 经过研究，我将企业之间的竞争关系总结为四种，即直接竞争、领导竞争、跟随竞争和补缺竞争，将企业之间的合作关系总结为三种，即战略合作、项目合作和一般合作。
一、品牌成长中的竞争
1、直接竞争关系：
所谓直接的竞争关系，即是指提供相同或相似的市场供应品的不同企业为了争夺同一市场内的消费者而展开的一种直接的、对抗性的竞争。 在竞争中，企业针锋相对，以打倒对方为目的，通过广告、价格、渠道等方式来排除其他竞争者的干扰，从而保卫自己在市场的地位。
2004年，青岛啤酒大举进攻北京市场，企图挑战燕京啤酒长年在北京市场耕作而建立起来的市场地位，面对来势汹汹的青岛啤酒，燕京啤酒展开了一场“北京保卫战”。 在广告方面，针对青岛啤酒当时主打的“大优”系列产品，燕京创作了一条极富轻蔑意味的广告语——喝来喝去，还是燕京清爽，啤酒，还是燕京醇香——来直击青岛啤酒的挑战，广告中还特地邀请陈宝国为代言人，企图与消费者进行情感沟通，通过感性诉求来唤起北京消费者对于燕京啤酒的感情，抓住他们对燕京的品牌忠诚;在渠道方面，燕京充分利用多年来在北京地区建立的渠道网络优势，率先跟许多经销商和大型酒店签订“排他协议”，规定签约经销商和酒店不得经销其他品牌的啤酒，这一举措大大提高了青岛啤酒进入北京市场的难度。 经过十多年的激战，燕京牢牢控制了北京85%的市场份额。
同样的竞争手法在“统一老坛酸菜牛肉面”中也有所体现。 2008年，统一集团集中上下资源将这一产品作为翻身之作进行推广，短短的一年的时间就拿下了当年的方便面单品销量的冠军。 此后，竞争对手纷纷跟进，统一为打击对手的模仿，签约汪涵为代言人，并推出了新的广告语：有人模仿我的脸，有人模仿我的面，模仿再像也不是统一老坛。 这一广告有力的打击了模仿者，再次奠定了统一在这一口味方便面的代表性地位。
2、领导竞争关系：
所谓领导竞争关系，是指企业间是一种引领和被引领的关系。 领导企业先于竞争对手做出革新，从产品到理念，从质量到设计都进行创新，甚至是颠覆性的变革，来打破整个行业的规则，树立行业新的标准，并通过自身的创新优势来牢牢把握竞争节奏，引领竞争趋势。
改革开放以后，为了促进保险业的发展，我国放宽了保险行业的准入条件，保险公司纷纷成立。 作为一家成立的股份制保险企业，平安保险事事先人一步，以巩固自己在市场上的竞争地位。 1994年，平安保险在国内率先推出一款个人寿险产品。 之后，平安又以创新眼光和敏锐洞察力，把电子商务以及企业信息化与业务流程结合起来，率先推出无纸化投保方式，大大优化了投保流程，提升流程效率。 在赔付速度上，平安遵循“客户有利原则”，赔付速度也一直走在行业前面。
波司登羽绒服也是领导竞争的典型代表。 早期的冬大衣大都比较厚重，穿着不适，为了解决这一问题，波司登通过技术创新，将原本厚重的冬大衣改为轻便舒适的羽绒服，并利用先进技术开发新的面料，解决了羽绒服防钻绒性和透气性的矛盾。 此外，波司登还迎合环保的时代主题，率先推出了一系列具有智能化保暖特征的羽绒服，引导了羽绒服的流行趋势，扩充羽绒服的销售市场，同时也奠定了自己在该领域的领导地位。
3、跟随竞争关系：
所谓跟随竞争关系，是指企业间是一种模仿与被模仿，赶超与被赶超的关系。 市场上处于二线地位的企业跟随市场的步伐来开展竞争，而不是冒然行动，通过对进行模仿来夺取市场份额，完善自身条件，同时在模仿的过程中通过创新来慢慢实现超越。
蒙牛在创业初期，的奶业市场已被伊利、光明等品牌牢牢掌握，如何实现市场突围成为了蒙牛是否能在行业立足的关键。 面对强大的竞争压力，蒙牛采用了比附定位的策略，将自己的品牌目标设为“创内蒙古乳业第二品牌”，在广告宣传中也谦称自己为老二。 这一策略既有效地规避了一定的竞争压力，帮助蒙牛获得了较为宽松的发展空间，同时又巧妙借用了行业品牌的知名度，赢得了消费者的关注。
在这一方面，腾讯则将“超越式模仿”演绎得淋漓尽致。 腾讯伴随着互联网的发展一路走来，无论是从最初的QQ通讯软件，到后来的门户网站，再到后来的游戏大厅，以至于现在的微博，腾讯都是亦步亦趋地跟随着别人的步伐，通过模仿来参与市场的竞争。 但腾讯的每一次模仿又并非完全的抄袭，而是通过“微创新”的模式对模仿对象进行改进升级，从细节上提供给顾客更好的使用体验，从而实现对被模仿者的超越。
4、补缺竞争关系：
所谓补缺竞争关系，是指企业通过开发新的细分市场或提供新的市场供应品来参与竞争所形成的间接竞争关系。 有的企业为了获得自身的发展会避开与市场的直接竞争，转向他们没有涉入的领域来开展活动，通过补缺的方式来获得自己的空间，从而壮大自己的竞争实力。
在洋河经典进入市场之初，市面上流行的主要是高度烈性酒，为此，洋河设立白酒攻关小组，并研制出了一种全新的“绵柔型”白酒，弥补了市场的空白。 在包装上，洋河也刻意避开了其他白酒品牌常用的红色和黄色，大胆地启用了蓝色，以传达一种宽广开放的海洋文化。 同时，蓝色与洋河“绵柔型”创新口味又不谋而合、契合了海洋、天空和梦幻的意境。 这种做法不仅有效地实现了品牌的差异化，同时也为自己的发展开拓了一片新的天地。
当洋河在产品和包装上实现差异的时候，邮政储蓄则选择了在渠道上进行补缺。 伴随着商业银行改革的推进，的许多银行都将发展重心和资源集中到重心城市、优势行业以及获利前景更好的中高端个人客户，三农、社区、中小企业等在内的小微金融市场也因此留下大片空白。 在大批银行纷纷进军城市的同时，邮政储蓄却反其道而行之，以较低的成本接收四大行撤离农村所留下的部分网点，纳入到自己的邮政储蓄网点体系之中，并将自己的业务重点定位到农村、社区和中小企业，走上了一条“农村包围城市”的道路。
二、品牌成长中的合作
1、战略合作关系
所谓战略合作关系，是指企业间是一种基于战略层面而建立起来的长期合作关系。 企业双方或多方为了自身的生存和发展而进行的整体性、协同性、战略性和长远性的谋划，以期在合作期间实现共赢。
2001年，张裕葡萄酒为了实现自己的国际化战略，与国际葡萄酒巨头卡斯特结盟，借助卡斯特的资本、技术以及品牌优势来提升自己的品牌形象，并以此为突破口来主攻欧洲市场。 到了06年，张裕加快了向国际市场迈进的步伐，一方面，通过代理国际知名品牌帝萨诺、苔丽雅的相关葡萄酒系产品来搭建一个贯通中外市场的平台，另一方面又与法国历史最悠久的干邑白兰地厂商法拉宾干邑公司进行从技术到贸易的全方位合作。 这一系列措施不仅奠定了自己在国内市场的龙头地位，同时也帮助张裕顺利打开国际市场。
2、项目合作关系
所谓项目合作关系，是指企业之间以某个项目为纽带而进行的短期合作关系。 在某段时期，企业为了实现某一具体目标，会联合相关企业进行项目的共同开发与研究，以求能够以最优的方式获得最大的效益。
早期的羽绒服厚重不便，波司登为了从本质上革新羽绒服，开始与美国杜邦公司强强联合，采用杜邦公司的高科技羽绒内衬TyvekPlusdown，这种内衬产品具有轻巧、牢固、既抗风又透气的特点，使羽绒服手感更柔软、穿着更舒服。 同时波司登还与日本帝人合作开发外可防水内可透气的“密可柔”面料，它与杜邦衬里的有效搭配，从整体上提高了波司登产品的科技含量和穿着舒适性，解决了羽绒服防钻绒性和透气性的矛盾。
3、一般合作关系
所谓一般合作关系，是指企业间进行的一种简单的合作关系，在这种关系中，企业没有具体的营销目标，也不存在共同的利益追求，仅是在企业日常活动中进行的一种较为松散的合作。
20世纪90年代，的啤酒行业进入了一个并购与整合的高潮时期，包括青岛、雪花、燕京在内的众多啤酒品牌相继走上了一条“大品牌战略”的发展方向和资本运作的道路。 但随着版图的扩张，如何保证在不同地区生产的啤酒在口感上能保持一致成为了它们面临的一项任务。 为此，青岛啤酒开始向百威啤酒取经，通过合作来学习保持啤酒口味一致性的处理方法，并形成了一套与国际接轨的标准化的啤酒酿造、检测、品尝、上市的流程，很好地解决了这一矛盾。
三、总结
作为市场的两种常态，竞争与合作已成为了企业在参与市场经济活动时面临的两项决策。 在产品层面，企业可以通过产品革新来提升自己的竞争优势，也可以通过产品差异化的战略来塑造自身的品牌特色;在渠道层面，企业可以与下游经销商结盟，通过签订“排他协议”来将竞争对手拒之门外，也可与上游供应商结盟，垄断生产资料，提高行业壁垒;在广告方面，企业可以利用隐晦的广告语来直击竞争对手，通过强调来奠定自己在消费者心目中独特的地位。 而在合作中，企业可以通过全方位的战略合作来快速地提升自己的竞争力，也可以通过项目合作来实现产品在市场上的突围。
实际上，竞争与合作是相辅相成的，竞争需要通过合作来提高竞争力，而合作又是为了参与更大的竞争。 如今，一个企业想要单枪匹马地去征服整个市场是不可能的，在竞争中合作，在合作中竞争必定是企业实现利益最大化的有效途径，同时也是市场发展的必然趋势。
