电话营销上海的客户应该注意什么?
一．电话脚本的设计（一）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （二）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。 1、明确您的主题每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。 2、选择接近客户的方式接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。 3、什么是接近话语专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。 接近话语的步骤如下：步骤1：称呼对方的名叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤2：自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤4：寒喧根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 步骤5：表达拜访的理由以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤6：讲赞美及询问每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 （三）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。 在此基础之上，销售人员必须以打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。 向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。 如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。 提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。 因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。 问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。 专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。 销售行业的圣言是：能用问的就绝不用说。 多问少说永远是销售的黄金法则。 但是一定要问对问题。 问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。 在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 1、问对问题的原则：问简单容易回答的问题。 问YES的问题。 问小YES的问题。 问几乎没有抗拒的问题。 2、怎样才能问对问题？A、是什么促使您决定跟我们联系的呢？--问潜在客户一些关于做的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。 重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。 --顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。 这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 --如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 F、在电话沟通中，使用我们和我们的。 --可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 --我可以问您一个问题吗？－－提问的方式根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。 1.开放式的问题开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。 如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。 能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。 2.封闭式的问题封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。 封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。 如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。 但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。 所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。 提问的技巧提问的技巧具体分为以下四个方面：1.前奏前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。 如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。 例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。 这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。 2.反问如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。 3.沉默如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。 但是适当的沉默也是十分必要的。 例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。 4.同一时间只问一个问题通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。 所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。 倾听的技巧学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。 如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。 所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个：1.确认在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。 同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。 2.澄清对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。 客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。 所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。 3.反馈在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。 你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。 如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。 4.记录在进行电话交流时一定要做好记录。 电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。 5.判断客户的性格通过打电话听出客户的性格。 根据前面讲过的四种类型的性格，给目前的客户一个大概的定位。 然后对应这个定位去适应对方，根据上文讲到的方法分别应对。 （四）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 二、电话销售的关键——电话沟通表达方式（一）良好的亲和力（1）心态心情要好（2）不要忽视自己的笑容（3）声音要求清晰、明朗，语言简洁（4）遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。 如何具有良好的亲和力？1、和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。 （比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。 ）大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。 姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。 如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 2、叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。 同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 3、养成良好的工作习惯A、随时记录在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 C、积极的工作心态电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。 因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。 电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。 如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他（二）注意营造氛围（1）声音大一点，足够别人听清楚（2）语速的快慢控制（3）热情度，主动性（三）找主事者（1）知名知电话的，直接打电话找（2）如何突破秘书关：（四） “五二一法则”就是打五个电话能成功预约二家客户并能够成功签下一个单 。 （五）打电话前作好准备工作（1） 明确给客户打电话的目的一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系？一定 要明确目的。 （2） 明确打电话的目标目的是什么，电话结束后要达到什么效果。 目的与目标是有一定关联的，一定要清楚目的与目标这两者是 有这是两个重要目标。 （3） 为达到目标必须提出的问题为了达到目的需要那里信息，提出那些问题这些必须要在打电话之前就必须明确。 打电话是为了获得更多 的信息与客户的需求。 如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。 所以电话营销提出问题很重要，一定 要把问题写在纸上。 （4） 设想客户会提出的问题并设计出回答（5） 设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。 打100各电话有80个是通的，80个其中也50个找到相关的人。 每次电话都可能出现不同的情况，电话销售 人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。 （6） 所需资料的准备。 如果给客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在傍边。 还要 把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，以及一些同事名单，以防遇到不能解答的问题寻求同事协助。 技巧部分一、 掌握客户的心理二、 声音技巧1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；2、 有感情；3、 热诚的态度。 三、 开场白的技巧1、要引起客户的注意的兴趣；2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；5、简单明了，不要引起顾客的反感。 四、 介绍公司或产品的技巧1、面对“碰壁”的心态要好；2、接受、赞美、认同客户的意见；3、要学会回避问题；4、转客户的反对问题为我们的卖点。 五、 激发客户购买欲望的技巧1、应用客观的人的影响力和社会压力；2、用他的观点；3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；六、建立信任的技巧“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。 面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。 ”在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。 在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。 正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。 建立信任关系是一个过程电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。 “电话销售就是持续不断的追踪。 ”，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。 长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。 礼仪部分——电话销售基础一、 重要性：在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。 “如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。 ”其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。 良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。 在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。 例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。 并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。 因为这既是尊重对方的一种表现，也更加能够了解客户的需求。 把握适当机会赞美客户真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。 在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。 “在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。 ”而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。 “听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。 除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。 不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。 另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。 尽量坚持以关系为导向在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。 订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。 “特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护与客户的长期联系。 ”张烜搏认为，消费者购买汽车等大宗的产品，一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间，而在如此长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。 另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。 张烜搏认为，大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。 因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。 一：准备..心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。 有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。 另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。 2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 二： 时机...打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。 如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。 三： 接通电话...拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。 例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......讲话时要简洁明了...由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 挂断前的礼貌...打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。 ”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。 以示对顾客的尊重。 挂断后...挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。 作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。 四： 接听电话的艺术....有时图省力，方便，用电话与业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。 1、 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。 2、记录电话内容在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。 3、重点重复当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。 4、让顾客等候的处理方法如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。 再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。 ”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。 5、电话对方声音小时的处理方法如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。 绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。 6、电话找人时的处理方法若遇到找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。 电话是公司对外交流的一个窗口。 一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。 电话营销的忌讳一．单刀直入讲重点电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。 二．头十五秒该说什么？三．寻找可能的买主（1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。 如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。 （2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。 B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。 记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。 （3）下面是错误示范A．铃…铃…铃…接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。 接线员说：好的，我将替你转接至该部门。 联接电话：你好，请问您找谁？XX说：我不知道，挂断电话。 （4）正确案例B．铃…铃…铃…接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？XX说：麻烦您铃…铃…铃…XXX先生接电话：喂XX说：请找XXX先生？XXX说：我就是。 往下进入正题：如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。 记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。 四．打给可能买主的第一个电话铃…铃…铃…XXX接电：喂XX说：请问您是XXX先生吗？XXX先生说：我就是。 XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。 我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。 产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。 你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？洞察买主的采购动机：以上我们遇到的买主提出多项声明。 他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。 如果是这样，他为何还要询问价格呢？在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。 刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。 五．建立对谈1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏：A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。 ）B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！）C．你投回去（你的订购量多少？）D．他投回来（通常进货XX件。 ）2．销售中的头三个难题：A．找出买主是谁，并且和他交谈。 B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。 C．抓获买主注意力。 总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。 在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。 商业上的采购员也是一样。 对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。 销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。 六．让顾客心动马上行动虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。 记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。 营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。 七．与客户保持联系的方式1．登门拜访2．电话联系3．书信联系4．提供服务八．客户管理是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。
180个成语（带意思）
1. 哀鸿遍野：比喻呻吟呼号、流离失所的灾民到处都是。 哀鸿，哀鸣的大雁，比喻悲哀呼号的灾民。 2. 安步当车：古代称人能安贫守贱。 现多用以表示不乘车而从容不迫地步行。 安，安闲。 3. 安土重还：安于本乡本土，不愿轻易迁移。 重，看得很重。 4. 嗷嗷（áo）待哺（bǔ）：形容受饥饿的悲惨遭情景。 嗷嗷，哀号声；哺，喂食。 5. 筚(bì)路蓝缕：驾着柴车，穿着破旧的衣服去开辟山林。 筚路，柴车。 蓝缕，破衣服。 形容创作的艰苦。 6. 抱残守缺：形容保守不知改进。 7. 白驹过隙：比喻时间过得很快，就骏马在细小的缝隙前飞快地越过一样。 白驹，骏马。 8. 杯弓蛇影：比喻疑神疑鬼，妄自惊慌。 9. 杯水车薪：用一杯水去救一车着了火的柴。 比喻无济于事。 10. 别无长（cháng）物：没有多余的东西。 形容穷困或俭朴。 11. 不足挂齿：不值得一提。 谦虚说法。 12. 不足为训：不值得很为效法的准则。 训，准则。 13. 不可理喻：没法跟他讲道理。 形容蛮横或固执。 比喻，使明白。 14. 不胫而走：比喻消息传得很快。 胫，小腿。 15. 不负众望：不能使群众信服。 孚，使人信服。 16. 不为(wéi)已甚：指对人的责备或处罚适可而止。 已甚，过分。 17. 不即不离：不接近也不疏远。 即，接近。 18. 不卑不亢：对待人有恰当的分寸，既不低声下气，了不傲慢自大。 卑，低下；亢，高。 19. 不稂(láng)不莠(yǒu)：比喻人不成材，没出息。 稂、莠，田里的野草。 20. 不落窠臼：比喻有独创风格，不落旧套。 21. 不容置喙(huì)：不容别人插嘴。 喙，嘴。 22. 不塞（sāi）不流，不止不行：比喻旧思想文化不予以破坏，新思想、新文化就不能树立起来。 23. 不以为然：不认为是对的，含有轻视意。 然，对，正确。 24. 不以为意：不放在心上，不加注意。 25. 不刊之论：形容不能改动或不可磨灭的言论。 刊，削除，修改。 26. 不瘟不火：指戏曲不沉闷乏味，也一急促。 瘟，戏曲沉闷乏味；火，比喻紧急、急促。 27. 侧目而视：斜着眼睛看人，不敢用正眼看。 形容拘谨畏惧而又愤怒的样子。 28. 出神入化：形容技艺达到了绝妙的境地。 29. 城下之盟：敌军到了城下，抵抗不了，跟敌人订的盟约。 泛指被迫签订的条约。 30. 诚惶诚恐：惶恐不安。 原是君主时代臣下给君主奏章中的套语。 31. 曾几何时：时间没有过去多久。 32. 曾经沧桑：比喻曾经见过大世面，不把平常事放在眼里。 33. 蚕食鲸吞：用各种方式侵占吞并。 （蚕、鲸，名词作状语） 34. 沧海一粟(sù)：比喻非常微小。 粟，谷子。 35. 从善如流：接受善意的规劝，如同水流向下那样迅速而自然。 36. 大快人心：坏人坏事受到惩罚或打击，使大家非常痛快。 37. 大而无当：虽然大，但是不合用。 38. 大智若愚：某些有才智有才能的人不露锋芒，表面看来好像很愚笨。 多含褒义。 39. 大器晚成：指能担当大事的人物要经过长期的锻炼，所以成就比较晚。 40. 当仁不让：遇到应该做的事就要勇于承担，不谦让，不推托。 仁，正义，正义的事，引申为应该做的事。 41. 得陇望蜀：比喻贪得无厌，含贬义。 42. 登堂入室：比喻学识或技能由浅入深，循序渐进，逐步达到很高水平。 43. 顶礼膜拜：比喻崇拜到极点，含贬义。 44. 东山再起：东晋谢安退职后在东山做隐士，后来又出任要职。 比喻失势之后，重新恢复地位。 45. 豆蔻年华：指女子十三四岁的年纪。 语出唐代杜牧诗。 46. 对簿公堂：簿，文状起诉书之类。 对簿，受审问。 指公堂上受审。 47. 多事之秋：事变很多的时期。 48. 耳濡目染：耳朵经常听到，眼睛经常看到，不知不觉地受到影响。 濡，沾湿。 49. 耳熟能详：听的次数多了，熟悉得都能够详尽地说出来。 50. 耳提在命：不但当面告诉他，而且揪着耳朵叮嘱。 形容恳切教导。 语出《诗经》。 51. 繁文缛(rù)节：不必要的仪式或礼节繁多。 也比喻多余锁碎的手续。 文，礼节，仪式；缛，繁多，烦琐。 52. 匪夷所思：指言谈行动超出常情，不是一般人所能想像的。 夷，平常。 53. 分庭抗礼：原指宾主相见，站在庭院的两边，相对行礼。 现在用来比喻平起平坐，互相对立。 54. 纷至沓来：纷纷到来，连续不断地到来。 55. 粉墨登场：化妆上台演戏。 今多比喻登上政治舞台（含讥讽意）。 56. 俯拾皆是：只要弯下身子来捡，到处都是。 形容地上的某一些东西、要找的某一类例证、文章中的错别字等很多。 也说“俯拾即是”。 57. 感同身受：心里很感谢，如同亲身感受到恩惠一样。 多用于代人向对方致谢。 58. 高屋建瓴（líng）：形容居高临下，不可阻挡的形势。 建，倾倒；瓴，水瓶。 59. 革故鼎新：去掉旧的，建立新的。 60. 各行其是：各自按照自己以为正确的一套做。 是，对，正确。 61. 狗尾续貂：比喻拿不好的东西接到好的东西后面，显得好坏不相称（多指文学作品）。 62. 功亏一篑（kuì）：比喻事情只差最后一点没有完成。 亏，缺少；篑，土筐。 63. 故步自封：比喻安于现状，不求进步。 故步，走老步子；封，限制住。 “故”也作“固”。 64. 光怪陆离：形容奇形怪状，五颜六色。 光怪，光彩奇异；陆离，色彩繁杂。 65. 管窥蠡（lí）测：比喻对事物的观察和了解很狭窄、很片面。 蠡，贝壳做的瓢。 66. 鬼斧神工：形容建筑、雕塑等技艺的精巧。 也说神工鬼斧。 67. 过眼云烟：比喻很快就消失的事物。 68. 海市蜃楼：比喻人世繁华的虚幻，虚幻的事物。 69. 邯郸学步：比喻模仿不到家，却把自己原来会的东西忘了。 语出《庄子》。 70. 沆瀣（hàng xiè）一气：比喻臭味相投的人结合在一起。 71. 好为人师：喜欢以教育者自居，不谦虚。 72. 鹤发童颜：形容老年人气色好。 73. 怙（hù）恶不悛（quān）：坚持作恶，不肯悔改。 怙，依靠，依仗；悛，悔改。 74. 涣然冰释：形容疑虑、误会、隔阂等完成消除。 涣然，消散的样子；冰释，像水一样消融。 75. 讳莫如深：隐瞒得再没有比它更深的了。 76. 祸起萧墙：祸乱从内部发生。 萧墙，照壁，比喻内部。 77. 济济（jǐ）一堂：形容很多有才能的人聚含有在一起。 济济，众多。 78. 集腋成裘：积少可以成多。 79. 计日程功：可以数着日子计算进度。 形容在较短期间就可以成功。 程，计算。 80. 间（jiān）不容发：距离极近，中间不能放进一根头发。 比喻情势危急到了极点。 81. （82）见微知著：见到微小的迹象，就能察知发展的趋势。 微，小，指刚显露出的苗头；著，明显。 82. 江郎才尽：比喻才思枯竭。 83. 江河日下：江河的水天天向下游流。 比喻情况一天天坏下去。 84. 胶柱鼓瑟（sè）：比喻拘泥固执，不知变通。 柱瑟上调弦的短木，被粘住，就不能调整音高。 85. 金科玉律：必须遵守、不能更改的信条。 多含贬义。 86. 开门揖盗：比喻引进坏人，自招祸患。 揖，作揖，表示欢迎。 87. 空穴来风：有了洞穴才有风进来。 比喻消息和传说不是完全没有原因的。 88. 梁上君子：代称窃贼。 语见《后汉书》。 89. 两小无猜：男女小的时候在一起玩耍，天真烂漫，没有猜疑。 90. 廖若晨星：稀少得好像早晨的星星。 91. 林林总总：形容繁多。 92. 鳞次栉（zhì）比：形容屋舍或船只等排列得很密，很整齐。 93. 令人发指：形容极度愤怒。 发指，头发直竖起来。 94. 令行禁止：有令必行，有禁必止。 形容严格执行法令。 95. 炉火纯青：比喻学问、技术或办事达到了纯熟完美的地步。 96. 屡试不爽：屡次试验都没有差错。 爽，差错。 97. 买椟还珠：比喻没有眼光，取舍不当。 椟，匣子。 语出《韩非子》。 98. 满目疮痍：形容受到严重破坏的景况。 疮痍，创伤。 99. 蓬荜（bì）增辉：谦辞。 表示由于别人到自己家里来或张挂别人给自己题赠的字画等而使自己非常光荣。 蓬荜，“蓬门荜户”的省略。 也说“蓬荜生辉”。 100. 披肝沥胆：比喻真心相见，倾吐心里话。 披，揭开。 101. 否（pǐ）极泰来：比喻情况从极坏转好。 否，凶；泰，吉。 102. 期期艾艾：形容口吃。 语见《史记》和《世说新语》。 103. 七手八脚：形容大家一起动手，人多手杂的样子。 104. 罄竹难书：把竹子用完了都写不完。 比喻事实（多指罪恶）很多，难以说完。 罄，尽。 105. 忍痛割爱：忍受痛苦放弃自己心爱的东西。 106. 如履薄冰：如同踩在薄冰上面一样。 比喻做事非常小心谨慎，存有戒心。 履，踩，踏。 107. 如丧考妣（bǐ）：像死了父母一样的伤心和着急，含贬义。 考妣，（死去的）父亲和母亲。 108. 如数家珍：比喻对所讲的事情十分熟悉。 109. 三缄（jiān）其口：形容说话过分谨慎，不敢或不肯开口。 缄，闭。 110. 三人成虎：比喻谣言或讹传一再反复，就有使人信以为真的可能。 111. 色厉内荏（rěn）：外表强硬，内心空虚。 荏，软弱。 112. 闪烁其辞：指说话稍微露出一点想法，但不明确。 也形容说话躲躲闪闪，吞吞吐吐。 113. 身无长（cháng）物：再没有别的东西。 形容除此之外空无所有。 长物，多余的东西。 114. 身体力行：亲身经验，努力实行。 115. 生灵涂炭：形容政治混乱时期人民处在极端困苦的环境中。 涂炭，烂泥和炭火。 116. 失之东隅，收之桑榆：比喻这个时候失败了，另一个时候得到了补偿，语出《后汉后》。 东隅，东方日出处，指早晨；桑榆，日落时太阳的余光照在桑树榆树之间，指傍晚。 117. 尸位素餐：空占着职位，不做事而白吃饭。 118. 拾人牙慧：拾取人家只言片语当做自己的话。 119. 石破天惊：多用来比喻文章议论新奇惊人。 120. 始作俑者：孔子反对用俑殉葬，他说，开始用俑殉葬的人，大概没有后嗣了吧。 比喻恶劣风气的创始者。 121. 豕突狼奔：像野猪和狼那样逃路。 122. 矢志不移：发誓立志，永不改变。 123. 首当其冲：比喻首先受到攻击或遭遇灾难。 冲，要冲。 124. 弹冠相庆：指一人当了官或升官，他的同伙也互相庆贺将有官可做。 语出《汉书》。 125. 韬（tāo）光养晦：比喻隐藏才能，不使外露。 韬，弓或剑的套子，比喻隐藏。 126. 桃李不言，下自成蹊（xī）：比喻只要为人真诚、忠实，就能感动别人。 蹊，路。 127. 天网恢恢：天道像一个广阔的大网，作恶者逃不出这个网，也就是逃不出天道的惩罚。 恢恢，形容非常广大。 128. 醍醐灌顶：比喻灌输智慧，使人彻底醒悟。 醍醐，旧指从牛奶中提炼出来的精华，佛教比喻最高的佛法。 129. 投鼠忌器：想扔东西打老鼠，又怕打坏了东西。 比喻欲除恶而有顾忌，不敢放手干。 130. 玩物丧志：只顾玩赏所喜好的东西，因而消磨掉志气。 131. 万人空巷：家家户户的人都从巷子里出来了，多用来形容庆祝、欢迎等盛况。 132. 微言大义：精微的语言和深奥的道理。 133. 为虎傅翼：替老虎加上翅膀。 比喻帮助坏人，增加恶势力。 傅，添加。 134. 为渊驱鱼、为丛驱雀：水獭想捉鱼吃，却把鱼赶到深渊去了；鹞鹰想捉麻雀吃，却把麻雀赶到丛林中去了。 后来比喻不善于团结人或笼络人，把可以依靠的力量赶到敌人方面去。 135. 未雨绸缪：天还没下雨，就先修好门窗。 比喻事先做好准备。 136. 蔚为大观：丰富多彩，成为盛大的景象。 多指文物等。 137. 文不加点：形容写文章很快，不用涂改就写成。 点，涂上一点，表示删去。 138. 五风十雨：五天刮一次风，十天下一次雨。 形容风调雨顺。 139. 喜结金兰：高兴地成为结拜兄弟姐妹。 140. 相濡以沫：泉水干涸，鱼靠在一起以唾沫相湿润（语见《庄子》）。 后比喻同处困境，相互救助。 141. 相敬如宾：形容夫妻互相尊敬像对待宾客一样。 142. 宵衣旰（gàn）食：天不亮就穿衣起来，天黑了才吃饭。 形容勤于政务。 143. 胸无城府：比喻襟怀坦白，没有什么隐藏。 城府，城市和官府，比喻令人难于揣测的深远谋算。 144. 烜（xuǎn）赫一时：在一个时期内，名声威势很盛。 烜赫，气势很盛。 含贬义。 145. 虚与委蛇（wēi yí）：对人虚情假义，敷衍应酬。 虚，假意；委蛇，敷衍。 146. 一蹴（cù）而就：踏一步就成功。 形容事情轻而易举，一下子就能完成。 蹴，踏。 147. 一傅众咻（xiū）：一个人教，众多的人干扰，形容环境对人影响极大。 傅，教导；咻，喧闹。 148. 一鳞半爪：比喻零星片段的事物。 149. 贻笑大方：让有见识的内行笑话。 贻，遗留。 150. 颐指气使：不说话而用面部表情来示意。 指有极势的人傲慢的神气。 151. 以耳代目：把听来的当成亲见的。 形容不亲自调查研究，专门听信别人的话。 152. 以邻为壑：拿领国当作排洪水的沟壑。 比喻把自己的困难或灾害转嫁群众给别人。 153. 意兴阑珊：形容兴致将尽。 154. 洋洋大观：形容美好的事物丰富多彩。 155. 养尊处优：处于尊贵的地位，对着优裕的生活。 156. 仰事俯畜：对上待奉父母，对下养活妻子儿女。 泛指维持一家生活。 157. 寅吃卯粮：寅年吃了卯年的粮。 比喻入不敷出，预先借支。 寅、卯，地支的第三、四位。 158. 杳如黄鹤：比喻一去不见踪影。 语出崔颢《黄鹤楼》。 杳，见不到踪影。 159. 饮鸩止渴：喝毒酒解渴。 比喻采取极有害的方法来解决眼前困难，不顾后果。 鸩，一种毒鸟。 160. 影影绰绰：模模糊糊，不真切。 161. 余能可贾（gǔ）：还有力量没有用完。 贾，卖。 162. 越俎代疱：比喻超过自己的职务范围，去处理别人所管的事情。 语见《庄子》。 俎，祭器；疱，厨子。 163. 在劫难逃：原指命中注定要遭受灾祸，想逃也逃不了。 现在有时借指不可避免的灾害。 劫，佛教把天灾人祸等厄运称为“劫”或“劫数“。 164. 昭然若揭：真相全部暴露，一切都明明白白。 昭，明显；揭，举。 165. 振聋发聩（kuì）：比喻用语言文字唤醒糊涂麻木的人，使人们清醒过来。 聩，耳聋。 166. 捉襟见肘：拉一下衣襟就露出胳膊肘儿，形容衣服破烂。 也比喻困难重重，应付不过来。 167. 濯濯童山：光秃秃无树木的山。 濯濯，光秃秃的样子；童，秃。 168. 炙手可热：手一挨近就感觉得热。 比喻气焰很盛，权势很大。 169. 紫气东来：表示祥瑞，语出《列仙传》。 紫气，祥瑞之气。 170. 罪不容诛：判死型还抵不了他的罪恶。 形容罪大恶极。 诛，判处死罪。 171. 自怨自艾（yì）：原指悔恨自己的错误，自己改正。 现在只指悔恨。 艾，治理，改正。 172. 空穴来风；空穴是来风的条件，既能来风，必有空穴，传闻有一定根据。 大多用来表示毫无根据，完全用反了。 173. 三人成虎：传言有虎的人很多，大家便相信了。 多误解为团结合作力量大。 174. 美轮美奂：只能形容房屋高大美丽。 媒体上凡形容美好事物皆用此语，错。 175. 炙手可热：形容人很有权势,含贬义。 媒体扩大其使用范围，形容一切“吃香”的事物，完全背离其本义。 176. 侃侃而谈：“侃侃”本为刚直之意。 谈得理直气壮才叫侃侃而谈。 人们大多用此语形容聊天，属误用。 177. 首当其冲：首先受到攻击，一般作谓语。 常被人误用为定语，代替“首先”。 178. 不瘟不火：指表演既不沉闷也不过火。 常被人用来表示商品销售不够火爆，且写作“不温不火”，真是不伦不类。 179. 鼎力相助：只用于对方或他人，不可用于自己，否则太不谦虚。 180. 一言九鼎：说话有份量。 不能表示守信用，也不能用于自己。 181. 首鼠两端：迟疑不决。 常误解为言行前后不一致。 182. 溢美之词：过分赞美的言词。 常误用于褒义场合。 183. 脱颖而出：比喻人才崭露头角。 陆星儿曾误用于“脱颖出来，潇潇洒洒地活一辈子”；还有人说“从母鲸腹中脱颖而出”。 184. 蓬荜生辉：谦敬之辞。 广告语说“让您的居室蓬筚生辉”，简直是骂人。 185. 不可收拾：无可挽救，不可救药。 常有人在“一发而不可收”这句惯用语后加一“拾”字，变褒为贬。 186. 出奇制胜：作谓语，不带宾语。 说成“出奇制胜叛军”之类则错。 187. 不负众望：没辜负大家的期望，褒义。 188. 不孚众望：未符合大家的期望，贬义。 这两个成语常被混用。 189. 义无反顾：为正义而勇往直前。 常被用于毫不犹豫的干坏事，错。 190. 不可理喻：不能用道理使之明白，形容态度蛮横或愚昧无知。 容易误解为不可理解。 191. 望其项背：可以赶上。 只用否定形式。 不少人用“只能望其项背”表示“赶不上”，错。 192. 差强人意：大体上使人满意。 多误解为不能使人满意。 193. 抛砖引玉：自谦之辞，不能用于对方或第三方。 194. 风声鹤唳：惊慌疑惧，常与“草木皆兵”连用。 有人用“杀得风声鹤唳”来形容战斗激烈，错。 195. 敬谢不敏：谢，推辞；不敏，无能。 表示推辞做某事的婉辞。 错用于拒绝别人的要求。 196. 人满为患：强调人多的坏处，贬义。 错用于表示人很多的情景，如“柜台前人满为患”之类。 197. 鬼斧神工：建筑、雕塑等技艺精巧。 常被误用来形容自然景物。 198. 始作俑者：首先干某件坏事的人。 滥用于一切倡导人。 199. 文不加点：写文章一气呵成，不须删改。 不可理解为“不加标点”。 200. 侧目而视：不满而又惧怕地看着。 常误解为“目光轻蔑地看”。
适合大学生的创业方向
大学生创业群体与社会创客不同，大学生选择项目一方面要与社会创客们错位竞争，遵循“增量市场拼速度、存量市场看整合”要么不同要么更好的选项原则，要注重发挥自己的独有的“天时地利人和”优势，另一方面在选项时立意要走正道，秉持“君子爱财取之有道”的创业理念，不捞偏门、不走捷径、不越红线、不踏底线，为中国的商业文明注入道德血液。 大学生选择项目一方面要与社会创客们错位竞争。 图片来源：视觉中国可参考的创业项目方向1.科技导向型：要学会从目前高校实验室里进行淘宝高校知识成果分三个方面：一个是与校外企业合作或联合研发的企业技术创新项目，这一块基本都会锁定知识产权，另一个是基础前沿理论研究，往往超前于目前市面的应用，可作为长期关注和跟进的重点，但这个领域往往要么是零要么是100，充满了技术风险；第三是高校科技成果转化项目，每年大量的论文和项目有的因为政策、校企合作、转化等原因而被封存，但现在国家政策鼓励科技成果转化，过去一般是成果变现，联合研发或直接售卖，但现在政策引导师生共创、成果科技转化股权。 其中，第三个方面应是大学生创业淘宝的重点，因为不但是科技成果的加持，更是高端智力和校园资源的倾注，这为后续项目商业模式和资源匹配就起了一个好头。 科技成果转化项目也要学会进行区分。 首先，科技成果转化要与市场调研结合起来，并评估论证新技术转化成产品、产品替代市场的可能性，学术的先进性并一定代表了技术的先进性和现实的替代性。 现在一个国家及政策重点支持的领域一个是进口替代，可作为关注和倾斜的一个突破方向；另一个就是新物种的替代，而以成本或效率替代为主题的，往往在市场环节和竞争环节会将成本无限拉升，对大学生创客来说这并不可取。 其次，有些科技成果的转化需要的孵化和转化时间是不同的，也要注意甄别，原则上目前国家鼓励的行业新能源、新材料、航空航天科技、先进制造、物联网、机器人技术、人工智能等领域的硬科技领域是关注的重点，生物科技、医药医疗、现代农业、海洋科技等领域一般需要的周期都特别长，同时对学科、专业和特长有门槛要求。 同时对涉及国防、军转民、涉密等系列的科技成果虽然现在政策不断的解绑，但长期来看对政策和资源依赖性太强，且有很强的不确定性，是高门槛的小众市场，一些军事类院校或有军工背景及承担军事类课题的高校在军转民技术转化方面有先天优势，但如果没有相关的资源和资质，对门槛相对较高的军警用等市场，不建议大学生创客前期介入民参军项目或军转民项目。 2.轻资产运营模式要突破物理世界中资源对创新创意的捆附，大学生创客本身资源和资本有限，要学会卡位在数字世界中用轻资产模式来选项立项，这也有利于后续股权融资的对接。 但轻资产运营模式并不是摒弃掉项目一些关键环节的资产投入，而是指可以通过杠杆模式或共享经济模式来撬动重资产环节，可以采取多种形式的战略业务合作、参控股等模式进行总资产领域的布局（涉及土地、设备、制造等重资产、资金沉淀等环节），将重资产做轻，形成护城河，可以采用多种轻资产运营的方式展开。 提高资金的使用的方向（研发、营销和销售），减少制造、流通环节对资金的挤占。 3.消费导向型围绕着最有想法、最前沿、最潮流的新一代消费群体，衣食住行医娱金学考就业留学等领域都存在着消费升级的巨大产业机会，因为目前的大学生消费群体月均基本在800-2000之间，消费习惯、消费偏好、消费行为都产生了巨大的变迁，更注重多元化、定制化、个性化、网红化的消费产品，所以围绕着其间的某一些品类展开都具有巨大的敞口空间和爆发空间。 因新零售尤其是无人货架、无人零售等新消费渠道的产生，就诞生了很多爆款的休闲零食类企业。 但消费导向型的项目对团队考验很大，这既需要扑下身子琢磨消费者的口味和偏好，钻研产品，提升体验和客户黏性，又需要线上线下通打，既要好吃好看好玩又能自拍分享传播，带有自媒体自传播的网红特质。 4.文创导向型随着消费升级尤其是内容付费的火爆，一波围绕着UGC和PGC等展开，不管是音频、视频、图片、小说、影视等精神产品，因其消费者既是消费者又是内容的参与者和创造者，引爆了文创产业。 大学生对派对、市集、演讲、自代言、二次元等模式都习以为常，这里面蕴含着巨大的产业机会，IP化、个人品牌IP化，彰显着时代的主张和个人的品牌调性成为了吸引年轻创客尤其是大学生创客的关键赛道和创业风口。 但该领域因为这几年的混沌式发展，也带来很多行业内的问题，目前这个领域因为导向问题会逐步的被加强监管，门槛也会也来越高，需要在内容创作和监管红线中间找到好的切入点和平衡点，更需要沉淀和时机，以及爆款产品的机会。 5.融合导向型将科技与接地气的产品结合产生“1+1＞2”的化学效应，科技与文创、金融等应用场景的链接和融合带来巨大的想象空间，比如说人工智能与各细分领域的结合，比如区块链技术与各行业的融合，这种创新是颠覆性的创新，一方面重新洗牌和升级现有市场抢占客户，另一方面还可以高维打低维让目前的产业无还手之力建立项目壁垒。 毕竟，传统产业之前屡试不爽的价格战在硬件免费，软件收费面前直接没有回天之力。 但该领域的创业需要能将科技与应用场景的深度融合，取决于对目标人群的精准把握，对大学生创业者挑战非常大，但前景可观，也是资本密集关注的重点赛道。 6.嫁接导向型目前的许多传统产业在新经济浪潮面前无所适从，原来的团队和产业基础转型升级乏力，缺乏创新人才、创新思维、创新模式，这一领域存在着巨大的创业机会和时代机遇，大学生创客群体可将新人新思维新模式与传统产业的转型升级融合，找准其中的切入点，重新定位新项目，新老企业彼此协同自身在资源、资金、产业链、线上线下运营的优点，构筑新的业务增长点，实现新项目的弯道超车。 我接触到一家起步于移动互联网的大学生创业团队，他们一开始也是围绕着高校市场的热点展开，这两年大热的社交、电商、兼职、跑腿、分期都陆续在平台上推过，基本都半路夭折，融资也非常不顺，但却锻炼出了团队强大的线上和线下的推广能力。 在机缘巧合下，他们与一家正在苦觅转型的福建茶商接触上了，通过几次业务合作，彼此都建立了信任和事业契合点，于是，兵合一处，成立了新的企业和品牌，组建了联合创始人团队，茶商老板投资和导入产业链资源（生产基地和连锁茶庄），大学生团队发挥特长（线上和线下运营），并入住了孵化器，而孵化器也结合他们的商业模式，导入了技术平台和产品众筹模式，实现了茶园实施监测、茶树众筹，打造了线上线下一体的带有互联网基因的创新公司，而后期三方也实现了共赢，孵化器扩张到哪，茶的品牌延伸到哪，获得了机构的追捧。 还有些偏开发和技术类型的大学生项目将对转型企业过程中的技术服务费用也转换或互换对方股份，实现了自我造血和换血的功能，为后续项目持续运转和对接资本赢得了空间和时间。 7.防做恶导向型因为商业的逐利性，社会创客在选择创业项目时，分歧很大，有的坚守“君子爱财取之有道”的商业底线，但也有的从人性恶的方面的展开，利用人性的弱点诱导不良消费。 之前许多社会企业看准高校市场的消费者集中、消费型用户、消费不理性等特点，引诱或诱导大学生进行超出自身支付能力之外的消费：高消费、医美消费、金融贷款等，甚至还有一些替考、代课、逃课、情色直播等各种应用型软件应用。 目前这块受到了来自国家教育部门等严厉的清退和清理，但还有很多萌芽状态的很多改头换面的比如微商、类传销、校园选美等变种活跃在校园市场。 随着国家法律法规和商业文明的进步，这种做恶型公司的反面存在着巨大的商业机会，如何防范这些不良企业对消费者，尤其是对校园细分人群的危害，形成了在信息安全、食品安全、校园安全、航天安全、人身安全等领域的新的创业机会。 比如针对校园信息安全领域的校园卫士，比如解决无人机乱飞乱停的压制无人机项目、反媒体欺诈的项目等等。 8 NGO导向型目前的社会组织、公益类项目因其影响力大、非营利性、公益类组织、跨国界、边界协同等特点成为大学生创业选项的一个赛道。 新一代的大学生群体，性格、消费习惯和边界远不是70后、80后的世界观，一个项目的创意、实验、完善很可能背后有一个跨国的小团队来支撑和运作，而NGO、公益、社会企业等也成为新一代的选择，其实从笔者接触到的90后来看，他们更有担当和更有舍我其谁的勇气，所以在构建商业或人际网络层面，大学生要利用自己的全球视野和小组协作，将兴趣、商业、社会做更新的跨界和嫁接，构筑全新的网络。 许多大学生在校期间几乎都参与过校内校外各个协会以及官方或非官方的公益组织，这些项目因其公益性，基本都是靠募捐来维持运营。 但也有一些项目开始探索在商业与公益的构筑防火墙，让商业保障公益持续运行，比如以参与项目、参与咨询、参与共读、马拉松、运动同步等形式与公益捐赠挂钩，一方面聚拢了流量通过广告、电商、金融等方式变现，一方面实现了公益，做大了社会价值。 作为一个公益机构，需要创新商业模式将原来依靠政府拨款和社会捐赠的模式变为通过产品和服务置换政府购买精准服务、第三方采购服务等形式的长效运营模式。 9.模仿导向型这是许多创业者第一次选择创业项目时的最稳妥选项和第一选择，毕竟满大街的口号就是“模仿也是创新”，于是我们看到许多创业者还遵循着几十年前的创业路径选择，或追逐热点，或追逐风口，但这些热点和风口都是创投机构提前布局，择机人为引爆的风口，目的在于炒热整条赛道，吸引后续融资或接盘。 这种创业选项已经不适合目前的创业项目选择，模仿看上去成本最低，但系统成本其实最高。 毕竟之前大家靠模仿还可以通过人口红利、政策红利去榨取产业利润，但放到现在，靠低价已经无力竞争，因为对手都免费甚至贴钱了，模仿策略和跟随策略，一场免费和补贴大战既可以完成洗牌，鼎定全局。 而模仿本身是缺乏创新和自身核心能力的体现，也不具备被巨头或资本收购的价值。 但这里面也蕴含着其他的创业机会，比如服务于追逐风口的项目和个人，做第三方服务——成为做淘金路上的卖帆布的和卖水的服务商。 服务业一直是模仿者的热土，目前也存在着大量模仿的机会，但这种也要与线上、大数据、新零售等领域进行融合升级。 10.个人IP网红型随着自媒体等传播媒体的出现，网红经济或者说是注意力经济成为新经济浪潮中的一朵浪花，通过打造个人IP，吸引媒体和社会公众的关注，能够吸引媒体资源和流量资源，然后通过嫁接项目，实现商业变现。 不管是之前炫身材的芙蓉姐姐还是一人饮酒醉的MC天佑，还是已经商业化的马佳佳、papi酱，都因为抓住消费人群对某一偏好而迅速引爆成为一时网红，并进行了商业上的变现。 还有这两年随着双创政策的红利释放，一部分类贾跃亭式的刷PPT创业网红开始出现，他们专门跑会夺名次拿奖金、链接各地政策拿补贴、标签为X0后新秀等，在市场中基本很难见到其项目产品，但在各大媒体的聚光灯下却闪闪发光，自身成了网红。 有的将网红流量变现到项目上产品上引进资本上，而有的则跨界到了娱乐圈。 这种模式关键还是取决于个人身上的特质和内容黏性以及最终的商业指向。 目前整个国家政策导向和创投焦点，集中于产学研用尤其是科技成果转化项目方面，这里面蕴含着大量的金矿和巨大商业机遇。 图片来源：视觉中国11.代理导向型不管是加盟一个网红奶茶店，还是加盟一个彩票店，还是加盟新晋网红品牌的校园代理，这都是一个很好的创业起点，可以依托强大的企业后盾和市场支持，成为一个店长、校园代理、地区总代，这和前几十年成为传统企业的经销商和代理商异曲同工。 但在参与过程中也要保持商业的敏锐，去中间化、厂商卸磨杀驴、平台政策等都会对起步中的事业造成冲击和颠覆。 作为网络世界的原住民，现在的大学生都习惯于网络生活和购物，要留意新模式、大数据、区块链等技术对商业的改造，并在期间发现合适的商业机会。 12.政策导向型政策导向型的目前集中了两个方面，一个是大学生返乡创业，一个是科技成果转化。 高校大学生返乡创业政策目前成为乡村振兴战略的关键一环，而有些地市县域已经在当地高中阶段都提前布局，建立了关联社群，及时互动
