销售漏斗是可视化销售流程的工具，从潜在客户生成到客户转化。定期审查和调整销售漏斗策略至关重要，原因有以下几个：
- 识别瓶颈和障碍：审查您的销售漏斗可以帮助您识别导致潜在客户流失的瓶颈和障碍。通过了解这些障碍，您可以制定策略来解决它们，从而提高转化率。
- 优化客户旅程：销售漏斗应与客户旅程保持一致。定期审查可以帮助您确保漏斗中的每个阶段都与客户在购买过程中的需求和行为相一致。通过优化客户旅程，您可以提高客户满意度和转化率。
- 适应市场趋势：市场趋势不断变化，您的销售漏斗策略也应该随之变化。定期审查可以帮助您跟上最新趋势，并调整您的策略以利用新机会和应对新挑战。
- 提高团队协作：销售漏斗审查是一个团队努力，涉及销售、营销和客户服务团队。通过定期审查，您可以确保所有团队都了解漏斗的进展情况，并共同努力优化它。
销售漏斗审查和调整的步骤
以下是定期审查和调整销售漏斗策略的步骤：1. 收集数据
从您的 CRM 系统、网站分析和社交媒体平台等来源收集与销售漏斗相关的关键绩效指标 (KPI)。这些指标包括：潜在客户生成转换率客户生命周期价值流失率2. 分析数据
仔细分析您的 KPI，以识别趋势、瓶颈和改进领域。查看不同细分市场的表现，例如按行业、地理区域和产品类型。3. 制定调整
基于您的分析，制定具体、可衡量的调整措施，以提高销售漏斗的绩效。这些调整可能包括：优化潜在客户生成渠道改进销售文案和信息简化销售流程提供个性化体验实施客户关系管理 (CRM) 工具4. 实施调整
与您的销售、营销和客户服务团队合作，实施建议的调整。确保每个人都清楚他们的职责和角色，并提供必要的培训和支持。5. 持续监控和调整
实施调整后，持续监控销售漏斗的绩效。定期审查和调整您的策略，以确保它始终符合您的业务目标和市场趋势。结论
定期审查和调整您的销售漏斗策略对于提高销售绩效至关重要。通过遵循这些步骤，您可以识别瓶颈、优化客户旅程、适应市场趋势，并提高团队协作。持续监控和调整您的策略将确保它始终处于最佳状态，并帮助您实现业务目标。企业为什么要做数字化转型，如何进行数字化转型？
企业做数字化转型需要做到以下几点：
一、接入全域数据，实现数据打通
在整个企业服务的链路之中，围绕着客户全生命周期会产生许多与用户相关的数据，这些数据能及时反馈用户购买偏好，线索成熟度，产品使用体验，售后交付体验。在客户的全生命周期过程中，可以划分为售前、售中以及售后，如下图所示：
客户的全生命周期
在售前阶段，企业会进行营销引流的动作，将不同流量的用户吸引到自己官网、公众号或小程序内，完成留资并且成为线索进入企业的营销漏斗直至赢单。 这个阶段用户会产生渠道引流数据、潜客行为数据。
在售中阶段，进行过留资的用户会在 CRM 内建立线索，通常由市场部对线索进行培育，无论是通过人工培育方法（例如电销），还是自动培育（例如发送活动邮件），在不断的动作中实现线索评估，对所有的线索进行分级并且建立不同用户标签，方便后续线索的持续培育。 当线索培育成熟满足商机要求后，合格线索会被视为商机交给销售进行后续的跟进。
在售后阶段，当销售完成了商机的成单交易之后，会进入到成单客户的实施和持续服务阶段，需要清楚地了解到客户整体的产品使用情况，结合客户的数据进行客情的判断，方便进行售后维护，提高留存与增购。 这个阶段会产生客户交付情况相关的数据。
在以上产生的这么多数据中，由于数据存放在不同的系统，并且由不同的部门负责，因此数据很难实现打通，进而影响全链路分析。 因此企业想要实现数字化转型，第一步就是完成全域数据的打通。
二、数据驱动企业营销、产品与服务实践
（1）搭建完整高效的数字化获客体系
全渠道触达与评估
通常情况下，企业的营销渠道包括自建渠道、投放渠道、线下渠道以及第三方渠道等，精准评估每个渠道的引流情况，是企业营销的重要决策。 企业可以通过神策分析的 Deeplink 功能创建带有参数的链接或二维码，在每一次的营销投放之后，精准识别客户来源，评判不同渠道的引流效果与质量，驱动渠道营销的决策优化。
官网留资客户旅程优化
官网是企业向用户传递产品价值、介绍客户案例以及与用户建立联系的重要通道，已经成为企业最重要的获客渠道。 目前，常见的官网留资渠道包括白皮书、活动报名、Demo 试用、联系销售等，通过对以上留资渠道进行埋点，能够针对留资人数、留资转化漏斗、留资表单、留资跳出率、访问深度、访问时长等多个维度进行全面洞察，实现针对官网留资用户旅程的设计优化。
筛选高潜用户赋能获客转化
神策数据企业服务解决方案引入线索评分机制，赋能销售进行线索评估与分级，进一步了解潜在用户。 通过对线索进行处理优先级排序，销售人员可以筛选高潜用户推动获客转化，比如，查询产品核心功能群次数多的线索，代表着其购买意向高，可以优先联系跟进；沉寂的线索近期突然登录，代表着新的触达的机会，销售人员可以第一时间知晓并跟进。
同时，神策企业服务解决方案支持定制官网、Demo 用户体验数据同步至 CRM。
（2）坚持数据驱动产品设计、迭代与评估
产品诊断与迭代评估
产品诊断与迭代评估能够提高用户对核心功能与平台的使用覆盖率、转化、留存，实现 NPS（净推荐值）提升。 产品功能结构一般包括入口、主流程及交互设计，良好的产品运转体现在入口清晰、流程简洁、交互顺畅。
基于神策分析云，企业可以从渗透、转化、分发和留存四大维度，对产品进行全面诊断与迭代评估，确保其产品能够为企业带来长期、持续的商业价值，包括高目标群体覆盖，高转化、高留存、高付费转化，高用户满意度和口碑传播。
数据洞察用户产品体验情况
通过对产品性能反馈、产品操作反馈、产品内使用情况深入分析，指导产品功能迭代。
对于企业来说，通常会基于产品报错、用户完成流程的时长、用户的使用路径、用户最多查看的功能板块等多维度的洞察，了解产品的功能使用程度、功能与付费的关联度，从而驱动产品功能的优化与迭代。
（3）树立标准客情洞察与服务流程
主客观数据结合，实现客情精准判断
主观与客观客户信息全貌展示与记录，察觉续约风险及增购机会。
企业在进行客情分析时，通常采用问题导向和机会导向，寻找客户使用频次少的或突然使用频次高的问题，寻找能够吸引客户产生增购或交叉销售的关键行为等，按照“影响续约”和“促进增购 & 交叉销售”形成四象限 to do 列表。 当高风险和高增购的事情得到解决，不仅能够续约，还有可能带来增购。
四象限 to do 列表
标准流程与解决方案库建设
通过完善的客情洞察，发现服务过程中的问题，结合知识沉淀与 SOP（标准操作程序），建立公司服务标准流程，提高服务效率，实现自动化运营。一般来说，解决方案库建设需要三步：
支撑服务执行并验证客户反馈
查看团队服务客户状况，执行效果回收，验证客情，根据客户分类灵活管理，合理分配资源投入。
在企业服务客户全生命周期过程中，实现“通过主客观数据的反馈”验证解决方案的执行质量是关键的一环。
主观上，主要指回访等描述性信息，无法通过任何客观指标进行评价，但也具有较高的参考价值。 客观上，主要指数量化的指标，一般可分为四个方面对解决方案的落地效果进行反馈和分析：其一，客户的活跃账号数；其二，活跃用户的占比；其三，客户的健康状态；其四，一些与业务相关的其它指标。
神策数据的企业服务解决方案，旨在全面赋能企业从营销获客到售后维护的每一个环节，从流量、线索、商机到成单，通过全链路用户数据的 One-ID 打通，助力企业全场景营销分析及客户经营情况追踪，真正意义上驱动企业数字化增长。
如何管理销售团队
作为一个主管，你必须掌握一定的专业知识和专业能力，随着你的管理职位的不断提升，专业能力的重要性将逐渐减少。 作为基层的主管，个人的专业能力将非常的重要，你要达到的程度是，能直接指导你的下属的实务工作，能够代理你下属的实务工作。 专业能力的来源无非是两个方面：一是从书本中来，一是从实际工作中来。 而实际工作中你需要向你的主管，你的同事，你的下属去学习。 “不耻下问”是每一个主管所应具备的态度。 二、管理能力。 管理能力对于一个主管而言，与专业能力是相对应的，当你的职位需要的专业越多，相对而言，需要你的管理能力就越少。 反之，当你的职位越高，管理能力要求就越高。 管理能力是一项综合能力，需要你的指挥能力，需要你的决断能力，需要你的沟通协调能力，也需要你的专业能力，需要你的工作分配能力，等等。 管理能力来自书本，但更多的来自实践，因此要提高你的管理能力，需要不断的反思你的日常工作，用你的脑袋时常去回顾你的工作，总结你的工作。 三、沟通能力。 所谓沟通，是指疏通彼此的意见。 这种沟通包括两个方面，跨部门间的沟通，本部门内的沟通（包括你的下属你的同事和你的上级）。 公司是一个整体，你所领导的部门是整体中的一分子，必然会与其他部门发生联系，沟通也就必不少。 沟通的目的不是谁输谁赢的问题，而是为了解决问题，解决问题的出发点是公司利益，部门利益服从公司利益。 部门内的沟通也很重要，下属工作中的问题，下属的思想动态，甚至下属生活上的问题，作为主管你需要了解和掌握，去指导，去协助，去关心。 反之，对于你的主管，你也要主动去报告，报告也是一种沟通。 四、培养下属的能力。 作为一个主管，培养下属是一项基本的，重要的工作。 不管你所领导的单位有多大，你要牢记你所领导的单位是一个整体，要用团队的力量解决问题。 很多主管都不愿将一些事交给下属去做，理由也很充分。 交给下属做，要跟他讲，讲的时候还一定明白，然后还要复核，与其如此，还不如自己做来得快。 但关键的问题是，如此发展下去，你将有永远有忙不完的事，下属永远做那些你认为可以做好的事。 让下属会做事，能做事，教会下属做事，是主管的重要职责。 一个部门的强弱，不是主管能力的强弱，而是所有下属工作的强弱。 绵羊可以领导一群狮子轻易地去打败狮子领导的一群绵羊，作为主管，重要职责就是要将下属训练成狮子，而不需要将自己变成狮子。 五、工作判断能力。 所谓工作能力，个人以为，本质上就是一种工作的判断能力，对于所有工作的人都非常的重要。 培养一个人的判断能力，首先要有率直的心胸，或者说是要有良好的道德品质，这是工作判断的基础。 对于世事的对错，才能有正确的判断，才能明辨是非。 其次，对于你所从事的工作，不管是大事，还是小事，该怎么做，该如何做，该由谁做，作为一个主管，应该有清晰的判断，或者说是决断。 其实工作的判断能力是上述四项能力的一个综合，主管能力的体现是其工作判断能力的体现。 六、学习能力。 当今的社会是学习型的社会，当今的企业也必须是学习型的企业，对于我们每个人也必须是学习型的主体。 学习分两种，一是书本学习，一是实践学习，两者应交替进行。 你只有不停的学习，你才能更好的、更快的进步，才能跟上赶上社会的发展。 走上社会的我们，要完全主动的去学习，视学习为一种习惯，为生活的一种常态。 学习应该是广泛的，专业，管理的，经营的，生活的，休闲的，各种各样，都是一种学习。 未来人与人之间的竞争，不是你过去的能力怎样，现在的能力怎样？而是你现在学习怎样，现在的学习是你未来竞争的根本。 七、职业道德 但丁有一句话：智慧的缺陷可以用道德弥补，但道德的缺陷无法用智慧去弥补。 对于工作中人，不管是员工，还是主管，职业道德是第一位的。 这就好比对于一个人而言，健康、财富、地位、爱情等都很重要，但健康是“1”，其他的都是“0”，只要“1”（健康）的存在，个人的意义才能无限大。 职业道德对于工作的人而言，就是那个“1”，只有良好的职业道德的存在，上述的六种能力才有存在的意义，对于公司而言，才是一个合格之人才。 职业道德不等同于对企业的向心力，但作为一个员工，作为一个主管。 不管公司的好与不好，不管职位的高低，不管薪水的多少，对自己职业的负责，是一种基本的素养，是个人发展的根基。 “做一天和尚撞一天钟”，只要你在公司一天，就要好好的去撞一天钟。 销售主管就像是一艘船上的船长，将带领大家驶向成功彼岸，所要具备的成功要诀离不开以下15个： 1、常抱一颗平常心。 用平常心去面对部属，而不是凌驾于他们之上，或是刻意摆出一副冷面孔，让部属敬而远之。 2、一诺值千金，决不食言。 3、勇于认错，心胸要宽。 工作中做错了，出现纰漏都是很正常的，如若想再次获得部属的信任和赏识，你就必须如实地将问题呈现出来，并采取相应处理行动，许多主管的做法往往是以隐瞒的手法来应付，久之，部属一旦知情，其局面就难以挽回。 4、永远将销售人员放在首位。 5、批评也要讲方法。 如果真的觉得有必要批评部属，也要讲究方法，不能太刻薄，含蓄中包含真诚，你可以给些建设性的意见，帮助部属纠正错误。 6、想好的、说好的、听好的、做好的。 一个团队天天都是在积极的环境里，销售业绩就会不断上升。 主管始终是要往好的方面去想，满口好话对待部属，并且消极言论到你为止，你能做到了，这个团队才能健康成长，要知道你是部属的榜样，他们往往会效仿你。 7、不断去表扬和肯定销售人员。 8、体贴入微的关怀必不可少。 关心他们的生活、家庭及学习上的一切状况，不断地亲近他们，付出自己的一份爱心，让他们时刻感到你很在乎他们，以博得他们的心。 显然，这要比你一味地去不断追逐他们完成销售业绩的成效要高明许多。 9、探讨销售不能老是“告诫”。 10、决不放纵低潮人员的情绪。 销售工作中，出现低潮现象是件很正常的事，作为销售主管千万不要对此现象掉以轻心，那些低潮的销售人员的“坏心态”，往往会影响组织的积极性，它们就像“瘟疫”，极具传染，这种传染会立马拉下组织的销售业绩。 11、永远都是积极的心态。 即使主管心态很低落，但在团队面前都要表现出笑容，让他们看到高昂的士气。 12、搞好公司与销售人员的关系。 主管是上下级之间的桥梁，疏通了这层关系，有利于自己工作更好地开展。 13、与销售人员抱成一团。 作为主管，你要永远让他们感到，你是与他们站在同一个战壕里，无论是发生什么情况，你都是与他们一道作战，你能获得他们的信赖，就不愁工作做不好，就不愁团队没有向心力。 14、绝对地一视同仁。 千万不可对组织里的成员偏着一个，袒护另一个，必须做到人人平等，一视同仁地对待他们，“一碗水要端平”，他们每一个成员都是组织的一分子，都很重要，不可忽缺一个。 15、不要忽视销售人员“后方”支持。 销售主管可以不定期地举办一些联谊活动，邀请销售人员的配偶和家属成员来参加。 让他们来进一步了解公司的文化、产品，以及公司的价值远景，让他们了解了、认知了，才能获得他们的支持，达到减少销售人员来自“后方”的阻力，对销售工作会大有裨益。
5步流程，实现“营销+销售”共赢
对于大多数成长型企业来说， 市场营销只有一个功能，那就是吸引、获取、提升、保留和赢回客户 。 如果您认为这是五个功能，您就有可能创建一个零碎的营销操作。 而如果处理正确，它们将是客户生命周期连续体中的连接步骤。 在这五个连续的步骤中，营销只能控制第一步。 最后四个步骤需要与销售团队协作。 销售和营销作为公司的两个最大的收入贡献部门，协同工作定义了一种共生关系，需要协调策略、集成流程、技术和成功措施。 销售和市场营销是分开的，但相互协作，并为了同步实现公司收入增长的重要目标。 目前，大多数营销和销售团队是不协同的。 销售和市场营销缺乏协作主要源于以下几个问题： 1.糟糕或疏远的关系。 现在很多公司都存在着潜在的销售和营销文化摩擦，阻碍了跨部门的信赖和合作。 在这些公司中，营销人员暗示销售人员是工作最少、收入最高的人，或者销售人员暗示营销人员是工作最少、收入最高的人。 2.源于定义不清的角色和跨部门的贡献。 由于销售和市场营销在衡量活动和目标时常常面临着几乎相反的挑战，这一问题会进一步恶化。 营销活动很容易报告，但营销结果很难衡量。 相比之下，销售活动很难衡量，但销售结果(收入)很容易报告。 3.他们的目标也有不同的范围，跨越了不同的时间线。 销售主要集中在这个月或这个季度。 在这段时间里，他们坚持不懈地完成交易。 市场营销主要集中在下一季度及以后，市场营销是前瞻性的——监控市场动向、客户人口结构和改变买方行为——所有这些都旨在为公司的发展定位，提升品牌，并使公司的价值主张与买方需求保持一致。 我们需要销售资源来完成本季度的交易，也需要营销资源来获得下季度的销售线索。 4.他们的客户焦点也不同。 销售关注的是单个客户，擅长建立一对一的关系，并与买家建立个人关系。 而营销关注的是细分市场。 擅长于一对多的通信、自动化流程和收集数据，以提高与更多数量客户的相关性。 如果两者销售和市场营销不能协作，并为共同的收入目标做出贡献，两者都不太可能成功，而且都可能成为公司的问题领域。 而解决这个问题会带来巨大的、可持续的回报。 市场营销和销售的协同一致肯定会减少跨部门员工之间的摩擦，改善整个客户购买周期的客户体验。 虽然这些目标至关重要，但需要更多可衡量的目标来证明这一协作具有可预测的回报。 以下是一些有助于证明这一点的研究观点。 大多数销售和市场领导者都知道他们需要协作，但很少人知道该如何来实现这一点。 下面怡海软件介绍一个经过验证的销售和市场营销协作框架，这是一个使用了十多年的5步流程： 协作从联合规划开始。 规划应首先认识到对方的业绩衡量标准和优先事项。 明确的认识将揭示共同的和相互依赖的目标。 一旦确定了目标，每个小组就可以制定计划、预算、报告和定期审查点。 共同的和相互依赖的目标也可以通过共同的激励措施得到加强。 当市场营销和销售激励薪酬与共同目标挂钩时，协作和支持会显著改善。 在大多数情况下，一个团队不可能成功，另一个团队也不可能，因为这意味着这两个团队不符合共同的成功标准或公司的主要成功标准(收入)。 营销人员通常管理一个线索漏斗，从获取到新的线索开始，到线索转换为销售结束。 销售通常管理一个销售漏斗，从合格的线索开始，以销售的赢得或失败告终。 将两个部分的漏斗合并到一个集成的销售漏斗中，创建一个闭环循环，能提高销售收入的速度、可见性和可预测性。 通过端到端集成的漏斗，销售和营销领导者可以更好地衡量、建模和操纵周期中的任何因素，从而对销售转化率、客户获取以及对营收的结果产生影响并实现可预测性。 事实上，只有有了一个整合的销售漏斗，管理者才能真正理解销售周期过程的任一阶段并进行调整以影响收入绩效。 一个集成的漏斗还可以确定销售阶段和转换点。 虽然当销售线索达到 “销售就绪” 时（即达到一定线索评分分数），市场营销将把线索分配给销售，但这不再是线性交接，从而减轻了一方的责任。 （下图为线索评分系统的一个示例：） 当潜在客户停滞不前时，即使在分配到销售部门之后，市场营销部门也可以推荐消息，活动，优惠，其他参与或行动来诱导这些线索重新参与，或者回收那些采取行动后依然无动于衷的线索。 集成漏斗允许任何一方在线索停滞不前、转化率下降或速度减慢时诱导采取下一步行动。 然而，需要一个定义良好的线索管理流程以协同的方式做到这一点。 关于如何创建一个线索管理过程，下面是基本步骤。 1.定义或细化线索管理流程（从捕获、分配、跟进到成交）。 该流程必须说明潜在客户如何通过整合销售漏斗取得进展。 漏斗阶段和顺序必须清晰。 当然，并不是所有的线索都会依次经过每个阶段，但所有的线索都必须分阶段跟踪，这样我们才能衡量进展；更高效地捕获、优化和分配销售线索；快速确认销售机会及执行客户跟进计划实时掌控并采取行动。 2.客观地定义“销售就绪”的潜在客户。 销售团队更看重线索质量而不是数量。 明确重点能提高销售效率和胜率。 市场营销必须与销售合作，以便就“销售就绪”的潜在客户达成共同定义。 初始定义只是一个起点，应该根据经验和结果定期更新。 3.培养合格的线索。 大多数线索都处于研究和跟踪的初级阶段。 转发不合格的销售线索不仅会惹恼买家，还让销售代表感到沮丧，并导致经常被引用的一句话“营销线索太糟了”。 这也会导致线索遗漏，由于销售属性可能大部分线索的质量都比较低，因此无法及时或根本不跟进所有的线索。 培育活动将通过市场教育和类似的沟通内容培养潜在客户，使他们对你们公司和产品有一定的了解，逐步构建信任，使客户在产生购买产品的想法时有可能选择你，成为“销售就绪”的客户。 4.考虑销售开发代表(SDR)资格认证，有时被称为内部销售。 他们识别、鉴定或确认潜在客户。 他们在电话沟通中吸引潜在客户，并提供人工验证，证明得分为“销售就绪”的潜在客户确实是“销售就绪”的，并应将其转发给销售人员进行销售周期追踪，从而实现销售关闭。 SDR显著提高了销售线索的质量，SDR团队可以向市场或销售报告。 5.只转发“销售就绪”的线索给销售。 培育活动将根据用户参与度来确定线索评分情况。 使用线索评分来触发从市场到销售的自动线索分配。 线索评分将导致传递更少，但更合格的销售线索。 当销售人员将时间集中在最合格的销售机会上时，销售效率和胜率就会上升。 6.使用服务级别协议(SLA)支持线索管理流程。 有效的线索管理过程需要治理。 至少，线索管理SLA应该要求市场营销部门加强他们提交给销售的线索质量，销售部门加强对收到线索的及时跟进。 SLA还应要求将转发给销售的线索返回给营销部门，以便继续培育。 SLA失败的首要原因是缺乏强制执行。 第二个原因是试图过快的执行。 SLA最佳实践是在有限的试点方法中从少量SLA指标(线索质量，线索跟进，线索回收)开始。 重要的是要清楚地说明支持SLA计划的预期好处，从对试点参与者的教育和培训开始，并经常审查进展和报告，可测量的结果将推动更广泛的采用。 7.协调技术支持。 需要技术调整和数据治理来实现商定的流程自动化并交付信息报告。 现在， CRM系统 可以同时整合营销的线索记录和销售客户记录。 在CRM系统中，实现客户管理和销售线索管理很简单。 8.实现闭环报告。 分析报告为市场营销和销售的责任以及共同贡献提供了一种信任但需要验证的方法。 销售和营销措施应减少对基于活动的指标的重视，并与最直接影响收入绩效的措施保持一致。 营销仍然需要战术活动、转化率和类似的指标；然而，这些必须根据销售优先级推断，以显示直接的收入贡献价值。 那些与收入贡献没有直接联系或关联的营销指标应该被排除在外，并限制在营销部门之内 。 9.进行频繁的周期审核。 定期联合评审有助于消除障碍，解决问题，调整优先级并推动持续的流程改进。 在战术层面： • 销售和市场营销需要细化或调整销售线索的定义； • 审查SLA合规性并对偏差采取行动； • 审查收入周期健康状况、转化率和速度，并就改进建议进行协作； • 衡量相互依赖和共同目标的进展情况； • 确定和解决其他线索管理的差距或异常。 联合评审应该遵循一个节奏，包括市场和销售领导。 建议这些检查每周进行一次以便快速分类，每月进行一次以便长期持续改进。 对于销售和市场领导来说，在办公室之外，在非正式的环境下安排一些这样的联合评估可以帮助提高业绩，建立关系。 做一个好伙伴需要知道另一半对这段关系的期望。 这就是市场营销对销售的期望：1.全面理解销售目标。 不只是周期结束时的目标数字，还有销售计划如何达到目标的方法或机制。 2.持续反馈分布式线索的质量和数量。 当线索良好时，营销人员想知道为什么线索是好的，以便更明智的寻找线索、培养线索或进行线索评分。 或者当线索不好的时候，营销人员需要知道他们为什么不好以做出调整。 3.内容分析。 营销花费大量的时间和精力来创建资产和内容。 当销售人员选择不使用营销内容时，这种投资就会失效。 市场营销想知道什么内容有效，什么内容无效，以及为什么销售人员选择不使用市场营销内容。 4.销售赢得和失败回顾。 回顾销售赢/亏分析可以让营销人员了解对最终结果有贡献或无关紧要的因素。 它还允许市场营销细化或调整理想的客户档案（画像），以更好地定位和获取具有更高客户倾向的潜在客户。 成功的销售不只是推销最好的解决方案和达成交易，还涉及吸引正确类型的客户。 营销可以引导销售获得合适的客户。 5.市场调研反馈、竞争对手分析和客户洞察。 在这种关系的另一面，这是销售想从营销中得到的：1.销售需要合格的线索。 线索的质量比数量更重要。 2.销售人员想要他们可以自己启动的营销计划。 他们还希望控制针对潜在客户的营销活动。 这包括允许销售人员指定营销潜在客户的清单(从营销活动中删除那些不是客户的线索)，为客户选择漏斗的阶段，并将停滞不前的客户返回到营销以继续培育。 3.当线索被转移到销售时，销售人员想要看到推动线索形成的历史和行为，转移的线索应该显示在线参与度、消费内容和其他数字足迹。 4.销售人员需要客户见解。 销售方法和目标计划取决于客户见解。 销售人员没有时间或预算来进行市场调查，研究是营销的工作。 5.销售人员希望市场营销活动与他们的客户策略保持一致并提供支持。 他们需要可以应用于漏斗中间或底部客户的内容。 这可能包括竞争对手比较，客户案例研究，回报模型，ROI计算器或未做出决策的可衡量成本。 6.销售希望营销内容能够与潜在客户相关联，更加个性化。 精致的撒网式营销内容对销售人员没有什么价值。 营销内容还必须超越潜在客户的期待，并能将客户推进到销售漏斗的下一阶段。 为实现这一目标，营销部门必须与销售部门密切合作，以确定哪些类型的内容会在销售周期中推动客户。 要做到这一点，最好的办法就是让市场营销人员参与一些案例或参加一些销售演示。 好的营销内容有时候比销售代表的话语更简洁和更有说服力。 但内容必须要有效且易于访问。 CRM系统可以实现内容推荐与销售阶段相结合，触发相关的上下文内容推荐，实现客户一对一旅程。 尽管共享一个共同的目标(收入)，但试图将营销和销售合并在一起或将它们置于一个单一的领导者之下都是错误的。 销售和市场营销在目标、时间范围、绩效衡量和技能方面存在差异。 虽然销售每次赢得交易都会被祝贺（并获得慷慨的奖励补偿），但营销人员往往是无名英雄。 对于营销而言，展示其对收入绩效的直接和间接贡献至关重要。 而在企业内，实现销售和营销的协作具有重要意义。 如需了解更多，欢迎访问怡海软件官网
