付费搜索的缺点
- 可能很昂贵：付费搜索广告可能很昂贵，尤其是如果您在竞争激烈的关键词上下注。随着时间的推移，这可能会成为一笔很大的开支。
- 竞争激烈：许多企业在付费搜索中竞争，这意味着您可能很难脱颖而出。您必须创建引人注目的广告并使用正确的关键词定位。
- 可能会产生无效点击：有时，用户可能会点击您的广告，但他们对您的产品或服务不感兴趣。这会浪费您的预算，并可能导致您产生不良的投资回报率（ROI）。
展示广告营销
展示广告营销是一种在网站和其他003e可能难以衡量：展示广告活动很难跟踪和衡量。您可能无法确定您的广告产生了多少次转化。
哪种策略最适合您？
最佳的数字营销策略取决于您的业务目标和受众群体。如果您需要快速获得结果，付费搜索是一个不错的选择。如果您希望提高品牌知名度和到达更多受众，展示广告可能是更好的选择。请记住，您还可以结合使用这两种策略来获得最佳效果。付费搜索可以帮助您定位对您的产品或服务具有购买意向的受众群体。展示广告可以帮助您提高品牌知名度和重新定位以前访问过您网站的用户。结论
付费搜索营销和展示广告营销都是有效的数字营销策略。关键是要选择最适合您的业务目标和受众群体的那一个。通过结合使用这两种策略，您可以最大限度地提高您的投资回报率并实现您的营销目标。霸榜游戏90%靠买量:研发与营销团队如何共进退?
我们常说，创新和创新是推动游戏行业不断进步的动力，但令人费解的是，美国收入榜头部反而出现了越来越多依赖买量而成功的游戏。 据手游营销专业人士Nebojsa “Nebo” Radovic透露，美国收入榜Top 50当中，有90%的位置都被买量手游垄断。 他认为，与四年前相比，手游买量市场已经发生了根本变化。 在新的市场条件下，游戏产品研发团队与买量团队紧密配合，将成为未来大作诞生的关键因素之一。 Nebo目前是N3TWORK旗下Scale Platform买量负责人，在此之前曾就职于Nordeus和Machine Zone。 以下是GameLook编译的详细内容：详解收入榜Top 50如果你观察收入榜Top 50名单，就会发现所有的产品都可以分为以下三类：早期入场者（糖果传奇、部落冲突）占比4%；文化现象级产品（Pokemon Go、堡垒之夜、Roblox）占比6%；买量实现大规模增长的手游（几乎所有其他游戏）占比90%。 之所以最后一类如此受欢迎，是因为买量是唯一一个可以被轻易复制的增长策略。 在2020年的现有各大平台上，成为早期入行者并不是你可以重复的事情；希望自己的游戏成为文化现象通常需要很长时间的努力，而且需要你能够得到价格昂贵的顶级IP。 这就是手游业务为何极度依赖买量的原因，而掌握买量技巧在打造规模化手游业务中的地位至关重要。 然而，如果你最近几年了解过行业新闻，你可能会注意到买量行情也已经改变了很多。 由于Facebook和谷歌升级了复杂的优化模式，买量变得比以往任何时候都简单，这就让买量更重视产品和创意，而非买量本身。 只有创意还不够创意实际上比以往任何时候都重要，但是，只有创意本身是不够的。 尽管IPM（每千次浏览带来的安装量），作为一个数据对超休闲游戏很重要，但对于中度以及重度游戏来说，它只是成功条件当中的一半。 成功的关键是平衡IPM与LTV的关系，并且确定IPM带来的价值比LTV流失的更多。 这也是具有误导性的广告在休闲品类之外很难奏效的原因所在。 从这个角度来看，我们甚至可以说MZ臭名昭著的可玩广告也是有误导性的，即使它与Playrix的游戏或者《莉莉的花园》比起来只是小巫见大巫。 更重要的是，这也是过去几年中度以及重度游戏不断下滑的原因，更是如今产品和买量团队需要紧密配合的主要原因。 CPM是产品或者市场适合度指标买量只不过是又一个赢家通吃的市场。 因为买量就像是一系列的CPM拍卖行，CPM最终成为了确定和限制特定产品覆盖率的指标。 从CPM层面来说，你的竞争力越强，产品覆盖的量就越高。 CPM是创意和产品团队共同努力的结果。 CPM = CPI x IPM。 CPI指的是某日（X）的ARPI，在这里，某日指的是目标投资回报期。 你所拥有的资金越多，可以承受的回本周期就越长，但这也有它自身的限制，因为留存率曲线会不断降低。 在最初买量的日子里，CPI就是一切，因为高LTV游戏在拍卖行里比休闲游戏更具竞争力。 随着行业的成熟，以及买量变得更简单，游戏变现带来的收入越来越丰厚，这一切都发生了变化。 如果你对比2016年和如今的收入榜，就会对我们上面所说的东西有更好的理解：如今的收入榜头部有了比四年前更多的休闲游戏，这也是IPM在CPM公式当中的角色比CPI越来越重要带来的结果。 这就要求同行们用全新的方式研发产品，因为IPM较低的游戏越来越难以推广。 覆盖率在机器学习买量当中的重要性低IPM游戏的另一个敌人，是机器学习买量在业内越来越普及。 低转化率游戏的主要缺点就是，你需要很高的成本才能让玩家走出学习阶段。 大多数优化模型需要50-100次购买才能脱离学习阶段，这意味着每天不花费数十万美元的活动，最终会永远停留在学习阶段，直到它们最后被暂停。 克服这个困难最佳的方式就是“广撒网”（定位更广泛用户），意味着小众产品自身就存在劣势，这也是算法更偏向多特点游戏的原因之一，可以带来更多的安装量和更多的付费用户，也是游戏自身的覆盖率，或者更准确地说是整个目标市场，扮演着重要角色的原因。 由于受众太少，你无法有效地使用基于机器学习的竞标方式成功地扩大产品市场规模。 解决方案：产品和买量团队合作寻求成功既然我们已经了解这些，很明显理解这些改变对于如何设计和打造产品带来的影响、对于所有想要在未来主导手游领域的游戏公司都是极为重要的。 在这种情况下，买量团队从一开始就要参与到产品研发过程中，而且要确保产品团队理解当下的市场环境，主要包括以下几件事：作为最大的买量渠道，Facebook和谷歌是如何运作的？他们给出的用来带动安装量的不同策略有哪些（安装量/购买/ROAS优化）？不同渠道或者优化模式（激励视频带来的用户vs Facebook价值优化或者谷歌目标CPA）带来的用户质量有何差别？随着渠道混合使用，对这些用户变现能够对广告收入CPM带来很大的影响（游戏里有更多Facebook用户可以提高FB Audience Network的CPM值）。 创意对于留存率和变现的影响力；最受欢迎的广告创意主题。 另外，买量团队需要理解游戏内系统，这样他们可以对买量活动的表现带来更大的影响力。 其中一个案例就是，改变初期变现方式以带来更多次小额内购（而非少量大额消费），帮助加速学习阶段的进度。 在这些团队如何合作和协同工作的具体步骤方面，这里有3个例子可以进一步说明游戏公司如何从这种组合策略中受益。 1、研究不同的游戏主题和美术风格第一步就是研究不同的游戏主题，以找到特定游戏机制转化率最高的创意概念。 在大多数的游戏公司里，这个阶段往往都会在产品研发计划的最后阶段，即美术风格已经确定，而且游戏即将测试发布的时候。 这个阶段，也被称之为营销力测试，主要用来让团队了解LTV应该达到什么样的范围才能让游戏规模化，最终目标是成功。 这个阶段的挑战是，往往到了研发大后期的时候，作出重大的美术或者变现系统改变已经太晚了。 相反，题材探索应该在更早的时间段进行，这就像是建立一个假的应用商店并测试不同截屏表现那样简单。 主题的想法可以来自任何地方，而且你可以看到超休闲游戏开发者不断对同样的玩法做调整，或者利用流行的社会现象。 我发现很擅长这种套路的一个开发商就是Wildlife Studios（此前叫做Fun Games For Free）。 这是最优秀的多元化游戏工作室之一，他们的产品往往包括休闲（Math Learner、Colorfy、Tennis Clash）和略微核心玩法的东西（Sniper 3D、War Machines、Zooba）。 在我看来，他们成功的关键在于，他们很擅长找转化率较高的话题，而且把它们变成成功的游戏：体育——《Tennis Clash》数学问题——《Math Learner》射击与暴力——《Sniper 3D》强迫症与奇怪的满足感——填色游戏（Colorfy以及Color by numbers）。 可爱美术风格——《Zooba》在社交媒体以及信息应用当中，有很多的共享主题，这也是他们在买量方面做的很不错的原因。 2、善用趋势我前面提到了机器学习给休闲美术风格游戏带来的优势，因为它可以帮助这些游戏学习更快，因此带来更好的表现。 买量方式每隔几年就会发生根本改变，尽早了解它们的公司将会赢得竞争。 买量团队的目标就是了解它们，并且告诉公司游戏团队，这些对于游戏增长机会带来什么样的影响力。 充分利用当下趋势一个比较好的案例就是《弓箭传说（Archero）》。 随着超休闲游戏领域的竞争越来越激烈、并且慢慢被广告网络所垄断，开发商们开始尝试通过把平易近人的主题与良好的变现游戏系统结合起来，《弓箭传说》就是最好的例子。 该游戏看起来和给人的感觉都是一个超休闲游戏（确保了更宽的覆盖率和更高的IPM），但功能进度系统则来自于更复杂的游戏（确保了良好的变现效果）。 据Sensor Tower透露，《弓箭传说》几乎在Facebook占据了一年的顶级广告主位置，这对于我们此前“如果想利用机器学习买量，覆盖率极为重要”的说法是有力的证明。 3、不要停止迭代买量趋势可以帮助你改变产品的方向，以提高产品成功的概率。 如果最近你有时间玩过《Wildscapes》，就可能会发现，该游戏增加了一个新的小游戏，它模仿了误导广告的一些元素。 由于误导广告可能对留存率带来具有破坏性的影响力，那么广告和玩法体验之间的冲突越少、玩法体验提升上手体验，并且保证用户留存率是更好的选择。 这个误导广告，另一方面来说，还可以帮助降低成本、缩短回本周期。 在中度和重度游戏品类，更普适的广告，目标不仅是降低成本，更重要的是同时拓展游戏的用户群。 由于这些用户的质量比被初始主题吸引的核心用户更低，游戏团队需要重新考虑上手体验的做法，来适应下一波用户的带来。 经常出现在美国收入榜Top 100的游戏《英雄战争（Hero Wars）》就是不错的案例。 他们还是大规模运营解谜广告非常出色的首批公司之一，这种方式如今已经被更多的游戏公司所采用。 把你的产品和买量团队聚集起来以上的案例完美展示了买量如何能够对产品研发带来重大影响，以及这两个团队何时、如何协同工作，新的增长机会就会被解锁。 在高度竞争的手游领域，获胜的团队将是理解
互联网营销方法有哪些？需要怎么做呢？
1、病毒营销病毒营销大家肯定都熟悉，通过有价值的内容，使用户愿意自发为品牌进行宣传。 这种营销方法费用低、效果佳。 大家了解的拼多多，就是忠实的病毒营销玩家，通过各种丰富的活动内容，促进用户进行分享裂变，实现有效传播。 2、软文营销软文营销是大多数企业都在进行着的，通过 挖掘用户诉求、描绘场景，来引发消费者的购物欲，从而实现对产品的营销。 软文营销非常依赖技巧，有些品牌的软文总是能引发传播，有些则干巴巴的，没有用户爱读。 3、饥饿营销饥饿营销，指的是商家有意控制出货量、营造出商品供不应求假象的营销方法，通过利用消费者 对稀缺产品的渴望 来促进消费。 很多诸如「限时砍价」「裂变得奖励」之类的玩法，就是饥饿营销的应用，小禾呈科技就曾操刀过好几次这类营销活动，的确效果是很好的。 当然，这种方法要适度，用得好可以使品牌形象得到提升，用得不好会引起用户的反感。 比如咱们都知道小米手机，一度就曾饥饿营销过度。 4、借势营销新媒体运营者一定对借势营销这种方法比较了解，它一般被分为痛点营销和热点营销。 痛点营销深度挖掘消费者的痛点，予以沉重打击，进而实现营销目的。 例如之前很火的咪蒙，她的每一篇文章都能够引发读者的大范围共鸣，因此拥趸甚多。 热点营销相信前段时间「奥迪给英菲尼迪打广告」事件，一定给大家留下了很深刻的印象。 奔驰和沃尔沃迅速借势，给自己来了一把营销，同样引发热议。 这就是非常好的热点营销案例。 当然，如果能把这种方法玩得好，可以实现双赢。 5、社群营销社群营销，主要通过商家与用户之间的 充分沟通 来传递信息。 这种营销方法更贴近消费者生活，让消费者对品牌产生归属感，因此正在被广泛使用。
关于广告销售方面的，基本常识是那些
我就是做广告销售的，现在给你一些资料：寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。 如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：·用的着·买得起首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。 如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。 即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。 寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M： MONEY，代表“金钱”。 所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。 该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。 该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力 购买决定权 需 求M（有） A（有） N（大）m (无) a (无) n (无)其中：·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n： 非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 ·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 ·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 ·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 ·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 ·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 2、准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 ·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 ·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 如何寻找潜在客户推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。 1、发掘潜在客户的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 资料分析法“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 ·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；·名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；·报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 一般性方法·主动访问；·别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；·各种团体（社交团体、俱乐部等）；其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 2、寻找潜在客户的渠道从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。 在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。 在寻找的过程中，您的任务就是沟通。 让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。 您需要做的是开始交谈。 您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。 一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。 您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。 告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 展开商业联系不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。 商业联系比社会联系更容易。 借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。 不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。 结识像您一样的销售人员您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。 其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。 只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。 让自己作为消费者的经历增值假如您在饭店消费，侍者提供的服务特别优秀。 并再假设您在进行连锁营销，您在寻找别人参与你们的工作，但不是为您工作。 如果这个人具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力，他们可能是优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。 这方面的工作要注意一点，他们在工作中的时候，不要接近他们。 您可以留下您的名片，告诉他们如果希望变更工作时如何与您联系。 这样不会引起反感，还能取得足够的注意。 您会对他们说些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的对话：“我注意到您工作的方式很好，我在想，您在这儿工作是否达到了您所有的目标？我这样问是因为我代表的企业在扩张，我们正在寻找能够利用这次机会的有能力的人，您有兴趣了解更多的内容吗？”如果他们问：“具体情况如何？”，您就说：“按道理，由于您在工作，我没有讨论这些事情的权力。 但是，如果您愿意留下电话号码和我可以给您打电话的时间，我可以拜访您，看看是否会有合作的可能。 ”您可能因此安排电话的时间，或者至少有您要的名片以及联系的时间。 另外一种在别的行业寻找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。 许多生意人在工作场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信。 如果他们得到您的允许，在促销时使用您的名字，他们很可能同时列出您的职业和企业名称。 当别人读您的信时，他们将看看您的职业，当他们需要您的产品时，会想起您的名字。 从短暂的渴求周期获利几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。 一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。 不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。 这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。 一旦您知道，您将发现有待开发的金矿。 如果您对产品不熟悉，您会察看资料或向同行业中的其它人请教。 当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售机会点。 如果您不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。 为了确定这点，您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。 您可以把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。 如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助您，并回答问题。 您可以从确定他们是否还使用的产品开始（您的销售记录表明他们拥有您的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。 只有当您问及的消费者第一次使用您的产品时，这样的调查才会陷入失败。 如果这是第二次，第三次，您问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。 我们看一个这样的例子：如果您销售复印机，您的客户使用您的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。 既然他们目前的机器已经使用4年了，您知道他们将需要一台新机器。 您可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。 如果两年内不需要新机器，您应向他们致谢，并保持联系。 在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。 及早规划，您将取得丰硕成果。 记住，早起的鸟有虫吃。 利用客户名单进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。 即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。 如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。 由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。 如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。 为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。 如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。 如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。 不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。 检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。 把握技术进步的潮流我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其它情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。 商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。 除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。 由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。 当您有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您的老客户再次联系。 很自然，他们希望了解最新的发展变化。 本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。 李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。 不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给您。 ”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于您贬低了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。 相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。 在您提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。 如果您没搞清这点，就谈论您的新产品，您将永远失去李先生这个客户。 一旦您了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。 我赞同您的观点。 您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”李先生如何反应呢？您赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。 当然他将很高兴看看新产品。 而且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。 如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。 阅读报纸寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。 我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。 除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。 除非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。 对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。 学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。 应注意随手勾划并作记录。 拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。 就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。 我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。 ”并附上名片。 人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。 通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。 了解产品服务及技术人员企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。 比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。 由于您认识那个客户，您可以为他重新安排。 也许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。 与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。 他们不会忘记您，将成为您长期的忠诚客户。 如果您不采取行动，您将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。 形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。 询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。 如果多次，您需要回访他们。 也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。 也许他们使用这种独特的设备有困难。 如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。 努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。 实践五步原则在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。 如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。 如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。 善意的对话使对方积极回应。 当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。 几乎没有人会拒绝您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。 ”准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。 “我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。 “事先致谢”说明您为人礼貌。 “有可能”显示一种谦逊的态度。 “某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。 “为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。 通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利。 ·他们同意打电话与您进一步讨论。 ·同意让您打电话给他们，进一步讨论。 ·他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。 现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到您的核心――您最需要的客户群。 “潜在客户在哪里呢？”，如果您比较幸运的话，您的上任或者公司会给您一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。 好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单R：RECORD“记录”每日新增的客户O：ORGANIZE“组织”客户资料S：SELECT“选择”真正准客户P：PLAN“计划”客户来源来访问对策E：EXERCISE“运用”想象力C：COLLECT“收集”转手资料T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力P：PERSONAL“个人”观察所得R：RECORD“记录”资料O：OCCUPATION“职业”上来往的资料S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明E：ENCHAIN“连锁”式发展关系C：COLD“冷淡”的拜访T：THROUGH“透过”别人协助I：INFLUENCE“影响”人士的介绍N：NAME“名录”上查得的资料G：GROUP“团体”的销售要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 1、在朋友间您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。 对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友，换句话说是认识您的人，您知道他们的联系办法，他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业，这些人都是您的朋友。 如果您确信您所销售的产品是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。 向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。 他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。 尝试向他们推荐您确信的优越产品，他们将积极的回应，并成为您最好的客户。 与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。 除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。 您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。 寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。 他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。 不要害怕要求别人推荐。 取得他们的同意，与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。 ”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。 如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。 2、借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。 我们不妨叫他为导师吧。 导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。 导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。 导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。 这种企业导师制度在全世界运作良好。 通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户，这方面需要企业的支持。 代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。 3、企业提供的名单如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。 许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在客户。 这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。 如果您一直在寻找潜在的客户，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。 4、扫街扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在客户，通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。 也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。 这样的潜在客户的存在没有很强的规律性，比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢？扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。 5、更广阔的范围如果您销售的产品对企业有利，就应该从当地的黄页电话簿开始。 愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。 如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。 如果您希望扩大潜在客户的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。 如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的客户。 因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。 如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触了，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。 在这里我们不去介绍因特网的知识，您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。
