揭示推广部的秘密武器：营销策略、公共关系和市场研究的指南

信途科技新闻资讯 2024-10-22 1 0

作为一个推广部门，你们是公司的引擎，负责推动增长和建立品牌知名度。为了有效地履行这一职责，你们需要一系列关键工具，包括营销策略、公共关系和市场研究。

营销策略

营销策略是推广部门的基石。它概述了你们将如何实现业务目标，包括：

目标受众
营销信息
营销渠道
营销预算

没有一个有效的营销策略，你们的推广活动将是无的放矢，无法取得预期的效果。

公共关系

公共关系是推广部门的另一个重要方面。它涉及管理公司与公众、媒体、投资者和利益相关者的关系。公共关系的主要目标是建立和维护公司的声誉。

公共关系策略包括：

媒体关系
社区关系
危机沟通
公共事务

通过有效的公共关系，你们可以提高品牌知名度、建立信任并保护公司的声誉。

市场研究

市场研究是推广部门的第三个秘密武器。它涉及收集和分析有关目标市场、竞争对手和行业趋势的数据。市场研究有助于你们了解客户需求、欲望和行为。

市场研究可以用于：

开发新产品或服务
完善营销策略
提高客户忠诚度
了解竞争格局

通过利用市场研究，你们可以做出基于数据的决策，从而提高推广活动的效率和有效性。

结论

营销策略、公共关系和市场研究是推广部门的三个基本要素。通过有效地利用这些工具，你们可以提高品牌知名度、建立客户忠诚度并推动业务增长。以下是一些额外的提示，可以帮助你们充分发挥这些秘密武器的潜力：

以目标为导向：明确定义你们的目标，并确保你们的策略和活动与之相关。
保持灵活性：市场环境不断变化，因此你们的策略也需要保持灵活性。根据需要进行调整和完善。
衡量结果：跟踪你们的活动的进度并衡量其结果。这将帮助你们了解哪些策略有效，哪些策略需要改进。
寻求外部帮助：如果需要，请不要犹豫寻求外部帮助。可以聘请专家来帮助你们制定营销策略、进行公共关系或进行市场研究。

通过拥抱这些秘密武器并按照这些提示，你们的推广部门可以成为公司成功的引擎。

江林的个人生活

1996.9－1998.7 美国CLEMSON大学工商管理学院管理系访问学者1998.7－1998.9 加拿大WINDSOR大学商学院市场营销系客座研究员 1996年获《中国高等院校市场学研究会优秀论文奖》2000年获《中国人民大学优秀科研成果奖》中国高等教育学会商科高等教育分会副秘书长中国市场学会理事中国高等院校市场学研究会会员中国公共关系协会会员中国国际公共关系协会会员 1．《21世纪企业公共关系构筑》，中国物资出版社，2002年1月，2．《百年西尔斯――在竞争中崛起的零售巨人》，中国人民大学出版社，2001年2月 1．《经济管理概论》，合著，人民日报出版社，1986.92．《中国商业企业管理学》，参编，人民日报出版社，1988.93．《消费心理学》，付主编，人民日报出版社，1988.84．《市场调查与市场预测》，参编，武汉大学出版社，1993.115．《现代企业管理基础》，参编，中国人民大学出版社，1994.16．《企业形象的魅力》，专著，中国商业出版社，1994.57．《经济管理概论》，合著经济日报出版社，1994.118．《现代消费心理学》，合著，经济日报出版社，1994.129、《现代市场营销学》，副主编，经济管理出版社，1995.110．《市场营销管理》，参编，北京理工大学出版社，1995.1211．《消费者心理与行为》，主编，中国人民大学出版社，1997.412．《现代市场营销学》（修订本），副主编，经济管理出版社，1999.813．《消费者行为学》，主编，首都经济贸易大学出版社，2002.114．《现代市场营销管理》，第一作者，中国物资出版社，2002.4 1．《公共关系与成功的管理》，（英）弗兰克·詹弗金斯，中国人民大学出版社，1989.32．《体现价值》，（美）托骂·J·温宁格著，机械工业出版社，2001.93．《新消费者理念》，（美）戴维·刘易斯达瑞恩·布里格著，机械工业出版社，2002.14．《精益战略》，（美）米歇尔·罗伯特著，机械工业出版社，2002.75．《董事会里的爱迪生――智力资产获利管理方法》，〈美〉朱莉·戴维斯苏珊娜·哈里森，机械工业出版社 2003年2月，20千字 1．“小商品，大效益”，〈经济学周报〉1982.11.152．“点名入柜好”，〈商业经济论坛〉1984.73．“企业改革中的心理阻力与对策”，〈经济与管理〉1986.64．“商业集团――一种值得重视的新型商业形式”，〈商品流通论坛〉1987.65．“试论商业集团”，〈当代财经〉1988.56．“浅谈机会成本与市场疲软”，〈中国企业报〉1990.1.187．“谈公共关系”，〈重振国营商业雄风〉1991.108．“建立参数间接调控式的流通宏观管理系统”，〈商业经济论坛〉1992.69．“秘密武器的武器秘密”，〈中国乡镇企业报〉1993.1.410．“搭车与扬名”，〈营销与公关〉1993.411．“从长洲集团看乡镇企业的战略转换”，〈中国乡镇企业报〉1994.2.712．“乡镇企业发展的战略转移”，〈经济研究〉1994.413．“中国经济中长期发展的基本矛盾分析”，〈经济科学〉1994.614．“预期心理与消费者行为”，〈商业经济论坛〉1994.615．“中国乡镇企业发展战略的转换”，〈中日管理比较研究国际研讨会论文集〉，中山大学出版社，1995.216．“走向1995年的中国经济形势”，〈中国工业经济〉1995.117．“走向新战略发展时期的中国支柱产业”，〈经济理论与经济管理〉1995.218．“跨世纪营销中的企业公共关系”，〈市场营销导刊〉1995.819．“中国产业结构高加工度化的思考”，〈经济科学〉1996.220．“纵论跨世纪发展过程中的经济增长方式转换”，〈经济论坛〉1996.421．“中国地区经济跨世纪发展进程中面临的若干战略问题”，〈经济管理〉1996.422．“试论现代消费需要发展的新趋向”，〈商业经济论坛〉1996.423．“感性消费与感性营销”，〈企业销售〉1996.724．“China\s Economic Reform : Issue and Solution,Clemson University,USA,1998.625．“企业公共关系的跨世纪发展”，〈市场营销与公共关系〉1998.1226．“论消费需求的可持续开拓”，〈消费经济〉1999.1027．“关注明天的‘3.15’和‘3.15’的明天”，〈精品购物指南报〉2000.3.1428．“从婚庆贷款受阻看现代青年婚庆消费观”，〈市场营销〉2000.529．“从假冒现象全球化谈建立维护消费者权益的社会机制”，〈海峡两岸中华传统文化与管理国际研讨会〉论文集，2000.7.1530．“市场营销道德与儒家伦理”，〈海峡两岸中华传统文化与管理国际研讨会〉论文集，2000.7.1531．“建立和完善保护消费者权益的社会机制”，〈中国消费者〉2000.10.1532．“关于婚庆贷款受阻的原因分析”，〈音像制品〉新华社音像制作部，2000年1月33．“咪表，一道落寞的风景线”，〈音像制品〉，新华社音像制作部，2000年10月34．“加强对假冒商品现象的综合治理”，〈经济与管理研究〉2001年第2期35．“新经济时代的文化消费与营销”，〈市场营销导刊〉2001年第2期36．“经济全球化对公共关系的挑战”，〈公共关系〉2001年第7期37．“建立有中国特色的企业经营道德体系”，〈经济管理〉2001年第18期38．“入世――中国企业唱什么歌”，〈公共关系〉2001年第10期39．“新消费者：一个正在崛起的新兴消费群体”，〈经济理论与经济管理〉，2001年第10期40．“CRM――建立最佳客户关系的全新管理模式”，〈市场营销导刊〉2001年第5期41．“加入WTO――中国企业公共关系面临的机遇和挑战”，〈经济与管理研究〉2001年10月增刊42．“旅游需求个性化呼唤旅游定制营销”，〈市场营销〉2001年第12期43．“建立企业的声誉管理体系”，〈公关世界〉2002年第3期44．“中国企业实施CRM的阻力与支持系统”，〈经济管理〉2002年第3期45．“企业并购中的要素适配与关系整合”，〈中外管理导报〉2002年第4期46．“当代销售服务新动向”，〈经济经纬〉2002年第4期47．“竞争理念与战略联盟中的关系整合”，〈中共济南市委党校学报〉2002年第2期48．“需求个性化呼唤旅游定制营销”，〈中国旅游报〉2002.9.2 人大复印报刊资料〈旅游管理〉2002年第9期转载49．“扁平化组织与网络化沟通”，〈河南大学学报〉2002年第4期人大复印报刊资料〈管理科学〉2002年第11期转载50．“知识型员工的特点与管理”，〈经济研究与经济管理〉2002年第9期人大复印报刊资料〈工业企业管理〉2003第3期转载51.“蓝领就业：一个不容忽视的话题”，〈经济与管理研究〉2003年第一期52．“非典时期的非典型消费行为解析”，〈市场营销导刊〉2003年第3期53．“中国旅行社企业亟需加强品牌营销”，〈中国第三产业〉，2003年第5期人大复印报刊资料〈旅游管理〉2003第3期转载

营销方法有哪些

◎服务营销◎ 服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务！这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。优劣势分析：美容行业本身就是一个服务性行业，提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。但关键在于人员的选择和利用。正如与时俱进医学科技有限公司董事长钟富文所说的：“服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。 ” 经典案例：赛莱拉武汉分公司4月2日举办了一场以 “亲子教育”为主题的终端联谊会。乍一看，“亲子教育”似乎和美容挨不上边。但作为活动主办方自有一番道理：“这是我们与消费者沟通的一种方式，因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。 ”此次活动的开展在马家爵事件披露之后，对孩子的教育再一次引起人们的关注。 500人的会场座无虚席，会后许多美容院老板表示，她们对这种课程很感兴趣，感触也非常深。 “马加爵事件让许多美容院老板加强了对自己孩子教育的关注，所以我们专门请张运华老师来讲亲子教育。替消费者着想，体现的是一种实用文化，也是赛莱拉武汉分公司的企业文化。当时我们没有推销任何产品，但许多人提出续办卡，并开始咨询产品。其实在会上不推产品，体现的就是一种服务。服务营销，先服务，再营销。 ” 武汉忠信美容化妆品公司经理洪新忠如是说。记者点评：赛莱拉武汉分公司的这次营销活动找到了一个很好的切入点，那就是利用新闻热点为自己打造一个宣传企业服务营销的平台。当然，根据消费者的需求来提供服务和根据企业的现状来提供服务在一定程度上是有矛盾的，所以企业应该平衡这个矛盾，找到一种行之有效的方法，追求“双赢”结果。 ◎体验营销◎ 买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。优劣势分析：随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看，消费者体验的环节太多，也容易使企业和商家有不胜应酬之感，经典案例：2004年4月，美时美刻“体验”欢乐之旅活动堪称体验营销的典范。该公司邀约了全国各地100多位代理商和加盟店店长共聚增城百花山庄，在4天的封闭式培训中，从动感演绎的美时美刻企业舞蹈，到加盟店店长自行创作的诗歌朗诵表演；从精彩的专家讲课，到激动人心的论文颁奖；从高潮迭起的趣味知识竞猜，到青春时尚的“细胞水疗”产品秀；从惊喜层出的加盟店店长生日party，到为大家精心“圆梦”的毕业典礼……可谓是美丽绽放，精彩纷呈。大家在全情体验卓越产品的同时，一起分享了该品牌传递的附加值。记者点评：美时美刻的体验营销专业培训既立足于美容业，又超越单纯的美容业；既有专业的理论，又注重对整个行业的操作经验和方法的提炼与总结。它以体验为基础，强调与消费者之间的沟通，并触动其内在的情感和情绪；以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加值；以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式，取得消费者的认同。 ◎知识营销◎ 在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售。优劣势分析：知识营销更注重知识的实用与创新，注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识，提高美容师的专业知识；但不足之处在于方式比较单一，并且需要专家的介入才行。经典案例：大方讠永嘉公司这两年来不断加大专业线的培训力度，并将其进一步深化为企业文化的一部分。在业内大力推行品牌经营人专职培训制度、员工情商激励潜能开发制度，之后又进一步将其提升为“企业——经销商——美容院”三方主动管理的未来模式，在全国范围内进行循序渐进的推广与倡导。在十几个省市地区成功举办了多场美容院营销论坛会，提倡一种“快乐地学习、快乐地赚钱”的知识学习与创新课程。该公司切实帮助美容院老板提升自身的经营管理素质、提高业绩，注重培训的个性化，极大地调动了受训者的主观能动性，使美容院老板的管理能力、企划能力、专业知识、行销知识等都获得了专业性的引导与充实。记者点评：知识培训比提薪更能留住人才，比赠送巨额促销品更能留住精明的经销商和有发展眼光的美容院老板。大方讠永嘉公司就找到了一种很快与经销商、美容院相契合的方式，这种方式不仅使三方都能得到利益上的收获，更为重要的是在整个营销过程中都获得了知识上的充实。 ◎情感营销◎ 情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动，在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式，增强和客户的沟通。在一些中型企业想迅速提高企业的形象的时候，这样做是非常有必要的。优劣势分析：销售力比较强；对于帮助美容院开展终端活动，增进与顾客的心理沟通，做好与客户情感维系等都起着很大的作用。就像广州法诗德女性化妆品有限公司总经理梁志成所说的：“情感营销以情感诉求的方式销售产品，能抓住消费者的心理，适用于一对一的诉求。市场认可度不错，不足之处在于需要动用的人员多，费用大。 ” 经典案例：“瘦身男女”美健俱乐部一直都以超强的情感来维系管理者与员工、员工与员工、员工与顾客之间的关系。俱乐部老板可能不是技术者出身，但他是个真正的管理者。他会使自己制定的规范自始至终地贯彻下去，以经营企业的方式来经营自己的俱乐部。店内装潢富有情调而且具浓郁的文化气息，并配以舒缓轻松的音乐，使顾客身心完全放松，呈现无拘无束状态。在产品销售方面，它与传统美容院最大的区别在于：用服务和客户之间相互介绍，用人脉来销售。对顾客有清晰的组织，并使她们得到利益。作为企业，牟取利益为第一属性，但不是唯一属性，“瘦身男女”美健俱乐部把自己对社会的责任也划归到经营范畴之内。这一社会责任，决定了其必须长久的经营下去。高素质、技术精的美容师队伍不仅能担此重任，并且在不断的发展壮大之中。就在这种综合人文情感的笼罩下，顾客与员工之间产生心与心的共鸣，从而使美容院的业绩呈稳步上升的趋势。记者点评：应该说“瘦身男女”美健俱乐部是运用情感营销比较成功的一家企业。但情感是个无形的东西，它不能使顾客得到切实的实惠，这时候，美容院就要注意不能舍本逐末，技术才是第一位的。只有两者并重，才能发挥情感营销的最大威力。 ◎教育营销◎ 美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。从90年代初期美容技术培训的兴起，90年代末期美容概念培训的流行，到如今美容文化教育的膨胀，这种以培训和讲座为主要形式的营销模式所涉及的对象和内容也发生了较大的转变和提升。从最初对美容师的技能培训到如今对代理商、终端美容院的素质以及营销管理能力的培训，形式越来越活，内容也越来越多，逐渐走向多层次、全方位。众多企业更是不遗余力地试图站在教育原点上对客户进行营销服务，一方面借助这种形式大力推介企业文化、产品知识，另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求，从而激发他们的签单热情，拉动销售。优劣势分析：教育营销不断向受众传播产品知识、经营管理知识，增强了企业营销的冲击力和销售力，也提升了行业人员的素质。所以从出发点和受众心理上看，它具有得天独厚的优势。但如果真正想将该营销模式运用到位，需要花费较长时间，企业必须具有长久发展的规划和决心，以及实施企业良性循环长线发展战略的魄力，同时还必须保证这种教育名副其实，体现引导的科学性、权威性，不能浮于表面。教育搭台，招商唱戏，否则将得不偿失。经典案例：广州慧妮国际美容机构的教育培训一直在做，2003～2004年更是做得有声有色。他们聘请了科荣公司姜萍、情感营销专家赵明华等优秀营销管理专家进行包括销售、管理、学习和人际关系等全方位的全国市场精英美丽集训。之后，又动用巨大人力物力在广东财贸经济管理学院，为全国市场精英进行了为期半个月的系统培训。从产品知识到促销，从店务管理到市场答疑，从心理调节到创造性思维，从企业执行力到大客户销售循环技巧训练，岳慧、马绍斌、姜萍、吴汉民、张一鸣、朱俐安等言传身授。 2004年3月，该公司又精心筹办了“创富细节全攻略——慧妮（2004）第二届厂商互动交流论坛”，市场反响很不错。记者点评：广州慧妮国际美容机构的教育营销案例可谓成功地将教育培训和企业的经营管理思想结合在了一起，邀请的专家权威、教授的课程热门、策划执行力强，都是他们的成功之处。最难能可贵的是，该公司的思路是将营销作为一个系统工程来运作，而非单纯的一种手段，培养了客户对厂商的信任感和忠诚度。所以说，教育营销不难做，难的是坚持。 ◎差异化营销◎ 美容行业的同质化早已不容忽视，无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、营销模式，无不显现出雷同、跟随的发展趋势。然而当整个美容市场从卖方转变为买方市场后，那种以生产者为中心的企业营销体制、营销理念已经发生了根本性的变革。企业需要凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能、质量上优于市场现有水平的产品，或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?谥斩耸苤谛哪恐惺髁⑵鸩煌?谒?说牧己眯蜗蟆U庵植钜旎?挠??J剑?壳笆呛芏嗥笠刀荚诳桃庾非蟮模?欢?苷嬲?龅健安钜旎?钡牟⒉欢唷?br> 优劣势分析：真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优势。但值得注意的是，容易被跟进者仿效从而沦为平庸，甚至成为培育市场的牺牲品。案例：中国塑身内衣的营销通路通常是电视购物、专卖店专卖、百货专柜、美容院代销、直销等，“纤姿美”品牌的“攘内必先安外——明修栈道，暗渡陈仓”营销策略却颇具特色。首先与众不同是，其第一件内衣在日本以680美元销售为标记，在马来西亚、泰国、中国形成了世界三大生产基地，在国际上传播其“卖内衣就是卖身材”的先进营销理念；然后在国内市场以电视购物、电话、网站、邮购为传播销售支线，以专卖店、百货专柜为辅助窗口，在终端市场上以健身房、美容院为主的“免费带货演讲销售”，来了一个全面开花，将“攘内必先安外——明修栈道，暗渡陈仓”的机智营销一气呵成。记者点评：差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择，是一个动态的控制过程。从传播渠道、销售渠道上去挖掘新的切入点是“纤姿美”的高明之处，能将各种营销手段综合并合理分布运用更是棋高一招，既有相互补充的完美组合，又有鹤立鸡群的效果。差异化营销正需要这种种创新，实现产品、形象、销售以及服务的差异。 ◎ 直销◎ 保健品业、日化线到美容专业线，人们无不给予直销以极大的关注。安利、玫琳凯是国内直销典型的成功案例，它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式，取得了惊人的成绩。如今不少美容企业也在尝试效仿这种模式，但真正做得成功的并不多，甚至有人对直销是否适合中国美容专业市场提出了疑问。优劣势分析：直销是一种分销模式，它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节或尽量减少了中间环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。可以说，目前而言还没有哪一种模式能像直销那样，把员工的创业激情与产品消费结合的那么紧密。也没有哪一种营销模式能像直销一样，把传播效率做到极致。但是从目前的市场现状来看，直销还没有形成气候，很多消费者容易将其和非法传销混淆，产生抵触情绪。随着国家《直销法》的出台，在未来10年内，直销将有可能真正成为催生新财富的点金术。案例：圣洁之缘目前所走的路是传统美容业经营方式与直销相结合的模式，它提出了“美容行业营销新理念——跳出美容院来经营美容院”的口号，为美容院解决实在的问题。在20届美博会期间的招商取得惊人业绩，可算是美容企业直销取得良好业绩的一个典型案例。回答来源于网络