导言
在当今的数字世界中，拥有一个经过优化的网站对于任何在上海开展业务的公司而言都是必不可少的。优化您的网站可以帮助您吸引更多流量、产生更多潜在客户并增加销售额。本地搜索引擎优化 (SEO)
本地搜索引擎优化是优化上海网站的关键。这涉及针对上海本地受众优化您的网站，以便他们在搜索与您的业务相关的关键字时找到您。以下是一些本地 SEO 技巧：- 创建 Google 我的商家配置文件并确保其信息完整准确。
- 获取本地引文，例如在行业目录和本地商业网站上。
- 针对上海本地关键字优化您的网站内容。
- 建立本地反向链接以提升您的网站权威。
移动优化广告
付费广告是接触上海本地受众的另一种选择。通过在搜索引擎、社交媒体平台和其他网站上投放付费广告，您可以快速有效地接触到大量受众。以下是一些付费广告提示：- 确定您的目标受众并针对他们投放广告。
- 创建引人入胜且有针对性的广告文案。
- 设置合适的出价以获得最佳广告效果。
- 跟踪和分析您的广告活动以优化性能。
网站分析
网站分析是衡量您的优化努力成效并确定改进领域的关键。通过使用 Google Analytics 或类似工具，您可以跟踪您的网站流量、受众行为和转化率。通过分析此数据，您可以了解您的策略是否有效并进行必要的调整。结论
优化您的上海网站对于在竞争激烈的数字市场中取得成功至关重要。通过实施本文中概述的策略，您可以吸引更多流量、产生更多潜在客户并增加销售额。记住，优化是一个持续的过程，需要持续关注和调整，以跟上不断变化的数字环境。通过耐心、一致和全面的方法，您可以创建一个经过优化的网站，帮助您的业务在上海蓬勃发展。大数据引领经济浪潮 成为国家战略
大数据引领经济浪潮 成为国家战略在信息社会，随着社交网站、微博、微信等互联网应用不断加快，海量数据正在行政管理、生产经营、商务活动等众多领域不断产生、积累、变化和发展，大数据由此也从概念走向实践。 数据资源正和土地、劳动力、资本等生产要素一样，成为促进经济增长的基本要素。 大数据引领新经济革命浪潮大数据即将带来一场颠覆性的革命，它将推动社会生产取得全面进步，助推医疗、零售业、制造业、金融、能源等各行各业产生根本性变革。 大数据在临床诊断、研发、付款和定价、新运营模式等方面发挥了显著效果；零售行业中，在市场分析、销售规划、运营以及供应链等方面利用大数据进行分析优化；制造业中，大数据可以有助于了解客户的需求，全面提升产品设计、研发和销售等；金融行业(行情 股吧 买卖点)中，大数据发挥处理海量数据时快速、准确的优势，在较短的时间内构建准确的、实时的、贴切市场需求的模型；能源行业(行情 股吧 买卖点)中，随着传感器的广泛引入，大数据对传感器创造的海量数据进行快速、及时地分析。 中国发展大数据的现实意义1.大数据有助于破解中国社会转型中的难题。 中国经济已进入转型期，社会进入矛盾凸显期，改革进入攻坚期，增长进入换档期。 宏观经济形势错综复杂、各种社会改革盘根错节、群体性事件频发等突出问题，仅仅依靠现有的管理手段与方法已明显落后。 大数据能高效处理瞬息万变的海量信息，能有效破解转型中的社会难题。 比如，2008年马云利用淘宝网的海量数据早半年成功地预测到了金融危机，大数据可以提高宏观经济预测的准确性。 大数据同样能及时处理和分析海量交通信息，及时转化成出行指南，缓解交通拥堵。 大数据更能及时处理瞬息万变的空气质量变化情况，准确判断污染源。 例如位于亚特兰大的通用电气(GE)能源监测和诊断中心，每周7x24小时实时收集全球50多个国家约1550台燃气轮机的数据。 2.大数据催生新产业，带来经济增长新空间。 随着大数据在商业企业、政府公共事业、国防军事等领域应用，大数据日益形成一个新产业。 大数据是一个事关国家社会发展全局的产业。 《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》提出支持海量数据存储、处理技术的研发与产业化。 围绕产业链上下游，大数据必将带动智能终端的普及应用、物联网、云计算等产业的蓬勃发展，高性能服务器产业的发展和信息技术服务业等产业的发展。 3.大数据能有效减少社会运行成本，提高经济与社会运行效率。 医疗卫生行业，能够利用大数据避免过度治疗、减少错误治疗和重复治疗，从而降低系统成本、提高工作效率，改进和提升治疗质量。 麦肯锡报告估计美国医疗行业每年通过数据获得的潜在价值超过3000亿美元，能够使得美国医疗卫生支出降低超过8%。 公共管理领域，能够利用大数据有效推动税收工作开展，提高教育部门和就业部门的服务效率；零售业领域，通过在供应链和业务方面使用大数据，能够改善和提高整个行业的效率，充分利用大数据的零售商有可能将其经营利润提高60%以上。 4.大数据带来精准营销，改变传统商业模式。 大数据能有效改善企业的数据资源利用能力，提高从数据到信息的转化率，让企业的决策更为准确，从而提高整体运营效率。 网络通过大数据实现精准营销。 阿里巴巴通过对淘宝网客户交易记录进行分析，能够以极低的成本准确评定每个商户的信用等级，阿里巴巴2010年开展的淘宝网中小企业无抵押贷款，至今累计坏账率也仅有1.94%，而且盈利可观。 5.大数据推动政府开放，提高公共决策的预见性和响应性。 为了响应大数据战略，政府开展逐步公开已有数据，如美国推出了政府数据在线网站()，英国推出了政府数据公开网站()，数据开放推动政府不断开放。 发达国家已上升为国家战略全球发达国家已经充分认识到大数据时代的发展趋势，纷纷将大数据上升为国家战略。 哪些个人信息是可以获取的，怎样使用，以及个人是否允许这种使用，这都需要立法界定五项建议我们已经进入大数据时代，面对大数据革命浪潮，中国应着力做好以下几方面的工作：1.将发展大数据上升为国家战略。 政府应顺应信息技术发展趋势，抓住大数据带来的生产效率提升和经济社会运行成本降低的战略机遇，研究大数据发展趋势，评估大数据对中国政府、经济与社会运行所带来革命性影响，制定未来五年或更长时间发展主要目标、重点任务、行动计划和保障措施，将大数据战略上升为国家战略，通过体制机制创新，盘活政府及社会的数据资源，将数据资源转化为生产力。 2.加快政务数据资源开放。 随着中国电子政务的深入发展，信息系统基本覆盖了中国政府的核心业务。 政务在日常行政审批和为民提供公共服务时产生了大量业务数据。 包括个人的户籍、卫生医疗保障、教育、就业等方面的数据，企业的工商、税务和基本法人信息，自然资源的气象、地震、土地、矿产资源、环境资源、海洋等部门的信息，还包括知识产权、进出口、出入境等相关政务数据。 在这些数据中，有很多属于非敏感信息，政务应根据中国信息公开法，主动开放政府掌握的非敏感信息，提高信息资源的社会开放度，积极迎接大数据革命浪潮。 3.营造大数据产业发展的市场环境。 大数据是一个前景十分广阔的新兴产业，但当前仍然存在很多制约产业发展的因素。 加快制定大数据标准和指南，鼓励重要领域关键技术研发。 政府应充分发挥市场机制的作用，鼓励企业创新，保护知识产权，防止出现数据资源垄断，营造大数据产业发展的市场环境。 出台鼓励大数据产业发展的财税政策，重点支持大数据的核心技术和推广应用。 政府部门在气象、统计、医疗卫生等领域实施大数据重大应用示范工程，积极探索大数据在政府部门中的应用，在全社会形成推广示范效应。 4.加快数据安全立法。 大数据时代的安全与传统安全相比更为复杂。 一方面大量的数据汇总，涉及到企业运营数据、客户信息、个人的隐私和各种行为的详细记录，对数据的合法抓取和使用需要法律保障。 另一方面，中国关于信息产权不清晰，缺乏对信息的所有权、使用权和收益权的规定，这就导致了无法形成一个健全的信息资源市场，无法真正发挥市场在信息资源方面的优化配置作用，这就需要通过法律手段，对信息资源产权进行界定，以便公众理解哪些个人信息是可以获取的，怎样使用，以及个人是否允许这种使用。 5.加快大数据专业人才引进与培养。 掣肘全球大数据产业发展的瓶颈之一就是人才短缺。 政府可以采取培养和引进人才相结合策略。 一方面加快高水平大数据人才的引进，另一方面重点培育数据挖掘、机器学习等方面的专业人才。 政府应该出台激励措施并对企业管理者进行数据分析技术培训，提高大型企业管理人员的数据分析能力
怎么做好B2B营销？
8. 与客户建立关系：与客户建立良好的关系可以促进客户成为长期的忠实客户，建立出口碑和口碑的传递。 9. 衡量效果：营销计划的成功与否取决于能否衡量效果。 当你跟踪你的销售数字并评估自己的营销策略时，你需要明确对一些关键性的数据进行统计分析，以便你能及时地对你的策略进行调整和优化。 10. 通过关键影响者吸引客户：在B2B行业，有些人的意见对员工和公司的购买决策有很大的影响力，他们被称为“关键影响者”，因此在营销策略中应该寻找代表关键影响者的人，获得他们的支持，并让他们成为自己中的代言人，从而吸引潜在客户。
11. 与潜在客户建立联系：利用各种渠道与潜在客户建立联系，比如直接邮件、电话营销、网络营销等，通过与潜在客户建立联系，了解他们的需求，然后提供满足需求的产品。 12. 探索新的市场：寻找新的市场，开拓新的可能性，寻找新的客户群体，可以通过寻找新的渠道、与其他公司合作等方式来实现。 13. 提供差异化服务：提供差异化的服务能够使你的公司与其他竞争对手产生差异，从而提高客户忠诚度。 14. 采用AB测试：通过对不同市场措施的比对测试，以便对于可行性和可实行性进行评估。 15. 关注B2B企业的社会责任：通过关注B2B企业的社会责任来提高公众的认可度和信任，使客户知道你们是一个有道德和可信赖的企业。
16. 了解购买决策的过程：在B2B行业，往往需要多个决策人才能推进销售，因此需要了解购买决策的过程并专门针对每个决策人设计相应的营销活动，以提高销售转化率。 17. 利用客户反馈：对于客户的反馈，要及时听取并加以回复，可以通过网络调查、电话、邮件等方式收集。 18. 采用目标营销：采用目标营销策略以满足不断变化的市场需求和客户需求，这样可以提高营销效果和客户满意度。 19. 重视关系营销：建立起与客户的互动关系，为客户创造价值，留住客户，以扩大市场份额。 20. 不断创新：在创新的基础上，利用新技术、新产品、新思路来制定营销策略，以提升产品和服务的品质和附加值。 不断创新可以为公司带来竞争优势和市场领导地位。
21. 与他人合作：在营销过程中，可以寻找其他公司、品牌以及影响力人士的合作来吸引更多的潜在客户，提高品牌知名度。 22. 参与论坛和社区：参与行业论坛和社区，与客户进行交流和互动可以增加曝光度和建立良好的品牌形象。 23. 重视口碑营销：口碑营销是B2B行业营销的重要方式之一，通过客户的口碑认可和推荐，可以扩大市场份额和增加销售额。 24. 利用广告和促销：B2B行业可以利用广告和促销活动，比如展示和演示产品等方式，从而吸引潜在客户，提高品牌知名度。 25. 深入了解客户：B2B行业营销的核心是深入了解客户的需求和购买决策过程，可以通过客户调研和市场分析等方式来获取信息，以提高产品和营销策略的精准度。
26. 参与行业评比和获奖：参与行业评比和获奖可以提高公司的知名度和品牌形象，为公司赢得更多客户和合作机会。 27. 支持社会活动和慈善事业：B2B企业可以通过支持社会活动和慈善事业来提高企业形象和社会责任感，进而引起公众和客户的认可和信任。 28. 了解竞争对手：深入了解竞争对手的营销策略、产品特点、价格优劣等信息，以便制定更有竞争力的营销策略。 29. 加强团队协作：B2B行业的营销需要各个部门的协作，包括市场、销售、客户服务等，各部门要密切协作，确保顺畅、高效地完成营销任务。 30. 持续改进：持续改进是B2B行业营销的必要手段，企业应该始终关注客户需求和市场变化，并持续改进产品和营销策略，以保持市场竞争优势。
盈客云（Web3营销服务商） 腾讯加速器企业成员 ，为企业搭建全渠道内容管理、客户关系管理、营销自动化和营销数据决策平台，提供私域运营、全域营销、NFT数字藏品营销、CRM、数字营销云、会员体系技术与服务，覆盖品牌营销、用户运营、渠道经营、全域营销、私域运营等商业场景，帮助企业实现数字化增长。
“以CRM为核心的直复营销” 一文的是在哪里发表的？
摘要：在目前市场营销环境下，传统销售模式和方式使管理和销售成本很大，且顾客也并不能在任何时间或地点可以对企业进行反应或达成交易，顾客的反应不能及时得到企业的回复，忠诚顾客难以实现，企业利润率低下，很多企业在利润的低谷挣扎甚至挣扎。 如此，作为营销的新模式－－直复营销应运而生，其顾客目标精确、强调和顾客关系、激励顾客立即反应、关注顾客终生价值和长期沟通等特点，使任何人都可以利用自己卧室的一隅之地经营业务；完成良好的产品与服务，这要比通过单独的零售方式更能吸引广大的顾客。 CRM（Customer Relationship Management 客户关系管理是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。 CRM的目标是一方面通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，另一方面通过对业务流程的全面管理来降低企业的成本。 CRM既是一种概念，也是一套管理软件和技术，利用 CRM系统，企业能搜集、跟踪和分析每一个客户的信息，从而知道什么样的客户需要什么东西，真正作到1:1 ，同时还能观察和分析客户行为对企业收益的影响，使企业与客户的关系及企业利润得到最优化。 本文通过对直复营销和客户关系管理的分析，将两者结合，以实现营销效率的提升！ 一 什么是直复营销直复营销又称为直接营销、直复营销，英文为DIRECT－MARKETING 。 它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。 美国直复营销协会（ADMA）的营销专家将它定义为一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系。 它区别与其他营销方式的主要特点有：1. 目标顾客选择更精确：直复营销的人员可以从顾客名单和数据库中的有关信息中，挑选出有可能成为自己顾客的人做为目标顾客，然后与单个目标顾客或特定的商业用户进行直接的信息交流。 从而使目标顾客准确，沟通有针对性。 2. 强调与顾客的关系：直复营销活动中，直复营销人员可根据每一个顾客的不同需求和消费习惯进行有针对性的营销活动。 这将形成与顾客间一对一的双向沟通，将与顾客形成并保持良好的关系。 各种研究表明，消费者大部分购买行为属于有计划的购买。 直复营销人员深知，顾客们不会被动地呆在家中等着广告的到来。 所以，他们总是集中全力刺激消费者的无计划购买或冲动型购买，为消费者立即反应提供一切尽可能的方便。 3. 激励顾客立即反应：通过集中全力的激励性广告接受者立即采取某种特定行动，并为顾客立即反映提供了尽可能的方便和方式，使人性化的直接沟通即刻实现。 4. 营销战略的隐蔽性：直复营销战略不是大张旗鼓的进行的，因此不易被竞争对手察觉，即使竞争对手察觉自己的营销战略也为时已晚，因为直复营销广告和销售是同时进行的。 5. 关注顾客终生价值和长期沟通：直复营销将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，关注和帮助顾客实现终生价值。 直复营销起源于邮购活动。 1498年，阿尔定出版社的创始人阿尔达斯•马努蒂厄斯（Aldus Manutius）在意大利威尼斯出版了第一个印有价目表的目录。 这普遍被认为是最早有记载的邮购活动。 1667年，威廉•卢卡斯（William Lucas）在英国出版了第一个园艺目录。 后来，邮购活动在美国、意大利、英国等地有了一定的发展。 到了1926年，谢尔曼（Sherman）和沙克海姆（Sackheim）在美国创办了第一个现代图书俱乐部——月月图书俱乐部（The Book of the Month Club）。 他们开始运用了免费试用方式，即先向消费者寄书，直到消费者不再订购或者不再付款为止。 这与传统的先收款后寄书的方式截然不同。 这也是营销人员试图测量顾客终身价值（lifetime customer value）的首次尝试世界第二大直接反应公司——卡托•文德曼•约翰逊公司（WCJ）——创办人莱斯特•文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客。 少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。 因此，从战略上讲，企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额，还是要保持顾客或培养忠诚度。 据专家分析，面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。 如何把传统广告投放得到的客户保持下去并转化为忠实客户是我们进行直效营销的一个重要目的。 文德曼（Wunderman）先生在1967年首先提出直复营销的概念。 他认为人类社会开始的交易就是直接的，那种古典的一对一的销售（服务）方式是最符合并能最大限度地满足人们需要的方式，而工业革命所带来的大量生产和大量营销是不符合人性的、是不道德的。 特别是现阶段产品市场鱼目混珠，大量传统广告充斥媒体被大家称之为“眼球经济”，可以说已引起社会公愤，在当今社会条件下，人们更加追求个性化的产品和服务，没有人愿意接受与别人一样的产品和服务。 这就是大量营销致命的弱点和大量营销时代衰败、终结的根本原因。 正当消费者对一些产品普遍不信任时；对大量的广告感到厌倦并无所是从时；特别是保健品企业无所适从而营销人员苦苦思考、寻找新的营销方式的时候，直复营销应运而生并以强大的生命力和适应性迅速席卷所有西方国家，掀起了一场二十一世纪的营销革命。 我们国家的保健品药品企业大多部分接受采用了直复营销的方法，但系统使用的还没有。 我们把直复营销作为进入市场的主要手段，可以极大地降低风险。 二，直复营销的种类： 直复营销（direct marketing）作为营销活动的一部分，与现代消费者的联系越来越密切。 一方面，现代社会生活节奏不断加快，使消费者用于购物的时间渐趋减少。 另一方面，信息、通讯技术的发展，信用系统的不断健全，对直复营销的发展提供了契机。 现在，随着信用手段和信息技术的快速发展，直复营销形式得到了空前的发展，其形式不再局限于邮购活动。 随着电话、电视以及互联网等许多媒体的出现，直复营销形式变得越来越丰富，常见的直复营销形式主要有：1． 直接邮寄营销：营销人员把信函、样品或者广告直接寄给目标顾客的营销活动。 目标顾客的名单可以租用、购买或者与无竞争关系的其他企业相互交换。 使用这些名单的时候，应注意名单的重复，以免同一份邮寄品两次以上寄给同一顾客，引起反感。 2． 目录营销：营销人员给目标顾客邮寄目录，或者备有目录随时供顾客索取。 经营完整生产线的综合邮购商店使用这种方式比较多，如蒙哥马利•华德公司（Montgomery Ward）、西尔斯•罗巴克公司（Sears Roebuck）等。 3． 电话营销：营销人员通过电话向目标顾客进行营销活动。 电话的普及，尤其是800免费电话的开通使消费者更愿意接受这一形式。 现在许多消费者通过电话询问有关产品或服务的信息，并进行购买活动。 4． 直接反应电视营销：营销人员通过在电视上介绍产品，或赞助某个推销商品的专题节目，开展营销活动。 在我国，电视是最普及的媒体，电视频道也较多，许多企业已开始在电视上进行营销活动。 5． 直接反应印刷媒介：直接反应印刷媒介通常是指在杂志、报纸和其他印刷媒介上做直接反应广告，鼓励目标成员通过电话或回函订购，从而达到提高销售的目的，并为顾客提供知识等服务。 6． 直接反应广播广播即可做为直接反应的主导媒体，也可以做为其他媒体配合，使顾客对广播进行反馈。 随着广播行业的发展，广播电台的数量越来越多，专业性越来越全，有些电台甚至针对某个特别的或高度的细分小群体，为直复营销者寻求精确目标指向提供了机会。 7． 网络营销：营销人员通过互联网、传真等电子通讯手段开展营销活动。 目前，像书籍、计算机软硬件、旅游服务等已普遍在网上开始了其营销业务。 除此之外，营销人员还利用报纸、杂志、广播电台等媒体进行营销活动。 上述几种直复营销方式可以单一运用，也可以结合运用。 三，直复营销的特征尽管直复营销作为一种营销思想早就存在，但是一直到80年代，人们仍认为它是分销的一种方法。 大家普遍接受的定义是史丹•瑞普（Stan Rapp）和汤姆•柯林斯（Tom Collins）所作的定义：“直复营销是不经过门市，直接在买卖双方之间完成交易的一种分销形式。 ”上述定义虽然概括了直复营销的基本本质，但是随着直复营销的作用越来越广泛，它已经很难全面概括直复营销的用途。 直复营销和其数据库关注的是每个消费者和潜在消费者的行为。 他们根据消费者过去的购买行为来预测未来的行为。 这些信息是以个人为单位进行处理的，即使消费者数以万计，仍可用它来进行对个人行为的分析并做出决策。 这并不意味营销调研已过时，但是如果只依靠营销调研所得到的信息，将会做出普遍适用于消费者行为的假设，这一假设运用到个人情况时，可能是错误的。 总之，直复营销强调根据有关个人的信息进行分析决策，最终使顾客终身价值达到最大化。 直复营销的特征可以概括为互联性、目标化、控制和连续性。 1．互联性（interaction）指营销人员和消费者之间的相互联系，它包括两层含义：（1）营销人员怎样在目标市场上提供旨在引起消费者反应的刺激物。 （2）消费者怎样对此做出反应。 与消费者的相互联系中，营销人员可以获得能有效地进行目标化和控制的信息和怎样与消费者保持联系的信息。 因此，在直复营销的四个特征中，互联性是处于中心位置的。 2．目标化（targeting）是指营销人员选择产品或服务信息的接收入的过程，信息的接收入可以是已购买过产品或服务的消费者，或极有可能成为主顾的潜在消费者，或广大的潜在消费者。 营销人员可以定期检查上次营销活动的结果，以期获得更准确地进行目标化的信息。 3．控制（control）指的是对营销活动的管理，包括制定目标和计划，做出预算和评估结果。 它是一个循环的过程，营销人员一般根据过去控制过程的结果来制定未来的计划。 4.连续性（continuity）是指保留现有的顾客群，向他们销售其他产品和更高级的产品。 在企业中，很多利润来源于已有的顾客群，因此连续性显得很重要。 与顾客的相互联系中获得的重要数据，能使营销人员更好地与顾客进行沟通，及时获得他们的兴趣和偏好，了解他们对过去营销活动的看法。 虽然现在很多企业并未认识到连续性的重要性，但已有研究表明，向已购买过产品的消费者再次销售的成本只占吸引新客户的一小部分。 例如，在新车市场，上述两种成本的比例为1/5。 直复营销的上述四个特征是相互联系的，其总的目标是通过建立数据库，保留老顾客，吸引新顾客，使顾客终身价值最大化。 顾客终身价值是指顾客终身对一个企业带来的总的净收入，它意味着顾客对该企业保持忠诚的期间，将带来的预期未来收入的价值总和。 四：传统营销的缺点和直复营销的优势：传统营销涉及到推销费用、广告媒体费用、仓储费用、渠道费用等，管理和销售成本十分之高，而直复营销在一定程度上费用较低了、效率提高了。 1、直复营销降低了整体顾客成本。 直复营销剔除了中间商加价环节，从而降低了商品价格；同时让顾客无需出门就可购物，使他们的时间、体力和精神成本几乎降为零。 2、直复营销顺应顾客讲求时间效率的趋势。 相比较逛街购物，现代人更愿意把宝贵的时间投入到工作、学习、交际、运动、休闲等更有意义的事情中，而直复营销电话（或网络）订货、送货上门的优点为顾客的购物提供了极大的便利。 3、网络通讯技术的推广促进了直复营销的发展。 媒体是直复营销成功的关键。 今天，发达的通讯设施特别是互联网络技术的运用（据统计，目前我国已有5000万部移动电话，1亿部固定电话；电脑保有量超过1200万台，互联网用户超过400万户）正使电子购物成为一种趋势。 4、直复营销顺应顾客个性化需求的趋势。 通过直复营销，生产商可根据每位顾客的特殊需要定制产品，从而为顾客提供完全满意的商品。 新世纪呼唤直复营销但营销战略的转变有其经济上的理由。 传统的形象广告对许多公司来说实在是太没有针对性。 例如可口可乐的大部分收入是来自8%的美国人，但可口可乐却在做上亿元的电视广告给100％的百姓。 这是一个很不合理的比例，可口可乐试图找到合适的比例。 可口可乐明白必须和每个客户建立起更近的关系，因为谁也没有看到过一个客户群买可乐，每一次都是一个单个的客户。 传统的广告面临一个结构性危机。 为了不让人忘记，企业必须做更多的广告。 但仅仅知名以及留下好印象并不够。 统计资料表明，每天一个消费者要面临1600个广告信息。 毫不奇怪，他过一会就会忘掉一大部分，另一部分会错误地记忆。 Braun咨询公司客户解决方案副总裁Larry Goldman把2002年称之为“让我们运用”年。 在Braun咨询公司发布的一份研究报告《2002年CRM十大趋势》中，揭示了它认为在2002年整个CRM行业最有影响的发展趋势。 五，客户关系管理从上个世纪九十年代起，市场营销策略开始从“以产品为中心”向“以客户为中心”进行转移，开始强调并实践Customer/Consumer客户/消费者、Cost成本、Channel渠道、Convenience方便性 ——“4C”。 “4C”最初关注的是把市场营销概念引入企业的服务组织，对客户/消费者进行高效、便捷、低成本的服务，提高客户/消费者的满意度。 “4C”提供了一种“以客户为中心”的理念和初步方法，但在实际企业管理中还有许多细致问题亟待回答。 例如：1. “以客户为中心”或者“以客户为上帝”，是指工作态度，还是工作方法，或是指客户的一切需求都要无条件、100%地满足？“以客户为中心”和“企业追求利润最大化”，究竟孰重孰轻，哪个是手段，哪个是目的？2. 如何识别客户的差别？哪部分客户是最具价值的，哪部分是最具成长性的，哪部分是利润低于边际成本的？对各种商务数据，要分析哪些方面，如何能做到定量分析，而不是只停留在定性分析上？3. 怎样能够最优地整合客户、公司、员工等资源，采用最有效的业务流程开展“一对一”销售和服务，降低整体运营成本，同时提高企业销售收入、客户满意度和员工生产力？对生意、项目、过程和结果采用什么方法掌控，怎样预测未来的销售收入？4. 面对员工的频繁“跳槽”和客户的流失，如何保住老客户、潜在客户和业务资源？如何有效地开发新客户和新业务？怎样做好客户关怀，提高客户忠诚度？5. 销售部门内部怎样协同工作，服务部门内部怎样协同工作？销售部门和服务部门之间怎样高效协作？客服人员的水平让客户非常不满，销售代表在不了解的情况下还努力向客户推销新产品；或者客服人员不能及时了解到对所销售产品的保修期已过，还在免费提供服务——怎样避免这种情况？6. 怎样能做到移动办公和脱网办公？对竞争对手，如何知己知彼、百战不殆？7. ……企业面临着前所未有的激烈市场竞争和挑战：人们的工作和生活节奏越来越快，生意机会稍纵即逝；客户对差别化服务日益挑剔，客户与员工的忠诚度愈发脆弱；产品利润不断降低的同时，企业运营成本却不断上升……这是传统营销中的客户管理不可避免而又十分重要的难以解决的问题。 随着科技的发展和时代的进步，我们迎来了信息经济、网络经济、知识经济的新纪元，一种崭新的、称之为CRM的企业管理理论和软件呈现在我们面前，为企业打开了通往发展和成功的大门。 上个世纪九十年代中、后期，“以客户为中心”的市场营销理论经过不断演绎，孕育出一整套相关的企业管理理论和实践方法，CRM正是在此过程中应运而生并走向成熟。 美国艾克认为，在e时代企业只有做到CCPR（方便、关怀、个人化、立即响应），才能更好地维系客户关系。 1、让客户更方便（Convenient） 要让客户更便于取得企业的服务，就如同家门口的杂货店，随时想要的都可以去取。 很多企业设立了800热线电话以便解答客户疑问。 但实践证明，高频率的电话占线率已经成为电话沟通的重要阻碍。 在e时代，企业必须让客户自己选择是由电话、网站、传真、E-mail或面对面等不同沟通方式，与企业接触，取得产品信息或服务。 2、对客户更亲切（Care） 由于过分重视科学技术及其设备，使得很多企业与客户接触时，变成了冰冷的自动贩卖机，尤其当企业与客户间的关系纯粹只有给钱和交货时，客户对企业的选择也只有价格，所以只要有更便宜的供应来源，客户就流失了，因此客户对企业毫无忠诚度可言。 3、个人化（Personalized） 企业要把每一个客户，当做一个永恒的宝藏，而不是一次交易，所以必须了解每一个客户的喜好与习惯，并适时提供建议，例如杂货店的例子，老板要知道张先生的家庭状况、消费习惯及信用度等，才能提出最合适的建议。 4、立即响应（Real time） 企业对于客户行为，必须透过每次接触不断学习，并且很敏感地立即响应，如同杂货店那样当张先生去而复返，而且再次拿起同一商品，这说明张线上对酱油真的有兴趣，但有可能正在比较二家商店的价格，这时企业应该立即反应，在最短的时间内，主动提出理由说服客户购买。 e时代的客户关系管理，就是建立CCPR（方便、关怀、个性化、立即响应）的经营模式，透过网络与技术让千里以外的客户都能感受到企业的关怀。 由此，企业的商机将迅速增加。 传统客户管理和客户关系管理（CRm）的比较项 目 客户关系管理 传统客户管理管理内容 市场管理、销售管理、服务管理、客户关怀、分析决策、销售机会挖掘、客户管理、合作伙伴管理、竞争对手管理、产品质量和员工管理 客户档案管理管理工具 客户关系管理系统、ASP应用服务 手工记录、电子记事本、EXCEL、WORD分布式管理 建立共享信息平台、挎区域管理、移动办公 无法实现工作流管理 及时了解和监控业务进程、实现协同工作 无法实现价值客户的关注 价值客户的服务与关怀、满足个性化需求 无法实现电子商务的应用 网上客户自助、电子促销、电子催帐 无法实现提升核心竞争力 通过对客户、产品、员工、合作伙伴、竞争对手的追踪及对市场、销售、服务等工作的统计分析，帮助企业科学决策，全面提升核心竞争力 无法实现区别一：传统客服是被动的，客户没有问题，就不需要有客服，顶多过年过节寄张卡片；客户关系管理则是主动的，不但要解决客户关于产品的种种疑难杂症，还要主动与客户联络，促使客户再度上门，欢迎客户来问东问西。 区别二：传统客服视客户打电话来问事情，或打电话给客户，都是一种麻烦事。 因为客户打电话来，多半是产品有问题，要抱怨或解决；打电话给客户，不是账没缴清，就是有事情要主动说明。 但在客户关系管理观念下，客户不联络、不响应，是疏离的表现，比抱怨还可怕。 抱怨代表客户还想延续使用产品；疏离，则代表产品寿命将要告终。 客户关系管理不但要在抱怨阶段就试图化解客户的不满与失望，更要在不断联络的过程中，创造客户对新产品的期望。 区别三：传统客服与行销是分开的，行销靠懂说服技巧的业务人员；客服多依赖维修工程师或总机。 客户关系管理则将行销与客服合为一体，将客服视为另一种行销通路，把新产品推销给老客户、或依照老客户的分门别类需求创造新产品，都可以透过客服中心处理，因此称为“后端行销”。 以客户关系管理观念建立的客服中心，通过网络、电话等低成本操作，本身就成为公司的市调中心、新产品的开发中心和试卖点，与通路，与前端行销和客户，形成合作无间的三角回路。 从以上客户关系管理与传统客户服务的比较来看，客户关系管理以对客户的关怀为核心进行一对一的沟通，直复营销的核心也从客户的角度出发，故两者的有效的结合，必将实现企业销售的提升、企业形象的提升，顾客终生价值的实现。 六，以CRM（客户关系管理）为中心的直复营销1、直复营销离不开客户，CRM触及到销售各个环节CRM是触及到企业内许多独立部门的商业理念，它需要一个新的以客户为中心的商业模式，并被集成了前台和后台办公系统的一整套应用系统所支持。 这些整合的应用系统确保了更令人满意的客户体验，而客户满意度直接关系到企业能否获得更多的利润。 企业已有资源毫无疑问是企业最大的资产之一，因而需要细心管理。 对现有客户和潜在客户的培养和挖掘现在则被认为是企业获得进一步成功的关键。 资料显示发展一个新客户要比保留一个老客户多出5倍的投入。 投资于现有客户，使其满意度增加会对客户忠诚度有直接的影响，进而影响到企业的最终效益。 以上所有的过程直复营销均不可少，直复营销离不开客户，离不开客户关怀。 2. 直复营销电子商务策略必须与CRM的业务模型紧密结合方更有效我们知道CRM涵盖了销售、市场营销和客户服务三方面的企业活动。 这些客户接触点必须能够提供增强客户关系。 随着电子商务将成为主要的业务渠道，其与CRM的整合必不可少。 我们认为，企业的电子商务策略必须与CRM的业务模型同步以确保客户体验的一致性。 否则相互独立的两种系统会导致资源的浪费并产生互不协调的结果，从而使客户感到失望和不满意。 一个精彩的CRM系统应该是客户和企业双赢的情形。 最终用户可以获得增值服务，而公司管理层可以收到有关企业围绕客户运作情况的持续不断的准确而最新的信息。 3. 直复营销和CRM营销数据库的关系直复营销离不开营销数据库的支持。 营销数据库由有关顾客和潜在顾客的经过处理的数据组成，企业通过数据库可以获得目标顾客的信息，向他们销售产品和服务，并与顾客建立关系。 营销数据库的反馈作用，促进了营销人员与消费者之间的沟通。 营销数据库通常包括顾客姓名、购买商品（或者询问商品）、购买地点、以及交易金额和购买原因等。 简单的营销数据库可以仅包括前三项。 通过数据库，企业可以建立顾客档案，根据有关数据预测未来交易的情况，并及时查看顾客不再购买产品的原因。 通过对数据库的分析，营销人员还可以获得企业与顾客之间关系的发展情况、销售渠道的作用以及对顾客购买起作用的营销组合因素等。 现在，营销数据库不仅在直复营销领域，而且在其他营销活动中起着越来越大的作用。 许多零售企业、批发企业、耐用消费品企业和组织市场企业，也在纷纷建立营销数据库。 营销数据库的数据应具有三个特点，正确性、完全性和方便性。 计算机技术的不断发展，为建立和利用营销数据库奠定了基础。 4. CRM有助于直复营销效果的精确分析深入的智能性分析需要统一的客户数据作为切入点，并使所有企业业务应用系统融入到分析环境中，再将分析结果反馈给管理层和整个企业内部，这样便增加了信息分析的价值。 企业决策者会权衡这些信息做出更全面及时的商业决策。 通过对客户数据的全面分析来测量客户带给企业的价值以及衡量客户的满意度。 搜集到的信息可显示客户类别，服务级别以及主要障碍等，这是做出管理报告和完成各种企业任务的基础，比如潜在消费的优先级定位、监视销售周期中某一特定阶段所花费的时间，或是正在处理的问题的种类等。 4. CRM有助于维护直复营销顾客的忠诚 在直复营销中，维持客户忠诚度越来越关键的同时也变得越来越困难。 对现有客户和潜在客户的培养和挖掘现在被认为是企业获得进一步成功的关键。 CRM为实现这一目标提供了便利和可能，同时，通过即时反应和即刻的服务，建立和提升了客户忠诚度。 竞争就在点击鼠标的一刹那的说法越来越被证实其重要性。 为了使客户服务能够协调一致，所有与客户的互动行为都必须通过建立在有先进技术支撑的一套通用的系统集成来管理。 电话、传真、e-mail、网站这些相互独立的客户交互接触点常常给客户一个关于企业的不完整的印象。 这种脱节的运作不仅使客户不满意，也会影响到企业对现有客户资料的把握。 由于不完整的客户背景资料，互不相关的客户接触点妨碍了企业获得客户带来的最大利益。 七、以CRM为中心的直复营销的“五大关键”业界一致认为销售、市场营销和客户服务是CRM的三大功能支柱。 这些是客户与企业联系的主要领域，无论这些联系发生在售前、售中还是售后，或是在客户需要服务或信息以及想进一步购买的现有关系中。 直复营销的关键在于销售和客户服务，CRM得以实现，对于直复营销效果的倍增十分关键。 1、客户服务提到客户关系管理，客户服务可能是最关键的内容。 直复营销提供的客户服务是能否保留满意的忠诚客户的关键。 如今客户期望的服务已经超出传统的电话呼叫中心的范围。 呼叫中心正在向可以处理各种通讯媒介的客户服务中心演变。 电话互动必须与email、传真、网站、以及其他任何客户喜欢使用的方式相互整合。 随着越来越多的客户进入互联网通过浏览器来察看他们的定单或提出询问，自助服务的要求发展越来越快。 客户服务已经超出传统的帮助平台。 客户关怀的术语如今用来拓展企业对客户的职责范围。 与客户积极主动的关系是客户服务的重要组成部分。 客户服务能够处理客户各种类型的询问，包括有关的产品、需要的信息、订单请求、订单执行情况，以及高质量的现场服务。 2、销售销售力量自动化(SFA)是CRM中成长最快的部分。 销售人员与潜在客户的互动行
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