微信营销的终极秘诀：提升您的品牌与客户互动水平

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对谈贾云峰：您的孤独 与我相关

2022年，就这么以一种难以表述的心情来到我们面前，看似山河依旧，然而一切都发生了谁也说不清楚的变化。

西班牙。 马德里的早晚很冷，阳光起了，中午又是出奇的热。

虽然是疫情期间，正值圣诞，萨拉曼卡区依旧人满为患，在街边的小酒馆，我见到了联合国世界 旅游 组织专家贾云峰先生。

一杯冰可乐、几片火腿、一包华子，背后是街边燃着的火炉，暖洋洋的氛围里，他灵思频现，我们笑声不断，让周边听不懂中文的老外也被感染。 我庆幸我认识了一位著名的品牌策划人、成熟的跨界艺术家，但更重要的，是认识了一个有趣的人。

我的一生 就是在与孤独对视

问：我听说，每年的西班牙行旅，是您最期盼的。 在马德里的时光里，您总会写出大量的文字，看了让人爱不释手。 看看在网站和朋友圈发表的时间，我感觉您几乎是不睡觉的。 如何保持这种热情呢？

贾：我发现我是没有时差的。

2014年，我深度体验欧洲，坐北京的晚班飞机来，到了因为7小时时差的缘故，正好是这里的白天，马上约上朋友或者去办公室工作。 回中国更是这样，西班牙早上飞，到中国是上午，放下行李立刻又去上班了。 我的秘诀就是想睡就睡，醒了就思考，一切随缘。

经常在长途飞机上，看着令人窒息的黑暗如墨水打翻浸湿的宣纸，头顶安全带提醒灯与远处卫生间的灯豆般闪烁，飞行的时间仿佛困住了。 这种穿越世界的旅行，有种虚空的味道，冬日炉火般在身边静默燃烧，总感觉自己的身影在冰天雪地里孤独走着。

2016年开始了每年1-2次西班牙的短暂生活，每天凌晨天还漆黑就要起来，处理中国那些不得不回的微信，下午开始冥想。 困了就睡，晚上出去街上游走，每条小巷都华丽而动人，酒肆遍地，身边全是终日高声大气、兴奋不已守着一杯酒的马德里人，经常走一段就会发现一个别有洞天的买手店或者小集市。 走1万步回到家，看着一天里又入漆黑的窗外，中国那边信息就蠢蠢欲动了。

我最近越来越发现，我是用工作和孤独在作战，和不甘心作战。

问：孤独？看您一直与朋友相聚，欢声笑语，您用 旅游 策划来战胜孤独？

贾：是的，我是独生子女，父母工作太忙，我一个人去读了初中、高中，很小就住校。

周末同学都回家了，我会拿着暖水瓶去灌满桔子汽水，经常感受到孤独，父母在外地，身边同学朋友不多，可聊的人更是凤毛麟角。 这时只有两件事可干，一是写作，二是出门旅行。 我那时已经发现 旅游 可以改变人生，这个“改”，是自己被外力激发出的一种变化。

我学会了观察街上的人，小吃店热气里两个闹过又和好的情侣、庙里刚下晨课的和尚、一张报纸读一天的老人、踯躅在田野上的女孩都让我着迷。 旅行者有“三种境界”：下等者放荡于山水之间，所到之处就是某人到此一游；中等者寄情于山水之间，在乎山水，也在乎自己；上等者忘情于山水之间，可达物我相忘之境。

我学会了思考和顿悟：旅行的意义分为猎奇、怡情、冶心和释道。 猎奇者 旅游 在于感官刺激，怡情者在于 情感 需要，冶心者在于心理磨练，而释道者在于精神升华。

我学会了旅行这门哲学。 人们认为“孤独是一种主观自觉与他人或 社会 隔离与疏远的感觉和体验，是一个人生存空间和生存状态的自我封闭，孤独的人会脱离 社会 群体而生活在一种消极的状态之中。 ” 而旅行的过程，反而是摆脱孤独，跟身边人建立起信赖关系（或说确立自己的交往信赖制度）。

问：人的视野总会随着路上不经意发生的事出现转折性的变化，这正是旅途的魅力？

贾： 旅游 可以使您中断每天周而复始的凡人琐事，暂时解脱平凡嘈杂的生活。 面对陌生的人、倾听途中的故事，沉浸风景风物里，更是一种生命态度。

我大学期间，就有种抑制不住的冲动想出门看看。 快毕业时，大家都去找工作，我却被艾芜的《南行记》吸引。 这本书里满是阴郁的人生和愉悦的自然诗意，一直贯穿着各种矛盾。 稳定与漂泊，放弃和流浪，作者热情经历着凄苦人生。 他爱自然，他更爱人生。

艾芜这种亲身流浪的活动给我深深触动，这是一种极度体验，无目的、无功利性的生活体验，使体验者能在自然状态下与环境相融合，与走过的地方产生联系及割舍不下的 情感 。 那些无法预知的邂逅、无法忘怀的笑容，远行和边陲的故事满是悬念与张力，令人神往。 他因为行走，出现了不可磨灭的鲜活个性。

我觉得 旅游 是人在意志空间的行走，通过意志行走，扩大了自身掌控的范围和心理的能量。 旅游 也是一个卸妆的过程，把自己的外面包装全部给它卸掉，恢复成一个真实的自我。

20岁后，每个寒暑假，都是我出发的时间，当我70天走遍云贵高原的时候，我才知道旅行就是有参照地看清自己。 人在旅途，也是在您的世界的边缘，把您视线的网不断拉向远方，再远方。

最重要的，旅行成为一剂生活上的良药，治愈着我的孤独和在平日里逐渐淡漠的感情，给予我重视自我的勇气。 旅游 增加的是生活的阅历和心灵的自由，消除的是现实的功利和疲惫。

问：按您的说法，我听上去 旅游 也是一种修行？

贾：没错。 旅行的过程在某种意义上就是参禅。 禅就是佛性，人人都可以参禅，禅不是出家人的专利。 不同的文化会有不同的表现形式。 越旅行，人会变得越发谦卑，怀着谦卑的心才会真正走进不同的文化。

很多年后，在策划宜兴大觉寺的素博会，遇到星云大师，他的《365天 旅游 禅》说旅行即是实践生命，其中包含着一种无形的能量。

旅行是激发我们思考、 探索 的过程，因为这里有允许驰骋的想象空间，有人类最真纯善美的谦尊敦厚，也有人类从古到今最可贵辉煌的人文精神。

问：与其在等待中枯萎，不如在行动中绽放。真正的旅行家都是什么样的人？

贾：一个真正的旅行家必是一个流浪者，经历着流浪者的快乐、诱惑和探险意念。 一个好的旅行家不知道他往那里去，更好的甚至不知道从何处而来，他甚至忘却了自己的姓名。

人，从繁华落尽的路走来，心灵千疮百孔，浅浅含笑，踽踽独行。 心魂与孤独不期而遇，彼此深情对望，顿然间，悠长的欢喜晕染了无限山河。

城市的背影 都是孤独的身姿

问：我们都知道后来您700天驾车穿越35个国家，这样应该当个职业旅行家，怎么突然想起来营销城市了？

贾：我做的所有工作，别人看来是跨界，对我完全是一脉相承的，我深谙创新营销，渴望新鲜的事物，在旅途中发现美的同时，也发现那么多好的地方没有品牌，产生了营销他们的欲望。

我30岁开始驾车出游，自己买的第一辆车是桑塔纳99新秀。 记得拿着一个破塑料袋装着十几万现金去买车，车提回来，兴奋到恨不得睡在车里。

我在全国城市间穿行，也开始了解不同城市的迥异文化和生活。 很多城市正在快速城镇化里变成了“三无之城”，无亮点、无 情感 、无趣味。 同质化供给过剩，对需求侧研究过少。

我每天醒来，第一件事就是问自己：今天在哪个城市？推开窗，全是一样的街道、一样的房屋、一样的天空，让我经常迷惑自己到底在哪里。

问：城市发展首先做规划，可阅遍规划，很多城市定位迷茫，背后弥漫着摇摆不定和懒惰抄袭。这个如何解决？

贾：城市的被尊重，不只是靠大项目和建筑物堆砌，而是靠保有独一无二的原住民生活为考量标准。 非遗的传承、弥漫的市井气都是决定要素的。 许多政府忽略做可持续发展长期策划，因为等不及。 重大 历史 时期，考验您的不只是抉择，还有平常心和信心。

当我们对“富二代”、“精英层”“自贸区”、“都市群”热议追捧的同时，也要清晰知道，大城市六环以外全是县城，那些弱势的人们才是中国真实的大多数。 大概念而言，中国就两个市场，一个是中等收入为主的市场和巨大的下沉消费市场。 所以我们要从市场角度倒推，进行城市的定位和策划。

问：您如何看待城市到处都在讲的“国际化”？

贾：中国城市动辄就是学上海赶深圳，其实在“一带一路”大背景下，也许“向西看”，将目光放到世界，才是希望所在。

与世界交往，是在交往中建造自己的思想体系。 中国向世界宣传，必须要找到同一频道，相互认同是前提，否则都是自娱自乐。 世界关系大变化、产业提升大洗牌、商业模式大变革，对城市发展、文旅融合产生巨大的影响，这既是城市要面对的危险，也是发展的机遇。

美食是疗愈孤独的良药

贾：是的，2021年我出了五本新书，正好是五福临门，我称它为“福禄寿喜财”，是献给2022年的礼物。 美食 是城市最容易突破的产业。

中国人什么事都可以用吃来形容。 工作叫饭碗，开除叫炒鱿鱼，嫉妒叫吃醋，占便宜叫吃豆腐，被起诉叫吃官司，拿人提成叫吃回扣，没见上叫吃闭门羹。 最近携程发布的节假日出行数据，在“00后”的关键词搜索中，小吃、夜市、奶茶、打卡、地标建筑，位列热度前5。 美食 让我们充分享受食物带来的愉悦感和奖赏感，通过不断对大脑的刺激，产生一种享乐型饥饿。

美食 能产生多大的快感，决定了我们离开 美食 后可以获得多大力量来抵御后面的孤独和焦虑。 美食 ，可以减压，可以唤醒儿时的记忆，还是一种跨文化的社交货币。 在这个焦虑、躁郁和不确定时代， 美食 是人生的抚慰剂，是 社会 的温度计。

问：这个讲法太好了！如何发掘不同地方 美食 资源，彰显“在地文化”呢？

贾：我写作 美食 坚持“独立发现、个性行走”。 在寻常巷陌、田间地头寻访 美食 中人的故事。 有时候醒在寒冷里，街边的炊烟、石板路上的脚步声，人们兴奋低语，第一碗喷香热腾腾的早餐…… 我们每一次发现，都变成下一次归来的理由。

我觉得 美食 对女性特别重要， 美食 记录着她们制作中的动作与思考、满足与叹息，她们秉持的生存哲学、对世界的独特理解，都可以通过 美食 隐喻地表达出来。

在我们的新书《在汝州唤醒 美食 》中，汝州 美食 的故事里，全是浪漫和亲情，尝试用灵性的文字、多媒体的视频，在抖音和视频网站，让这些 美食 故事和故事里的人在书本里永远固化下来，这本关于汝州 美食 的书，随时刺激着您的味蕾，向您发出诚挚的召唤。

全书选取了34篇街头巷尾独家发现、34部抖音视频纪录短片、34个精彩人生创业故事、34种令人神往生活方式，34道最具代表性的汝州 美食 ，将其中的故事编入书中。 不论是非遗 美食 还是街边小吃，不论是特色餐馆还是星级酒店，既有街头巷尾的人情风貌，也有登堂入室的礼仪风俗。 文字、视频、地图首次同步亮相！

问：这些年网红 美食 消费出现，我觉得 美食 是演化成一种认同、一种新的审美风格，甚至是一种获得社群归宿感的方式和自我标签。

贾： 美食 是社交神器，也是缓解压力。 抵御孤独的陪伴食物，成瘾行为暴露了现代人与日俱增的心理压力。 美食 品牌策划，应重点打好三张牌——名人牌、创意牌、原产地牌; 念好三字经——原材材字经、原技技字经、原味味字经。

告诉我您吃什么东西，我就可以知道您是什么样的人，今日我们拿什么喂养下一代，那就表达我们有多高的文化水准。 未来应该从地球可持续发展的角度思考 美食 ， 美食 的策划是系统的自然教育，让更多的人去拔土地里的食材，去看山谷里放养的鸡鹅，去看母亲们手作的目的，是必须让孩子知道， 美食 是如何来到我们面前的。

策划 是 让孤独变成积极、勇气和团结

问：“ 为山川立境界，为乡土传精神。 ”是您们的广告语，也是奋斗方向，疫情后，如何调整发展思路？

贾：一切磨砺皆是修炼，一切蜕变皆是创造。 文旅的未来，一定决定于先行者的远见。

第一是寻找市场。 网红经济就是让我们精准、再精准找到我们的客户。

第二是打造爆品。 重要的方式是 美食 ，夜游也是推出 旅游 爆品的核心发力点。

第三是形成产业。 在 旅游 出行的过程中，游客的角色就从居民转变为游客，对“游客”的定义不是只有在景点里，这个身份要融入产业链的时间“线条”中，而不是在一个孤立的“点”概念。 是围绕留客和度假产生的，很多好的民宿集群是社交群、朋友圈、创业场、更是生活梦。

另外，随着城乡交互的持续发生，农村将告别空心化而再次恢复活力，村落里会充满细节与惊喜，产业的想象力也随之而来。 “沉浸式乡村振兴”是出于热爱和梦想“真”的回到农村，伴随“新村民”的理想一同回到农村的是城市里的经验、资源与链接。

一个好的 旅游 品牌的形成，如做一件奢侈品：一是要有精彩材料，二是要有工匠技艺，三是要有足够的时间。

问：如何做一个合适的文旅策划？

贾：做一个优秀的策划人，要有哲学家的学识，文学家的浪漫，军事家的果断，企业家的敏感。 文化城市 旅游 的生命力，如果只在 娱乐 的表象下开展 旅游 是短视的；只有表面的 娱乐 ，也许会失去一个城市的真正内涵和长远的生命力。

我认为做规划之前应该先做策划，对 旅游 资源和消费者需求进行比较和分析，把卖点“拎”出来。 可以复制的东西是不值钱的。 仅仅依靠复制的品牌是不稳定的、不长久的。

做策划，不仅要站在策划人的角度去思考问题，还要把自己放在一个普通游客的位置上去感知。 旅游 策划业中，懂80%叫“知道”，而非“知识”，因为大家都懂80%。 其实，真正的专业在最后的20%，那才是真正的“知识”。 没有策划的计划是废话，没有策划的规划是空话。

问：现在一些城市或景区到处是“东方威尼斯”“中国托斯卡纳”等海外称谓，是不是比资金更重要是资源，比资源更重要的思想，比思想更重要的是创意？

贾：从策划学的角度考察项目，在于提升出它的“三性”：唯一性、排他性、权威性。

着重解决不光是“干什么”还有“我是什么”、“卖给什么人”的终极追问。 最好的策划不是最精彩的策划，而是与项目最合身的策划。 就是回答三个问题“为什么来？为什么还要来？为什么我会推荐别人来？”。

策划人就是生存在问题之中，只对问题感兴趣的人。 要不断的颠覆自己的理论学说，不断颠覆自己的行为模式，只有在不断的颠覆自己中，才能不断的拯救自己。 人性是策划的万能钥匙，把握好人性，您可以销售任何产品给需要它的人。

市场推广不可能使用标准化的流程，要根据战略量身制定一个有效合理的流程，根据产品特点和品牌定位来综合考虑，服务的目标不仅仅是让游客满意，而是让顾客感动。

问：成功策划的关键是什么？

贾：如果没有做到第一，就要通过战略找到合适的方式成为唯一。 把最不符合逻辑的事物找到一个逻辑，也许就能取得突破性的成果。 营销就是创造新、奇、乐的过程。

这门学问是发于人性，基于人性，亦止于人性。 文字是 旅游 创新传播的一种利器，文字在意念的表达中注入热情和灵魂。 感然后能知，知然后能行，行然后能思，思然后能悟。 这个过程也是螺旋上升的。

好奇心是学习的动力，是生命力的衡量标准。 创意的本质在于思维层面迸发出的稍纵即逝灵感，是解决问题的新方法以及思维的首创性。 我们希望消费者说: “这是个好产品”。 而不是说:“这是个好广告”。

我认为一个伟大的创意，拥有它自己的力量和生命。 创意很难为一个人不需要、不渴望拥有的产品塑造奇迹，但是一位有技巧的创意可以将产品原被忽略的特点表现出来，从而激发人们拥有的欲望，触及需求、欲望、梦想和希望。

问：最后再说回孤独，做了策划工作这么久，您对孤独现在如何理解？

贾：自从做了品牌策划人后，沉淀在我心底的那份孤独，好似一块木炭，点燃、燃烧，如檀香一般升腾起一缕缕轻烟，通过我的体表散发出去，最后化成一堆灰烬，一阵微风吹过，灰飞烟灭，不留痕迹，好似从没有来过。

策划提供了一种开放性。 诺兰电影《信条》，用了“熵”作为整部电影的核心思想。 熵增作为时间之失，逆熵来穿越时空。 熵增定律最核心观点就是：任何一个系统，只要封闭，而且无外力维持，它一定趋于混乱和无序。

村上春树说，没有人喜欢孤独，只是不喜欢失望。 你做策划，是让个人的小期盼，与城市的大情怀交融，让微观的民愿，汇入宏观的民生，才能让每个人在城市中体会到更多的归属感。

“简易、变易、不易”《易经》上这样说。 市场永远不变的法则，就是永远在变。 2022，我们应该和我们的受众、我们的城市领导说，您的孤独,，与我相关。 我们的工作，就是缓解孤独，创造一种新的认知，在品牌策划当中，贯彻正能量的价值观和面对世界的态度，让人们在城市和文旅的体验中，发现生活的美好和人性的光辉。

经历无数磨难的2021过去了，2022，与其离群索居，不如让我们紧紧拥抱。

怎么样才能做好网络营销

网络的高速发展为人们的生活带来了更多的便利的同时，也在潜移默化中影响着越来越多的网民的生活习惯，而网上购物的流行就充分证实了这一点。 随着网上购物的发展，众多企业便瞅准了网络这块，准备大干一番，但是许多企业在做网络这块却是知之甚少，参考了许多这样或那样的网站优化或是网站营销技巧，结果越看越迷茫，越看越觉得做网络营销繁杂，结果做起来也就显得盲目了。 其实很多人是把网络营销复杂化了，走了很多弯路不说，效果也不怎么样。 那么，其实我们完全可以将网络营销简单化处理，也就是将网络营销划分为自身网站的优化与网站的外推两大步，将自身网站的内部优化与外部推广有效结合，有条理的进行，相比跟风似的盲目营销，更能有效避免网站的过度优化、无效信息过多等常见问题，相比繁杂化的网络营销，它的营销效果反而会更让你惊喜。 首先，如何做好网站的内部优化?做好网站的内部优化，主要是做好网站构架的优化以及注意网站日常更新的优化常识。 网站构架的优化能更好的让搜索引擎抓取更多的自身网站信息，同时也是在网站同质化严重的严峻背景下让更多的网民注意到我们的网站，并记住我们的网站，所以说网站构架的优化很重要。 网站构架的优化，要注意网站html标签的优化，网站导航，网站地图，网站关键词密度，网站链接的优化等，其细节就比如网站html标签的优化，要根据自身企业信息，确定好网站的标题，关键词以及网站概要，其次网站标题关键词，即网站title，一般在22个字符左右;网站关键词，即Keywords一般3到4个;而网站概要，即Description一般在60个字符左右。 另外，做好网站体验度的优化也是做好网站优化的重点，网站是我们的“店面”，直接影响着访客在网站的停驻时间和对网站相关产品或服务的消费欲望。 美观新颖而又实用便捷的网站恰恰迎合了人们当今快节奏都市生活的需求，能瞬间提升访客对网站的好感度、信赖度以及忠实度，所以要做好网站优化，提高网站销量，根据自身企业设计出一个具有吸引力的特色营销型网站势在必行。 网站的内部优化还包括网站新内容的注入，网站信息大爆炸时代，想要搜索引擎更好的收录网站内容，简单的伪原创信息已经行不通了，我们要往网站多多注入原创型信息，同时还要注意网站资讯内容标题、文章内容关键词密度、文章内部链接、图片等方面的优化。 其次，针对网站的外部推广，在此着重提出的是整合营销。 整合营销是现下最实用，也是最有效的营销方式。 这里所谓的整合营销，狭义来讲就是把当下比较实用的网络营销手段稍加整合，将其体系化，实现各种手段的有效结合和有效利用。 现如今，比较实用的网络营销手段有哪些呢?常见的网络营销手段有论坛贴吧营销(天涯社区、大河论坛、郑州19楼、网络贴吧等)微博博客/微信营销(微博微信公众平台营销、博客宣传)、商铺营销(一呼百应、商国互联、马可波罗、顺E网等)、分类信息平台营销(58同城、赶集网、口碑网、易登网等)、网店营销(淘宝、拍拍等)、QQ营销(邮件、漂流瓶、群信息)、电子书式营销(网络网盘、新浪爱问、360图书等)、行业平台营销(人民网、新浪河南、方舟网等)、视频营销、站群营销等。 网站的外部推广是对网站的信息内容、网站关键词、网站链接及网站自身的一种宣传，做好网站的外部宣传，增加网站的反链与外链，是提升网站排名与网站权重的重要途径，所以网站的外推也是做好网络营销的一大重点。

如何做好一个销售员

我们每个人都想到要创业，要经商，其实，经商就是销售。 销售要技巧还要话术，更需要坚持不懈。 看了你就明白了：销售（培训）万能经典理论。 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。 比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。 【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售之道】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。 【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记马上回电；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。 【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。 【销售不跟踪，最终一场空】美国专业营销人员协会报告显示：99%的销售都是在多次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动?1、为跟踪与互动找到漂亮借口；2、注意两次间隔3、跟踪切勿流露急切愿望；4、先卖自己，再卖观念。 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。 销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 第一招 销售准备销售准备是十分重要的。 也是达成交易的基础。 销售准备是不受时间和空间限制的。 个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二招 调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。 积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。 营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。 无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户，因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。 可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。 其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。 比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？a)、忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。 如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。 忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。 因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 b)、烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。 如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。 那为什么不能让自己快乐起来呢？c)、沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。 没有经过锤炼的钢不是好钢。 沮丧的心态会泯灭我们的希望。 第三招 建立信赖感一、共鸣。 如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。 比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。 这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。 比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。 如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。 她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。 这就是共鸣。 反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。 方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。 二、节奏作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。 很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。 同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。 有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。 一个好的心情是一天良好情绪的开始。 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。 第四招 找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。 这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。 比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是***空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。 我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。 一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。 第五招 提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。 你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。 在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。 第六招 做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。 错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。 这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。 这时的分析有两个作用。 一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。 第七招 解除疑虑帮助客户下决心做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。 钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。 你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。 不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。 你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。 例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。 ”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。 ”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。 第八招 成交踢好临门一脚 很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。 成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。 成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。 其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。 什么是封闭式提问呢？ 比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。 学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。 限制性提问也有好坏之分。 以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。 要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。 问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。 第九招：作好售后服务人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。 真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。 也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。 这样才能建立一个真正的稳定客户。 第十招 要求客户转介绍人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。 客户是通过转介绍而满足。 这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。 你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。 转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。 这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。 但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。 如果你喜欢销售，那么你一定要看，经典之作！本篇日志因为威力太大，通常是都不公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。 试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？※销售过程中销的是什么答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。 你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一：◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。 可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？※买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。 当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动.服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？一、让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 二、服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。 这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？三、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！购买情绪曲线—购买信号电话行销（二）据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。 流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。 A：打电话的准备1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．B：打电话的五个细节和要点：1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟3．站起来打电话，站着就是一种说服力。 配合肢体动作参与，潜意识学习4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品1．每一通来电都是有钱的来电2．电话是我们公司的公关形象代言人3．想打好电话首先要有强烈的自信心4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。 E：电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则2.语言文字同步3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默F：预约电话：（1）对客户的好处（2）明确时间地点（3）有什么人参加（4）不要谈细节G：用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。 习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。 习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。 习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

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