在竞争激烈的商业环境中，推广对于企业取得成功至关重要。勤奋的推广不仅可以提高品牌知名度，还可以吸引目标受众，并最终带来收入增长。
推广的优势
- 提高品牌知名度：推广活动可以将您的业务展示给更多潜在客户，从而提高您的品牌知名度。
- 吸引目标受众：通过针对目标受众定制推广活动，您可以提高您的信息与受众产生共鸣的机会。
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建立客户关系：持续的推广可以帮助建立与客户的内容
创建有价值、引人入胜且相关的推广内容，为您的目标受众提供有用的信息或娱乐。
5. 优化您的推广活动
定期监控您的推广活动的表现，并根据需要进行调整以优化效果，例如优化您的内容或调整您的目标受众。
推广工具和技术
有多种工具和技术可以帮助您执行勤奋的推广策略，包括：
- 社交媒体管理工具：帮助您计划、发布和跟踪社交媒体内容。
- 搜索引擎优化（SEO）工具：帮助您优化您的网站以获得更好的搜索引擎排名。
- 电子邮件营销平台：帮助您创建、发送和跟踪电子邮件营销活动。
- 付费广告平台：允许您购买数字广告空间来接触目标受众。
- 分析工具：帮助您跟踪您的推，以及持续优化您的活动，您可以提高品牌知名度，吸引目标受众，并最终促进销售和收入增长。请记住，推广是一个持续的过程，需要持续的努力和奉献精神才能获得最佳效果。
吴良好的经历
香江击水浪遏飞舟福建省莆田仙游这块神奇的热土素有“文献名邦”之称，风光旖旎的木兰溪孕育着兴化一代又一代优秀儿女，“西装大王”吴良好从这里走出了一条成功的“金威之路”。 1951年，吴良好出生在盛产蔗糖的仙游大济东井村的一个农民家里。 初中毕业时，他买了部“闽江牌”缝纫机，为村里群众缝制衣服，由于他技术娴熟且为人谦逊，服装店的生意红红火火。 在此期间，他办了“良好服装培训班”，培养了一大批学徒，良好师傅的名字开始在村间传开。 当然，对未来充满幻想的吴良好并不满足于生活现状，他立志到外地去拓宽眼界，学点大都市先进的东西。 于是，他先来到了上海，观摩了几家服装店后，凭借自己的聪明才智，融会贯通，编写成了自己的服装裁剪书《良好服装裁剪法》，这受到仙游城乡服装爱好者的追捧。 眼光敏锐的吴良好后来又到福州和厦门办起了“良好服装培训班”，慕名求学的有惠安、永泰、福州、厦门等地的年青人，吴良好设计的服装在八闽崭露头角。 香港，东方明珠、商贾圣地，也是吴良好从小梦寐以求的地方。 1980年，他把落脚点选在了这座世界的时尚之都，开始新的人生旅途。 在这举目无亲的人间天堂，他几乎干遍了所有的杂活，后来又到一家服装厂当划钮门杂工，他以好学勤奋赢得了老板的垂爱，升任为领班、总管，后来聘为厂长，工作之余，还参加香港理工学院夜校班学习服装管理专业并取得大专文凭。 1987年，吴良好开始了自己真正的创业，组建了自己的公司——金威服装贸易公司，并在香港大世界拥有自己的一席之地。 1993年他组建金威集团（控股）有限公司，出任董事局主席兼总裁。 当改革开放叩开国门的时候，吴良好捷足先登，相继在深圳特区创办服装厂，又到厦门特区和浙江奉化溪口办起合资企业。 1989年，吴良好带着100万港元与厦门东方发展公司合资在仙游城东办起东美服装厂。 1991年，他又在福厦路旁的郊尾黄金地带投资创办金威服装（福建）有限公司，他决心把金威服装公司办成福建西服的出口基地。 建立了现代化标准厂房31万平方英尺，并从日本、法国、意大利等国家引进具有国际一流水平的微电脑服装生产流水线、电脑自动调控立体真空整烫等设备以及CAD电脑设计排版系统。 公司在国内率先引入欧洲纳米纺织品处理技术铥用于西服面料，推出了国际领先的纳米西服。 纳米男装系列的推出黥强了企业的核心竞争力翥汏司在纳米技术的开发和使用上领先于同行业。 吴良好坚信科技就是第一生产力，努力提高品牌的高科技“含金量”，从国内外聘请服装名师和高级企业管理人才，深入市场调研。 他认为，能把香港集团先进的技术设备、生产工艺、技术人才资源优势与国内劳动力资源优势相结合，就能极大地提高产品质量和生产效率，拓展海内外广阔的市场。 几年来，他领导的企业遵循这一经营理念，给一部分世界十大顶级品牌服装做企业设计和加工，公司被意大利“卓丹尼丠伦天奴”、法国“都彭”等国际顶级服装品牌指定为设计、制造的定点企业；同时还被指定为中华人民共和国公安部、最高人民检察院、最高人民法院、国家出入境检验检疫局和金融机构、税务、海关、航空、星级宾馆等制服定点生产厂家，从而在海内外市场中建立了独树一帜的以高档服装为主体的“金威世家”品牌特色，先后获得“国家免检产品”等殊荣。 1998年，吴良好使金威集团股票在香港联合交易所成功上市。 在长期的市场运作中，金威集团经历了从小到大，产品从单一到多元化、系列化，品牌形象从大众化品牌过渡到策略化品牌的成功转型。 吴良好从一位普通的手艺人到在闽、浙、粤、港等地成功创办10多家企业，成为蜚声中外的“西装大王”，其间渗透了他多少辛勤的汗水。 服装要带来气质修饰吴良好说，与国外名牌相比，我们的男装品牌在国际市场上依然缺乏知名度和影响力。 据统计，在发达国家，国民生产总值中60%的部分来自品牌产业创造的价值。 像拥有众多全球著名品牌的美国，完全可以不需要制造业，而只需要通过经营品牌，就可以创造出不菲的价值。 而我国国民生产总值中只有不到20%的价值是由品牌制造业所贡献的。 吴良好认为，“中国制造”不仅要开拓国际市场——“走出去”，还要使产业链实现当地化——“走进去”，最终要融入当地社会和文化——“走上去”，进入主流社会，否则就不可能真正吸引当地消费者。 像“华伦天奴”、“都彭”等国际大品牌的代工生产都是由我们国家的企业完成，但打的却是别人的牌子，所以建立自己的男装品牌应是我国服装业的责任。 那么，如何才能成功地创立自己的男装品牌呢？吴良好认为，企业首先应该树立“坚持卓越、服务社会、质量为本、用户至上”的经营理念，同时还要将先进的技术引入服装制造。 他举例，像“金威世家”在国内服装行业率先推出纳米男装品牌，这种技术的应用将会对人们的生活产生深远影响。 但同时，这种技术不是一个概念炒作，不是任何企业都能使用的，它要遵循行业标准，如果乱炒概念，只能坏了行风，对树立民族品牌没有好处。 目前我国服饰品牌有40万个左右，拥有“中国驰名商标”的男装品牌也有很多，像“雅戈尔”、“杉杉”、“步森”等，但这些品牌在国际上的知名度却微乎其微，远不及“茅台”、“海尔”在国际上的声誉。 究其原因，一是国外的消费者不认可来自中国的男装品牌，以西服为例，很难叫西服发源地的欧洲人接受来自神秘东方的西服品牌；二是我国男装企业自身的设计力量不足，主要是以仿制、翻版为主，原创性的设计明显不够；三是我国男装品牌的文化内涵不够深度。 “服装的作用不仅仅是遮体御寒。 衣如其人，服装给人带来气质上的修饰才是它的最大功效。 ”吴良好说，在全球经济一体化的今天，品牌竞争已成为市场竞争的焦点，中国的服装企业已进入品牌竞争时代，品牌成为支持企业做大做强的基础。 创立和拥有具有影响力和号召力的品牌，就意味着拥有巨额财富和无形资产，就能抢占市场制高点。 中国入世之后，服装行业被专家认为是受到冲击最大的行业，同时也是受益最大的行业。 在当前男装领域群雄争霸、烽火四起的今天，国际、国内男装品牌纷纷圈地，带来新一轮的竞争。 吴良好在品牌建设上下功夫，把“强化产品质量，打造核心品牌”作为金威世家发展的第一要务，在做大做强品牌上励精图治。 中国男装品牌“走上去”吴良好深知品牌对企业发展壮大的重要性。 他表示，公司要坚持走品牌战略发展之路，要与新进入的国际男装品牌比全面性、整合力，与行业内国内男装比专业度，把品牌建设作为一切工作的出发点和立足点。 与一些企业不同的是，金威世家的品牌战略在于它并不是依靠价格策略，而是踏踏实实的抓质量、为用户提供更完善的服务、创造市场需求。 务实的抓住了这三点，锻造一个真正有品质的品牌，才让金威世家在这块市场上立于不败之地。 2002年泥司决定实施品牌延伸ュ富产品系列推出休闲男装以更好地满足市场和消费者需求。 公司以灵活的营销模式迅速在全国市场建立专卖营销体系。 现在提到品牌，或许人人都有一定的认识，而金威世家的成功，在于金威世家对于品牌的认识、品牌的把控早于其他企业，因此始终保持着领先一步的步伐。 当国内很多企业还沉浸在单纯对销量的追求中，吴良好已经认识到了品牌的重要性：“当面临日益多样化的选择时，消费者的购买倾向更受其对品牌认知的影响。 ”当然，一个品牌的成功塑造与运作还须有相当大的投资，这就须有一种过人的胆识与魄力。 经过深思熟虑，吴良好认为再好的产品，必须在推广上花费大力气。 “我们做品牌，就必须要表现出这个品牌内在的素质，让消费者感受这个品牌的产品带给他们的感觉，并且让消费者喜欢他们所感觉到的，由此引导出对品牌的喜爱，这好比是一个娱乐明星的诞生，品牌的推广也是这样，这是要通过很多营销努力去达成的。 目前不少企业忽略的恰恰是后续的‘表现工作’。 ”说这话的时候，吴良好表现出了一个当代企业家的高瞻远瞩。 然而塑造品牌并非一件易事，吴良好的团队在调研中发现，随着都市族群的出现，休闲、人本与自然的双重追求成为时尚，生活休闲和商务休闲出现融合化的流行趋势。 经过2004年的市场跟踪调查，国内男装走商务休闲概念的居多，所以也导致目前国内休闲装泛滥成灾，竞争趋于白热化。 在这种情况下，金威世家如果在商务休闲或正装概念上继续一如既往地高歌猛进的话，只会遭遇市场的“滑铁卢”。 金威世家敏锐地把握这个机遇，2005年春夏，金威世家迅速推出城市商务新便装、城市旅行新便装、城市假日新便装三大系列。 “新便装”在中国的诞生，也标志着金威世家正式成为“中国男装文化品牌”的代言人，同时也说明了金威世家品牌定位的精准性和前瞻性。 吴良好说，今年对中国服装界来说将很不平常，国际纺织品贸易取消配额，国内零售市场全面开放。 早在一旁虎视眈眈的国外服装品牌，在中国国门开启后，便直接进军中国中高端服装市场。 如何与“狼”共舞，让中国的男装品牌真正“走上去”，这成了中国服装业必须面对的问题。 鼓吹内外兼修企业文化金威集团也坚持把品牌宣传同企业文化建设结合起来。 吴良好一直认为：“金威世家在新的竞争形势下，再不能仅仅依靠产品、依靠技术来打市场，企业要发展壮大，必须要有自己的独特企业文化理念的品牌做支撑。 ”多年来，“开拓、创新、拼博、奋进”新形势下的“金威精神”，一直在激励着金威人始终瞄准“立市场潮头，做时尚先锋”的目标。 吴良好说，打开国门，国际品牌正逐渐走进中国市场，他们对品牌优势的成熟运作将对国内企业产生巨大冲击。 正是受浮躁情绪的影响，中国服装企业少了以形造意，多了“表面文章”，因为急于迎合市场、与国际接轨，导致服装自身的文化含量明显不足。 所以，中国有众多的大众成衣企业，却少有堪称“时尚先锋”、在国际市场立稳脚跟的高级成衣企业，品牌退化为标签，没有独特的文化内涵。 体现在市场行为上，就变成了大小专卖店的疯狂减价，最后是“你有我有全都有”，靠低廉的价格取悦消费者。 同时，随着个性化时代的到来，消费者对流行时尚的代表——服装的需求有了更高的要求，在质量上追求健康；在衣着感受方面追求舒适、自然；在品牌体验上追求个性、高贵。 服装越来越成为身份的象征，特别是城市居民，其消费更加个性化、舒适化、品牌化和时尚化。 要迎合这种新形势下的消费需求，无疑对于欲在2006年有所作为的金威世家是个极好的前奏曲。 在经济高速发展的当今社会，塑造一个成功的品牌很艰辛，而保持并不断发展一个成功品牌恐怕更非易事。 吴良好表示，创业难，守业更难，不过这个问题早在塑造金威世家品牌过程中就已经预料到了。 在围绕品牌打造核心竞争力的同时，金威世家围绕品牌专业化、品牌工业化和品牌人文化的理念，牢牢奠定了品牌成长的基石。 品牌工业化对于金威世家来说，是一个顺理成章的发展策略，但是它的意义不容小窥，正是从品质和成本控制等方面双管齐下，才巩固了金威世家品牌发展的基础。 公司2005年投入2000多万元在中央电视台等强势媒体上，突出宣传金威世家品牌和企业形象。 “君欲善其工，必先利其器”。 在商业竞争中，每个企业都是交叉博弈的主体，企业之间是一种无形的人才的较量。 面对竞争日益激烈的市场，吴良好在人才的聘用上采用竞争上岗、优胜劣汰的制度，并逐步完善企业管理，以人为本，加速企业提升，扩大金威世家的发展规模，提高其综合竞争力。 同时，公司成立了广州、香港产品开发中心后，又在北京、东京成立研发中心。 “企业的竞争当然也是产品的竞争，一定意义上是企业市场化运作水平、能力、机制、体制的综合竞争。 ”吴良好坚定地说道，“市场的一线是消费者、是终端，市场能不能接受产品，看的就是终端的那‘临门一脚’。 对于一个企业来说，效益总是第一位的，而终端是一个企业效益的最终体现者，因此，抓住终端也就抓住了企业生存和发展的命脉。 专卖店多了，销售网络扩大了，管理必须跟上去，否则，从前所作出的努力、所取得的成绩都将前功尽弃。 ”狠抓公司的内部管理是吴良好始终在做的一件大事，与往年不同的是，今年公司在抓管理方面特别强调了把现代管理观念和先进的管理手段相结合，并且已经开始着手实施。 在硬件建设的同时，今年公司也在软件上寻求突破，并逐渐在全国经销商和专卖店中推广ERP管理系统。 使用这套先进的管理软件，公司就能够及时了解掌握全国各地代理商及专卖店的产品配送、库存、销售情况等，便于随时了解市场动态，并根据市场变化及时调整生产方向和销售策略。 纳米技术的忠实推动者像从前一样，吴良好并没有停步，他与中科院化学研究所一批资深科学家合作成立了中科纳米工程中心有限公司，吹响了金威集团开发纳米服装品牌的号角，该基地成为中国最大的纳米技术产业化基地。 纳米科技产业化基地就建在北京中关村永丰产业基地内，总规划用地面积为4．5万平方米。 中科院化学研究所则为纳米科技产业化基地提供科研人员和技术支撑。 中科纳米在北京中关村建立了总部，同时在苏州工业园和大连建成集科研、开发和生产为一体的纳米材料产业基地。 目前正在攻关研究包括纳米PPR管、高温涂料、纳米粉体、双疏技术、高弹纤织等12个纳米技术产业化项目。 吴良好成功地将纳米技术应用到男女西服、大衣等产品的制造中，在国内率先提出“纳米服装”的概念。 同时在多个领域展开纳米技术领域的基础理论研究与应用技术开发。 数据显示，到2010年，全球纳米产业市场将达亿美元规模，因此有人说“输掉了纳米，就输掉了未来”。 而据介绍，2000年至2002年，我国申请纳米国际专利已经占到纳米国际专利申请总量的12%，排名世界第三。 我国在国际纳米界已经具备了一定的竞争力。 基于此，吴良好带领金威集团以科技创新促进企业发展，把企业做大做强，创造一个新的高科技的新型服装品牌。 吴良好说，“金威世家能发展到现在这样充满希望的局面，最重要的是我们经过长期探索后达成了一个共同认识：在当今市场里搏击，打造持续竞争力才是长久保持领先的关键，而金威世家始终坚持围绕品牌打造自己的核心竞争力，金威世家将围绕‘纳米服装’的概念构建整个金威世家的品牌竞争力。 ”2003年，金威世家率先在市场上推出纳米系列服装。 2004年7月，金威集团与国家大剧院签订工程合约，为国家大剧院幕场玻璃进行技术加工。 吴良好还表示，除上述项目外，中科纳米与其他公司洽商合作，如与服装企业商讨纳米服装的合作、与卷烟集团研究纳米烟嘴产品，以助降低尼古丁含量。 吴良好对纳米业务发展有信心，相信该业务增长会很理想，占盈利比重将会超过服装业务。 “做百年民族企业，树百年民族品牌”近年来随着企业的发展，金威集团一次次站到了领奖台上，但吴良好看来，那种将驰名商标的认定作为广告宣传，将驰名商标作为一种荣誉称号，成为推销产品和服务的工具的做法，是与驰名商标的宗旨根本相悖的。 虽然金威世家获得了驰名商标称号，但他们深知这一荣誉来之不易，他们更对这一荣誉的获得备感珍惜，金威将更加积极进取，以诚为本，一如既往地脚踏实地，努力工作，狠抓产品质量和技术创新，通过质量过硬的产品和优质的服务，不断打造自己的品牌，不断树立在广大消费者心目中的良好形象和信誉，力争“做百年民族企业，树百年民族品牌”。 面对新的形势和机遇，吴良好2006年的品牌战略又有新的思路和创新，决心做大做强金威主品牌；力推品牌工业化，冷静看待虚拟化；全面提倡管理人性化，不满足生搬硬套的管理模式；经过缜密的思考，提出了2006年“逐省爆破区域为王”的品牌差异化战略。 2006年，集团全体员工和经销系统将扎实完成金威品牌独特的实力规划思路，将在产品开发、终端形象、品牌文化系统上深度打造。 金威世家在产品开发上一贯秉承“时尚、简单、大气”的风格，力求完美，因为最终在市场上说话的不是其他而是产品。 正是基于这样的认识，金威世家除高薪聘请资深设计师担任开发人员外，在产品生产上，金威世家将继续实行虚拟经营和原产地相结合的方式组织生产。 除了纳米面料，还将选购高档的进口面料，在国内选择一批有实力的加工企业进行生产。 同时，从2006年春夏季开始，金威世家将推行国际领先的“形象设计卖场”的新构想，让金威成为成功男人的形象顾问，让卖场成为传递着装知识、提升着装品位的设计室，从而构成金威世家卖场独特的核心竞争力。 当然，人们在消费品牌的同时，也在消费着文化，一个企业只有形成品牌文化才会获得稳定的附加价值；品牌文化最核心的两大内容应该是品牌性格和消费文化。 一个品牌如果没有建立自己的性格和消费文化就无法形成坚固的竞争壁垒。 吴良好一直认为，经营品牌的过程，也是一个文化渗透的过程，品牌蕴含的文化只有与消费者所属的文化相适应、相一致，才能得到消费者对品牌的认同，才能引起消费者与品牌的共鸣，消费者接受了文化，也就接纳了品牌。 因此，基于这些认识，2006年，金威世家将根据新的形势，再度整合金威世家品牌文化的中枢部分，包括品牌定位、品牌释义、品牌性格、消费文化、品牌诉求、品牌核心价值、核心广告语等，从而清晰地定位品牌个性特征及消费人群，确立产品开发风格及企业的价值取向。 吴良好坚信：面对未来，要让“金威世家”与“GOOD FELLOW”成为中国男装领域第一品牌及世界男装领域著名品牌。 我们也有理由坚信，在竞争日趋激烈的品牌化、国际化的男装领域，金威世家的每一步都将给男装领域带来巨大的冲击和欣喜。 吴良好的服装帝国梦将在更广阔的国际服装舞台上展开。
怎样才能使公司的业务更好
给一两个月的工资让他把您公司给推销出去，好过网站做广告。 2、员工福利好，心情好，做事也会更加勤奋。 3、网络推广：可以安排业务员，在网络大量发布广告，让客户都知道有你这家公司。 自然业务会增加。 不要不舍得投资，正所谓舍不的孩子套不到狼使公司的业务更好的秘密在于，销售模型的每个方面都必须和目标客户相适应。 要锻造一个高效的销售模型，你得有三锤子的功夫：制定销售战略；建立销售流程；从顾客的角度出发来管理销售渠道。 这三个步骤都包括好几个相互关联的组成部分。 比如，你将不能准确地确定期望值、目标和薪资方案，除非你已经制定好销售流程。 同样，若没有制定好销售队伍的规模和结构计划，你就无法实施人员战略。 遇到销售问题的公司错误地认为修补一个零件就可以解决全局问题。 比如，他们会把一个新的薪资计划当作解决方案，其实正确措施是调整期望值，改正错误的销售管理做法。 第一锤制定销售战略成功的销售模型至关重要的第一锤就是制定一个聚焦目标客户的战略。 它帮助销售部门围绕着争取、保留、发展目标客户群，开展一切工作。 销售战略应该制定目标客户的信息概要、描述顾客的购买流程，并确定能够吸引顾客的价值主张。 第二锤建立销售流程实施一个标准的销售流程，是锻造高效销售模型的第二锤。 一个成功的流程不仅与目标客户的采购行为相适应，同时也提供了一个规范所有销售活动的框架。 它包括多个组成部分：期望值、规模与结构、目标与薪资、潜在客户开发以及销售资料。 首先，你要确定你对销售团队的期望值，并确保它们在所有的销售渠道里都是统一的。 由于期望值不断更新，用工作岗位说明来传达最有效。 最近对一个表现不佳的销售团队的测评发现，高级管理层对销售团队的期望值和实际的工作大相径庭。 进一步的调查发现，管理层的期望值和销售团队的工作都和顾客的采购流程不协调，造成团队内部矛盾和客户困惑。 公司重新定义并传达了期望值后，所有的员工都明白了自己的角色，并将自己的工作和顾客紧密结合起来。 结果，销售业绩提高了15%。 检查销售队伍的规模和结构同样非常重要。 在一个产品的生命周期里，许多因素都会发生变化，包括购买流程、价格水平、利润空间以及顾客的要求等。 所以公司在每一个新阶段都必须评估、调整销售队伍的规模和结构。 一家公司把业务拓展到更多的地区，增加了电话销售和电话营销，建立战略合作伙伴，给客户服务部门制定了顾客渗透指标-而这些都是在保持一线销售人员现有数量的基础上做到的。 结果，该公司的销售额增加了30%。 目标和薪资对于成功的销售流程同样密不可分。 销售目标必须是可测量的，既有挑战性又可以实现，同销售计划相适应。 在制定公司的销售目标时，必须考虑过去的销售业绩、市场和区域机会、销售周期以及预测的增长速度。 同时，要让销售人员参与制定目标。 他们能够在机会、竞争态势、区域潜力等方面提供宝贵的信息，而且他们的参与有助于让他们接受制定的目标。 你的薪资方案应该奖励绩效最佳者、鼓励绩效平常者改进、淘汰绩效低下者。 它应该和公司目标相符，能给公司带来利润，包括固定和变动指标。 竞争条件、人才市场和渠道战略的变动，都会使薪资方案变得过时无效。 因此公司目标发生变动时，它也应该随之调整。 销售流程的另外一个主要组成部分是持续实施潜在客户开发战略。 在制定潜在客户开发战略时，要考虑销售计划中每月销售收入目标以及总的销售周期。 测算潜在客户开发计划对销售的影响非常重要，这样你就能有效地决定未来的投资计划。 销售资料在销售流程中也发挥重要作用，但是大多数情况下公司并没有充分发挥销售资料的作用。 根据美国营销协会的顾客信息管理论坛，90%以上的销售资料并没有按计划使用。 通常，销售人员在广告轰炸的基础上，按照自己的需要制作销售资料。 结果，这些资料没有针对目标客户，也不适用于销售流程中的各个阶段，而公司的信息在客户看来前后不一致、令人困惑。 有效的销售资料应该是最新的、很容易获得。 和销售战略一样，它以顾客为关注焦点，符合购买流程，传达一致的价值主张。 销售资料有书面印刷和电子文件两种形式，包括宣传单页、产品介绍、价格和顾客成功的故事。 第三锤--管理销售渠道锻造成功销售模型的第三锤是渠道管理，确保公司实施足够多的销售活动来实现销售额计划。 有效的渠道管理使用共同的语言来讨论销售机会，并实施一致的预测标准。 它们包括对销售活动进行正式的、频繁的、持续的评估，确认并消除销售瓶颈，制定严密的战略，摒弃不适宜的机会。 一家上市的医疗器材制造商在一个提高销售效率的项目中，其预测的平均偏差为20%，而有些月份偏差值超过50%。 虽然该公司制定了预测流程，但实施的过程中却受人为因素影响，和目标客户的采购流程也不相适应。 管理高层依靠这个信息来预测现金流、制定财务预算和生产计划、进行人员安排，并与分析师交流。 这样错误的预测流程造成了严重的后果，包括投资者信心下降，都在预料之中。 为了解决这个问题，该公司实施了一套渠道管理和预测模型，帮助对销售计划和公司的计划执行能力进行实实在在的比较。 现在，渠道管理直接和销售流程匹配，能够预测并评估每一个销售机会。 公司各级都有正式的程序，在各个阶段收集、分析、管理期望值。 此外，该公司定期评估预测的准确性，对表现不佳者给予处罚。 这些措施将预测的准确率从80%提高到95%。 成功的渠道管理和预测方案包括以下组成部分：人员安排、培训、销售管理、绩效管理、工作汇报与沟通。 人员安排是渠道管理的重要因素。 它直接影响公司保持销售渠道里机会持续流动的能力。 公司通常每年大约有20%的销售人员流失，一个新的销售代表需要6到12个月才能胜任工作。 如果销售人员安排计划落后于目标，这将严重影响当前以及未来的销售成绩。 一个有效的人员安排方案可以花很低的成本，就将人员录用战略和销售计划协调起来，并通过一个稳定的流程来确定、评估和选择人选。 人员安排方案的目标是在需要的时候提供及时的人员安排，而且是成本适宜的、最合适的人选。 培训计划也是渠道管理的一个基本因素，因为它们可以确保销售队伍拥有合适的技术来执行销售流程。 一个有效的培训计划可以弥补当前技术和所需技术之间的差距。 在培训计划中，必须要就各项培训活动对员工表现的影响进行跟踪和测量。 销售管理模式通过推进销售以及渠道管理流程的持续实施，来促进绩效的提升。 一个有效的计划不仅有利于绩效管理系统，而且能够实施沟通流程，确保所有的关键措施都得到贯彻。 销售管理模型是把公司凝聚在一起的粘合剂。 绩效管理计划对于发挥销售渠道的效果起着重要作用。 它包括一个持续实施的流程，就期望值进行沟通、评估员工执行任务的意愿和能力，并给予反馈。 当一个员工完成或者超过了绩效标准时，公司应给予积极反馈。 反之，公司就应提出批评。 你必须传达一个信息：绩效标准来不得半点含糊。 汇报和沟通计划是成功的渠道管理的另一个重要的工具。 汇报应测量期望值和实际成绩的差距。 可以使用多种不同的指标，包括销售成本、人均销售额、成功和失败比例、平均折扣率。 通过定期汇报，公司可以使用当前销售渠道、财务、营销和顾客的信息，做出正确的决定。 要注意的是：不要只重视最终结果。 在最近三个销售绩效改进项目中，一个公司没有跟进流程中的任何情况，因而绩效汇报没有反映出公司销售渠道里的机会已经减少。 等到这个问题爆发出来的时候，已经来不及补救，结果公司未能实现销售目标。 渠道管理方案中的沟通部分应该是可靠的、强制的、相联系的。 沟通的方式应包括会议、简报、网络播报（webcast）、电子邮件和语音邮件信息等。 其中，团队和一对一的会议应该涵盖业务最新信息、取得的业绩和存在的问题，并且应该在公司各个层级定期举行。 淬火--运用信息技术在无数的商业案例中，选择技术考虑的出发点是管理高层的需要，而不是一线的销售团队。 比如，一家公司选择了一个基于网络的客户关系管理系统，以便为管理高层提供更好的汇报，不必再要求销售团队输入数据。 深入的调查评估发现，现有的销售流程与实际的客户购买周期并不一致，而客户关系管理系统用得最多的只是预测。 结果，客户关系管理系统不能给管理高层提供他们需要的业务基本情况。 最后，该公司采纳了一个全面应用客户关系管理系统的战略，使其使用比例从30%增长到几乎100%。 现在，客户关系管理系统已经成为整个公司的价值源泉。 一个销售部门的绩效和它聚焦目标客户、根据目标客户的需求来应用销售资源和安排销售举措的能力成正比。 一个良好的销售模型将在销售绩效的各个方面带来实实在在的进步：降低销售和管理费用、减少销售队伍的流失、增强市场渗透力。 随着市场竞争日趋激烈，任何公司都必须建立良好的销售模型，否则将遭受无法承受的损失。
怎样带出有生产力的业务员
一个好业务员，首先，要做到热爱自己的工作。 业务员是否热爱自己的工作代表业务员能否做好自己的工作。 如果一个业务员不热爱自己的工作，那么他的思想就不过关，一个人思想不过关，那就不要谈工作了。 其次，业务员要有坚韧不拨的精神。 在工作中业务员经常会面对挫折和一些较难緾的客户，在情绪低落的时候一个业务员要时刻鼓励自己，不要放弃坚持就是胜利不到最后一刻绝不认软服输，以上是一个业务员的基本思想要求。 思想过关就代表软件过关了，那么下我们就来谈硬件，硬件指的是业务员要勤奋。 我们一直相信努力就有回报，我们相信上天是公平的，一个人的成功一定与他的勤奋成正比在人生的道路上，没有什么捷径。 每个人都是一步一步走过来的，你比别人勤奋走的路多那么你的成功率就比别人高，这是千古不变的定律。 没有人可以改变，以上是本人对业务员的一点看法供大家借鉴。 第一章 如何训练自己的营销能力 一 推销自己是一门艺术，也是一种才能 有名人说过，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。 1 把握恰当可以安身立命，抓住机遇获得成功。 2 把自己推销给别人，在别人接受你的时候，你就成功了一半。 3 若是生活在套中的人，不能接受挑战，不敢朔造自己的形象，必处于败局。 4 明确出发点，相信自己，因为只有自信才能让人相信你。 二 最高超级认同 我们已经清楚，在所有的推销中，自信是第一的，自信心的崩溃使人丧失生存权，那么，如何做到自信呢？ 1 否定命运，世界上没有命运这回事，所有的结局都是自己争取的。 （沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运） 2 把自己和最高境界等同起来，不是第一，也能并列第一的自信。 （不少成功者都在暗示自己，我是第一号人物，其实，这个暗示既是激励也是目标的原则） 3 相信尽管你不卓越，但你与众不同。 （只要你认定自己是生气勃勃的，就没有人比得上你，除非你让他们超越你。 ） 4 相信生活中每件小事对于你来说都是不平凡的。 （时时暗示你自己的不平凡，你将获得鼓舞性的自信，能够打败你的只有你自己。 ） 5 学会赞美自己。 （小小的成功可以满足你自己，鼓舞你自己，当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷） 三 自信的威力 许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。 1 对自己的评价标准，为自己制订一个目标。 （对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己。 尽管结果成功与否，但是过程你已尽了力） 2 一个受欢迎的人必须有绝对的信心。 （信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到你的目标） 3 挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。 （如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未体验过失意不堪的心情，这种人根本就 没办法在社会上立足。 ） 在自我推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。 也许有人给你一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。 四 化畏惧为勇气的自信 信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。 1 为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销） 2 结交诚信的人，将使你的信心倍增 （物以类聚，人以群分，如果你聪明，你自然喜欢和聪明人结交；同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择） 3 接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。 4 以忙碌取代畏怯，做个工作狂。 （一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，当然也就很少产生畏惧情绪了） 五 永恒的倾听原则 认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。 1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。 2 抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。 （跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。 ） 3 避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。 怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点： A 保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。 B 全心全意地倾听，别走神。 C 协助对方把话说完，不要中断对方的说话。 D 观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。 倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。 六 不要出卖自己 推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。 1 在对厂家作出承诺之后，不能翻脸不认人，不要以为把钱拿到手就万事大吉了，这就是出卖自己的典型（你也许会在出卖自己时获得短暂成功，但客户不会上第二次当,或会到处破坏你的形象，公司的形象也就毁在你的手里了） 2 不做出卖自己与他人的事，坚持原则，保证服务质量，你就会成功。 3 不坚持原则地妥协（人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。 当然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功） 七 避免与对方正面争论 作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。 1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。 2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。 3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。 八 遵守诺言 信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。 1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。 2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。 3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。 4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。 5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。 第二章 如何提高营销素质 有名人讲过：经验不经常总结，等于吃饭不进行消化。 首先，当一名优秀的业务员起码应具备以下5种素质： 1 对自己的业务范围熟悉并充满信心， 2 对自己充满信心。 3 有较强的时间观念。 4 有幽默感。 5 要能摸索客户的心理并随机应变。 一 重视老客户 我们能够成功的让客户成为我们的会员，这就证明了我们已取得了相当的信誉，有新的业务我们仍然可以对这些老客户进行推介，其肯定比新客户更容易接受，另外，老客户也可以为我们做无形的推介广告，我们千万不可忽视老客户。 二 潜移默化影响客户 1 向懂行的客户推介我们的业务是比较容易成功的，因为客户本身对我们的业务就有着相当的兴趣和爱好。 2 不断进行推介、施加影响，使无网络意识的企业能够认识我们的业务，从而能够接受我们的业务，认可我们的业务，支持我们的业务。 三 要有创新的意识 1 第一次见面能让客户感到你气度不凡，机灵幽默，语言生动，那么第二次见面你可以用另一种形象出现，这次一定让他感到你还有深度，而且真诚。 2 每次会面都是一次绝好的机遇，你要把前一次的业务向前再推进一步。 3 业务员不是只会耍贫嘴的推销员，是有能力、有深度、有知识的推介员。 四 以退为进 1 认识以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。 2 在看出企业老板没有半点诚意的时候，你可以客观地对该企业的老板说：“或许现在你的企业还不适合上网，有机会再说吧。 ” 3 以退为进是在有把握“进”的前提下才可实行此计。 五 信守合约 1 不可有“签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法。 2 做好履约工作，何时验收，何时交付使用以及各种售后服务等等。 3 让客户对你有信心，记住维护公司的招牌。 第三章 如何制订营销计划 我们千万记住，把计划制订好了，如果不付诸有效的行动，计划只是一纸空文。 不少公司在制订营销发展计划时，犹如总参谋部在制订一次规模浩大的三军联合军事演习，开会研究营销报告，做好各种准备，期望在最短的时间内拿出出奇制胜的法宝。 当然，为争取客户准备必须的资料文件是完全应该的，但在紧张的准备中，不能丢了西瓜捡芝麻而忽略了抓住重点和关键。 所以，我司制订营销计划要强调以下几点： 一 明确网络推介的目的 1 网络推介和产品推销同样的道理，我们的目的是为了赢得这笔业务。 （即使利润微薄或无利可言也行） 2 从营销策略上讲，做成这笔生意，维持与老客户的关系，防止竞争者的介入，更重要的是长远的利益。 3 借此成功开拓新的客户，树立公司的形象、信誉。 以上几点都应该在营销计划中予以明确。 二 计划是否简洁 1 营销计划并不是做理论文章，好的构思无须长编大论。 2 计划要抓住重点、重心，有主次的实施方案。 3 是否行得通？ 三 做好应付意外事件的准备 在推介活动中，我们可能面对形形色色的客户，总会提出一些合情合理却又让我们难以回答的问题，因此，明智之举是充分预计这次营销活动中可能遇到的各种问题，认 真准备，方能临阵不乱。 四 明确付款期限 我们应该清楚，任何公司都不可忽视资金流动长短的重要性。 不考虑收支平衡，忽略收款时间，常常会使到手的生意转眼间就功亏一篑。 大笔大笔的生意成交的确让人兴奋不已，但千万不能忘记资金回笼的时间与得到数量相等的资金一样重要。 五 尊重对等礼节，避免重复业务 1 管理人员一定要掌握手上的 客户资料，合理安排。 2 业务员与业务员之间要互相尊重，平等协作，单一跟踪，不要出现一个企业有至少两个以上的业务员去“推销” 3 若万一不小心出现重复业务，一定站在公司立场上，以大局为重，由与该企业较为接近的业务员巧妙地处理好关系，另一个业务员则回避。 4 到了生意成交的关键时刻，双方各职能部门人员的责权更应明确，下级服从上级，尊重和维护老板，公司的尊严与名誉显得格外重要。 第四章 如何调整营销情绪 有名人说过：不管怎样，你都要保持平静和愉快的良好情绪。 生活就是这样，要勇敢无畏，微笑着向前走。 其实，对生活的评价恰如我们的业务工作一样，最终的评价是在每一次旅程的终点，而不在起点，但你不知要走多少步才能到达你的目标，虽然你可能在第一千步的地方遭到失败，但成功就隐藏在失败的后面，你不知它有多远，除非你转个弯，你还要时常调整脚步，如果那一步没有用，那么你就必须走另一步，甚至再换一步。 实际上，一次一步也不会太困难。 一 坚持到底 1 你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击，第一击可能不会使这棵大树震动，第二击也不会，第三击也不会，但这棵树总有一天会倒下。 2 愚公移山的精神（小的尝试只要不断的反复去做，任何事情都可以成功） 3 绝不考虑失败（将暂停、不能、没办法、不可能、有问题、未必成功、失败、没希望以及撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除） 4 学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀（你要努力尝试到胜利时才罢休，你的潜意识里绝不允许任何一天以失败收场） 二 培育勇气 1 业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多，因而恐惧缠身，面对眼前的现实，勇气就为之畏缩。 A “如果失败，岂不丢人现眼”的心理。 B “如果象上次一样让客户说得无词可答，岂非下不了台？”的心理。 C “如果客户劈口就拒绝，岂非进退维谷？”的心理。 2 当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种心理来抵制： A 我从事的是正当的工作。 B 勇气不是特定人士的专利，我当然也有。 C 万一失败，也不至于死人吧？ D 举止如常即可，何必穷紧张？ E 按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。 F 自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有？ 三 战胜自己 美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员”。 是的，你如果想成为一个好的业务推销员，必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精神力量。 （好的业务员是不论刮风下雨、身体不适，他的工作时间仍比一般人长，访问次数也比一般人多，而且无论在任何情况下，他都能维持一定的工作步调。 ） 总结起来，业绩不好的业务员表现如下： 1 工作不认真，没有明显的目标（因上午达成一笔生意，就自满而停止下午的工作，没有再接再励）2 要发现一个好的业务员很简单，因为这种人行动敏捷，走路象小跑。 3 拖拖拉拉，生病是懒惰的最好借口。 其实，拥有客户量多的业务员，工作量当然也会倍增，遇到额外的工作，重新推销访问，对抗其他公司的竞争，签合同，损失处理，售后服务等等情形时，为处理好这些工作，其工作速度也会提高，因而，他的业务也会随之精益求精。 四 业务高手的必备条件 业务高手的必备条件，除传统的精神、体力、专注投入外，还要有创意和知识。 1 业务高手在体力、外表、时间上与一般的业务员无多大差别。 2 思考推销的关键在于思考，不断“思考”到成功为止。 （思考的目标是“没有解决不了的问题”） 3 问题出现以后，在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。 4 思考的内容包括：如何达成交易、如何开发客户、如何制造与掌握机会，成功时，也会将此经验作为以后的参考。 5 不断研究分析失败的真实而具体的原因，把重点放在问题上，尽量避免其他的人与事总而言之，我们作为业务员一定要保持平稳良好的精神和心理状态，有问题要找到正确的原因并寻求确切的答案，把经验引为范例，灵活运用，定可提高你的业务水平与能力。 第五章 如何讲究服饰仪表 大家都知道，给人留下了好印象，这就是你走向成功的开始。 反之，业务员服装仪容不整，其有损公司形象外，也不仅是别人一句不堪中听的评语，更会因此而无法实现推销目的。 “他的穿着打扮非常整齐，给人的感觉真好“必须让客户对我们具有这样的好感，推销才有可能成功。 当然，对业务员来讲，身上并没必要佩带些价值昂贵的饰物只要给别人清洁的感觉就好，不太过分或太随便，太新潮或太陈旧的穿着，着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。 一 穿着公司和企业所需的形象 1 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋，在冬天是西装革履。 2 对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。 二 外观仪表和打扮 1 依照自己的身材限度来打扮。 2 身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服，身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高，高躯的人穿横格子则能缩短身材。 3 太新潮太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。 4 越是严肃的场合，越要注意服饰，最好着深色的服装。 5 浅色的服装较亲切，不会给人压迫感，，适合轻松的拜访。 6 首饰（包括手表）应力求简单大方，不要给人以华丽庸俗的感觉。 以上所讲只能作一般的参考，有条件的话，所有员工统一着装，那样更能显示出公司的素质。 第六章 如何举止恰到好处 在推销业务时，如果能做到恰倒好处的举止，将有助于你的成功。 一 手的动作 1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。 2 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。 3 手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。 4 在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。 二 眼睛 眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是： 1 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。 2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。 3 聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。 4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。 三 坐相 当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。 1 坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。 （前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。 ） 2 膝盖张开约一个拳头的距离。 （女性则双腿并拢） 3 勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。 四 站相 采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。 1 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。 2 立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。 3 站立时尽量放松，视线以水平直视。 五 业务员与客户的距离 我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。 1 双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离） 2 双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。 3 坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。 （身子微侧，声音控制在客户可以听见即可，不高也不低） 4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分 的地方，看着对方的眼睛说话。 六 名片的递交方法 初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项： 1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。 2 自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。 3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。 4 不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。 5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。 6 若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。 第七章 如何接近客户 接近了推销对象，你就接近了成功。 既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。 一 电话约访 电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访 可以说是每个业务员必修的课程之一。 1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的；声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。 2 人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。 因此，甜美亲切的声音 也常余香绕梁，另人回味无穷。 （“喂，找XXX”或“喂，您好，麻烦找一下XXX，谢 谢”“喂，请找XXX听电话”，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。 ） 3 声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。 二 说出有魅力的声音 如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话，甚至想一睹庐山真面目呢？日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议：在打电话之前必须调适自己的情绪，然后再从容地拿起电话。 1 语调低沉明朗； 2 咬字清晰； 3 善用“停顿”； 4 音量大小要适宜； 5 言辞声调要配合表情； 6 措辞要高雅，发音要正确。 一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满魅力的声音，问题是讲话的声音和技巧。 1 电话约访的准则： A 保持轻松愉快的心情； B 简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因 为有些话在电话里是讲不清楚的； C 具备专业的知识水平； D 让客户觉得你是值得面谈的。 通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容： A 亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心） B 引起客户的兴趣（诱之以“利”，必须提到对客户有利的方面） C 约定时间与地点并确定下来。 2 缘故拜访 A 通过朋友介绍上门拜访，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务； B 通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益； C 通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起； D 如果客户是亲友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念， 让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介； E 站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样 我们才能对症下药，起码能找到接近客户的办法。 3 陌生拜访（又称直冲式拜访） A 既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射面较广； B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进； C 直接进入陌生的工厂的大门，或以“走错了”为理由，或以XXX介绍来的为理由等等 都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度； D 想办法突破门卫防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下 次的联系工作； E 从相识到业务交往，都要让客户读出你的诚恳。 第八章 如何进行友好的面谈 有名人说过：“从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈之中。 ”我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与兴趣，否则是很不礼貌的。 注意以下几个重点： A 保持谦虚的态度； B 掌握分寸，避免口头禅； C 始终和蔼可亲，因为微笑是一种无声语言； D 谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌； E 如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷起 二郎腿，不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后 交叉双臂紧抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰 扔丢果皮或烟头等等）。 1 学会对客户说敬辞（客套话并非废话） 对初次见面的客户说“久仰”，对好久不见面的客户说“久违”， 询问客户年龄时用“贵庚”，询问客户姓名时用“贵姓”， 客户到公司时用“光临”， 向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”， 等候客户时用“恭候”， 约访客户时说“拜访、拜望” 谈话中途离开一下用“失陪”， 客户送你出门时用“留步”， 请客户原谅时用“包涵”， 未及欢迎用\失迎” 请求客户的帮助时用“劳驾、费心”， 请教客户问题用“赐教”， 网站完成请客户看时用“斧正”，赞客户见解时用“高见”。 2 学会瞒天过海 A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等，在现时的推销活动中并不 畅通（一般企业对推销业务员都不欢迎，不管你是哪一行的推销，这问题很明显。 ） B 没有人喜欢接待不速之客，你要找最接近客户的方法与之见面。 C“皇帝的女儿不愁嫁”，好货不怕卖不出的普通心理，你越是拼命推销，越会引起对 方的怀疑，所以你要适可而止，收放自如。 3 不要在电话中轻易暴露身份 A 非老板本人接电话，最好不要轻易暴露身份，没有人会轻易让他们的老板会见任何推 销员的，除非那个人对网络有很好的认知意识。 B 直闯老板的办公室。 （人总爱面子，见了面自不好意思逐客） C 自圆其说以掩饰你的冒昧。 D 如前所讲的陌生拜访。 4 原谅自己是堕落的开始
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