G3 推广：掌握数字营销变革的秘诀，解锁业务增长

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安徽蚌埠G3云推广，网络营销和传统营销的区别

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高分悬赏：联通(沃)、移动(G3)、电信(天翼)三家运营商SWOT分析？

沃wo3G业务介绍3G的最大优势在于无线数据传输速率的大幅提升，这为基于无线方式实现的行业应用的发展提供了广阔的空间。 随着3G/WCDMA业务的开通，基于WCDMA的3G行业应用产品也将推出。 以下为3G业务在不同行业应用方面的简介：沃品牌标识一、政务应急通——基于3G/WCDMA的政府应急通信网政务应急通业务是基于WCDMA网络，通过建设政务应急通平台，实现政府应急指挥调度、视讯会议、实时监控、移动办公等功能的一项3G业务。 业务的优势在于WCDMA网络的高速数据传输性能，使用户可以随时随地的通过3G手机召开视讯会议、传送视频，满足政府应急通信需求。 相对于2G时代，基于WCDMA网络的政府应急通业务除了实现指挥调度、电话会议、移动办公等功能外，还可以扩展到M2M视频传输、点对点视讯通话等，极大的提升了政府处理应急事件的能力及工作效率。 二、金融无线——基于3G/WCDMA网络的金融信息化方案金融无线业务是基于WCDMA网络，通过与银行内部系统的安全连接，实现无线网点步放、实时监控、移动办公等功能的一项3G业务。 业务的优势在于WCDMA网络的安全、高速数据传输性能，使银行可以无限扩展服务空间，完善安全监控网络，提高服务质量。 相对于2G时代，基于WCDMA网络的金融无线业务可以充分利用带宽扩展所带来的空间，实现无线ATM（含视频监控）、移动办公、营业前移等功能，提高银行工作效率及服务质量，从而极大的提升银行形象。 三、3G警务通——基于3G/WCDMA的警务移动执法网3G警务通业务是基于WCDMA网络，通过WCDMA网络与警务平台的直连，实现各种警务移动执法功能的一种3G行业应用平台，可以满足公安部门实时查询、事故处理上报、事故现场监控、警务指挥调度、现场执法、视讯会议、移动办公等需求。 业务的优势在于WCDMA网络的高速数据传输性能，能够满足数据、视频无线高速传输需求。 相对于2G时代，基于WCDMA网络的3G警务通业务除了实现指挥调度、电话会议、移动执法等功能外，还可以扩展到M2M视频传输、点对点视讯通话等，极大的扩展了警务执法的能力，提升了工作效率。 四、无线技监——基于3G/WCDMA的特种设备技监网无线技监业务是基于WCDMA网络，通过WCDMA系统与特种设备技监平台的安全直连，实现技监信息、视频图像等大容量数据的实时上传功能的一项3G业务。 业务的优势在于WCDMA网络的高速数据传输性能，使执法人员可以随时随地的通过3G手机采集、上报、查询特种设备信息。 相对于2G时代，基于WCDMA网络的无线技监业务可以借助3G强大的无线数据传输能力，传送大容量数据，并可以扩展到M2M视频传输、点对点视讯通话、移动办公等，极大的提升了技监工作信息化水平及工作效率。 五、海防无线岗——基于3G/WCDMA的海防视频监控系统海防无线岗业务是基于WCDMA网络，通过建设3G无线海防视频监控平台，实现对沿海关键位置的实时监控功能的一项3G业务。 业务的优势在于WCDMA网络的高速数据传输性能，能够满足联通3G网络覆盖下的任何地点的实时视频采集需求，解决政府海防部门实时监控选点难等问题。 相对于2G时代，基于WCDMA网络的海防无线岗业务除了实现监控中心对各监控点的实时监控外，还可以扩展到手机端，通过3G手机实现对各视频采集点的实时视频监控等功能，极大的提升了的办公效率和监控能力。 六、3G路路通——基于3G/WCDMA的公路移动执法系统3G路路通业务是基于WCDMA网络，通过WCDMA网络与公路局数据中心的安全直连，实现公路移动执法、移动办公、路政监查等功能的一项3G业务。 业务的优势在于WCDMA网络的高速数据传输性能，使用户可以随时随地的通过3G手机查询上报执法信息、传送视频等，满足公路无线数据传输需求。 相对于2G时代，基于WCDMA网络的3G路路通业务除了实现车辆信息查询、养路费缴纳信息查询、移动办公等功能外，还可以利用3G的高速数据传输能力，扩展到无线视频监控、M2M视频传输、视讯通话等，拓展了公路。 ----------------------------------------------------------------------天翼，英文名称“e surfing”，是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。 “天翼”的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化“综合信息服务提供商”的企业品牌定位，充分发挥中国电信的融合业务优势，更好满足广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。 “天翼”强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。 “天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。 “天翼”，为您开启移动信息时代！更多体验请登录合作伙伴“隆回乡音信息网”选择“天翼”，让您畅享移动信息新生活！品牌释义：“天翼”的中文名称和飞翔、翅膀、天空直观相关，体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖；“天翼”与“添翼”谐音，寓意用户使用中国电信的移动业务后如虎添翼，可以更畅快地体验移动信息服务，享受更高品质、更自由的信息新生活。 “天翼”的英文名称为e surfing，e是信息、互联网、信息时代的浓缩；e surfing，信息冲浪，充分体现移动互联网的定位。 “天翼”的LOGO是一朵由e变形而成的祥云。 整个LOGO以e为主，与翼字谐音，充分体现与互联网及信息应用的相关性；变形的e字形似云彩，很好地诠释了“天翼”的寓意，代表“天翼”将人们带入自由自在的移动互联网新时代；图案既有传统特色，又富含未来感和科技感。 细心的电视观众可以发现，电信的“189”移动业务还有一个好听的代称，那就是“天翼”，这个名称有什么涵义呢？上海电信内部人士解释说，这个名称有两层涵义——一是要打破从前电信业务都“有线相连”的印象，终于可以“自由飞翔”；二是谐音“添翼”，表示电信将如虎添翼，电信作为综合信息服务提供商，真正提供全业务的形象将更充实，更丰满。 而拥有一个“189”号码，其中一大吸引力就在于可以将各种上网应用“一号打尽”。 据介绍，在开通相应业务后，“189”不仅是用户的手机号码，还可以成为用户的宽带的上网账号、聊天号和邮箱号。 比如电信的ADSL上网账号十分难记，绑定后只要输入“189”手机号码即可；聊天号和邮箱号的绑定也很方便，朋友输入你的手机号码就可与你聊天或发邮件。 同时具有吸引力的还有可以统一账单。 电信的“我的e家”用户可以将固话、宽带、IPTV和移动业务都绑定在一起，只出一张账单。 这不仅是省去了账单太多的麻烦，而且未来有可能同一账单下的固话和移动业务之间通话可有一定资费优惠。 当然，同一账单可绑定多个“189”号码，这些“189”之间的通话也可能会有优惠政策。 统一账号，统一服务，统一账单，可以说，“天翼189”业务将电信的优势资源很好地整合在一起。 宽带可漫游，网络随身行电信把“189”称作“互联网手机”也备受关注，这又作何解释呢？据电信相关人士透露，互联网手机将独具优势的高速移动宽带，融入宽带互联网，发挥移动互联网的整合优势，保持随时随地高速接入。 “届时用手机上网将比家里的宽带还快”，这位人士肯定地表示。 在不久的将来，电信将把多项宽带应用移植到手机上，手机钱包、手机支付都成为可能，而广受欢迎的IPTV业务也可以用手机收看。 特别指出的是，从前电信的无线上网账号只能在市内使用，而未来使用“天翼”手机或笔记本，可以在全国用统一账号随时随地上网冲浪，这被电信称作“宽带漫游”的新业务，根源则是电信的“C+W”策略的启动，这也是其移动业务的最大亮点之一。 所谓 “C+W”就是“CDMA+WiFi”，据悉，即将上市的“天翼”手机都具备Wi-Fi功能，用户通过该种手机，可随时随地登录电信在全国21个省市WiFi网络（无线宽带局域网），即使在没有WiFi网络的地方，也可通过CDMA网络高速上网。 电信将通过整合资源很好地做到宽带的无缝接入。 老机仍可用，付费可多选关于大家较多关心的所用手机终端和付费方式等热点问题，上海电信内部人士也做了解答。 用户手中原有的 CDMA手机可以直接插入“189”的 UIM 卡继续使用，而新推出的机型都带有“天翼”标志。 据悉已有多个国际大牌参与新机型的设计，数十款新机型也给用户提供了丰富的选择空间。 至于付费方式也有两种，即预付费和后付费。 电信“我的e家”用户通过绑定账单的方式后付费比较方便。 电信也为没有固定电话的用户提供了预付费方式，购买充值卡进行充值即可。 天翼套餐 目前包括天翼3G时尚套餐 天翼3G大众套餐 天翼3G商旅套餐 天翼3G畅聊套餐 天翼3G无线宽带套餐----------------------------------------------------------------------G3描述G3[1]在其内部有L1和L2 cache控制器，并且在iMac下时钟速率需要达到266MHz版本，在Power Macintosh系列下时钟速率需达400MHz版本。 G3的运行对能量的消耗要求比较低，大概500MHz版本就可以。 中国移动在G右上方的3代表立方，意味着3G时代的移动用户将呈立方趋势增长；还有人认为突出黑色的G，红底白字3，红黑是春节对联两种主颜色，预言者3G春天的来临，预言着中国移动敢以TD博三分天下的雄心。 G3不是代表3G，而是“Guide3”的缩写，Guide有两层意思，动词代表引领、影响、支配等意思，名词代表引领者、向导的意思。 综合起来的大意是引领另外两家友商进入3G时代。 “3”代表着3G时代下的移动+宽带+固网+手机电视+……融合，更大胆的猜想是暗喻中国移动将超越现有3G概念，在TD-LTE时代提供适合上述融合业务应用的网络支撑、终端、服务等等，引领人们进入真正的3G生活。 因此G3是个很庞杂的概念，除非中国移动出尔反尔要推“G3”自有品牌的手机，否则结果就只有一个——战略性品牌，将涵盖全球通、神州行、动感地带等等品牌业务。 中国移动官方解释“G3”标识造型取义中国太极，以中间一点逐渐向外旋展，寓意3G生活不断变化和精彩无限的外延；其核心视觉元素源自中国传统文化中最具代表性的水墨丹青和朱红印章，以现代手法加以简约化设计，该标识还有丰富的彩色运用和延展，这体现了中国移动积极支持国家自主科技创新，架起全新沟通平台，为客户提供精彩、高效的数字化信息生活。 G3标识属于承载网标识，将不作为单独的客户品牌存在，而是充分融入中国移动的三大品牌进行推广。 G3标识的战略性推出，意味着中国移动支持国家自主科技创新，为客户架起全新沟通平台，引领精彩、高效的3G生活。 4月16日，“无线精彩，G3引领”中国移动G3上网本发布暨合作伙伴加盟仪式在北京举行。 中国移动正式宣布与联想、戴尔、惠普、海尔、清华同方、方正等17家国内外PC厂商开展深度合作，共同推出29款中国移动定制的G3上网本。 此举开创了国内运营商与PC厂商大规模合作的先河，标志着3G（TD-SCDMA）产业化发展取得重大进展。 据了解，中国移动还将推出多项优惠政策，让客户轻松体验G3上网本的无线精彩。 目前，中国移动已为G3上网本制定了多种资费套餐和促销措施，例如：买G3上网本即可获赠网费，最高可达1400元/台；客户开机即可一键选择资费标准，从50元500M到300元10G等多种包月流量套餐可供选择；全国统一资费标准，无漫游费；统一维修服务点，无须联系厂家即可维修；全国统一优惠政策，无论在商场、IT卖场，还是中国移动营业厅，均可享受相同优惠政策。 此次中国移动联合17家厂商共同推出的G3上网本，所内置的全部是TD-SCDMA无线上网模块。 据悉，G3上网本将定位于乐于尝试新鲜事物的年轻人，尤其是高校学生、时尚白领、媒体记者等群体。 目前，中国移动在38个城市建设的3G网络已经形成数千万客户容量。 据了解， G3笔记本可在3G和2G网络中自由切换，客户在3G网络覆盖良好的区域无线上网时，速率可达2.8Mbps，切换到2G网络时，速率可达460kbps，这一设置无疑使还在犹豫的消费者吃了一颗定心丸。 “2003年，当中国移动刚开始预存话费送手机时，我觉得很优惠，当时就买过一台定制手机。 ”全球通客户徐先生表示，“现在开始定制笔记本了，这么优惠又方面，当然更要快点搞一台啦！”凭借手机领域的成功经验，相信中国移动将通过G3笔记本的战略，制造出新一轮上网笔记本的市场消费热潮。 据中国移动广东分公司人士透露，以广州为例，大学生为主体的年轻消费群消费能力并不低，而G3笔记本的时尚定位和优惠价格，本身就与大学生市场相契合，很快就可以在校园中形成消费风潮。 12日起，在广深两地指定的“沟通100”服务厅就可以买到G3笔记本，下阶段还将在国美、苏宁、电脑城等各大卖场公开发售，消费者将可轻松体验3G时代的无线上网。

G3高级营销师答案

第一章情景模拟题一、康利热水器标准答案 1）个人访谈。 即调查者通过面对面地询问和观察挪个被调查者来收集信息。 这是最通用和最灵活的访问调查方法。 2）一般在资料验收中对不同的资料的处理：1.接受基本正确的资料。 2.将问题较多的资料作废。 3.对某问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查。 二、云天市场调查标准答案 1）第一组营销人员采用的是留置调查法；第二组营销人员采用的是面谈调查法。 留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷， 让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。 面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。 实践中，观察法运用得比较广泛，经常用来判断一下情况。 1.商品资源观察2.营业现场观察3.商品库存观察三、邮寄调查标准答案1）邮寄调查的主要好处是：调查的空间范围大，可以不受调查者所在地区的限制， 只要是通邮的地方，都可以被选定为调查的对象：样本的数目较多，而费用支出较少：而且被调查者有充裕的时间来考虑、回答：同时还可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响。 邮寄调查的主要缺点是回收率低，因而容易影响样本的代表性，并且需要花费较长的时间才能取的调查的结果。 2）资料的编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。 在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下的原则：正确掌握分类的尺度。 为保证每一类回答都有类可归，又避免分类过细，可设置一个“其他”的分类。 每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉。 对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表。 四、电话调查标准答案1）电话调查的优点是可以节省调查时间，取得调查结果快，并可节省费用支出。 缺点是，这样做存在着母体不完整的缺点，因为其调查结果不能代表没有电话的消费者的意见，而且，电话调查也不容易取得被调查者的合作。 2）调查资料的处理是将原始的调查资料转换为可供人们进行分析的资料的过程。 将调查资料的处理过程又进一步细分为资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换四个基本步骤。 资料验收是对资料进行总体的检查，发现资料中是否出现重大问题，以决定是否采纳此份资料的过程。 资料编辑是对资料进行细致的检查，发现资料中是否出现具体的错误或疏漏，以保证资料正确性和完整性的过程。 资料编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。 资料的转换是将经过编码的的资料输入并存储在计算机中的过程称为资料的转换。 案例分析题一、面谈调查标准答案1）面谈调查法的优点：具有直接性和灵活性的特点，能够获得较多的第一手资料，可信度较高，回收率高。 缺点：调查费用高，花费的调查时间长，不利于对调查人员的工作进行监督，调查结果容易受调查人员个人因素的影响。 2）调查员携带正式的介绍信或官方文件易取得对方的信任。 尤其在上门调查中，对方防备心大。 大学生带上介绍信和学生证有助于获得对方的信任。 二、泰利公司标准答案1）访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同，访问调查分为面谈访问、邮寄访问、电话访问和留置调查。 2）习惯性购买行为，寻求多样化购买行为，化解不协调购买行为和复杂购买行为。 买电脑属于复杂购买行为。 当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。 三、鹰奇公司标准答案 1）第一组营销人员采用的是留置调查法：第二组营销人员采用的是面谈调查法。 2）留置调查法的优点：调查文卷回收率高，被调查者可以当面了解问卷要求，避免由于误会调查内容而产生的误差。 而且采用留置调查法，被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响，填写问卷的时候较充裕，便于思考回忆。 缺点：调查地域范围有限，调查费用较高，也不利于对调查人员的活动进行有效的监督。 四、同仁堂标准答案 1）产业购买者 2）重购、修正重购、新购。 五、沃尔玛标准答案 1）中间商购买者 2）购买全新品种、闲着最佳卖主。 寻求更加条件。 第二章第二章情景模拟题1、运输公司100吨大米标准答案 1）不尽正确。 1、100吨大米运往青岛时不应该用汽车。 因为汽车比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物。 汽车运载量小，运费相对较高。 100吨大米属大宗货物，青岛和上海相隔较远，不易用汽车运输。 2.100台彩电运往沂蒙山时用汽车是正确的。 因为沂蒙山属于山区农村，缺乏河流、铁路。 而且100台彩电不算多，用汽车运刚好。 2）.100吨大米运往青岛时用火车或轮船。 100台彩电运往沂蒙山用汽车。 3发展标准答案 1）2001年之前中国MP3市场属于介绍期：2001年到2003年中国MP3市场属于成长期。 在市场成长期企业的市场营销策略主要有：改善产品品质：寻找新的细分市场：改变广告宣传的重点：适时降价。 2）地域型销售组织结构地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。 它具有如下特点：1.有利于调动营销人员的积极性。 2.有利于销售人员与顾客建立长期关系。 3.有利于节省交通费用。 按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。 销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。 3、某厂商两项促销措施（5.2-6.8/7.1-7.31）标准答案 1）凭发票扣抵补贴。 购买补贴限制达到一定的购买量方可享受补贴，而凭发票扣抵补贴则是限制在一定期间内才可享受补贴。 延期付款。 所谓延期付款，简言之即零售商可以先进货，过一段时间后方付款。 2）有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。 4.海尔公司销售标准答案 1）竞赛与抽奖。 竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。 抽奖最为流行的两种方式是：一种是直接式抽奖：另一种是兑奖式抽奖。 还有一种受欢迎的抽奖类别被称为“计划性学习” 2）退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴等。 二案例分析题1、江海仓库管理标准答案1）1.定量订货方式和定期订货方式。 2.定量订货方式。 2）定量订货方式的优点有：由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存（看是否降低到订货点），能及时了解和掌握库存的动态。 因每次订货数量固定，且是预先确定好了的经济批量，方法简便。 这种订货方式的缺点是：经常对库存进行详细检查和盘点工作量大且花费大量时间，从而增加了库存保管维持成本。 该方式要求对每个品种单独进行订货作业，这样会增加订货成本和运输成本。 2.某洗涤用品公司标准答案1）快速渗透策略。 以低价格，高促销费用推出新产品。 实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大：潜在消费者对产品不了解，且对价格不敏感：潜在竞争较为激烈：产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。 2）现金折扣、数量折扣、职能折扣。 3.A公司有两批货，一批是少量精密仪器，另外一批电风扇标准答案1）不可行。 精密仪器应采用飞机运输。 因为飞机的运输速度最快，运载量最小，适合运输精密仪器。 虽然运费稍高一些，但是本题并不考虑运费问题。 若精密仪器采用火车运输，一是没有必要，二是速度不够快，很难满足一天内到达深圳的目标。 2）电风扇采用汽车运输是比较适合。 因为汽车的运输比较灵活，比较迅速，而且在缺乏河流的地区不能使用船舶运输，在缺乏铁路的地区也不能时用火车，在这样的地区汽车运输是最重要的，是最合适的。 4.北京卓电子企业标准答案1）成熟期。 进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降：产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降：市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类型产品不断出现。 2）成长期。 进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。 第三章情景模拟一.大发公司初步打算从环关公司买进100吨钢材1）价格解释遵守什么原则？不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 2）适合谈判中处于不利境地，有急于获得成功的谈判。 此种让步策略的缺点是：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。 其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致洽谈僵局或败局的出现。 二。 小李天美服装公司推销员1）小李可以这样回答：“小姐，你的记忆力的却很好，这种颜色几年前确实流行过了。 但我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮迹象。 “2）共推销员处理异议时采纳的策略有：转折处理法，转化处理法，以优补劣法，合并意见法，反驳处理法，冷处理法，委婉处理法。 三.王朝公司从金山公司购买软件1）一次性让步的策略。 已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。 2）谈判对手的谈判经验;准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应。 四。 推销员小王将汽车介绍给客人1）客人刻意压价，客人询问很多问题，客人的意见很多2）用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如果仍不购买，自然不合理。 五。 小王是一名打字机推销员1）缺点1、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。 2、销售人员过高估计自己的表演才能。 3、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。 2）商品的使用价值，流行性，安全性，美观性，教育性，保健性，耐久性，经济性。 六、世纪公司要从长陈公司买进1000台计算机。 1）1、由于此种让步平稳、持久、本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。 2、对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。 3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。 2）谈判对手的谈判经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应七。 甲公司是一家生产智能交换机的大型企业1）在最后阶段一步让出全部可让利益2）缺点：由于洽谈让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，同时，易给对方传递已方缺乏诚意的信息，进而影响洽谈的和局。 八、沃尔玛要从绿叶食品公司买进一些食品1）拉伸包装。 拉伸包装是用弹性塑料薄膜在常温下拉伸，包裹住商品体，紧紧密封起来的包装。 这种包装方法不需要加热，适合于怕加热商品，如鲜肉，冷冻食品。 还有泡罩包装、收缩包装、充气包装、吸氧包装、透气包装、保鲜包装2）商品运输包装贮运图示标志：对于怕震易碎商品，图示标志为高脚酒杯，下标”小心轻放“字样；对于怕湿商品，图示标志为张开的雨伞，下标”怕湿“字样；对于怕热商品，图示标志为太阳，下标”怕热“字样；对于需控温的商品，图示标志位温度计，并标明高低温度，下标”温度极限“字样；此外还有”禁用手钩“图示标志，”向上“图示标志、”由此吊起“图示标志、”重心点“图示标志、”禁止滚翻“图示标志及”堆码极限“图示标志、等。 案例分析题一、王力正向一名顾客推销沙发1）转折处理法。 此法一旦使用不当。 可能会是顾客提出更多的异议。 在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。 2）假定成交法。 采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率二、小王向一位银行职员推销支票检验器1）请求成交法。 用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如仍不购买，自然不合理了。 2）局部成交法、假定成交法、限期成交法、优惠成交法、从众成交法、让步成交法、最后成交法、饥饿成交法、保证成交法、选择成交法、激将成交法三、小李是L服装公司的推销员1）推销员处理异议时，应该情绪轻松，不可紧张，要意识到异议时必须存在的，顾客提出异议后，应该保持冷静，推销员应该认真倾听，真诚欢迎，千万不可加以阻扰。 推销员对顾客所提的异议，必须审慎回答，措词须恰当，语调须温和，应尊重顾客，委婉表达。 2）供销售员处理异议时采纳的策略有：转化处理法、转折处理法、委婉处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、冷处理法。 本题小李应采用转折处理法，根据有关事实和由来，间接否定顾客的意见。 应用这种方法是首先承认顾客的看法，有一定道理，也即是向顾客作出一定让步才讲出自己的看法，在使用过程中尽量少用“但是”一词，而实际的交谈中却包含了转折意思，这样效果较好。 例如本题小李先肯定顾客了解服装潮流的趋势，肯定顾客的意见有一定道理，随后委婉地指出这种颜色又有回潮的迹象，这样不至于破坏良好的洽谈气氛，又为自己的谈话留有余地。 四、马丽推销榨果汁机1）以引证别人的意见开场以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以增送礼品开场。 2）选择成交法 请求成交法、局部成交法、从众成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、限期成交法、激将成交法、最后成交法、保证成交法、假定成交法五、推销员小王所推销的打印机扫描仪。 1）处理异议的策略有：转折处理法、转化处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、委婉处理法、冷处理法。 小王使用的是转化处理法。 2）建议成交策略：请求成交法、局部成交法、从众成交法、激将成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、最后成交法、限期成交法、保证成交法、假定成交法、选择成交法。 小王使用的是选择成交法。 六、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰1)逐户访问、广告搜寻、连销介绍、名人介绍、信函寻找、资料查询、市场咨询、个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击、2）广告搜寻具有传播速度快、传播范围广的优点、比较节约人力、物力、和财力、但是，广告费用也日益昂贵，且企业难以掌握客户的反应。 七、甲公司是一家电气电子的国际型家电公司1）先高后低，然后又微微拔高的让步策略2）这种让步策略的优点：首先让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。 其次，洽谈中富有活力。 如果不能在缓速减量中完成洽谈，则采取大举让利的手法，易于洽谈成功，再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。 第四章第四章情景模拟一、人民商场珠宝首饰1）有章可循；及时处理2）流程包括：鼓励顾客倾诉；获得和判断事实真相；提供解决办法；公平解决索赔；建议销售；建立商誉二、东方公司从红星公司购买100吨钢材1）每半年一次2）给予经济资助；给予技术资助；给予物质资助；给予管理软件资助。 对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助。 三、“蓝色巨人”IBM1）1和4属于售前服务；2和3属于售后服务。 2）有章可循；及时处理；分清责任；留档分析。 四、服务的内容非常丰富。 近年联想公司、、、1）售前服务127；售中服务34；售后服务56；2）标准跟进法。 企业提高服务质量的一种简捷的途径就是向竞争者学习。 它是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身的水平。 蓝图技巧法。 它是指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。 五、信达公司决定购买200台电脑1）通过金融机构（银行）进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。 2）要求客户提供担保人；增加信用保证金；交易合同取得公正；减少供货量或实行发货限制，接受代位偿债。 有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。 六、广州南方大厦百货商店1）1较为笨重及体积庞大的产品。 2一次性购买量过多，自行携带不便时。 3对某些有特殊困难的顾客2）“三包”服务指对售出商品的包修、包换、包退的服务；安装服务；包装服务；电话回访和人员回访；提供咨询和指导服务；建立客户档案；妥善处理客户的投诉。 案例分析一、三江商场曾向某企业购买一批价值为10万元的货1）不可行因为运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系之中，即同一债权债务关系中，或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双方合同。 而在本例中，三江商场和该企业签订的是两个合同而不是双方合同。 如果在不同一债权债务关系中使用经济抗衡手段，那么法律上就认为债权人的行为是一种报复行为。 是不正当的，故意损害债务人合法利益的行为，所以法律必须对此给予制裁，三江商场因此而必须承担支付违约金和赔偿损失的责任。 2）利用行政干预手段协助讨债手段。 利用金融机构的监督职能讨债。 利用经济抗衡手段讨债。 利用中断合作关系手段帮助讨债。 利用对债务人实行“输血”扶植手段讨债。 二、世界上最大的计算机制造厂IBM1）影响服务质量的差距主要有以下五种：1管理层仍是差距指的是企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期2质量方面的标准差距是指企业所指定的具体质量标准与管理层对顾客的质量预期的认识不相吻合。 3服务供给差距是指服务对生产和供给过程表现出低劣质量水平，打不到企业制定的质量标准。 4供方信息传播差距是指企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不相吻合，通常是前者劣于后者。 5服务质量感知差距是指顾客体验和感受到的服务质量与自己预期的服务质量不符，多半是前者劣于后者2）网络 适应客户服务方式的转变：为客户提供准确的信息；与客户进行有效的交流；真正解决客户的问题；保护顾客隐私和信息安全；建立“无缝衔接”的客户关系；实现对客户的承诺。 三、海来公司决定从深蓝公司购买100台电脑1）通过金融机构“银行”进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。 2）在下列情况下，企业应该收紧信用政策，来减少企业风险：1相对竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；2企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要；3产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限；4产品的利润率低；5所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济处于衰退状态；6客户所在行业的风险特别大；7产品是专用产品，销售面极窄；8客户订购的产品或服务前期费用很高；9客户订购的是高价设备或大型生产机械；10客户出现债务纠纷，法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件。 四、广东健力宝集团在中国体育市场上可谓一枝独秀1）售前服务：通过广告宣传使顾客知晓；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训；提供良好的购货环境；为顾客提供便利。 健力宝集团做了通过广告宣传使顾客知晓；提供良好购货环境；为顾客提供便利。 2)售中服务：帮助客户了解产品；帮助客户挑选产品；满足客户的合理要求；提供代办业务；现场操作。 综合考题综合考题一、甲公司是一家国际大型家电公司1）合适。 此种让步策略一般适用于：以合作为主的洽谈。 此种让步策略的特点是：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。 首先，让步的起点比较恰当，适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。 其次，洽谈中富有活力。 再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。 2）突破僵局的策略：从客观的角度来关注利益；从不同的方案中寻找替代；从对方的无理要求中据理力争；站在对方角度看问题从对方的漏洞中借题发挥当双方利益差距合理时即可釜底抽薪；有效的退让也是潇洒的一策。 二、某厂商推出三项促销措施（5.1-6.8/7.1-7.31/5.1-7.31）1）销售促进策略归纳为十类：赠送优待券、折价优待、集点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。 该厂商采取的销售促进策略包括竞赛与抽奖和零售补贴。 2）无条件补贴又分为购买补贴、凭发票扣抵补贴、免费附赠补贴和延期付款等。 有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。 该厂商采取了其中的凭发票扣抵补贴和延期付款。 三、顾客满意程度的高低……自肯德基1）按服务的时序分，服务可分为售前服务、售中服务，售后服务。 案例中肯德基为顾客提供的服务有：提供良好的供货环境；包装服务；满足客户的合理要求；提供咨询和指导服务；为顾客提供便利等。 2）采取提高服务质量的措施：1.树立“以客户为中心”的服务观念2.服务中体现体验营销理念体验营销师近些年发展起来的营销新理念，是指企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品的一切活动。 3.提高服务质量的方法：标准跟进法，指企业将自己的产品，服务和市场营销过程等与市场上的竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身水平。 蓝图技巧法，指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

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