引言
重庆作为中国西南部重要的经济中心，拥有庞大的人口和多元的市场。对于企业而言，想要在重庆有效达成产品营销目标，需要制定全面的策略，并充分利用重庆独特的市场特征和营销资源。
市场调研与分析
目标市场识别
明确目标市场是制定有效营销策略的关键。对于重庆市场，企业需要考虑以下因素：
- 人口统计特征：年龄、性别、收入、教育程度等
- 消费行为：购买习惯、媒介使用习惯等
- 生活方式：兴趣爱好、社交圈子等
竞争环境分析
了解竞争环境对于制定差异化策略至关重要。企业需要分析以下方面：
- 主要竞争对手：市场份额、营销策略、产品特点等
- 行业趋势：市场规模、增长潜力、技术发展等
- 消费者感知：竞争对手产品和品牌的形象
营销策略制定
产品定位
产品定位是将产品与目标市场联系起来的关键。企业需要明确以下内容：
- 产品价值：产品能够为消费者解决什么问题
- 产品差异化：与竞争对手产品相比，产品的独特卖点
- 目标客群：产品的理想消费者画像
营销组合
营销组合包括四个关键要素，称为“4P”：
- 产品：产品特点、质量、包装等
- 价格：定价策略、折扣优惠等
如何保证销售目标的有效实施和达成
销售目标是销售部在不同阶段不同时间内需要完成的任务指标，在整体的运做过程中，无论是计划、招聘、管理、执行、监控等等一切的行为和努力，都是为了一个目的，那就是实现目标。 呢？ 计划 计划是第一步，也是关系到整个项目能否实现销售目标的一个基础行为标尺或者说是一份如何保障销售目标达成的分析及进度表。 目标有长、中、短三种，长期目标可以是五年、三年，中期目标可以是一年、半年，短期目标则可以是一个季度甚至是一个月。 而计划则是分解目标，一份合理有效的计划就是能够有效的把目标分解成可执行性的一个个的小目标，最后到个人到每天。 目标达成过程中的几个要点要切记1、 一切为了目标而努力；2、 列出达成目标要做的事情；3、 找出达成目标最重要的关键因素；4、 找出达成目标最重要的障碍；5、 定出达成目标的具体期限；6、 列出达成目标要做的事情的轻重缓急的顺序；7、 监督执行进度； 那么，如何才能做到营销计划的有效性呢？ 准确的市场分析 准确的市场分析是销售计划制定的依据，是对当前市场形势及市场现状的分析。 市场分析中包含：消费者的消费习惯、人均消费值、消费者人数、竞争对手数量、竞争对手的市场份额、……，等等数据，有了这些关键的数据，才能保证计划的准确性。 营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”。 思路是战略层面的问题，是采用什么样的战略和方向来达成目标。 销售具体目标 具体目标是一切营销工作的出发点和落脚点。 销售策略 销售策略是营销战略的战术分解，是顺利实现销售目标的有力保障：包括产品策略、价格策略、通路策略、促销策略和服务策略五大部分。 费用预算 费用预算是在销售目标达成后，投入费用的产出比。 在做销售计划时，可以多用表格的形式，比如：销售目标的分解、人员规划、培训纲领、费用预算等等都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有非常强的对比性参照性，使表述的内容更直观和易理解。 销售计划制定好后，重要的就是执行，如何才能让制定出的计划得到最有效的执行，首先就要从销售人员谈起，因为销售人员是整体计划中的具体执行者。 作为销售人员应该具备什么样的素质呢？ 销售人员必须具备的信念1、 我是一个提供服务的人！2、 我必须为我的客户做最好的服务！3、 我提供服务的品质，跟我的生命品质、个人成就成正比！4、 假如我不好好的关心客户、服务客户，竞争对手很乐意为我代劳！5、 我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获就必须要增加今天的付出！ 销售人员成功的关键1、 自己能不能卖？有没有成功的卖过？2、 能！把已经证明有效的方法，重点使用，并加以改进。 3、 不能？找有经验的人虚心讨教，自己快速成长。 4、 切记：不懂装懂，害人害己。 5、 十六字方针：吃苦耐劳、好学上进、心胸宽大、听话照做！6、 良好的态度：心态+能力=成功！7、 情绪控制力+协调力+创新力+学习力！ 顶尖销售人员成功素质 1、形象好 多动脑 2、声音甜 腰杆软 3、腿脚勤 动作快 4、多发问 善聆听 5、多认同 少争辩 6、多微笑 人缘好 销售人员因该做什么？ 1、了解公司、了解产品、了解公司制度、备齐工具。 2、与领导有效沟通 领导需要尊重，更需要了解你的工作状况和工作进度，作为销售人员，需要把销售行为的进度和遇到的问题在第一时间向你的领导汇报，不但是你对领导的尊重，更重要的是领导会给出指导性的建议和意见，以便更好的把事情做好。 3、研究竞争对手 研究竞争对手是很重要的一个课题，这不但是使我们更有效的对市场进行了解和把握，还可以少走很多弯路，因为在销售行为中，无论你的产品和服务做到多好，你都无法100%满足用户的需求，但作为用户总是想能买到更好更便宜的产品和服务，我们只要做到比竞争对手好一点点，就可以赢得客户，可见了解竞争对手有多重要！那么我们到底要了解竞争对手哪些呢？三个方面：一、竞争对手在做什么？二、做对了什么？三、做错了什么？ 4、与客户沟通 与客户沟通同样重要，不但是一个了解客户的过程，更是一个获得信息的过程，通常情况下我们不但要与买过我们产品的客户沟通，还要与卖过竞争对手的客户沟通。 一、了解客户的建议和投诉，投诉我们的客户是我们重要的客户之一，客户的投诉是我们改善和创新的源泉； 二、了解已经购买过我们产品的客户购买我们产品的原因； 三、了解已经购买了竞争对手产品的客户的购买理由； 5、成长学习 学习是一个人成长的必然之路，简单的学习是没有什么用处的，关键是学习过后能用的上，作为一个销售人员，要学习的东西很多：扩大自己的知识面、心理学、销售技巧、心态等等；很多业务人员，一遇到问题都抱怨，这不好那不好，其实最关键的是自己的能力是否在提高，如果自身的问题不改变，能力不提高，无论你跳到哪个公司或者是哪个行业，也只能是重复昨天发生的故事。 6、建立人脉 当今社会，尤其是在中国这样一个人情大国，人际关系在很多方面决定了你的成就，有句话说的很好：“你认识谁比你知道了什么更重要！”，在好的人际关系面前，所有的销售技巧都是苍白的！ 销售人员有关行动的五问句1、 为什么不行动？2、 不行动对自己有什么好处？3、 行动对自己有什么好处？4、 假如长期不行动对自己有什么害处？5、 何时行动？ 在销售行为中，了解客户以及客户购买的要素是关系到交易趋向的重要课题。 客户购买产品的五个要素1、 品质2、 价格3、 服务4、 物超所值5、 提供产品和服务的速度6、 人情友谊 一流的销售人员卖的是人情是信任是友谊，二流的销售人员卖的是感觉，三流的销售人员卖的是品质和服务，四流的销售人员卖的是价格。 设计有效话术 一、客户六个永恒不便的问句1、 你是谁？2、 你要跟我谈什么？3、 你说的对我有什么好处？4、 如何证明你说的是真实的？5、 我为什么要买你的？6、 我为什么要现在就买你的？ 在卖给客户产品的时候，很重要的一个环节就是要让用户感觉好，用户在买你的产品是往往是买的感觉而不是真实。 二、设计开场白话术：让对方有继续听你讲的理由。 三、设计解除反对意见话术：用让客户只回答“YES”的问话，确定你说的是正确的。 四、设计产品介绍话术：用户不会买便宜，只会占便宜，能给客户带来什么好处，是客户最关心的问题。 五、设计成交话术：多选用“二选一法则”和让用户只回答“Y”的问话。 六、设计转介绍话术：用价值和好处促进购买，用信任提升友谊，用尊重赢得客户。 “我相信你一定会帮我，也相信你一定会帮我介绍其他客户，帮我提供五个客户的联系方式吧！”用期待和信赖的眼光凝视对方。 ……
营销计划的目标管理
1、 使营销计划评估具体可行：营销计划执行的效果如何，营销计划是否应该调整，这些问题的答案涉及到对营销计划的评估，而评估的一个重要标准就是营销计划的目标，如果将目标从结果转变为过程中的一个环节，就能客观准确地评估营销计划的实施效果。 2、 使营销计划执行成效得以控制：其要点在于透过对目标的管理，把握营销计划执行的重点，并掌握评估的依据，使目标可以成为指导营销计划执行或者调整的方向。 目标管理作为有效的工具，将与营销计划的分解结合起来，配合对营销分解计划的评估，使营销计划的执行过程能够得到控制。 1、 硬性目标：销量目标、占有率目标、费用目标、利润目标、铺货率目标等，对硬性目标的管理容易衡量，在这些目标中，有的能反映结果（如销量和利润目标），有的能反映过程（如铺货率和费用目标），良好的目标管理，其关键在于对目标进行综合评估，但在实际过程中，很多企业只关心销量目标，也相应地引导销售人员只看中销量，而忽视了其他目标的实现，最终也无法体现营销计划的效果。 2、 软性目标：管理制度、客情关系、价格体系、市场秩序、信息分析等，这些目标可以说是为了达成硬性目标的保障，如果说硬性目标是结果，那么软性目标就是过程，只有将过程管理起来，才能确保结果的有效达成。 1、 对目标结果的绩效管理：其衡量绩效的重点是将结果与目标对比，通过这种差异性来判断营销目标的完成程度，如果企业的营销目标包含了结果型和过程型两种，那么这种结果与目标的差异，可以反映出一定的原因，但是如果只采用结果型的目标，那么绩效考核就无法反映真实的状况。 2、 对目标过程的绩效管理：其衡量绩效的重点是将过程与目标对比，看看营销计划所要求的工作有无做到位，有什么因素影响到了硬性目标的实现，这种软性目标的绩效考核，能够比较真实地反映实际状况，但是它在促进销售人员动力方面不如硬性目标直接，因此最好是将其与硬性目标绩效考核结合起来，更全面地反映销售人员的业绩。 细分管理1、 分阶段目标管理：根据营销计划的阶段分解实施过程，根据营销计划的要求设置相应的营销目标，并规定完成的时间进度。 阶段可以按照市场发展阶段来分解，也可以按照市场推广的阶段来分解，比如淡季目标和旺季目标，其目的在于使各个阶段的衡量标准能够统一。 2、 分时期目标管理：将营销计划目标的完成分成不同的时期，在每个时期设定相应的标准，比如月度目标和季度目标，然后对这些目标进行管理和评估。 3、 分项目目标管理：分项目是指设置一些项目类型，比如费用和销量项目，推广项目如广告和促销，将每类项目的目标完成状况进行整理统计，分析各项目在整个营销计划中所占的比例是否合理，是否满足了营销计划的要求。 4、 分产品目标管理：对产品实行类别目标管理，衡量每类产品为企业带来的利益，可以按新老产品分类，也可以按产品性质分类，衡量的目标有销量、利润、费用、时间、完成率等。 5、 分渠道目标管理：对不同性质的渠道实行分类管理，衡量不同渠道为企业带来的效益，比如批发渠道和零售渠道、商业渠道和特殊渠道、超市和杂货店等，评估各种渠道的价值，为企业制订渠道开发策略和管理政策提供依据，同时也为营销计划的有效实施提供一种工作指导。
如何制定一个市场营销计划
一个好的市场营销方案必须有一个好的市场营销计划书，以在整体上把握整个营销活动。 公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 那么怎样制定营销计划书呢?下面我给大家分享如何制定一个市场营销计划，欢迎参阅。
制定市场营销计划的6大步骤
确的市场营销计划。那么怎样制定营销计划书呢?
1、收集数据，归纳分析
在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。 数据的收集营销计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。 收集数据主要是与解决营销计划有关的方面，太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。
2、形成目标和战略
在制定计划时，需要形成一定的目标和战略，计划实施的最终目的是战略目标的实现。 没有一定的目标，将不知道需要怎样的计划实施步骤。
3、制定方案
行动方案是市场营销计划的重要内容，是完成目标的具体体现。 行动方案按照时间系列、责任人落实、需要配备的资源等方法展示，说明了每个阶段/时点需要对产品/服务采取的行动。
4、预测财务结果
在制定计划的过程中需要预算执行过程中的费用，一套可行的计划，势必需要财务的支持。 没有财务的支持，一切计划都是空谈的。
5、协调
计划制定完成之后是需要拿出来进行审核，平衡预算，高层管理的一致通过，才能得到实施的。 这就需要你提前推广你的营销计划，达到各部门的支持。 当然这也为后期实行过程中各部门的协调配合打下了基础，有利于计划的顺利进行。
6、计划的执行控制
再好的市场营销计划，执行出了偏差，一样不会有好的结果。 因此说明后期执行的重要控制时段/时点，并列出尽可能量化的指标便于对比和控制质量。
制定一个市场营销计划
(一) 营销分析 市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。 简称“营销”，台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。 它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。 营销分析包括:①营销能力和营销数据——波士顿BCG矩阵。 如何提高营销能力要做到一下几点：(1)根据销售部及办事处和所在售点确定的零售计划，通过推介达成销售目标。
(2)不断提高自身素质，充分利用公司提供的资源，努力达成预期的销售成果。
(3)充分了解所在地区的消费特性及竞争品牌的优劣势，抓住每一个销售机会，有效地扩大导购范围。
(4)根据公司的物流管理系统要求，做好销售台账工作，按时按质做好信息的反馈。
(5)及时将竞争市场信息和销售中出现的问题与困难反馈给店长及零售主任。 (6)及时将售点的产品样板、宣传资料等的上架率和数量反馈给公司，以便得到补充。
(7)负责售点日常维护工作。
(8)遵守公司上下班有关管理制度，杜绝违纪现象。
(9)注重个人形象，提高个人素质，突出公司及品牌形象。
②分析企业面临的优势、劣势、威胁、机会——SWOT分析法。 SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。 其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。 按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合
③竞争者分析——波特结石模型。 竞争者分析是指企业通过某种分析方法识别出竞争对手，并对它们的目标、资源、市场力量和当前战略等要素进行评价。
(二)营销任务
营销任务包括以下三点：
① 营销任务。 任务营销是指在制定一定营销任务的前提下有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 任务营销对企业的发展与崛起可以起到强大的辅助推动作用。 当代企业的竞争发展和科技进步，使企业的产品瑕疵有了大幅减少，但相比较而言，许多企业在改善同顾客、员工、自然和社会环境等关系的努力似尚有不
足，他们将利润置于员工、顾客和自然环境之上，对顾客的抱怨或问题反应缓慢，忽视对员工的关爱，对环境保护的诉求也置若罔闻，等等。分为以下四点：(1)市场范围(2)细分市场(3)核心业务(4)外国业务
② 细分市场市场细分(Market Segmentation)的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell )于20世纪50年代中期提出来的。 市场细分(market segmentation)是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。 每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 包括
(一)战略目标(1)营销目标(2)市场份额目标(净利润)(二)营销投资。换取更大影响力和规模经济
③ 革新目标：革新目标需要(1)马斯洛需求层次理论(2)产品生命周期理论
④ 资源目标：资源目标包括(1)生产资源(2)劳动人才
⑤ 生产力目标：生产力目标是指生产管理带动或产品成本降低
⑥ 利润目标：利润目标是指财务分析
(三)战略任务
战略任务是指在一定时期内，企业市场营销工作服务的对象、项目和预期要达到的目的。 战略任务与战略目标：战略任务是战略目标的分解，战略任务是详细的具体的，战略目标要通过战略任务的完成才能实现。 战略任务可以分解成若干具体的子任务和更细致的任务。 战略任务的表现形式：一是服务方面，即为哪些购买者服务;
二是产品结构，包括质量结构、品种结构，档次结构，即拿什么样的产品来为购买者服务;
三是服务项目，即为购买者提供哪些方面服务;
四是市场范围，即企业服务的市场有多大。
战略任务要做到(一)投资组合分析和战略管理(二)产品总类。如：明天赢得面包的人、今天之任务、昨天之任务
(四)营销战略
市场营销战略：基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
营销战略主要做好市场细分和产品定位
市场细分：目标细分市场：导致产品细分满足顾客差异性
顾客差异性：顾客差异性表现在①不同顾客不同敏感性②不同客户不同需求 市场细分方法1.选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范
围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。
2.列举潜在顾客的需求。 可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
3.分析潜在顾客的不同需求。 公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。
4.制定相应的营销策略。 调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。
产品定位①研究阶段：目标市场选择，识别竞争对手、顾客的选择标准识别、顾客的评价
②战略阶段(市场敏感)①实际定位：找寻产品实际差异②心理定位：找出心理差别，改变顾客认识。
实际定位战略①要做第一个②创造新的产品特征③加强现在的定位④寻找新的定位 心理定位战略：心理定位战略①转变对于品牌的观念②打破对手的品牌定位 有效营销回答的两个问题：有效营销：有效营销从一个单纯的市场营销网站发展成为一个综合性的，与营销相关的站点。 根据各种内容分别提供相应创业、文学、网络营销、市场营销，为不同层次的营销爱好者提供网络互动,咨询及相关资料查询服务。
回答的两个问题①谁是细分市场②我们的什么地方让顾客满意
(五)营销组合 营销组合：营销组合即营销手段，是市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。 在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。 营销组合主要包括(1)产品和品牌。 产品和品牌包括①实在的产品②基本品牌：包括服务、质量③增值品牌④潜在品牌(2)服务①许多公司有同样的产品②服务依托于企业文化、动力③糟糕服务的代价(三)价格：价格因素主要包括以下几点：制约价格因素、目标市场品牌价格。 价格不可分价格高质量低
定价战略：定价战略由企业定价目标、达到此目标的具体措施和贯彻这些措施的具体行动计划所组成的。 战略的制定，可以使企业守满地实现自己的目标。 根据本企业的特点和市场营销状况，在定价战略的指导下，企业依靠现有的资源水平可获得更多的利润。 以下是一些可能的定价战略
(4)促销：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销包括：早期广告和公关;成熟服务和广告
(5)分销(渠道)在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。 从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。 亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。 分销指导①企业目标市场是什么②了解产品差异化优势③对分销商的控制指导能力。 常用的分销模式变革推进方法一般包括以下五个步骤：第一步 进行营销审计，找出自己的优势、弱势、机会和威胁;
第二步 根据分析结果找出应加以改变的关键因素并制定变革方案; 第三步 对人员进行培训和对现有分销系统及成员进行效能评估; 第四步 推进分销系统变革，对变革效果进行评估;
第五步 进入下一循环，继续不断发展和完善自己的分销模式。 (六)行动计划
营销计划包括：预算、目标、任务及分任务
使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套说法大要,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。 也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。 亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种模型。
