非营利组织在社会中发挥着至关重要的作用，通过提供社会服务、倡导事业和环境保护等方式影响着公众的生活。为了最大限度地发挥影响力，非营利组织需要有效的营业推广策略，以吸引公众的关注，获取对事业的支持并树立积极的品牌形象。
本文将探讨非营利组织通过有效的营业推广策略影响公众的案例，重点关注以下方面：
- 定位目标受众
- 创建有意义的内容
- 利用社交媒体
- 与其他组织合作
- 衡量效果
案例研究
以下是一些成功利用营业推广策略影响公众的非营利组织的案例：
- 绿化地球：绿化地球是一个致力于通过植树和教育项目恢复森林的组织。该组织利用社交媒体、名人代言和与当地学校的合作，提高了对其事业的认识，并筹集了大量资金。
- 国际关怀：国际关怀是一个提供人道主义援助的组织。该组织使用引人注目的视觉内容、个人故事和与媒体的合作，在公众中培养同情心并获取对其紧急救援行动的支持。
- 美国公民自由联盟：美国公民自由联盟是一个倡导公民自由和人权的组织。该组织利用尖锐的广告宣传、游说和在线倡议活动，提高了公众对社会公正问题的认识，并推动立法变革。
吴高波的吴高波
1.市场营销学的特点：综合性、全程性、实践性、层次性、2.市场营销的核心概念：交换3.市场营销的研究对象：是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性4.市场营销学的性质：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论之上一应用科学。 5.研究市场营销学的意思：A、有利于满足消费者需求 B、有利于拓展国内外市场 C、有利于增强企业市场竞争力 D、有利于促进我国经济的健康成长6、市场营销学的方法：A、传统研究方法（产品研究法、组织研究法、职能研究法、） B、现代市场营销的研究方法（管理研究法、系统研究法、社会研究法）7.市场营销概念具体归纳为以下几点：A、市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”B、“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程C、交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足于顾客需求的程度和交换过程管理的水平。 8.市场的三要素：人口、购买力、购买欲望9.市场营销的基本职能：A、收集各种资料，为市场营销决策提供依据B、确定企业的市场营销目标和营销方针C、制订市场营销决策D、市场营销E、市场营销计划的编制、执行和控制F、销售事务和管理9.市场营销与推销观念的区别：A、营销重点不同B、营销目的不同C、营销手段不同D、营销程序不同E、营销机构不同10.市场营销观念的演进：A、生产观念B、产品观念C、推销观念11、顾客满意：是指的实际使用效果与期望效果进行比较.12、顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额.13.企业价值链：是指企业创造价值的互不相同，但却互相关联的经济活动的集合.14.绿色营销：企业在营销活动中，在谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调的基础上，以充分满足消费者需求和企业利益可持续发展为目标，注重自然生态平衡的一种营销手段。 15.整合营销：从消费者的角度作逆向思考，通过研究他们的需要、欲望及他们愿意为此付出的成本，来进行多角度、全方向的广告、媒体利用，以达到在双向沟通和购买方便性方面取得了的成效，最终实现利润、市场占有率、品牌、接近公众这四大经营目标，以主动地引导消费行为的过程。 16.“4C 观念”：传统的4P组合已很难适应现代竞争激烈的市场，应由4C，即消费者的欲求和需要（consumer）、消费者获取满足的成本（cost）、购买的方便性（convenience）及相互之间的沟通（communication）来代替。 17.关系营销：企业营销活动是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构及社会组织发生互动作用的过程，正确处理与这些个人和组织的关系是企业营销的核心。 18.网络营销：利用互联网手段开展营销的一种方式。 19.市场营销环境----特点（客观性、差异性、相关性、动态性），目的：寻求市场机会和避免环境威胁。 20.企业的微观营销环境主要由企业的供应商、营销中介机构、顾客、竞争对手、社会公众以及企业内部参与营销的各部门组成21.宏观营销环境：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治与法律环境、社会与文化环境22.消费者市场（又称消费品市场、最终产品市场---它是指个人或家庭为满足自身的生活消费而购买商品与服务的市场。 ）消费者特点：多样性、发展性、层次性、伸缩性、可诱导性、流行性、情感性23.市场分类（按性质和用途）：工业品消费者市场、农产品消费者市场、旅游娱乐消费者市场。 24.影响消费者购买行为的主要因素：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素.25.消费者购买决策的参与者：倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者消费者购买行为的类型：习惯性购买行为、寻求多样化购买行为、化解不协调购买行为、复杂购买行为消费者刚才决策过程：问题认知、信息搜集、可供选择的方案的评价、购买决策、购买后行为26.组织市场：工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织行为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 组织市场的类型：生产者市场、转卖者市场、非营利组织市场、政府市场27.生产者的购买决策过程：认知需要、确定需要、说明需要、寻找供应商、征求供应建议书、选择供应商、签定合约、评定采购绩效28.企业战略(明茨博格5P)：计划（plan）、计谋（ploy）、模式（pattern）、定位（position）、观念（perspective）29.企业战略的层次结构：A、公司战略B、经营战略C、职能战略30.公司总体战略选择：A、密集性发展战略B、一体化发展战略C、多样化发展战略D、防御战略31.市场营销组合（Marketing mix）:是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素32.“4P---市场营销组合类型”（杰罗姆.麦卡锡）：产品（product）、价格(price)、地点(place)、促销(Promotion)33.市场营销组合的特点：A.可控性B.动态性C.复合性D.整体性34.竞争企业4种类型（按竞争地位）：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者35.封闭型市场：是指在这种市场上，现在的参与者和批准者设置了种种障碍，使得那些能够提供类似的甚至更好的产品和劳务的公司难以进入，无法经营。 36.大市场营销：为了成功的进入特定市场并在那里从事业务经营，在策略上要协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段以博得外国或当地若干参与者的合作和支持。 37.市场细分：根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体的过程。 38.市场细分的作用：A、有利于发现市场机会B、有利于掌握目标市场的特点C、有利于制定市场营销组合策略D、有利于提高企业的竞争能力39.市场细分标准：A、消费者市场细分标准（按地理变量细分市场、按人口~、按心理~、按行为~）B、生产者市场细分标准：（地理~、行为~、用户规模~、产品最终用途~、工业者购买状况~）40.市场细分原则：可衡量性、可进入性、可收益性、对营销策略的差异性40.目标市场：是指企业在市场细分的基础上，以为满足现实或潜在需求的消费者和用户作为经营对象，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。 41.目标市场选择标准：细分市场的规模和发展、细分市场结构的吸引力、企业的目标和资源42.三种目标市场战略：无差异市场营销战略、差异性市场营销战略、集中性市场营销战略43.影响目标市场战略选择的因素：企业资源或实力、产品的同质性、市场同质性、产品所处生命的不同阶段、竞争者的市场营销策略、竞争者的数目44.市场定位：企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。 45.市场定位包括三个步骤：一是调研影响市场定位的因素，确认目标市场的竞争优势所在；二是选择自己的竞争优势和适当的定位战略；三是准确地传播企业的定位观念。 46.市场定位的方式：针锋相对式；填空补缺式定位47.产品整体概念（五个层次）：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品48.产品分类中的消费者分类：方便品，选购品，特殊品，非渴求商品49.产品生命周期：产品从试制成功投入市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止所经历的全部时间。 50.产品生命周期各阶段的特点及其策略P.产品组合：是一个企业生产经营的全部产品的有机构成和量的比例关系。 52.产品组合策略：扩大产品组合决策（垂直多样化策略、相关系列多样化）、缩减产品组合决策、淘汰产品决策（立即放弃策略、逐步放弃策略、自然淘汰策略）53.新产品的分类：按照创新的程度分类（全新产品、换代产品、改进产品）、按照创新的范围分类（国际性的新产品、全国性的新产品、本地区的新产品、本企业的新产品）54.新产品开发的八个步骤：构想-筛选-产品概念的形成与测试-初拟营销规划-商业分析-新产品研制-市场试销-正式投放市场55.品牌：是用以识别某个销售者或某群某销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标志、符号、图案和颜色等到要素或这些要素的组合构成。 56.品牌的意义：品牌对消费者的意义：（A、有助消费者识别产品的来源或产品制造厂家B、有助于消费者避免购买风险C、品牌有利于消费者形成品牌偏好）、品牌对生产者的意义（A、有助于促进产品的销售B、有助于减少未来的经营风险C、有助于市场细分D、有助于新产品开发E、有助于企业抵御竞争者的攻击）57.品牌与商标的区别：都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质的产品的商业名称及其标志。 品牌是市场概念，商标是法律概念。 58.商标（注册商标与非注册商标之分）；注册商标是指受法律保护、所有者享有专用权的商标。 非注册商标是指未办理注册手续、不受法律保护的商标。 59.品牌策略：A、品牌有无策略B、品牌归属策略C、品牌统分策略D、品牌扩展策略E、多品牌策略F、品牌重新定位策略60.包装的作用：（保护商品、便于储运、促进销售、增加盈利）61.包装策略：（类似包装策略、配套包装策略、附赠包装策略、改变包装策略、等级包装策略、不同容量包装策略）62.定价方法：P238-------非常重要63.新产品定价策略：撇脂定价（在新产品上市之初，将新产品价格定得很高，在短期内获取厚利，尽快收回投资）、渗透定价（在新产品上市之初将价格定的很低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率）、适中定价（当不存在适合于撇脂定价或渗透定价的环境时，公司一般采取适中定价）64.心理定价策略：整数定价（对于那些无法明确显示其内在质量的商品，消费者往往通过其价格的高低来判断，其质量的好坏）、尾数定价（又称奇数定价、非整数定价；指企业利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，而且常常以奇数作尾数，尽可能在价格上不进位）、声望定价（这是根据产品在消费者心中的声望、信任度和消费者的社会地位来确定价格的一种定价策略）、招徕定价（是指将某几种商品的价格定得非常之高，或者非常之低，在引起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其他商品的销售）65.折扣定价：数量折扣（按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈多）、现金折扣（是在赊销或分期付款的销售方式下，对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险）、功能折扣（使制造商根据中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险不同，给予不同的折扣）、季节折扣（生产企业对在淡季前来购买这些季节性商品的顾客给予一定的优惠）、回扣和津贴（指购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者）66.分销渠道：是指产品从生产者向消费者或用户转移时所经过的由企业和个人连接起来形成的通道。 67.分销渠道的职能：（收集信息、刺激需求、减少交易次数、调整、物流、洽谈生意、融资、风险承担）68.分销渠道的类型：按渠道的长度分类（直接渠道、间接渠道）、按渠道的宽度分类（密集分销、选择分销、独家分销）69.影响分销渠道选择的因素：产品因素（单价、体积和重量、时尚性、易腐性或易毁性、产品的技术性与服务要求、标准性和专用性、生命周期）、市场因素（消费者、中间商、竞争者）、企业因素（企业总体规模、财务能力、产品组合、渠道经验、营销政策）、环境因素（政治、经济、自然、地理等）70.分销渠道的管理：选择渠道成员、激励渠道成员、检查和评估渠道成员、调整渠道结构、管理渠道冲突71.批发商类型：商人批发商（完全服务批发商、有限服务批发商）、经纪人和代理人（产品经纪人、制造商代表、销售代理商、采购代理商、佣金商、拍卖行、进出口代理商）、其他类型批发商72.零售商类型：商店零售商（专用品商店、百货商店、超级市场、方便商店、超级商店、折扣商店、仓储商店）、无店面零售商（直复营销、直接销售、自动售货、购物服务）73.促销（promotion）：是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等到信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 74.促销组合决策过程：确定目标受众、确定沟通目标、设计沟通信息、选择沟通渠道、制定促销预算、制定促销组合75.制定促销组合时应考虑的因素：促销目标、产品因素、市场特点、促销策略、促销预算76.广告：是利用大众传播媒介传递信息的促销方式。 77.广告目标：告知性广告、说服性广告、提示性广告78.广告媒体选择：报纸（优点---读者稳定、面广，覆盖面大，时效性强，可信度高，制作简单，灵活；缺点---保留时间短，传阅少，表现力差，印刷质量不理想）、期刊（优点---专业性强，读者稳定集中，保留时间长，传阅多，名声好；缺点---发行量不如报纸，覆盖面小，信息传递不及时）、电视（优点---视听综合，直观形象，表现感染力好，覆盖率好，收视率高；缺点：绝对成本高，展露瞬间即逝，无法保留）、广播（优点：地理目标选择性强，成本低；缺点：声音画面，信息无法保留）、因特网（优点---速度快，容量大，范围广，可检索，可复制，交互）、直接邮寄（优点---地理选择和目标顾客针对性都好，灵活；缺点---可信度低，成本高）、其它媒体（优点--鲜明，醒目；缺点：范围有限）79.人员推销：企业运用人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 优点：A、人员推销是面对面双向信息沟通，灵活性好B、人员推销的选择性强C、人员推销具有完整性D、人员推销具有公关作用缺点：A、支出较大，成三较高B、对推销人员的要求较高80.推销人员的任务：探寻、沟通、销售、服务、调研、分配推销人员的素质：强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力、宽阔的知识面（产品知识，企业知识，用户知识，市场知识，语言知识，社会知识，美学知识，必要的法律知识和商务知识）81.营业推广（销售促进）：指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买，从而扩大销售的促销活动。 82.的特点：非连续性、形式多样、即期效应、有一定的局限性和副作用83.营业推广的措施：针对消费者的营业推广（优惠券，赠送样品，现金折扣，特价包装，提供赠品，交易印花，免费试用，产品保证，有奖销售，焦点陈列，包装兑现，降价销售）、针对中间商的营业推广措施（购买折扣，资助经销奖励）
谁帮忙做一下市场营销学的判断吖。。
1．有人的地方就有市场。 ( √ )劳动分工使人们各自的产品互相成为商品，互相成为等价物，使人们互相成为市场；社会分工越细，商品经济越发达，市场的范围和容量就越扩大。 2．作为市场，仅仅有人口还不够，构成市场的人必须有购买欲望和购买能力。 ( √)市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。 市场＝消费主体×购买力×购买欲望3．生产观念与产品观念具有本质的区别。 ( X )产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。 产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。 这种以产品为中心的生产经营活动，其指导思想仍属于传统的生产观念。 4．以市场营销观念作为企业营销活动的指导思想就要求企业放弃赢利目标。 (X)这个不做解释了吧5．企业营销的外部环境只会给企业“制造麻烦”。 (X)风险与机遇是并存的6．大多数营销环境的因素都是企业可以控制的。 ( X )许多营销环境因素，是企业个体所无法掌控的，做为企业必须去适应环境。 然后，根据企业的实力，可以在一定程度上，通过一定的方式，进行影响，从而创造有利于本企业发展的营销环境。 7．企业要做好营销管理，只需设计好营销战略与策略就行了。 ( X )营销管理是多方面的，除了本身的因素外，其他方面诸如人力、财务等因素也会对营销管理产生影响。 8“恩格尔系数”越高，表明某一特定地区的生活水平也越高。 (X )反了9.“适者生存”即是自然界演化的法则，也是企业营销活动的法则。 (√)如果企业不能很好的适应外界环境的变化，则很可能在竞争中失败，从而被市场所淘汰。 10．消费者市场人多面广，消费需求具有分散性、复杂性和多变性。 (√)消费者市场从交易的商品看, 产品的花色多样、品种复杂，产品的生命周期短；商品的专业技术性不强，替代品较多，因而商品的价格需求弹性较大，即价格变动对需求量的影响较大。 从交易的规模和方式看，消费品市场购买者众多，市场分散，成交次数频繁，但交易数量零星。 从购买行为看，消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性。 从市场动态看，由于消费者的需求复杂，供求矛盾频繁。 11．消费者市场多数属专家购买，消费者对大多数产品都具有专业知识。 (X)消费者一般很难掌握各种商品知识和充分的市场信息，属于非专家购买，因而他们在购买商品时常常需要卖方的宣传、介绍和帮助。 12．消费者市场部分属冲动型购买，因而具有可诱导性。 ( √ )消费者在购买什么商品以及何时、何地、如何购买等方面具有较大的选择性和灵活性，容易受企业营销活动及其他外部环境因素的影响13．影响消费者市场的各种因素，同样也制约着生产者市场的规模和发展。 (√)生产者市场的需求是派生需求。 派生需求又叫引申需求，即生产者市场的需求是由消费者市场需求派生和引申出来的。 消费品市场需求的结构性变化会引起生产者市场需求的一系列连锁反应；受经济规律的影响，消费品市场需求的少量增加与减少，会导致生产者市场需求较大幅度的增加和减少14．生产者在购买决策中很少有感性因素夹杂其间。 ( X )影响生产者购买决策的主要因素(1)环境因素。 企业外部环境因素，包括政治、法律、文化、技术、经济和自然环境等。 (2)组织因素。 企业本身的因素。 如企业的目标、政策、业务程序、组织结构、制度等，都会影响生产者购买决策。 (3)人际因素。 主要指企业内部人际关系。 生产者购买决策过程比较复杂，参与决策的人员较多，这些参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系都会影响他们的购买决策。 (4)个人因素。 各个参与购买决策的人，在决策过程中都会掺入个人感情，从而影响参与者对要采购的产品和供应商的看法，进而影响购买决策。 15．生产者市场需求受价格影响较小，缺乏价格弹性。 (√)生产者市场的需求一般都缺乏弹性。 在生产者市场上，生产资料购买者对价格不敏感，一般不受市场价格波动的影响。 16．调研工作务必须先是“做正确的事”，然后才是“正确地做事”。 ( √ )来源于管理学的命题，“做正确的事”是指首先要决策正确，找对方向与目标，“正确的去做事”是指方法选择正确，要有效率。 如何理解二者的关系是本命题的关键，应该是“做正确的事”是基础和前提，也就是说只有先找到了正确的事去做，然后才是选择正确的方法去做。 17．调研问题定得越大越好。 (X)市场调研，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。 市场调研的前提是找准调研要解决的问题，即调研目标，并不是纯粹以的“大问题”为依据18．为有效利用企业内外现有资料和信息以降低成本，首先应该尽量利用实地调研的方法。 ( X )为有效利用企业内外现有资料和信息以降低成本，首先应该尽量利用文案调研：主要是二手资料的收集、整理和分析。 19．调研报告应尽可能地详尽全面。 (√)20．二手资料调研应注意资料的精确性。 (√)二手资料调研具有可获性、时效性、可比性、相关性、精确性。 精确性:在很少的情况下、一些由别人公布的第二手资资料会全面、精确地论述市场调研人员所要调查的主题，但多数情况并不如此。 特别是得不到直接切题的第二手资料时，市场营销调研人员可能只得利用代用资料，因此要适当地对这些代用资料作一些修改或补充。 要提高资料的精确度，市场营销调研人员还应当深入研究制作这类第二手资料时所用的方法，推敲一下它们是否能经得起科学的考验。 比如，有些国家提供的数据只是估计数，准确性不高。 21．实地调研可及时准确地得到所需信息，信息的针对性强。 (√)在一些情况下，文案调研无法满足调研目的，收集资料不够及时准确时，就需要适时地进行实地调研来解决问题，取得第一手的资料和情报，使调研工作有效顺利地开展。 22．当今信息社会，信息已成为企业的第四大资源。 (√)企业资源，现代管理学意义上，企业经营所需要的资源。 企业所控制或拥有的要素的总和。 即企业的“人”、“财”、“物”，信息已成为企业的第四大资源23. 消费者评价和选择商品一般会以产品的让渡价值作为衡量标准，消费者都期望获得尽可能大的让渡价值。 （ √）。 “顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。 理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值, 并作出对自己有利的选择。 在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下, 顾客是价值最大化追求者, 他们形成一种价值期望, 并根据它作出行动反应。 然后, 他们会了解产品是否符合他们的期望价值, 这将影响他们的满意程度和再购买的可能性。 顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品24. 中间商市场较生产者市场对价格的敏感性较强。 （ √）中间商往往从产品价格、质量、售后服务、付款条件、交货速度等方面来评价供应者25. 市场定位不是对产品做什么，而是对潜在消费者的心做什么。 （√ ）定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。 市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。 好久没有做题了，你参考参考吧
急求一小段关于市场营销论文摘要的翻译!!
营销与推销区别1、营销是一个整体活动产前：市场调研、市场细分、目标市场选择、 市场定位、营销战略规划；产中：抓质量、管理；产后：包装、品牌的构建、定价、分销渠道和体系的建立、广告、推销、公共关系、营业推广等。 2、推销仅仅是产品生产出来后的一项活动 营销在于激发需求，推销在于促成订单营销包含推销和促销发展趋势1、向“上”发展——战略规划；2、往“深”发展——营销终端、解决实际3、向“心”发展——消费者行为；4、向“量”发展——定量方法；5、向“网”发展——网络营销；产品观念认为：消费者喜欢质量高，功能多，有特色的产品。 核心：抓质量。 企业应不断改进产品的质量。 缺点：导致“营销近视症”，不适当地把注意力放在产品上，而不是放在需求上。 代表：酒好不怕巷子深推销观念认为：消费者通常不会足量购买某一企业的产品。 企业必须积极推销其产，大量促销。 核心：抓推销背景：产品过剩。 营销观念认为： 企业必须正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地供给目标市场希望的物品。 营销观念四大支柱1）目标市场为中心（2）顾客需求为导向（3）协调的营销4）盈利性市场分类1、按地域 国际市场 国内市场 农村市场 城市市场2、按流通环节批发市场 零售市场3、按竞争程度 完全竞争市场 完全垄断市场 不完全竞争市场4、按合约订立与执行情况 现货市场 期货市场5按产品形态 有形产品市场 无形产品市场6、按购买者身份 消费者市场 生产者市场 中间商市场 政府市场消费品的分类1、便利品2、选购品3、特殊品4、非渴求品消费者的购买特点1、购买品种的多样性2、购买数量的小型性3、购买频率的重复性4、购买地点的随意性5、购买原因的复杂性6、购买决策的“非专家性消费者市场的需求特征1、需求的多样性2、需求的层次性3、需求的发展性生产者市场的特点①需求的派生性 ②需求的波动性 ③需求的弹性小④专家购买中间商市场的特点1．需求的引发性 2．需求弹性大 3．批量购买 定期进货影响中间商购买行为的因素1、消费者接受度2、广告/推广计划3、优惠条件与折让政府市场的特点1．需求受政策和国际国内形势影响较大2．购买有较强的计划性3．采购方式多样非营利组织的类型和购买特点类型：1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。 购买特点：1．限定总额2．价格低廉；3．保证质量；4．受到控制；5．程序复杂服务的特点与营销要求l.无形性 又称不可触知性,即服务在被购买之前是看不见，品味不到，感觉不出的。 要求： “管理展示”与“化无形为有形” 2.不可分割性 即生产与消费过程的同时性。 要求：提高生产效率3.可变性 服务质量具有高度的可变性。 要求：提高服务质量4易消失性 服务不能储存。 要求：解决供需之间的矛盾。 消费者行为的过程 认识需要 - 收集信息--评估被选产品—购买决策—购后评价影响消费者行为的因素一、外在因素（一）文化因素（二）社会因素二、内在因素（一）心理因素（二）经济因素（三）生理因素（四）生活方式目标营销的三个步骤1、市场细分●确认细分依据●剖析各细分市场2、目标市场选择：● 衡量各细分市场吸引力 ● 选择目标市场3、市场定位● 市场定位 ● 拟定营销组合策略市场细分的作用1．有利于发现市场机会；2．有助于掌握目标市场的特点；3．有利于制定和调整市场营销组合策略；4．有利于提高企业的竞争能力。 市场细分的理论依据1. 同质偏好2. 分散偏好3. 集群偏好消费者市场细分的标志地理因素 人口因素 心理因素 行为因素产业市场细分的标志1）最终用户（行业）：军方用户、工业用户，商业用户等2）产品用途：建筑材料、半成品材料、移动铝屋（3）客户规模：大客户、中客户、小客户（4）购买方式：程序购买者、关系购买者、交易购买者、讨价还价的猎手。 市场细分的原则1．可衡量性2．可接近性3．可盈利性4．稳定性选择目标市场1市场集中化2有选择专业化3产品专业化4市场专业化5市场全面化目标市场策略 无差异性营销策略 差异性营销策略 集中性营销策略品牌定位的方法档次定位法 主要利益定位法 使用者定位法 产品类别定位法使用场合（情景）定位法 比附定位法 文化定位法市场定位的策略1．避强定位2．迎头定位3．重新定位市场营销宏观环境 特征： 1、客观性 2、动态性3、多样性 4、相关性战略规划的内容和步骤 界定公司使命-设定公司目标-设计业务组合-选择增长策略制定职能性计划战略经营单位的特征1有自己的业务。 2有共同的性质和要求。 3拥有一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动4有竞争对手。 5有相应的管理班子从事经营战略管理工作。 市场营销计划的实施1. 制定行动方案2. 调整组织结构3. 形成规章制度4. 协调各种关系。 市场营销计划执行中的问题1. 计划脱离实际；2. 长期目标和短期目标相矛盾；3. 因循守旧的惰性；4. 缺乏具体、明确的行动方案。 市场营销组合的特点（1）可控性；（2）动态性；3）复合性；4）整体性市场营销组合的作用（1）市场营销组合是制定和实施企业战略规划和部门战略规划的基础（2）市场营销组合是企业参与和应付市场竞争的有利武器；（3）市场营销组合是协调企业内部各职能部门工作的纽带。 整体产品概念对营销管理的意义1. 整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。 2. 整体产品概念为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路3. 整体产品概念给企业产品开发设计提供了新的方向4. 整体产品概念为企业的产品差异化提供了新的线索。 5. 整体产品概念要求企业重视各种售后服务介绍期的营销策略 主要特点：消费者对产品不太了解；销量低、利润少；产品的质量不太稳定；没有建立稳定的分销渠道，分销和促销费用高；一般没有竞争者。 成长期的营销策略 主要特点：消费者已了解该产品，销售量迅速增；生产规模扩大，生产成本下降；大批竞争者加入，市场上同类产品增多，竞争开始加剧；已建立稳定的分销渠道，单位促销费用大幅下降。 成熟期的营销策略主要特点： 销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后开始缓慢下降；市场竞争十分激烈，各种品牌的同类产品和仿制品不断出现；企业利润开始下降；绝大多数属于顾客的重复购买，只有少数迟缓购买者进入市场。 衰退期的营销策略 主要特点： 产品销量急剧下降，利润也迅速下降甚至出现亏损；消费者的消费习惯发生改变或持币待购；市场竞争转入激烈的价格竞争，很多的竞争者退出市场产品组合调整策略 （一）扩大产品的组合 1、平行式扩展2、系列式扩展3、综合利用式扩展 （二）缩减产品组合策略1、削减产品系列2、减少产品项目3、增加产品产量 （三）产品线延伸策略 1、向下延伸2、向上延伸3、双向延伸 品牌的功能与作用1、 功能：（1）识别功能（2）保护功能 （3）促销的功能2、 作用： 对用户： A、提高选购效率B、保证达到正常的满意度C、可靠评估产品质量D、满足身份方面的需要。 对品牌拥有者： A、方便重复购买B、节省促销费用 C、培养忠诚的用户D、建立公司的形象 E、获得高额利润F、简化新产品引入G、品牌的无形资产品牌设计要求1、构思新颖，独具特色2、要使人联想到产品的质量和特点3、简洁醒目 易读易记4符合行销地区文化和消费者心理5、符合国家法规6、为产品扩展、延伸留下空间包装的作用 1．保护产品2．促进销售 3．创造价值 4. 提供便利 包装策略 1.类似包装策略 2.差异包装策略3.配套包装策略4.再使用包装策略5.附赠品包装策略6.分等级包装策略7.改变包装策略包装设计的原则1新颖且符合用户习惯2 与商品价值匹配3 显示商品的特点4 运输储藏使用安全方便5 增加信任感6 适当的成本新产品开发过程1 构思产生2 构思筛选3 概念的发展和测试4 营销发展战略5.商业分析6.产品开发7.市场试销8.商品化产品效用分析法产品实质上的效用产品感觉上的效用，尤其是外观上的效用心理上的效用，侧重于产品的附加价值， 即获得产品时可能获得的社会地位价值 和心理上的满足影响定价的因素一、定价目标二、产品成本三、市场需求四、竞争状况五、法律政策定价的程序：选择定价目标-测定需求价格弹性-估算成本-分析竞争对手-选择定价方法-确定最终价格定价的方法（一）成本导向定价法（二）需求导向定价法（三）竞争导向定价法影响分销渠道设计的因素顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性环境特性产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。 物流的职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。 包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。 促销的作用1 、唤起需求2 、促进销售3 、树立形象影响促销组合的因素1、促销目标 2、产品因素（1） 产品的性质。 （2） 产品寿命周期。 3、市场状况（容量、分布、竞争）4、推动与拉引策略5、促销预算人员推销的特点1人员推销的优点：信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性长期协作性2人员推销的缺点：支出较大，成本较高对推销人员的要求较高推销人员的素质态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。 企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 文明礼貌，善于表达。 富于应变，技巧娴熟人员推销的形式上门推销 柜台推销 会议推销影响广告媒体选择的因素：产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力媒体的费用广告的设计原则真实性；社会性；针对性；感召性；简明性；艺术性。 公共关系的特征1. 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。 2. 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。 3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 5. 公共关系是一种长期活动。 公共关系的作用本质是“内求团结，外求发展”。 搜集信息，监测环境 ； 咨询建议，决策参考；舆论宣传，创造气氛；交往沟通，协调关系； 教育引导，服务社会销售促进的特点：1促销效果显著2是特定时期的短期性促销工具3是一种辅助性促销方式4可能会贬低产品的价值促销向消费者推广的方式：赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销有奖销售降价销售促销向中间商推广的方式：折扣资助经销奖励销售促进的控制选择适当的方式2 确定合理的期限；3.禁忌弄虚作假；4.注重中后期宣传营销部门的组织形式 职能型组织 地区型组织 产品管理组织市场管理管理组织产品/市场管理式组织公司－事业部组织职能型组织的特点：优点 易于管理缺点没有人对产品或市场负完全责任，会导致某些特定市场工作不完善。 各职能部门相互竞争，不利于部门间的协调。 地区型组织的特点：优点1发展特色市场，建立适合本地区消费者文化及需求的产品或服务，提高销量。 2当地的经理有更多的战略自由度和刺激，利于提高经理们的工作积极性。 缺点：1各地区组织的经理容易以地区利益为重，各自为政2当母公司总部与地区分部之间出现冲突时，需要谨慎权衡各方利益，地区型组织的特点：优点1发展特色市场，建立适合本地区消费者文化及需求的产品或服务，提高销量。 2当地的经理有更多的战略自由度和刺激，利于提高经理们的工作积极性。 缺点：1各地区组织的经理容易以地区利益为重，各自为政2当母公司总部与地区分部之间出现冲突时，需要谨慎权衡各方利益，市场营销组织的设置原则1.集权和分权相结合的原则。 2.精干、节约、高效的原则。 3.沟通和协调的原则。 4.责权利相结合原则。 5.专业化分工与协作原则。 市场营销审计的特性 全面性 系统性 独立性 定期性关系市场营销与交易市场营销的区别 1交易市场营销是追求每一笔交易利润的最大化。 2 关系市场营销是追求同各方利益关系的最佳化。 农副产品市场的特点 1. 交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质2. 具有供给的季节性和周期性3. 市场风险比较大4. 现代化市场与传统小型分散市场并存
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