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网络营销的优势
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DELL网络直销中客户价值和定价策略
Dell公司的网上直销策略分析在前几年还处在亏损状态的Dell公司(，经过短短几年的发展巳经成为全球第二大电脑供应商，在1999年第二季度结束后，Dell公司已经将一直全球第一的Compaq公司(的美国第一宝座赶下来，一举成为美国销售第一的PC供应商，而且正在咄咄逼近全球PC销量第一的宝座。 那是什么原因使得曾经举步维艰的Dell公司摆脱困境呢?原来Dell公司看到了Internet的优势并在业界同行意识到这一点以前就开始研究如何利用Internet。 早在1996年7月，Dell公司的客户就能够通过公司的站点直接配置和订购计算机。 在6个月内，Dell公司每天通过互联网络销售价值达l00万美元的计算机产品。 几个月后就翻一番。 Dell公司凭借这种创新的根据定单进行生产并直销的营销模式，使得传统渠道种常见的代理商和零售商的高额价格差将会消失，同时Dell公司的库存成本大大降低，与其依靠传统方式进行销售的主要竞争对手相比，Dell公司的计算机占有10%～15%的价格优势。 Dell公司的网上直销站点还提供技术支持与订购信息，也括直接从站点下载软件。 该站点每周回答12万个技术问题。 Dell公司90%的销售收入来自企业，10％来自普通客户。 但在线销售则是90%销售收入来自中小企业和普通个人用户，Dell公司的大客户则主要通过站点查询产品信息、定单情况和技术帮助，并不直接从网上订购。 为吸引大客户进行网上来购和网上服务，Dell公司设置专门客户首页提供针对大客户的个性化服务，客户只需要通过客户首页直接进行折扣采购。 这些客户也通过网上直接采购降低采购费用，如Dell公司的大客户MCI公司通过与Dell公司合作进行统一采购，MCI公司的采购成本降低了15%左右，而且公司的采购周期由4-6周缩短到24小时以内。 Dell公司是如何开展网上直销的呢?图3-3是DeU公司为中国大陆小型企业提供的定制服务，客户只需要点击其中图表就可以购买想要产品，同时还可以直接在网站获得技术支付与服务。 为方便客户在网上购买，Dell公司将客户分成大型企业(1500人以上)、中型客户500～1499人)和小型企业(499人以下)，以及一般的消费者。 图3-3是专门针对小型企业提供客户服务主页，客户可以根据自己需要选择Dell公司提供的各种台式机、笔记本电脑、工作站和服务器，Dell公司提供这些产品是专门针对小企业进行设计和定做的。 客户购买时，可以查看网站中对各种型号电脑的详细介绍和提供的有关技术资料，客户可以不出门就可以对电脑的性能进行深入了解。 Dell公司作为一个国际性公司，为更好满足不同市场需要，在网上直销时专门针对不同区域市场推行特定网上直销方式，如专门针对中国大陆市场客户提供直销服务时，网站设计时用的是中文而且考虑到中国人的习惯，允许通过电话联系定货。 可见Internet作为新的信息沟通渠道和媒体，它改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所具有的价格竞争优势，将推动网络营销开创划时代的革命性的营销新纪元。
有关戴尔公司的资料
Dell公司一、Dell公司简介公司在前几年还处于亏损状态，现已发展成为全球第二大电脑供应商。 有1999年第二季度后，Dell公司已经将一直全球第一的Compaq公司（）的美国第一宝座赶下来，一举成为美国销量第一的PC供应商，而且正在咄咄逼近全球PC销量第一的宝座。 戴尔首创技术支持热线，并使之成为业内标准。 亚太客户中心内精通多种语言的技术支持工程师，能够通过电话解决75％以上来电客户的技术问题。 这一切之所以成为可能，是因为戴尔所付运的每套系统都有一个与其详细技术规格相联的产品编号。 戴尔公司在全球最重要的一项投资是互联网。 其亚太区/ap目前采用4种语言，包括汉语、英语、韩语和日语，支持亚太地区16个国家的站点。 截止到2002年5月3日的上一财季中，戴尔在亚太区及日本的出货量攀升了8％，若不计戴尔公司，行业销量将跌落6％。 戴尔公司在亚太地区及日本的过去四个季度的营业总额达到30亿美元。 二、Dell公司成功的原因Dell公司看到了Internet的优势并在业界同行意识到这一点以前就开始研究如何利用Internet。 早在1996年7月，Dell公司的客户就能够通过公司的站点直接配置和订购计算机。 在6个月内，Dell公司每天通过互联网络销售价值达100万美元的计算机产品。 几个月后就翻一番。 Dell公司凭借这种创新的根据定单进行生产并直销的营销模式，使得传统渠道中常见的代理商和零售商的高额价格差将会消失，同时Dell公司的库存成本大大降低，与其依靠传统方式进行销售的主要竞争对手相比，Dell公司的计算机占有10%--15%的价格优势。 Dell公司的网上直销站点还提供技术支持与订购信息，包括直接从站点下载软件。 该站点每周回答12万个技术问题。 Dell公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通客户。 但在线销售量是90%销售收入来自中小企业和普通个人用户，Dell公司的大客户则主要通过站点查询产品信息、定单情况和技术帮助，并不直接从网上订购。 为吸引大客户进行网上采购和网上服务，Dell公司设置专门“客户首页”提供针对大客户的个性化服务，客户只需要通过客户首页直接进行折扣采购。 这些客户也通过网上直接采购降低采购费用，如Dell公司的大客户MCI公司通过与Dell公司合作进行统一采购，MCI公司的采购成本降低了15%左右，而且公司的采购周期由4--6周缩短到24小时以内。 三、Dell公司是如何开展网上直销的Dell公司为中国大陆小型企业提供的定制服务，客户只需要点击就可以购买想要产品，同时还可以直接在网站获得技术支持与服务。 为方便客户在网上购买，Dell公司将客户分成大型企业（1500人以上）、中型客户（500-1499人）和小型企业（499人以下），以及一般的消费者。 在提供给客户的主页上，客户可以根据自己需要选择Dell公司提供的各种台式机、笔记本电脑、工作站和服务器，Dell公司提供这些产品是专门针对小型企业进行设计和定做的。 客户购买时，可以查看网站中对各种型号电脑的详细介绍和提供的有关技术资料，客户不出门就可以对电脑的性能进行深入了解。 Dell公司是一个国际性公司，为更好满足不同市场需要，在网上直销时专门针对不同区域市场推行特定网上直销方式，如专门针对中国大陆市场客户提供直销服务时，网站设计时用中文而且考虑到中国人的习惯，允许通过电话联系定货，可见 Internet作为新的信息沟通渠道和媒体，它改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所具有的价格竞争优势，将推动网络营销开创划时代的革命性的营销新纪元。 公司简介：公司概况总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。 戴尔公司成为市场领导者的根本原因是：通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。 戴尔公司目前在全球共有61,400个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业额达到528亿美元。 戴尔公司于1984年由迈克尔•戴尔创立。 他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。 他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。 这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。 这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。 通过平均四天一次的库存更新， 戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。 戴尔效应二十多年以来，戴尔公司革命性地改变整个行业，使全球的客户包括商业、组织机构和个人消费者都能接触到计算机产品。 由于被业界接受的戴尔直接模式，信息技术变得更加强大，易于使用，价格更能接受，从而为客户提供充分利用这些强大的、全新工具的机会，以改善他们的工作和生活。 戴尔公司在进入新的标准化产品的领域再次展示其效益，这些领域包括网络服务器、工作站、移动产品、打印机和其它电子部件。 今天，在全球销售的5台基于标准技术的计算机产品中就有1台来自戴尔。 这样的全球覆盖显示戴尔的直接模式对所有产品线、所有地区和所有细分客户都适用。 资本流动性、利润率、增长性经过不断艰苦的努力，戴尔公司保持了增长性、利润率、资本流动性的平衡，为股东带来了高额的回报。 戴尔公司在这些领域一直领先于其最大的竞争对手。
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