引言
在当今数字时代，建立强大的在线形象对于任何企业或个人的成功至关重要。网络推广是创建一个成功的在线形象并吸引受众的关键。本文将介绍网络推广的终极策略，帮助您在网上取得成功。搜索引擎优化 (SEO)
SEO 是网络推广的重要基石。它通过优化您的网站来提升其在搜索引擎结果页面 (SERP) 中的排名，这可以带来更多的网站流量和潜在客户。以下是优化 SEO 的关键步骤：- 关键词研究：确定与您的业务或产品相关的相关关键词，并将其纳入您的网站内容中。
- 页面优化：优化页面标题、元描述和内容，以包含目标关键词并提高用户体验。
- 链接建设：建立指向您网站的高质量反向链接，以提高网站的权威性。
- 移动优化：确保您的网站适合移动设备，因为越来越多的用户通过移动设备访问互联网。
社媒营销
社媒营销是接触目标受众并建立与他们的关系的有力工具。通过在不同社媒平台上创建企业帐户并发布有价值的内容，您可以培养一个忠实且活跃的粉丝群。以下是一些有效的社媒营销策略：- 确定您的社媒目标：明确您希望通过社媒营销实现的目标，例如增加品牌知名度、提高网站流量或产生潜在客户。
- 选择合适的平台：确定您的目标受众在哪些社媒平台上最活跃，并专注于这些平台。
- 创建有价值的内容：发布与您的受众感兴趣和相关的原创、有价值的内容。
- 与受众互动：回应评论、消息
《招生秘籍》第一章 做好培训学校的三大核心思维
学习任何东西，都会有一个过程，也叫规律。 这个规律是什么呢？就是我们经常讲的“道”“法”“术”“器”。 那具体是什么呢？ 所谓“道”，是万事万物的运行轨道或轨迹。 对于我们培训机构来说，那就是企业发展的规律，战略，方向，是企业的顶层设计。 一个企业核心就是做好顶层设计，我们经常说，方向对了，一切就都对了。 所谓“法”，是方法论，是做一件事的思维体系，也可以说是思维系统，价值观。 所谓“术”，是方法，技能，执行力。 所谓“器”，是工具，工欲善其事必先利其器。 所以本书我们也是按这个顺序，以便大家能更好的理解，强化，更好的执行落地。 中国人讲究，任何事物的发展和成功，都要满足三个条件，天时，地利，人和。 对于我们企业来讲，什么是我们的天时，我在很多地方讲课，问到这个问题时，很多校长会回答说天时是老板。 如果老板是企业的天时，那么这个企业肯定做不大，做不久。 企业的天时是是什么，我的理解是客户，客户是决定企业生死存亡的核心。 所以说客户才是企业的天。 那么地利是什么？地利是一个企业发展的根基，根本，是做企业强做大的原始动力，那么一个企业的地利就是这个企业的产品。 产品才是企业赖以生存的关键。 什么是人和，这个非常好理解，人和在企业中指团队。 团队的能力，决定了企业发展的速度和规模。 所以，天时地利人和，在企业发展过程中缺一不可。 我们用一个字来解释天时，地利，任何在企业中的关系。 我们做企业都想称王，都想成为当地的第一名，都想成为行业的老大。 那我们看这个“王”字。 王 上面一横，称之为天时，就是企业的客户，对于客户这一块，我们讲定位，讲企业的营销系统。 中间一横是地利，是企业的产品，产品我们主要讲产品思维，用户思维，漏斗型模型。 最下面一横是企业的任何，就是我们常说的团队，我们讲招人，育人，留人，用人，薪酬，绩效，股权，晋升。 那么中间一竖是什么呢，我把它称之为老板，或者领导者，这一块，我们讲战略，讲顶层设计，讲执行力，讲制度，讲领导者的学习能力。 这些在线下课程《欣盈利模式》中会讲到，这里不做重复。 第一节：客户思维 产品研发、营销和交付都要“以客户为中心”，也就是所谓的“客户思维”。 当然这里我们所讲的客户思维，是以营销为目的，设计什么样的营销的逻辑和程序，能够吸引大量的客户。 客户思维的关键，就是建立企业的营销系统，做大企业的客流量，把焦点和精力放在关注客户的吸引上。 每个学生都有选择的权利，我可以选择你的学校，也可以选择别的学校。 面对蜂拥而至的招生广告，学生家长无从选择！ 每个学校都说自己是最好的，老师负责，但是到底好在那里呢？ “本校拥有一流的师资——经验丰富的名师与资深外教……” “我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务……” “本校课程内容更丰富，报名价格更优惠……” “本校老师认真负责，教学经验丰富.......”备注： 以上的文字，摘录于报刊上一些培训机构的招生简章 各位朋友，如果是你，你对这样的宣传会动心吗？现在我们所面临的一个情况就是： 各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。 这个时候很多培训学校所能想到的就是价格，为了快速进入并占领市场，他们往往采取的是促销打折。 价格，这个“市场的终极武器”，或许能帮你赢得短期的胜利，但你同时也失掉了大部分的利润；更可怕的是，你的整个品牌形象将会受到严重的影响。 而且，价格的拼杀，最终只有二种结果： 要么你把自己给拖死；要么你被更有力的对手搞死！那么有没有什么办法，可以在不压低价格的情况下促进招生？ 突破困境，从转换思路开始！ 由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。 现在培训市场已经进入了买方经济时代，我们的学校好不好，学生家长说了算！ 所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名，最直接的方法就是去研究学生需求导向，并帮助学生实现他们的梦想。 学生不是为了你的理由而报名，而是为了他们自己的原因！所以我们必须深入学生的心里，不断地思考学生的梦想是什么？学生的喜好是什么？因为，只有同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易！ 学生的梦想是什么？ ——快速、简单、轻松地学习，顺便得高分！ 学生的喜好又是什么？ ——尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感…… ……这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由——独特的卖点。 一个以学生利益为中心的，而不是以培训学校为中心。 培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念——卖点！ 卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子： 耐克鞋在卖什么？——运动精神！ 沃尔玛在卖什么？——天天平价！ 奔驰汽车卖什么？——尊贵的身份！ 王老吉卖什么？——怕上火！ 农夫山泉卖什么？——有点甜！ 百事可乐卖什么？——积极向上，热爱运动！可以说，独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！ “不要跟我说大理论，告诉我该怎么做？”什么是独特的卖点？ 就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思考：“他最需要什么？他的梦想是什么？他有什么喜好？”然后提供给他相应的教学和服务。 简单地说，不要再浪费时间考虑你有什么？ 而是要走进学生的世界，了解学生真正需要什么，进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。 如果你提出的卖点无法被学生喜欢、认同和理解，那么你有的那些卖点统统可以仍掉！独特卖点五大黄金法则 具体生动： 你必须用简单、生动、具体、肯定的语言，告诉学生，你的教学和服务，能给他什么具体的好处和结果。 唯一独特： 所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的，必须说出你在教学、教材、时效和服务方面的独特性。 引流促销： 你所强调的主张必须是强有力的，是无法抗拒的，必须聚焦在某一个点上，以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的。 促进成交： 你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸引目标生源，那么你就错过了推荐的最好时机。 一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这就是所谓的“注意力营销”！勾起欲望： 你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人都是有需求的，也都是能被激活的动物。 我们活在信息社会，我们每天都被各种信息所牵引。 但是，事实上并不是所有的信息都能激发人的内心神经，特别是面对众多的培训机构，所以，你要激活学生，你的卖点，必须与众不同。 其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为第一。 竞争的最高境界，就是没有竞争！ 你不要看人家做什么，你就跟着做什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第一。 即使是要做英语培训，你也要做到和别人不一样！ 你可以在售后服务上成为行业第一名，你也可以在教学附加值上成为第一名，你可以在价格优势上成为第一名。 即使你不能成为全国第一名，那么你能不能争取在你的当地成为第一名？我具体该怎么做？ 1、培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足学生需求上，并将优越的价值传递给学生。 2、聚焦目标学生群，不要试图向所有的学生提供所有服务，应聚焦于你所擅长的，而你的竞争对手还没发现的这一块，向适合自己的特定学生群体提供服务，并争取在这个领域，成为市场上的第一名。 3、调查学生需求，通过各种途径与学生沟通，了解他们具体的需求，并努力寻找可以帮助他们解决问题的方案。 4、锁定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提。 5、自我调整以满足学生需求，调整你学校的教材、教法、服务，即使无法改变教材和教法，也要改变一种学生乐于接受的授课方式。 6、深入研究你的教材和教法，将你能带给学生的具体的利益，用准确、轻松、简单、生动的语言描绘出来，并将这些利益诉求贯穿于你的一切广告和招生的每个活动中。 7、在学生报名前，争取一切的机会，让学生预先体验你所能带给他们的结果。 让他们体验你所能带给他们的结果，比你说一千个一万个好都管用。 8、必须测试，因为你不知道你的教学是否就是学生所真正需要的，所以你必须测试，这样你可以最大限度的减少你的风险。 9、给你的品牌塑造一个故事大家都在说新东方的精神，那么到底什么是新东方的精神呢？其实新东方的精神就是俞敏洪的精神，新东方的课堂上讲得最多的是俞敏洪如何从一个破屋子里起家，克服了怎么样的艰难，然后开始传播：“从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”。 不要小看这个故事，它拉近了学生与学校之间的距离，最大限度的激发了人性中：象他这样的人都能做到的，我也能做到！ 新东方之所以成功，那就是它的品牌中被注入了情感与认同！ 10、不要去卖价格，而要塑造你的价值。 记住，学生购买的不是你的教学产品，他们购买的是利益及结果，所以，你必须把你的价值塑造出来，这才是你无法被撼动的核心竞争力。 以客户为中心，做好定位，梳理卖点。 时下，所谓的互联网思维，谈得较多的是“用户思维”，即“以用户为中心”的思维；在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题，并主张以用户思维代替客户思维。 客户与用户只是一字之差，所指却完全不一样。 客户是付钱者但未必是使用者，用户是使用者却未必付钱。 用户与客户的差别其实早就存在。 比如，在礼品市场，从来都是买的不用，用的不买。 用户思维强调的是“以用户为中心”的思维，这在互联网产业里非常普遍。 比如，网络的搜索，客户是付钱做广告的，但用户免费使用却未付一分钱；腾讯的微信、QQ也一样，用户免费使用，但贡献的流量被用于其他收费项目，甚至将流量卖给需要的客户。 如何运用客户（用户）思维理清营销思路，打造自动化的销售流程，轻松赚钱。 如何应用共赢思维进行资源整合，设计科学的合作模式和分钱机制。 如何应用逆向思维解决问题，以结果为导向，快速达成设定的目标。 如何应用发散思维启发员工，调动员工积极性，倍增团队销售业绩。 这些在线下课程《欣盈利模式》中会讲到，这里不做重复。 案例1：独特卖点，让新理念英语遍地开花！ 为了帮助大家更好的理解我所提出的这个“独特的卖点”，我深入研究了我曾经加盟的一个品牌——现代新理念英语，研究了它的特色及市场现状，并结合了学生的需求，尽管我现在已经不做这个品牌了，但我依然希望新理念能越走越好！ 新理念英语的“独特的卖点”——就一个字：“新”！ 1、英语学习魔术师：学习时间减少2/3，学习效果提高3倍。 2、娱乐英语：中国第一家将娱乐明星引入教材的英语培训学校。 3、新式学习武器：中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校。 分析：新理念英语作为一个新成立的品牌，如果硬要和其他机构比教学质量、教材研发或者是机构实力，那么很明显，无法占任何的上风。 既然如此，我们完全可以在新理念的这个“新”字上做足文章。 抛弃历史传统，抛弃深厚背景，完全以“学生需求和喜好”为传播导向，开辟一个全新的蓝海！案例2：独特卖点，小机构每月纯利2万！ 2009年，我在辽宁沈阳的一个郊区，以极低的成本，租了套民房，当然这个民房，在选择上也是下了很多功夫的，它尽管不在主干道，却位于我们当地一条非常有名的美食街。 当时，学校成立的时候，我们那里已经有了很多的英语培训机构，当时沈阳95%的学生都在补课。 还有青少年宫，已经在当地经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外教到校授课；另一个比较大的对手是当地的大品牌少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是处于当地的黄金位置，而且它的场地非常大。 面对这样的情况，我们作为一个刚开始创业的小辅导班，我不与他们正面交锋，他们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的独特优势最大化就可以了，大机构有大机构的优势，但是也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不足就够了。 针对这样的情况，我们提炼出我们的独特卖点：“家门口的快乐学吧”。 根据这个卖点，我们在所有的招生宣传、学校装修、上课氛围，我们着力塑造：温馨、快乐、激情、感恩…… 不断地传递我们的独特价值：小班、精品化、将服务做到极致！ 同时我们的学校经常组织学生到户外烧烤，到德克士举办季度生日Party，到公园上户外感受课等等。 通过这一系列的策划活动，我的学校硬是在重重包围圈中闯出了一条新路，学校在开业的半年后，招生数量达到了400多人，纯利润更是达到了一个月2万元，在一个小县城，这应该是个非常不错的成绩。 案例3：独特卖点，全脑机构一年开3个分校，每家收入上百万！ 2012年的时候，我们有幸跟一家做速记的就合作，在新疆昌吉州下面一个县城，开了一家专门教《快速记忆》的机构。 当年的快速记忆，可以说是异常火爆。 新疆的经济发展其实还是很不错的。 由于观念，信息的问题，导致教育严重滞后，很多有钱的老板大多出身布衣，文化水平很低，所以他们希望自己的子女，能学好文化知识，好继承家族产业。 所以，当其他的培训机构，打出快速提高成绩，或者是提高素质的时候，我们则亮出了：轻松快速学习，三年单词一周记，终身免费复训！（独特的有杀伤力的卖点）对他们来说，记单词对他们来说最痛苦。 我们的课程一推出，因为我们的卖点正好迎合了家长的需求，家长在公开课中，也确实体验到了我们的学校与其他机构的不同之处，所以家长反应非常强烈，报名咨询量逐日攀升，第一个学校在3个月内就生源爆满，短期内，又连开了另外2个分校！案例4：发展加盟校，我们很牛很轻松！ 2014年，我们开始将《快速记忆》《思维导图》课程标准化，开始做加盟推广。 当时定的目标，实现发展100个加盟校的目标。 当时，我们在甘肃、青海已有4个分校，我们成熟而独特的教学模式和市场运作模式，吸引了很多的想投资教育的人，前来参观学习，公司感到，发展加盟校的时机已经成熟了，但是如何发展加盟？如何低成本快速启动市场？ 目前，发展加盟的模式，要么就是以卖教材为主，要么就是提供一套学校管理的文字资料，一些做得比较好的，就是让加盟校的教师到总部接受培训。 另一个事实却是，加盟品牌越来越多，培训界正一步步从不成熟走向成熟，从不健康走向健康，培训学校越来越理性！ 竞争越来越惨烈，培训学校靠几个教师租一套房子的时代已经一去不复返，大多的培训学校只能勉强维持现状，还没有马上倒闭的原因就是靠低价格靠几个老生源赚点小利润！ 培训机构已经不敢再有大的投入！各个学校只是在苦苦支撑！ 招生很困难，教师很难留，工资很难发！ 我们的机会来了！ 培训学校招生困难，如果我们帮助他们招到学生，就拯救了他们！ 面对市场面对学生面对教师，他们无所适从，我们的招生团队我们的师训团队，上门实地辅导，并现场示范，帮助他们招到第一批学生，帮助他们培训教师，让他们轻松赚到第一笔利润，他们会感激我们，他们会誓死追随我们！这些，我们能做到吗？我们能！ 公司核心层，经过长达3天的讨论后，提炼出了这样的加盟卖点：“100%安全零风险加盟体系，10万加盟费，保底10万业绩”！内容包括： 所有的加盟校，在第一年免收加盟费；帮助加盟校招生，我方承担招生成本；为加盟校选派教师，并到加盟校所在地培训教师；同时，为了保证，加盟一家成功一家。 我们采取了农村包围城市的策略，先从甘肃的一个县城开始，一个县一个县地做，稳扎稳打，不急于冒进，甘肃做完了，再做周边城市。 而且，由于我们的加盟政策，是加盟校所需求的，同时又没有什么风险，所以，我们的市场拓展人员，每到一个地方都很受欢迎，在加盟的第一周，就开拓了3个市场，更加重要的是，在这三个市场，我们平均一天就签订了一个加盟校！想发展加盟校的朋友，你看明白了吗？ 其实我们的策略就是非常典型的前端让利，后端获利，先让我们的加盟学校赚钱，他们赚到钱了，你还怕没钱吗？ 懂得先付出，学会舍得，才能真正做强做大做久！因此，要提炼一个有杀伤力的卖点，你就必须：研究你所在的市场环境，找出市场的空白点、需求点及那些还没有被满足的需求点。 研究你的竞争对手，研究对手的市场竞争力，研究它的优势与弱势，你研究得越深越透，你的营销策略越有杀伤力。 你必须清楚，与对手交锋的时候，到底哪个是“鸡蛋”，那个是“石头”，到底该不该去碰，从而避其锋芒，攻其不足，轻松取胜。 研究对手的产品线，研究它的定位、功能、卖点、价格，分析优势、劣势、机会、威胁，找出对手的弱点以后，再分析自身在产品和服务方面的优势，扬长避短，从自身的强势出发，找出产品或服务与众不同的特点去提炼卖点，强调实效的承诺。 必须100%的站在学生的立场，充分考虑他们的需求，并最大可能地满足他们的潜在需求，才能真正立足于培训市场，才能真正成为攻击对手的“杀手锏”。 你的卖点，必须利用一切的机会，强调、强调、强调！ 如果你确实无法找出一个与众不同的特性，至少从说法上，从描述上，更刺激更激情更与众不同才行，这也是一种独特卖点的提炼。 或者你可以将服务做到极致，大胆作出承诺：凡在你的学校学习的学员，终生免费咨询。 当其他的机构都在打价格战的时候，你可以大声说出：“本校从不打折，因为我们很自信。 ” 这个世界，从来就没有永远的优势。 所以你要想永远在培训行业、区域市场“一枝独秀”，你必须不断开发和挖掘新的区别于其他竞争品牌的独特卖点。 你要知道，这个年代，比的就是速度，拼的也是速度！ 如果你不仅想让学生知道，还想让学生疯狂地报名，你就一定要学习如何设定你的独特卖点，从而让你的学校从千篇一律的同质化的“培训红海”中脱颖而出！这些在线下课程《欣盈利模式》中会讲到，这里不做重复。 第二节：产品思维 产品思维倾向于时刻考虑家长学生的体验如何才能够达到最佳，期望通过让家长学生觉得有效、有兴趣或有用而让用户留下来，通常会关注到课率、满意度、转化率等体现家长学生体验的指标。 产品思维主导典型的案例是大部分通过体验课获得学生爆发增长的固定模式：基于一个明确的用户需求点，通过不断打磨优化用户使用产品的路径，以使用户能够最快速直接的通过产品解决需求；利用以上的过程让用户留下，然后通过推广或者用户的自发传播实现用户量级的增长。 通常用的方法是建立漏斗型产品模型，打造专业的4-12课时课程体验包，来实现不同渠道，不同纬度的引流，转化效果。 企业一定要有一定量的产品是用来跟客户发生关系的，而不是赚钱的。 漏斗型产品模型 如何应用产品思维制定战略，设计最大化顾客终生价值的商业模式。 如何应用创新思维研发产品，设计商业模式，从模仿到超越竞争对手。 如何应用立体思维，构筑从点到线、面、体的立体的商业思维模型。 如何运用收敛思维掌握全面信息，制定战略时减少赌性，降低风险。 这些在线下课程《欣盈利模式》中会讲到，这里不做重复。 第三节：团队思维 团队思维是以团队培训，薪酬绩效，股权激励，团队复制等目标为核心思想，打造企业狼性团队，提升企业团队执行力，缔造商业帝国为核心目的。 团队思维重视团队培训，职业规划，重视贵人才培养，建立标准化人才复制系统。 如何应用系统思维梳理组织架构，优化商业系统，提升团队执行力！如何应用领袖思维描绘愿景，陈述使命，提升领导力，凝聚人心！如何做设计合理的游戏规则，建立复制文化、明确晋升机制、考核方案！如何设计合理的薪酬分配方案，选人，育人、留人、快速壮大公司！如何驾驭人性，设计合理的利益分配机制，激活人才，激发员工动力！这些在线下课程《欣盈利模式》中会讲到，这里不做重复。
获得客源的十三种方法
寻找客户策略大揭秘：十三种高效方法
在商业世界中，获取客户是成功的关键。以下是十三种创新且实用的策略，助你开拓市场，赢得商机：
无论是顺向还是逆向，每个策略都蕴含着独特的智慧。 灵活运用这些方法，你的客户网将逐渐扩大，商业之路将更加稳健。 记住，关键在于细心策划，真诚待人，才能赢得长久的客户忠诚。
有没有人系统的做过微博推广啊？能否说个具体案例呢？
杜蕾斯套鞋事件事件的经过很简单。 6月23日北京暴雨，这一话题无疑是全天热点。 尤其下午下班时间雨越下越大，新闻报道地铁站积水关闭京城大堵车，意味着很多人回不了家，同时意味着很多人在微博上消磨时间。 运营团队负责内容的成员也在试图切入这一热点，并把杜蕾斯品牌植入其中。 就在你一言我一语的插科打诨中，把杜蕾斯套在鞋上避免鞋子泡水的想法冒了出来。 和博圣云峰的创意首脑金鹏远(就是我们熟悉的痛楚)沟通之后，认为可行，随即立刻执行。 事实上这一创意涉及到杜蕾斯的品牌形象问题，如果用这个概念做广告是绝对不行的。 所以最终执行的时候，选取了一个小号，也就是鞋子主人的微博@地空捣蛋 在下午5点58分发布这一图片，当时@地空捣蛋 大约有接近6000粉丝。 两分钟后帖子已经被一些大号主动转发，并迅速扩散。 大约5分钟之后，@杜蕾斯官方微博 发表评论“粉丝油菜花啊!大家赶紧学起来!!有杜蕾斯回家不湿鞋~”并转发。 短短20分钟之后，杜蕾斯已经成为新浪微博一小时热门榜第一名，把此前的积水潭和地铁站甩在身后。 并在当晚24点转发近6000条，成为6月23日全站转发第一名。 根据传播链条的统计，杜蕾斯此次微博传播覆盖至少5000万新浪用户。 同时在腾讯微博、搜狐微博的发布，影响人群也在千万级别。 此后一周，国内的微博营销业界对此事大加赞赏，《China Daily》甚至将这一事件评为最有代表性的社交网络营销案例之一。 业界普遍认为，这是运营团队对热点信息的敏锐把握，并很机智地针对热点有所动作。 但通过对博圣云峰的采访，笔者认为远非“机智敏锐”这么简单。 在@地空捣蛋 的微博发布之后，运营团队曾为其转发量打赌，普遍认为在2万上下，少数胆大的成员认为能达到4万，而经验最丰富的金鹏远则十分保守地估计在1万左右。 笔者以为，在一个帖子火之前，没人能断定它到底能有多火。 只有在火了之后，才能回头总结它火热的原因。 就像套鞋事件，暴雨这个话题从未像6月23日这般火热，而运营团队的创意点也足够新鲜有趣，而且暴雨时间点又恰好在众人被堵在下班路上微博在线人数众多，进一步加强了传播效果。 种种天时地利人和耦合在一起，造就了套鞋事件的传播奇迹。 而且，金鹏远在带领团队作业时，并非在敏锐地“把握”热点，而是在每天早晨就会如例会一般，与整个团队讨论当日热点，从中筛选可能与品牌有契合的关键词，并由内容团队围绕关键词进行创意，最终甄选可行的方案。 可以说，对热点的把握是每一天的例行工作，而非话题火热时的心血来潮。 也意味着，其实在许多不那么成功的尝试中，诞生了一次宝贵的成功。 这也正是很多其他同类公司所缺乏的坚持。 此外，在金鹏远看来，这次汇集天时地利人和的传播奇迹仍然不够成功。 大家后来虽然看到凡客确认带套儿的鞋子是其产品并参与到传播之后，但在最初凡客也谨慎地否认了。 所以，如果凡客能迅速反应，并在第二天与杜蕾斯合作推出这款鞋+杜蕾斯套装，通过博圣云峰的另一家客户“淘宝聚划算”团购，使用再一家客户“支付宝快捷支付”购买，几方联合在一起，这才算是真正有效的传播与产品销售挂钩。 @作业本 怀孕事件事实上，杜蕾斯官方微博很少如上文所述的套鞋事件一样，主动策划事件。 更多的还是通过与网友进行有趣的互动，来扩大影响。 这就不得不提比套鞋事件更早的@作业本 怀孕事件，这也是大大小小的微博营销沙龙必谈的经典案例之一。 事情也非常简单。 与每天早晨罗列热点一样，运营团队每日的另一项例行工作叫做“盯大号”。 甚至可以说，这是每10分钟一次的例行工作。 杜蕾斯官方微博及其运营团队关注了许多“大号”，并从这些大号的内容中捕捉预设的关键词。 @作业本 当时的粉丝数已有30多万，“怀孕”更是杜蕾斯这个品牌必然要捕捉的关键词，两个条件一吻合，使得@作业本 那条“今晚一点前睡觉的人，怀孕”自然就会进入运营团队的视野。 当然这也离不开时间点的偶然，@作业本 的微博发布已经在晚上10点之后，运营的编辑确实只是凑巧赶上。 这其实受制于技术的局限，因为“盯大号”捕捉关键词这件事，现在是由人力来完成，老金则希望未来能通过软件系统操作，捕捉到预设的内容迅速提示，就不会有“凑巧”，也不会再有“错过”。 除了与@作业本 互动，杜蕾斯还和很多品牌互动过。 之前提及的套鞋事件与凡客诚品互动，早先还曾与凌仕效应、Mini中国等品牌的官方微博互动。 所有这些互动都有一个特点，就是有趣、好玩。 互联网的话语环境，就是话题的快速更迭。 “因为达芬奇，郭美美只火了两个星期，因为赖昌星，达芬奇只火了一个星期，因为动车，赖昌星只火了半天。 ”更加尖锐的讽刺是，这个数星期前的段子已经因为其后数周内发生的事情，让人觉得它有些茫远而不知所云。 就是这样，许知远在《庸众的胜利》一文中尖刻地指出了国内互联网乃至整个社会的话语环境。 大部分人想要的，只是轻松快乐就好了。 互联网尤其如此，社交网络更是如此。 回到社会化媒体营销，只有一个核心就是有趣的互动。 这就是杜蕾斯官方微博与其他账号互动的原因。 杜蕾斯的真正秘密一谈到“真正秘密”就好像拿出一本无字的武林秘籍，拿到烛火前面烘烤，慢慢显出字儿来。 就目前为止，营销业界对于杜蕾斯官方微博成功的解读，还停留在对热点的敏锐把握和对关键词的即时捕捉这两个技巧层面上。 但通过对博圣云峰的采访，笔者发现，虽然是它经营着社交媒体营销这一全球最热门最前沿的营销领域，使用的工具却是最传统的广告理论。 客户接下来，第一件事商讨策略。 无论是微博还是其他社交媒体，策略就是把品牌描述成一个形象丰满的人。 这决定了社交媒体未来的形象。 无论是个人、机构还是品牌，传统媒体上可以是“我说我是谁”，而社交媒体上则是“别人认为你是谁”。 这反而更加要求自己对“我是谁”这个问题认识得更加清楚。 杜蕾斯在这个问题也走过一段弯路。 相当长一段时间内，杜蕾斯官方微博的自我定位是一个宅男，但最终调整为一个有一点绅士又有一点坏很懂生活又很会玩的人，就像夜店里的翩翩公子。 微博形象的调整也让杜蕾斯的品牌形象有了变化，把它从单纯的“性”剥离开，回到有趣的平实的生活中。 社交网络中“我是谁”的问题就如传统广告理论中“我在哪里”的问题一样重要。 策略面对的第二个问题是“我要达到什么目的”。 或许是扩大知名度，或许是修正品牌形象，或许是与消费者互动，或许是增加销售量。 不同的目的也意味着营销的结果不同，也许粉丝数不多但忠诚度很高，也许互动平淡但购买力很强。 这都取决于品牌通过社交媒体想要达到怎样的目的。 这同时意味着划分责任，在金鹏远看来，有些服务是微博运营团队无法完成的。 比如和产品使用、性能参数这些专业相关的内容，比如售后服务相关的内容。 在开始运营之前，还要找到合适的人。 老金找人的方式很奇特。 他会在豆瓣、微博、天涯、猫扑等等这些卧虎藏龙之处游荡，寻找那些潜藏在一个个ID之后的奇人异士，因为未来这个人也将以网络身份呈现，所以他在网络上是怎样的才是最有价值的考量要素。 他认为找到合适的人很重要，因为无论是怎样的策略最终执行还是落实到具体的人，从网络的各个角落挖来的形形色色新鲜有趣的人，也是杜蕾斯官方微博成功的要素。 一切准备就绪之后，才涉及到具体的运营。 细化到每一天的工作，才是每日热点的整理筛选，才是敏锐的嗅觉，才是“盯大号”，才是预设关键词的捕捉，才是有趣的创意和传播。 由内容团队广泛搜集资料，筛选合适内容，重新组织语言，和广告创意一样，旧元素新组合，配以合适的平面、视频、文字，最终成为可供传播的一条博文。 并对网友的回复进行及时的再次回复，以体现对他们的尊重。 而这一切，都建立在完整正确的策略之上。 在具体执行的过程中，有趣仍是最重要的核心。 只有让用户感到有趣，才能获得传播，是社交媒体永远颠扑不破的道理。 仍然不可否认的一点是，杜蕾斯官方微博的成功还有赖于这个特定的时间点。 业内熟知这一微博的赫赫大名，大多是通过营销界专家的介绍、讲述和剖析。 在所有人都在摸索微博营销的时候，有这样一个开放大胆的品牌迈出勇敢尝试的一步，立刻占据了微博营销话题的绝对制高点。 在口口相传中，它成为业界最成功的案例，而它制造的热点也就成为值得载入史册的经典了。 用老金的话来说，就是也许明年的内容会比今年更好，但在话题性上恐怕很难超过今年了。 怎样向杜蕾斯学习?这个问题的出现有一个预设的前提：所有的品牌都可以向杜蕾斯学习么?或者说所有的品牌都适合社交媒体营销么?或者更具体一点，都适合微博营销么?在微博早期，平台本身出于自身推广的需要，自然会倡导所有有影响力的人、机构和品牌入驻这一平台。 但随着时间的推移，我们已经开始反思，是否所有的品牌都适合这样的平台。 金鹏远给出的答案是否定的。 虽然没有一条明晰的界限划分，但仍可以通过一系列描述性的表达，尝试总结一些规律。 在Twitter上，排名前50的品牌官方账户都是有数十年甚至上百年历史的传统品牌，只有一两家是新兴品牌。 对中国来讲也是一样，新品牌想进入微博是很困难的，因为缺乏用户基础。 服务行业，尤其是纯服务类的行业，比如航空公司，就不适合微博。 这些品牌在微博上接到的永远都是投诉。 基于国内糟糕的航空环境，人们受了委屈恐怕就要在微博上大诉苦水。 服务行业开了微博，就会变成又一个客服热线。 老金认为微博应该是一个与人对话的地方，一个账号是一个真真正正的人，这个人在跟你对话。 当然，笔者以为，如果目的就是把微博做成一个客服热线，那还是大有裨益的。 涉及大额交易的品牌也不适合，比如房地产。 一来负面多，二来动辄数百万的资金，消费者恐怕不会在微博上交流。 这与汽车不一样，汽车可以有爱好者，房地产似乎鲜有爱好者。 整形医院也不适合，因为没人会整形之后与朋友分享，但牙科医院是其中的例外。 有一家重型卡车正在寻找微博运营商，也不适合，用户根本不在微博。 银行可以做，但要思考怎样做。 招商银行做的不成功，建立那么庞大的体系，所谓的“微博矩阵”，却没想好自己要做什么，事倍功半。 互联网相关的众多品牌，比如手机、网游、团购。 但做法也值得探讨，团购如果只发每天团购信息，也是失败的做法。 淘宝聚划算曾在海南香蕉滞销时组织团购香蕉，使它有了特色。 而其上的策略则是要与生活息息相关。 还有常用品，大家经常提及的品牌，一定会通过社交媒体大放光芒。 金鹏远的原话是：“你放心，宝洁有一天意识到他的重要性之后，一定会做得很好。 ”就在采访结束的第二天，宝洁大中华区总裁施文圣Stevenson开通了他的新浪微博，也许是听到了我们谈话的内容。 其实笔者以为，只要想清楚“我是谁”和“我要做什么”这两个问题的品牌，就可以开微博了。 但我也相信，大多数品牌都还没想清楚这两个问题，就在运营商的诱惑与催促下，匆忙上马了。 未来?传统理论支撑的技术营销时代杜蕾斯的成功远远不是终点，眼下所有的社交媒体营销都还处于萌芽阶段。 和金鹏远聊天时，明显可以感觉到。 在他看来，未来是基于技术能力的绩效营销和技术营销称雄的天下，所有社交网络媒体也正为此而做。 人们往往看到杜蕾斯官方微博火爆光鲜的外表，却没有注意到运营团队在背后进行的大量数据分析。 很多微博账号，内容发了就发了，至于它流向何方谁在参与就不再关心。 博圣云峰不是这样。 每一条发布在杜蕾斯官方微博以及其他博圣云峰负责的微博账号上的内容，都会在运营团队的资料库中归类。 五天之后会统计每一条内容的评论数和转发数，每月月底一看数据就可以得知哪些内容是有吸引力，哪些内容吸引力欠佳。 分类的意义更在于，知道哪一类的内容是有吸引力的。 将来甚至可以通过对用户评论内容的分析，得出某一类博文发挥了怎样的作用，品牌建设或是促进购买。 这比传统广告的消费者回馈更及时、更真实，对后续调整的指导意义也更精确。 前文也已提及，需要用人力捕捉预设关键字，并判断是否能与品牌发生关联。 而在今后一定会用系统来实现这一功能。 而据老金介绍，目前已有的软件是，对用户的回复进行过滤，筛选其中有价值的内容予以转发至官方微博。 其中很多都是网友的自广告，有一个网友过生日，拿了一个储钱罐，里面装了很多避孕套装了很多糖果当生日礼物，还有一个网友发过杜蕾斯的屏保程序，等等。 如果杜蕾斯套鞋事件并非策划而是自发，更是绝妙的自广告。 这些自广告的出现，对品牌的意义显而易见。 技术还能实现的是，判断一条博文的传播路径，基于六度空间理论，我们可以认为六层转发的传播效果是最好的。 技术可以让我们分析这六层转发甚至更多层级的转发是怎样实现的，通过大量的样本分析，我们就可以在一定程度上重现转发路径。 这意味着，针对某个特定的人，即使他不是我的粉丝，我也可以通过转发路径的重现，使信息抵达我所希望的位置。 在终极的传播中，我们甚至可以通过分析目标的原创、转载和评论，判断他的消费水准、兴趣爱好等诸多个人信息。 这并非难事，相信很多人都看了通过王珞丹的微博加上简单的搜索定位其家庭住址的文章。 这些蛛丝马迹意味着更精准的消费者洞察，更吻合的传播策略，更到位的创意表达。 一个很古老的比喻，了解一个姑娘再去追她，就很容易击中她，这是社交网络真正的魅力。 传统的互联网广告仅有0.02%的转化率，而有了个人信息辅助的精准营销，转化率有可能达到5%甚至更高。 虽然现在社交媒体营销的运营公司都还是小作坊的状态，凭借一两个成功的案例行走江湖，但将来必将是规模化集团化的。 而在更远的未来，创意的力量必将退于二线，未来的运营商将用系统完成60%的工作，用系统观察消费者，了解消费者，针对消费者。 创意则包含在剩下的40%之中。 杜蕾斯的秘密至多只是社交媒体营销萌芽时期的一朵浪花，它是我们学习的榜样，但绝不是天花板。 更值得我们关心的是，谁能占据下一个营销话题的绝对制高点。
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