在当今竞争激烈的商业环境中，销售推广已成为企业脱颖而出并与目标受众建立联系的关键战略。
销售推广不仅仅是促销和清仓活动。它是全面、多层次的营销策略，旨在创造品牌知名度、产生潜在客户并推动销售。
释放销售推广的无限潜力
有效的销售推广活动可以为企业带来一系列好处，包括：
- 提高品牌知名度：销售推广活动可以帮助接触新的受众，提高品牌知名度和认知度。
- 产生潜在客户：通过提供有价值的内容、举办活动和提供激励措施，销售推广活动可以Ads）来接触特定的受众并产生潜在客户。
最佳实践提示
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如何经营好星级酒店中的美式餐厅？
我对五星级酒店的服务是这样期待的：无可挑剔的清洁，无差别的同理心，无处不在的品味。 今天在手机上看到某奢华酒店在为它的酒吧做推广活动，记得我曾带一个重要的客户去过那里。 这个酒吧位于80层300多米的高空，可以俯瞰整个城市，这家酒店是某酒店集团的旗舰店，这个酒店集团是以服务品质稳定而著称的。 那天下午我和客户出了电梯，迎面一个外国服务生——估计是国外酒店学院的管理实习生，把我们领到靠窗的座位上就转身走了，后来就再没人来招呼我们了，我左顾右盼，看到一个女员工在酒吧的另一头忙碌着什么，根本顾不上管我们。 等了约一刻钟还是没人来招呼我们，我和客户面面相觑，场面有点尴尬，我说：好吧，可能今天他们员工不够，咱们去宝格丽吧，就带着客人起身离开了。 从那一天下午开始 ，我对中国五星级酒店服务的最后一丝期待也土崩瓦解了。 之后的很长一段时间里，每当我看到这家酒店的活动广告时就会想，已经坐到你家餐厅位子上的客人都没人理，还花费时间和金钱做广告是图个啥呢？稻盛和夫说过：在生产现场观察整个工序中的每一个细节，用真诚的目光认真注视有关的现象。 如果存在不良品或有维护不当的机器，我们就能听到它们的“哭泣声”，产品自身会告诉我们解决问题的线索。 那么，有多少人听到了中国五星级酒店的哭泣声？五星级酒店你的服务为何不再真诚？由工作性质决定，我是五星级酒店的重度消费者，所以几乎每天都能听到这种“哭泣”：▪️ 不少五星级酒店WIFI登录很麻烦，需要重重验证，好不容易登上去了又时断时续，在客房里登上后一旦你下楼进入大堂和会议室又要重新连接。 可是如家、汉庭这些经济型酒店不仅很早上网就免费了，而且操作很简单，只要连上一次就不用反复认证登录了；▪️ 某次在一个三线城市的国际五星级酒店超高层的顶楼大堂办理入住，排了半个小时的队，退房开发票也再次排了半个小时队。 而且这家国际品牌的前台员工都自带高冷范儿，面容肃穆，为客人服务时眼睛始终盯着电脑，这种态度再配合着此品牌招牌风格的十米挑高的宏伟大堂，让客人觉得自己很渺小和卑微；▪️ 在某北方省会城市出差，每次都会选择城里设计最有品味的一家国际五星级酒店。 有一次，因为早上要去机场只有十分钟吃早餐，就在行政酒廊点了一份云吞，我吃完五粒云吞后对着半碗汤发愣，是喝还是不喝呢？原本是期望喝下暖暖美味的汤，可眼前这碗汤完全是清水，清可见底。 鸡汤是中餐和西餐厨房必备的基本烹饪原料，煮面煮云吞要么用鸡汤要么用鱼汤调味也是烹饪常识，但在不少五星级酒店，我都碰到过这种用清水煮面煮云吞给客人的服务；▪️ 在南方某省会城市江边的国际五星级酒店吃早餐，这个餐厅的布局有点奇怪，长方型的餐厅里，座位在一边，而食品区域在另一边，所以从座位到餐台区要走十几米…….九点下来时自助餐台上已经没有什么食品了，到现场制作的厨师那里点了一份馄饨，半个西瓜大的大白瓷碗里只给盛了一勺，只是盖住碗底，我懒得从远处座位上来回跑，就问：能多盛一些吗？对面的厨工说：我们的SOP规定就给这么多，看来这家的餐饮总监要走米其林范儿；▪️ 在最新版本的全日餐厅设计里，讲究现场烹饪的摊档和开放式厨房的概念，美其名曰可以和客人互动，提供更个性化的服务。 可我每次碰到的情况是：要么摊档里没人，站在那里东张西望傻傻地等半天；要么里面是一个表情倦怠麻木的厨师忙着自己的事，眼神总能完美避开你，没有丝毫和客人沟通互动的意愿，当你带着打扰他的愧疚感点了一份东西后，对方头也不抬嘟囔一句：五分钟后来拿。 这种时刻我感觉自己好像不是花钱消费的客人，是来乞讨的；▪️ 有一次，特意挑了一家餐饮方面比较强的酒店集团旗下的奢华酒店请重要客户用晚餐，打开菜单发现里面几乎没有低于100块的东西，大多数很普通的菜肴在这里都是400块起，我想象食品的摆盘一定是美轮美奂的米其林风格。 在满怀期待中主菜被端上了桌，我一看差点没晕倒，盘子里感觉就是把龙虾和牛排扔在一滩土豆泥上，几种蔬菜乱七八糟地垫在底下，这风格是典型的美国高速公路边，汽车旅馆旁的BISTRO兼职打工的厨师水平，也就值25美元，可我的账单是2000多；▪️ 曾经在三亚住过某奢华品牌酒店，可能是业主成本控制得好，这间酒店让我感觉朴素得像是四星级，通往客房漫长封闭的走廊是用居民楼常见的铝合金门窗，走廊里没有一点装饰，客房墙壁上的画抽象得让我以为是小孩的脏尿布……..▪️ 近几年媒体几次三番的曝出，浴巾擦马桶、抹布擦口杯的丑闻……▪️ 我有个爱好是看酒店客人在携程上的点评和留言。 看多了之后发现大多数酒店方的回复都是与客人留言毫无关系的套话，一般是两套文案模板，一套用于回复投诉的留言：“感谢您的入住，对于我们的失误深感抱歉，我们会通知相关部门整改，欢迎阁下再次光临”；另一套是回复没有投诉或好评的留言：“感谢您的鼓励，我们会继续努力。 XX大酒店交通便利，硬件一流，景色宜人，欢迎阁下下次光临”。 最可笑的是我曾看见一个愤怒的客人在留言里历数了酒店的种种失误，并且给了零分，结果酒店的回复是“感谢您的鼓励，我们会继续努力……”。 我怀疑是不是机器人在回复客人的留言？“哭泣”之余，还有一些经历让人啼笑皆非：在一些有钱任性的“智慧酒店”我体验了电子猫眼和陪聊机器人；开不开关不上有时又突然自动打开的电动窗帘；如厕过后要花五分钟研究哪个钮是冲水的智能马桶；有八个喷头的淋浴器让你感觉进了太空舱，然而你并不知道哪个出凉水哪个出热水？半夜突然自己启动“夜半歌声”的智能音箱……以上的种种亲身经历都发生在品质管理相对较好的国际五星级酒店，其中不少还是奢华酒店。 那么可想而知全行业的水平是啥样子，这使我不禁想问：五星级酒店，你的服务为何不再真诚？五星级酒店：未来的样子我 对五星 级酒店的服务是这样期待的：无可挑剔的清洁，无差别的同理心，无处不在的品味。 记得当年我的德国老板（EAM in charge of F&B）要被总部调到首尔的酒店当总经理了，在最后一次餐饮部例会上他说：“即将有一位瑞士人来接替我的岗位，我请大家在他到来之前务必做好一件事：把你们各自负责的区域，餐厅的所有角落、库房、储物柜等做彻底的清洁和整理，所有西方的酒店经理都对清洁这件事非常重视。 ”我听了这话有点纳闷儿：应该有许许多多的更重要事情值得叮嘱，为啥他只提到清洁这件事？几年以后，当我在瑞士的一家米其林餐厅的厨房开始实习时才真正理解了西方人对清洁的执念，这间米其林餐厅生意非常好，每天在厨房里工作更是像打仗一样紧张。 即便如此繁忙，厨房里有个规矩，一天之中每隔四个小时都暂停半小时做全面清洁，大家把手里的东西收进容器放进冷库和冰柜，然后拿着装着肥皂水的桶和大板刷，对工作台、地面、墙壁进行无死角的刷洗和擦拭。 厨房全体员工不分级别从上到下一起做，因为我和一个德国小伙子的个子最高，我们就负责擦墙壁，把厨房白瓷砖墙面都要用肥皂水刷一遍，再用清洁布擦干，清洁完毕，大家再从冷库里拿出各自的东西继续工作。 每天晚上工作结束之后同样要做一次全面清洁，而且等厨房员工走后，还会有专门的杂工去清洁厨房上面的通风管道，清洗里面的油污。 如果某天早上你进入我们的厨房，你会以为这是一个全新的一天没用过的厨房。 你做的菜不好吃可以容忍，你的手艺不精可以原谅，但你做不到清洁卫生，那是完全不可以容忍的。 无可挑剔的清洁，这就是工业化非常彻底的国家对服务行业的期待。 当年曾作为管理培训生被派到香港皇家赛马会蓝塘道会所的餐饮部实习，皇家赛马会的会所不接待外部客人，只接待赛马会的会员，也就是香港的上流精英和富豪们，那期间我在咖啡厅、小型豪华中餐厅、粤式茶点中餐厅和花园餐厅轮岗作见习主管。 有一件事一直记忆犹新，每到周日中午那间粤式茶点中餐厅都会非常繁忙，所以会所有个特殊的安排，就是周日的午餐分两场，11:00—13:00是上半场，然后所有客人必须结账离开，餐厅马上开始重新摆台、补充餐具、清洁打扫，布置就绪后于13:30开始下半场。 有一次中场间隙，我正和员工们忙着往桌子上摆餐具，会所的英国总经理走进餐厅，他扫视了一圈，示意大家把手里的活都停下，他从边柜上拿起一个瓶花说：“请大家记住，换完桌布后马上把瓶花摆上，然后再摆餐具，如果桌子上没有瓶花，即便餐具都摆好了，餐桌依然是残缺的，不美观的”。 他怕大家听不懂，又让我翻译了一遍。 当时这件事也让我有点匪夷所思：难道瓶花比餐具还重要吗？餐厅难道不是以吃饭为主的地方吗？曾经看过一个美剧——《苦甜曼哈顿》，改编自美国作家Stephanie Danler所著的畅销小说《Sweet & Bitter》，女主角苔丝离开家乡小城来到曼哈顿这座繁华大都市。 她去了一间顶级餐厅面试服务员的工作，她没有相关工作经验，也对葡萄酒一无所知，面试进行到最后，她心里清楚这次面试已经彻底失败了，在起身告辞时，她对餐厅经理说：“我面试了许多地方，不知为什么我觉得这里很特别，也许是插花，也许是这粉色的椅子，也许是您精心修剪的指甲，让我觉得这个餐厅非同一般，我很喜欢这里的氛围”。 后来，已经放弃希望的她收到邮件，餐厅经理给了她一个试用机会，原因就在于她离开前说的那番话，餐厅经理看出她是一个有审美品位的人，有潜力成为一个顶级餐厅的服务员。 无处不在的品味，这是高端生活方式的标志，当然也是高端酒店和餐厅必须有的气质。 早年我在某奢华酒店做法国餐厅经理时，有一次我们接待了一个豪华邮轮的团队，他们去故宫看完实景歌剧「图兰朵」后，来到我们餐厅用晚餐，团队客人的特点是同时来同时走，所以给我们的服务带来非常大的压力，餐厅现场仿佛打仗一样。 最忙的时段刚过去，迎面走来了正四处巡视的德国总经理，他走近我问：Allan, 怎么样？我说，今天餐厅的营业额又破纪录了。 总经理问：我是想知道客人们都高兴吗？我拍了拍胸脯说道：“我可以保证百分之九十九的客人都得到了最好的服务”。 总经理盯着我的眼睛说：“我最担心的恰恰是那百分之一”。 这几年有个问题一直困扰着我：代表传奇服务的行业标杆丽兹卡尔顿酒店的黄金标准都解密这么多年了，为啥中国酒店业的服务依然做不好呢？我曾经领导过一个酒店品质管理提升的项目，在十多个酒店推广标准操作程序（SOP），我们甚至把所有SOP拍了成视频。 可是废了九牛二虎之力后，旗下酒店的服务依然泛善可陈。 后来我招了一批欧洲酒店学院的管理实习生，借助他们的力量，给海南区域的酒店做培训和质量督导。 可是几个月下来依然未见好转。 一次我把大家召集起来讨论服务品质上不去的原因，除去许多老生常谈的发言，过了这么多年，我仍然清楚地记得一个一米九的德国小伙子说了一句：中国的基层员工普遍 lack of awareness。 我理解他的意思，这些基层员工大多是海南农民的子弟，忽然之间来到五星级酒店工作，就好像你把一群农业社会的人突然放到工业社会中一样，你可以培训服务流程，但你无法培训生活方式，这需要时间，很难想象生活方式相差太大的人会对彼此有同理心。 而同理心对于服务行业非常重要，但同理心是无法培训的，所以在招人的时候就要特别关注这个品质。 美剧《苦甜曼哈顿》里有一个情节：苔丝的一个月试用期很快就过去了，这期间她非常努力地工作，快速吸收新知识，练习同时拿三个滚烫的大餐盘等技能……，可在最后要做实习评估的那天，她开错了一瓶葡萄酒，把一瓶昂贵稀有的葡萄酒当成普通葡萄酒开了，然后，还端着餐盘从楼梯上摔下来，四仰八叉地躺在餐厅中央的地上，衣冠楚楚的客人们都惊呆了。 苔丝留在纽约的梦想似乎到此就要画上句号了，她沮丧地走进办公室对经理说：我非常抱歉我让您和餐厅丢脸了，我一直在努力试图做好，可……经理说：我没觉着丢脸呀，重要的是，你还好吗？苔丝说：我没事，我还想继续上班呢！经理说：那你去忙吧！苔丝出去后，经理问苔丝的主管：你给她的评估结论是什么？主管说：“虽然她并没有通过餐饮和酒水知识的书面测试，但她工作很努力，非常好学，她很善于和客人打交道，事实上她和所有人都相处融洽，最重要的是，她有很强的同理心”。 苔丝最终得到了这份工作，在纽约这个大都市生存了下来。 所以，那个对于服务业非常重要的，且不太能靠培训获得的宝贵品质就是：无差别的同理心。 遍地的品牌和稀缺的价值感在中国，一 方面是广大消费者对基础产品和服务的种种不满和抱怨，宁可远渡重洋去日本和欧洲消费； 另一方面，市场上商家和供给方都宣称市场已经饱和，生意越来越难做，竞相降价促销、直播带货、请网红代言、在各种平台购买流量………而商家却搞不清消费者究竟想要什么，不知道能提供什么新产品和新服务，大家都盯着竞争对手。 企业的核心竞争力只有一个：创造价值的能力。 价值创造能力强的酒店品牌对于消费者来说心理价值更大、更持续，忠诚度更高，复购率更高，甚至能够接受涨价。 对于价值创造能力弱的品牌，消费者更多关注其物理属性和价格，由于心理价值低，所以替换成本低，因此品牌忠诚度差，也更容易受价格战的影响。 用一句话形容中国酒店业的现状就是：遍地的品牌和稀缺的价值感。 在这场单纯比数量多、比拓展快的竞争中，老牌的国际酒管公司争相通过并购扩大品牌数量，而后起的中国本土酒管公司则批量推出新品牌，就连电商平台的携程、京东、去哪儿网也都不甘寂寞，推出了自己的系列酒店品牌。 然而大家的套路都差不多，在展会上播放一个精美的PPT，讲个有情怀的故事，然后就邀请业主签约。 昨天我在国贸桥下兽爷的摊子吃烤串，我看着手里的烤平鱼忽发奇想，问兽爷：“你说浅海的鱼为啥长得这么好看，深海的鱼咋就长得那么丑呢？”兽爷翻了一个白眼:“废话，深海里黑咕隆咚的谁也看不见谁，随便长长就好了”。 我想问问这些“PPT品牌”，你们也都是随便长长的吗？品牌实际上是信用标签，对于消费者来说品牌可以减少客户做购买决策的成本；对于商家来说品牌能卖出溢价和提升复购率。 品牌表达出的价值观是和顾客之间有共鸣和情感链接的，而客户借品牌表达自己是谁或者自己想成为谁。 抓风口和性价比根本不是品牌的核心竞争力，这些既不能和客户有价值观的情感共鸣，也无法获得定价权和维护复购率，因为没有最便宜，只有更便宜。 极致的性价比是核心竞争力吗？对于OTA和旅行社这类渠道和供应链来说是，但对于酒店来说是自杀。 渠道企业（携程、美团、）是可以天天讲性价比，因为这就是他们提供的服务，他们商业模式的特点就是不断扩大规模，降低毛利，因为他们赚得是销售价差；但产品企业（酒店、游乐园、餐厅这样的企业）是不应该自己强调性价比的。 每天在朋友圈看到不同酒店集团的朋友喊口号：千城万店，下沉四五线，决战，渗透，占有……火药味越来越浓。 说起酒店业，我头脑中的关键词是善意、美好、高雅、谦卑、绅士、淑女……为啥现在却成了战争和攻伐？我想大多数酒店经理人把自己的工作当成了一场有限游戏，所以你眼里只有竞争对手和KPI，只有输赢、头衔和奖杯。 可事实上，Hospitality是一场无限的游戏，它没有边界，没有终局，只要客人在，我们就在，只要客人有需求，我们就想办法去服务，品牌的使命是创造终身客户。 品牌的价值公式从心理学上讲，每个人毕生的努力都是要成为更好的人，而购买和使用品牌的商品和服务，就是让你感觉到成为了更好的自己。 品牌的胜利本质上是价值观的胜利，酒店的任何产品和服务都在输出价值观，过往二十年高端酒店输出的价值观是面子、权力、炫耀、富贵逼人这些让社会分裂的东西，这和中国人物质产品突然极大丰富后，不知道该如何展开生活有极大的关系。 但人们对物质的追求已经到了天花板阶段，越来越多的富裕人群转而关注自己内心真实的需要。 酒店业应该创造人本的、利他的，且能够超越人的基本需求之上的空间与场景，人们在这里生机勃勃地生活，与彼此、与空间、与自己不断产生诗意的共鸣，让真诚、善意与美好深入人心，这样的价值观才能成就新一代的品牌。 说到品牌的价值创造，没有谁比乔布斯更有洞见了，他在采访中表述过几个观点：▪️真诚的需求洞察和创意：一个公司拥有市场垄断性地位，营销人员会取代产品研发人员掌控公司。 而产品研发人员的边缘化导致公司忘记了做出好产品的重要性。 当初是对客户需求的敏锐洞察和创意让他们赢得市场，后来却因营销人员而消失殆尽，而他们对产品的好坏没有概念，也不懂得将创意变成好产品的技术，他们也没兴趣去了解客户的需求。 ▪️不要迷失在流程里，结果才是目的：随着公司规模越来越大，他们便想复制最初的成功。 许多人认为当初成功的过程，一定有其奇妙之处，于是他们开始尝试把当年的成功经验变成制度，用不了多久，人们会困惑地认为走流程就是工作本身，这最终导致了大公司的衰落。 IBM拥有最好的制度管理人员，但他们忘了设计流程的目的是为了寻找最棒的答案。 ▪️创意和想法距离落地还隔着技术和工艺，最具伤害力的一件事是：认为只要有很棒的想法，事情就有了九成把握。 然而，问题是，好想法要变成好产品，需要大量的加工。 当你不断改善原来那个“很棒的想法”，概念还会不断成长和改变，结果通常跟你开始想的不一样，因为当你越深入细节，学得越多时，你会发现必须做出难以两全的取舍，才能达到目标。 比如有些功能就是不适合电子产品做，有些功能就是不适合用塑胶、玻璃等材料做，或是工厂就是做不到。 我认为，把乔布斯的关于用户需求洞察、将创意变成产品、不要迷失在流程里等这些观点，用到酒店行业里也一样适用，因此我在此基础上总结了一个品牌的价值公式：在这个公式里：真诚=同理心+利他心；需求洞察=人的基本生理需求+社会需求+精神和灵性需求；创意力=勇气+审美品位+设计能力+独特性；技术=制造工艺及流程管控能力+量产及复制能力；获得成本=价格+营销及渠道成本+交付成本显而易见，这个公式的分子部分越大分母部分越小，最终的价值就越大，因此，在对组成分子和分母的各细项要素逐一分析后，这个公式能给我们带来更多的启示：▪️ 消费者的需求是有身、心、灵三个层次的，对需求的洞察是一切商业模式的前提；▪️ 未来是创造出来的，不是复制出来的，创意产生价值，但你要有足够大的勇气和想象力；▪️ 服务、流程和技术只是手段而不是目的，客人需要的是结果而不是过程。 因为一切的投入都是有成本的，你要始终平衡投入和产出的最佳临界点；▪️ 无论什么行业，无论什么产品和服务，与渠道妥协，是品牌消亡的开始。 而在这个公式中最最重要的那个变量是真诚，真诚是一切的基础，如果真诚是零，那整个公式的结果将为零。 如果没有了真诚，即便你的需求洞察、创意、技术能力再强，也都只是套路。 你可以成为网红，可以割韭菜，但你成不了经典，也成不了品牌，你也许可以获得流量，但无法转化成流量。 当我用这个价值公式重新审视酒店行业时，眼前的迷雾渐渐散开，路径逐渐明晰，我认为酒店行业必须做到：阿里巴巴的战略顾问曾鸣说：“中国是个庞大的快速变化的市场。 技术变革，经济结构变化等带来的商业大变化不但激烈，而且迅猛，变化的周期很短。 所以经常出现的一个情况是，在任何一个时间点，出现三个发展周期的叠加。 在当时这个时间节点，因为三种模式都有很不错的发展，非常难判断到底什么才是未来的趋势，如何做战略选择。 如果趋势判断错误，导致战略上的保守，很容易被下一浪快速淘汰，这是个很大的战略挑战”。 与制造业和零售业不同的是，酒店的核心价值大部分由所在城市的等级和所在商圈和位置决定的，这是不会轻易改变的，我们把曾教授这个“三浪叠加“的理论套用到酒店行业来看，在庞大的中国市场里，你可以看到欧美市场（北上广深）和印度市场（城镇和乡村）的特性同时存在。 拿香格里拉集团在中国的产品为例，你可以看到开业二十多年的各省会城市的1.0版本香格里拉酒店，如长春，沈阳，武汉香格里拉酒店，以及的2.0版的曲阜香格里拉、济南香格里拉、哈尔滨松北香格里拉，最新的产品则是3.0版的北京新国贸饭店（HOTEL JEN）。 援引媒体对这间酒店的评价“HOTEL JEN的设计理念和产品服务兼具高品质与潮酷、小清新，动感时尚、简单奇趣，既不奢华，也不浪费，充分利用科技带来的超前体验，满足千禧一代的多元化需求，让他们告别沉闷、享受乐趣、品味新奇”。 △ 前台背后的巨幅电子屏，一年四季变化图案△潮酷、小清新、动感时尚、简单奇趣△走廊地毯上的动物脚印△24小时全天开放的活力共享工作空间——“众·社”，是五星级酒店的一个新功能空间。 △ 酒店打造了一个3500平方米、24小时不间断开放的健身中心，名为“炼·工场”该健身中心打破了酒店客人独享的壁垒，全面对外开放，吸引了大量国贸CBD办公的白领，让传统的成本中心变成了盈利中心。 产品迭代的原则是：客人愿意买单的产品和服务才是有价值的，否则就是冗余的，不值得留恋，不需要保留。 在旧有的管理模式中，经理人大部分的精力都用在管理、盯人上。 但提供一个平台，让员工之间能够有更多的互动，甚至是跨部门交流才是组织创新的方向。 赋能比激励更需要依赖文化。 公司的文化氛围本身就是奖励。 能够和志同道合的人一起共同创造，对他们就是最好的奖励。 本质上他们都是自驱动、自组织的，对企业目标是认同的。 不断地把组织内的人激活，同时又把更优秀的人激活，让他加入到我们的组织中是非常关键的。 如果你没有新鲜血液，你就不会有新的能力。 如果你不把你原有的人激活，你就不能让员工最大化释放内在价值。 在移动互联的时代，如何提高员工满意度呢？新生代的员工更个性化，更强调工作的趣味性，企业对此必须认真对待，否则你很难留住千禧一代的员工。 只有当员工能够为自己创造有尊严有品质的生活，对于自己的工作环境感到趣味性，他们才会获得最大化的满意度。 管理扁平化，部门精简化，一人多能，一岗多能是大势所趋。 让员工有尊严、有效率地工作应该成为所有服务业企业最关键的核心战略。 有远见的企业必须拥抱数字化技术，为员工赋能，将企业从管控和激励的角色转变成激活、赋能和支持的平台，释放出所有员工的潜能，惟其如此才能提高企业的运营效率和毛利率水平，这将是五星级酒店跨越生死线的必经之路。 把一个很重的地面服务业做好而且做成品牌是一件非常非常难的事情，海底捞做到了，链家也做到了。 链家的创始人左晖在去世前发的最后一条朋友圈用了这样的标题：《要相信相信的力量》，在阅读这条朋友圈时我的眼睛湿润了，最后几句话是这样的：“作为服务者，如果自身得不到尊重的话，也很难去尊重消费者。 但要让服务者得到尊重，首先是服务者能够为消费者创造足够多的价值，换言之就是你需要值得被尊重。 希望大家问问自己：你还记得你当初许下的梦想吗？你每天在做的事是在无限接近它吗？是离你的梦想越来越远了还是越来越近了？”服务都是冗余的，除非有了洞察；洞察都是徒然的，除非有了创意；创意都是虚幻的，除非有了技术；技术都是傲慢的，除非有了真诚。 本文作者：浩华管理顾问公司｜董事 蒋海峰先生* 图片均来源于网
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探索全球炙手可热的IP授权王国在当今的消费市场中，IP授权已经成为品牌塑造独特魅力和商业价值的重要手段。 众多IP品牌以其深入人心的形象和广泛的粉丝基础，引领着潮流风向。 下面，让我们一起领略那些在动漫卡通和电影界赫赫有名的IP巨头：迪士尼、漫威、星球大战、冰雪奇缘，以及米老鼠、唐老鸭、皮卡丘、可达鸭等经典与新晋的可爱角色，它们如同璀璨的星辰，照亮了无数消费者的心。 迪士尼，这个全球知名的文化帝国，拥有米老鼠、唐老鸭等经久不衰的超级IP，以及近年来崭露头角的玲娜贝儿，为各类消费品和主题活动带来了无尽的创意灵感。 它们的影响力超越了国界，为合作品牌赋予了更高的艺术价值和市场竞争力。 另一边，漫威宇宙凭借蜘蛛侠、钢铁侠、复仇者联盟等超级英雄的强大力量，吸引了全球无数粉丝。 这些IP在电影市场上的成功，使其成为品牌授权的黄金选择，无论是玩具、服装还是游戏，都能从中汲取强大的市场推动力。 除此之外，还有小马宝莉、变形金刚、特种部队、喜羊羊与灰太狼、超级飞侠、机灵宠物车等深受儿童和成人喜爱的IP，以及铠甲勇士和巴啦啦小魔仙等充满奇幻色彩的品牌，它们各自拥有庞大的粉丝群，为合作伙伴带来了广阔的市场空间。 如果你正寻找那个能点燃产品热度的IP，或是需要专业的建议来发掘IP潜力，不妨深入探讨这些热门品牌的授权价值。 每一个IP背后都蕴藏着丰富的商业机会，只需找到最契合的品牌定位，就能释放出巨大的商业能量。 让我们一起踏上这场IP授权的创新之旅，挖掘无限可能！
拥有多维竞争力的凯里亚德，才是投资人眼中的“绩优股”
随着现代社会分工越来越细，信息流通越来越广泛，“多维度”竞争力成为时代发展和成就品牌的需要。 有研究发现，处在这样的时代环境下，越是“专才”对世界的贡献值越低，“通才”反而会有更多成就。 “通才”是指通过那些能够通过深耕某个垂直领域，然后再把这一垂直领域的专长和其他领域知识和能力相结合，通过跨领域的结合产生创新从而形成竞争力的存在，这一点在如今的酒店行业更是如此，酒店行业的“通才”，往往都具有“多维度”的竞争优势，锦江酒店(中国区)旗下的国际品牌凯里亚德这一特征就十分明显。 作为国内中端酒店赛道中外联姻的典范，凯里亚德近期好消息不断，从斩获“中国最具投资价值商务酒店品牌”奖;到“中国卓越商旅酒店品牌”，再到品牌总裁张敏女士荣膺 “中国酒店业新领军人物”;以及最为重要的，在进入中国三周年之际，其也将迎来开业100家的突破，不得不说这些来自行业和市场的反馈都是对凯里亚德的多重肯定。 近日为了更加了解这一“后起之秀”，迈点网特邀凯里亚德品牌总张敏进行了专访。 专访中，张敏坦言，如今市场的竞争正在从单维竞争走向多维竞争，而凯里亚德之所以能够成为让投资人眼中的“绩优股”，正是因为品牌具有多维度的竞争优势。 强背景+差异化产品助力凯里亚德迅速切入中国市场事实上，凯里亚德对于中国市场而言，完全是一个全新平台，虽然其源自欧洲第二大酒店集团卢浮酒店集团，但对于国内市场而言，凯里亚德还相对陌生。 但，自2017年4月,凯里亚德来到中国，便在锦江酒店(中国区)、法国卢浮酒店集团以及维也纳管理团队的精心打磨下迅速完成本土化落地，并在维也纳团队的全力打造和推送下有了极为快速的发展。 张敏表示，依托锦江酒店(中国区)1.6亿大会员系统的流量优势，凯里亚德可以为加盟店持续不断地提供稳定的客源，从而有效地解决酒店获客难和获客成本高等问题;同时基于原平台法国卢浮酒店集团27年管理经验的导入，凯里亚德能够轻松解决酒店日常运营、销售铁军、收益管控、渠道推广、营销策划等难题。 张敏坦言，凯里亚德进入中国时，行业已然是一片红海，所以选好赛道、做好产品定位对品牌后续的发展极为重要。 为了让凯里亚德更具竞争力，进入中国市场后凯里亚德并没有忙着拓张，而是调转方向研磨产品内容，沉淀运营能力，“2017年至2018年凯里亚德的重点是产品，2019年才开始实际发力发展品牌!在这种用心和长久的打磨下，集团将凯里亚德品牌清晰定位在中高端酒店市场，并以鲜明的品牌文化特色主攻商务和休闲出行的细分市场。 2019年，凯里亚德甫一入市，便将年轻一代消费者俘获，并让市场眼前一亮。 通过锦江国际集团大数据对消费群体的精准解读，凯里亚德制定出了合适的本土化改良措施，推出了更为契合中国人消费需求及审美的产品设计——以探索精神、旅行文化及世界空间为主题，围绕“旅行、探索、世界”三个关键词，以及倡导“活在当下，尽享此刻”的生活态度，并国人贡献了极具国际特色的酒店产品和服务。 同时，在酒店公区上，凯里亚德以整体房价溢价空间作为支撑设计，分别从高坪效、低成本两方面考量，丰富公区空间的同时又十分注重成本的控制，其设计布局上的主要特点，首先是重视坪效与布局功能区的“呼吸”空间相结合，避免因追求坪效导致的空间设计上的过于拥挤，并且保障投资人的租金成本和住客的空间体验能够达到平衡，从而实现产品本身投入产出比的最优。 其次，凯里亚德还强调功能区的联合设计及空间氛围的相对独立，比如书吧与共享办公区的结合，前台与酒吧台的结合等。 联合设计的重点是为了提升服务效率、降低人工成本，而相对独立的功能区则是为了充分发挥每个区域的价值，比如商品售卖区产生的直接价值或者休闲饮品区给客人带来的舒畅体验等等。 此外，在丰富客户体验和兼顾服务品质的同时凯里亚德酒店还以一岗多能、一人多专，以“通才”型服务实现降本增效。 三维投资模型精准聚焦收益造就超值溢价能力品牌总而言之，凯里亚德在公区上的布局，力求重视客户体验与降本增效的平衡，意在最大化酒店产品本身的价值释放，而这些优势使得凯里亚德在华迅速度过国际品牌进入中国市场的磨合期，形成了契合市场需求的住宿产品。 张敏坦言，除了强背景，差异化的产品定位及打磨，优秀的投资模型也是凯里亚德切入国内市场的“利刃”之一。 “不管是哪个品牌，投资模型都要经得起市场的验证，凯里亚德的投资模型是基于单房造价、运营成本、投资回报周期三个维度展开的，”依靠对这三个维度的把控，凯里亚德在加盟投资层面建立起独特优势——从单房造价12万元到运营成本低至110元，再到REVPAR超300元以上，投资回报仅3年的周期，这些数字对于凯里亚德而言都是一个具体值而非一个范围。 “只有细节上标准足够明确，在品牌迭代和分店实际的落地过程中，才能够多方合力无限接近的、去实现商业模式，才能在产品的迭代中保证品质和设计感的前提下优化成本。 ”张敏表示，这样出来的产品，即使五年之后市场上仍具备竞争优势和溢价能力，而凯里亚德正是这样的品牌。 “狼性”铁军+“三高”运营打造高品质、高收益的亮眼业绩在凯里亚德，运营既是优势，也是关键，正是得益于这独特的“法则”，凯里亚德才能在高速发展的同时取得出色的业绩表现。 一直以来凯里亚德都在倡导业绩为王，结果导向，以奋斗者为本，有为必有位，积极奋进的管理团队文化。 正是这些文化不断强化的导入，让凯里亚德打造出一支年轻、有凝聚力和战斗力的管理团队。 张敏坦言，一个品牌想做大做强，团队很重要，选拔培养优秀的人才，方能打造优秀的团队。 在入行十数年，深得维也纳运营精髓和人才管理经验的张敏带领下，强力运营成为凯里亚德的一大核心力量，且这一力量在品牌发展中不断被强化，时刻迸发出新鲜的活力。 张敏说，凯里亚德的运营团队是一支拥有“狼性”文化的铁军。 而这一“狼性”来源：一，完善的标准。 凯里亚德认为，完善标准是品牌落地的前提，一流企业定标准，将品牌标准一致性贯彻到底，所以凯里亚德打造了一系列可持续性的、可快速复制的标准体系，包括产品标准、服务标准、运营标准、品牌标准等，张敏表示只有将基础的标准建立了，核心的落地到位才能通过强管控解决;其二，三高运营。 凯里亚德团队沿袭了维也纳团队高品质、高效益、高效率的“三高”运营准则，搭配合理的奖惩、考核制度，进而形成一支狼性团队，去推进标准的落地(在凯里亚德做店总一年有4次调薪的机会，但每季度的评估淘汰率也保持在10%左右。 );其三，充足的人才储备和“1+n”的深入运营管理模式。 凯里亚德采用的是1+n运营团队驻店模式，即除分店店总外，根据房量、体量的大小，配以相应数量的部门经理。 “1+n”模式可以说是凯里亚德现阶段极为核心的竞争力，得益于这个模式，凯里亚德的酒店品质和效率得到了强有力的保障;其四，三平台培训体系支撑。 无论何时凯里亚德始终将人才视为核心生产力，故而品牌加大了在团队的选用育留方面的投入，通过打造人才储备池、双证制(锦江大学、品牌资格证书)及海外游学等培训方式去确保人才建设，正因与此，凯里亚德拥有了一支充满“狼性”的运营团队，尤其是销售团队更是成为这支“铁军”中的先锋队!销售一直以来都在维也纳体系中承载着重要的作用，而单店销售业绩贡献接近50%这一优良传统，在凯里亚德品牌也得到了延续和创新——将凯里亚德佛山南庄陶博大道店从刚开业的16元RevPar(每间可供出租客房收入)用不到一年的时间提升到200元左右，就是凯里亚德销售铁军作战的体现。 正是通过销售铁军“居安思危、持续拼搏、永不满足”的狼性销售精神，崇尚“奋斗、顽强、敏锐、高效”的销售文化;结合“销售作战4×4”销售作战战法;凯里亚德酒店得以对酒店周边消费市场进行充分渗透和开发，为门店业绩及收益保驾护航。 除了销售铁军，面对挑战与发展并存的市场，凯里亚德还从组织和人员方面实现精简精干高效、从线上渠道实现多元化，通过新技术、新产品的不断创新和应用，凯里亚德基于消费者需求出发从产品、模式、服务、餐饮等维度进行迭代创新。 首先是产品创新板块。 凯里亚德通过不断的产品升级为客户提供更好的用户体验(凯里亚德即将推出V3.0产品，在整体硬件配套、空间软装、智能化技术上，更加着重顾客体验的提升和整体单房造价的降低，同时对“旅行、探索、世界”主题进行本土化、个性化的处理)，而其产品的创新不仅限于客房产品的升级，还有营销产品的推出，例如针对疫情期间，由于线下营销活动受阻，凯里亚德推出品牌馆，让品牌营销活动通过线上活动专区直触客户，同步可以使品牌新开业及困门店难获得更多曝光支持。 同时凯里亚德酒店还推出了自己的“微官网”，除了上线常规的订房、发券等功能，随着后期的优化，还将上线全员分销线上化、打包房券售卖、线上订房赢奖励等功能。 其次是服务体验上的创新。 凯里亚德积极推行极致服务，从细节上为顾客带来惊喜，让客户切身感受到酒店服务的温度。 如为宾客清洁行李箱的“箱洁衣礼”服务就解决了商务顾客的烦恼，无微不至的细节及人性化进一步提升了住客的入住体验。 第三是餐饮模块的创新，凯里亚德推出极具差异化的世界主题餐饮，如早餐出品必须中西式各有一款品牌专属爆品，自制酸奶和酸奶冰淇淋、定制精酿啤酒等继续作为品牌特色强化打造，而这些已经在门店餐厅和酒吧亮相推出。 此外，作为一直以来凯里亚德酒店空间构架的核心宗旨——高坪效，也在不断运营中，通过利用酒店空间探索出更多收益。 以 “新零售”、“跨界合作”、“自有IP挖掘”等举措，凯里亚德多维度为酒店创收，从而提升客房的溢价空间，增加酒店收益，为业主赋能。 结语张敏表示，近期因疫情影响投资热情受到了抑制，许多投资人选择“抄底入场”，但凯里亚德认为，竞争越是激烈，品牌越需要恪守底线，只有坚持自有赛道，才能真正实现高品质的快速发展。 此外，针对当前市场的情况，凯里亚德品牌也做了两个核心调整：① 提升准入门槛，保证品牌高品质的水准，为已加盟的投资人负责;②细化丰富了加盟政策，重点针对存量翻牌市场的准入标准、模式及政策进行了补充。 通过这些细化的标准和有针对性的吸引政策，后疫情时代下的凯里亚德品牌仍然继续着保持加码存量市场的速度。 最后，张敏坦言酒店行业未来在一定程度还是会持续受到疫情的影响，这种影响一方面是对各大连锁酒店集团实力的考验，另一方面也是对于行业整体的优胜劣汰及连锁化进程的推进。 但从长远来看，她始终看好酒店行业前景。 而凯里亚德作为国际中端酒店品牌的新生力量，目前还处于“青少年期”，虽然与“前浪”们的发展和规模还有一定的距离，且正处在新生后浪不断涌现的激烈竞争环境中，但凯里亚德品牌充分汲取锦江大平台养分，凭借优秀的运营基因，再加上本身就十分注重品牌自身文化、产品及服务等多维度优势，必将成为最具生命力的品牌，且能持续为投资人提供高投资回报的酒店产品。
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