引言
在 B 端市场中，客户获取是一项至关重要的任务。与 C 端市场不同，B 端客户往往更加精明、谨慎，其决策过程也更加复杂。因此，企业需要制定一个全面的 B 端推广蓝图，以系统化地吸引、培养和转化目标客户。本文将提供一个分步指南，帮助您建立一个有效的 B 端推广蓝图，并实现持续的客户获取成功。第 1 步：确定目标受众
明确您的目标受众是制定 B 端推广蓝图的第一步。确定以下内容：所在行业和规模职位和职能面临的挑战和痛点决策过程深入了解您的目标受众，将使您能够定制推广策略，并产生共鸣。第 2 步：制定价值定位
价值定位是您的 B 端企业在竞争中脱颖而出的关键要素。确定您的产品或服务如何为目标客户解决痛点并提供价值。明确简洁地传达您的价值定位，并将其融入所有推广材料中。第 3 步：建立内容营销策略
内容营销是 B 端推广的基石。创建有价值、信息丰富的内容来教育目标受众，建立信任并展示您的专业知识。博客文章：分享行业见解、案例研究和提示。白皮书：深入探讨特定主题，展示您的思想领导力。电子书：提供全面的指南，解决目标客户的痛点。第 4 步：利用社交媒体
社交媒体是与目标受众建立联系、分享内容和建立关系的强大工具。LinkedIn：关注行业专业人士，加入相关群组，发布有价值的内容。Twitter：参与行业对话，分享最新消息和见解。其他平台：根据您的目标受众活跃的平台选择其他社交媒体渠道。第 5 步：实施搜索引擎优化（SEO）
SEO 对于确保您的内容在搜索结果中排名靠前至关重要。优化您的网站和内容，以针对目标关键词，以便潜在客户可以轻松找到您的解决方案。第 6 步：利用付费广告
付费广告可以快速有效地接触您的目标受众。利用平台如：谷歌 AdWords：针对特定的搜索关键词和受众群体。LinkedIn 广告：定位行业专业人士和特定职位。展示广告：在相关网站上展示您的广告。第 7 步：建立关系和培养潜在客户
与潜在客户建立关系对于培养信任和推动转化至关重要。采取以下措施：网络：参加行业活动和会议，与潜在客户联系。电子邮件营销：发送个性化电子邮件，提供有价值的内容和培养潜在客户。账户管理：与现有客户建立牢固的关系，了解他们的需求并提供持续的支持。第 8 步：优化客户获取渠道
定期分析您的客户获取渠道，以确定有效性和改进领域。跟踪关键指标，例如：网站流量转化率客户终身价值（CLTV）优化这些渠道以提高效率并最大化客户获取。第 9 步：持续创新和适应
B 端市场不断变化，因此持续创新和适应至关重要。监控行业趋势、客户反馈和竞争环境，并根据需要调整您的推广策略。结论
建立一个有效的 B 端推广蓝图需要全面的规划和执行。通过遵循本文概述的步骤，您可以确定目标受众、制定价值定位、建立内容营销策略、利用社交媒体、实施 SEO、利用付费广告、建立关系和培养潜在客户、优化获取渠道并持续创新，从而实现持续的客户获取成功。通过专注于价值、信任和建立关系，您可以在竞争激烈的 B 端市场中脱颖而出，并建立一个忠诚的客户群。客户成功实战笔记（1）：客户生命周期管理
开篇：大家好，我是SaaS老司机，从业SaaS行业五年有余，目前在一家SaaS公司创业。 写这个笔记起源于曲卉老师的《硅谷增长黑客实战笔记》，里面基本都是实战的干货，很受用，所以也想着把自己从业以来的一些实战经验记录下来，于自己，以文字的方式做一些沉淀，于他人，希望分享给同行，少踩一些坑。 计划准备一年写完24篇吧，每个月1-2篇，主要涉及SaaS后端运营的一些工作，客户管理、客户运营、数据分析以及团队建设等方面。 因为是笔记，会有些零碎，文章的润色估计也不够，感兴趣的凑合着看吧。 用户生命周期的管理大家应该都不陌生，C端的运营也会经常用一些漏斗模型及LTV指标等来衡量及管理用户的生命周期，以期更好地提升客户生命周期价值，那么B端的客户生命周期管理到底该怎么做？ 笔者在实战过程中遇到这么几个问题： 1、如何设计客户生命周期？ 2、不同生命阶段该做什么？一、如何设计客户生命周期？ 首先要明确一点，客户是有“生命”的，从接触产品开始，从离开产品结束，而生命是有旅途的。 因此客户的生命周期管理应该以客户为中心，围绕客户旅途来设计，而不能全凭主观臆断和YY。 （客户生命旅途，来源《硅谷蓝图》） 围绕客户不同阶段的需求及客户旅途，我们就能把客户生命周期的流程及策略定下来，以电销模式为主的、购买一年版本的用户为例：（生命周期管理图） 通过建立标准化的客户生命周管理流程及系统，明确每个阶段需要达成的目标，并设计或采购一些配套的客户管理工具，确保标准化的流程能够很好落地执行。 二、不同生命周期应该做什么？ 1. 客户签约期 客户旅途：客户希望买到的产品及服务和销售描述的时候是一样的。 阶段目标：合理控制客户预期。 核心角色：客户成功负责人、CEO、销售负责人；由于涉及到跨部门的工作，客户成功负责人在推动此项工作时务必要得到CEO或者上级的支持，这样在推动关键动作落地时会事半功倍。 工作要点：通过建立公司级别“客户高压线制度”，尤其是overpromise、给销售部门提供统一的产品及服务介绍、客户投诉分析会议等方式，尽量减少前期过分的提高客户对产品及服务的逾期。 2. 客户启动期 客户旅途：快速使用购买前想实现的目的/价值/功能。 阶段目标：帮助客户快速启用系统，尤其是客户的个性化需求。 核心角色：实施培训人员、客户成功经理。 工作要点： （1）和客户关键KP明确双方需要配合的工作，最好以书面的形式确认下来，需要线下实施的需要以项目启动会的方式，增加仪式感。 （2）设立客户分层制度，一般根据购买单价、客户规模、客户行业、购买版本进行分层，不同层级客户设立SLA制度。 （3）收集客户的个性化需求，即购买时的初衷，在完成基础的系统初始化后，根据客户购买时的初衷安排针对性的讲解及使用培训。 （4）建立标准化的培训及实施流程，设计新用户使用指引、建立高质量/多形式的帮助文档。 3. 客户成长期 客户旅途：问题能得到及时响应，稳定的使用系统 阶段目标：高频跟进客户使用情况，及时响应客户的问题及需求； 核心角色：客户成功经理、客服、产品/技术支持 工作要点： （1）根据客户使用数据，定期跟进客户的使用情况，尤其是客户数据异常波动时，要及时介入了解原因，是人员离职了还是版本更新了不会用； （2）及时响应客户问题及需求，建立相对完善的线上服务体系。 确保客户问题响应时长及问题解决率，建立和产品、技术部门跨部门合作的机制，明确问题/需求等级、响应时长、解决时长及对接方式。 4. 客户成熟期 客户旅途：探索产品深度功能，希望知道如何更好地运营产品解决业务问题 阶段目标：打造“高玩”客户标杆案例，头部带动腰部客户，帮助客户解锁高级功能 工作要点： （1）定期拜访头部客户，运营及服务资源适当向头部客户倾斜； （2）联合市场部门打造标杆客户，通过线上直播、线下沙龙的方式，现身说法，带动中长尾客户，线上化程度较高的客群，可考虑建立UGC内容产品（社群、社群），加大客户之间的交流； （3）及时响应客户需求，做到事事有回响，如有可能，在产品里面设立需求反馈通道，直达客户需求； 5. 客户预流失期 客户旅途：产品/服务无法解决问题不用了、特殊节点产品满足不了业务需求 阶段目标：定期回访客户，掌握客户的需求变化情况，特殊节点主动提供解决方案 工作要点： 做好定期回访的客情维护，及时了解客户内部的业务变化、人员变化等情况； 根据客户/行业的实际情况，主动提供解决方案； 6. 客户续费期 客户旅途：产品/服务无法解决问题不用了、重新决策对比多家产品 阶段目标：提前介入、资源/政策倾斜 工作要点： （1）客户到期前1/3提前介入，判断分析客户续约概率及不续约的风险点，针对高意向客户通过优惠/活动等形式提前续费。 （2）做好客户续约/不续约的原因记录，定期做客户续费分析，形成月度/季度报告，以此推动前端销售/产品/服务完善工作。 （3）销售谈判技巧强的客户成功经理，续费会容易很多。 （4）续费激励上，续约率低时以提成的方式会让团队更有“狼性”。 7. 客户流失期 客户旅途：当时因为某种原因未使用产品或使用了其他家（产品不满足、人员变动等） 阶段目标：通过新产品、新优惠尽可能挽回流失用户 工作要点： （1）流失用户做好标记，尽可能详细记录用户当初流失的原因。 （2）根据流失的原因，采取针对性的挽回方案。 三、总结 1、客户是有“生命”和“旅途”的，客户生命周期的管理要以客户为中心去设计。 2、生命周期的阶段管理，需要建立相对标准化的SOP流程及配套的产品工具，确保能够落地执行到位。 3、生命周期的管理，需要做大量的跨部门协作工作，需要建立跨部门合作及沟通机制，共同为客户成功负责。
SaaS从业者书单持续更新（已收8本）云攻略、硅谷蓝图电子版pdf免费下载
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企业如何做好品牌营销推广
企业招商想要取得显著成效，市场调研、营销推广等都是必不可少的阶段。 然而目前的企业，除了转型难，更难的还是在于招商。
想必大家都迫切地想解决这种情况，别着急，聚合招商根据多年操盘经验，特意针对这方面总结了一套切实可行的方案。
聚合分别从市场调查、SWOT分析、明确企业定位、孵化包装、制定营销方案、推广执行、招商资源对接、招商成果等角度阐述，让企业摆脱招商难的困境，一起来看看吧：
一、市场调查
正所谓知己知彼，才能百战不殆。 只有清楚竞争对手和消费者真实需求，才能有效结合企业资源、现状制定行之有效的营销推广计划，而这一切都要以市场调查为基础来进行。
市场调查又包括市场现状、消费需求、竞争对手以及自身优劣分析等内容。 与聚合招商合作后，初期聚合会对项目进行诊断，继而由专项小组对各项目展开调查，分析行业和竞品，充分了解行业现状与项目的可行性，并评判风险。
二、SWOT分析
做完市场调查，聚合招商就会趁热打铁，对比行业、竞品做一份SWOT分析，再将项目本身的优势与不足一一列出来，进行剖析，正所谓“去短留长”。 毕竟只有充分、理性地了解过自身的优劣之后，才能真的针对行业现状制定出具有竞争性的营销方案。
三、明确企业定位
企业定位是指企业通过其产品及其品牌，基于顾客需求，将其企业独特的个性、文化和良好形象，塑造于消费者心目中，并占据一定位置。定位明确要思考三个问题：企业的业务是什么？目标客户是谁？应该向他们提供什么样特征的产品或服务？
对企业的业务进行定义是创造一个杰出定位的最重要的一步，因为业务定义会对企业所收集到信息起过滤作用，它将告诉企业的决策层哪些机会应该抓住，哪些应该放弃。 明确的定位会为企业的推广、营销方面添砖加瓦。 聚合招商会统筹兼顾项目，在进行评估、分析的过程中，会根据上述三个问题，将企业定位更加深刻化，以便打造品牌。
四、孵化包装
孵化包装是品牌推广的核心内容，包含了品牌定位、品牌策略、招商手册、招商H5、招商落地页等。 孵化阶段的工作对最后招商结果同样重要，在这个过程中，聚合招商团队会先了解清楚这个项目的实际意义是什么，对于市场及客户有什么样的价值。
只有这些基本要素要了解清楚，知道项目的价值所在，才会有更好的思路来做设计和孵化包装。 毕竟耳目一新的设计、贴合项目、符合行业与消费者需求的项目才更能获得大众青睐。
五、制定营销方案
营销方案是将企业推入大众视野非常重要的步骤，是孵化包装进入尾声之后开展的工作，包含了企业推广的方向、渠道、广告投放平台等内容。
一套优秀的营销方案需要结合竞争对手和消费者的需求，也就是抓住痛点，这样才能稳扎稳打，制订出符合企业发展的方案。
聚合招商认为，只有战略性地审视整合营销体系、行业、产品及客户，从而制定出符合企业实际情况的营销方案，才能在最后的招商环节取得良好效果。
六、推广执行
营销方案制定后，就要进入推广阶段，推广是营销的另一种形式，也就是将方案落实的步骤。 聚合招商推广引流阶段，会针对项目打造品牌关键词，并定期在权威平台输出项目相关内容，主要是为了扩大品牌影响力和知名度。
聚合招商选择的平台也是有据可依的，主要是根据项目的定位划分人群，选择合适的受众群体与自媒体平台投放广告与招商相关信息，只为让推广效果在预期内达到最佳。
七、招商资源对接
推广执行阶段之后，就到了中后期的招商资源对接，这也是众多人关注的环节，同样是决定招商成效的关键环节。
聚合招商会针对不同项目，划分专业的运营人员去对接客户资源，如定期名单呼出、微信、短信对接齐上阵，以及朋友圈定期更新、维护运营等。
八、招商成果
在对接招商资源后，就会有意向客户进来，聚合招商小组人员会对其进行邀约，并在了解客户需求后，讲解项目合作方案。 当累积到一定意向客户数后，聚合招商还会开展招商会举行现场签约仪式，为招商成果画上完美的句号。
聚合招商是新耀合旗下招商外包品牌，公司秉承聚人、合力的经营理念，致力于为连锁企业和互联网企业提供高效率、高质量、信息化的深度市场营销和招商外包服务。
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