B2B平台推广的艺术：如何在竞争激烈的市场中脱颖而出

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toB行业SEM投放？10年2B竞价老司机干货分享

在当今激烈的B2B行业市场中，企业级软件和服务的销售面临诸多挑战，包括但不限于长周期的决策过程、高试错成本、决策者复杂性、用户品牌认知等。 本文旨在探讨B2B行业在搜索引擎营销（SEM）投放上所遇到的难点与策略，特别是在流量红利消失的背景下，企业如何在红海市场中脱颖而出。 ### B2B行业特点与难点1. **成交周期长，试错成本高**：B2B销售过程复杂，可能需要销售团队与客户进行长期沟通，有时甚至长达半年到一年。 企业一旦选定产品，通常在几年内不会更换，因此客户选型更为谨慎。 2. **看重复利与续费率**：初期销售阶段可能不会立即带来盈利，企业需要在产品实施和服务上投入大量人工成本。 然而，后续的续费率成为企业盈利的核心，因为B2B业务的关键在于长期合作。 3. **决策者众多**：B2B交易涉及多个决策层，包括老板、销售总监、市场总监等。 寻找关键决策人往往是一个挑战，决策过程更加理性。 4. **用户选型重视品牌**：B2B用户在选型周期中会进行大量关键词搜索，比较产品和竞品，最终的成交往往落在品牌词上。 品牌信任度和内容对B2B业务至关重要。 ### SEM投放难点与策略1. **流量词集中，竞争激烈**：B2B行业流量集中在核心关键词，长尾关键词流量较少。 核心关键词的竞争激烈，出高价才能获得流量，但转化率可能并不理想。 2. **有效获客渠道有限**：在B2B市场中，通过搜索引擎投放成为主要获客渠道。 但真正能带来有效转化的渠道相对有限，且竞争激烈。 ### SEM投放策略与实践### 账户规划与优化构建账户时，应围绕产品属性规划关键词计划，如CRM通用词、客户管理系统、销售管理系统、口碑词和品牌词等。 针对不同计划制定创意和落地页，优化关键词出价策略。 ### 落地页与转化优化根据关键词策划独立的专题页，突出产品特点和解决用户痛点。 落地页应设置免费试用表单，同时部署客服工具和400电话，确保高效获取线索。 优先考虑400电话和商桥获取的线索，它们的意向级别最高。 ### 数据追踪与分析实施转化数据追踪，使用基木鱼、爱番番或自建追踪URL等工具，监控关键词、地域和转化数据。 通过数据报表分析时段、地域、关键词和时间周期的投放效果，调整投放策略，优化成本和转化率。 ### 结论与展望在B2B SEM投放中，精细化管理、数据分析和策略优化是关键。 通过深入了解行业特点、优化账户结构、改进落地页设计、追踪转化数据，并定期调整投放策略，企业能在竞争激烈的市场中获得优势。 未来，持续学习和实践更细节的SEM实战经验将帮助企业进一步提升营销效果。

B2B营销推广有什么有效的途径？

近年来B2B（企业对企业）行业成为拉动经济增长的一个新的增长点，有人说B2B行业是蓝海，因为它具有万亿量级的市场规模。

因为随着移动通信技术的迅猛发展，我们已经迎来了全民互联网化的浪潮：全国互联网普及率已达到64.5%，网民总规模达到9.04亿。 也正是这股浪潮，逐渐改变了B2B行业营销通路，推动B2B企业逐渐从线下向线上进行扩展，追求新的机遇。 新机遇下，B2B行业的网络营销需求正在逐年增加。

那么B2B行业线上营销机会有哪些？在找寻机会之前，我们先要了解B2B用户在互联网上的行为与需求，这样才能更好地迎合其行为，满足其需求，获取更多的商机。

1. PC端依然是B2B商机搜寻的主战场，移动端是蓝海空间

2. 了产品型号与产品资料，用户想了解更多和产品相关的信息

从消费者检索词的多元化，我们不难看出今天的消费者对企业的产品、服务、品牌等方方面面都有着更高的要求。 概念知识为核心搜索内容，售后服务相关搜索词提升，品牌口碑价值逐渐凸显。

3. 品牌力可以缩短B2B用户决策周期

B2B行业一般决策周期均较长，如果我们从开始搜索产品词的日期开始计算，到用户集中搜索购买意向词作为决策日期进行统计， B2B行业决策周期为35天。 但是我们调研发现，行业TOP品牌均低于平均决策周期，尤其是TOP1，基本就是平均周期的一半。

4.B2B行业的内容建设需要满足多端消费者的认知引导需求

参照大数据对B2B行业人群的洞察，不难看出，B2B行业若要更好的在线上获取商机，需要在信息检索上深耕电脑端，布局移动端，并借助概念知识抢占用户认知，为企业建设品牌价值阵地，通过人群定向技术，精准触达目标受众。

那么，如何做呢？三步走。

第一步，找到TA（目标消费者）

互联网时代，线上获客一般都会借助大数据分析工具，通过工具在数据中心对目标人群进行分类，以便更精准地了解目标用户需求，续而去转化TA，成为企业的消费者。 可以通过多维度的数据进行分析和洞察，精准锁定目标人群；制定全媒体触达策略，并在广告投放后，分析沉淀消费者，以便后期二次营销。

第二步，触达TA（目标消费者）

当我们找到目标消费者，下一步，就是如何接触TA，并把我们的产品优势和品牌价值传递给他。

在一个完整的B2B线上销售过程中，路径从信息查找，到产品认知，到品牌选择有多种关联场景，决策者会通过不同信息判断是否合作。

可以想象一下如果你想和一个人做生意，找到他之后，肯定是频繁制造出现在他身边的机会，让他加深对我们的了解，这样谈合作的机会就会越来越大。 那么，我们就需要一个强大的媒介矩阵，以此来覆盖不同决策者从接触到认知再到选择的全路径。 针对目标消费者，采购员，企业决策人和辅助决策人，可以通过效果营销、品牌营销和内容营销进行全链路触达。

第三步，说服TA（目标消费者）

今天是一个消费者信息主权大幅提升的时代，也就是买方市场，加之我们处于一个信息粉尘化的时代，每天都在接收海量信息，但记得住的能留在我们脑海里的却十分有限。 因此我们需要系统性地做好内容建设，才能让消费者有意愿去了解我们，选择我们。

内容营销非常宽泛，具体到我们企业：

首先是内容的创意。 我们可以通过各种媒体去触达我们的目标消费者--先找对人，找到对的人之后，触达的内容才是引起消费者关注的重要因素，正所谓找对人，说对话。 内容要有创意，要契合目标消费者的需求。

其次是企业信息的触达展现样式，要多样化。 以网络搜索和信息流为例，据不完全统计有三、四十种。 为什么这么多样式？因为同一需求的用户，会根据个人喜好去选择关注能引起自身兴趣的样式，也就是我们常说的“千人千面”。

图片形式有大图和组图，配合不同的文案，不同的场景，打造不同的展现样式。 针对当下最炙手可热的短视频，更要做的与众不同，才能帮助我们在众多信息中脱颖而出，帮助我们强势赋能效果营销。 利用场景化视频和演示类视频，给目标用户留下更为深刻的印象。 总而言之，无论是文字，图片还是视频，我们的目的就是要让你的广告结果与众不同，让有需求的潜在消费者和“你”一见钟情。

竞争性销售：在B2B市场中胜出内容简介

在B2B市场中，竞争激烈的销售环境如同一场无声的战役。 为了在这样的环境中脱颖而出，销售者需要积极应对，掌握策略以战胜对手，把握每一次可能的销售机遇。 本书《竞争性销售:如何在B2B市场中胜出》旨在教你如何在竞争对手尚未察觉的情况下，巧妙地获取竞争优势。 首先，你需要学会在与客户接触之前，准确识别潜在的竞争对手，这将为你赢得先机。 通过深入分析，你可以洞察客户的真实需求，进而设计出针对竞争对手的销售策略，利用这些需求进行精准的“奇袭”。 其次，如何有策略地淘汰竞争对手，也是这本书的重要内容。 在保持专业风度的同时，展示出你的产品或服务的独特价值，让决策者对你留下深刻印象，使你在众多竞品中脱颖而出。 最后，高明的销售者懂得如何运用高报价策略，即使在竞争激烈的环境中，也能凭借优质的产品和巧妙的谈判技巧，赢得销售的主动权。 《竞争性销售:如何在B2B市场中胜出》将为你提供实用的技巧和方法，助你在这场无形的战斗中取得胜利。

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