利用视频推广优化您的获客引擎：提升转换率和增长

视频推广已经成为现代营销中不可或缺的一部分。视频对于在目标受众中建立联系、提升品牌知名度和推动转化内容

创建引人入胜且相关的视频至关重要。视频应清晰、信息丰富且引人入胜，以最大限度地提高参与度。

2. 确定目标受众

了解目标受众的兴趣、需求和痛点至关重要。这有助于创建针对性更强的视频内容，提高转换率。

3. 选择合适的平台

根据目标受众的活跃平台选择视频推广渠道。考虑 YouTube、社交媒体、视频嵌入和视频广告等选项。

4. 使用号召性用语（CTA）

在视频中使用明确的号召性用语，指导观众采取所需操作，例如访问网站、订阅时事通讯或进行购买。

5. 优化视频元数据

优化视频标题、描述和标签，以提高视频的可搜索性和曝光度。使用相关的关键词和主题标签。

6. 推广视频

通过社交媒体、电子邮件营销和视频广告等渠道积极推广视频。考虑与有影响力的人合作以扩大影响力。

7. 监控和分析

定期监控视频推广活动的表现，并根据分析数据做出优化调整。跟踪指标，如参与度、转换率和视频观看时间。

案例研究

以下是一些利用视频推广优化获客引擎的成功企业案例：

• 耐克：耐克使用视频讲述鼓舞人心的故事，展示其产品，与消费者建立联系。这有助于提高品牌忠诚度和销售。
• Shopify：Shopify创建了教程和演示视频，帮助企业主了解其平台，提高转换率。
• 微软：微软使用视频在 LinkedIn 上展示其解决方案，与决策者建立联系。

结论

通过有效利用视频推广，企业可以优化他们的获客引擎，提升转换率，实现业务增长。通过创建高品质内容、确定目标受众、选择合适的平台和使用号召性用语，企业可以接触到更广泛的受众，提高品牌知名度，并推动更多的转化。

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如何做好App渠道推广？3个阶段！

APP渠道推广需要经历三个阶段：推广策略-执行落实-效果回溯。 如何做好每一步呢？ 14年ASO逐渐崛起，随后经历了榜单排名1.0、热门搜索2.0时代，到如今成本居高不下的3.0。 15年广点通，UC，今日头条等信息流广告全面爆发。 16、17年随着手机品牌效应的加强，应用商店实现弯道超车。 18年“双微一抖”等头部平台持续释放流量红利； 近年来，风云诡谲的互联网市场衍生出不少推广渠道，这里总结出一套相对完整的App推广攻略。 如果你的产品和企业急需扩张，不妨停下来细细品读。 App渠道推广的三重门 怎样才能把渠道推广做好呢？需要经历以下三个阶段的循环： 推广策略-执行落实-效果回溯。 推广策略是通过确定产品定位，结合成本、市场、目标人群等因素，选择最适合自身的渠道推广组合来策划推广方案。 执行落实需要熟悉各个渠道的规则，除了尽可能铺满免费渠道外，其他渠道也要量力而行，把精力和时间花在收益较大的地方。 效果回溯是推广环节中最重要的部分，需要在渠道推广开始后，对推广效果进行实时监测，通过数字化监测评估推广方案的实际效果，回到第一阶段改进方案，再开展下一轮推广。 1.如何制定推广策略 根据产品的定位和调性的不同，要去选择最适合自身的推广策略组合。 地铁广告、电视广告、新闻报道、扫码赠礼、网络联盟、话题营销、名人推荐等，这些都不是单一展开的宣传形式，而是市场推广策略组合中的一种，多个维度的推广叠加往往能让1+1的效果>2。 通常来说，利用短时间内多频次推广打击是最有效的，比如一个人在开车路上看到LED大屏幕上的广告，由于正在开车的原因没有第一时间下载，但他已经留下了第一印象。 过了几天，他在上班的电梯里再次看到广告，由于没有连接wifi的原因，依然没有下载，但已经成为了潜在用户。 晚上打开手机刷微博，再次出现广告，刚好这时他连接着家里的网络在玩手机，微博广告上也有相当方便的下载入口，于是顺势下载成功转化为用户。 推广的转化效应不是一蹴而就的，多个节点的组合覆盖最具效率，用户就像傲娇的诸葛亮，往往需要三顾茅庐才肯出山。 推广策略要迎合用户的行为逻辑，做好营销定位和市场调研，多维度打通线上线下联合渠道，才能让推广传播产生最大化的延伸、互补、重复效应。 2.都有哪些推广渠道 不是所有成功的方案都适合被复制，需要根据自身产品定位来选择渠道制定方案，那么具体有哪些渠道值得参考呢？ 细说起来有几十种主流的做法，这里做了一下分类，挑出一些目前比较有效的方法以供参考。 （1）上架应用商店推广 各大应用商店和下载站是用户App下载的主阵地，除了安装包下载，几乎所有下载量都来源于这些分发渠道，不管大小渠道，这些商店和下载站首先要铺满，也有一些免费资源可以争取，大部分还是要靠烧钱做ASO优化。 手机厂商应用商店：现在像苹果，华为，小米，OPPO等手机厂商都有自家的应用商店，这些手机自带的商店无论是用户量，还是App的推荐机制，都是行业领先的。 可作为主推渠道，需要每天关注下载频率，投入最多的资源，并优先争取首发推荐位。 第三方应用市场：比如应用宝，豌豆荚，网络手机助手，360手机助手等，第三方市场存在于各大手机品牌中，市场占有率也比较高，可作为App推广获客的次要渠道。 其中像腾讯应用宝、网络手机助手这种有大平台引流的，也可做为主推渠道。 手机软件下载站：如PC6下载站、嗨客软件站、友情手机站等，可以作为App推广获客的一般渠道，只需要用户在这里可以搜索到即可。 由于这些网站的访问量本身就比较低，所以可以不用花太多精力，但最好要铺全。 快应用：如果你的产品偏应用类，可以考虑上架安卓的快应用。 去年9家国内厂商联手打造的快应用虽然没能一炮打响，但只要手机厂商持续发力，未来依然有潜力。 （2）网盟类推广 积分墙：在一个应用内展示各种任务（比如要求下载、注册、安装等），然后用户在嵌入有积分制的页面内完成任务可获得虚拟货币奖励。 按照CPA（每行动成本）计费，只要用户完成相应的任务，开发者就能得到分成收益，这种方法效果不错但留存效果不是特别好。 插屏广告：又叫插播广告，使用App或小程序时动作触发全屏/半屏弹出或嵌入，一般在应用开启、暂停、退出时以半屏或全屏的形式弹出，手机游戏领域经常采用这种广告形式，点击率、转换率、用户活跃度表现都有不错的表现。 网盟&代理：是买量的一种形式，如果按CPA结算的话，需要把握三点：素材、定向、价格，最好能与对方约定一个KPI指标，例如7日留存不低于多少，或是24小时购物率不低于多少额等，这样做用户质量就有了保障，但也要警惕广告商数据造假。 刷榜推广：这种推广是一种非正规手段，但是在国内非常受欢迎，由于iOS系统的封闭性，绝大部分苹果手机用户都会使用AppStore去下载App，安卓用户现在也开始惯用应用市场。 如果你的App能刷到应用市场上前几名的位置，当然可以获得更多曝光度和真实下载量。 但近年来应用商店监管越来越严，刷榜成本也水涨船高，不建议过多采用非正规的手段推广。 换量引流：可以和与自己规模一致，用户质量相似的App交换资源，比如应用市场、微信公众号、App等平台互相导流。 主要合作形式是信息共享、活动合作、焦点图推荐、内容合作等，但要注意事先认真调研，尽量不要与自己的竞争对手撞到一起。 （3）新媒体运营 现在互联网新媒体依旧是一片红海，通过新媒体的运营，提升品牌的知名度和美誉度已经是各大企业常用的方法，用新媒体来推广App有以下几类可参考： 品牌基础推广：在网络、360、网络等搜索渠道建立百科或品牌词条，这些都是越早做越好，是树立品牌形象最基本的操作。 然后在网络知道、搜搜问答、新浪爱问、知乎等问答平台建立问答，提升品牌热度。 微信、微博、抖音：微信依然是移动互联网最大的流量入门，微博热度不减当年，抖音作为后起之秀抢占了国民大量的时间。 可以通过运营微信公众号和小程序、微博话题营销和KOL推广、制作抖音创意视频等，利用“双微一抖”的流量红利来实现品牌营销，同时，开发服务号、小程序等也可以为用户提供增值服务。 行业垂直网站/贴吧：根据自身所处行业，进行针对性的精准运营，可以到携程旅游、汽车之家、安居客、辣妈帮之类与自身品牌定位相关的论坛网站或网络贴吧推广。 这些垂直平台的特点是用户质量较高，营销价值高，但也最挑剔，最好要写一些原创经验贴以及互动营销贴，灵活利用发帖、置顶、顶贴等方式带来话题和流量。 知乎，企鹅号，百家号，头条号等：这些公共网站和自媒体也有一定的曝光率，写一些引导用户下载的软文，说不定某篇文章能迎合热点、话题度高或者收录率高，带来意想不到的效果。 社群运营：微信群、QQ群、豆瓣小组等。 社交群的用户标签非常清晰，也是目标用户集聚的重地，但同时也非常抵触广告，因此要做到与里面的人打成一片。 或者与群主建立深度合作，适当植入品牌，把推广思路下沉，拉近与潜在用户的距离，提高知名度。 （4）线上广告 搜索渠道：搜索引擎推广也就是关键字竞价广告，如果你购买了关键词，用户在搜索关键词时，会优先展示你的广告。 主要分为SEM和seo，通过花钱买信息、研究搜索引擎的排序和推荐规则等，尽可能让自己的网页符合搜索引擎规定，让排名展示更靠前。 做得好的话展示度就高，访问的流量也都是有需求、相对精准的潜在用户，因此值得优先投入精力。 信息流广告：广点通、今日头条、网易新闻、新浪扶翼等。 信息流广告是位于社交媒体用户的好友动态、或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告。 信息流广告的形式有图片、图文、视频等，特点是由算法推荐、原生体验，可以通过标签进行定向投放。 计费方式有CPM-按千次曝光计费、CPC-按点击计费、CPA-按行动计费和CPS-按销售额计费。 网络媒体广告：门户媒体有新浪网、腾讯网、搜狐网、网易网等；垂直媒体有虎嗅网、36氪、创业邦等；视频媒体有优酷、爱奇艺、搜狐等。 由这些平台发布或报道的视频、文章或广告，在网络平台上更容易产生影响力，是中小企业宣传品牌实力比较好的手段。 导航广告：hao123，360导航、网络导航、2345导航、UC导航等。 当然，广告位置越好，价格越贵，这种方法引流效果不错，但转化率一般。 KOL营销：指关键意见领袖，一般指行业内有话语权的人，如专家、网红、明星等。 KOL被视为一种比较新的营销手段，它发挥了社交媒体在覆盖面和影响力方面的优势。 KOL的粉丝黏性很强，价值观各方面都很认同他们，所以KOL的推荐、分享、转发等，都是带有光环的，但也要注意掌控尺度，现在用户都比较聪明。 适合微博、微信等社交平台。 （5）线下广告 传统媒体广告：电视、电台、报纸、杂志并称为传统四大媒体。 这类推广的优势在于相对网络广告而言更权威、可信度更高，能覆盖到具有一定知识层的主流人群，且投放相对精准，主要根据产品调性来选择广告渠道。 如央视、卫视的访谈、公益、赞助；财经、汽车杂志的广告位；汽车FM、音乐FM的广告时间等。 户外广告：地铁、公交车、公交车站、电梯、城市广告牌等。 优点是曝光度高，分众效应强，如写字楼的电梯广告能很好的覆盖到白领人士；飞机场能覆盖到高端商务人士或旅游爱好者。 地推推广：摆摊、发传单、上门推销等传统地推形式依然行之有效，随着O2O的崛起，众多结合互联网的地推形式也开始流行，近年来像快闪、网红直播、路演等新兴形式效果也很不错。 现在线上推广成本越来越高，假量也越来越多，回归到原始的地推推广也是个不错的选择，特点是获取来的用户质量相对较高，适合早期用来培养种子用户。 异业合作推广：这个模式具体包括线下互推、线上合作、品牌联合等。 比如与美宜佳、麦当劳等线下店面合作，扫码关注或下载注册，就能在店里领取消费福利，能有效的将线下资源引流过来。 线上如饿了么与滴滴的合作，双方用户属性重叠，也没有业务冲突，通过互送优惠券等形式互相引流。 但要注意在操作过程中培养用户亲密度，避免新用户领取完奖励就卸载。 3.怎样实现效果回溯 效果回溯是指对推广环节的效果进行数字化统计，并以此为依据总结经验，周期性的改进推广策略，让推广效果一次比一次好。 具体到技术上，无非是实现对App渠道来源的追踪，由于Android应用市场众多，且不提供数据统计，因此通常是采用打渠道安装包的方法实现追踪。 即不同的渠道用不同的渠道标识打渠道包来识别，当用户通过该渠道下载App后，运营人员即可在后台查看相关下载数据。 iOS则是由于苹果生态的封闭性，常规打包在这里行不通，往往需要用马甲包、IDFA等方式来统计多个渠道的数据。 这些常规操作都可以实现渠道来源追踪的效果，但缺点同样明显： Android和iOS的渠道数据被分开处理，信息整合容易出错。 Android假设根据多个维度投放了多个渠道，需要人工多次打包，效率太低，且存在抓包风险； iOS限制太多，难以实现多渠道统计。 这些都不是最优的解决办法，尤其对初创公司或产品，在各方面不完善的情况下又想抓住风口尽快推广试水，最简单直接的方法就是使用第三方渠道统计工具openinstall的免打包多渠道统计服务，采用渠道链接代替渠道包就能解决以上问题。 接下来，可以通过筛选相关数据指标，分析多条渠道整体推广效果，以及单个渠道的推广质量，来合理改进推广方案。 具体到数据分析方法上，通常存在两种方向： 根据渠道来源计算平均获客成本以及获客价值最高的渠道，然后集中资源加大投入。 根据用户属性建立标签，如地域、性别、职业、年龄、收入等，寻找最适合的投放渠道。 除此之外，数据分析时还应该加强对每一个获客环节的优化，监测渠道推广中每个环节的流失率和转化率，对存在问题的环节加以改善，优化用户体验，降低拉新门槛。 这样才能制定出科学合理的最佳推广策略。 总结 推广渠道复杂繁多，推广人员需要尽可能熟悉每个传播渠道的效益，将多个维度联系起来，结合实践分析，改进推广策略，多思考多拓展，长期积累才能取得成功。

传统企业如何开展网络营销的方法

在网络营销时代，传统企业也需要掌握网络营销的方法才不至于被时代抛下。传统企业开展网络营销需要注意以下几个方面：

一：网络营销整体策划

要开展网络营销活动，首先需要在网络上建立起“门户”。 定出实施网络营销的大方向，定出精准的网络营销策略，围绕着以下三个大方面进行思考。

二：建设营销型网站

分析好策略之后，就可以开始着手建立我们的“门户”了。但网络营销就是建立一个网站就可以了，建设一个营销型网站时应该从以下三个方面入手：

三：获得精准流量

通过各种各种网络推广的方法获得流量并不是最终目的，企业是要拿订单、要盈利的，所以传统企业在开展网络营销策划过程中，只是片面的过分追求流量，造成本末倒置是非常不可取的，传统企业做网络营销时怎样获取有收益的精准流量呢?

四：提高转化率

当我们网站有了精准的流量后，提高转化率就是我们开展网络营销工作的重中之重了，影响转化的因素非常之多，在此简单说两点吧：

五：数据分析和整站优化

传统企业开展网络营销的最后一个环节，也是最不容忽视一个环节，就是对我们过去一个周期内制定的网站推广方案进行效果监控和调整评估，比如监控我们的IP、PV、转换率、注册用户，品牌宣传，销售额、毛利等等。

面对TO B行业的客户增长瓶颈，如何有效进行流量拦截和提高获客能力？

作者 · 赵岩，易观方舟数字营销总监

春节前跟几家ToB企业的市场负责人聚了一次，大家在聊到今年ToB圈各家的战绩时达成了一个共识，那就是覆巢之下安有完卵，没有谁家是好过的，甚至很多我们熟知的企业，在过去的一年悄无声息地下线了。 根据IT桔子数据显示，2019年全年关闭的新经济公司达到338家。

关闭只是个止损的最终结果，没关闭的也不一定就好过。

被新闻爆出来的个别裁员事件之后，其实有更多的裁员事件在悄悄发生。 成千上万甚至更多的企业迫于增长压力、资本压力，必须要对内实行“瘦身”以求能够安稳“过冬”。 加上新冠疫情这个黑天鹅事件，这个冬天目前看起来比以往的金融危机更严峻，而能拯救企业自己平稳度过这段时间的，也只有良好的现金流。

节支是迫不得已，维持现金流，关键还是要依赖于业绩的增长。

当下的环境导致增长手段务必更加高效有力，需要我们进入到整个用户生命周期中去寻找增长点。 增长不仅仅是拉新，越到后期我们越容易发现，在积累了一定的存量线索之后，销售和SDR每天都去攻坚新用户，但是线索新增的速度根本满足不了销售打单的需求。 在这个阶段我们该怎么办？

这就可以回到我们常说的存量用户/线索的挖掘，线索池里的客户线索，打过一遍就滞留在CRM里，我们是不是放弃了太多富矿没有挖掘。 谈恋爱都还得一来二去。 一见钟情式的情绪买卖，在ToB领域基本不可能。 所以，销售线索，也需要我们慢慢通过多次沟通培育起来。

商机增长的两只脚：收割与培育

ToB业务的典型特征之一，就是需要持续不断地进行用户培育，我们提供的是可以解决客户问题的一整套解决方案。

对于ToC的商品来说，用户有需求打开淘宝/京东下单购买就是了，属于个人决策；而对于ToB产品服务来说，也许今天用户只知道你的产品是做什么的，这对你来说已经很不容易了，但是当前用户并没有需求，没有需求的原因很多，因为ToB是团队型决策，金额大、采购周期长，选型产品服务这件受到的影响因素会很多。

比如组织还没发展到采购的阶段，比如团队内认知不统一，或者预算优先级不足，这都可能是当前不采购的原因。

但是当前不采购，拒绝了你的那些潜在客户，是否就意味着你已经没有机会了呢？如果我们进行订单复盘，你会发现，其实成单周期分布很不平均，有的几个月，有的甚至是一年。

为什么会出现这种情况？因为用户当前开始了解你，并且和你保持了良好的交互关系，当有一天用户形成强需求，或者企业发展到一定规模，要么早期的线索接洽用户跳槽换新公司了，这就再次激活了这个需求，他就会有强目的性的找你采购，这也就是我们所说的ToB业务的典型特征：用户培育。

我们把用户按照用户成熟度进行划分，用户会分布在不同的阶段，有的用户第一次知道我们的产品，可能从朋友知道，也可能从搜索引擎了解，有的用户已经在立项的阶段，有的还在寻找解决办法，用户分布在哪取决于用户对于当前整套解决方案的认知，也可以简单理解为用户的专业程度。

此时，我们做商机增长有两条线路：

1、把那些处于采购期的用户线索，进行商业转化（收割）；

2、让那些还在过程中的，向前推进他们的成熟度（培育）。

针对不同阶段的用户，对应的内容矩阵也会有所不同。

比如针对第一阶段的用户，我们需要投递的内容方向是品牌认知，而第二阶段的用户往往是需要知道如何破局。

收割：收割工作的目标就是让流量实现更多的转化，我们通过落地页优化、搜索意图承接、表单漏斗优化等多种方式进行线索获取提效。

培育：通过营销自动化或者内容触达结合打标签的方式，让用户对我们越来越了解，同时有意无意地等待用户的需求触发。

这些数字化的营销技术手段，在我们日常业务的执行细节里尽管已经做得足够多了，包括注重转化率，更加注重内容营销，这些也都在努力尝试。 但我们会慢慢发现，其实我们只是做了应该做的事情。

但如何才能将这些业务动作，做到更高效、更智能呢？我们在今年初提出了智能用户运营方法论，当我们把智能化的方法论赋予到ToB的用户运营上，无论是效率和效果，都会有质的飞跃，智能用户运营在收割和培育上，都能实现迈上一个新的台阶，而不仅仅是做好自己该做的。

面向ToB的智能用户运营

首先说一说用户运营这个概念，在ToB的市场里还挺少见的。

在很多人眼中，用户运营大多数都是都是ToC的玩法，因为很少有ToB的具体团队可以全局掌控线索的整个生命周期，转换成了SQL就转化成了由销售负责，在SQL之前都是市场负责，所以这两个团队都很少去进行全局用户运营。

不过据我所知，已经有很多的团队对线索的管理已经延伸到销售端，所以在ToB场景下的用户运营，指的就是从浏览网站（触点接触）到成交续约的用户生命周期全流程的用户管理。

ToB领域的用户生命周期，可以分为以下6个阶段：

公域流量、着陆、转化、激活、高价值用户、签约。

简单来说，就是通过数据驱动，按照上面用户生命周期的6个阶段，促进用户一步一步地向下流转。

智能用户运营：以用户为中心，通过量化用户旅程中的关键场景的关键行为，对用户进行生命周期阶段的划分以及人群的细分，针对用户生命周期的不同阶段、不同细分人群，制定的运营目标，并通过自动化工具和触达手段为不同用户人群提供差异化的服务并实现运营目标。

在整个转化环节，我们一直在思考如何让用户更愿意继续体验，直至发现产品的核心价值；在不同的环节，我们如何赋予用户运营智能化，让获客与培育更高效？

▌1、公域流量阶段

在公域流量阶段，着重我们的目标用户所在。 值得注意的是，在获取公域流量阶段要做好自动标签。

所谓自动标签，就是我们在获客时要为之后的用户运营考虑，确保在注册环节就能得到大量的用户标签信息。

比如用户搜索的是什么，用户的职位是什么，用户是通过什么活动进来的？这些标签，都可以通过 UTM 的方式被记录，同时在用户注册的时候进入到用户的多种数据库里。

在流量阶段记录访客的标签有必要的，在运营后期的一系列的智能弹窗、内容触达都需要精准识别用户。

举例：如果用户从公域流量进来的时候，我们就能够获取到他的搜索意图，然后当用户注册的时候同步将搜索意图存进数据库，在后面我们进行邮件群发或者个性化推荐的时候就可以更精准，更精准的内容自然会得到更高的打开率。

▌2、着陆阶段

访客到达我们的网站（ToB应用很少有APP），着陆页是访客与产品的第一触点。 过去我们在做线索获取的时候，会很注意落地页的转化率，我们利用热图分析、漏斗分析进行流量的着陆优化，让更多的用户在落地页完成Call To Action的执行。

但是我们忽略了一个环节，那就是欢迎。 传统用户运营的欢迎是怎么样的？右下角弹窗，弹窗的内容会倾向于针对新用户引导与基础Q&A。 而智能用户运营的欢迎形式应该怎样做？

我们可以通过度量、细分、触达这3个环节来理解智能用户运营作用下的欢迎：

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