在当今竞争激烈的餐饮业中，成功不仅仅是提供美味的食物。你还需要有效的营销策略来吸引和留住顾客。衡量和改进你的推广活动对于最大化投资回报至关重要。
设定明确的目标
在开始衡量你的推广活动之前，重要的是要设定明确的目标。你想通过你的活动实现什么？增加网站流量、社交媒体关注者还是销售量？一旦你明确了你的目标，你就可以选择最能帮助你实现这些目标的指标。
跟踪关键指标
有许多不同的指标可以跟踪你的推广活动的有效性。以下是餐厅最相关的关键指标的一些示例：
- 网站流量
- 社交媒体参与度
- 电话咨询
- 预订数量
- 销售量
选择与你的目标最相关的指标，并定期跟踪它们。这将帮助你了解你的推广活动的表现，并确定哪些领域需要改进。
使用数据深入分析
一旦你开始跟踪你的关键指标，下一步就是深入分析数据。寻找模式和趋势，以了解你的推广活动如何影响你的业务。例如，你可能会发现特定社交媒体平台产生更多的线索，或者你的活动在特定时间段内表现更好。
通过分析数据，你可以获得宝贵的见解，帮助你改进你的推广活动。例如，你可以调整你的社交媒体策略以专注于表现最好的平台，或者尝试不同的广告时间以增加网站流量。
持续改进
推广活动不是一劳永逸的。你需要不断地修改和改进它们以适应不断变化的市场环境。定期查看你的数据，并根据需要进行调整。
通过采用以数据为导向的方法，你可以确保你的推广活动是有效的，并在帮助你的餐厅取得成功方面发挥着至关重要的作用。
案例研究：如何使用数据改进餐厅推广活动
一家餐厅使用数据分析来改进其推广活动。他们跟踪了关键指标，包括网站流量、社交媒体参与度和销售量。他们发现他们的社交媒体活动产生了比其他渠道更多的线索。
为了改进他们的社交媒体活动，他们专注于创建更具吸引力和相关性的内容。他们还开始使用更有针对性的广告活动。结果，他们的社交媒体参与度增加了 25%，销售量增加了 15%。
这个案例研究表明，通过使用数据，餐馆可以显着改进其推广活动。通过跟踪关键指标并对数据进行深入分析，你可以确定哪些领域需要改进，并采取措施提高你的活动的效果。
结论
通过遵循这些指南，你可以制定有效的推广活动，帮助你的餐厅取得成功。记住要设定明确的目标、跟踪关键指标、分析数据并持续改进。通过采用以数据为导向的方法，你可以在竞争激烈的餐饮业中保持领先地位。
作者简介：[Your Name] 是 [Your Company] 的营销经理。她拥有 10 多年的数字营销经验，曾与各种行业的客户合作。她热衷于帮助企业利用数据的力量来实现其营销目标。
怎样才能做好餐饮营销
中国式餐饮营销：有多少老板在盲目跟风
我们上期讲到降价促销，这只是餐饮营销手段中的一种，还有很多其他营销活动，例如：满减、拼团、秒杀等。
虽说听起来，挺吸引人的，但很多人用起来并不顺手。 主要体现在2个方面：吸客效果差、亏本赚吆喝。
这是为什么呢？
例如刚过去的七夕节，问了很多老板，为什么做活动呢？
老板们的回答是抢客户、提高营业额。
其实这只是表面原因，大多老板没有深层次挖掘当时做营销活动的原因。 如果仔细思考为什么做这个活动，很多人都会觉得大家都在做，我也不能落后呀。
所以大多情况下我们要做一个营销活动的时候，只不过是在下意识模仿别人。
我们再看看前面提到的，营销活动包含降价促销、满减、拼团等。这么多营销手段，你要模仿哪一个呢？你模仿得过来吗？你模仿的活动能解决当前的问题吗？
你并不确定该用哪一个，效果会怎么样。 所以很多人硬着头皮上，只是自我感觉良好。 有便宜不占，客户是傻子吗？
现在餐饮营销活动攻略也有很多，但都是技巧性东西，并没有告诉我们面对诸多攻略，该怎么做出选择。
今天我们就围绕面对无数营销手段，相比毫无头绪的模仿，更应该学习的一种能力：反模仿能力，在大多数人还在无意识模仿的时候，你还能保持清晰的判断能力。
一、识别活动有效前提的能力
2016年西贝亲嘴打折节火了之后，很多餐厅每到情人节就纷纷效仿。 这种新奇营销的现状就是，花大量精力和时间去做，只因为看到别人在做，效果也还不错。
他们没有问这些问题：做这个活动，有效的前提是什么呢？当前餐厅情况，符合这些前提吗？
就拿西贝来分析，西贝营销成功的前提都有什么？
和小型餐饮店相比，最主要的前提就是地理优势和品牌效应。
首先西贝餐厅主要分布在一线或者省会城市，在受众群体上来说，数量比二三线城市多。
其次是品牌效应，西贝连锁规模，形成一个庞大的作战群。 所有餐厅一同举办活动，宣传力度显而易见。
这是小型餐饮企业所不具备的。 这就意味着，我们并不是策略性地使用某种营销手段来达到某种营销目的，而是单纯的模仿其他人的营销手段。
另外为什么我们参考了很多攻略，学习了很多理论而变得教条？
因为我们根本没有去思考，一个活动有效的前提是什么。 这也是为什么下意识模仿和纸上谈兵共存的原因。
而一个营销活动有效的前提识别判断，至少包含以下2个方面。
1.营销活动的目的
最近做了一个活动，餐厅的老客户复购率上来了，不过你怎么知道，当前最重要的目的是提高复购率呢？
之前看到过一个餐厅，给会员客户发满减券。 我就问老板怎么想起来发满减券呢？老板说最近生意不好，客户少了，想着招来点老客户撑撑场子。
问题就出现了，为什么生意不好？是老客户不来了，还是吸引不到新客户呢？
我们都知道顾客下单的步骤是要吃饭-找饭馆-对比-进店。 而对老客户来说起决定作用的是后半部分，因为客户已经知道这个餐厅，只需要对比一下其他餐厅，进店消费就行。
不过这个餐厅周围是办公区，不像社区餐厅，客户流失量很大，所以当前主要目的并不是提升复购率，而是需要转化新客户。
餐饮活动对应的都有其目的，比如吸引新客户、提高复购率、提高品牌知名度等，这就需要根据我们目前情况，问一下自己：我当前经营重心是什么？
2.营销活动
现在活动的形式有很多种，并不是每种都适合我们。
举个例子，小米的饥饿营销，通过低产量的手机，吸引大量客户疯抢从而提升品牌效应。 这种模式火了之后，甚至蛋糕店都在效仿做秒杀。
但研究发现，当产品缺乏替代品之后，对品牌知名度的提升有很好的效果。 如果顾客感到有明显的替代品之后，就会降低对品牌的好感。
例如路边一家面馆做饥饿营销，客户愿意等着排队吗？如果是海底捞就不一样了。
所以，目前营销活动这么多，例如：拼团、秒杀、满减等，要问以下自己：这种营销活动适合自己吗？
总之在当下餐饮行业下意识模仿的大环境下，我们更加注重的是培养自己的反模仿能力。不断问自己：当前营销活动有效且成立的前提是什么？
二、减少自我证明倾向
除了不知道营销活动有效的前提，产生下意识模仿的另一个原因是，盲目自我证明。
例如上期内容我们提到了，公司楼下面馆老板做降价促销。 活动一停，客户就没了。 老板很苦恼，问他为什么还要继续做呢？他的回答就是大家都在做呀，而且他们效果很不错。
其实我们都会这样，盲目跟风做的营销活动，还未自我检验是否有效，就开始行动。原因是什么呢？
因为我们看到别人成功了，或者看了别人的理论攻略，没有把这些理论用来进行自我检验，或者说懒得检验，直接用来证明我们的营销活动是对的，是有效的。
所以掌握一种技巧理论的目的不是用来自我证明的，而是用来规范我们的营销活动，启发我们思考的。
三、利用数据做间接推断的能力
有人会问，为什么是间接推断呢？
这样说吧，如果你看到店里的拉面销量很低，只有个位数。 你给出的结论恐怕是，客户不喜欢这个拉面。
而我要说的是你给出的合理结论，并不是真实的原因。 因为我们没有对结论进行微观分析，只是把宏观的数据直接拿来做结果了。
举个例子，以前一家医院产妇生完孩子后，经常会得一种产褥热的疾病，死亡率极高。 经研究发现，这家医院负责接生的都是实习生。 所以医院给出的规定是，实习生不准负责接生工作。
有一个疑问，都是人，为什么实习生负责接生就容易得产褥热呢？有一位医生发现，真正的原因是实习生负责接生的时候没有洗手。
回归到之前的问题，拉面销量低，具体原因是什么呢？可能仅仅是因为里面有麻椒。
四、最后总结
现在餐饮做营销活动跟风现象也是很多，前赴后继，倒一批，又来一批。 参考了很多技能攻略，也没有人教我们什么时候使用，是否有效。
本文主要讲了做营销活动的时候，要保持清醒地判断能力，即反模仿能力。 主要包含3个部分：识别活动有效前提的能力、减少自我证明倾向、对数据做间接判断的能力。
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中西餐厅的不同环境对比及对顾客的影响
与时代发展相适应，现在有一定规模的餐饮店铺普遍采用餐饮管理软件，或使用POS机。 甚至出现了像谭鱼头这样由触摸式POS机组成的内部网络监控系统，即使使用计算器、算盘结账的餐厅，也有一式三或四联的点菜单。 无论是收银机、POS机或点菜单，都从不同角度收集了大量的经营数据，如就餐人数、日期、时间、所点的热菜、凉菜、主食、酒水的品种和数量及台号、服务员号等。 有些能够原材料监控系统甚至能将原材料领用量、使用量、库存量，以及店辅与采购、店铺与加工等后台作业部门的表格单据显示出来。 餐饮经营者如能充分利用这些数据，进行科学量化的认真分析，并有针对性地改变营销策略，就能及时地反映餐厅的营业现状。 有效地指导未来的营业走势，还能为开新店积累丰富的经验。 对就餐数据情况的多角度分析 1、就餐人数与时间、日期的数据比较分析。 众所周知，餐饮通常的旺季是春节、国庆、五一、中秋节、圣诞节等节假日，平时周六、日要好于往常。 这是一般的规律，但对于处于不同地段，周围人群或定位人群较为特殊餐饮企业来说，通过经常来店里就餐客人的时间和日期的分析，摸清这一特定消费人群的就餐规律，进而制定相应的营销方案，是赢得回头客的重要方法。 如一家地处写字楼区的餐厅，平时中午是就餐的高峰，下午客流量有明显减少，而周六、日又是景冷清的日子。 通过数据统计分析，店老板得出结论 ：来这里就餐的，绝大多数是周围写字楼的员工，他们的居住地往往离这里很远，一般只在写字楼吃午餐，晚饭则回家里吃，逢周六、日休息。 因此形成了以上与别处不同的就餐时间规律。 根据这个特点，该店老板制定了中午小台分散、增加特色风味快餐品种、服务员不断巡视。 窗口优先等多项专门提高午餐质量、加快就餐速度、餐台合理分布的措施。 因为附近写字楼员工对于午餐的要求不高。 而且时间有限，所以快餐是该店中午的主要销售菜品。 由于与其他餐厅存在同质化竞争，店老板就在快餐的品种和质量上下功夫，并设立了高中低三个档次的价格，以满足不同客户的口味和要求。 譬如炒饭类，从普通的蛋炒饭到高档的咖喱鸡块炒饭、湘西竹筒炒饭等一应俱全。 即丰富了菜品种类，还拉开了价格档次，让顾客有了较大选择余地。 同时，狠抓各档次中主要菜品的质量，比如最简单的蛋炒饭，要求油多、辅料、调料齐，并要求厨师长专门研究与别家店不同的风味，因此，该店蛋炒饭的点击率相当高。 其次，为能求得最大的待客量，防止“死座”出现，经营者在餐厅内全部摆置两人小桌，靠墙的一律为两人桌，如有顾客要求，则将几张两人桌拼接。 同时，将小桌一律漆成红色，因为人对红色会产生焦虑感，不能久坐，所以加快了客流速度。 再次，由于中午就餐人数较多，要求服务员出单迅速，并随时注意顾客的需求，而且要优先将顾客让至窗口。 以便给临街路人生意红火的印象。 为稳定现有客流，该店老板还推出长期促销卡。 凡是持卡者消费到一定数额，就能得到免费奉送的新菜，还能在节日。 生日来店里就餐时，得到一款免费的百元左右的高档菜品。 经过一段时间有针对性的推行以上各项措施，该店中年的营业额和客流量都有了明显的增加，并形成了稳定的回头客。 但店老板还是不满足这看似辉煌的成果，又致力于解决晚餐和周六、日就餐人数少的问题。 根据店内消费数据的统计结果，晚上来就餐的人群可分为几部分，一是生意洽谈，二是附近小区的居民，另外还有慕名而来的顾客。 因此，店老板将晚餐改为以特色主打菜为主的消费形式，菜品突出以适合慢吃慢饮的水煮鱼、煲汤等制作精细、口感爽滑的精品菜。 为吸引顾客，他还将一些卖座的菜品名做成招贴画挂在店门口，以引起路人的注意。 除此之外，店老板还在周围小区内，发放优惠卡片。 推出吃100返50的优惠活动。 别看招数不多，但招招有效，慢慢地周围小区都熟知了小店的名字。 店老板现在还能接到婚宴、包场等大型宴席了。 以上例子充分说明重视对就餐人群的时间等特征的分析，对经营有时能起到关键性作用。 2、就餐人数与餐台的数据比较分析。 人数分布规律是餐厅内餐台设计的基本依据。 按就餐人数分布比例设置相应的二人台，四人台。 一般规律是，在窗口附近宜放置两人台，一者恋人或夫妻比较喜欢靠窗的位子，二者靠窗的座位只有一个口进出，两人很方便；餐厅中央宜放置四人台或多人台，因出口较多，有比较宽敞，适合多人就餐，因而服务员在领位时应根据顾客人数推荐到合适位置，即可以避免形成“死座”。 又符合不同顾客的心理需求。 在通过就餐人数与餐台的数据比较分析中，我们常常能发现店内餐台的不合理处。 比如，一家饭馆的老总在分析完餐台的就餐率时发现靠近两侧墙角的位置就餐率较低。 原因在于这里两侧均为墙壁，给人强烈地压抑感，坐在那里似乎要透不过气来。 于是，这位老总就将两侧墙角的位置做了调整。 一是在墙角加装了镜子和大幅优美的风景画，给顾客以宽敞舒适的通透感二是改私人台为并排的两人台，即防止了“死座”，又形成了人群扎堆的错觉。 经此一改，两侧墙角餐台的就餐率明显提升，由于采取了“扎堆效益”。 在从众心理的驱使下，许多人一进店就不自觉地走到这里来，轻松舒适坐下。 3、就餐人群与菜品点击率比较分析。 单品菜销售数量占总菜品销售数量的比例，为菜品点击率。 它告诉我们，顾客对菜品的喜欢程度，应每周至少每月排一次。 对经常光顾餐厅的顾客，服务员应重点介绍排位在中间的菜品，这是因为那些经常光顾餐厅的顾客对点击率高的菜品非常熟悉，以至于感到餐厅没有创新菜，但介绍点击率低的菜品，常常会使其产生失望的感觉。 通过对菜品点击率的分析，经营者能够清楚地了解顾客的口味，店内厨师技术擅长点与创新力，有针对性对畅销菜品进行质量监控和有意识地推广，并能根据定位人群的口味特点确定创新菜的方向，从而，主打菜与创新菜相辅相成，即能通过主打菜推广品牌，又能借助创新菜给顾客以新鲜感。 品牌的延续力得到加强。 如一家东北餐厅的“东北大排”、“手撕饼”等均为主打菜品，点击率相当高，但其经营者坚持每月推出五，六道创新菜，顾客每次来都有新鲜感。 由此可见，对菜品点击率的分析相当重要。 单据表格应用 餐饮经营有两条主线，一是从采购、加工(配送)到店铺、顾客手中的食品为正向物流系统另一个是从顾客、店铺、财务、采购反向流动的资金流系统。 记录和反映物流和资金流流动的情况是单据表格，是餐厅成本控制的基础。 1．营业日报表。 2．厨房日报表。 3. 汇总日报表。 每日收集的销售数据是营运管理人员的眼睛和手，通过它们可以及早地发现问题，解决问题；可以带着问题到店铺里进行实地考察，避免盲目性，最终会降低生产成本，提升餐厅的盈利水平。 如果每个餐厅都能重视对餐饮消费数据的详细分析和统计，由此发现问题，并能依照餐饮规律、顾客心理习惯及时到位的解决问题，提高餐厅的经营力将指日可待。 论顾客关系营销 营销策划 2005年11月14日 在现代激烈竞争的市场上，企业要想生存和发展，并立于不败之地，必须使顾客在购买产品与服务时，能获得最大的满意度，从而吸引顾客，并维系顾客。 顾客是营销生存的发展的基础，只有真正树立起以消费者为中心的服务理念，切实维护消费者的利益，提高消费者和满意感，将维系顾客落到实处，才能冲出传统营销服务的围城，使之焕发出新的生机与活力。 一、关系营销 关系营销最早是由斯堪的纳维亚和北欧的学者在20世纪70年代初提出的，1983年首先引入文献的，1985年巴巴拉·杰克逊在产业市场营销领域提出这个概念，认为：“关系营销是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系。 ”营销大师科特勒说：“在这个新的变化的世纪里，企业唯一可以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。 ”我们认为，关系营销是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系的活动。 关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。 科特勒认为：企业营销应成为买卖双方之间创造更亲密工作关系和相互依赖关系的艺术。 关系营销的核心是建立和发展同相关个人和组织的兼顾双方利益的长期联系。 企业作为一个开放的系统从事活动，不仅要关注顾客，还应注意大环境的各种关系：企业与客户的关系、与上游企业的关系、企业内部关系以及与竞争者、社会组织和政府之间的关系。 其中顾客关系营销是关系营销的核心和归宿。 随着卖方市场向买方市场的转变，感性消费和个性消费时代的到来，传统营销方式已让位于强调“合作”的关系营销。 关系营销已成为许多企业的营销策略。 关系营销是营销的创新，与传统营销相比，关系营销更关注保持老顾客而不是关注开发新市场，并且高度重视对老顾客的服务，对顾客的承诺和联系，而这些在传统营销方式下是做不到的。 关系营销方式下，顾客是所有人关心的，而传统营销方式下企业是所有人关心的。 顾客是企业的衣食父母，利润主要来源于顾客。 通过企业与顾客保持长期的良好的关系，是关系营销的核心，并也能为企业带来利润，所以说实施顾客关系营销战略对企业具有重要意义。 二、顾客关系营销战略的利弊分析 顾客资源已经成为企业利润的源泉。 企业只要多维系5%的顾客，则单个顾客利润就会增加70%。 而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。 维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持企业员工队伍的稳定。 因此，实施顾客关系营销能带来以下优势： 1、从现有顾客中获取更多顾客份额。 忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 2、减少销售成本。 饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。 虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。 3、赢得口碑宣传。 对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。 而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。 这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。 4、员工忠诚度的提高。 这是顾客关系营销的间接效果。 如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。 在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。 虽然顾客关系营销能为企业带来利润，也是企业取得成功的保证。 但是并不是每一个企业都适用，它也同样存在着弊端和局限性。 因为事物都具有两面性，有优点也有缺点，当然这样新型的营销也不例外，主要有以下几点： 1、 成本高 成本高？似乎不点不可思义，实施顾客关系营销不是为了能减少成本，增加利润吗？ 是的，虽然实施关系营销可以减少销售成本，如各种广告投入，促销费用以及了解顾客的时间成本等，还可以减少顾客的流失成本。 但是我们似乎忘了对员工的要求特别高，高素质、高要求，是否可能为企业带来高成本，那是必然的。 那么我们就以许多杂志都引用金典案例来说明。 顾客于先生在第一次入住泰国东方饭店时就留下了良好的印象，当他第二次入住时几个细节更使他流连忘返。 在他走出房门准备去餐厅的时候，服务生恭敬地问道：“于先生是要用早餐吗？”于先生很奇怪：“你怎么知道我的姓？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。 ”这令于先生大吃一惊。 他高兴地来到餐厅，餐厅的服务生就说：“于先生，里面请。 ”于先生很疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡。 服务生答：“上面的电话说您已经下楼了。 ”于刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“于先生还要老位置吗？”于的惊讶再次升级。 服务小姐主动解释说：“我刚查过电脑纪录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。 ”于听了很兴奋，“老位子！老位子！”小姐接着问：“老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”于兴奋到了极点：“老菜单！就要老菜单！”。 三年后，在于生日的时候突然收到了一封东方饭店发来的贺卡：“亲爱的于先生，您已经有三年没有来我们这儿了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。 今天是您的生日，祝您生日快乐。 ”。 于激动得热泪盈眶，发誓要说服所有的亲友去泰国一定要选择令他终生难忘的东方饭店！ 许多成功的企业都非常重视培养忠实的顾客，以“开源节流”，达到“固本培基”，“您的满意，我的心意”，将“六心”（省心、放心、舒心、细心、称心、诚心）融入关怀式服务之中，使顾客得到无微不至的多元化、人性化和个性化的“六星级”服务，着力丰富了服务的内涵，提升了体验的价值，努力创造了顾客“心跳”的感觉，诠释“顾客至上”的理念，演绎“顾客第一”的精彩！ 虽然这是一个成功的案例，但并不每个企业都能这样做的，当然从上面的案例中我们可以探讨一下。 （1）员工的服务成本 从案例中，我们可以看出，虽然给顾客极大的满意，提高了顾客的忠诚度，也因此给饭店带来了利润。 但是这需要员工付出很大的劳动代价，所以说饭店要给员工大量的报酬才能留住员工，对饭店来说是一笔不小的开支，也因此增加了成 本。 还有对员工的要求极高，对员工需要大量的培训，这也会使成本增高。 （2）信息流通快，技术要求高 信息流通快，技术水平高必然会导致成本的增加。 由于市场竞争激烈，信息技术水平的不断提高，做为一企业要快速掌握顾客的需求，就必须有较高的技术水平和快捷的信息流通。 企业要随着时代的进步和发展不断更新技术水平，这种不断的更新也会给企业带来成本的增加，当然投入的产出是相对的。 2、关系复杂化 在商品丰富、市场整体饱和的后工业化时代，顾客关系是商家最宝贵的资产，因而也成为有些商家最重要的追求目标。 然而有些企业为了满足顾客的需求，企业通过各种手段使顾客满意，从而导致了过度关系营销，使关系变得更复杂了。 由于当今社会家庭结构的解体，人们的孤独和寂寞感增加，从而加深了对交流的渴望，人际关系的需要刚好可以从关系营销中弥补。 从而出现了一些问题，在重视关系时，而忽视了质量、服务方面。 3、关系营销使用的局限性 关系营销是在大市场营销观念的提出而产生的新的营销观念，随着社会经济的发展，营销观念的变化是由于人们观念的转变而导致的。 随着经济水平的日益加剧，人民生活水平的日益提高，新营销逐渐取代了传统营销，不论对企业还是对顾客来说都是件好事，两者之间存在共同的利益，顾客支付价值获得使用价值，企业让渡产品实现价值，获得利润，从而实现双赢。 然而现实社会并不是像从理论上提到的对那样，那是一种理想状态。 现实社会中，还存在着不少经济水平落后，生活水平低下的地方，对于这些地方当然并不适用关系营销。 因为从马思洛需求层次理论来看，人的最底层的需要是生理需要，当人们连温饱问题都未解决时，企业又如何实施关系营销，维系顾客忠诚呢？ 4、歧视 原则上，当顾客受到不同的对待，即当利益并没有平等地分配给所有的顾客时，就出了歧视的问题。 如果市场细分意味着给予不同的细分市场以不同的质量待遇，那么市场细分的思想本身就包含着歧视因素。 由于关系营销有其特殊的问题。 它引起的歧视是否有其特点还不确定。 例如，某公司总裁下榻某饭店已有20次，而该饭店规定凡入住本饭店20次以上的顾客可以享受特别待遇。 这出是实施顾客关系营销，维持顾客忠诚的有效方法。 但是就在不知不觉中出现了歧视问题。 就是说同样入住该饭店凡是20次以下的顾客都无法享受这种待遇。 当前的利益并没有平等的分配给顾客。 这种歧视性关系措施的效果就很不好。 5、市场正常运行能力的限制 由于市场透明度减少，顾客流动性降低导致了市场正常运行能力和限制。 对一个企业来说市场透明度是至关重要的。 关系提供物日益增加的复杂性影响市场透明度。 例如，关系背反的核心产品与可能毫无关系的服务结合起来交付，导致交易环节的捆绑，在横向和纵向两种意义上，其结果是很难将复杂的产品（服务包）与其他竞争性替代物作比较。 如果顾客对接受的所有产品和服务采取一次性付款，那么产品或服务包的各个元素的特定成本就不可能确定，从而使市场透明度模糊起来了，使市场的正常运行能力受到了限制。 企业为了维持顾客的忠诚，保持老顾客，用各种手段把顾客捆绑在关系中，并因此降低退出的可能性。 顾客流动性受到制约，这对市场正常运行的能力产生消极的影响。 要评价这个特殊的关系营销效应，需要考虑将顾客与公司捆绑在一起的不同方式。 顾客流动欲望的产生，想退出又受到障碍（如长期合同、退出费、关系中的专项投资），限制了消费者以具体行动满足这个欲望的能力。 顾客希望流动，但不可能流，这种限制对市场的正常运行能力有很大的影响。 三、顾客关系营销在企业中的应用 建立并维持与顾客的良好关系是饭店营销成功的基本保证。 顾客是饭店生存和发展的基础，市场竞争实质上就是争夺顾客。 当前的市场竞争加大了赢得新顾客的难度和成本，因此我们要将关系营销的重点转向维持老顾客。 《哈佛商业评论》的一项研究报告指出：再次光临的顾客可带来25%~85%的利润；另一项调查表明：1位满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1位不满意的顾客会影响25个人的购买意向；而争取1位新顾客的成本是保住1位老顾客的5倍。 因此，企业与顾客之间是一种合作和依赖的关系，二者应该是长期合作，互动，实现双赢。 所以说企业要通过合理的方法来赢得并维系顾客 1、 以全面质量营销和品牌优势树立企业形象。 质量是一个产品或服务的特色和品质的总和，这些品质特色将影响产品满足所显明的或所隐含的各种需要的能力。 本文所说的质量应是全面的质量，即公司每一项活动的质量。 包含了从顾客愿望——设计——生产——销售——售后服务——反馈等各个循环过程的各部门、各人员优质高效的服务。 质量是在以顾客为核心的策略思考下以价值创新为保证的质量。 “速度”将是企业未来经营不可忽略的因素，企业除快捷地获取顾客期望、推出顾客满意的产品外，最重要的是利用信息技术进行数据分析处理进而能够创造需求，进行价值创新。 随着市场经济的发展，顾客的需求层次有了很大的提高，开始倾向于品牌的选择。 品牌已成为二十一世纪的入场券、区域和饭店综合实力的象征。 美国可口可乐公司总裁曾自豪地说：“即使公司在一夜灰飞湮灭，我也可以凭借品牌，在世界任何一家银行贷出款项而重振雄风。 ”这一豪情说明了品牌效应的无穷魅力。 因此饭店要不断地传播自己的品牌形象一是要考虑企业优势、消费者特点；二是要内外结合，广泛征询品牌专家、咨询公司、消费者等的意见，凝聚多方智慧，进行品牌的管理和积累，三是奉行“市场永远不变的法则是市场永远在变”，不断进行创新。 万宝路今天的辉煌就是根源于其从生产女性香烟到以真正牛仔为形象的转变。 2、依靠信息和网络技术实现全面互动。 从以顾客为导向的顾客关系营销来说，收集、处理和传递信息的高效性尤为重要，信息技术和网络技术的发展为此提供了良好的技术支持。 建立顾客数据库，是实施顾客关系营销的基础。 例如饭店业，饭店在每位顾客消费时，通过数据库，建立起详细的顾客档案，包括顾客的消费时间、消费频率、偏好等一系列特征。 我们借此可准确找到目标顾客群，降低营销成本，提高营销效率。 另外，数据库营销能经常保持与顾客的沟通和联系，强化顾客与饭店密切的社会性关系。 同时通过共享个性化顾客信息的数据库系统，能够预测顾客的需求并提供个性化的服务，而且信息能够及时更新。 3、以价值让渡系统和感情投资搭起企业与顾客之间友谊的桥梁。 顾客将在提供最高让渡价值的公司购买商品。 顾客让渡价值是总顾客价值与总顾客成本之差，即顾客期望从特定服务中获得的全部利益。 关系营销就是负责制定和管理一个卓越的价值让渡系统以达到目标顾客市场
新媒体营销推广怎么做
1. 搜索引擎营销 搜索引擎营销(Search Engine Marketing, SEM)是全面有效的利用搜索引擎来进行 网络营销和推广的影响方法，作为新媒体营销中主要的营销手段之一，其拥有巨大的用户 访问量。 搜索引擎营销不仅使消费者在使用搜索引擎的方式获取有价信息方面变得轻松自 如，而且当企业利用了这种被用户检索的机会可以使企业能够及时、准确地向目标客户群体传递各种产品与服务信息，挖掘更多的潜在客户，帮助企业实现更高的转化率。 搜索引 擎营销就搜索引擎营销的主要模式大致可以分为四种：搜索引擎登录、搜索引擎优化 (SEO)、关键词广告和竞价排名。 2. 微博营销 twitter已经利用其数据资料、搜索引擎、高级商务账户、基于 API 数据的第三方应用软件等方式创收。 2010 年4 月，twitter 还正式推出网站广告新平台，允许广告商在twitter 搜索页面上付费刊登广告信息，向大规模营收迈出第一步。 在中国，微博刚刚起步但也发展惊人，目前已有包括戴尔、东航、欧莱雅和 VANCL 等对 互联网营销敏感的企业在新浪微博上开辟试验田，通过病毒式营销手段，塑造品牌效应、 提升销售量。 ② 微博营销就是利用以 140 字左右的文字更新信息，并实现即时分享的微博这个新型的 媒体，企业通过每天更新的内容跟大家交流，或者发起大家所感兴趣的话题，同时发布宣传企业新闻、产品、文化等企业相关信息，慢慢地形成的一个固定互动交流圈子，从而达 到营销的目的。 营销 据中国传媒大学最新发布的2009 年度中国广告业生态调查报告显示：广告主对互动媒 体的使用更加娴熟，对互动媒体特性的认识更加清晰，把握互动媒体的能力较之以往有明 显增强，已经有越来越多的广告主表现出对 SNS 营销的认同，SNS 营销的应用在逐渐常态 化。 在中间主流的社交网站，很多品牌广告主的身影闪耀其中。 其中不乏国际性品牌如宝 马、耐克、阿尔卑斯、卡地亚、百威啤酒、宏基、DHL 等。 4. 论坛营销 由于论坛营销这种形式刚开始被企业所接触，许多企业还存在认识上的盲区。 误认为 在论坛上通过炒作或在论坛上发布帖子条数多来推广产品。 实际上网络炒作对于企业品牌的长久打造来说，炒作并不是一个长期有效的推广方式。 对于帖子条数与推广效果的关系，几家网络营销公司的负责人给出惊人一致的答案：真正 有效的论坛推广在于网民互动的程度：有多少独立 ID 参与了讨论，有多少网民将帖子转 载到其他论坛，这才是论坛营销的核心价值。 也就是互动才是论坛营销的核心价值。 论坛营销就是利用论坛这个新型媒体进行一系列的营销活动，即是企业借助论坛这个 网络平台，通过文字、图片、视频、声音等发布企业产品和服务信息，建立自己的知名度 和权威度，从而让目标客户更加深刻了解企业的产品和服务，最终达到宣传企业品牌、加 深市场认知度的营销目的。 5.微信营销微信一对一的互动交流方式具有良好的互动性，精准推送信息的同时更能形成一种朋友关系。 基于微信的种种优势，借助微信平台开展客户服务营销也成为继微博之后的又一新兴营销渠道。 微博的天然特性更适合品牌传播，作为一个自媒体平台，微博的传播广度和速度惊人，但是传播深度及互动深度不及微信。 把微博试想成一个人下面有几万人听众的演讲场合，而把微信想成两个好友冬日下午在茶楼泡上一壶普洱茶席地而坐。 哪个更有深度，哪个更有广度，可想而知了。 品牌活动式、O2O折扣式微信公众平台：1、注册微信公众号，尽快获得微信官方认证。 2、根据自己的定位，建立知识库。 可以把某个定向领域的信息通过专业的知识管理手段整合起来，建成一个大家方便的知识检索库，同时将知识与最新的社会热点相结合，提供给目标客户，变成对目标客户的增值服务内容，提高目标客户的满意度。 3、加强互动，每周感悟，竞猜送小礼物等。 4、吸收会员，定制特权开展优惠活动。 5、微网站，更省流量，更快捷的打开网站。 6、微商城，在微信上直接展示商家，并且支付。
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