引言
客户获取是企业成功的命脉。没有稳定的客户流，企业很难生存和壮大。在当今竞争激烈的市场中，接触和吸引潜在客户已变得越来越具有挑战性。
为了帮助企业应对这一挑战，本文提供了客户获取的全面指南。我们将探讨各种营销推广渠道的优势和局限性，并提供技巧和策略来优化您的客户获取策略。
内容营销
优势：
- 建立品牌权威
- 吸引合格的潜在客户
- 改善搜索引擎排名
- 培育客户关系
局限性：
- 需要持续不断地创建高质量内容
- 见效时间长
- 难以衡量投资回报率（ROI）
技巧：
- 关注客户的需求和兴趣
- 创建各种形式的内容（博客文章、白皮书、信息图表等）
- 利用社交媒体和电子邮件营销推广您的内容
- 追踪您的内容表现并不断改进
搜索引擎优化（SEO）
优势：
- 提升网站在搜索引擎结果页面（SERP）中的可见性
- 吸引有机流量
- 建立品牌信任度
- 改善用户体验
- 利用社交媒体广告提高您的覆盖范围
电子邮件营销
优势：
- 建立电子邮件清单可让您直接与客户沟通
- 高度针对性
- 自动化流程，节省时间
- 可衡量投资回报率（ROI）
局限性：
- 电子邮件地址收集可能具有挑战性
- 可能被归类为垃圾邮件
- 需要一致性和创造力以保持订阅者的参与度
技巧：
- 提供有价值的内容或优惠以吸引电子邮件订阅
- 细分您的电子邮件列表以针对特定受众
- 定期发送电子邮件以保持订阅者的参与度
- 追踪您的电子邮件营销表现并进行优化
客户推荐计划
优势：
- 利用现有客户获取新客户
- 建立信任度和可信度
- 低成本
- 自动化流程，节省时间
局限性：
- 可能需要时间才能获得动力
- 严重依赖于快乐的客户
- 需要激励措施来鼓励推荐
技巧：
- 提供有价值的奖励以激励推荐
- 简化推荐流程
- 跟踪您的客户推荐计划并进行调整
- 与您的客户建立关系，培养他们成为品牌拥护者
结论
解锁客户获取之门需要综合运用各种营销推广渠道。每种渠道都有其独特的优势和局限性，因此选择最适合您业务目标和受众的渠道至关重要。
通过仔细规划、执行和持续优化，您可以建立一个强大的客户获取策略，为您的企业带来稳定的客户流。记住，客户获取是一个持续的过程，需要持续的关注和调整，以适应不断变化的市场格局。
大众化营销的含义.优势及劣势？
所谓大众化营销，简单地说就是在实施营销战略的时候，公司通过同一种产品或服务，向消费者传播同一种信息，以吸引目标消费者来购买，从而实现产品的规模市场价值。 几乎从保健品开始正式形成一个真正意义的新兴产业起，主流的保健品品牌采用的大都是此种营销模式。 成也大众化，败也大众化万基药业的万基洋参和女人缘美容养颜产品，是大众化营销的典型代表。 万基洋参通过对“带上万基，回家看看爸妈”这一标准信息的传播，吸引了千千万万的消费者。 女人缘美颜胶囊、美颜口服液，向千千万万消费者传达了“祛斑美颜不贫血”的功能和“不化妆也能白里透红”的承诺，迅速在女性美颜保健品中确立了市场地位。 在这些营销过程中，万基药业没有深入了解消费者的任何个性化特征，只需要了解在统计学意义上的信息资料就可以了。 这就是典型的大众化营销模式。 昂立、原太太药业、湖南泰尔、太极药业、养生堂、金日、康富来等市场上的主要保健品企业，采取的也都是大众化营销策略。 保健品的大众化营销模式，是一种可以迅速获得市场份额和进行市场扩张的模式，也是风险很大的市场模式。 要成为领导品牌，它是不是唯一的模式呢？有没有既能快速获得高的市场份额又能将风险控制住的新模式？无论是市场上的领先品牌还是新进入或准备进入的保健品品牌，经营这些品牌的企业领导者和高级营销经理们，都在思考这个问题。 看一看失败的例子：原太太药业在积累了经营太太口服液的成功经验后，曾经推出养颜花粉、痛经口服液、汉林清脂等产品，对每一个品牌都投入了大量的资源，都采用了大众化营销模式，但在承受大量亏损却对未来的前景无法把握的情况下不得不淡出市场。 也还有很多品牌，在采用大众化营销模式取得成功之后，无法在产品、品牌策略上作进一步的调整，以惊人的速度衰退，如太阳神、三株、彼阳等，它们是成也大众化营销，败也大众化营销。 大众化营销模式的困惑应该承认，大众化营销模式给很多保健品品牌带来了销售上的奇迹，也造就了保健品这个崭新的行业。 但也是由于这种营销方式，在一波又一波保健品品牌的沉浮之中，消费者在一步步走向成熟，开始学会鉴别，开始不盲目相信广告，开始知道很多不实的保健品广告给他们带来了伤害。 每经历一次，消费者的需求和偏好就变化一次。 谁能够敏锐地意识到这种改变，并且修正自己的营销策略去适应这种改变，谁就能够持续获得成功。 很多保健品经营人士都在感叹：现在的市场太难做了！竞争成本升高，渠道压力增大，大卖场、连锁店的贸易条款苛刻得难以承受，消费者的口味变得越来越复杂，难以适应。 似乎什么都在改变，无法捉摸。 其实，在所有的改变中只有一个因素的改变是最根本的，其他的变化不过是跟着这个因素作出相应的改变而已。 为什么竞争成本升高？因为吸引消费者的品牌众多，每一个品牌必须努力把握消费者的需求和偏好，从而需要投入比过去更多的资源去竞争；为什么渠道压力增大？因为众多的客户在经营，为了满足消费者的需求，他们必须相互竞争，从而给制造商在渠道冲突的处理、渠道的管理上都增加了难度，也增加了成本；为什么大卖场和连锁店的贸易条款愈加苛刻？因为消费者对低价格的偏好，零售终端不得不降低价格，而维持经营所需要的费用以及投资所需要的回报，只能从供应商那里取得补偿。 所以，消费者的需求和偏好产生改变是一切变化的根源。 几乎所有营销环境的改变都可以从消费者的需求和偏好的改变中得到解释。 大众化营销模式正在努力去适应这些改变，以便能够继续为取得市场份额和实现市场价值服务。 但显然，这种模式不可能适应需求和偏好改变的每一个方面，它有其自身的局限性。 营销是极富挑战性的领域，营销并没有一个固定的模式，大众化营销模式只是其中的一种。 了解了消费者的需求和偏好在不断变化，那么营销模式就必须尽量适应这一变化。 如此，对新模式的不断探索和对传统模式的反思和创新就是理所当然的事情了。 新的营销趋势和特点注重质量、价值和顾客满意现在，为数不多的保健品企业已开始了解到消费者在作出购买决策时，尤其重视产品和服务给他们带来的功能和功效是否确实，付出的金钱是否获得了相应的使用价值。 正因为如此，保健品企业和其他企业一样，必须降低成本，以合适的价格去适应消费者的期望。 毛利空间的减少，导致保健品营销费用的操作空间相应受到影响。 当费用不足以支持传统营销模式实施时，路该怎样走？这是摆在所有保健品企业面前的问题。 注重的忠诚度成功营销不能仅仅满足于实现暂时的销售。 现在的消费者面临太多的选择，购买动机非常复杂，也容易受到很多因素的影响。 在大众化营销模式中，依靠广告手段培养起来的消费者的忠诚度往往会因为１～２元的价格或一盒赠品就可能发生改变。 今天的营销，怎样使消费者持续购买，怎样让品牌与消费者建立持久的关系，是一件非常不容易的事情。 这些，大众化营销并不能够完全做到。 服务营销受到空前的重视如今越来越多的人在从事服务工作，越来越多的企业在赢利设计中将产品模式成功地进行演绎，延伸到后续的服务环节，获得后销售过程中产生的利润。 从２００１年起，越来越多的保健品企业，将服务营销模式运用到产品的营销中，取得了空前的成功。 这些企业由于不是采用大众化营销模式，因此没有引起大众的注意。 当一直采用大众化营销模式的大企业对这些模式漠然视之，认为采用这些模式的企业难以成大气候的时候，他们已经把争夺消费者的战争硝烟烧到了这些大企业的家门口。 当这些企业猛然发现自己的目标消费者，已经有一大批流入了采用服务营销模式的保健品企业时，对手已经成为一个庞然大物，并且成为采用大众化营销模式企业的强有力的竞争者。 营销行为中的职业道德越来越受到重视消费者对销售行为中的误导和广告中的夸张成分越来越有防备了。 也正因为曾经有大批保健品企业在广告传播中缺乏诚信，从而导致了奇怪的保健品“短命现象”。 今天，即使是一个毫不起眼的保健品企业，也在开始注意营销过程中的道德因素了。 大众化营销最担心什么保健品大众化营销模式曾经是大多数主流企业成功的重要手段，但这在有些企业都正慢慢变成巨大的包袱。 这种包袱不仅体现在对资源的需求上，也体现在产品进入市场成熟期后公司对市场的把握上。 因为消费者是变化的，市场是变化的，伴随着这一变化，大众化营销模式也必须在某些方面作出相应的改变。 遗憾的是，创新通常是艰难的，它不仅需要极大的勇气，而且需要优秀的营销智慧。 采用大众化营销模式取得成功的保健品企业，在继续使用这一模式的时候担心什么？传播的产品信息量严重不足大众化营销模式采用的是标准信息，通过广告和其他传播手段，试图让所有的消费者接受并进而产生购买。 这些标准信息通常是十分简单的。 传统的广告理论也要求传播的信息要单一，这样传播才有力，消费者才容易记忆。 在具体操作时，大家常常希望把与产品和服务有关的很多信息在广告里面一股脑儿告诉消费者，但同时大家又知道这是不可能做到的。 因为采用的是大众化营销，主要传播手段是广告，广告有它的运作规律。 另一方面，消费者在决定购买时却希望掌握更多的信息，企业确实也有很多有价值的信息可以告诉他们，而且，如果消费者能够同时掌握这些信息，将会在吸引他们尝试购买方面产生巨大的作用。 但是，这却无法通过大众化营销模式来实现。 营销模式满足不了消费者的需求，这对于通过产品赢利的企业来说，是一个天大的遗憾。 渠道成本进一步攀升所有采用大众化营销模式的企业，其渠道模式十分近似，都是通过经销商将产品分销到零售商。 因为适应了消费者需求的改变，所以大卖场和连锁超市在中国的发展十分迅速。 采用大众化营销模式的企业必须进入这些零售渠道，而且主要通过这些零售渠道实现产品的销售。 为了满足消费者需求和应对渠道之间的竞争，零售商们主要是在通过价格手段进行竞争，营运需要的费用，投资需要获得的利润很难完全通过商品差价取得补偿。 怎么办？只能向供应商收取各种费用。 大众化营销模式又不可能撇开这些渠道而通过别的方式实现产品的销售，因而往往就被沦为了“费用贡献型”客户。 因为保健品的营销特点既不可能是“销量贡献型”的供应商如宝洁、联合利华、金龙鱼油等，也不可能是“利润贡献型”的供应商，所以渠道费用的居高不下甚至不断升高已成为大众化营销模式采用者的沉重负担。 新产品营销风险增加大众化营销模式的典型手段是：通过大规模的零售商实现零售覆盖，这一过程需要大量的货物成本和贸易费用；通过高频率的广告实现新产品信息的传播和新品牌形象的建立，这一过程又需要大量对媒介投资；通过有力的促销实现终端的成功推广，这又需要名目繁多、金额较高的陈列费、促销费、促销管理费和促销人员工资等；另外，其他各种与空中媒体相配合的地面推广活动也需要不少费用。 因此，采用大众化营销模式推广新产品一旦失败，代价通常也是不菲的。 服务不能满足消费需求在购买保健品的过程中，消费者选择了产品以后，往往还希望获得其他一些信息，比如：多长时间可以看到效果？没有效果怎么办？我身体的问题是怎样产生的？长期吃有没有副作用？好像身体有些不适，是否与吃这个产品有关？我吃了这东西，感觉不错，我还有些别的毛病，有什么办法可以改善？这东西我家里别的人能吃吗？要想长期保持健康该怎么办？效果反弹了怎么办？长期吃太贵，不长期吃又效果不好，有没有别的办法？你们除了提供产品还能提供别的服务吗？这一切，是传统的大众化营销没有办法做到的。 广告效果进一步打折正如我们所知，近几年来媒介广告价格已经上升了几倍。 广告价格升高，导致媒介成本上升；众多的产品挤在有限的广告时段，又导致产品和品牌信息更加难以突出；运作媒体的手段和技术越来越复杂，稍有不慎即有可能导致广告效果下降。 而与此相对应的却是：广告是大众化营销的重要手段，根本无法弃之不用。 如此，广告效果的下降给保健品企业带来了沉重的压力。
请说明招商银行利用了网络营销的哪些优势
招商银行的网络营销至少具有以下几个优点：1、可以彻底改变过去被动等客上门的传统服务行为，主动地适应市场、面对客户。 2、利用网络的交互式信息传播方式，可以及时采集市场和客户信息，并快速做出充分反应，从而实现银行与客户双向互动。 3、互联网络可以克服传统市场营销的时间和空间上的限制，为客户提供更多方便快捷的服务。 可以说，随着网络化的全面健康发展，网络营销将成为商业银行发展的必然选择，因特网也将成为银行服务和营销的关键战场。 传统的银行服务渠道的扩展以营业网点的建设作为主要的手段，然而，这种物理网点的延伸需要付出很高的建设成本和维护成本。 对规模较小的招商银行来说，与四大国有商业银行在营业网点建设上展开竞争显然是不大可能的。 所以，招商银行在一边适度推广营业网点，一边很早就推出二十四小时自助银行，并实现全国ATM机联网，在一定程度上弥补了网点不足给客户带来的困难，同时，依靠互联网技术，开展多种网上服务，更使招商银行的服务渠道大大地完善了。 (一) 网络银行的优势网上银行的竞争力在于低成本与个性化的服务能力。 网络银行将通过改变银行经营环境，银行的核心竞争力将发生转移。 从规模转向技术、服务能力，营业网点的缩减将会成为一种趋势。 从而改变传统银行的依靠营业网点的扩张方式。 因此，网络银行将削弱四大国有银行的竞争优势，为中小商业银行赢得竞争优势。 中小商业银行通过发展网络银行，一方面改善了自身的竞争地位，另一方面也可将主要精力集中在个人金融业务上。 随着网络的普及，网民的增加。 互联网已不是少数人使用的“专利“，人们获取信息的渠道将很大程度上来自互联网。 商业银行利用对外开放的网络平台，可以吸引大量的网络读者和访问者。 尤其是知识层次较高的潜在的顾客群，将成为各大商业银行争夺的焦点。 因为高层次人群的绝对数与拥有的社会总财富之间有一种正相关的函数关系。 因此，目前国内外很多银行已纷纷看好这一阶层，并在互联网上抢滩设点。 他们已经意识到网络营销不仅影响银行的现期利益，还决定着银行未来的发展。 （二） 抓住时机及早取得了网络银行中的领先地位1996年，招商银行率先推出网上金融服务业务：“一网通——网上支付”，相继推出实现了个人金融服务的柜台、ATM和客户的全国联网，初步构造了中国网上银行的经营模式。 1997年10月，工商银行在因特网上建立银行主页，向外界宣传工商银行的金融服务业务，为网络用户提供业务指南。 1998年3月6日，中国银行成功的进行了第一笔电子交易。 到1999年，各大银行都加快了网上银行的工作进程。 招商银行是目前国内商业银行中提供网上银行业务种类最多、服务地区范围最广的银行，因而对电子商务的支持也最强。 1998年4月，招商银行推出了网上支付业务，当时主要提供企业对企业（B2B）的资金结算，1998年5月，又与首都电子商城、深圳天虹商城等商家合作，开通企业对个人（B2C）的网上支付业务。 1997年4月，招商银行继中国银行之后推出了自己的网站，不同的是，除了一些形象宣传，它还包括了“一卡通”的帐务查询功能，后来又增加了股票信息查询。 实际上，谁都知道1997年中国互联网的环境很难真正让银行对全面开展网上业务产生信心。 但是同样是看到了一丝新经济的影子，招商银行暗地里却与其他银行采取了不同的对策。 从1997年开始，招商银行电脑部一直在进行基于互联网的业务模型探讨。 这对他们在后来市场机会真正出现的时候“一击中的”起了关键的作用。 当时，国内银行业的市场化已经开始，不少大银行都开始放下自己的架子，注意了服务的质量，什么微笑服务，上门服务等等在整个银行业已经成了“你有、我有、他也有”的东西。 显然这种简单的服务质量提高是没有门槛的，对招行这样的小行来说自己原有的平民化优势已经消失了。 不过，“一卡通”全国联网后取得的初步成功，恰好让招商银行明确了一个思想能够利用自己的优势建立技术领先的服务，或者说在服务效率上产生质的提高，是一个比平民化更稳固的也更吸引人的卖点。 这时候，技术领先的概念已经明确地刻到了招商银行的心里。 与此同时，招商银行正在积极执行自己“走向全国”的计划。 要尽快在激烈竞争占领份额，建立自己的网点似乎是一个必须的步骤。 但是，很快招行就发现靠自己当时那种速度的滚动发展，最后面临的恐怕是还没有成长起来就被人兼并的结果。 这一方面是由于自己远远比不上财大气粗的国有四大银行，在发展速度上受到了不少限制。 而更重要的是，许多基于在本质上提高服务效率的业务，正在受到物理网点发展速度的制约。 比如，“一卡通”实现全国联网了，但是客户在许多小的城市就找不到招行的营业网点和ATM机，而且虽然“一卡通”可以管理多个帐户，但是毕竟存款还是需要到营业厅去办理。 为了解决这些问题，招商银行可是想了不少办法，比如借鉴国外银行的经验建立电话银行服务等等，但从成本上和技术发展空间上总是难以让人满意。 而更让人着急的还不止这些，招商银行的老本行对公业务基实一直也在努力搞创新。 比如后来开展的“客户终端”服务就是在企业放一个微机做客户终端，然后通过电话线拨号连接到银行的总机，企业就可以在这上面进行查询、支付等活动。 这在当时也是挺诱人的一种服务，不过一旦产品需要升级或者出现了问题，招行的麻烦就大了，企业可以在天南海北，这维护的成本恐怕一下子就把利润冲没了。 这时候，互联网几乎救了招商银行的命。 至少通过虚拟的方式，业务拓展成本可以降低许多。 而如果把互联网与招商银行在电子化特别是在内部信息顺畅流动的优势相结合，招行面对的将拥有一个很大优势的全新天地。 当然，上面这些想法在1997年恐怕还只能称作“畅想”。 因为那时候在国内知道互联网的人还少得可怜。 其实互联网带来的机会其它银行的专业人士也不是没看见，不过，似乎只有招商银行对此表现出了比较大的热情，或者说产生了比较超前的意识。 显然小银行和大银行的思维方式是不一样的，大银行做到一定规模了，更多的可能是在想怎样稳稳当当地发展。 而小银行强烈的危机感迫使其不得不去想一些打破原有体系的“怪招”。 1998年6月，招商银行带着尝试的心理在国内第一个推出了B2C网上支付系统。 不过当时还只是限于深圳本地使用，做了几个单间的活动以后，发现每天的交易量实在是少得可怜，于是干脆没有进行大规模推广。 转折点出现在一个月以后。 1998年7月，北京市商业联合会搞了一个会议，请来全国商业系统的代表为他们普及互联网知识，而这里面很重要的一部分就是在线销售的概念。 由于当时招商银行已经支持网上支付的产品了，所以也专门邀请招行到会上做介绍。 当招行把自己的网上支付系统摆到这些知名企业面前的时候，竟然受到了出乎意料的关注和欢迎。 招商银行的代表一下子成了专家级的人物。 这件事情让招商银行坚定了在互联网上继续领跑的信心。 紧接着，招行开始壮大自己的网上业务。 先是把在线支付做到全国范围，然后从尝试企业网上银行的业务，到丰富个人网上银行的功能，逐渐把自己网上银行业务的优势建立了起来。 这些行动虽然环环相加，但是仍然没有大张旗鼓的宣传。 而与此同时，国内大多数银行却都对招行的做法抱着“旁观”的态度，似乎感觉网上银行属于旁门左道，至少短期内成为了什么气候。 当进入中国互联网全面“发烧”的1999年，这时候，招行靠着自己网上银行从对公到对私业务最全；网上结算覆盖全国而且还速度最快的绝对优势一下子成为了国内银行业的“年度明星”。 当年“一卡通”尽管做得挺好，但是毕竟别人的信用卡做得也不错，怎么说也就是齐头的感觉。 但是现在招行网上银行业务的推出，却是“独步天下”。 实际上，招商银行在互联网上获得的无形资产远远超过现实的利润收入。 现在招行每个月在B2C方面的大概有20万个客户，几万笔的交易。 不过相对对公业务而言却有点小巫见大巫的感觉。 当包含网上信用证、实时电子汇兑等又一批新业务的企业网上银行3.0版本面世的时候，招商银行声称自己企业网上银行的交易笔数已经达到了18万笔以上，交易金额超过了3200亿元人民币。 应该说，这些数字在国内同业里面已是绝对遥遥领先。 另外招行对私业务的45％和对公结算业务的15％已经成为了非柜面业务。 而且这一比例还在继续增长，显然对招行来说这是一个好消息。 因为自己“吃螃蟹”吃出来的虚拟化建设之路，正在使其名副其实的扬长避短摆脱了“体形”的束缚，而得以充分发挥“智力”的优势。 由此我们就不难理解为什么今天当国内各大银行，包括中国工商银行这样的巨人都开始在互联网业务上施展拳脚的时候，招行还坚持认为网上银行业务是自己未来发展的主业。 如果说“一卡通”是招商银行技术创新的开篇，也许，领跑互联网就是它思维方式得到彻底解放的起点。 在招商银行的意识里面，第一位的是市场需求，技术是不是最先进的并不起决定性作用。 从某种意义上讲，招商银行一直追求的“技术领先型”更确切的称谓应该是“应用领先型”才对。 效益是第一位的，业务是核心，至于技术只是用来促进业务和效益的手段。 招商银行领跑互联网的事实充分说明了这一点。 1998年2月，招商银行推出“一网通”服务，成为国内首家推出网上银行业务的银行。 1999年9月，招商银行率先在国内全面启动网上银行服务，建立了由网上企业银行、网上个人银行、网上证券、网上商城、网上支付组成的较为完善的网络银行服务体系。 目前，招商银行网上银行无论是在技术的领先程度或是在业务量方面均在国内同业处于领先地位。
网络营销对传统营销的冲击有哪些方面
1、网络营销对传统营销的冲击网络营销，做为一种全新的营销理念和营销方式从根本上改变了传统营销的思路和格局，动摇了传统营销的理论根基和管理章法。 势必对传统营销形成巨大的冲击。 它象一股强电流，将激活传统营销的每一棵神经，使它震颤和动荡，呼唤和引领传统营销的改革和再造。 前不久，思科的研究机构公布了《网络影响力》报告。 该报告调查取样来自美国、欧洲等信息化高度发达的地区。 报告给了正处在社会信息化初级阶段的国家和地区一个最有力的发展网络的理由：那就是互联网在为你实实在在地省钱，为你实实在在地带来了客户机遇，为你打开了渠道之门，为你的明天创造更多的财富。 报告中，首次采用效应估算方法，将与互联网技术直接相关的成本节约量转换为生产力的提高值，评估指标为企业和机构当前的和预计的成本节约及收入增加量。 结果表明： “截止到2001年底，网络商务的引入已经为美国的企业节约了1550亿美金的成本，为欧洲企业节约了900亿美元成本。 预计到2010年的十年间，还将为美国企业节省3730亿的资金，为欧洲公司节省1500亿开支”。 经过对被调查的2千多家企业的分析，有54％的公司认为，正是采用了新技术和基于互联网的方案，使得客户满意度上升。 57％的企业认为IBS增加了公司产品对客户的吸引力。 另外对客户的忠诚度和保持力也有不同程度的增加。 然而，这种成效不是一种静态的。 它是在一种冲击和震颤中实现的。 这种冲击的能量和震颤的力度是巨大的、突出表现在以下几方面。 （1）对价格优势的冲击 网络营销将有力的冲击传统营销中的企业定价的原则和办法。 使企业利用市场的封闭性进行高价销售的优势将不复存在。 价格对比网站的出现，将使企业主导的定价优势发生重大的倾斜，顾客将成为价格确定的主体。 （2）对品牌策略的冲击 网络技术的出现，对传统的广告品牌学形成了巨大的冲击。 品牌意识，品牌理念都被赋予了许多新的内涵。 品牌概念已经发生了战略转变。 品牌已经成为一个企业的技术创新能力、资源运作能力、品质管理能力、市场拓展能力、企业文化建设能力和网络经营能力的综合反映。 特别是对于品牌资本化和品牌在市场进入中的巨大冲击力，我们必须重新审视和认识。 才能更好地运作和把握网络营销中的品牌战略。 （3）对渠道策略的冲击 网络营销对渠道的冲击更是巨大的。 这不仅表现在传统营销中广告障碍的消除，更表现在对种种市场壁垒的冲击，网络的穿透力，将冲破地区封锁和渠道控制，网上信息、网上商店、网上路演、网站的吸引将打开一切进击的路线。 同时将对分销商手中的渠道进行整合。 其力度、气势、效果全是我们史料不及的。 （4）对传统营销方式和生产方式的冲击 网络的冲击力不仅对传统营销方式造成了冲击，对生产方式也造成了冲击。 以书籍的生产和出版为例。 传统书籍的生产从确定选题到出书，到把书布满市场，再到书店上架，需要很长的时间。 电子出版物则可以极大地缩短产品的生产周期，提高生产效率。 一种新的正在美国兴起的“即时”出版业务，48小时之内，成书就可到顾客手中。 不仅如此，而且可以任由顾客对产品的批量和数量进行选择。 按需付费下载，美国作家《骑弹飞行》小说发行的第一天，就被下载了400,000份。 这样的市场进入速度是传统出版所不可想象的。 电子出版物网上营销的优势，不仅表现在可以快速的进入市场，而且可以迅即拓展市场。 辽宁出版集团与美国高新技术上市公司——秦通公司联手，共同推出的“掌上书房”，就像一台手持电子游戏机，竟可以容纳相当于纸质图书10万页的内容；而且里面的内容还可以从网络上下载，离线阅读40个小时。 因此，它能以更大的优势迅速地进入市场。 进行批量销售、捆绑销售。 这种新型销售模式产生的最直接的结果是市场占有率的迅即扩大。 正是这种发展，使得传统营销方式发生了革命性的变化。 它将导致大众市场的终结，个性化市场的扩展。 由于这种冲击具有普遍性，这种震颤具有扩展性。 因此，有关冲击力的描述，不是这样一个篇章所能论及的。 但是这种冲击的普遍性，震颤扩展性的效果，却是我们在网络营销中，可以实实在在体会到的。 2、网络营销与传统营销的整合 网络营销既然对传统营销形成了巨大的冲击，那么网络营销为什么又会和传统营销进行整合呢？其实，这是一个问题的两个方面。 网络营销的冲击作用，是在网络的激流面前冲击那些影响网络平坦化的不适应部分。 冲掉的是河床中高处的泥沙。 网络营销又要和传统营销进行整合，是由于网络营销是从传统营销中发展和站立起来的。 传统营销中的庞大客户资源，不会、也不可能在一个早上全部进入网络时空。 势必有一个渐进的过程。 在这期间，他们同样具有产品资源，又需要原料资源。 他们更加饥渴的切盼营销信息，更加焦急的需要找到进销渠道。 因此，网络营销中整合这些资源是必然的趋势，又是网络进击能力吸纳和扩大网络营销队伍的一种合理的必然的要求。 在网络营销的过程中，由于其自身发展中的一种不完善性，交易双方也会有选择的挑选一些传统的，但是，是习惯的、稳妥的、安全的方式（如网下支付）作为网络营销的一种完善和补充，以完结全部交易过程。 从以上的分析中，我们看到了一种现实的需要。 但是，更重要的是新的生产力发展的需要。 网络营销的巨大诱惑力，会使传统营销拥抱网络，正是在这种拥抱中，新技术的渗透力和网络营销的穿透力，会形成一种合力，对传统营销进行并实现着整合。 高新技术迅猛发展，使企业营销活动面临新挑战 1.产品生命周期进一步缩短，市场供求的不确定性突出。 产品的生命周期通常经过导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，它和市场供求关系构成了营销活动研究的重要内容和实施的基础条件。 在知识经济时代来临之际，科学技术的发展日新月异，从而不断推动着产品的更新换代，使得产品生命周期呈现出日益缩短的趋势，加速了营销策略的转换，愈发增加了营销工作的难度。 2.销售渠道发生了巨大变革，营销距离拉近，营销空间在不断拓展和延伸。 知识经济时代的临近推动了渠道的变革，起初的影响来自新型的贸易方式一电子数据交换（EDI），即通过电子计算机和通讯网络来处理文件。 这种贸易方式又被称为无纸贸易。 因特网开辟了一个前所未有的网络空间，在这个由数以万计的计算机主机和光纤、电话线连接起来的虚拟空间中，人们可以进行创览商品、订货、付款、交货、广告、市场调查等一系列的商务活动。 这种新型渠道的突出优势在于其便捷性和透明度。 但网上销售毕竟是一个新生事物，在其发展中不可避免地存在着各种各样的困难。 包括消费者心理障碍、网络堵塞、支付安全、售后服务等等 3.调研技术更先进，促销手段更丰富，网络营销崭露头角。 过去，企业进行市场调研常常要借助中介，或派调研人员到市场中访问并进行手工的信息收集、统计、汇总。 而信息技术的渗透改变了这种传统的落后局面，使调研呈现出科技化、便捷化及准确性、时效性的特点。 整个调研过程都是在网上进行的，实现了调查无纸化，节省了大量的访问时间和调查费用，效率得以大大提高，满足了企业经营决策对时限、费用的要求。 更有企业利用自己的销售网络直接进行调研分析。 世界最大的零售商Wal-rtl997年的营业收入近1200亿美元，居全球最大500家公司排行榜的第百位，它在信息技术的应用方面不仅历史悠久，而且经验丰富。 在它遍布世界的数以千计的连锁店中，通过计算机检测商品条形码系统的使用，商店可以随时掌握商品进出的情况，清楚每种商品的库存、价格及利润、畅销程度等。 网络营销与传统营销的最大区别，在于它是利用网络来研究顾客要求，从而建立营销方案，实现与消费者的双向互动沟通。 4.消费者进入生产过程，需求个性化充分展现。 信息技术的进步为生产制造商提供了CAD（计算机辅助设计）、CAM（计算机辅助制造）、CIM（计算机集成制造系统）和DSS（决策支持系统跨产品开发、制造、决策手段。 消费者和生产者之间的关系与传统相比发生了微妙的变化，他们不只是经济上对立的买卖双方的关系，某种程度上甚至兼有合作伙伴的成分。 5.产品的高科技化强调服务的知识性、全面性，无形资本在竞争中举足轻重。 在欧美发达国家，以知识为基础的产业已经在国内生产总值中占据相当大比例。 专家估计，2010年信息科学技术中的软件、生命科学技术、新能源和可再生能源科学技术、新材料科学技术、海洋科学技术和有益于环境的高新技术产业的产值将全面超过汽车、建筑、石油、运输和纺织等传统产业。 产品中科技含量的增加，使得消费者对其服务的需求远不止通常的安装、维修那么简单。 服务的要领更加广泛，意味着贯穿售前、售中及售后的全面服务。 而良好服务的投资与代价也是昂贵的，而且加强服务自然会出现新问题。 6.营销管理组织有待再造，营销队伍建设需要加强。 企业的竞争即市场的竞争，所以现代管理工作的核心就是市场营销。 企业的营销组织能否对动态市场做出迅速、准确的反应，直接影响到整个企业的兴衰。 在当前信息社会，国际经济环境的变化、市场空间的扩展、营销技术的改进和销售渠道的变革，都对企业营销组织提出了新的要求。 确保高新技术企业营销管理顺利实行的对策 1.培养一个良好的高新技术产业发展环境，政府应做好以下工作：（1）实施“产业化”工程。 “产业化”税到底不是哪个部门能做的，它涉及到方方面面，最终还是要回到市场中去，政府要做的是全力建立一个高新技术产业发展的优良环境和培育平台，将政府的管理定位在高新技术产业的中前期工作上，“下游”的事情一定只能让市场去做。 广州市全面推进科技体制改革，围绕高新技术产业化制定、出台的政府法规有13个之多，内容覆盖科技投入，吸引人才，技术创新和成果转化等高新技术的全过程。 广州市在加强科技支撑体系建设方面，打破部门界限，充分发挥市场内外大院大所和高新技术优势，共建研究基地取得突破性进展，投资1000万元与暨南大学共建“生物医药研究基地”，投资700万元支持华南师大与广州经济开发区共建工业化试验项目，推进华中理工大学与金鹏公司组建通信技术研究等等。 （2）建立人才的吸引机制。 政府尽可能与国际接轨的政策和相应的待遇吸引，留住一批尖子人才，明确提出给人才发展的机会和空间，在知识入股方面，不注重所谓“评估体系”，而强调市场认定法，技术入股可突破35%，双方认定便可注册。 2抓住“高新技术”这个关键 （1）技术发展阶段的策略。 新技术刚刚问世，有的还处于试产阶段，很多企业对技术还不了解，需要做大量的宣传工作，技术虽新但不一定实用，使用的代价和技术要求较高，有购买力的企业不多，这一阶段技术所有者的策略是： ①“快”的策略。 要尽可能缩短研究开发期，以便在短期内迅速进入市场，包括技术转让市场、技术产品市场，打开局面，为进入成熟期打好基础。 ②开发目标市场，抢先经营，以确保在该领域的领先地位。 在技术商品即将问世之时，就要争取权威人士和新闻媒体对该技术商品展开宣传，使消费者在尽可能短的时间内了解和熟悉这个新技术商品。 比如百龙矿泉壶技术在研究开发的同时就千方百计去开拓市场，当产品研究成功并能批量生产时，就已有了目标市场，产品立即进入市场。 可是与百龙矿泉壶同时起步的东北某厂却只是埋头研究，待研究成功后才抬头来找市场，而此时市场已被百龙抢先占领了，最后这个厂被白龙兼并了。 （2）技术成熟阶段的策略。 技术日益成熟和完成，使用成本也大幅度下降，技术买方越来越多，竞争也更加激烈，这时技术卖方应采取抓住时机迅速转让技术的策略。 这对于不愿意承担自己生产产品的市场风险的技术供方较适合，因为好的技术生产的产品不一定能盈利，它还和企业的管理、市场开拓能力密切相关，尽快转让技术直接获利，也是一种明智的选择。 比如有一种新产品专利“塑料锡剧”，发明人为了抓住时机迅速促销，就在电视台上做了半分钟广告，结果有十几家企业先后找他要求转让技术，一下子就打开了门路。 国际上许多企业都很重视直接转让技术，如麦当劳、可口可乐。 本田汽车。 （3）技术衰老阶段的策略。 这时已出现更新的技术取代了该项技术或该技术已在社会上全面推广，市场容量在缩小，价格不断下跌，技术市场寿命即将结束。 这一阶段的营销策略有： ①集中策略。 集中企业的人力、物力、财力将力量集中在最有潜力的几个细分市场上，缩短营销战线，做进一步的促销努力。 ②延长技术寿命策略。 通过向较落后的国家或地区转让技术，许多技术可以延长寿命。 如纺织品、塑料制品、某些电子元件的生产设计技术在美欧等发达国家早已淘汰，发达国家便通过投资或技术转让方式向香港、韩国等新兴工业化国家与地区转移技术，当这些技术在新兴工业化国家与地区被淘汰时，又被转让到中国、越南等发展中国家。 ③丢弃策略。 即企业停止落后技术的营销，及时撤出市场，开发其他更新的技术，以寻找和发展新的市场机会，赶在竞争者前面巩固自己的市场地位。 3.大力发展电子商务，拓展网络管销空间 网络营销不仅仅是一种技术手段的革命，而且还包含了更深层的观念革命，它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、远程全球营销、虚拟营销等各种营销方式的综合。 网络营销大体上可分为四种策略： （1）消费者的需要和欲求策略。 网络营销不仅要利用计算机的声盲、图象等多媒体功能，将产品的性能、特点显示出来，还要在了解不同消费者的个性需要方面多下功夫。 ①开辟网上交流站，了解消费者需要和市场趋势，寻找市场机会：②设立意见留言板，允许消费者在网上对自己订购产品的颜色、式样提出要求；③提供服务系统，依据产品销售品种，及时提供有关产品的服务信息。 （2）消费者为满足其需求而愿意付出的成本。 这对于成熟理智的现代消费者来说，商品价值与预期价格联系起来已成为一个复杂的方程式，因此营销工作不仅要考虑生产成本和市场上同类产品的价格，还要了解不同消费者的成本构成，不能仅据表面现象来降低或提高价格。 具体做法：①提供价格服务区，同时也提供同类商品市场价格，便于消费者了解行情，为其做出理性判断提供必要的信用；②设立价格讨论区，对一些新产品或即将上市商品进行消费者可接受价格的调查，为商定制定价格提供依据。 （3）方便消费者策略。 网络营销不仅要以寄售或销售代理为问答产品的查询和订货，而且要了解不同类型消费者购买方式偏好，制定不同销售通道，方便顾客。 可以有如下几种做法：①提供各种售后服务；②通过以电脑网络为主体的新型信息网络通路，辅之以信用卡等方便手段；③改变传统的一次性优惠卡，适用于商品，有效期可延长。 （4）消费者进行双向沟通的策略。 网络营销不仅借助网络广告进行促销，扩大企业知名度，而且要与消费者进行平等的双向沟通，根据消费者信息反馈进行自我调查，反复循环，实现对消费者与市场的双赢。 主要做法：①寄发直接信函，在节假日给顾客所在Email信箱送节日贺卡加深感情；②建立虚拟办公室，在网络已公告公司举办的各项公益活动，从而在公众中树立良好形象。 网络营销是依赖于传统营销的，而她又是传统营销的发展新阶段。 无论高科技企业还是传统渠道营销企业都应该掌握好网络营销这个机遇和技术，相信是能扩大企业现有业绩的！专家学者门对电子商务的胞贬不一，关键看我们经营者的思路，如何应用电子商务，如何让企业的营销渠道无缝整合。 努力吧中国的企业家们，把生意做到网上，并不是那么难！关键是人们的意识，只要你们努力了，也就成功一半了。 可见，网络营销对传统营销的改革与创新是不可小视的，但是我认为网络营销不能取代传统营销，但是他对营销手段的改革与创新将永远进行下去。
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