什么是电子书和白皮书？
电子书和白皮书都是深入的书面内容，旨在向读者提供有关特定主题的全面信息。但是，这两者的目的和结构略有不同：
- 电子书通常更全面，内容更详尽，提供广泛的主题信息。它们可以作为独立的出版物，或者作为系列的一部分。
- 白皮书通常较短，更专注于特定问题或挑战。它们旨在教育和说服读者，通常带有明确的营销目的。
创建电子书和白皮书的好处
创建电子书和白皮书对企业和个人都有许多好处：
- 展示专业知识：电子书和白皮书可以展示你的专业知识和权威，让你被视为行业领袖。
- 吸引潜在客户：高质量的电子书和白皮书可以吸引潜在客户，建立信任并培养潜在客户关系。
- 产生潜在客户：通过在内容中包含号召性用语，你可以产生潜在客户并扩大你的潜在客户名单。
- 建立思想领导地位：定期出版电子书和白皮书可以巩固你在特定领域的思想领导地位。
如何创建有影响力的电子书和白皮书
要创建吸引读者并实现目标的电子书和白皮书，请遵循以下步骤：
1. 定义目标受众和目的
在开始写作之前，明确确定你想通过电子书或白皮书实现的目标以及你的目标受众。这将指导你选择主题、内容和写作风格。
2. 研究主题并收集信息
进行全面研究以
怎么做好B2B营销？
8. 与客户建立关系：与客户建立良好的关系可以促进客户成为长期的忠实客户，建立出口碑和口碑的传递。 9. 衡量效果：营销计划的成功与否取决于能否衡量效果。 当你跟踪你的销售数字并评估自己的营销策略时，你需要明确对一些关键性的数据进行统计分析，以便你能及时地对你的策略进行调整和优化。 10. 通过关键影响者吸引客户：在B2B行业，有些人的意见对员工和公司的购买决策有很大的影响力，他们被称为“关键影响者”，因此在营销策略中应该寻找代表关键影响者的人，获得他们的支持，并让他们成为自己中的代言人，从而吸引潜在客户。
11. 与潜在客户建立联系：利用各种渠道与潜在客户建立联系，比如直接邮件、电话营销、网络营销等，通过与潜在客户建立联系，了解他们的需求，然后提供满足需求的产品。 12. 探索新的市场：寻找新的市场，开拓新的可能性，寻找新的客户群体，可以通过寻找新的渠道、与其他公司合作等方式来实现。 13. 提供差异化服务：提供差异化的服务能够使你的公司与其他竞争对手产生差异，从而提高客户忠诚度。 14. 采用AB测试：通过对不同市场措施的比对测试，以便对于可行性和可实行性进行评估。 15. 关注B2B企业的社会责任：通过关注B2B企业的社会责任来提高公众的认可度和信任，使客户知道你们是一个有道德和可信赖的企业。
16. 了解购买决策的过程：在B2B行业，往往需要多个决策人才能推进销售，因此需要了解购买决策的过程并专门针对每个决策人设计相应的营销活动，以提高销售转化率。 17. 利用客户反馈：对于客户的反馈，要及时听取并加以回复，可以通过网络调查、电话、邮件等方式收集。 18. 采用目标营销：采用目标营销策略以满足不断变化的市场需求和客户需求，这样可以提高营销效果和客户满意度。 19. 重视关系营销：建立起与客户的互动关系，为客户创造价值，留住客户，以扩大市场份额。 20. 不断创新：在创新的基础上，利用新技术、新产品、新思路来制定营销策略，以提升产品和服务的品质和附加值。 不断创新可以为公司带来竞争优势和市场领导地位。
21. 与他人合作：在营销过程中，可以寻找其他公司、品牌以及影响力人士的合作来吸引更多的潜在客户，提高品牌知名度。 22. 参与论坛和社区：参与行业论坛和社区，与客户进行交流和互动可以增加曝光度和建立良好的品牌形象。 23. 重视口碑营销：口碑营销是B2B行业营销的重要方式之一，通过客户的口碑认可和推荐，可以扩大市场份额和增加销售额。 24. 利用广告和促销：B2B行业可以利用广告和促销活动，比如展示和演示产品等方式，从而吸引潜在客户，提高品牌知名度。 25. 深入了解客户：B2B行业营销的核心是深入了解客户的需求和购买决策过程，可以通过客户调研和市场分析等方式来获取信息，以提高产品和营销策略的精准度。
26. 参与行业评比和获奖：参与行业评比和获奖可以提高公司的知名度和品牌形象，为公司赢得更多客户和合作机会。 27. 支持社会活动和慈善事业：B2B企业可以通过支持社会活动和慈善事业来提高企业形象和社会责任感，进而引起公众和客户的认可和信任。 28. 了解竞争对手：深入了解竞争对手的营销策略、产品特点、价格优劣等信息，以便制定更有竞争力的营销策略。 29. 加强团队协作：B2B行业的营销需要各个部门的协作，包括市场、销售、客户服务等，各部门要密切协作，确保顺畅、高效地完成营销任务。 30. 持续改进：持续改进是B2B行业营销的必要手段，企业应该始终关注客户需求和市场变化，并持续改进产品和营销策略，以保持市场竞争优势。
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外贸客户跟进的技巧
作为外贸销售领域的新手，我们都知道，客户关系的建立和维护至关重要。 在这个过程中，有时候由于时间紧迫或者沟通不畅，我们可能会失去一些宝贵的客户。 但是，每一次的失落都是一次宝贵的经验，我们可以从中吸取教训，变得更加强大。 在销售中，我们需要明白一个重要的道理：没有人愿意被过度推销，但每个人都喜欢被提供有吸引力的价值。 因此，我们的跟进方法应该聚焦在如何满足客户的需求和解决他们的问题上，而不是强行推销产品或服务。 当我们与客户互动时，我们应该积极倾听他们的需求和关切，然后提供有针对性的解决方案。 我们可以成为他们的合作伙伴，帮助他们实现目标，而不是仅仅把产品卖给他们。 这种方式会让客户感到被尊重和理解，从而建立更深厚的关系。 此外，我们的跟进应该是有计划和有条不紊的，避免过于频繁或不足够的跟进。 了解客户的节奏和喜好，以便在合适的时机提供帮助和建议。 当我们深入了解客户跟进的要点时，可以有效地避免让客户感到厌烦，从而增加成功的机会。 以下有四个关键方面，帮助你建立更好的客户关系。 篇目一：跟进的心态在跟进客户时，我们要保持积极、专业的心态。 不要将跟进视为单纯的推销，而是看作与客户建立互惠互利的合作关系。 要理解客户的需求、担忧和目标，以便提供有价值的帮助和解决方案。 例如：当跟进客户时，我们可以采用积极、专业的心态，将关系建设得更加紧密，而不仅仅是为了推销产品或服务。 以下是一个例子：假设你是一家软件公司的销售代表，你的潜在客户是一家小型企业，他们表达了对你公司的兴趣，但担心软件成本和实施的复杂性。 在跟进时，你可以采用以下方法：1. 理解客户的需求： 首先，与客户进行深入的交谈，了解他们的具体需求和痛点。 例如，他们可能需要提高生产效率、降低成本或改进客户服务。 通过仔细聆听，你可以明确了解他们的问题。 2. 提供有价值的信息： 根据客户的需求，为他们提供有关软件解决方案的详细信息，包括如何降低成本、提高效率以及简化实施过程。 你可以分享成功案例、客户见证和白皮书，以证明你的产品是解决他们问题的有效工具。 3. 定制解决方案： 根据客户的需求，定制一个适合他们的解决方案，包括定价选项和支持计划。 这样，你可以满足他们的具体要求，让他们感到你真正关心他们的业务。 4. 解决疑虑： 如果客户有任何疑虑或担忧，要以专业和耐心的态度进行解答。 解释软件实施的过程，强调培训和支持的可行性，以减轻他们的担忧。 5. 持续跟进： 不要只是一次性提供信息，而是定期跟进客户，了解他们的进展和反馈。 这有助于建立持久的关系，并确保他们在实施过程中得到支持。 通过这种方式，你不仅仅是在推销产品，而是在帮助客户解决问题，建立了一个互惠互利的合作关系。 这种积极的心态有助于客户更愿意与你合作，因为他们感到你真正关心他们的成功。 篇目二、跟进的频率要根据客户的反馈和需求来确定跟进的频率。 不要过于频繁地打扰客户，但也不要让客户感到被遗忘。 建立一个合适的跟进时间表，确保在关键时刻提供支持和信息。 例如：假设你是一名外贸销售人员，与一个潜在客户讨论了一项大宗商品的供应合同。 客户表达了兴趣，但需要时间考虑。 在这种情况下，你可以采用以下策略：1. 初始跟进： 在第一次沟通后，向客户发送一封感谢信，重申你的兴趣并表达了合作的愿望。 在这封信中，询问客户是否需要进一步的信息或解答疑虑。 这是一个礼貌的方式来展示你的关注，并开始建立联系。 2. 设定跟进时间表： 在与客户的首次交流后，不要立刻再次联系他们，以免给他们过多的压力。 相反，设定一个合理的跟进时间表，例如一周后。 这个时间表应该根据客户的需求和兴趣程度来调整。 如果客户表现出更紧迫的兴趣，可以缩短跟进时间。 3. 提供有价值的信息： 在每次跟进中，确保提供有价值的信息，可能包括市场趋势、产品更新或竞争对手的信息。 这样，你可以保持客户的兴趣，同时展示你的专业知识。 4. 针对客户需求调整频率： 根据客户的回应和反馈，调整跟进的频率。 如果客户表示需要更多时间考虑，那就尊重他们的决定，但也不要忘记定期跟进以保持联系。 如果客户表现出更紧急的兴趣，那就加大跟进的频率，确保他们得到及时的支持和信息。 通过以上方法，你可以根据客户的需求和兴趣，制定合适的跟进频率，既不会过于频繁打扰客户，又不会让他们感到被遗忘。 这种灵活性有助于建立更强的客户关系，提高销售成功的机会。 篇目三：跟进的内容在跟进客户时，确保提供有价值的内容和信息。 不要仅仅重复以前的销售提案，而是根据客户的情况提供个性化的建议和解决方案。 关注客户的问题和需求，以便能够真正帮助他们。 例如：假设你是一名外贸销售代表，你的客户是一家餐厅供应商，他们一直在寻找新的供应商来满足他们不断增长的需求。 在初次接触后，你了解到他们的主要关注点是质量、可靠性和成本效益。 1. 深入了解客户需求： 与客户进行深入的对话，了解他们的具体需求和关切。 了解他们的菜单和库存需求，以及对供应商可靠性的期望。 2. 提供个性化的建议： 基于客户的需求，提供个性化的建议。 例如，你可以建议特定的食材供应，以确保他们的菜品品质和口味符合他们的标准。 同时，你可以讨论如何优化库存管理，以降低成本。 3. 提供质量保证信息： 强调你所代表的供应商的质量控制和检验流程，以确保他们每次收到的产品都符合高标准。 分享相关认证和检验报告，以建立信任。 4. 提供成本效益信息： 提供有关成本效益的信息，解释如何通过合作节省成本。 这可以包括批量采购优惠、及时交付以减少库存成本等建议。 5. 随时提供支持： 表明你随时愿意提供支持和解答问题。 提供联系方式，以便客户在需要时能够方便地与你联系。 通过这种方式，你不仅提供了有价值的信息和建议，还建立了与客户之间的个性化联系。 这有助于满足客户的需求，同时促使他们认为你是一个可信赖的合作伙伴，愿意与你建立长期的业务关系。 篇目四、解决客户的问题 当客户提出疑虑或问题时，要积极解决并提供合适的解决方案。 倾听客户的需求，尽力满足他们的期望。 通过提供解决方案，展示你的专业知识和承诺，从而增强客户的信任。 综合来看，正确的客户跟进不仅要关注跟进的心态和频率，还要注重跟进的内容和解决客户的问题。 通过建立深入的合作关系，我们可以降低客户感到心烦的可能性，同时提高销售成功的机会。 例如：你是一家中国玩具制造公司的外贸销售代表，你的客户是一家美国的玩具零售商。 客户对最近的媒体报道表达了担忧，称中国制造的玩具可能存在安全问题，担心销售这些产品会损害他们的声誉。 解决方案：倾听客户担忧： 首先，认真倾听客户的担忧，理解他们的立场。 这是建立信任的第一步。 提供产品质量和安全信息： 提供有关你公司的产品质量控制措施和安全标准的详细信息。 解释你的公司如何确保产品符合国际安全法规，并通过质量检验和认证机构的审核。 分享供应链可追溯性： 说明你公司的供应链可追溯性，包括原材料来源、生产工艺、检验和测试流程等。 强调你公司对产品质量的严格把控。 提供第三方认证： 如果适用，提供第三方认证的证书，证明产品的质量和安全性。 这些认证可以包括ISO认证、CE认证等。 建立质量保证协议： 与客户共同建立质量保证协议，明确产品的安全性和质量标准。 这可以包括定期的质量检查和测试。 提供替代选择： 如果客户仍然感到担忧，可以提供来自其他制造商或国家的玩具产品作为替代选择，以满足他们的需求。 通过这些措施，你可以积极解决客户的担忧，提供确凿的解决方案，并展示你的公司对产品质量和安全的承诺。 这有助于建立客户信任，促使他们继续与你合作，从而实现成功的外贸交易。
标准销售流程七大步骤
标准销售流程七大步骤
标准销售流程七大步骤，一个好的销售必定是有他的方法的，有其的销售流程，首先你要打破它原先的规则去重新弄一个销售流程，然后去的到你要的结果，以下分享标准销售流程七大步骤。
标准销售流程七大步骤1
第一步：挖掘
线索需要挖掘，也称为线索生成。您的公司可以通过多种方式进行潜在客户挖掘，主要有两种方式：
方式1：Inbound marketing（集客营销）主要指通过各种媒介如：博客、广播、视频、电子书、新闻订阅、白皮书、具体的产品、SEO、SEM、社交媒体以及其他的相关传播内容营销的媒介，满足消费者的需求，提供内容和资源，将客户吸引到业务中。
方式2：Outbound marketing（推式营销）指企业以主动的方式去拓展客户，最常用的主要是：电话营销、邮件营销、广告直邮、展会、传统广告（电视、杂志、报纸、广播）。
集客营销已被证明是生成合格线索的一种更有效且更便宜的方法。
挖掘过程有助于根据他们的人口统计数据，行业或其他特征，确定对您的产品或服务表达了兴趣或可能感兴趣的潜在买家。
第二步：初次接触和线索合格性验证
无论您如何获取销售线索，销售代表都需要与他们进行初次接触。 这可能是通过电话、电子邮件或社交媒体进行。 在第一次交互中，团队成员的目标是收集关键信息，以确定线索是否与您的产品或服务相匹配。 毕竟，你不想把时间浪费在不合格的潜在客户身上，所以在你获得潜在客户的时候，你应该有一个基本的合格性验证。
即，在你花大量时间向潜在客户推销产品之前，确认他已经准备好、愿意并且有能力购买你的产品。 这意味着他们对你出售的东西感兴趣，他们有资源来购买，也有权力购买。
合格的线索合通常会满足BANT（预算、决策人、需求和时间点）。 因此，需要市场和销售人员定义销售线索的质量，以便尽快将合格的线索分配给销售团队跟踪转化。
你可以借助线索管理工具以：
1、销售管理可以更好地判断潜在客户或客户进行购买的可能，更快察觉hot的销售线索。 对高质量的线索采取特殊行动进而增加关闭它们的机会。
2、销售人员将不用再分神去跟踪那些不是线索的询问，可以集中时间和精力去做好销售工作。
3、销售管理者可以聆听和评估沟通记录，获得处理线索和非线索持续改进内部系统的能力。
4、线索验证可以产生更多的线索。 当销售被验证、数字营销活动报告变得更加透明和准确。
5、当线索是一个合格的潜在客户时，你的销售代表可以继续进行需求评估。 根据您的产品或服务，此操作在单独的交互过程中通过电话或会面进行。
第三步：需求评估
在此阶段，销售代表需要准备一系列标准问题来询问潜在客户。 这将防止他们在引导对话时忘记询问任何重要细节。 这让他们在潜在客户面前看起来更专业。 这些问题应该是开放式的，以鼓励潜在客户进行讨论。 另外，在销售过程的这个阶段，销售代表一定要多倾听少说话。 尽管他们可能受到诱惑，但此时不应该开始讨论产品。
目的是彻底了解潜在客户的情况，使您的团队成员更轻松地根据每个特定的潜在客户调整他们的销售计划或演示。 此外，它还允许他们通过了解可能阻止潜在客户继续使用您的解决方案的原因来预测任何反对意见。 此阶段的问题示例可能包括：
你喜欢（不喜欢）以前的供应商的什么?
您希望我们能解决什么业务问题？
描述你目前的情况。
告诉我，当你解决了当前的业务问题后，情况会是怎样的`?
讨论完所有问题后，重要的是让您的销售代表核实他们对潜在客户告诉他们的内容已经理解。 对他们来说，最好的办法就是复述他们听到的内容，这样可以确保代表在继续下一步之前与潜在客户位于同一层面。 如果有需要，可以提出其他问题以澄清该代表误解的地方。
第四步：销售宣传或产品演示
现在是时候根据潜在客户的需求，挑战和期望来明确传达解决方案的价值。 通过将潜在客户的需求与产品的相应特性和优点联系起来，可以有效地实现这一点。 这就是为什么代表必须清楚了解需求评估阶段讨论的内容的原因。 另外在进行方案演示前后以下几点很重要：
准备。认清我们此次为客户做项目演示的意义，对方案演示与交流中将可能涉及的产品、技术知识进行准备；
找出真正的决策者，并了解他们的个性特征和职位特征；
事先设定时间与议程。事先确定好会议的结束时间，并了解是否每个人都能参与整个过程；
设定期望与结果。我们希望从客户团队成员处获得什么？他们指望从我们这里获得什么？在方案演示结束时，我们希望有什么进展？每个人对于结果有相同的期望吗？
方案演示。 演示文稿是每个销售周期的核心，你可能会在这里投入最多的准备时间。 记住，你不仅仅是在卖你的产品，你是在卖你的产品如何解决你的客户的问题。 说明我们的提案如何解决去问题，展示产品如何来减少客户的痛苦，在为你的潜在客户寻找解决方案时，你也在把自己推销成一个值得信任的人。 ，可以让大家公开提问。
“以客户为中心”为原则，承认产品的优点是相对的，不同的客户对产品不同性能的关注度不同，要把注意力集中在客户关注的方面，突出这些方面的性能。
另外，在这一阶段需要掌握的额外信息是基于对潜在客户的公司和行业的进一步了解。 这将提供额外的背景，并有助于一个更高质量的推销或演示，确保您的销售代表记住哪些潜在客户是最热情的。 在此阶段结束时，安排一个双方都同意的日期演示您的提案（解决方案）。
第五步：提案和处理异议
并非所有产品和服务都需要单独的提案。 如果你的客户需要，那应该根据你的销售代表到目前为止所了解到的他们的需求、挑战和动机，为潜在客户量身定做。 他们希望关注对潜在客户最有价值的方面，并强调这将如何帮助他们达到想要的结果。 提案提出后，潜在客户通常会提出问题或疑虑，这些也被称为异议。
如果有人不是百分之百的满意，就问如何才能使他感到百分之百的满意。 将这些要求写下来，对每项要求做出回答。 如果有比较困难的要求，就请团队的其他成员提供自己的高见以帮助解决。
如果我们现在无法回答，可以将其作为下次召开会议的理由。 只有当我们确定每个问题都已经得到了回答或者处理之后，再继续进行。 请记住，成功的方案演示是互动的，如果他们不提问，很可能是因为他们不愿意购买。
此外，对于任何给定的报价，通常都会有一定的反复出现的反对意见。 记录这些问题，并找出解决这些问题的最佳方法。 在您的销售团队之间共享此信息将确保您的销售代表不会因异议而措手不及，并且始终有准备好的最有效的回应来消除任何阻碍销售完成的障碍。
第六步：关闭
当你完成了陈述，回答了潜在客户的问题，解决了他的异议之后，你需要提出你的销售请求了。 这是潜在客户承诺购买或停止该过程的地方。 这只是漫长的销售周期中的一步。 虽然这似乎是最重要的一步，但只有当前面所有的步骤都正确有序地完成时，这一步才算成功。
许多人觉得要求关单是一种咄咄逼人的行为，但这是可以做到的，而且不会令人讨厌。 如果你已经展示了你的产品或服务是客户真正需要的，并且已经提供了帮助和友好的服务，那么完成销售是一个合乎逻辑的下一步。 有数百种不同的关闭技巧、提示和窍门：
直接关单法：当咨询者表现出明显关单信号，或者没有明显关单信号但是经确认表现出再没有疑问，这时候，采用直接要求购买的方法关单
假设成交：当咨询者已经解除了心中的所有疑虑，并表现出很认可或很有信心的样子。心理暗示对方已经决定购买，这时讨论接下来的愿景，来延续对方的心理，达到关单的目的、
机会获得：当把咨询者的问题都解答清楚时，再次强调使用我们产品或服务的愿景，列举类似的案例来吸引对方，同时调动对方的兴趣，同时明确的告诉他这是最佳时机，优惠或途径，不容错过！
压力成交：对于那些不自信的犹豫咨询者，采用正面的说服“拉动”很难凑效，因此需采用把他面临的现实压力全部呈现给他，强力打击他的处境，这样采用推动的方法，促使其行动。
还有欲擒故纵法、生命体验法、经济算账法、以退为进法……最重要的是要记住这不是一个独立的事件。 交易完成后，潜在客户会就你的条件和价格进行互利的谈判。 解决所有异议，并最终敲定所有交付、实现或采取相关行动的细节。 这也可能涉及向您公司中将要处理这些后续步骤的其他人进行介绍。
第七步：跟进，回头客和转介绍
快乐的客户是您推荐其他服务的最佳人选。 通过培养与他们之间持续的关系，他们往往会愿意购买额外的产品或服务，并再次光顾。
培养关系最重要的是了解客户，充分利用CRM系统，为每一位客户都建立一份销售档案，记下客户的所有资料，包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的销售情报。
所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们定不会让你大失所望！
另外，它们是转介的绝佳来源！维持这些关系的一种好方法是通过营销交流，例如有关新产品的更新，行业新闻，电子通讯或某种形式的交互式奖励计划。 当客户有相关需求或朋友有相关需求时，他们总是会首先想到你的公司。
标准销售流程七大步骤2
销售准备
在准备销售之前一定要做一系列的准备，比如客户资料、联系方式，通话话术等等，这些都会让你销售过程中做到心中有底气。
情绪调动
在销售之前，一定要让自己的情绪饱满，这样才能够让客户觉得你是非常重视这次合作，不让客户觉得你是一个没有经验的新手。
找到共鸣
为了能够和客户有共同的话题，在开场之前，一定要能够找到你们能够共鸣的话题，这样才能够展开你们接下来的交谈时间。
注意节奏把控
在谈判的过程中，一定要注意节奏的把控，不宜过快，但是也不能太慢，过快会让客户心生疑虑，太慢又怕同行抢先一步，适中最好。
快速挖掘客户需求
在谈判的过程中，一定要快速地了解客户需求，这样才能够让你们在接下来的话题中，有针对地提出自己的产品解决方案。
消除客户疑虑
在觉察客户对产品或者对自己心有疑虑的时候，一定要赶紧帮助客户销售，这样拖久了只会让客户跑到同行那边签约，损失就大了。
标准销售流程七大步骤3
第一步是勘测，在此阶段，重要的目标是需要找到潜在客户，并确定他们是否需要你的产品或服务以及他们是否负担得起你所提供的产品。 如果对方不需要你的产品或服务，即使你花费再多的精力，也很难让对方成为你的最终客户。
同样的，客户可能非常需要你的服务和产品，但买不起，这样的客户也很难给自己提供合理的收入，如果销售产品或服务给对方，很可能导致额外的成本，所要通过勘探的方式来评估客户是否需要的产品或服务并负担得起，这样的客户才能成为“合格的潜在客户”。
第二阶段你需要准备与潜在客户的初步联系，研究市场并收集有关的产品或服务的所有相关信息，例如，要了解销售区域、分析竞争对手、找到关键人物以及安排行程。 此时，销售人员需要开发针对潜在客户的销售演示文档，并根据潜在客户的特定需求进行定制。
在进入方法阶段，首先需要与客户联系。 联系方式这是可能是一次面对面的会议，也可能是通过电话。 这里有三种常见的方法。
高级方法：在互动开始时向潜在客户赠送礼物；
问题方法：提出问题以吸引潜在客户；
产品方法：向潜在客户提供样品或免费试用版，以便客户审核和评估所提供服务。
在演示阶段，销售人员将积极展示自己的产品或服务如何满足潜在客户的需求，销售人员最常用的演示手段就是采用PPT，PPT毕竟只是一种演示工具，这种演示并非是绝对的，作为销售人员，应该积极倾听客户的需求，然后采取相应的行动并做出反应。
在销售过程的七个步骤中，最被低估的可能是处理异议。 通过处理异议，你可以倾听潜在客户的疑虑并加以解决。
这也是许多失败的销售人员不愿意从事销售的原因：44％的销售人员在拒绝一次后放弃了，两次拒绝后放弃22％，三次拒绝后14％，四次拒绝后12％，即使80％的销售要求至少跟随五次甚至更多才能让客户接受，成功地处理好客户的异议和减轻客户的顾虑是区分你是否为一个优秀的销售人员的标准之一。
这里给出客户存在异议的地方：
客户更倾向于竞争对手：销售人员可以通过和竞争对手的比较来打消客户异议
更低的成本：可以让客户免费试用并提供参考案例；
产品的稳定性：通过产品的性能介绍以及产品的状态给客户直观的感受；
需要的功能：通过功能分解承诺在资源到位的情况下生产出客户需要的样品；
需求的及时性：根据客户的时间进行定制化。
到了销售的最后阶段，你会从客户那里获得最终是否完成这个销售的的决定。 根据业务的不同，可以尝试以下三种完成销售的技术之一。
替代选择：假设出售并为潜在客户提供选择，两种选择都将完成此次交易，例如，“您是要全额还是分期支付全部费用？” 或“采取现金还是支票？”
额外的激励措施：提供一些额外的东西来吸引潜在客户，例如免费服务一个月或打折；
表达时间至关重要：例如，“这个月后价格将上涨”或“我们只剩六个位置”
一旦完成销售，你的工作并没有真正完结。 后续阶段使需要已经结识的客户保持联系，不仅涉及潜在的回头客，而且还涉及客户对产品的推荐。 而且由于保留现有客户的成本比获得新客户的成本低六至七倍，因此保持关系至关重要。
上面7步是非常简单也是非常经典的销售7步流程，但这个简单的流程真正想要做好，还需要针对自己的产品或服务以及客户群来定制它们，减少特定业务下一些不必要的步骤并专注于客户。
你知道流程的每一个步骤，熟悉这些步骤，那现在就准备打破这些步骤形成的规则，只有这样才不会墨守成规，以使其更接近客户，并使你从销售专业人员转变为销售艺术家。
例如，在销售的流程中，你如何真正地确定客户的问题，如何寻找潜在的客户，需要从不同的业务领域，或者与本身专业领域有关的任何人都可以成为潜在客户，你需要深入研究去发现以了解每个买方的特定目标、需求和痛点。
在找到要潜在客户解决的产品问题后，就可以量身定制产品来解决这些问题了，并准备好说明您的产品如何真正解决给定的问题。 销售工程师可以使用一些辅助工具直观地展示您的产品或服务如何解决客户问题并提升他们的效率。
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