求职礼仪
握手礼行使的场合 迎接客人到来时； 当你被介绍与人认识时； 久别重逢时； 社交场合突遇熟人时； 拜访告辞时； 送别客人时； 别人向自己祝贺、赠礼时； 拜托别人时； 别人帮助自己时，等等。 （二）握手礼行使的规则 行握手礼时有先后次序之分。 握手的先后次序主要是为了尊重对方的需要。 其次序主要根据握手人双方所处的社会地位、身份、性别和各种条件来确定。 1．两人之间握手的次序是：上级在先，长辈在先，女士在先，主人在先：而下级、晚辈、男士、客人应先问候，见对方伸出手后，再伸手与他相握。 在上级、长辈面前不可冒然先伸手。 若两人之间身份、年龄、职务都相仿，则先伸手为礼貌 2．如男女初次见面，女方可以不与男方握手，互致点头礼即可；若接待来宾，不论男女，女主人都要主动伸手表示欢迎，男主人也可对女宾先伸手表示欢迎。 3． 如一人与多人握手时，应是先上级、后下级，先长辈、后晚辈，先主人、后客人，先女士、后男士。 4．若一方忽略了握手的先后次序，先伸出了手，对方应立即回握，以免发生尴尬。 （三）握手礼行使的正确姿势 标准的握手方式是：握手时，两人相距约一步，上身稍前侧，伸出右手，四指并拢拇指张开，两人的手掌与地面垂直相握，上下轻摇，一般二三秒为宜，握手时注视对方，微笑致意或简单地用言语致意、寒暄。 （四）握手礼的体态语握手的具体样式是千差万别的。 了解一些握手的典型样式，既有助于我们通过握手了解交际对方的性格、情感状况、待人接物的基本态度等；也有助于我们在人际交往中根据不同的场合、不同的对象去自觉地应用各种具体的样式。 1．谦恭式握手。 又称“乞讨式”握手，顺从型握手。 即掌心向上或向左上的手势与对方握手。 用这种方式握手的人往往性格懦弱，处于被动地位，又可能处世比较民主、谦和、平易近人，对对方比较尊重、敬仰、甚至有几分畏惧。 这种人往往易改变自己的看法，不固执，愿意受对方支配。 2． 支配式握手。 又称“控制式”握手，用掌心向下或向左下的姿势握住对方的手。 以这种方式握手的人想表达自己的优势、主动、傲慢或支配地位。 这种人一般来说说话干净利索、办事果断、高度自信，凡是一经决定，就很难改变观点，作风不大民主，在交际双方社会地位差距较大时，社会地位较高的一方易采用这种方式与对方握手。 3．无力型握手。 又称“死鱼式”握手，握手时伸出一只无力度的手，给人的感觉象是握住一条死鱼。 这种人的特点如不是生性懦弱，就是对人冷漠无情，待人接物消极傲慢。 4．“手套式”握手。 握手时用双手握住对方的右手，既可表示对对方更加尊重、亲切，也可表示更加感激、有求于人之意。 但这种握手方式最好不要用在初见几次面的人身上，以免让对方引起不必要的误会。 5．抓指尖握手。 握手时不是两手的虎口相触对握，而是有意或无意地只捏住对方的几个手指或手指尖部。 女性与男性握手时，为了表示自己的矜持与稳重，常采取这种方式。 如果是同性别的人之间这样握手，就显得有几分冷淡与生疏。 6．施舍型握手。 即在行握手礼的时候只伸出四个手指与他人相握，表明此人缺乏修养、傲慢、不平易近人。 （欧洲中世纪时期的贵妇人与绅士之间的握手除外） 另外，当对方久久地、强有力地握着你的手，且边握手边摇动，说明他对你的感情是真挚而热烈的。 当对方握你手时连手指都不愿弯曲，只例行公事式地敷衍一下，说明对方对你的感情是冷淡的。 当你还没把话说完时对方就把手伸出来，说明你的话对他不感兴趣，应尽快结束谈话。 （五）握手时的注意点 行握手礼时要注意力集中，不要左顾右盼，一边在握手，一边在跟其他人打招呼。 见面与告辞时，不要跨门槛握手。 握手一般总是站着相握，除年老体弱或残疾人以外，坐着握手是很失礼的。 单手相握时左手不能插口袋。 男士勿戴帽、手套与他人相握，穿制服者可不脱帽，但应先行举手礼，再行握手礼。 女士可戴装饰性帽子和装饰性手套行握手礼。 忌用左手同他人相握，除非右手有残疾。 当自己右手脏是时，应亮出手掌向对方示意声明，并表示歉意。 握手用力要均匀，对女性一般象征性握以下即可，但握姿要沉稳、热情和真诚。 握手时不要抢握，不要交叉相握，应待别人握完后再伸手相握。 交叉相握在通常情况下是一种失礼的行为。 有的国家视交叉握手为凶兆的象征，交叉成“十”，意为十字架，认为必定会招徕不幸。 鞠躬礼鞠躬礼是一种人们用来表示对别人的恭敬而普遍使用的致意礼节。 （一）行使鞠躬礼的场合 鞠躬礼既可以应用在庄严肃穆或喜庆欢乐的仪式中，也可以应用于一般的社交场合；既可应用于社会，也可应用于家庭。 如下级向上级，学生向老师，晚辈向长辈行鞠躬礼表示敬意；上台演讲、演员谢幕等。 另外各大商业大厦和饭店宾馆也应用鞠躬礼向宾客表示欢迎和敬意。 （二）鞠躬礼的方式 一鞠躬礼：适用于社交场合、演讲、谢幕等。 行礼时身体上部向前倾斜约15—20度，随即恢复原态，只做一次。 三鞠躬礼：又称最敬礼。 行礼时身体上部向前下弯约90度，然后恢复原样，如此连续三次。 （三）鞠躬礼的正确姿势行礼者和受礼者互相注目，不得斜视和环视；行礼时不可戴帽，如需脱帽，脱帽所用之手应与行礼之边相反，即向左边的人行礼时应用右手脱帽，向右边的人行礼时应用左手脱帽；行礼者在距受礼者两米左右进行；行礼时，以腰部为轴，头、肩、上身顺势向前倾约20度至90度，具体的前倾幅度还可视行礼者对受礼者的尊重程度而定；双手应在上身前倾时自然下垂放两侧，也可两手交叉相握放在体前，面带微笑，目光下垂，嘴里还可附带问候语，如“你好”、“早上好”、等。 施完礼后恢复立正姿势。 通常，受礼者应以与行礼者的上身前倾幅度大致相同的鞠躬还礼，但是，上级或长者还礼时，可以欠身点头或在欠身点头的同时伸出右手答之，不必以鞠躬还礼。 （四）鞠躬时应注意的问题 一般情况下，鞠躬要脱帽，戴帽子鞠躬是不礼貌的。 鞠躬时，目光应该向下看，表示一种谦恭的态度。 不可以一面鞠躬一面翻起眼看对方，这样做姿态即不雅观，也不礼貌。 鞠躬礼毕起身时，双目还应该有礼貌地注视对方。 如果视线转移到别处，即使行了鞠躬礼，也不会让人感到是诚心诚意。 鞠躬时，嘴里不能吃东西或叼着香烟， 上台领奖时，要先向授奖者鞠躬，以示谢意。 再接奖品。 然后转身面向全体与会者鞠躬行礼，以示敬意。 抱拳礼（一）适用场合 抱拳礼又称拱手作揖。 中国人创造的抱拳礼的动作与西方人握手动作的原始含义基本上是一致的。 所不同的是，抱拳拱手还有同对方“保持距离”的意义，因而这一礼仪形式在社会意义上具有封闭性的内涵。 抱拳礼至今在武术界、长者之间和一些民族风格浓郁的场合，常常施用。 有时也在一些非正式场合或气氛比较融洽的场合，如春节团拜、宴会、晚会之时施用。 主要适合于个人面对集体之时施行此礼节，意为自己握住自己的手，代替了握住别人的一只手在摇。 （二）正确姿势 抱拳礼的基本动作要领是右手半握拳，然后用左手掌包握在右拳上，两臂屈肘抬至胸前，目视对方，面带微笑，轻摇几下。 介绍介绍是指从中沟通，使双方建立关系的意思。 介绍是社交场合中相互了解的基本方法。 通过介绍，可以缩短人们之间的距离，以便更好地交谈、更多地沟通和更深入地了解。 在日常生活与工作中常用的介绍有以下几种类型，即自我介绍、为他人介绍和集体介绍。 （一）自我介绍 自我介绍应注意的问题：在自我介绍的时候，原则上应注意时间、态度与内容等要点。 1．时间：自我介绍时应注意的时间问题具有双重含义。 一方面要考虑自我介绍应在何时进行。 一般认为，把自己介绍给他人的最佳时机应是对方有空闲的时候；对方心情好的时候；对方有认识你的兴趣的时候；对方主动提出认识你的请求的时候，等等。 另一方面要考虑自我介绍应大致使用多少时间。 一般认为，用半分钟左右的时间来介绍就足够了，至多不超过1分钟。 有时，适当使用三言两语一句话，用上不到十秒钟的时间，也不为错。 2．态度：在作自我介绍时，态度一定要亲切、自然、友好、自信。 介绍者应当表情自然，眼睛看着对方或大家，要善于用眼神、微笑和自然亲切的面部表情来表达友谊之情。 不要显得不知所措，面红耳赤，更不能一副随随便便、满不在乎的样子。 介绍时可将右手放在自己的左胸上，不要慌慌张张，毛手毛脚，不要用手指指着自己。 3．内容：在介绍时，被介绍者的姓名的全称、供职的单位、担负的具体工作等等，被称作构成介绍的主体内容的三大要素。 在作自我介绍时，其内容在三大要素的基础上又有所变化。 具体而言，依据自我介绍的内容方面的差异，它可以分为四种形式。 第一种为应酬型。 它适用于一般性的人际接触，只是简单地介绍以下自己。 如“您好！我的名字叫×××。 ” 第二种为沟通型。 也适用于普通的人际交往，但是意在寻求与对方交流或沟通。 内容上可以包括本人姓名、单位、籍贯、兴趣等。 如：“您好！我叫×××，浙江人。 现在在一家银行工作，您喜欢看足球吧，嗨，我也是一个足球迷。 ” 第三种为工作型。 它以工作为介绍的中心，以工作而会友。 其内容应重点集中于本人的姓名、单位以及工作的具体性质。 如：“女士们，先生们，各位好！很高兴有机会把我介绍给大家。 我叫×××，我是海风公司的业务经理，专门营销电器，有可能的话，我随时都愿意替在场的各位效劳。 ” 第四种为礼仪型。 它适用于正式而隆重的场合，属于一种出于礼貌而不得不作的自我介绍。 其内容除了必不可少的三大要素以外，还应附加一些友好、谦恭的语句。 如：“大家好！在今天这样一个难得的机会中，请允许我作一下自我介绍。 我叫×××，来自杭州××公司，是公司的公关部经理，今天，是我第一次来到美丽的西双版纳，这美丽的风光一下子深深地吸引了我，我很愿意在这多待几天，很愿意结识在座的各位朋友，谢谢！” （二）为他人介绍为他人介绍，首先要了解双方是否有结识的愿望；其次要遵循介绍的规则；再次是在介绍彼此的姓名、工作单位时，要为双方找一些共同的谈话材料，如双方的共同爱好、共同经历或相互感兴趣的话题。 1．介绍的规则 将男士先介绍给女士。 如：“张小姐，我给你介绍一下，这位是李先生。 ” 将年轻者先介绍给年长者。 在同性别的两人中，年轻者先介绍给年长者，以示对前辈、长者的尊敬。 将地位低者先介绍给地位高者。 遵从社会地位高者有了解对方的优先权的原则，除了在社交场合，其余任何场合，都是将社会地位低者介绍给社会地位高者。 将未婚的先介绍给已婚的。 如两个女子之间，未婚的女子明显年长，则又是将已婚的介绍给未婚的。 将客人介绍给主人。 将后到者先介绍给先到者。 2．介绍的礼节 ①介绍人的做法：介绍时要有开场白，如：“请让我给你们介绍一下，张小姐，这位是------”，“请允许我介绍一下，李先生，这位是------”。 为他人做介绍时，手势动作要文雅，无论介绍哪一方，都应手心朝上，手背朝下，四指并拢，拇指张开，指向被介绍的一方，并向另一方点头微笑。 必要时，可以说明被介绍的一方与自己的关系，以便新结识的朋友之间相互了解和信任。 介绍人在介绍时要主要先后顺序，语言要清晰明了，不含糊其词，以使双方记清对方姓名。 在介绍某人优点时要恰倒好处，不宜过分称颂而导致难堪的局面。 ②被介绍人的做法：作为被介绍的双方，都应当表现出结识对方的热情。 双方都要正面对着对方，介绍时除了女士和长者外，一般都应该站起来，但是若在会谈进行中，或在宴会等场合，就不必起身，只略微欠身致意就可以了。 如方便的话，等介绍人介绍完毕后，被介绍人双方应握手致意，面带微笑并寒暄。 如“你好”、“见到你很高兴”、“认识你很荣幸”、“请多指教”、“请多关照”等。 如需要还可互换名片。 （三）集体介绍如果被介绍的双方，其中一方是个人，一方是集体时，应根据具体情况采取不同的办法。 1．将一个人介绍给大家。 这种方法主要适用于在重大的活动中对于身份高者、年长者和特邀嘉宾的介绍。 介绍后，可让所有的来宾自己去结识这位被介绍者。 2．将大家介绍给一个人。 这种方法适用于在非正式的社交活动中，使那些想结识更多的，自己所尊敬的人物的年轻者或身份低者满足自己交往的需要，由他人将那些身份高者、年长者介绍给自己；也适用于正式的社交场合，如领导者对劳动模范和有突出贡献的人进行接见；还适用于两个处于平等地位的交往集体的相互介绍；开大会时主席台就坐人员的介绍。 将大家介绍给一个人的基本顺序有两种：一是按照座次或队次介绍；二是按照身份的高低顺序进行介绍。 千万不要随意介绍，以免使来者产生厚此薄彼的感觉，影响情绪。 递名片的礼节在人际交往中，名片不但能推销自己，也能很快地助你与对方熟悉，它就像持有着的颜面，不但要很好地珍惜，而且要懂得怎样去使用它。 现代名片是一种经过设计、能表示自己身份、便于交往和开展工作的卡片，名片不仅可以用作自我介绍，而且还可用作祝贺、答谢、拜访、慰问、赠礼附言、备忘、访客留话等。 （一）名片的内容与分类 名片的基本内容一般有姓名、工作单位、职务、职称、通讯地址等，也有把爱好、特长等情况写在上面，选择哪些内容，由需要而定，但无论繁、简，都要求信息新颖，形象定位独树一帜，一般情况下，名片可分两类。 1．交际类名片。 除基本内容之外，还可以印上组织的徽标，或可在中文下面用英文写，或在背面用英文写，便于与外国人交往。 2．公关类名片。 公关类名片可在正面介绍自己，背面介绍组织，或宣传经营范围，公关类的名片有广告效应，使组织收到更大的社会效益和经济效益。 （二）名片的设计 名片的语言一般以简明清晰、实事求是，传递个人的基本情况，从而达到彼此交际的目的。 在现实生活中，我们可以看到有些名片语言幽默、新颖，别具一格。 如： （1）“您忠实的朋友——×××”，然后是联系地址、邮编、电话，名片没有任何官衔，语言简洁，亲切诚实。 （2）另有一人则写着：“家中称老大，社会算老九，身高一七八，自幼好旅游，敬业精神在，虽贫亦富有，好结四方友，以诚来相求”。 （3）著名剧作家沙叶新的名片有一幅自己的漫画像，自我介绍的文字很幽默、有趣，使人对其了解更加深刻：“我，沙叶新，上海人民剧作家——暂时的；上海人民艺术剧院剧作家——永久的；××委员、××理事、××顾问、××教授——都是挂名的。 在设计上，除了文字外，还可借助有特色或象征性的图画符号等非语言信息辅助传情，增强名片的表现力，但不能有烦琐的装饰，以免喧宾夺主。 （三）名片的放置 一般说来，把自己的名片放于容易拿出的地方，不要将它与杂物混在一起，以免要用时手忙脚乱，甚至拿不出来；若穿西装，宜将名片置于左上方口袋；若有手提包，可放于包内伸手可得的部位。 不要把名片放在皮夹内，工作证内，甚至裤袋内，这是一种很失礼雅的行为。 另外，不要把别人的名片与自己的名片放在一起，否则，一旦慌乱中误将他人的名片当作自己的名片送给对方，这是非常糟糕的。 （四）出示名片的礼节 （1） 出示名片的顺序：名片的递送先后虽说没有太严格的礼仪讲究，但是，也是有一定的顺序的。 一般是地位低的人先向地位高的人递名片，男性先向女性递名片。 当对方不止一人时，应先将名片递给职务较高或年龄较大者；或者由近至远处递，依次进行，切勿跳跃式地进行，以免对方误认为有厚此薄彼之感。 （2）出示名片的礼节：向对方递送名片时，应面带微笑，稍欠身，注视对方，将名片正对着对方，用双手的拇指和食指分别持握名片上端的两角送给对方，如果是坐着的，应当起立或欠身递送，递送时可以说一些：“我是××，这是我的名片，请笑纳。 ”“我的名片，请你收下。 ”“这是我的名片，请多关照。 ”之类的客气话。 在递名片时，切忌目光游移或漫不经心。 出示名片还应把握好时机。 当初次相识，自我介绍或别人为你介绍时可出示名片；当双方谈得较融洽，表示愿意建立联系时就应出示名片；当双方告辞时，可顺手取出自己的名片递给对方，以示愿结识对方并希望能再次相见，这样可加深对方对你的印象。 （五）接受名片的礼节 接受他人递过来的名片时，应尽快起身或欠身，面带微笑，用双手的拇指和食指接住名片的下方两角，态度也要必恭必敬，使对方感到你对名片很感兴趣，接到名片时要认真地看一下，可以说：“谢谢！”、“能得到您的名片，真是十分荣幸”等等。 然后郑重地放入自己的口袋、名片夹或其它稳妥的地方。 切忌接过对方的名片一眼不看就随手放在一边，也不要在手中随意玩弄，不要随便拎在手上，不要拿在手中搓来搓去，否则会伤害对方的自尊，影响彼此的交往。 （六）名片交换的注意点 （1）与西方、中东、印度等外国人交换名片只用右手就可以了，与日本人交换用双手。 （2）当对方递给你名片之后，如果自己没有名片或没带名片，应当首先对对方表示歉意，再如实说明理由。 如：“很抱歉，我没有名片”、“对不起，今天我带的名片用完了，过几天我会亲自寄一张给您的”。 （3）向他人索要名片最好不要直来直去，可委婉索要。 方法之一，是“积极进取”。 可主动提议：“某先生，我们交换一下名片吧”，而不是单要别人的。 方法之二，是“投石问路”。 即先将自己的名片递给对方，以求得其予以“呼应”。 方法之三，是虚心请教。 比如说：“今后怎样向您求教”，以暗示对方拿出自己的名片来交换。 方法之四，是呼吁“合作”。 例如，可以说：“以后如何与您联系”？这也是要对方留下名片。 （4）如对方向你索要名片，你倘若实在不想满足对方的要求，也不应直言相告，为让对方不失面子，你可以表达得委婉一点。 通常可以这样说：“对不起，我忘了带名片”，或是“不好意思，我的名片刚刚才用完了”。
参展后，收到客户名片，怎样去更好的联系客户？
根据客户在展会上感兴趣的产品（相信LZ肯定有记录的）做成报价单，最好附上产品图片如果只是看了一下你们产品的客户，你可以将你们公司的畅销款推荐根据在展会接触的实际情况，将客户分等级：坐下来细谈很久的为重点客户，可3天追踪一次提出很多专业性问题的，分为次级客户，一周追踪一次只是来展位看了看，交换名片的客户一个月追踪一次吧，不定期的把你们的新品推荐给他大胆的把邮件发出去吧，对自己的产品有信心一点，再根据客户的回复来跟进了这些供LZ参考
我是一个大学生（西安），系里搞活动，我想从西安百事公司拉赞助，各位有什么经验传授一下？
什么是拉广告赞助？拉广告赞助--就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。 目前拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人员也特别多。 全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在澎涨。 每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。 有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。 要拉广告赞助，就要有业务员去拉。 会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。 不会拉的就混不下去。 所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，，每天开的关的也很多。 因为这个行业起点低，进入容易，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头螥蝇，到处瞎碰乱撞，满天飞，既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作。 所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上广告勿扰，有的单位公然打出三防防火防盗，防拉广告，拉广告的人让人感到讨厌。 拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。 拉广告赞助与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。 而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。 而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。 如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。 这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。 可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。 不打无准备之仗--如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。 谈起准备，很多人会不以为然，我知道。 但是很多人并没有做到。 我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。 为什么会这样？就是没有准备好。 好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。 拉广告赞助的准备工作非常重要。 做任何事情准备工作都非常重要。 很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。 有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。 我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。 而是我准备的比你充分。 在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。 可以说，今天的结果，是因为过去的付出。 过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。 如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。 你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。 磨刀不误砍柴功！这句话请大家一定要记住。 那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？ （二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。 如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。 我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。 而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。 谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，人脉就是钱脉，资源就是财源，这是目前商场上最流行的一句话了。 有些业务员手里为什么没有客户？ 一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。 可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫巧妇难为无米之炊！ 所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。 你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。 那么，如何寻找、开发客户？ 1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与法挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。 你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。 2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。 现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 查找广告黄页。 到图书馆查阅行业出版物。 上网查找。 互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。 查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。 比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。 那么如何寻找他们呢？我就上网点击北京广告公司，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。 ……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。 上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 注意收集各种媒体上的广告报道。 经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。 一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。 平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，好记性不如烂笔头。 通过亲朋好友、同学、同事介绍。 如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。 比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。 因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。 有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。 虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 到专门卖名录的机构去买。 名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。 所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。 快速建立人脉的方法--出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。 总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。 因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。 这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。 不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。 有人将出席各种会议称之为泡会，不免有其贬意，但从另一方面看，泡会确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。 有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。 有句话叫做：联系联系，有联才有戏这个戏--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了戏；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。 不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。 3. 如何了解你的客户? --了解客户什么？ 在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。 了解客户本人的基本情况。 比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。 了解客户所在企业的情况。 比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？ 了解客户最近的状况。 比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。 为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。 如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……； 每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。 你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 --如何了解对方情况？ 翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。 还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。 （三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。 要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词--开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。 如何熟悉这套台词？ 这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。 怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。 然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。 如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。 这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 我训练业务员时，要求他们一定要这样做。 每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。 有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。 我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。 一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。 当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。 熟了，你才能发挥。 这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。 在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！ （四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。 要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。 下一行是：某某报工作站 张春健 站长。 这张名片拿出去，很有威慑力。 出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。 当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。 但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。 谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。 你的名片也许一转眼就成了垃圾。 然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上某某长的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。 人不带长，放屁都不响。 社会上流传的这一说法，还真有点道理。 因此： 根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。 比如说：某某主任、某某经理等等。 当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。 比如有些报社业务员，名片上打着：хх报社社会活动部 某某。 他并没有写：记者这两个字，但有没有хх报社这个品牌，效果力度完全不一样。 现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某 高级记者。 内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。 因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。 还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某 项目经理。 有没有经理两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。 这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。 在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。 在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。 操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。 名片的内容要精彩。 除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。 要充分利用名片的正反两面。 印刷档次不能太低。 印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。 总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。 你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。 如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。 2.一台笔记本电脑。 有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。 如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。 有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。 对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。 一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不备。 3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。 钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。 书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。 根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。 出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。 另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。 在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。 4.确定好操作的路线。 具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。 把80%的时间花在20%的客户身上。 要列出图表。 团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。 每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。 有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。 不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。 不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。 要想得开，不要吝啬那几个车钱。 你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。 小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。 千万不要忽视这一环节。 请记住这句话：好的准备就是成功的开始！ 第二部分 面谈前的热身运动--如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。 粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。 同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的粮草和装备进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。 现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。 就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器？现代化武器？核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？ 一．约见的方式： 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。 直接拜访、电话、传真、信函这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；发短信、发电子邮件、网络这些叫做电子战、信息战。 这里，侧重地讲几种方法： 传真-- 最好限定在1--2张，最多3张。 因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。 短信-- 发短信的时候，听说最多只能70个字。 我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。 这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。 你可以这样说：详情请点击：3W什么什么。 就可以了。 不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。 利用电子战，发伊妹儿，发短信。 唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。 市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。 在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：电话+电子邮件+网站最先进，这就是我们现代化的武器，而不是电话+传真，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。 二、约见的模式： 撒网--跟进--确认 撒网-- 什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。 撒网的目的是发信息。 把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。 要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有鱼，但不知道具体的鱼到底在哪里，所以，要把鱼一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。
