微信营销推广的终极指南：释放微信的营销潜力

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品牌营销策略有哪些

找准企业品牌营销推广策略，实现品牌“质”的飞跃

随着市场竞争的加剧，公司要想获得良好的品牌影响力，就必须提前布局品牌传播营销。 让我们来看看销售人员应该根据企业品牌营销的基本逻辑采取什么样的品牌营销策略。

1.找准定位，强调品牌个性

产品同质化严重。 企业要想在当前市场环境下创造竞争优势，获取利润，就需要找到准确的战略定位。

企业定位需要根据产品和服务的特点以及受众的需求进行安排。

2.多重渗透，注重品牌传播

公司让用户了解品牌信息，刺激用户购买的必由之路。 但品牌传播是一个长期的影响过程，需要不知不觉地影响用户的思想和决策。 因此，品牌要想有效传播，就必须整理思路，掌握品牌传播的关键，为“长期战争”做好充分准备。

（1）内容产出

内容输出需要保证品牌的专业性，满足用户的关注点，满足用户的需求，建立信任。 除广告、视频、文章外，最好制作相关领域的报告、解决方案等白皮书，因为这些内容可以创造更专业的水平，在品牌建设中发挥重要作用。

（2）渠道投放

好的品牌故事、品牌内容，也需要好的渠道，才能真正发挥作用。 因此，公司应选择符合自身发展调性的渠道进行投放和经营。 公司的销售渠道很多，这里只提供一些参考。

（3)分行业渗透

不同行业的使用方法差异很大，客户通常只关注行业的竞争模式，那么不同行业的投资回报差异如何渗透到行业中呢？只有深入垂直领域，准确深入沟通，以标准案例驱动同行客户，通过干货分享吸引客户关注，通过垂直渠道实现准确沟通，通过会议活动实现深入沟通，才能真正实现品牌沟通。

3.持续维护，建立信任关系

信息是一个常见的问题，所以客户不会通过他们接受的信息直接购买。 在这个时候，让品牌和用户建立信任关系是非常重要的。

对于任何企业来说，品牌营销都需要长期持续，通过“数量”的不断积累，才能实现品牌“质量”的飞跃。

怎么样才能做好网络营销

网络的高速发展为人们的生活带来了更多的便利的同时，也在潜移默化中影响着越来越多的网民的生活习惯，而网上购物的流行就充分证实了这一点。 随着网上购物的发展，众多企业便瞅准了网络这块，准备大干一番，但是许多企业在做网络这块却是知之甚少，参考了许多这样或那样的网站优化或是网站营销技巧，结果越看越迷茫，越看越觉得做网络营销繁杂，结果做起来也就显得盲目了。 其实很多人是把网络营销复杂化了，走了很多弯路不说，效果也不怎么样。 那么，其实我们完全可以将网络营销简单化处理，也就是将网络营销划分为自身网站的优化与网站的外推两大步，将自身网站的内部优化与外部推广有效结合，有条理的进行，相比跟风似的盲目营销，更能有效避免网站的过度优化、无效信息过多等常见问题，相比繁杂化的网络营销，它的营销效果反而会更让你惊喜。 首先，如何做好网站的内部优化?做好网站的内部优化，主要是做好网站构架的优化以及注意网站日常更新的优化常识。 网站构架的优化能更好的让搜索引擎抓取更多的自身网站信息，同时也是在网站同质化严重的严峻背景下让更多的网民注意到我们的网站，并记住我们的网站，所以说网站构架的优化很重要。 网站构架的优化，要注意网站html标签的优化，网站导航，网站地图，网站关键词密度，网站链接的优化等，其细节就比如网站html标签的优化，要根据自身企业信息，确定好网站的标题，关键词以及网站概要，其次网站标题关键词，即网站title，一般在22个字符左右;网站关键词，即Keywords一般3到4个;而网站概要，即Description一般在60个字符左右。 另外，做好网站体验度的优化也是做好网站优化的重点，网站是我们的“店面”，直接影响着访客在网站的停驻时间和对网站相关产品或服务的消费欲望。 美观新颖而又实用便捷的网站恰恰迎合了人们当今快节奏都市生活的需求，能瞬间提升访客对网站的好感度、信赖度以及忠实度，所以要做好网站优化，提高网站销量，根据自身企业设计出一个具有吸引力的特色营销型网站势在必行。 网站的内部优化还包括网站新内容的注入，网站信息大爆炸时代，想要搜索引擎更好的收录网站内容，简单的伪原创信息已经行不通了，我们要往网站多多注入原创型信息，同时还要注意网站资讯内容标题、文章内容关键词密度、文章内部链接、图片等方面的优化。 其次，针对网站的外部推广，在此着重提出的是整合营销。 整合营销是现下最实用，也是最有效的营销方式。 这里所谓的整合营销，狭义来讲就是把当下比较实用的网络营销手段稍加整合，将其体系化，实现各种手段的有效结合和有效利用。 现如今，比较实用的网络营销手段有哪些呢?常见的网络营销手段有论坛贴吧营销(天涯社区、大河论坛、郑州19楼、网络贴吧等)微博博客/微信营销(微博微信公众平台营销、博客宣传)、商铺营销(一呼百应、商国互联、马可波罗、顺E网等)、分类信息平台营销(58同城、赶集网、口碑网、易登网等)、网店营销(淘宝、拍拍等)、QQ营销(邮件、漂流瓶、群信息)、电子书式营销(网络网盘、新浪爱问、360图书等)、行业平台营销(人民网、新浪河南、方舟网等)、视频营销、站群营销等。 网站的外部推广是对网站的信息内容、网站关键词、网站链接及网站自身的一种宣传，做好网站的外部宣传，增加网站的反链与外链，是提升网站排名与网站权重的重要途径，所以网站的外推也是做好网络营销的一大重点。

做营运三年，为何还是个普通运营？

运营的薪资普遍要比隔壁技术和产品的人低，原因是80%的运营都犯了这个错误！

现实情况：80%的运营在做留存。

这是错的，也是运营人低薪的原因。 运营和业务价值挂钩，产品和用户价值挂钩，让运营人去做留存，南辕北辙，会加速产品死亡，谁还会给你高薪。

我前几天写了一篇文章，深刻剖析了产品和运营关系及科学分工。 我认为各司其职才是王道。 所以，我在《运营实战指南》里抛出了运营人的三大职责：拉新、转化、延长生命周期。 没有留存。

为什么呢？很多人问，我开玩笑说：业界共识，高kpi的压力下，运营人早已变成了套路之王。

玩笑归玩笑。 本文从三个方面详细解读，从中你会发现，让运营做留存，臣妾真的做不到。 而业界有80%的运营人做了3年，还是找不到拿高薪的窍门，原因就是留存池子总是做不大。

本文大纲：

1、什么是真正的运营？了解了这点，你就不会把运行当运营。

2、什么是留存用户？很多人并不能缕清留存池的概念。

3、基于上述两点，解读运营人的三大职责。

01什么是真正的运营？

要了解运营的概念，我们需要从现实中运营部门都在做哪些事说起。 拿我职业经历来说，2008年到现在，我在四家公司做运营。

第一份工作是做在线教育，我隶属于网络营销部，最高领导为运营总监，不设运营经理岗。 网络营销部门内部基于工作内容分了4个小组：SEO组，网络编辑组，设计组和策划组（又分线上活动策划和线下活动策划）。 我是网站编辑，充当产品经理和网络推广的职责（我一直把网编岗位当做产品经理来看待），负责相关新频道策划和低成本营销推广执行。 我那时候的成绩是做了两款产品：新频道的策划和广告联盟平台策划，并通过做内容打出了流量翻10倍的效果（现在看来这是虚荣指标）。 SEO组负责网站优化及数据分析，设计组支持网编组和策划组工作的前端交互和视觉效果，策划组负责用户运营。

第二份工作是做IT垂直门户，第一次当运营经理，隶属于产品技术部。 当时部门架构是：事业部副总经理为最高领导，部门内设置产品组、技术组、设计组，后来要做IT界的SNS社区，设置了一个运营经理岗，花落我头上，从此多了一个运营组。 这时候我所做的工作是从0开始搭建社区、推广、运营核心用户，产出UGC。 这是我最怀念的一段时光。 做了很多线上线下活动、内容型专题策划及推广，大客户的社区营销配合支持等工作。

第三份工作终于有了专门的运营部，是传统上市公司组建的互联网运营中心，这时候的我，开始有了官衔。 也由此体验了业绩之争，利益之争。 这个部门由运营总监领衔，下设网络编辑组、客服组和运营支持组。 网络编辑负责企业各分支机构的业务联系，客服组负责接收IM和400电话业务咨询和转化，运营支持组负责与技术部、产品部和市场部沟通，并基于网站数据对各兄弟部门提出优化意见和建议。

第四份工作是做招聘业务，其实是误打误撞进了招聘领域。 当时是以在线教育的身份入职，加入了组织结构内部的创新业务小团队。 后期因为业务败北，转做核心校招业务。 由此体验了新媒体、APP等业务的运营。 当时运营部是散的，每个项目都有一个运营小组。 后期老板将运营部整合到一起，没有明确的分工，大体上分成了运营编辑组、用户组、渠道组。 在公司内部，产品经理掌朝，运营护驾，膝下打杂。

也就是在第四份工作过程中，我和大领导学到了四两拨千斤的技巧，开始深入研究优化这个词，并给运营下了一个我认为独一无二的定义：运营是项目制的，有起点，有终点，关键词是调优变量。 意思就是说，运营需要通过数据分析发现影响终极业务目标表现的关键问题，然后寻找关键变量（相关变量或因果变量），立项并协调产品、技术等优势兵力攻克这个问题。 理想情况下，把所有影响关键业务指标的变量全部调频到合适档位，最终做组合，实现业务自动高效运行的目的。

这就是我经过多年的运营实战和观察，并基于自身职业背景得出的运营定义。

有了这个运营定义之后，你发现没有，做留存，在我们的观念中是要有爱的传承和延续的，而项目却是有始有终的（下文详解）。

02什么是留存用户

我们继续剖析第二个定义，留存用户。

先说结论，我理解的留存用户是什么呢？是那些已经发现产品的惊喜时刻，把你的产品当做日常中不可或缺的铁杆用户群体。

为了简单理解，我举个现实生活的例子你就明白了。

你相中一位美女或帅哥的时候，会去琢磨拉新：初次见面，留个微信。

然后你每天以用户为中心，刻意引导TA发现你的好，从弱关系转化到恋爱关系，再去民政局洞房花烛夜。

领证之后，就是海枯石烂，这时候的TA才真正是你的留存用户，流失的概率很小，要做一辈子的生命周期。

问题来了，我们怎么维持这百年好合？

答案是做留存。

要想一辈子不离不弃不流失（离婚），你想想，靠运营的这些套路？三分水，七分实？天天用手段？

婚姻生活，柴米油盐实实在在，只能靠产品思维，去不断打磨迭代夫妻关系。 运营能做的，仅仅是夫妻发生口角离家出走时，分析原因定向做召回，推送个忏悔书呀、搞个青春怀旧活动啥的，尽量将TA重新拉回到婚姻的留存池里来，辅助产品延长生命周期。

所以，搞懂了什么是真正的留存用户，就明白了运营做不了留存的原因。 运营能将你转化到民政局洞房花烛，却无法做出百年好合的效果。

好，理解了什么是运营，什么是留存用户之后，我们通过AARRR模型来简单讲解一下运营人的三大职责，会让你脑洞大开。

03运营人的三大职责

先看一张图：

解读：根据AARRR模型来划分职责，获取、激活、营收阶段，是运营的主战场。 留存阶段，产品上阵，运营膝下打杂。

//拉新

拉新很容易理解：通过定位、投放、创意等手段来放饵捕流量。

在拉新阶段，有一个词要深刻牢记，就是成本管控

拉新届见面第一句话都是：你们获得1个用户要花多少钱。 老板最喜欢花小钱办大事的员工。 花小钱，就是渠道成本，办大事，就是目标用户量级（注意这里是目标用户），两个指标往那一摆，拉新的同事就开工了。 别看拉新的同学拿着大把钞票随意挥霍，那是带着枷锁跳舞。 更惨的是，大部分拉新同事甚至省了成本管控的任务，因为压根就没给你成本，让你空手盗，惨到家了。

怎么拉新，简单说一下我的理解。

1、渠道筛选，其实就是定位关系，比如我姓韩，你也姓韩，这关系就找到了；你叫韩利我也叫韩利，不得了，我们的姓名是双胞胎关系，你是我兄弟呀，一下子拉近感情，强关系成立。

2、设计流程，拉新的深层含义在于新字。 很多人做拉新，只把用户骗过来就行了，不管用户死活，这是不对的，完全的kpi导向。 我在给小密圈做拉新的时候，流程设计最复杂的地方在文章内容上，我文章写的很长，这几天全是多字的写。 在我的谋划里，如果你能把我的文章从头到脚读完，我认为你是我的核心粉丝，加入小密圈之后才不会大规模流失。 我把节流放在了拉新环节，省却了我召回沉默用户的成本。 所以，拉新的新字的本质是新的留存用户，而不是一个新流量。 算成本的时候，也不能拿UV、注册用户等来计算，而要以留存用户的标准来计量。

3、自助拉新，这是一个新概念，有两种方法。 我做在线教育的时候，自建cps系统，那些有变现欲望的个人站长或社群主，只需要注册平台取一个推广代码就可以了，监控到A用户是从你那里来的，我就给你高提成，充分调动了中小站长的变现欲望，拉过来的用户转化率也很高。 另一个就是现在流行的分享推荐（AARRR里的传播）。 这是目前拉新届最低成本的策略。 通过好的内容或口碑，让用户分享来打通拉新命脉。 当然，一般做分享拉新，都在留存用户的池子里做。

//转化

转化是什么？把用户从一种状态转换到另一种状态。

日常生活中，我喜欢惹是生非。 我想逗儿子哭，让儿子释放一下幼儿园学习的压力，怎么做？我直接把零食当着儿子面全吃光，嘴里念叨着真好吃，真好吃，儿子当场被我转化，哇哇哭。

转化分大转化和小转化。 大转化就是产品终极目标的转化。 比如日活、成交等。 小转化无处不在。 任何层级关系（漏斗）都可以称之为转化，所以平时做运营，转化意识要长记心中。

比如，拿AARRR的激活阶段来说，转化目标是什么？用什么指标考量？我问过一些同行，基本是提升次日和7日留存率，少部分人看30日留存率。 产品不同，用户的使用频次也不同。 拿我来说，新闻社交、读书类产品我一般天天看（次日留存），视频类的产品，比如腾讯视频、爱奇艺，我一般周末有空放松才饱眼福（7日留存），我的银行卡客户端，也就是发工资那天搂一眼（30日留存），结婚的男人都知道，王宝强的钱都被马蓉转走了，玩笑玩笑。 所以，激活阶段，根据你的产品特征来定义激活指标，最终把用户转化到留存池里。

营收阶段，运营的职责依然是：转化

营收的概念很宽，用户做的一切在我意图内的事情都是营收。 比如UGC产品，发帖、评论、点赞都是利好行为，投诉、卸载就不算利好，也不是营收。 狭义理解的传播就是做分享，做转发数，而分享也是利好行为，所以在本文中的AARRR模型，为了解读方便，我把传播放在营收后面，不单拎出来。

那么，在营收阶段，运营的目标是什么？拿社交APP来说，一般有两件大事：转化为传播大使（目的是低成本拉新）、转化为日活。

1、传播，运营在做传播的时候，常犯一个错误，就是选不好目标用户，即我们要选择重点运营哪部分用户，能让传播效果最大化。

举个例子，做文章转发数，我们在上述的每个阶段都会有用户去转发。 一个新用户，刚刚安装APP，就在里面发现一篇好文章，随手转发出去了。 广义的传播就复杂一些，传播就是口碑，要持续在用户心中累积价值才会生产出大规模的好口碑，用户心服了才会口服。 所以，做传播，若想转化率高，要把重心放在留存用户（再次提醒留存用户的定义）里，而不会投资源到新用户、激活期用户里面。

2、日活，一般人理解的营收就是赚钱，电商很好理解，但是社交类产品，不变现用户，那营收是啥。 现实中，你老板或领导问你最多的是什么？今天日活做了多少了？昨天日活环比增长多少？这些话让人紧张，是大多数运营人最不愿听到的金句。

多数社交类APP的营收会变成营收DAU。 有心的同学会把日活货币化，即一个日活值多少钱，这样更容易理解。 GA里面有个页面货币化的功能就是这样的原理，老板毕竟都对钱感兴趣。 DAU货币化后，转化这个概念自然就理解了，一个DAU类比一次下单转化。

//延长生命周期

我们在上文已经理解了什么叫留存用户。再重申一下：

留存用户是那些已经对你的产品感兴趣，找到了惊喜时刻，频繁访问的那批用户，更严格意义上来讲，是不仅频繁使用，而且都是主动行为的用户。

在运营界没有人敢站出来和老板说留存不是我的活，我又不四洒，敢和KPI较劲。 我只是实事求是的说：运营做不了留存，产品经理才是做留存用户的主力军。 运营在这里只是持续接收产品的命令，辅助产品干点打杂的事，比如调研、做字典、优化文案、做召回等。

这个阶段我给运营定的目标是延长用户生命周期。

业界共识，所有的产品都有生命周期，微信也不例外，公众号产品就到了衰退期。 产品的生命周期是和用户生命周期绑在一起的。 一般正统的互联网公司，都有一个平均用户生命周期值，比如100天、200天之类的，这里先不延展。

留存用户（请再次注意我对留存用户的定义）也存在流失一说，所以运营除了要在激活阶段将大量用户转化为留存用户外，还有一件重要的事：召回。

召回是最考究运营智慧的，也是普通运营走向高阶运营的一道坎。 比如做用户分层运营、消息机制（推送、短信、邮件）、活动策划、文案策略等，当然，召回流失用户上来，能不能留住，还得看产品本身魅力，运营束手无策，运营只能将产品不断曝光在更多用户面前，有意图的去延长用户生命周期。

在我的小密圈里，很多人问我换工作怎么找靠谱的产品，因为产品靠谱，我们运营才能跟着幸福。 我一般会说：你可以私下让你的朋友去体验几天，然后做个失望度调查。 为什么看失望度而不是满意度。 这是增长黑客创始人肖恩.埃利斯给大家的一个建议，他认为：调研产品魔力，看失望度赛过看满意度，失望度能更好的衡量用户忠诚。 他给了一个值：40%，就是说，如果你做调研，问用户，如果你不再使用我家产品，你会失望吗？如果40%的人非常失望，那么产品就岌岌可危了，增长会遇到大麻烦，成功概率就很低。 就像微信一样，一天不拿出来刷几次，就会非常失望，所以微信具有席卷全球的产品魔力。

基于以上三部分的解读，相信读者已经理解了我对运营的理解，不一定对，但是是实战经验所得。 也渴望和大家一起交流，碰撞才会出火花。

04总结一下

1、运营的定义：运营是项目制的，有起点，有终点，关键词是调优变量。 意思就是说，运营需要通过数据分析发现影响终极业务目标表现的关键问题，然后寻找关键变量（相关变量或因果变量），立项并协调产品、技术等优势兵力攻克这个问题。 理想情况下，把所有影响关键业务指标的变量全部调频到合适档位，最终做组合，实现业务自动高效运行的目的。

2、留存用户的定义：产品的忠实粉丝，已经发现产品的惊喜时刻，且在日常生活不可或缺，频繁使用的那部分用户。 在用户分层里，独立在一个留存池中。

3、在AARRR模型下运营人的三大职责：

拉新：寻找与产品高匹配的渠道，并设计最大化拉新手法，在成本管控的条件下，获客最优化。

转化：持续做定性和定量分析，获得见解，反馈给产品和研发，扩大留存用户池规模，并通过产品和运营的共同努力，转化用户，实现业务价值最大化。

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