揭秘爆款推广的秘密：打造令人难忘的营销活动

在当今竞争激烈的市场中，脱颖而出并吸引受众的注意力至关重要。爆款推广通过打造令人难忘的营销活动，可以有效吸引目标受众，提高品牌知名度，并最终推动销售额。

要打造成功的爆款推广，需要考虑以下关键因素：

1. 了解你的受众

深入了解你的目标受众是制定有效营销活动的基础。这包括了解他们的年龄、人口统计、兴趣、痛点和行为模式。通过收集数据和进行市场调研，你可以针对特定受众群体的需求和愿望量身定制你的活动。

2. 确定明确的目标

明确界定你的营销活动目标是至关重要的。这可以包括品牌知名度、线索生成、销售额或客户参与度。通过设定明确的目标，你可以衡量你的活动的成功并进行必要的调整。

3. 创建引人入胜的内容

内容是营销活动的核心。你的内容应该信息丰富、引人入胜且与你的受众产生共鸣。这可以包括博文、视频、信息图表或案例研究。确保你的内容是独一无二的、有价值的，并且与你的目标受众相关。

4. 巧妙运用多渠道

通过多种渠道推广你的活动可以扩大你的范围并触及更多的受众。考虑使用社交媒体、电子邮件营销、付费广告以及与博客和影响者的合作。选择最能有效接触你的目标受众的渠道。

5. 利用社交媒体的力量

社交媒体是接触广泛受众和促进你的活动的强大工具。创建引人入

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抖音的火爆背后到底隐藏了什么秘密，我将带你一一揭晓！

抖音突然的崛起也造成了很多人的一脸懵批，“我就随便发了个搞笑视频咋睡一觉就有10w+点赞了？”这也是很多人都想知道的，这里我给大家好好分析一波抖音的火爆之谜！ 废话不多说，上干货！ 我会从以下3点一一解开抖音爆火之谜：一．全民抖音，去中心化的胜利？ 1.媒介的去中心化 传统媒体呈金字塔式，如电视，报刊，杂志等，内容层层筛选，传播自上向下，拥有着绝对权威，占据话语权的制高点。 而移动互联网时代的到来，使得新的网络平台如微博、微信、抖音、快手等平台的快速崛起，迈入了人人皆内容，人人皆媒体的自媒体新时代，这种话语权由集权过渡向民主的趋势，中心化向去中心化的转移，是不可阻挡，必然发生的。 自媒体时代大众用视频的播放量替代了电视的收视率，用图文的阅读量替代了报刊的发行量，我们进入了一个信息碎片化，媒介去中心化，人人都能红遍网络的新时代！ 纵观世界艺术史，从表达宗教的神性崇拜，到文艺复兴时期的人性回归，再演变到印象派的主观感受，直到安迪.沃霍尔将艺术彻底去中心化，波普艺术大众和流行的本质是艺术的民主与平等，如他所言,“人人都能红15分钟“的时代来临了！ 而抖音只用15s的曝光，造就了一个所有人都能在一夜之间就红遍全国的世界。 短视频不仅释放了90后们被压抑的表演才华，还用新潮酷炫的方式快速输出一个个新生代个人IP，这就不难理解抖音为什么能频频让草根成为网红了！ 抖音的核心是去中心化算法，让每个视频都能平等展示，每个人都有机会爆红，而不只是围着那些名人打转，去中心化让源源不断的内容满足了数千人数万人的惊喜。 可为什么有人0粉玩抖音就一夜10w赞，而有人怒拍100条也凉凉？这一夜爆火的游戏规则是什么？抖音的推荐算法是怎样的？二．一夜爆火，踩准了算法的逻辑？ 一入抖音深似海，从此平凡变路人 ，抖音成了商家品牌营销的下半场，从这15s短视频的下半场里胜出的，一定是系统持续的输出爆款的能力，这就必须得了解算法背后的逻辑：智能分发，叠加推荐，及热度加权。 1、智能分发 头条系的算法有别于其他互联网产品的中心化流量分配，就像微博的流量向名人大V集中，刚开的微博都没人看。 而头条系即便你是0粉丝，发布的任何视频，抖音的系统都会智能分发几十上百的流量。 而新视频流量分发以附近和关注为主，再配合用户标签和内容标签智能分发，如新视频的完播率高，互动率高，这个视频才有机会持续加持流量。 这也正是0粉也能1夜10w＋，一夜爆红的原因，因此抖音的去中心化算法让人“雨露均沾”，这波操作给所有人机会，让我们天天有看点！ 2. 叠加推荐： 所谓叠加推荐，是指新视频都会智能分发100vv左右的播放量，如转发量达10（举例），算法就会判断为受欢迎的内容，自动为内容加权，叠加推荐给你1000vv，转发量达100（举例），算法持续叠加推荐到vv，转发量达1000（举例）,再叠加推荐到10wvv，依次累推…所以那些一夜几百万播放量的抖音主也蒙逼，不知道发生了神马，实则是大数据算法的加权。 叠加推荐当然是以内容的综合权重作评估标准，综合权重的关键指标有：完播率，点赞量，评论量，转发量，且每个梯级的权重各有差异，当达到了一定量级，则以大数据算法和人工运营相结合的机制。 3. 热度加权 实刷近百条爆火抖音，发现所有一夜爆火的视频，和抖音推荐板块的视频，播放量多在百万级，综合数据（完播率，点赞量，评论量，转发量）无一例外都很好。 可见经过大量用户的检验，层层热度加权后才会进入了抖音的推荐内容池，接受几十到上百万的大流量洗礼，各项热度的权重依次为：转发量>评论量>点赞量。 热度权重也会根据时间择新去旧，一条爆火的视频的热度最多持续1周，除非有大量用户模仿跟拍，所以还需要稳定的内容更新机制，和持续输出爆款的能力。 另抖音的明星，头部达人会自动加权，这也就是去中心化算法中的中心化倾斜，以扶持高质量的PGC内容。 在爆火的通关攻略中，算法只指明了路径，而内容才是启动人性的金钥匙，视频的播放量，点赞量，关注量都是人群内心的一个个票选，而能打通关的秘诀只有内容！三．爆火视频，抖动了人性的神经？ 好内容自带流量，一图胜千字，一频展宏图， 短视频用15s的单刀直入，让人们在视觉，听觉，情境的共振里感受美好，而一夜爆火的内容自有其规律，持续输出一击即中的内容，离不开人性的深入洞察。 动机成因：按心理学的观点，人类行为的核心动机的不外乎三点：追求快乐，逃避痛苦；追求希望，逃避恐惧；追求认同，逃避排斥。 而抖音爆火的视频都根离不开这3个追求心理，新奇漂亮的给我们以美好与希望；好玩有趣的让我们笑出猪叫声；而在抖音的世界你总能找到喜欢和共鸣，达人们更是在抖音有深深的存在感和成就感。 这里再给大家细分下抖音现在火的视频类型，可以给大家提供些思路： 1.好看类：颜值即是正义 高颜值，萌娃，萌宠，歌舞，美好生活 广告大师大卫·奥格威提出广告的3B法则（Beauty/Baby/Beast）：颜值，萌娃，萌宠，这个原理同适用于抖音视频的内容法则，更包括了歌舞表演，美景，和生活中的真善美，用一切美好抓牢你。 2.有趣类：快乐常伴吾身 戏精，恶作剧，撩妹（哥），剧情反转，搞笑段子 人人都希望快乐，笑是人体对危险（或压力）解除的生理反应，呈现生活里有与生俱来的戏剧性，或表达荒诞与错位，或放大冲突，或制造反差（转），这种反预期能最大效果的释放压力与恐惧，让人笑出鹅叫。 3.新奇类：好奇心探索世界 创意，炫技技术流，极限运动，才艺高手 是的，我们喜欢世界的奇思妙想，惊叹异想天开的脑洞，这颗好奇心是驱动人类文明进步的基本动力，不停探索未知的世界。 4.有用类：提升技能的本能 美容时尚，diy技能，知识，技能 进化是人类的本能，模仿是人的天性，学习有用的知识，模仿实用的技能，是生存的选择，更是进化的选择，所以现在知识付费都贩卖焦虑。 电视广告有霸屏近百年的历史，从30s，到15s，再到6s，要有用最短时间来击穿人心或大脑的力量，而抖音跟15s的视频广告有异曲同工之妙，用1s的诱饵，用3s的新奇有趣，再用余下的10秒呈现精彩，这个浓缩的15s世界，目之所及皆美好，皆有趣，且身临其境，带火一座城，带火一个人，带火一批货，都不在话下… 这里也给大家说说，做视频所需要的步骤和技能！ 视拍摄与剪辑创作 剧本创作分镜和拍摄 1.影视制作流程：创意构思、情节发展、场景策划、分镜头及合成与后期修改； 2.分镜头脚本设计技巧、故事创作和剧本创作、掌握拍摄时间进度、场次等； 3.常用摄影器材的使用方法和技巧、曝光控制、构图方法、拍摄法则、场面调度，光影运用等； 4.集体创意、头脑风暴、工作分配、团体合作、实战项目演练。 电商短视频创作 1.电商短视频的常见拍摄角度、审美构成、光线应用、分镜头脚本、剪辑等； 2.场景拍摄搭建：包含布景布光道具等、曝光、构图、辅助器材； 3.实战拍摄方案：知名数码产品如手机的短视频实战演练； 4.综合应用：电商短视频的剪辑和调色技巧、转场应用、后期输出等。 抖音短视频创作 1.抖音拍摄的常用辅助道具，如手机稳定器、小型三脚架、轨道应用等特殊拍摄技巧； 2.常用到的抖音拍摄构图：如水平线分割、斜线分割、曲线分割、光线应用等； 3.特技转场、不同拍摄机位和专业的镜头运动分类； 4.抖音探店类视频拍摄，如华为旗舰店，学习从脚本、分镜、剪辑到输出快速入门； 5.综合应用：抖音特效类短视频拍摄，学习魔术视频、悬浮飘移、分身和瞬间移动等网红手法。 关于那些线上视频剪辑教程最重要的几点， 1、 自律性 视频课程非常考验人的自律性。 很多人买了线上课程,刚开始兴致勃勃的学习,但很难坚持下去,永远停留在第一章内容。 时间一长,甚至有的人都忘记自己还买了这个课程。 换句话说,线上模式看似灵活自由便易学习,但是对学员的自控力和自律性要求极高。 如果无法控制自己,建议还是选择线下模式或是直播教导,两者都比纯视频课程更有效果。 2、对知识的理解与吸收 视频课程经常看过之后,未必能完全理解透彻。 这不是质疑你的理解能力,而是当我们面对一个完全陌生的领域,或多或少都会有一些get不到的知识点,需要专业老师进一步指导。 我曾经就买过线上课程,刚开始学的时候很好,到后半部分知识越来越难的时候,很多案例也听不懂。 或许是问问题的学生也比较多,老师直接留言说他卖的是视频,请不要再给他提问了。 遇到这种情况,只能自己再去研究视频,能不能搞定就不好说了。 所以对于想做抖音的朋友们，一定要找到个适合自己的方向，只有找到适合自己的方向了才能成功！ 我是可乐，一枚在自媒体行业摸爬滚打两年的老自媒体人，有什么疑惑或不懂的欢迎找我！我们一起讨论！

怎么利用淘宝客打造超级爆款

挑选优质的宝贝 攘外必先安内，打扫干净屋子再请客。 选款很重要，受大众欢迎、符合大众审美、性质量好价比高，这些都是基础的。 如果选了款质量差的，又恰巧打造成店铺爆款了，那你店铺售后、中差评、DSR评分就要惨了，卖的越多，店铺指标越惨！自己进货、或是代销的亲们选款质量一定要注意！2进行宝贝详情的优化做好宝贝详情描述，宝贝细节图、模特图、实物对比图，还有必要的文字说明。 详情描述要做的细致，吸引买家能继续看下去，最后购买。 在店铺描述中可以加入4-6个关联销售商品，也可以设置套餐，这样增加宝贝曝光度，提升购买几率（客户不喜欢这一款，可能喜欢店里另一款呢）3进行店铺装修的优化店铺装修可以增加买家认可度，色调符合店铺、产品风格；如果定位不明确的，可以选用清新明亮的色调，增加买家购物时的愉悦心情。 同时，店铺也可以提升客户访问深度，增加搜索权重，带动关联销售。 4设计促销活动 促销活动一定要吸引眼球（但不能显得不靠谱），让客户有一种现在买就赚的了、快抢，不抢明天就没了的感觉。 数据表明，设置折扣时，显示折扣倒计时剩余时间的(如还剩8小时52分钟借宿)可以有效提升转化率。 5引入直通车、钻石展位、淘宝客等付费流量，打造爆款的步骤直通车讲究的是长期投入，并不是说，我今天开一天车，开一个月车，就会立马见效的，资金不多的不建议这种方式，这里不在多说了。 钻石展位也不适合新手卖家。 这里重点推荐淘宝客，淘宝客是基于CPS模式的，是交易成功后，收取佣金的，这种方式相当于见效后收钱，还是符合小卖家心理的。 然而淘宝客并不是你设置了高佣金就有淘客给推广的，因为前期0销量，基于买家们的从众心理，新款的转化率会很低，结果是淘宝客们忙活半天，啥也没挣着，买卖基本是没人白干的。 你得寻找淘客（下面再细讲）！营运技巧1宝贝所在地在推广过程中，根据量子的数据查看买家搜索地区，把宝贝所在地设置成买家搜索地区最集中的区域（如江浙沪、广州等）或者距离你的发货地比较近的知名的大城市。 这里需要注意发货时间、到货时间的问题，最好有文字说明这一块！据我的经验，可以容忍到货时间误差1天。 到货时间这个不能太离谱，需要考虑你所选择快递的时效，本来你是黑龙江发货的，你非写个宝贝所在地广州，这不是给自己惹麻烦么。 如果你发的是顺风快递，这个问题可以很好的能到控制。 另外，可以把多款宝贝的所在地分散在全国的比较发达、热门的城市，因为人们搜索的时候可能会选择自己宝贝所在地离自己比较近的地区，这样可以快速拿到货。 分散开的好处是，我搜江浙沪有我们家宝贝展示出来，我搜广东也有我们家宝贝展示出来，做好关联销售，展示的宝贝详情描述中有你要主推的这款准爆款，曝光率有了，还是看转化了。 2运费设置如果不包邮，把默认运费调整到最便宜的那个地区，其他的再单独设置，因为默认的运费是显示在搜索结果里边的；如果是大部分包邮、偏远地区不包邮的，同上述设置，这样可以省去改价、拍补运费链接的麻烦；全国都包邮的忽略此项。 3关键词标题优化在推广过程中，根据量子的数据查看搜索最多的入店关键词，也可以在淘宝指数、淘宝TOP排行榜、直通车、数据魔方以及其他一下淘词标题优化软件中筛选匹配的热搜关键词。 4区间价格设置如果宝贝有区间价格，比如同款A码一口价100，B款一口价90，你想打5折，这时宝贝的一口价填写价格低的那个，SKU属性那边再填写他们呢各自的价格，然后用打折软件设置折扣（当然也可以直接写一口价45/50）。 宝贝的一口价（打折后显示一口价打折后的价格）会显示在搜索结果中，如果按照价格排名，差几元钱甚至会差好几十页。 5拍下价格设置没设置折扣的一口价、一口价打折后的促销价，入搜索的也是这个价格，他显示在成交记录上面的；设置VIP价格、手机专享价，显示的是原来的一口价；手工改价、拍下减价、优惠券、红包都是显示原来的价格（设置了折扣的显示折扣价，没设置折扣的显示一口价）。 一定不要让低价出现在成交记录，这会影响到以后报名官方设置第三方的活动。 无论如何，拍下设置时实际付款的价格最好不要低于成本（哪怕你全额返还给买家呢，也不要体现在成交记录上），这涉及到我们以后报名官方活动的时候，要求60天内价格最低，这个价格官方应该是可以看到的；第三方活动，可以设置拍下改价，使用优惠券减价，他们属于第三方，看到的也只是成交记录的拍下价格。 6买家型淘客淘客推广中，需要注意买家型淘客，就是自己买东西的时候，通过自己的淘客推广链接，比如价格是60元，佣金10%，买家通过自己的淘客链接购买，实付款60元，但是会有大约60*0.1=6元（会扣除技术服务费）的淘客佣金到他自己的账户，所以也就省下了钱。 如果是新品，没销量，你想避免买家型淘客，同时又想做该产品的淘客推广，你可以把修改通用推广计划，把佣金降到最低；同时新建推广计划，设置高佣金，同时设置淘客需要审核，满足等级自动审核通过，淘客等级高一点（一般设置2心级以上即可，买家型淘客一般买这么高的淘客等级）如果是新品，没销量，你想利用买家型淘客，把通用计划佣金设置的高一点，能省不少钱，他购买的几率就更大些！这样他自认为自己省了不少钱，还在暗自窃喜呢！7橱窗推广淘宝客的一种服务类型，一般会投放到大的网站的广告位，可以适当提高佣金，增加展现量，从而获得更多的点击、转化。 8淘宝优站/第三方导购网站他们的盈利模式就是淘宝客模式，多报名此类活动。 除了设置必要的佣金、logo外，一般都会有一定要求：比如10个销量、5个真实好评、DSR4.6以上、好评率96%、信誉等级等，这就要求平时维护好店铺。 9天天特价/淘宝清仓等官方活动此类活动流量巨大，但要求较高。 也是要求平时维护好店铺。 DSR评分越高、好评率越高，单品带字好评多（字数越多，数量越多，有晒图更好）通过几率会大大增加。 这是活动审核的标准，如果让我们做淘宝小二，我们在没有见到实物的情况下，也会参考这些筛选商品。 10直通车/钻石站位/聚划算建议有了基础销量之后，再开直通车。 学习基础开车知识，新手建议用直通车开车软件优化，自动、高效、省心。 但是要做好赔钱的心理准备。 钻石站位/聚划算不多说了，太专业，太耗钱。 战术和策略爆款看的是销量，入搜索的是多少人收货，买家详情页看到的月成交记录是最近30天总量，并不会有太多人闲的去看哪个账号买了几件，所以，一个人买上几十件也是没问题的，对于这个情况，要格外注意，保留好真实的发货底单、聊天记录，以备降权申诉用（一旦处罚，白忙活了）。 2爆款看的是销量，多少人收货。 前期可以宝贝、亏本（包括但不限于具体综合上述各种方法、甚至返现2-10元，甚至更多等等），有了基础销量（至少10件，多多益善）之后慢慢提价，或是忽升忽降，注意提价幅度（自己掌握）。 如果3多种引流渠道配合使用，同步、交替自己掌握清楚。 比如，第三方活动，这一款报名了A优站，审核通过，上线进行活动了，可以立即报这一款上另一个活动（甚至可以更早更多报名）；同时开直通车、橱窗推广。 （我只是举例，具体自己掌握）注意事项尽量不要作弊，作弊降权后果严重，注意保留好申诉凭证操作过程中，结合自己推广、运营实力，量力而行很不错哦，对了分享个经营店铺秘密：电商知识人————有好多运营推广经验免费分享。

新消费时代，品牌营销的秘密请收下！

随着消费者消费需求与偏好的改变，在消费1.0时代，消费者在消费商品前，会更加关注于商品本身的“性价比”，选择最为经济实惠的商品； 在消费2.0时代，消费者的商品消费发生进阶，在关注商品自身的功能属性外，也会关注于商品的“颜价比”，“颜值即正义”。 而今天已进入了消费3.0时代，消费者愿意为一个产品付多少钱，取决的更多是这个产品能给内心带来的体验和对于“自我”的价值。 当大家愿意为场景、为心情、为品质买单的时候，老名词“性价比”消失了，曾经火爆一时的”颜价比“迭代了，互联网新造词“心价比”出现了，中国消费正在经历从“性价比”到“颜价比”再到“心价比”的跃迁”。 今天的消费，已经从原来的物质需求转变到了体验需求，从前的千篇一律转变到了现在的个性化定制，不是品牌站在台上说产品很好，台下的人就认同。 消费者会去体验，这个产品是不是这个样子的。 再用老套路去打造品牌无非是走进了守旧的老胡同里，这很明显不再适用于当下打造品牌的路径。 我们坚定，走到今天，现代品牌方法论是倒过来重新走了，打造新品牌应该是与消费路径息息相关。 以渠道为王的上半场已经过去，下半场是产品为王、用户为王：好产品--海量用户--口碑营销--品牌。 即有了好产品之后，才会赢得消费者的肯定和推荐，带来口碑营销添砖加瓦，形成整个品牌。 有了好的产品，好的口碑，再将品牌推向大众时，消费者接收到的就是90分的品牌，而不是没有任何口碑市场的空白品牌。 那么，以产品为中心，如何塑造品牌的核心竞争力呢？ 定基调：好设计 梁宁老师曾说过：品牌，就是你愿意和它自拍。 峰瑞资本黄海，也曾提出过一个概念，叫做成图率。 “审美红利与成图率直接相关，后者是指每一百个购买产品的用户，百分之多少会自发地拍照分享，这个指标能够侧面反映新人群的审美倾向。 ” 这说明什么？当代中国人对高颜值的执着追求超乎想象，在年轻人审美倾向性的主导下，伴随着颜值经济而来的是审美红利的洼地。 而与审美红利相对应的是什么？高颜值产品产生的品牌“溢价效应”。 一是信息传递效率。 现在的消费者接受到信息是爆炸性的，品牌要么先让消费者欣赏到你的才华（产品），要么先让他被你的颜值吸引，然后再考虑，要不要继续了解、喜欢你、购买你。 二是产品基因里藏着对更美好生活的暗示。 比如消费者选择一个商品，抛开好用、功能等因素之外，选择的是自我的意义，是作为人在社会里面的一个标签，审美、态度等各个方面的一些信号。 所以，我们会发现美学思维正在重构流量增长乃至整个商业逻辑。 尤其，这两年跨界联名和各种产品外包装的创新异常火爆，其本质上其实玩的都是“视觉美学”游戏。 那么，品牌该如何打造产品的设计感呢? 好的设计要满足4要素：符号感、互动感、设计感、差异化。 1、符号感。 如何让消费者快速记住你，记住你的产品？打造产品文化符号感。 常见的符号有代表品牌的颜色、包装、主题等，既传达了品牌风格的偏好，也唤醒了消费者的熟悉感、亲切感，很容易自带流量。 比如我们熟知的爱马仕橙、Tiffany蓝，还有超级文和友，早已不只是一家餐厅、一家集合长沙网红店的“文化＋餐饮”巨无霸，更可以称之为一个景点，长沙著名旅游打卡地。 茶颜悦色也是如此，现在消费者对茶颜悦色的记忆与定位已经远远超出了卖奶茶这一层面：它是一个品牌，一种文化，现在更是成为了长沙的一个地标。 去到长沙要吃臭豆腐、小龙虾，还有就是一定要喝上一杯幽兰拿铁。 这告诉我们什么？没有符号内涵的品牌，没有资格跟用户谈恋爱。 2、互动感。 好看是基础，好玩是惊喜，细节是必要。 三顿半创造性地设计出了小罐包装，走了mini可爱路线。 而且有个讨巧的设计，不同口味咖啡的小罐子编号不同，按照烘焙程度从1-6号进行排序，数字越小的风味越突出，果酸相对明显，数字越大则越厚实和浓苦。 这样做的好处是，可以让广大女性用户，像讨论口红色号一样去讨论咖啡。 把专业生涩的咖啡内容符号化，消费者作为咖啡小白，也能轻易上手。 看似反常规，但三顿半与众不同且高颜值的包装设计不仅形成了品牌独有的专属造型符号，还促使用户主动拍照分享和传播，实际上是减小了用户传播成本——降低“认知成本”，增强“社交传播”效率。 这就是产品设计的内容化，我们想通过社媒营销告诉消费者产品有多好，首先得有产品故事，而创新的产品设计，才意味着产品有故事可挖，传播推广的时候也能找到输出的点，为消费者提供社交货币。 3、设计感。 高颜值是怎么来的？是设计出来的。 好的产品，一定要重视设计，嫁接设计。 CHALI茶里把扇子作为品牌logo，再到把茶包做成扇子造型，盒子中有折扇的设计，中式折扇图形的加入源于CHALI的slogan——一词双意，既是“钟情于茶”、也表达对东方美学的审美追求。 在产品设计上，CHALI茶里最为经典的花果茶系列，包装采用熟悉的手绘插画方式来描绘花茶的“花”之特性，满版的画面布局勾勒了成熟的果实以及铺满了的枝叶，明亮、饱满的暖色调碰撞营造出收获果实的活力与生机，给人一种愉悦的场景体验。 可以看出，CHALI茶里一直将中国文化作为品牌内核，即“CHALI茶里茶，中国范”，将茶以消费者接受的国潮文化结合，让喝茶成为一件传统又够潮的事情。 4、差异化 市场上同质化的产品非常多，品牌要靠打价格战抢占市场，你永远都比不过别人，别人会不断降价，恶性循环，但市场不是靠降价赢得的，而是靠真正有核心力的产品去赢得竞争的。 要如何做到与众不同？ 差异化是任何一个企业参与市场竞争的唯一原则。 小企业养家糊口可以，但是如果想做大，在市场要有标杆作用，一定要有足够的差异化。 被誉为“后现代甜品”的杨枝甘露，虽是港式经典甜品，但在很多奶茶品牌中都能看到它的身影，并且衍生出了诸多创新版本：有在里面添加芒果冰淇淋的，也有用鲜奶油代替椰奶的，在装饰摆盘更是下足了工夫，但只有一个品牌在甜品杯装化做出了差异化的改良，这个品牌就是7分甜。 7分甜的创始人谢焕城是一个洞察力非常强的人，他发现甜品店的甜品多以碗装，不能堂食，不能边走边吃、不够便捷是个痛点，而奶茶店杯装的形式可以弥补这个不足，所以他就想到将碗装甜品改良成更易携带的杯装，制造了一个高度差异化的需求特征。 同时，7分甜“可以喝的甜品”聚焦在“芒果饮品”这一细分品类，推出了超级单品杯装杨枝甘露，在消费者心目中占据独特位置，让芒果饮品=7分甜。 通过创新了产品新特性，说起杨枝甘露，消费者自然而然会想到7分甜。 这也让7分甜由此在喜茶、奈雪的茶等强势茶饮品牌中突围！ 通过7分甜的案例，我们可以总结一下，如何让产品从众多竞品和替代品中脱颖而出呢？ 找出差异化。 提炼品牌在该产品品类中的差异化特征，则是为了帮助消费者，在众多竞争品牌中做出有效选择，降低决策成本。 体验是产品更大的价值，而设计提高了产品的附加值。 这也是我的前东家名创优品一直以来贯彻的设计理念，要死磕设计，只有让消费者感觉到产品的价值远远超越了产品的价格，他们才会买单。 如果品牌只做价格，死路一条。 在产品美感、品质保证的基础上，再谈价格，品牌才有竞争力。 造口碑：好产品 我一直强调，做不好供应链就不要轻易做实体零售，当然，现在互联网企业也一样，供应链直接关系着产品的质量。 名创优品对供应商的要求非常高，在每一个领域中都挑选全球数一数二的供应商做，第三名都不要。 这些供货商大都来自广交会的外贸供货商，因为它们聚焦的是欧美、日本等几个大客户，长期执行的是欧美、日本的标准，所以制造标准往往高于内销工厂。 和它们合作，名创优品享受到的就是外贸制造水平的红利，这也使得我们的产品品质媲美国际大牌。 以香水为例。 名创优品的团队在调研中发现，现在市场上的香水，要么就是国际大牌，售价在700到1000多，要么就是没有品牌，这是个市场空白。 同时，与太阳眼镜一样，香水也是超级暴利行业，毛利高达50倍以上。 即使今天在中国也不是每个人都能买得起这么贵的香水，更何况香水是快销品，是大众消费品，使用频率极高。 发现这个痛点后，名创优品找来国际一流的香料合作供应链奇华顿。 奇华顿具有200多年历史，迪奥、香奈儿等大品牌的产品都是他们供应，在全球有11家工厂，名创优品跟他们合作研发出了一款“花漾青春系列”香水，并把它定义为消费者人生第一支香水。 就像消费者的第一部车第一套房一样，名创优品的香水是他们的入门级产品，并延续优质低价的风格让他们轻松拥有，只卖15元、29、49这样的价位。 人生第一支香水这个概念，加上物超所值的价格，一面市就是一个爆品。 奈雪的茶中，我最喜欢的一款产品是“霸气橙子”——用两个新奇士橙，一个切片，一个榨汁，再配上两种柠檬。 茶底选取来自两个不同产地的茉莉毛尖，加上新鲜茉莉花，口感层次非常丰富。 这款爆款产品的背后，却是凝聚着奈雪创始人一颗‘一杯好茶，一个软欧包，在奈雪遇到特别美好’的心。 在奈雪，除了创始人的身份，彭心将自己定义为首席产品研发官和首席产品经理，彭心深度参与到产品研发之中，为研发新品，她曾从早上试到凌晨，喝了40多杯产品，喝到吐了依然坚持，去寻找那种“恰到好处”的感觉。 几乎每个产品，她都参与研发、迭代和命名。 她还会去看微博上每一个消费者关于产品的反馈，每一家门店的空间设计都要亲自去跟。 多数企业的一把手，你问他产品，多数都是全然不知，要问下面的人。 他们会说，我不管产品，只管整体的方向。 但是，企业方向一旦定下来要天天管吗？老板是方向盘的把握者，除了战略布局，产品研发也是最核心的一部分（特别是以产品为主导的零售公司）。 企业的方向、战略跟消费者没有关系，他们更多是关心企业有没有给他们提供需要的产品。 企业一把手在产品上下的功夫到不到位，决定了这个产品有没有竞争力，而产品有没有竞争力，决定了企业有没有竞争力。 不跳下水，就学不会游泳。 关于产品打造，不要做“站在岸边”的人。 一把手必须全心全意投入到产品研发中，因为最终决策产品走向市场的是企业的一把手。 在打造爆品的过程中，很多企业容易陷入一个误区，为了满足用户他们花了很多心思去开发一大堆产品，最后发现没有一款产品是做得极致的，有时还适得其反流失掉更多的用户。 面对这种现象，我经常建议品牌创始人在打造爆品之前，要问自己三个问题： 为什么消费者要在你这里买产品？ 你自定义的爆品都是消费者想要的吗？ 这是目标用户群体60%的人想要的吗？ 断、舍、离是家居收纳的关键理念，实际上，它同样是产品聚焦的核心。 所以我的理念是，做1000款还不错的产品，不如做一款极高性价比的产品。 因为聚焦做一款极致产品的时候，品牌会花费很多的精力、时间、成本，在这个过程中已经帮用户做了无数次淘汰，解决用户的选择困难症，节约用户的时间成本，同时提高了门店的效率等。 所以，聚焦做产品的同时，还要求品牌要学会找到用户的“痛点”、要做“刚需”，还要重视高频消费。 无法匹配消费者需求的产品创新，都是毫无意义的创新。 比如爆款率几乎100%的白小T，在极简风格下，为用户解决穿衣痛点去创新品牌产品，同时满足高品质、低价格的属性，并围绕“高颜值”、“高品质”、“高科技”、“高社交属性”四个维度，瞄准男性用户最为关心的简约、舒适、高性价比等痛点，凭借一款白T一举成为稳居抖音、腾讯男装的第一品牌。 今天的市场不缺好的产品，缺的是有竞争力的产品，企业要把创新优势转化为产品核心优势，才能获得持续的竞争优势。 重交互：好体验 我一直坚定的观点是，未来消费者对无形产品（体验）的消费会大大超越对有形产品的消费。 如果说以天猫、淘宝等线上购物平台解决的是有形产品消费的丰富性，那么线下新零售将会解决的是消费过程的体验性。 名创优品有一个可标准化的“设店基准”，千店如一店的装修风格，并且都遵循着从让顾客感受完美的沉浸式体验出发： 一个是“店”。 门店的装修设计和氛围要让消费者喜欢，并在整个视觉浏览和购买商品的过程中让顾客有便利、舒适和愉快的感觉。 另一个是“商”。 商店最重要的还是贩卖产品，因此如何有效地展示产品，是我们一直在认真思考的问题。 基于“店”和“商”，名创优品建立了一系列的标准化制度，指导全球店铺的统一装修和陈列风格。 陈列八项原则 名创优品结合自身“以小产品为主、客流量大”等特点，量身打造了一系列陈列原则，统称“八项原则”。 显而易见：所有商品的包装必须正面朝外，以便让顾客看得清楚。 丰富饱满：一是指商品品类丰富多样，二是指商品陈列整齐饱满。 易拿易取：商品与商品、商品与货架之间保持一定空间，方便顾客拿取。 分类陈列：按照品类、性能、形状、颜色、价格等标准对商品进行分类组合。 先进先出：有保质期要求的商品按照生产日期的前后从里到外进行陈列。 关联陈列：按照季节、用途、消费者需求等关联因素对商品进行分类组合。 垂直陈列：对品牌较多的商品由上至下纵向陈列，提升层次感和清晰度。 黄金位陈列：高利润商品、季节性商品、特价促销商品陈列在最显著的位置。 克制营销 今天我们所处的商业环境都充斥着赚快钱的想法，没有多少人愿意沉下心来踏踏实实的站在用户角度做好服务。 司空见惯的一个现象是，大多数品牌每逢门店促销活动，店里恨不得将宣传物料铺陈到门店的每一个角落。 但名创优品不一样，我们在门店的营销活动宣传物料从海报设计到音频短视频等，几乎是到了严苛克制的地步。 集团所有下达到门店的海报物料、音频、视频都需向品牌中心下单，或是经品牌中心审核确认后，才能统一对门店输出，并且每次输出的物料、内容都遵循规定的周期，要定期更换. 门店pop以产品展示为主，门店口播和视频也是为门店做服务，营销优惠活动的宣传物料只集中在收银台的液晶屏滚动展示。 前者是为了很好地把控名创优品品牌形象的一致输出；后者是为了让消费者在门店只需要享受购物的乐趣就足够了，克制广告对他们的打扰。 服务好，无任何购物压力 在餐饮业，海底捞的服务是一个典范。 在零售界，名创优品的服务也曾经被业内视为一朵奇葩。 这奇葩主要体现在，名创优品首先提供的是极具性价比的产品，然后才是极简的“轻服务”，轻是一种非常微妙的情感连接，即当顾客需要的时候，店员才会出现。 所以名创优品有个三无指标：无服务、无推销、无任何购物压力。 无推销，门店只有彩妆品类的导购，店员最重要的核心工作只是4个： 陈列：把商品按要求摆放整齐 卫生：保持店面的整洁 防盗：保证货品的安全 收银：门店收银工作 这么做目的是为了提供一个更好的体验环境给用户，只有用户体验好了，才能去打动用户本身，走心才能打动人心.。 这个“三无”指标一直指引着名创优品的服务准则：最好的服务绝不是一对一地跟在顾客身边，给顾客造成一种无形的压力，而是“我不需要你的时候最好没人出现，我需要的时候你刚好在我眼前。 ” 作为衡量顾客满意度的指标，名创优品还发明了一个词：“顾客表情指数理论”。 即一名顾客埋完单到走出店门那五六步的面部表情，如果一边翻腾购物袋里的商品一边面露喜色，说明他买得很爽，用户体验很好，如果面无表情或者面露难色，说明他对这次购物体验产生怀疑。 根据这套“顾客表情指数理论”，我们会再去总结优化我们的服务体验，一次次做出迭代。

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