雇用一名网络推广专员：招聘、培训和管理的最佳实践

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销售管理理念是什么

问题一：销售管理的概念是什么？销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的分析、计划、执行、监督和控制。 1概念 销售环节是将商品与货币进行交换，企业只有销售才能实现利润，所以销售是企业的命脉！销售精英是所有企业中地位最稳固、最强势、平均收入最高的那一小批人，也是从来不用担心失业，各大企业重金招揽的社会精英。 销售管理专业所培养的是一批掌握系统化理论化专业知识教育，并具备实践经验的管理类人才。 在人才市场上，每年销售管理方面的求职人数和招聘职位数均有大幅度的上涨。 市场销售经理已经成为企业急需的稀缺性人力资源。 上海、北京等地人才市场职位需求和求职人数分别占统计总数的84.5%和79%。 据有关方面调查，销售管理专业人才已成为全国10种紧缺人才之首。 定义 销售管理是从市场营销计划的制定开始，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 在这个竞争激烈的时代，企业为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作，如八百客，来助力企业的整体竞争力。 关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。 由此可见，销售管理有狭义和广义之分。 狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。 专业优势 销售管理专业优势：[1] （1）突显时代特色：本专业课程设置力求创新、务实，紧跟时代步伐，突出时代特色，与时俱进。 是教育部考试中心与中国市场学会强强联合，共同打造的精品项目。 （2）注重实践训练：课程设置重点突出了专业的实践性，有多门实践环节考核课程，注重学生实践技能及综合能力素质的培养，力求学生毕业后可以迅速适应社会的发展与工作的需要。 （3）学历与职业资格证书双结合： 自学考试学历证书（主考院校与广东省省自考委联合颁发）； 中国销售管理专业水平证书（教育部考试中心与中国市场学会联合签发）； 国际资格证书（由美国市场管理协会组织颁发）； 岗位实习合格证书（由中国市场学会颁发）； SMAT水平测试报告（由教育部考试中心出具） 工作内容 管理销售合同、协议和商业后勤，确保对外基本销售文件的标准化； 记录账目并管理重要的销售文件，避免销售信息的遗漏； 负责订单以及各类报表的制作和管理，根据销售订单处理流程，核对、接收订单。 销售人员考勤统计及薪资结算。 [1] 过程 销售管理的过程大致如下： 1.制定销售计划及相应的销售策略 2.建立销售组织并对销售人员进行培训 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估 计划 企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。 销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。 在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。 在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。 根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。 销售人员的工作安排、培训安排......>> 问题二：以客户为中心的现在营销管理理念的实质是什么客户关系管理（Customer Relations Management，CRM)是一项企业经营的商业策略，是一种管理理念，其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过选择和管理客户，挖掘其最大的长期价值。 CRM要求企业建立客户导向的管理机制，培养以客户为中心的经营理念，以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度，在营销、销售和服务业务范围内，消除企业在客户互动时候的单干现象，使得企业方便地实现针对客户的全方位协调一致的行动。 CRM基于“以客户为中心”的营商哲学和文化，通过面向客户的整体取向，在客户生命周期内，实现市场、销售和客户服务的全面协调和整合，使与客户高效和谐的互动充满了企业的每一环节。 问题三：销售管理部门什么概念我所理解的营销运营体系，指的是保障、支撑营销活动开展的企业硬架构。 那么营销是什么？以美国营销协会的定义：营销是一切为组织自身以及利益相关者利益所进行的选择、传递、传播价值、管理顾客关系的过程。 从定义很简单可以看出，营销活动分为三块：选择价值、传递价值、传播价值。 选择价值就是传说中的STP，也就是前面我文章里面所提到的选对人，将市场细分正确，找对目标市场，同时在目标市场的心中确定一个好的印象。 传递价值，是如何把产品或者服务送到消费者的手中，所以需要进行产品开发或服务开发、定价、采购生产、渠道；传播价值，是如何让消费者来买你的产品，让消费者觉得买你的东西是占便宜的。 再进一步细分，营销活动就是要做几件事情：市场信息收集、消费者研究、产品管理（产品线规划、产品生命周期管理）、价格管理（价格制定、价格维护、调价补差）、渠道管理（渠道开发选择、渠道激励、渠道评价、渠道改进）、整合营销传播（广告、促销等）、产品供应保障（采购、生产、物流，更多是供应链管理的内容）、客户关系管理（包括客户以及最终消费者关系的管理）。 这个结构可以成为营销体系的平面结构，也就是从营销选择、传递、传播价值的定义进行分解，企业的营销活动可以分为这几块。 而营销运营体系，正是支撑这几块活动所需要的。 理解营销运营体系，明确营销运营体系的建设，要从组织架构上着手。 首先需要确立的是营销中心与财务、人事之间的职责关系；财务、人事、营销中心与分支机构之间的职责关系。 这个职责关系的内容就包括人事、财务、业务应该如何授权与管控。 明白权责之后，营销中心就可以开始在职责范围内做事，做事的过程中，需要建立自己的流程体系，包括营销中心的流程体系以及分支机构的流程体系，从而提升组织效率。 然后需要建立营销体系最佳实践，包括供应商管理手册、销售人员工作手册等，从而提升个人效率。 综上也就是说，营销运营体系是支撑营销活动开展的，首先，需要明确，开展营销活动的主体是营销中心；其次，需要明确，营销中心在财务、人事、物流等部门之间的职能界面是怎样的？营销中心有着怎样的权责；再其次，财务、人事、物流、营销中心与分支机构的职责分工是怎样的？分支机构有着怎样的权责？然后，需要用流程体系将营销中心以及分支机构做事的过程拉通，提升组织效率；最后需要通过最佳实践手册，提升个人效率。 这就是我所理解的营销运营体系建设的过程。 问题四：市场营销学什么是市场营销管理理念市场营销理念是指企业进行经营决策,组织管理市场营销活动的基本指导思想。 它是一种企业思维方式，是一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营指导思想，营销观念认为,实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望,并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西. 问题五：什么是个人销售理念个人营销理念是指企业在组织和谋划企业的经营管理实践活动中所依据的指导思想和行为准则，是企业经营哲学和思维方法的体现。 营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。 营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。 市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。 如中国信合荆州农信社的营销理念：“变坐等亥户上门为主动贴身式营销服务”。 问题六：营销理念具体指的是什么？知识营销知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。 随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。 比尔・盖茨的先教电脑，再卖电脑的做法是典型的知识营销。 他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。 再比如，上海交大昂立公司开展的送你一把金钥匙科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。 网络营销就是利用网络进行营销活动。 当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。 商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设虚拟商店，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。 同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的互动成本。 比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。 客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。 这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。 据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，1997年达到500亿美元，网上广告业务达9.065亿美元，是1996年3倍多。 在美国网上服务商ISP大约有1200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。 网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。 我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。 绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。 其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。 实施绿色营销战略，需要贯彻5R管理原则，即研究（Research）：重视研究企业对环境污染的对策；减少（Reduce）：减少或消除有害废弃物的排放；循环（Recycle）：对废旧物进行回收处理和再利用；再开发（Rediscover）：变普通产品为绿色产品；保护（Reserve）：积极参与社区的环保活动，树立环保意识。 实施绿色营销是国际营销战略的大趋势，我国企业在这方面应该有一个清醒的认识，并积极付诸行动。 据有关方面统计，我国有数百个品种、价值50多亿美元的出口产品将因臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售，有40多亿美元的出口产品将......>> 问题七：现代企业的市场营销管理观念有哪5种？简称“营销”，台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。 它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。 现代企业的市场营销管理观念现代企业的市场营销管理观念可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。 生产观念生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。 这种观念产生于20世纪20年代前。 生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。 显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。 产品观念它也是一种较早的企业经营观念。 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。 它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。 最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。 此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。 推销观念推销观念(或称销售观念)产生于20世纪20年代末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为“我卖什么，顾客就买什么”。 它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以 *** 消费者大量购买本企业产品。 市场营销观念市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。 这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾客需要什么，就生产什么”。 市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 社会市场营销观念社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。 它产生于20世纪70年代，西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。 社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 总结上述五种企业经营观，其产生和存在都有其历史背景和必然性，都是与一定的条件相联系、相适应的。 二十一世纪初，外国企业正在从生产型向经营型或经营服务型转变，企业为了求得生存和发展，必须树立具有现代意识的市场营销观念、社会市场营销观念。 而中国仍处于社会主义市场经济初级阶段，由于社会生产力发展程度及市场发展趋势，经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约，中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。 问题八：营销理念是什么?营川理念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。 它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。 市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。 营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 问题九：怎么写经营管理理念市场经济是竞争经济.在竞争条件下经营的企业,如欲求得生存和发展的机会必须具有某种相对于其它企业而言的竞争优势.所谓竞争优势,是指企业相对于竞争对手而言的在经营上的某些特点.面对经济全球化浪潮所带来的机遇与挑战, 企业应当创新企业经营理念,以形成企业竞争优势. 第一,构建高品位的人性化服务新理念. 在常态市场经济条件下,企业为了实现“从商品转化为货币”、“从商品体跳到金体上”的“惊险跳跃”,制定出各种销售策略,确立了以市场为出发点、以产品为依托、以顾客需要为中心,以获取利润为目的的营销理念.从表面上看,这种营销理念非常符合市场经济的实际状况,并有许多成功的范例作为经验支撑.但仔细分析这种传统的营销理念,我们就可以发现其中存在明显的理论偏失,具体说来,一是这种营销理念所提出的“以顾客为中心”、“顾客是上帝”并非真正从顾客的利益和需要出发,而是把满足顾客需要作为企业实现自身利益的一种手段；二是这种营销理念无视企业生产经营的负外部效应的存在,否认了企业对社会责任的承担.因此,中国企业要想不断获得和保持竞争优势,必须构建一种以关爱“人或人心”为重的高品位的人性化服务的营销理念.这种高品位的人性化服务理念必须做到两个满意：一是使顾客满意,也就是说,企业提供给顾客的产品和劳务必须符合或超过顾客的事前期待；二是使社会满意,也就是说,企业向顾客提供的产品和劳务也必须符合或超过社会的事前期待. 第二,构建高效率的科技创新新理念. 在常态市场经济条件下,企业要想向市场不断推出高品质的产品,不仅要凭借资本运作所提供的动力支持,而且更要依托科技创新所提供的技术保障.如果没有科技创新,任何高品质的研发和生产都将成为一句空话.因此,在激烈的市场竞争中,任何企业出于求生存、求发展的考虑,都不可能轻视、忽视科技创新的作用.在经济全球化背景下,由于现代高科技手段的普及和在生产经营中的广泛运用,不仅彻底打破了产品壁垒,也彻底打破了技术壁垒.某一新品或技术刚刚被研发出来推向市场,马上就会有同一属性、甚至更高、更好的产品或技术与其竞争、甚至加以取代.这一局面的出现不仅会使得科技创新者的利润优势受到极大威胁,获利时间大为缩短,而且随着大批竞争者的跟进,又会使科技创新者的利润空间大为缩小,甚至导致利润转移.因此,在激烈的国际竞争中,企业要想获得持续的利润,控制市场超额利润的制高点,必须建构高效率的科技创新理念,这种高效率不仅表现在科技创新的能力强、速度快,而且表现在科技创新转化为现实生产力的能力强、速度快. 第三,构建高利润的资本运作新理念. 从某种意义上讲,资本是企业从事产品研发和生产的主要推动力.具体来说,在变幻无穷的市场中,企业可以依托资本经营,一是从单纯依靠产品经营向发展多元产业经营转化,确保企业运作的安全；二是多方寻求企业的信贷资金,解决企业本身的资产闲置和资金运转滞缓等问题；三是进行技术创新和扩大技改投入,并通过适度生产规模扩张获得其它途径所不能取得的规模效益.随着经济全球化趋势和互联网信息技术的发展,中国企业一方面可以在全球范围内优化资源配置,调整产品结构和产业结构,寻求广泛的合作伙伴,从而有可能以最低的价格、最高的质量向消费者提 *** 品；另一方面中国企业又不得不面对由于竞争白热化所导致的产品供给过剩、产品盈利空间下降、甚至为零的挑战.因此,中国企业要想在竞争中获得优势,必须建构新的资本运作理念,正确处理好企业经济发展和经济效益的相互关系,既要注重市场的占有率,更更注重高额利润的获取,要避免陷入一味追求高市场份额和高增长率而不顾有无效益的“商品无利润黑洞”. 第四,构建高品质的产......>>

中国民营企业，如何推行精益生产管理咨询？

在中国经营的企业必须在廉价劳工以外寻找其他竞争优势,尤其是有迹象显示中国员工工资水平正在上升。 这些投下巨额资金的企业为了取得利润,一定要改善工厂的使用率,制造种类更多、更切合顾客需要的产品,同时要提高产品的质量。 而想要达到以上目标,最佳办法就是推行精益生产。 精益生产技术的目的是找出和消除造成浪费的根源。 然而,在中国推行精益生产却充满挑战性。 中国经理一般是从基层晋升,不仅缺乏解决问题、指导下属和管理绩效等重要技巧,而且欠缺准确分析复杂问题和迅速 提出解决方法的专业能力。 无止境的成长意味着工厂负责人为应付订单和扩充产能疲于奔命,根本没有时间精 炼生产流程。 再者,偏高的雇员流失率亦减弱了员工的持续性,而持续性正是运用精益技术的关键。 精益生产的确能为企业带来极大的好处。 例如有一家钢铁厂只能运用生产能力的60%,如果设备使用率提升至行业标杆的水平,即90%,这家钢厂的年利润将可增加1亿美元。 根据麦肯锡对30家电子厂的调查显示,与世界级的工厂比较,造成浪费的实践活动和偏高的缺陷率,使企业利润减少20%至40%。 以处于受访工厂产量中位数的那家工厂为例,如果它能达到最佳工厂的水平,它的年利润将会增加2500万美元。 虽然精益技术带来的利益非常吸引,但是中国企业如果想提高推行精益生产的成功率,一定要确保以下三个关键要素的存在: (1)经理人和工厂员工同样需要一套全新的知识工具,以解决复杂的问题并使他们的工作方式变得更加聪明。 (2)公司需要一套更佳的制度来设定绩效目标和量度工人达标的能力。 (3)在这个快速变化已经成为常规的国家,公司一定要令雇员充分认识恒久和长期改善的重要性。 企业必须克服多重障碍,才能使上述方法在中国取得成功。 例如在斯图加特和底特律运作良好,专注于微调的生产系统,在深圳和上海却得不到预期效果。 因为在深圳和上海,还没有清晰界定生产流程的各个步骤,亦缺乏了解 和改善这个流程所需要的技巧。 快速填补这个知识鸿沟的其中一种方法是引入外部专家。 在中国,由于富有经验的生产工程师不多,运用上述方法必须加点创意。 公司可以通过日本和台湾的行业协会或其他行业和个人网络,聘用那里的退休工程师,他们是一个很有价值的技术知识来源。 中芯国际创办人张汝京,就是利用他的个人网络,从以前的雇员中聘请合适的工程师。 公司也可以通过猎头公司和招聘广告寻找人才,例如台湾、新加坡和韩国,便有很多专家愿意到中国工作。 有时, 如果设备供应商认为合作有助开发新流程或新产品,他们也会愿意与工厂紧密配合。 供应商派出的技术员常常能够在制造商的厂房里,找出机器和生产流程存在的毛病,从而为制造商的员工提供很有价值的在职训练。 中国管理和督导人员缺乏管理企业绩效的经验。 他们倾向于专注救火(解决眼前问题),没时间运用系统管理的工具。 未能追求绩效的部分原因亦与文化有关。 中国工厂泾渭分明的阶级制度,意味着工人不愿意挑战经理人的权威。 经理人也会认为与车间的细节问题扯上关系是一件有失尊严的事。 同时,中国人通常不情愿与同事坦白讨论他们的个人表现,这些态度混杂在一起,便会形成一个非常严重的问题。 因为要有效实施精益技巧,工人和经理人必须共同合作, 找出问题所在,然后坚决执行相关的解决措施。 要改变上述雇员的行为,公司一定要拥有一位强势的领袖,他能够通过制定清晰的目标和指定适当的负责人, 强力推行改革。 这个领袖通常是公司的CEO,由他担任标志改革措施的焦点人物,也可以是一名得到高层支持的部门主 管。 这个领袖务必推行一套能强化精益制造目标的绩效评价制度。 在日本和美国的工厂,经理人通常会选取一些评价指标(如产品缺陷率),然后定期对每个工人进行评价,以决定他们是否达标。 在中国,如果评价对象是一个小组,而不是一个人,工人会比较容易接受这套评价制度。 因此,一个 有效的办法是将工人的收入与小组表现挂钩,比例大约是总收入的20%,也就是如果根据表现达标(或不达标)的程度, 上调(或扣减)收入的20%。 在宝钢,这个比例更高,普通工人是40%,经理人是70%。 中国公司要成功引入精益生产技术所面对的最大障碍之一,是将打破工厂瓶颈所必须的行动长期进行下去。 当前企业的倾向是同一时间雷厉风行地推行多个计划,希望总有一个方法能实现改进。 在中国,人们总是认为积极跟随一 条固定的路线走,比取得真正的、可以量度的改进更加重要。 各种提高质量或扩大产量的运动都只是流于表面,并没有真正专注于解决那些大家都已充分认识的问题。 为了使精益计划在中国实现,经理人必须适应中国群众运动的传统。 对于已成功解决浪费问题、或者成功改进产品质量的试点项目,必须大肆宣扬,借此加大改革的力量。 公司应训练那些曾参与试点计划的工人成为专家骨干,作为在公司或工厂推广改革计划的先锋队。 试点方法可以利用有形的方式证明精益制造的好处,比纯理论的方法更有可能说服那些存有怀疑态度的工人。 在运用试点以外,公司一定要组织大规模的宣传和培训活动,这些活动的规模应该比日本或西方国家常见的还要大。 在一家约有4000雇员的组织,在三个月内接近一半工人收到介绍精益制造本质的指引,目的是为以后的正式实践打下基础。 这种有关计划意图的广泛宣传,对提高员工对成功的期望,和动员群众参与改革都是非常重要的。 不管是令精益技术成为从传媒报导焦点,还是作为教育工人的主要内容,这种全方位的宣传做法与中国工厂事事庆祝的特性非常吻合。 对于那些担心精益制造会影响权力的高级经理人而言,带他们到最佳实践的公司进行学习访问,可以 帮助他们消除误解。 推行精益原则遇到的另一个复杂问题是大部分中国工厂正持续快速地转变,无休止地扩大产能和改变产品设计。 因此,这些公司进行的精益行动时间必须比其他国家短,实施速度要比其他国家快。 例如西方国家习惯用七至十年时间制定目标、设定计划和进行试点项目,但是在中国,这些计划必须在二至三年内完成。 紧迫的时间表意味着从进行试点到 全面推开,只有12至18个月时间。 在中国,这么高标准的推行速度是完全有可能的,因为中国工人受传统束缚的程度,远较欧洲、日本和北美工人为低, 对转变的适应能力亦较强。 总括而言,只要由强势领袖制定方向、并为工人提供所需的技术,再加上有效的激励措施,中国绝对可以在短时间内掌握到精益技术。

怎样构建企业IT运营管理体系

信息化建设的成功除了有赖于符合未来整体发展战略的业务实现模式和业务逻辑、符合业务模式和业务逻辑的信息技术架构和平台，还需要相应的信息管理组织去支撑业务信息系统的规划、实施、运营、维护和管理。 怎样构建企业IT运营管理体系，使得企业信息管理模式与企业业务管理模式和企业应用特点能够有机的融合，是企业信息组织建设的关键，同时也决定了企业未来在信息化建设方面顺利推进的重要保障。 1 对企业IT管理使命的理解 在充分理解和融合企业业务管理战略的基础上，运用先进的管理思想和信息技术，推动企业改革与发展；建立满足企业需要的一流的IT基础设施，迅速地提升企业IT能力和应用水平，满足企业未来发展战略的需要。 为此，建立高效的IT运营管理体系是首要任务。 一般来说IT运营管理基本定义应包括以下内容： ·IT运营管理基本原则：应作为企业集团IT运营管理体系的基本指南； ·IT运营管理策略：用于确定企业集团各种IT活动间关系的基本原则和出发点； ·IT运营管理组织：明确企业集团各项信息技术活动的授权和责任； ·IT运营管理流程：明确信息技术活动的程序以保障高效的运作； ·IT运营资源和技能管理：提供企业IT管理运作所需要的技能资源； ·IT运营体系的运行与维护：保障企业IT运营体系服务的成本效率和操作性。 2 IT运营管理基本原则 IT运营管理基本原则是指为加强企业在信息技术方面的战略执行能力而提出的基本的准则和指导性的方针。 根据信息技术发展的特点结合企业信息化的发展需求，其基本原则框架应由七个部分组成：总方针 战略的融合：信息技术因素需要渗透到企业战略的制定中去； 业务伙伴关系：企业的IT将与业务用户在工作上建立伙伴关系，以了解和达成企业的业务实现目标； IT项目应视为投资：信息技术项目应该被视为一项投资，它应以支持业务需求为基础； 以客户为中心：信息化管理应以服务水平为基础，重点应关注在满足业务部门的需求； IT组件配置：应遵从IT体系结构和IT标准； IT资源共享：IT资源应被视为企业的一项资产，每一个企业员工都有责任和义务正确的使用和保护这些资产； IT策略和规划的沟通：IT的策略和规划应在企业集团内部进行有效的交流和沟通。 信息组织和流程 熟练和专业的工作团队：保持一个熟练和专业的工作团队管理整个体系结构，以确保达成业务目标, 业务部门从组织上参与信息部门的管理； 策略和规划的管理：为适应业务和技术的变化，有必要对策略、规划、管理、信息服务目标实现的成效作周期性审查和改进； 流程与职责：流程和职责分配要被明确清楚定义。 技术管理 技术创新的使用：主动进行技术创新，以增强企业的核心竞争力； 行业标准的使用：当存在相应的行业标准并能满足所涉及的业务需求时，应采用相应的行业标准； 因特网技术的作用：未来的应用系统和服务的交付要考虑使用互联网/企业内部网/局域网技术。 IT运营服务管理 未来的企业，在信息技术硬件和软件的应用方面会愈来愈集中，即通常所说的物理集中和业务逻辑的集中。 信息中心的职能在这种高度集中的模式下，其定义相应地发生了改变。 从组织层面上来看，信息管理组织将企业的IT部门从成本中心转化为服务中心；从具体IT运作层面上来看，它不是传统的以职能为中心的IT管理方式，而是以流程为中心，对复杂的IT管理活动进行管理，比如事故管理、问题管理和配置管理，将这些流程规范化、标准化，明确定义各个流程的目标和范围、成本和效益、运作步骤、关键成功因素和绩效指标、有关人员的责权利，以及各个流程之间的关系。 它的根本目标体现在： （1）提供以业务为中心的信息服务； （2）提供高质量、低成本的服务； （3）提供的服务如需要是可准确计价的。 数据 数据获取：每个数据将仅在企业第一次出现的时间和地点被获取一次，以后在整个企业内部共享； 数据分布：数据分布应遵守完整性和应用的需求，数据容量、数据需求共享、网络能力和数据安全同样也需考虑； 数据词典：应有一个对企业所有应用程序存取并遵循的、全公司范围的数据定义； 数据共享：应用程序应共享已有的数据，除非必须要坚持满足特殊的安全性和完整性需求； 数据所有权：每一个信息单元都需指派拥有者，负责定义数据的使用规则和保护规则； 数据质量：所有的数据在概定的频率内均可得到，保存时间长短要按时间而定，还应经过标准验证流程验证，确保数据的准确性和完整性。 应用系统 用户需求：所有的应用系统的采纳或设计都必须依照用户业务需求，并要得到业务赞助人的认可； 公共评价标准：对企业内部所有的应用系统（包括软件包）将采用一套公共的评价标准进行评价； 引进与管理：采用标准软件包。 对于新应用系统供应商的引入需要建立相应的控制策略及制度，建议重点考虑国际领先的标准软件包。 网络 外部连通性：网络必须使外部连接更方便； 行业标准：行业标准将被用于企业内部和对外的沟通； 单一的逻辑网络：将只有一个逻辑、用于实际运作的网络为各互联系统提供应用和数据存取； 因特网技术：企业的网络支持因特网技术。 系统管理 服务水平管理：资源将被选择、配置和管理以满足业务的服务水平目标； 性能和容量管理：解决方案的设计应便于性能和容量管理； 安全和方便使用管理：安全措施应是全面的，但不能妨碍用户完成工作； 可用性管理：按事先达成的服务水平的协议，用户应该能够随时随地得到所需要的资源； 灾难恢复计划：有能力从灾难中恢复关键业务功能，这些关键业务是按重要程度排序的。 3 IT运营管理策略 在考虑企业未来的IT管理体系时，我们首先需要明确的是未来企业的IT管理策略。 IT管理策略就是提供一些基本原则，用来将各项管理职能及业务、资源，在公司内、外部之间，以及各级管理和业务单位之间合理地分配和组合，以保障企业IT使命实现并充分优化成本和效率目标。 IT管理运作模型 在分析企业的IT管理策略时，我们以下图所示的IT管理运作模型为基础。 该模型在许多IT技术应用较为成熟的国际化大公司得到应用，并取得良好的效果。 企业IT管理运作模式就是在此基础，结合企业自身的实际情况，企业IT使命、定位和战略选择，及未来发展模式，将各项管理职能及业务、资源，在集团及各权属公司之间以及外部关联单位之间合理地分配和组合。 内/外部分配策略选择 业务外包已经成为当今世界范围优秀企业在运作方面的一个重要趋势，尤其是IT业务的外包。 通过利用外部资源，使企业的IT运作降低成本和降低风险，并更加集中于自己的核心竞争力。 我们需要在IT管理策略进行更为具体的思考，以保证这项战略取得成功。 考虑内、外部分配的原则，是根据IT管理职能和业务对企业的战略价值进行区分。 能够对企业战略利益产生重大影响的管理职能和业务，包括基本原则、策略、标准、规划、体系结构、用户需求等方面，应当视为企业的关键能力保持在内部，可引入外部资源提供相关咨询服务支持。 而与公司核心竞争力关系较小管理职能和业务，包括方案实施推行、提供运作服务、IT服务和解决方案支持、IT资产和基础设施管理等方面，则可以根据在效率、成本、资源方面的内外部优势比较，考虑由内部管理或是采用外包。 集中/分散控制策略选择 主要包括两个方面： ·规划、控制和标准 ·资源，包括人力资源、技术资源以及软硬件资源 根据对以上两个方面进行集中控制或分散控制的不同考虑，可以构成如下图所示的四种可选择的策略：通过前面的分析我们看到，目前企业IT管理多数是一种“分散资源，分散控制”的方式。 这是造成公司目前信息系统诸多问题的一个关键因素，已经不能适应企业未来发展的需要。 企业需要根据自己的实际情况，结合当今信息管理的最佳实践做出新的选择。 通过对实现规模效益与保障对业务用户需求的快速有效支持方面的平衡考虑，可以适当地提高对IT资源的集中管理控制。 即在IT管理策略方面进行如下图所示的转变：信息管理策略建议 ·企业需要集中IT制度、标准、基础设施方面的管理控制，以确保实现企业对未来信息系统在成本效率、互操作性、对关键业务流程的支持能力方面的要求； ·涉及企业集团主要业务流程及公共的应用系统及相关基础设施包括数据中心、公共网络等，由集团集中建设和管理控制； ·满足具体业务单位特殊业务需求的独立性应用系统，及运行于PC机的个人办公软件等，及PC机、打印机等信息系统终端设备、局部网络，由各权属公司的信息中心在企业集团统一的标准和规范下进行运作； ·考虑到规模效益和管理的有效性，建议在目前模式下适当提高集中度，当企业统一的信息管理平台实施并建成后,成立企业集团信息中心来完成相应的各项管理与维护职能。 4 IT运营管理模式与组织架构 管理组织架构 根据企业IT的使命及定位，应提高未来信息管理组织的地位，使其能够成为： ·充分地掌握公司战略、目标、决策、运作情况等必要信息； ·拥有足够的职权行使其职能，保障信息技术与公司战略的紧密结合，并推动信息建设和应用； ·有能力与其他职能和业务部门充分地沟通与协作，使信息技术能够支持业务目标； ·流程和IT技术：将信息系统的建设和业务流程的梳理、优化紧密结合，使系统建设从技术驱动向业务驱动转变，真正发挥支撑业务运作的杠杆作用，从而给企业带来最大的收益； ·制定与实施IT体系结构标准规范，使企业集团（含权属公司）统一在一个高效的IT平台上运作； ·项目实施和信息系统运作支持分开，使信息管理部门更好地发挥检查和平衡作用。 结合前面对企业信息组织管理策略及运作模型的分析，未来企业信息管理组织机构的设置如下图所示的：信息化委员会 作为企业的IT业务赞助者，由集团总裁领导下的各职能部门、权属公司负责人组成的非常设机构，承担以下职能： ·审批集团信息化建设和业务流程优化战略、规划； ·审批信息系统建设和业务流程优化计划，为业务流程优化和信息系统建设项目确定优先级，并提供所需资金和业务资源； ·审查和评价信息系统建设的收益和风险； ·对企业信息化建设的风险和收益做监控，并对重大问题进行协调和决策。 信息总监 建议由具备企业战略发展思维，能够统筹协调并赋予足够决策权的人担任。 副总裁级人员，同时是信息化委员会副主任，作为企业集团信息战略的执行和管理者，应承担以下职能： ·确保信息系统的运营与公司战略目标的紧密结合； ·管理信息系统的业务价值。 审视集团 (含权属公司)各业务流程的运作状况和信息系统支持情况，促进信息部门与业务部门/单位的沟通和协作，保障信息系统的价值为企业业务部门/单位所共识； ·确定公司信息系统管理规范，向信息化委员会提出信息战略和技术应用方向，保证信息系统对业务的服务和支持； ·管理公司信息技术基础架构和资源，审批公司信息技术方针政策、制度、流程、标准，信息组织机构调整及重要的外部合作等； ·推动和监控集团（含权属公司）信息系统和业务流程项目的实施，并具体监控企业集团信息系统的运作水平，向信息化委员会和集团总裁报告。 集团信息中心 作为信息管理的核心部门，在信息总监的领导下实施信息系统建设应用，并保障信息系统与战略结合，支持业务目标，通过流程优化提高企业竞争力。 承担的职能可分成规划控制、流程管理、项目管理、运行监管四部分，根据企业的具体情况，每个部分可以设置成一个项目组负责，项目组成员可以由相关的部门主管或业务骨干兼任，例如战略发展部可以参与规划控制项目组、人力资源部可以参与流程管理项目组等等，各部分具体职责如下： 1、规划控制 ·与业务部门/单位共同确认业务需求，并制定企业信息系统规划和计划，并对有关的信息系统建设和业务流程管理项目的优先级提出建议，上报信息总监和信息化委员会； ·跟踪信息技术发展及相关管理实践经验，保障企业集团信息系统规划的制订与执行,为提高公司的竞争力服务； ·制定并及时更新信息系统和业务流程管理相关的规章制度、标准和流程，上报信息总监和信息化委员会发布，并监督执行； ·管理企业的信息系统体系结构，以确保信息系统在成本效率、互操作性、对关键业务流程的支持能力方面的要求； ·审查集团范围内(含权属公司)的信息系统建设方案及采购，为信息化委员会的决策提供依据，确保满足有关的体系结构标准和规章制度； ·外部IT供应商的认证和评价管理，确保外部信息系统供应商执行集团有关的体系结构标准和规章制度； ·监控全集团范围内的IT技能和资源状况，为实现公司IT使命和目标提供保障，并就有关技能和资源的开发引进向信息化委员会提出建议。 2、流程管理 ·参加公司信息系统规划和计划，并对规划和计划中业务流程优化项目的方案、计划可行性以及资源需求负责； ·跟踪业务流程相关技术发展及管理实践经验，并推动有关的知识和技能在全集团范围内的有效传播； ·参加集团 (含权属公司)业务流程管理相关的规章制度、标准和流程的制定； ·参与监控业务流程优化工作。 3、项目管理 ·参加公司信息系统规划和计划，并对规划和计划中信息系统建设项目的方案、计划可行性以及资源需求负责； ·管理或组织协调企业信息系统建设项目，对项目的目标、进度、成本、质量负责。 对各权属公司信息化建设项目进行监督； ·负责所有已批准的集团级信息系统建设项目的外部采购。 以及软、硬件选型和项目实施管理。 4、运行监管 ·与业务部门、内外部运行服务提供单位协商确定服务水平和标准； ·参加集团信息系统规划和计划，并对规划和计划中信息系统建设项目的运行服务水平和标准要求负责； ·依据预先制定的标准对建设完成的信息系统项目进行投入运行的验收确认，确保系统未来运行达到有关的管理标准和服务水平要求； ·监控内外部运行服务提供单位的服务和技术支持达到设定的水平和标准，协调解决有关的问题； ·管理和监控集团IT资产和基础设施，以满足相应服务水平和标准的要求，并保障集团有关IT运行服务的长期安全； ·在服务管理的机制下确保信息系统所提供的服务满足业务部门的具体需求。 权属公司信息中心 权属公司信息中心作为本业务单位的IT管理和支持服务部门，在业务上接受集团信息中心的管理和指导，而在行政上可以继续由各权属公司负责。 ·执行集团有关IT管理制度和标准，向本业务单位范围内各业务部门提供IT管理和支持服务； ·参加集团信息系统建设和业务流程优化项目，协调涉及本业务单位的有关工作，并为本业务单位所涉及的业务需求负责； ·管理和维护本业务单位的局域网、PC机及其他信息终端设备等本单位IT资产，以保障本单位所涉及的信息系统的正常运行； ·负责引进开发用于满足本单位独特业务需求的独立性应用系统，并负责相应的维护和技术支持。 外部IT咨询服务公司： 定位在企业战略性的独立外部IT公共服务及相应的外部能力资源。 因为企业已明确IT咨询服务公司负责管理运作对企业具备重要战略价值的信息系统关键基础设施及提供相应服务，故在这里也将其考虑为企业未来IT的组成部分。 企业内部IT与IT咨询服务公司的业务关系，由企业信息总监CIO负责管理，信息中心及各权属公司的信息部门具体分工执行。 IT咨询服务公司作为企业IT的一个独立组成部分承担以下责任： ·作为指定单位负责向企业提供关键应用系统公共服务，并依照公平的市场原则收取服务费用； ·依照公平的市场原则下承担企业的IT规划、流程优化、IT管理制度标准等方面的咨询； ·依照公平的市场原则下承担企业的信息系统方案设计、实施和开发，及第三方项目监理等服务。 IT管理组织机构过渡考虑 ·信息化委员会建议由企业集团的信息化应用领导小组改造而成； ·从企业集团信息管理角度，近期信息中心可以仍由战略发展部分管，可考虑强化战略发展部的职能，加强/建立其在IT规划控制、流程管理、IT建设和运作管理方面的职权； ·企业集团可以一方面考虑整合现有的信息技术管理人才资源（含权属公司），另一方逐步培养或引进，使信息中心逐步独立承担起管理企业IT的使命； ·在集团即将建设统一的信息系统平台应用方面，建议利用集团在投资方向上的管理权利推动在各权属公司的应用，按照“整体规划、分步实施”的原则，从集团财务管理信息化管理入手，选择试点适当的单位进行实施，用事实来使信息化管理平台的优越性得到充分的体现，为全面推广应用打下坚实的基础。 5 IT运营管理关键流程 为管理好企业的IT运营管理，需要建立和落实一系列的流程。 具体如下： ·集团信息化规划流程 ·权属公司信息化规划审核流程 ·集团信息化招标管理流程 ·集团信息化采购管理流程 ·权属公司信息化采购管理流程 ·信息管理规范制订与维护流程 ·IT项目立项流程 ·IT项目管理流程 ·IT系统维护流程 ·IT系统安全管理流程 ·IT系统安全检查流程 6 IT运营资源和技能管理 面对未来的使命，企业IT的管理和运作依赖于从事相关工作的人员具备合适的技能。 目前企业IT最紧迫需要加强的技能有以下几方面： ·IT管理：吸取IT组织如何在企业或其他有重大使命的行业中产生业务价值； ·业务分析：收集IT客户需求并成功地将业务需求转换为IT需求，这种技能有助于IT更能以客户为中心； ·项目管理：保证解决方案的实施能在财政预算范围内及时的产生所承诺的价值； ·软件包引进和实施：识别适当的软件包并建议相应业务流程变革； ·业务流程分析与优化：发现现有业务流程问题并推动流程变革； ·系统管理：建立系统管理原则，并利用相应的解决方案来简化每天的运作。 企业应当综合考虑如下的资源获取方案，以建立未来IT所需的技能： ·整合内部资源：利用集团（含权属公司）已有的信息技术与人才资源； ·内部培训：逐渐获得技能； ·招聘：迅速获得技能； ·外包：使用外部技能资源。 7 IT运营体系的运行与维护 未来企业的信息中心将承担整个集团的物理系统和业务逻辑的运营和维护。 作为信息服务中心，稳定高效及时的信息收集、处理和发送将直接关系到整个集团日常业务的运营。 因此，合理有效的信息服务管理模式是实现IT信息服务水平的基础。 针对企业的未来业务管理模式和信息系统软、硬件的特点，IT信息服务管理模式如下：整个服务架构是由5个部分构成的，即业务管理（商业视角）、服务管理、IT基础架构管理、应用管理、安全管理，它们的定义如下： 1、业务管理（商业视角）：从业务部门而不是IT服务提供者（技术）的角度理解IT服务需求，也就是说，在提供IT服务的时候，我们首先应该考虑业务需求。 业务管理这个模块就是用于帮助业务管理者如何利用商业思维分析IT问题，深入了解IT基础架构支持业务流程的能力和IT服务管理在提供端到端IT服务过程中作用，以及协助他们更好地处理业务部门和信息部门之间的关系，以实现商业利益； 2、服务管理：服务管理模块是整个服务架构的核心，它以一系列典型流程的方式把大部分IT管理内容进行了合理划分和管理。 服务管理模块由服务支持和服务提供两个子模块构成。 其中服务提供由服务级别管理、IT服务财务管理、IT服务持续性管理、可用性管理和能力管理组成，服务支持由事故管理、问题管理、配置管理、变更管理和发布管理等职能组成。 服务管理取决于所实施的系统和业务部门的业务需求特征； 3、IT基础架构管理。 IT服务管理的本质也是对IT基础架构的管理，只不过它采取的是一种与通常的管理方法不同的方式，即将对IT管理的任务标准化和模块化，然后打包成服务按需提供给客户。 IT基础架构管理模块覆盖了IT基础架构管理的所有方面，从识别业务需求、实施、部署以及支持和维护基础架构。 其目标是确保提供一个稳定可靠的IT基础架构，以支撑业务运作； 4、应用管理：IT服务管理包括对应用系统的支持、维护和运营，而应用系统是由业务部门或信息中心或第三方开发的。 IT服务管理的职能应该合理地延伸，介入应用系统的开发、测试和部署。 应用管理模块解决的是如何协调这两者，以使他们一致地为服务于业务部门； 5、安全管理：其目标是保护IT基础架构，使其避免未经授权的使用。 安全管理模块为如何确定安全需求、制定安全政策和策略及处理安全事故提供全面指导。 服务管理模式的应用 可以想象，未来数据信息中心将是一个庞大和复杂的，如此高度集中的物理系统和业务逻辑系统给信息管理部门提出了非常高的运营和维护要求，服务管理模式的提出为信息中心在确保信息服务质量，提高服务满意度方面给出了一个结构性的管理架构。 在未来企业的系统中，在确认系统满足业务需求的前提下，还需要以这里所提出的“服务管理模式”的思想建立这样的服务管理控制系统，并与信息中心的组织架构相融合，对整个信息中心的信息服务进行监控和管理，从而提高业务系统应用水平的同时，降低系统维护的强度。 “服务管理模式”是未来信息中心必需的，但就目前企业信息化建设的情况来说，从降低风险和资源需求的角度上分析，不是目前的重点。 一般，在业务部门业务运作基本上已运用信息系统进行时，服务管理模式才开始启动。

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