「情感导师如何挖掘客户」如何做好情感分析师

今天给各位分享情感导师如何挖掘客户的知识，其中也会对如何做好情感分析师进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！

本文目录一览：

• 1、如何用沟通挖掘潜在客户？
• 2、如何深入挖掘客户需求
• 3、怎么向别人推销自己的产品
• 4、如何挖掘有效客户？
• 5、如何挖掘客户

如何用沟通挖掘潜在客户？

对于任何一个销售行业的新员工来说，寻找潜在客户是很重要的，因为寻找潜在客户是考量新员工有没工作能力的标尺。

但寻找潜在客户绝不是按照“一面之缘”的感觉寻找的，而是要根据沟通寻找的，因为沟通是最能了解你对面的人是否符合你所需要挖掘的潜在客户的标准。

而所谓潜在客户的标准，就是你所接触的人员需要或有能力购买你所销售的产品时，他就形成了你的“潜在客户”。

寻找潜在客户的原因是，让潜在客户变成自己的正式客户，这样就方便了自己业务上的洽谈。

沟通是提高业绩的有效方法，也是企业发展所必须要存在的，同时，沟通也是最能走进人们内心的语言。

但是，在企业管理中，沟通绝不是说话那么简单，而是需要加入技巧性的语言，因为企业管理中的沟通需要做到的是深入了解你身边的人，然后去发掘他们是否是你的“潜在客户”，当他们构成潜在客户条件的时候，也就是你必须要牢牢抓住他们的时候，因为他们是帮助你创造财富的人。

企业的支柱是客户资源，一旦客户资源紧缺，那么企业的生存和发展都会存在问题，因此，企业要想努力的发展，就需要不断的寻找潜在客户，这样才能补充维护“客户源”。

【案例解析】

小王是一家酒业公司负责开拓新团购的业务员，面对开拓时所会遇到的尴尬场景，他总是找我吐诉他的苦恼。

他经常说的一句话是：“找新客户真烦，总是请我吃闭门羹。”

而我针对他所说苦恼的事情，提出了一些问题。我问他：“你在拜访客户的时候，是否有做一些拜访前的准备工作？而在拜访客户的时候，你有具体的去了解他的一些情况吗？在拜访的同时，你又是以怎样的说话方式和客户交谈的，在交谈的过程中，你有没有注意过况客户的表情，针对客户不同的表情，你有没有采取一些行动？”

面对我提出的一系列的问题，小王说：“我拜访的时候会做一些准备工作，因为我要介绍公司的产品，就需要先让客户知道我是哪家公司的，因而，我会准备好产品的资料和我的名片，这样首先就能够让客户记住我，但是，由于我和客户是第一次见面，所以并没有去了解他。在和客户交谈的时候，我要积极的介绍公司的产品，因而我说的话是最多的，而在交谈的过程中，我并没有时刻去注意客户的表情，因为我觉得那样会分散我的注意力。”

听了小王的回答，我当时很想笑，因为他推销的过程和我刚踏入推销行业时一样，喜欢单刀直入，在拜访客户的时候，总是迫不及待的向客户诉说产品的好处和性能，后来，在经过销售培训时才知道，这样的做法就是在给客户输送“信息垃圾”，很容易引起客户的反感，因此，吃闭门羹自然是常有的事。；于是，针对小王的销售误区，我对他灌输了销售技巧：

首先，在拜访前要去了解客户的基本情况，只有对客户有所了解，才能找到相同的交流点，这是防止客户拒绝的第一方针。

其次，在和客户的交谈中，要先找到客户感兴趣的话题，然后在话题中对客户循循善诱，直至把客户的目光引导到自己的所要介绍的产品上，这是防止客户拒绝的第二方针。

再次，在交谈的过程中，要学会察言观色，只有时刻的了解客户的心理动向，才能防止客户对自己所谈论的话题反感，才能在客户出现不满情绪的时候，及时峰回路转，这是防止客户拒绝的第三方针。

我对小王说，销售需要的是沟通，如果你在见到客户的第一面，就是为了让他“掏腰包”，这样的做法，无疑会使客户在见你的第一面就对你产生反感，因此，客户自然会请你吃闭门羹。

●从案例中，我们可以看出，销售是不可以急功近利的，而是需要通过沟通在客户的心里搭建桥梁，以此来方便业务员走进客户的心理。

如果业务员在见到客户第一面时，就直接表明自己的立场，这样的做法侵入性很强，因此，客户会在接触的时候，对其产生抵触的心理，使销售进行的不顺利。

而要想使推销得到良好的反映，业务员见到客户的第一面就需要做好充足的准备，去深入的了解客户的心理想法，知道客户的基本生活情况，这是销售的一步，也是业务员能否抓住潜在客户的第一步。因为只有投其所好，销售工作才能做到最好。

因此，作为一名管理者，培养自己员工的沟通能力是很重要的，因此，沟通是销售的前身，如果管理者的手下都是不懂得如何沟通的人，那么管理的销售业绩也是不会取得任何好的收效的。

【专家点拨】

→沟通是走进客户心里的语言，同时，也只有这样的语言，才能使客户愿意放心的将手伸进自己的口袋，成为你脚下的又一块垫脚石。

→不懂得沟通的人，就像是没有了航行指标的帆船一样，随时都面临着危险的侵袭。

→客户是上帝，那么沟通就是向上帝传达声音的使者，如果销售人员不懂得先将自己的声音传出去，那么上帝是无论如何也无法知道你的需求的。

→在任何时候都不要急功近利，因为那样的做法很容易产生急火攻心的效果。

→沟通是管理和销售双赢的局面，只有掌握了沟通的技巧，管理和销售才能同步进行，企业的发展才能取得好的收益。

如何深入挖掘客户需求

找出客户需求是整个销售过程中最难的环节，很多搞培训的老师都会说成交陌生人从提问开始，换位思考，上来就问陌生人要不要买东西，人家什么感觉？还有就是上来就介绍产品，介绍公司，这就和一个男人在街上搭讪一个陌生姑娘，开口就要对方跟自己结果一样荒唐。人家姑娘逛街根本就没想过交朋友，更不用谈恋爱，结果，客户也一样，人家连听都没听说过你卖的产品，又怎么会问你相关的问题呢？

所以高明的销售，一定是激发陌生人的兴趣，慢慢引导产生某类需求。有两种方法，一个是提问，另一种是讲故事，这里面也有很多技巧，你掌握以后可以轻松打开顾客的心扉，引起他情感的共鸣，自然就了解了顾客需要什么。

怎么向别人推销自己的产品

熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，老客户的社会关系也可以被自己利用。

如何挖掘有效客户？

作为以顾客为本的会议营销行业，挖掘潜在客户更是重要。 在挖掘潜在客户时，我们首先应建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。 因此，我们首先要细分客户群、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段，提升市场与销售活动的绩效，提高市场营销支出的投入产出比。会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括:客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等。 但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了会议现场很热闹，销售工作无实效的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。 一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下: 1、 分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。 2、 筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。 3、 与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。 在上述三个过程中，第一个阶段的工作是策略性的，需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点，来分析和确定目标细分市场;第二个阶段的工作是事务性的，非常烦琐、耗时;第三个阶段的工作是艺术性的，需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈，把握客户心理，发掘客户需求，为客户提供增值或定制服务。 专业咨询公司提供的会议营销服务，可有力地帮助企业承担第二个阶段的工作，使企业将工作重点转移到策略性的核心业务和流程，摆脱繁杂琐碎的事务性工作，并进而提升企业核心竞争优势。 会议营销模式是否对企业有实效，一个重要的评价指标是看销售部门是否满意和认可。

如何挖掘客户

客户的挖掘茫茫人海，何处寻找准客户 一个新员工，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准客户。我访问了很多做销售的朋友，由于不知道上哪里找客户，刚开始的时候我在宜居也是从基层做的,那就是发单.每天一大早就拿着一堆单就去街上发.头顶烈日看着街上川流不息的人流心中在想谁才会买房子呢,有一些茫然。就看到外来的人就发，我心有一种广种多收的心态。 在这个行业经历了一段摸爬滚打，自己对于准客户也有一定的判断力。在发单上也有一定的技巧，比如在年龄、在产品特点、在介绍方面、掌握客户的心里，随着时间的推移自己在业务能上也有了提高。 由于公司的发展需要我后来调到办公室做接待，因为工作性质的不同让我接触到形形色色的客户。也让我知道推销的真谛，推销：推就是推销自己，首先让客户接受你这个人，对你有信任感。放心你为他办事。销就是产品的销售，在产品上我们不去过多于说产品本身，我们卖的是观念、理念、看好的是潜力和未来。在我们接待中如何掌握和抓住准客户，对于我们销售环节中，是至关重要的。尤其针对我们海南旅游地区更是这样，很多时候只有一次机会，如果不能及时了解客户需求，如何去掌控客户心理。 在我们精准掌握客户的情况后，就及时的拿下。只要他是准客户我们都因竭尽全力在客户走出售楼部前让他掏出ATM卡，刷卡。他们刷卡前客户心里是和我们对立的，他们总是认为王婆卖瓜自卖自夸。如果他一但刷卡后态度就是截然不同，首先他们是肯定自己的眼光、看好项目的品质、和项目潜在力量。就说句不好听的，就算是他后悔他们也没有办法。因为主动权在我们手上，如果我们发现客户在定房后有情心的变化，我们也要及时的去调整他们的心理。如果他定房后情绪依然高涨，我们就利用的他们的热情，让他们回家去在他们朋友圈里免费为我们做介绍。不排除有的客户很有潜力，但是他买后不愿意向外透露。我们也不能怪他们，因为他们也有隐情。像这类客户我们一定要抓牢他们，一但他们发力，就可能成为井喷式滚动。 我们在销售过程中，特忌。就是有很多客户和你谈很多也来过好几次，让你陪他看过N次样板间。然而迟迟不肯下定，这时候我们一定要对他倍增关注，不能表露不满情绪。像这种有两种可能。一种就是他是我们的同行，而且以后是我们最有进争的对手。他是想详细摸清我的操作情况的模式。还有一种就是，他是一个不露声色大鲸，我们就要从和他交谈中摸清他的底线与他的脾性。对症下药。 只要客户进入我们售楼部，就要尽心竭力让他们买单。如果我明知道当场不能下定,但我们也要做好服务，为后期跟进打好基础。让每位客户都能乘兴而来，满意而归，让每客户都发挥他的潜力。

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