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产品推广方式都有哪些?
推广产品主要有以下三种形式:
1、先推广,后拉动。首先进行铺市,目标市场铺货率达到60%以上时,开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动,刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是:拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货,经过促销宣传拉动后,消费者能在终端立即购买到此类产品,进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低,前期铺货难度大,速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话,易造成部分产品积压。
2、先拉动,后推广。这种方法是先做促销宣传活动,进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势,新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后,补货如果跟不上,消费者在终端可能购买不到产品,影响促销宣传的效果。
3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动,一边进行铺货,两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下,整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性,共同进行宣传、促销等活动。另外,推广、拉动循环至少要进行三轮。
急急急!!一个国内产品打入国际市场的营销策划方案,我选了保健品,请问大家我该怎样写这个方案呢?
呵呵,从别处弄来的,不知道对你有用没啊!其实也可以套用的
一、珍珠粉保健品营销的市场分析
1.近两年保健品市场一直低迷,市场运作很乱很杂,各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬,消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风,而是越来越理性、理智。
2.以巨能钙、新盖中盖为代表的众多补钙产品和以降压0号为代表的调节血压类产品以及众多的珍珠粉同类产品,已在北京培育起了一个庞大的市场,消费者在产品选择上都有各自的喜好。
3.同类产品众多,在功能上互为交叉,每个产品既有主打功效,又兼具其他功能,承诺重,竞争更激烈。
4.国家对药品、保健品的管制越来越严,特别是北京市场,这给众多经销商和零售商均造成了冲击,导致产品的推广亦越来越难。
5.药品、保健品的宣传推广受到的限制也越来越多,加之媒体繁多,媒体成本增加,企业销售成本大幅增加。
二、珍珠粉保健品营销的竞争分析
1.根据整个补钙调压市场的基本情况,可以将***速溶珍珠粉的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手,其中1类竞争对手为珍珠粉类的其他品牌,如:圣泰、古风、玉王、华泰速溶珍珠粉等保健品。2类竞争对手为巨能钙、新盖中盖等系列药品、保健品,
2.价格上同类产品的价格普遍偏低。
3.众多品牌都宣传自己的产品吸收好,无副作用,有特殊功能,都有各自的卖点。
4.在市场销量居前列的产品,广告声势大,促销手段多。尤以巨能钙、高钙片为甚,而目前***速溶珍珠粉在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大一段距离。
5.珍珠粉系列的同类产品如华泰、古风、玉王其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。
三、消费者分析
1.大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小,但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。
2.从公司几年来消费者的购买行为分析,购买公司****产品的消费群体主要为中老年人,其中女性占多数。
3.产品认知方面受广告影响大,(目前公司主要是通过讲座扩大影响,这非常有限,也不利于品牌积累)。但在购买决策上,医生、专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为珍珠粉还是以美容为主,对它的补钙调压作用还认知不多。
4.北京的中老年人保健意识比较强,在经济上都有一定的基础,消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。
5.影响消费者购买决策的主要因素:
1)产品功效:产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素,是否有效,是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非常关注。
2)广告宣传:广告是消费者了解产品的重要途径,对消费者的购买行为有积极的引导作用。
3)口碑宣传:消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子,他们的介绍、推荐,对其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。
四、保健品营销的企业状况
1.****公司在北京近七年来一直注重以讲座直销为主,在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下,市场一直没有发展壮大且出现市场萎缩。
2.产品定位不精确处于模糊状态。在宣传上所包含的内容太杂太多,包含了所有的消费人群,这样反而使消费者处于迷茫中无所选择。
3.广告宣传不到位。没有好的电视广告片,广告文案不全面没有说服力,没有鲜明独特的卖点,虽有少量广告支持,但力度太弱,广告形式死板、单调,无法形成品牌积累。
4.营销手段单一。传统销售网点建设非常少,网点布局不合理终端摆货差,维护不到位,管理混乱,促销活动少且没有新意,以致7年来***品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。
5.公司管理混乱,管理机制不健全,在决策上还处于拍脑袋的方式,家族企业管理的痕迹明显。
6.公司实力不强,运作资金不足,正在全面融资。
7.公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心,以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。
五、优势、劣势、机会
优势:
1)***速溶珍珠粉是经国家卫生部批准同时具有补钙和调节血压两项功能的产品。
2)同时具有国家卫生部批准的药准字和食健字的批号。
3)高科技产品,98%溶于水,高达92%以上的人体吸收率。
4)疗效显著,能补钙调压同时一步到位。
5)产品新包装精美,吸引人,价值感强,在市场终端陈列中视觉冲击力较强。
6)服用周期长、量较大,没有副作用,适合长线消费
劣势:
1)品牌影响的积累值很少。
2)价格稍微偏高,且存在多种市场价格,如:社区部和市场部价格不一且相差比较大。
3)传统渠道营销人员不足,业务素质尚需要不断提高加强。
4)同类产品众多,竞争更加激烈。
5)终端铺点太少,终端维护太差,终端物料不全且少,又无良好摆位,与营业员关系更是一般。
6)任何药品、保健品都有自己的生命周期,***速溶珍珠粉运作市场多年而一直没有大的发展,这对产品的市场推广也是一种压力。
机会:
1)产品自身过硬,经过多年的讲座直销积累了一定的客户基础。
2)随着我国经济的稳步增长,人们的收入增加,人们对身体健康越来越重视,保健意识增强,对各种保健品的需要与日俱增。
3)在同类珍珠粉系列产品中,目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守,终端维护差,网点不全。
4)目前市场上降血压类产品以医疗器械、药品为主,保健品相对较少,在同时具有补钙调压功能的保健品中,目前还没有强势知名品牌。
六、保健品营销战略
(一)保健品营销的定位策略:
1.品牌定位:塑造一个中老年人“家庭医生”全质服务化的品牌形象。以一个医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康,找回年轻,从而迅速树立品牌。
2.功能定位:补钙调压 两步到位
3.人群定位:45岁以上身体不适的中老年人,有时间、有自主权,有一定的经济基础。
4.区域定位:主攻北京市区市场,辅攻周边郊县市场。
(二)保健品营销的沟通策略
1.传播重点消费人群,先进行理性诉求,再进行感性诉求。
2.直接沟通渠道:
1)药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理
2)各机关、企事业单位的老干部活动中心
3)养老院、各社区居委会
3沟通整合策略:统一性、标准性
1)高科技产品:现代工艺超高压破壁低温裂解
2)100%的纯天然、无毒副作用
3)98%溶于水、高吸收率
4)补钙调压 两步到位
5)口服胶囊型的珍珠粉服用方便
4.终端:
1)产品摆放争取在柜台的黄金位置,一定要尽量同畅销强势品牌在一起,陈列要生动化,增加目击率,造型要尽量完美。
2)招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上,力求将终端的氛围烘托得越来越好。
3)导购员要全面了解、熟悉产品知识,公司的基本情况,从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。
4)售后服务:专人跟踪,收集病历,定期回访、询问服用情况,争取客户二次购买,负责消费者的投诉处理。
5.媒体沟通策略:
1)《北京晚报》《北京日报》《北京广播电视报》《京华时报》等权威性的报纸为30%,北京广播电台为15%,促销50%,DM为5%。
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1、品牌文化
2、产品功效
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明确这四点之后进行以下流程:
曝光:搜索引擎(可以进行关键词推广,但是要有策略);美容行业B2B
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推广亿利良咽产品的营销策略是什么?
三亿人口、十三亿个嗓子,世界上毫无争议的超级大市场。资料表明,嗓子用药是继胃药、感冒药后成为百姓消费最多的药品种类之一。权威调查机构调查数据显示:目前咽喉类产品市场是一个具有稳定结构的饱和市场,它分为咽喉药和咽喉糖两类产品。咽喉药产品的消费者为咽喉不适的需求群体,销售渠道基本是通过医药公司进入医院、药店、诊所,这一市场大约有20亿元的市场容量,且以每10-20%的速度在增长;而润喉糖属于时尚消费品,适合年轻一族,购买随意性较强,终端是超市、便利店和特渠,这一市场的容量在6亿~10亿元之间。
在咽喉药市场上,广西“金嗓子”以6亿的年销售收入和30%的市场份额稳居市场龙头老大的位子。紧随其后的是西瓜霜含片及喷剂,江中草珊瑚在市场上位居老三,各占13%和6%。这几个品牌每年在巩固品牌知名度上的广告预算也都不下5000万元,它们的投放方向基本集中于电视媒体,以中央台为主,辅以卫视台、地方台投放。其它产品,如华素片、黄氏响声丸、健民咽喉片、咽利爽滴丸等产品的年销售收入不足一亿元,每年靠部分优势市场占得4000万~8000万元的份额。虽然这些小品牌无法与前三者中的任何一个抗衡,但他们共同占据了过半的市场份额。但近年来随各大制药企业纷纷看好这块蛋糕,也都纷纷推出了同类产品,较著名的有亿利甘草良咽,以其特有的营销策略――针对“吸烟引起的喉部不适”,当年曾一度进入利咽产品的前五名,销售额超过一亿,但随后表现平平,似有昙花一现之感;江中草珊瑚含片的同门兄弟――江中亮嗓为亿利良咽的跟进产品,在某些地区也取得了不俗的业绩。
咽喉糖市场区域发展不均衡,主要集中在沿海地区和发达省市。主要品牌有荷氏、凉可润、渔夫之宝、清嘴含片,泰诺甘草怡喉爽等。
总结起来,这个市场的产品基本上已是四平八稳,四五家主要竞争者分割地盘之后,近六七年来从未有新品牌能够成功打破既定格局,成为有威慑力的挑战者。
一、消费者分析
以上是护喉类产品的基本状况,市场以消费者为中心,让我们先来了解一下护喉药消费者的情况(本文主要针对咽喉药,故暂不讨论咽喉糖):
1、病因分析:有资料表明,在咽喉不适的目标消费人群中,57%是因感冒、咽喉炎引起的,18%是烟酒过度导致,还有13%左右是用嗓过度及12%其他原因引起的咽喉不适。
2、购买用途:笼统地讲,购买原因都是解决咽喉不适,但在做进一步分析可发现,咽喉不适的人群,产品购买目的大致可分为两种:一种是非疾病式的,如烟酒过度和用嗓过度等,这种一般症状较轻,可选择药品,也可选择食品或保健食品;另一种是疾病式的,如因感冒、咽喉炎所引起的咽喉不适,这种情况一般症状较重,多选用药品为主。
3、品牌选择原因:除吸烟造成的咽喉不适外,其他原因引起的咽喉症状并无明确细分,消费者在选择品牌时,产品知名度便成了品牌选择的主要原因,当然若消费者对产品效果满意,再次购买也是品牌选择的重要因素,除此外,店员的推荐和口碑传播也能对咽喉产品的选择起到重要作用。
对润喉糖类产品,由于品牌不断增加,其品种、包装等也会经常变换,因而消费者在选择时有较强的不确定性,品牌忠实度不很高。广告对消费者选择润喉糖影响较大的因素,甚至可能成为他们更换品牌(润喉糖)的主要原因。
4、消费者关注因素:有资料显示,消费者对咽喉类产品敏感度最高的是疗效,而对价格并不是非常的敏感。
二、几个成功品牌
分析完了消费者,我们不妨来逐一分析一下市场上目前表现不错的几个品牌:
1、金嗓子喉宝
金嗓子喉宝由广西金嗓子药业1995年出品,产品为中成药,属后进入者,但凭借其强有势的广告宣传和便利的终端渠道策略深入民心,在短期之内成为咽喉用药的江湖老大。随着近几年新品牌的进入,其竞争压力不断加强,在某些城市出现份额萎缩的现象。金嗓子喉宝是初是保健药品,后转为药准字产品。金嗓子之所以成为国咽喉药市场的老大,主要有以下两个原因:
其一、产品有个好名字。“金嗓子”可谓雅俗共赏,容易记忆,应该是同类产品中名字最好的一个,许多消费者一提到咽喉问题就马上想到金嗓子,笔者认为这种先天的优势是其能后来的居上的主要原因之一。试想若把“金嗓子”换作叫“╳╳咽片”、“╳╳喉片”,就凭金嗓子喉宝仅那一句十年不变的广告语:“保护嗓子,用金嗓子喉宝”绝对成不了行业的老大。对于金嗓子的广告业界已经有过很多的讨论,在此不在赘述。
其二、金嗓子喉宝应该算是好产品。这得益于一方面咽喉疾病比较容易起效、得到产品支持;另一方面其设计者在产品设计之初还是动了一番脑筋,当时的咽喉含片均为药粉压制而成,一含即溶,很难在咽喉部较长时间保持药效,含片一般较小但药量不足,对急性咽喉炎或咽喉不适应者如不大量施药,见效也较慢,而润喉糖无治疗作用。这样,两类产品之间存在一个空缺,金嗓子喉宝发现了这个空缺,推出了中间型治疗保健产品。
2、西瓜霜润喉片
西瓜霜润喉片是上市较早的咽喉药之一,属于二线品牌,它以中医理论的“内火”概念确立了自身的位置,是桂林三金药业集团西瓜霜系列的拳头产品,主要在药店进行销售。作为一个老字号的产品,对市场进行了深度开发,还生产了不同剂型、产品功效侧重不同的产品以满足不同消费者需求。由于这系列产品均是适用于上火引发的上呼吸道及口腔不适及病症,易使消费者混淆产品的主功效,造成系列产品间的竞争,反给竞争产品可乘之机。
3、复方草珊瑚含片
由江西江中制药生产的复方草珊瑚含片也是上市较早的咽喉药之一,用于治疗外感风热所致的风热型急性咽喉炎,其销售遍布全国,年销售额近1亿,其销售相对较为稳定。江西江中制药为扩大其在咽喉产品的影响力,近年又推出保健品--“亮嗓胖大海清咽糖”,并定位为“清咽润喉”。
金嗓子喉宝、西瓜霜和草珊瑚都没有明确的市场细分。对产品进行较明确市场细分的是亿利甘草良咽和江中亮嗓,但从目前情况看,这两种产品还很难真正对传统咽喉药诸强形成威胁。如果把产品品牌营销分成三个层次,即品牌崇拜型、品牌偏好型和品牌熟悉型,从目前来看,咽喉药市场上所有产品只停留在最初级的品牌熟悉型的层次上,没有哪一个品牌能引起消费者的偏好,更无论对品牌的崇拜了。
三、市场机会
笔者接触过一些对疗效比这些品牌更好的护喉药,甚至当症状较严重、用过这几个产品无效时,用这些产品效果明显,但苦于这几个品牌的市场业绩,一时难予突破。
我们坚信:无论什么时候,无论哪个行业,不论什么产品,市场上永远能再容纳一个或多个产品。也就是说,无论什么时候,无论哪个行业,对新产品而言都永远存在机会,甚至可能是大机会,关键是怎样寻找新产品的机会点。应该从哪些方面寻找机会呢?
我们还要从消费者心理入手,挖掘消费者对护喉药产品的认识的细微之处;而消费者心理中恰恰存在这样一个可被利用的细微之处,也许是因为清咽类产品毒副作用小,因此厂商抱定了“有病治病、无病保健”的信念,希望制造出适用于“各类人群长期使用”的产品。有什么因就有什么果,正因为这些产品宣传的这些信念,让消费者感觉这些咽喉药品在某程度上是保健品或是和保健品的感觉有点类似。金嗓子喉宝最初也正是保健药品,后转为药准字产品,其包装上的“功能与主治”一栏里用的竟是“改善”这个字眼。笔者曾在小范围内做过调查:“是感觉金嗓子喉宝、西瓜霜润喉片、江中草珊瑚含片某种度上有点保健品的感觉?”13人中9人有这种感觉。从这几个产品实际的效果来看,对喉部一些轻微的症状是比较有效的;对比较严重的喉咙肿痛等症状,并不是太理想,需要用效果更好的护喉药。对护喉药而言,给消费者留下深刻印象的也就是这几个品牌,那么那些能治疗“重症”的护喉药呢?消费者脑海里并没有清晰的品牌。
要取得消费者的认同必须去迎合消费者,正如里斯和特劳特所说:“建立定位,不是去创造某种新奇或与众不同的事项,而是去操纵已经存在于心中的东西,去重新结合已经存在的联结关系。”
“消费者购买咽喉类产品可分保健和治疗两类、消费者对目前市场占有率较高的产品在某种程度上认为是保健品。”这一点的分析结果,就是值得迎合、大有文章可做的一点。正是目前这些品牌“有病治病、无病保健”、适用于“各类人群长期使用”的信念,要恰当地引导让消费者感觉到它们只对较轻的症状有效,而较严重的症状则不适合,争取让消费者(最起码要有一部分的消费者)把他们归结到或某种程度地归结到“保健型”的产品中去。至少,润喉糖之类的保健品或食品应该是“保健型”的,有“保健型”自然就得有“治疗型”。像金嗓子喉宝恰恰是由保健药品转成国药准字的。
把咽喉产品分成两大阵营:“保健型”和“治疗型”。“治疗型”当然要比“保健型”要好、要贵、要专业。消费者在购买时就会想:“我这种情况应该是‘保健型’呢,还是‘治疗型’呢?”消费者对自己是保健还是治疗应该是清楚的,“治疗型”是可以保健用的,而“保健型”则明显不是太适合治疗。就算是流失掉一部分“保健型”的消费者,市场也足够大了,前面有资料表明:“在咽喉不适的目标消费人群中,57%是因感冒、咽喉炎引起的”,这多数应该是治疗型的吧?
或者我们可以引导什么样的算是“治疗型”,首先疾病引起的应是“治疗型”、其他原因引起的自我感觉症状较重的也应算是“治疗型”。什么情况感觉才算重呢?这得看每个人不同的感觉,都想到要买药吃了,多数人应感觉是比较重的。自我感觉症状较轻的,许多人是宁愿忍一下,不太愿意服药的,或买一些润喉糖就行了。
消费者当然不可能分清到底哪种药是“治疗型”, 哪种药是“保健型”,这正一个较好的机会,谁最先提出来,谁就是“治疗型”的代表了。为表述方便,我们姑且称某种“治疗型护喉药”为“A品牌”,消费者在购买“治疗型”产品时,首先想到的便是“A品牌”,因为他不知道别的哪个产品是“治疗型”。如果他是保健用,他也会有购买“治疗型”的“A品牌”护喉药的可能,因为“治疗型”也能保健嘛!较重的症状都能治,较轻的当然也能治,都是中药,都没有副作用。最不济他也会在心中念叨一下“A品牌”:“我还是买点‘保健型’的吧,症状不重,若症状重就得买“A品牌”了。”“治疗型”的概念也会再加深一次的。
可以在广告宣传中这么划分,至少要在广告中让消费者感觉到(如:可以这样宣传“A品牌”,治疗用的护喉药”,和治疗相对的自然是非治疗也就是保健了),在终端上、口碑宣传中这么大力宣传是可以的。金嗓子喉宝传是“保护嗓子”,感觉上更多的应是保健的作用,“A品牌”就宣传治疗作用。这也有利于在终端打击对手,试想促销员一句“它是保健型的,‘A品牌’是治疗型的”,是不是可以非常有效地拦截对手的顾客呢?在功能定位方面,为使产品诉求更“锐利”,初期作为口号宣传的症状可突出咽喉肿痛。这里强调肿痛,因为在一般消费者心中,“肿”是一种症状严重的标致,经常有人说:“哎哟,都肿了!”突出“A品牌”能治疗较严重的症状,显示产品品质,也是支持产品 “治疗用的护喉药”这个概念。
有人说过,新品牌挑战老品牌、小品牌挑战大品牌最有效的方法是重新洗牌、改变游戏规则、重新制定标准,颠覆现状。“保健型”和“治疗型”的划分,是对咽喉药的重新洗牌、标准的重新制定,使某品牌快速地进入消费者的心中,至少会成为消费者备选的三个品牌中的一个。这种颠覆是也正是一个新产品快速提高知名度、快速在消费者心中打下烙印的载体。如此一来,自广告输出之日开始,“A品牌”在消费者心中就处于和护喉药老大――金嗓子喉宝平起平坐的位置。
或许有人说,我们这么分消费者不一定认同。即使有人不认同,那也只能是一部分,另一部分是认同的。这样一来,“A品牌”在那些不认同这种区分的人的心目中也会留下深刻印象,而且不会因此对“A品牌”产生不好的印象。提高知名度是肯定的,而知名度对护喉药的销售在目前是至关重要的。如此,产品价格还可卖得较高一些,也可以用来体现一分钱一分货、品质物有所值。
营养品口服液网络营销策划书怎么写?
你表达不清楚 我看了有两种意思在你说的话里面
你要求的营养品口服液网络营销策划书 一就是,你建立了一个以营养品口服液为主的网站,要把这个网站如何推广出去,如果这个网站本来是为某一项产品或者某一类服务服务,那就是要将这种产品和服务推广出去。
二是 营养品口服液产品如何借助于 现行的网络媒体来实现销售
我倾向于是第一种意思,所以 我认为如下写:
一 基本认知
1、 产品和服务
是什么:(营养品口服液推广平台)
优势:
弱势:如何弥补
2、 产品和服务的市场机会
营养品口服液有多少量 现在的推广途径是什么,我们的出现意味着什么
二 市场推广方案
1、客户,及如何吸引
2、如何实现网络用户认知
3、如何实现客户群扩大和深入
4、短期和长期目标
三 方案执行
1、时期
2、人员
3、费用
四 评估
……
……
保健品的营销及推广方案有哪些
保健品营销以及推广办法:
1、市场做调查,看下老百姓的需求,同时也就了解了市场,你可以给产品定价,可以知道哪些人需要这些产品。2、网推+地推相互结合,帮助引流,招揽更多客源。3、多见客户,多交流。4、最重要的一点,做一个长期的、系统的网络推广规划,更重要的是坚持、持续的去执行。
其他更具体的办法也不了解,如果这些办法不够,就去找单仁资讯了解一下,做更具体的分析。
单仁资讯课程特色:
1、统筹性:在新的时代提出“策略+转化+执行”的解决之道,从四大系统构建:定位、运营、执行、转化,统筹布局企业全网营销。
2、个性化:按企业盈利模式、渠道分销、产品定位等不同定位,为企业分析市场机会、目标客户,针对性提供个性化网络转型解决方案。
3、权威性:100%拥有自主知识产权。
4、实操强:经过国内外13万家学员企业的选择,联合上百位国内互联网实战专家百万次级的研发思想精华和顾问实战方案,为互联网转型的企业奉献实战课程。
单仁资讯沉淀15年实战经验,汇集100多位营销专家,帮助15万+家企业,提出
策略+转化+执行=结果的系统解决之道,学习3门主课,掌握52个知识点。“无远、无界、无我”从一个机会、两大挑战,三大特点,帮用户绘制一张挖掘有效的实战全网营销地图。解决企业网络转型遇到各种问题,着重全局统筹诊断,步步为营走向转型创新之旅!
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