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学术推广的对象是医生，需要站在医生的角度阐述、演示产品，临床专业背景的人可以做得更好；学术推广的主体是代表，需要给培训医学背景知识和产品知识，这也只有学临床的才能完美胜任。市场部经常需要跨部门沟通，需要具备的知识有品牌、战略、营销From EMKT.com.cn、人力资源、财务等，是一个“全才”，因此必须要有完善的管理学知识结构，MBA的学习是构建这一知识结构的最佳途径。

3、擅长制作漂亮的PPT，了解WORD排版、EXCELL制表等技巧。

学术内容的载体，大部分是以PPT、WORD或者EXCELL等形式存在，需要市场部经理掌握这些工具。学术内容从思考、构建到表达，常常难以假以他人之手，需要思考者一气呵成。

4、为人诚信，认真负责，心胸开阔，坚韧而有耐性，充满奉献牺牲精神和激情。

5、善于企业内沟通，也善于与客户沟通，能艺术性的解决冲突，有一定领导力。

6、形象较好，声音洪亮，普通话标准，演说表现力强，或者有演说潜力。

7、不一定要求有市场部经理或者产品经理的经历，资历不一定要深。

二、科学制定市场相关管理制度、流程、工作目标、预算

有了合适的人员，不代表就能充分发挥作用，还有赖于用人环境的改善，企业应该及时制定市场相关管理制度、流程、工作目标、预算。制度与流程包括学术推广管理制度及流程、费用管理制度及审批流程、市场部经理及市场部人员的职责、绩效管理制度及流程、薪酬福利政策以及市场部内部管理制度及工作流程。绩效管理制度最为重要，是市场部人员发挥主观能动性和稳定性的关键，有了主观能动性，学术推广就可以做好，不会的可以学会，不懂的可以搞懂，深奥的会去钻研，遇到障碍能激荡潜能；有了稳定性，学术内容可以持续提升，推广工作可以逐步升级，事半功倍，基业长青。

有了制度和流程，还必须明确中长期及年度工作目标，围绕目标制定预算。这一点是不可以忽视或者流于形式的，这代表工作的计划性，没有计划，工作必然陷于无序，无序的状态不可能带来需要的效率，没有效率，就做不到低成本。

三、构建学术核心内容，完善推广工具

一般中小企业，都没有“重磅炸弹”，也缺乏“独家”、“原研”，或许好不容易挑出的产品，也有一些竞争者，这些都没有关系，因为，任何产品都可以挖掘值得推广的亮点：

没有适应症的亮点，可以推机理创新；

暂时缺乏文献支撑，可以梳理组方药效；

医生普遍都了解的药物，可以将所有该类药物进行梳理，指明异同，指导医生合理用药；

实在挖不出内容，中药还可以推千年文化与产品故事；

确实找不出新意，还可以挖掘治疗经验，推广临床治疗方案……

学术内容的创新没有不可能，也无止境，关键谁来创新，只要企业招聘的人员满足以上要求，并且营造了制度环境，构建产品学术核心内容是没有问题的。

例如中辰药业的“速效心痛滴丸”，通过组方药理全面梳理，发现某一味药具有多种心血管功效，进一步与专家沟通，发现其抗动脉粥样硬化的效果非常确切，于是有了速效心痛滴丸区隔其主要竞争对手的亮点，并宣称“开创抗动脉粥样硬化的新时代”，并进一步通过药理等实验夯实证据支撑，通过成本不高的学术推广，获得了各地心血管医生的广泛认可和推介。

围绕核心内容，还要完善学术推广的各种工具：各种学术会议PPT、代表培训PPT、产品介绍话术、百问百答、论文集、健康手册、宣传彩页、易拉宝设计图、产品提示物等等。

随着销售额的提升，企业应该逐渐增加学术投入来提升学术核心内容和产品品牌的精准传播。

四、代表培训与专业拜访

对代表进行产品知识的深度培训，同时举办“产品知识考试”、“学术推广会演讲赛”和“角色扮演赛”等活动，以其让代表在比赛和反复的演练中彻底掌握学术知识，能够进行专业拜访，并且逐步达到所有代表都可以独立举办小型学术会，这样不至于一个科会还要市场部人员前往，差旅费或许都超过科会的花费。

代表培训与专业拜访方面的培训非常多，选择一些专业的培训机构就可以得到支持。　

五、学术会议选择

学术推广的花费，除了人员费用、资料制作与印制的花费之外，最主要的就是会议花费，如何少花钱举办学术会议是低成本学术推广的另一个关键。建议选择区域性会议、院内会及科室会。举行学术会议一定要准备充分，产品演讲依会议内容不同而不同，准备不充分，坚决不参会。另外需要说明的是，学术会议的作用是暂时的，会后学术拜访才是作用维持的关键。

1、区域性会议：

根据产品的覆盖情况及上量要求，每个地区每年选择1—5次区域性会议，建议企业不要自己举办学术会，而是赞助医学会、药学会或者医院举办的学术年会、交流会、继续教育等。会议赞助费不会太高，可以在会场挂横幅、树易拉宝、摆展台、推介产品、送资料，堪称高度精准有效的品牌传播。会上如果能请主持人或专家简单介绍产品功效和治疗方法就更好。

会场的学术氛围，会让与会专家更容易接受企业的产品及代表，也是拓展和维护专家关系的绝好时机。

会上注意多照照片（尤其是产品推介、专家介绍时）和索取会议资料，拿着这些照片和资料，可以给没有参会的医生分享，让他们了解会议的内容、会上产品做的宣传或者获得专家的介绍和推荐，这样可以让学术会议宣传的声音在会后还能余音不断。

通过以上努力，达到的效果绝对不会弱于自己举办学术会议，为了加深与会专家的记忆和会议其他的影响，还有许多低成本而有意义的事情可做，需要组织者用心思考。

2、院内会和科室会：

当前紧张的纠风反贿赂氛围，代表拜访医生难度逐步加大，借助院内会、科室会，可以同时让一个或者多个科室的医生、护士认可企业的产品，是效率极高的“群体销售”，会后，再次拜访医生的难度就降低了，尤其在新开发医院，科会尤为重要，对于快速上量帮助会很大。

3、其他活动

学术活动形式可以很多，例如学术沙龙，可以在正式或者非正式场合举行跨院、跨地区的用药经验交流，人数不一定要多，场面不在于大，重在沟通，可以采取沙龙的组织形式，定期或者不定期举行，每次活动至少要有一名医生非常了解及支持本企业产品，以期交流的时候影响其他人。

六、专家网络建设

初期，每个区域至少吸纳2名区域级专家，大的区域可以更多些，有选择性在一些大医院吸纳权威作为院级专家，这些专家，由于深度认可企业产品，会利用会诊、讲课、代教、出诊等多场合影响年轻医生，效果深远。专家还可以不断为企业产品推广、学术内容构建与发展不断提出建议和意见，对市场部的帮助是不能缺少的。

专家关系的建立与维护不能陷入“带金”销售的老路，应该从情感、学术等方面思考“少花钱，多办事”的方式方法，这方面的培训也不少，外企也有很多成熟的做法，可以参加一两个培训或者向资深人士请教。

七、其他举措

1、论文征集与发表

论文征集既属于构建学术核心内容的范畴，也是学术推广的方式。可以采取有奖征文或者邀请专家进行临床验证或者整理产品治疗经验，撰写成文，在学术期刊发表，相应辅之以产品广告，没有论文发表，就不必发广告了。每次论文发表，就购买一批杂志，发放给处方医生，对于加强医生处方的信心大有裨益。

论文的内容应该在两个方面：第一，给当前正在推广的学术核心内容加强证据；第二，为新卖点构建证据。条件成熟的时候，可以组织满足循证医学要求的多中心临床研究，进一步夯实学术推广的内容。

2、患者教育

患者教育可以从一本健康手册开始做，这属于公益行为，增加患者好感，通过医生的发放，使得患者更容易接受产品，并形成习惯。此时，市场部必须至少有一名医学本科毕业生，来回答看到健康手册来咨询健康的病人。

后期可以逐步开展患者教育的会议、患者俱乐部、核心患者维护、赞助或参与卫生行政部门的患者教育。

3、网络宣传

学术推广伊始，由于学术内容缺乏等原因，可能难以大范围开展，但是可以一步步来，如果没有操作经验，可以请教专业咨询机构，网络的推广费用并不高。

北京协和医院开出全国首张处方，氯巴占落地，这款药疗效如何？

这个药效还可以，毕竟在全国的推广性都比较强，而且作为处方药，这个已经算做的挺好。

如何评价农药的药效和防效？

农药药效和防效是指农药对病虫害或杂草的毒杀效果。杀虫剂药效可用施药后害虫的死亡百分率、死亡速度来表示。杀菌剂药效可用病情指数的降低及受害率的降低来表示。除草剂药效可用施药后杂草的死亡百分率来表示。药效的测定，一般先经室内毒力试验证明有效后，再进行田间小区试验。在小区试验基础上，证明药效比较好的若干品种，可进行大区试验以进一步肯定其药效和推广价值。

在评价农药的药效和防效时，还要评价这种农药的理化性质对生态环境安全性的影响，如这种农药的水溶性、化学稳定性、土壤挥发作用、土壤淋溶作用、土壤降解作用、对非靶标对象的影响等。

我有高血压的偏方药，怎么才能推广让大家相信呢，药效可以免费送，见效在付款。或者怎么跟专家合作呢

你先小面积铺开，在你们家附近免费发药。如果人家使着好使了，可以花钱买，我们早市就有这种情况。

每瓶270元！首个国产新冠口服药已运抵海南等地，这款药的疗效如何？

这款药的疗效整体来说还是非常不错的，而且这款药对于新冠病毒的患者起到了非常重要的作用，建议相关部门应该加强这款药的推广，对于后续防控疫情也起到了非常重要的作用。

如何做好农药的售后服务(具体实施方法)

药田间推广的方法和技巧方法一：田间药效试验推广

1、组织药效试验在病虫害高发期做某个产品田间药效试验，引起农民高度注意。

2、地点选择选择人流量多的交通要道、种植物水平较高的区域，在区域内设立说明标志。

3、组织农民参观制造影响、大力传播。

方法二：到田间果场，诊断病虫害，给出防治意见

1、前往菜地，果场，向菜场获果场负责人传播种植技术，诊断病虫害，列出防治配方。

2、诊断病虫害：描述害虫的生活习性、变态过程或病害起因、发生规律；用药后的变化。

3、预测病虫害：预见病虫害的发生，提醒要及早防范，随着面积减少，农作物种植密集，防重于治，治防结合，降低用药成本。

4、层级推进：详细介绍病虫害防治成分的更替历史，指出现在效果最好的成分，然后推出产品。

5、现身说法：找一个用户讲述使用体会。陈述的病虫害的症状要同农户相同或相似，介绍使用过程，用药后的表现。

6、求得认同：摸清其主要使用药剂，找准其不满意的地方，介绍产品的差异性，紧跟此类产品。

推广亿利良咽产品的营销策略是什么？

三亿人口、十三亿个嗓子，世界上毫无争议的超级大市场。资料表明，嗓子用药是继胃药、感冒药后成为百姓消费最多的药品种类之一。权威调查机构调查数据显示：目前咽喉类产品市场是一个具有稳定结构的饱和市场，它分为咽喉药和咽喉糖两类产品。咽喉药产品的消费者为咽喉不适的需求群体，销售渠道基本是通过医药公司进入医院、药店、诊所，这一市场大约有20亿元的市场容量，且以每10－20%的速度在增长；而润喉糖属于时尚消费品，适合年轻一族，购买随意性较强，终端是超市、便利店和特渠，这一市场的容量在6亿～10亿元之间。

在咽喉药市场上，广西“金嗓子”以6亿的年销售收入和30%的市场份额稳居市场龙头老大的位子。紧随其后的是西瓜霜含片及喷剂，江中草珊瑚在市场上位居老三，各占13%和6%。这几个品牌每年在巩固品牌知名度上的广告预算也都不下5000万元，它们的投放方向基本集中于电视媒体，以中央台为主，辅以卫视台、地方台投放。其它产品，如华素片、黄氏响声丸、健民咽喉片、咽利爽滴丸等产品的年销售收入不足一亿元，每年靠部分优势市场占得4000万～8000万元的份额。虽然这些小品牌无法与前三者中的任何一个抗衡，但他们共同占据了过半的市场份额。但近年来随各大制药企业纷纷看好这块蛋糕，也都纷纷推出了同类产品，较著名的有亿利甘草良咽，以其特有的营销策略――针对“吸烟引起的喉部不适”，当年曾一度进入利咽产品的前五名，销售额超过一亿，但随后表现平平，似有昙花一现之感；江中草珊瑚含片的同门兄弟――江中亮嗓为亿利良咽的跟进产品，在某些地区也取得了不俗的业绩。

咽喉糖市场区域发展不均衡，主要集中在沿海地区和发达省市。主要品牌有荷氏、凉可润、渔夫之宝、清嘴含片，泰诺甘草怡喉爽等。

总结起来，这个市场的产品基本上已是四平八稳，四五家主要竞争者分割地盘之后，近六七年来从未有新品牌能够成功打破既定格局，成为有威慑力的挑战者。

一、消费者分析

以上是护喉类产品的基本状况，市场以消费者为中心，让我们先来了解一下护喉药消费者的情况（本文主要针对咽喉药，故暂不讨论咽喉糖）：

1、病因分析：有资料表明，在咽喉不适的目标消费人群中，57%是因感冒、咽喉炎引起的，18%是烟酒过度导致，还有13%左右是用嗓过度及12%其他原因引起的咽喉不适。

2、购买用途：笼统地讲，购买原因都是解决咽喉不适，但在做进一步分析可发现，咽喉不适的人群，产品购买目的大致可分为两种：一种是非疾病式的，如烟酒过度和用嗓过度等，这种一般症状较轻，可选择药品，也可选择食品或保健食品；另一种是疾病式的，如因感冒、咽喉炎所引起的咽喉不适，这种情况一般症状较重，多选用药品为主。

3、品牌选择原因：除吸烟造成的咽喉不适外，其他原因引起的咽喉症状并无明确细分，消费者在选择品牌时，产品知名度便成了品牌选择的主要原因，当然若消费者对产品效果满意，再次购买也是品牌选择的重要因素，除此外，店员的推荐和口碑传播也能对咽喉产品的选择起到重要作用。

对润喉糖类产品，由于品牌不断增加，其品种、包装等也会经常变换，因而消费者在选择时有较强的不确定性，品牌忠实度不很高。广告对消费者选择润喉糖影响较大的因素，甚至可能成为他们更换品牌（润喉糖）的主要原因。

4、消费者关注因素：有资料显示，消费者对咽喉类产品敏感度最高的是疗效，而对价格并不是非常的敏感。

二、几个成功品牌

分析完了消费者，我们不妨来逐一分析一下市场上目前表现不错的几个品牌：

1、金嗓子喉宝

金嗓子喉宝由广西金嗓子药业1995年出品，产品为中成药，属后进入者，但凭借其强有势的广告宣传和便利的终端渠道策略深入民心，在短期之内成为咽喉用药的江湖老大。随着近几年新品牌的进入，其竞争压力不断加强，在某些城市出现份额萎缩的现象。金嗓子喉宝是初是保健药品，后转为药准字产品。金嗓子之所以成为国咽喉药市场的老大，主要有以下两个原因：

其一、产品有个好名字。“金嗓子”可谓雅俗共赏，容易记忆，应该是同类产品中名字最好的一个，许多消费者一提到咽喉问题就马上想到金嗓子，笔者认为这种先天的优势是其能后来的居上的主要原因之一。试想若把“金嗓子”换作叫“╳╳咽片”、“╳╳喉片”，就凭金嗓子喉宝仅那一句十年不变的广告语：“保护嗓子，用金嗓子喉宝”绝对成不了行业的老大。对于金嗓子的广告业界已经有过很多的讨论，在此不在赘述。

其二、金嗓子喉宝应该算是好产品。这得益于一方面咽喉疾病比较容易起效、得到产品支持；另一方面其设计者在产品设计之初还是动了一番脑筋，当时的咽喉含片均为药粉压制而成，一含即溶，很难在咽喉部较长时间保持药效，含片一般较小但药量不足，对急性咽喉炎或咽喉不适应者如不大量施药，见效也较慢，而润喉糖无治疗作用。这样，两类产品之间存在一个空缺，金嗓子喉宝发现了这个空缺，推出了中间型治疗保健产品。

2、西瓜霜润喉片

西瓜霜润喉片是上市较早的咽喉药之一，属于二线品牌，它以中医理论的“内火”概念确立了自身的位置，是桂林三金药业集团西瓜霜系列的拳头产品，主要在药店进行销售。作为一个老字号的产品，对市场进行了深度开发，还生产了不同剂型、产品功效侧重不同的产品以满足不同消费者需求。由于这系列产品均是适用于上火引发的上呼吸道及口腔不适及病症，易使消费者混淆产品的主功效，造成系列产品间的竞争，反给竞争产品可乘之机。

3、复方草珊瑚含片

由江西江中制药生产的复方草珊瑚含片也是上市较早的咽喉药之一，用于治疗外感风热所致的风热型急性咽喉炎，其销售遍布全国，年销售额近1亿，其销售相对较为稳定。江西江中制药为扩大其在咽喉产品的影响力，近年又推出保健品－－“亮嗓胖大海清咽糖”，并定位为“清咽润喉”。

金嗓子喉宝、西瓜霜和草珊瑚都没有明确的市场细分。对产品进行较明确市场细分的是亿利甘草良咽和江中亮嗓，但从目前情况看，这两种产品还很难真正对传统咽喉药诸强形成威胁。如果把产品品牌营销分成三个层次，即品牌崇拜型、品牌偏好型和品牌熟悉型，从目前来看，咽喉药市场上所有产品只停留在最初级的品牌熟悉型的层次上，没有哪一个品牌能引起消费者的偏好，更无论对品牌的崇拜了。

三、市场机会

笔者接触过一些对疗效比这些品牌更好的护喉药，甚至当症状较严重、用过这几个产品无效时，用这些产品效果明显，但苦于这几个品牌的市场业绩，一时难予突破。

我们坚信：无论什么时候，无论哪个行业，不论什么产品，市场上永远能再容纳一个或多个产品。也就是说，无论什么时候，无论哪个行业，对新产品而言都永远存在机会，甚至可能是大机会，关键是怎样寻找新产品的机会点。应该从哪些方面寻找机会呢？

我们还要从消费者心理入手，挖掘消费者对护喉药产品的认识的细微之处；而消费者心理中恰恰存在这样一个可被利用的细微之处，也许是因为清咽类产品毒副作用小，因此厂商抱定了“有病治病、无病保健”的信念，希望制造出适用于“各类人群长期使用”的产品。有什么因就有什么果，正因为这些产品宣传的这些信念，让消费者感觉这些咽喉药品在某程度上是保健品或是和保健品的感觉有点类似。金嗓子喉宝最初也正是保健药品，后转为药准字产品，其包装上的“功能与主治”一栏里用的竟是“改善”这个字眼。笔者曾在小范围内做过调查：“是感觉金嗓子喉宝、西瓜霜润喉片、江中草珊瑚含片某种度上有点保健品的感觉？”13人中9人有这种感觉。从这几个产品实际的效果来看，对喉部一些轻微的症状是比较有效的；对比较严重的喉咙肿痛等症状，并不是太理想，需要用效果更好的护喉药。对护喉药而言，给消费者留下深刻印象的也就是这几个品牌，那么那些能治疗“重症”的护喉药呢？消费者脑海里并没有清晰的品牌。

要取得消费者的认同必须去迎合消费者，正如里斯和特劳特所说：“建立定位，不是去创造某种新奇或与众不同的事项，而是去操纵已经存在于心中的东西，去重新结合已经存在的联结关系。”

“消费者购买咽喉类产品可分保健和治疗两类、消费者对目前市场占有率较高的产品在某种程度上认为是保健品。”这一点的分析结果，就是值得迎合、大有文章可做的一点。正是目前这些品牌“有病治病、无病保健”、适用于“各类人群长期使用”的信念，要恰当地引导让消费者感觉到它们只对较轻的症状有效，而较严重的症状则不适合，争取让消费者（最起码要有一部分的消费者）把他们归结到或某种程度地归结到“保健型”的产品中去。至少，润喉糖之类的保健品或食品应该是“保健型”的，有“保健型”自然就得有“治疗型”。像金嗓子喉宝恰恰是由保健药品转成国药准字的。

把咽喉产品分成两大阵营：“保健型”和“治疗型”。“治疗型”当然要比“保健型”要好、要贵、要专业。消费者在购买时就会想：“我这种情况应该是‘保健型’呢，还是‘治疗型’呢？”消费者对自己是保健还是治疗应该是清楚的，“治疗型”是可以保健用的，而“保健型”则明显不是太适合治疗。就算是流失掉一部分“保健型”的消费者，市场也足够大了，前面有资料表明：“在咽喉不适的目标消费人群中，57%是因感冒、咽喉炎引起的”，这多数应该是治疗型的吧？

或者我们可以引导什么样的算是“治疗型”，首先疾病引起的应是“治疗型”、其他原因引起的自我感觉症状较重的也应算是“治疗型”。什么情况感觉才算重呢？这得看每个人不同的感觉，都想到要买药吃了，多数人应感觉是比较重的。自我感觉症状较轻的，许多人是宁愿忍一下，不太愿意服药的，或买一些润喉糖就行了。

消费者当然不可能分清到底哪种药是“治疗型”，哪种药是“保健型”，这正一个较好的机会，谁最先提出来，谁就是“治疗型”的代表了。为表述方便，我们姑且称某种“治疗型护喉药”为“A品牌”，消费者在购买“治疗型”产品时，首先想到的便是“A品牌”，因为他不知道别的哪个产品是“治疗型”。如果他是保健用，他也会有购买“治疗型”的“A品牌”护喉药的可能，因为“治疗型”也能保健嘛！较重的症状都能治，较轻的当然也能治，都是中药，都没有副作用。最不济他也会在心中念叨一下“A品牌”：“我还是买点‘保健型’的吧，症状不重，若症状重就得买“A品牌”了。”“治疗型”的概念也会再加深一次的。

可以在广告宣传中这么划分，至少要在广告中让消费者感觉到（如：可以这样宣传“A品牌”，治疗用的护喉药”，和治疗相对的自然是非治疗也就是保健了），在终端上、口碑宣传中这么大力宣传是可以的。金嗓子喉宝传是“保护嗓子”，感觉上更多的应是保健的作用，“A品牌”就宣传治疗作用。这也有利于在终端打击对手，试想促销员一句“它是保健型的，‘A品牌’是治疗型的”，是不是可以非常有效地拦截对手的顾客呢？在功能定位方面，为使产品诉求更“锐利”，初期作为口号宣传的症状可突出咽喉肿痛。这里强调肿痛，因为在一般消费者心中，“肿”是一种症状严重的标致，经常有人说：“哎哟，都肿了！”突出“A品牌”能治疗较严重的症状，显示产品品质，也是支持产品 “治疗用的护喉药”这个概念。

有人说过，新品牌挑战老品牌、小品牌挑战大品牌最有效的方法是重新洗牌、改变游戏规则、重新制定标准，颠覆现状。“保健型”和“治疗型”的划分，是对咽喉药的重新洗牌、标准的重新制定，使某品牌快速地进入消费者的心中，至少会成为消费者备选的三个品牌中的一个。这种颠覆是也正是一个新产品快速提高知名度、快速在消费者心中打下烙印的载体。如此一来，自广告输出之日开始，“A品牌”在消费者心中就处于和护喉药老大――金嗓子喉宝平起平坐的位置。

或许有人说，我们这么分消费者不一定认同。即使有人不认同，那也只能是一部分，另一部分是认同的。这样一来，“A品牌”在那些不认同这种区分的人的心目中也会留下深刻印象，而且不会因此对“A品牌”产生不好的印象。提高知名度是肯定的，而知名度对护喉药的销售在目前是至关重要的。如此，产品价格还可卖得较高一些，也可以用来体现一分钱一分货、品质物有所值。