本篇文章信途科技给大家谈谈如何推广tob产品，以及tob企业如何做营销对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站。
tob商业模式是什么 tob商业模式的简介
1、tob商业模式是商业运作模式中的一种，全称为Take Over Bid，意思是要约收购，指的是收购人想要获得上市公司的控股权，就必须要向该公司所有的此票股东发出购买其股份的收购要约，以此来收购该公司的股份。
2、tob是在英国的称呼，在美国也被称为Tenfer offer，在tob商业模式下，它的客户群体主要是针对企业，要求我们在产品设计的时候，仔细分析出企业的差异性，从而针对性的设计出他们所需要的东西。
3、再者tob的用户需求，大多是在办公司之类的地方，比方说电脑前。所以针对他们的客户需求是非常简单的，只需要将各种场景的方案列举出来，同时满足不同的需求即可。
面对TO B行业的客户增长瓶颈，如何有效进行流量拦截和提高获客能力？
作者 · 赵岩，易观方舟数字营销总监
来源 · 易观
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春节前跟几家ToB企业的市场负责人聚了一次，大家在聊到今年ToB圈各家的战绩时达成了一个共识，那就是覆巢之下安有完卵，没有谁家是好过的，甚至很多我们熟知的企业，在过去的一年悄无声息地下线了。根据IT桔子数据显示，2019年全年关闭的新经济公司达到338家。
关闭只是个止损的最终结果，没关闭的也不一定就好过。
被新闻爆出来的个别裁员事件之后，其实有更多的裁员事件在悄悄发生。成千上万甚至更多的企业迫于增长压力、资本压力，必须要对内实行“瘦身”以求能够安稳“过冬”。加上新冠疫情这个黑天鹅事件，这个冬天目前看起来比以往的金融危机更严峻，而能拯救企业自己平稳度过这段时间的，也只有良好的现金流。
节支是迫不得已，维持现金流，关键还是要依赖于业绩的增长。
当下的环境导致增长手段务必更加高效有力，需要我们进入到整个用户生命周期中去寻找增长点。增长不仅仅是拉新，越到后期我们越容易发现，在积累了一定的存量线索之后，销售和SDR每天都去攻坚新用户，但是线索新增的速度根本满足不了销售打单的需求。在这个阶段我们该怎么办？
这就可以回到我们常说的存量用户/线索的挖掘，线索池里的客户线索，打过一遍就滞留在CRM里，我们是不是放弃了太多富矿没有挖掘。谈恋爱都还得一来二去。一见钟情式的情绪买卖，在ToB领域基本不可能。所以，销售线索，也需要我们慢慢通过多次沟通培育起来。
01
商机增长的两只脚：收割与培育
ToB业务的典型特征之一，就是需要持续不断地进行用户培育，我们提供的是可以解决客户问题的一整套解决方案。
对于ToC的商品来说，用户有需求打开淘宝/京东下单购买就是了，属于个人决策；而对于ToB产品服务来说，也许今天用户只知道你的产品是做什么的，这对你来说已经很不容易了，但是当前用户并没有需求，没有需求的原因很多，因为ToB是团队型决策，金额大、采购周期长，选型产品服务这件受到的影响因素会很多。
比如组织还没发展到采购的阶段，比如团队内认知不统一，或者预算优先级不足，这都可能是当前不采购的原因。
但是当前不采购，拒绝了你的那些潜在客户，是否就意味着你已经没有机会了呢？如果我们进行订单复盘，你会发现，其实成单周期分布很不平均，有的几个月，有的甚至是一年。
为什么会出现这种情况？因为用户当前开始了解你，并且和你保持了良好的交互关系，当有一天用户形成强需求，或者企业发展到一定规模，要么早期的线索接洽用户跳槽换新公司了，这就再次激活了这个需求，他就会有强目的性的找你采购，这也就是我们所说的ToB业务的典型特征：用户培育。
我们把用户按照用户成熟度进行划分，用户会分布在不同的阶段，有的用户第一次知道我们的产品，可能从朋友知道，也可能从搜索引擎了解，有的用户已经在立项的阶段，有的还在寻找解决办法，用户分布在哪取决于用户对于当前整套解决方案的认知，也可以简单理解为用户的专业程度。
此时，我们做商机增长有两条线路：
1、把那些处于采购期的用户线索，进行商业转化（收割）；
2、让那些还在过程中的，向前推进他们的成熟度（培育）。
针对不同阶段的用户，对应的内容矩阵也会有所不同。
比如针对第一阶段的用户，我们需要投递的内容方向是品牌认知，而第二阶段的用户往往是需要知道如何破局。
收割：收割工作的目标就是让流量实现更多的转化，我们通过落地页优化、搜索意图承接、表单漏斗优化等多种方式进行线索获取提效。
培育：通过营销自动化或者内容触达结合打标签的方式，让用户对我们越来越了解，同时有意无意地等待用户的需求触发。
这些数字化的营销技术手段，在我们日常业务的执行细节里尽管已经做得足够多了，包括注重转化率，更加注重内容营销，这些也都在努力尝试。但我们会慢慢发现，其实我们只是做了应该做的事情。
但如何才能将这些业务动作，做到更高效、更智能呢？我们在今年初提出了智能用户运营方法论，当我们把智能化的方法论赋予到ToB的用户运营上，无论是效率和效果，都会有质的飞跃，智能用户运营在收割和培育上，都能实现迈上一个新的台阶，而不仅仅是做好自己该做的。
02
面向ToB的智能用户运营
首先说一说用户运营这个概念，在ToB的市场里还挺少见的。
在很多人眼中，用户运营大多数都是都是ToC的玩法，因为很少有ToB的具体团队可以全局掌控线索的整个生命周期，转换成了SQL就转化成了由销售负责，在SQL之前都是市场负责，所以这两个团队都很少去进行全局用户运营。
不过据我所知，已经有很多的团队对线索的管理已经延伸到销售端，所以在ToB场景下的用户运营，指的就是从浏览网站（触点接触）到成交续约的用户生命周期全流程的用户管理。
ToB领域的用户生命周期，可以分为以下6个阶段：
公域流量、着陆、转化、激活、高价值用户、签约。
简单来说，就是通过数据驱动，按照上面用户生命周期的6个阶段，促进用户一步一步地向下流转。
智能用户运营：以用户为中心，通过量化用户旅程中的关键场景的关键行为，对用户进行生命周期阶段的划分以及人群的细分，针对用户生命周期的不同阶段、不同细分人群，制定的运营目标，并通过自动化工具和触达手段为不同用户人群提供差异化的服务并实现运营目标。
在整个转化环节，我们一直在思考如何让用户更愿意继续体验，直至发现产品的核心价值；在不同的环节，我们如何赋予用户运营智能化，让获客与培育更高效？
▌1、公域流量阶段
在公域流量阶段，着重我们的目标用户所在。值得注意的是，在获取公域流量阶段要做好自动标签。
所谓自动标签，就是我们在获客时要为之后的用户运营考虑，确保在注册环节就能得到大量的用户标签信息。
比如用户搜索的是什么，用户的职位是什么，用户是通过什么活动进来的？这些标签，都可以通过 UTM 的方式被记录，同时在用户注册的时候进入到用户的多种数据库里。
在流量阶段记录访客的标签有必要的，在运营后期的一系列的智能弹窗、内容触达都需要精准识别用户。
举例：如果用户从公域流量进来的时候，我们就能够获取到他的搜索意图，然后当用户注册的时候同步将搜索意图存进数据库，在后面我们进行邮件群发或者个性化推荐的时候就可以更精准，更精准的内容自然会得到更高的打开率。
▌2、着陆阶段
访客到达我们的网站（ToB应用很少有APP），着陆页是访客与产品的第一触点。过去我们在做线索获取的时候，会很注意落地页的转化率，我们利用热图分析、漏斗分析进行流量的着陆优化，让更多的用户在落地页完成Call To Action的执行。
但是我们忽略了一个环节，那就是欢迎。传统用户运营的欢迎是怎么样的？右下角弹窗，弹窗的内容会倾向于针对新用户引导与基础QA。而智能用户运营的欢迎形式应该怎样做？
我们可以通过度量、细分、触达这3个环节来理解智能用户运营作用下的欢迎：
度量： 我们要识别出新用户和老用户，对于ToB的官网来说，用户会经常来到我们的网站上学习或调研，如果每次都弹出新用户引导，这将会是一个很糟糕的体验；
细分： 在这个环节，可以有多种环节的细分，比如对新用户与老用户（多次到访）的识别，根据用户的搜索意图来确定需求；
触达： 基于细分的人群，可以定制化提供不同的欢迎弹窗，个性化弹窗对于用户着陆成功有很大的帮助；
▌3、转化阶段
转化指的是访客正式成为我们的线索，也就是从访客到注册留资，我们在这个阶段需要注重转化率，用漏斗分析来优化用户从着陆页到表单页，再到表单提交的整体转化率。
在转化环节，我们思考的永远是如何让用户更愿意完成注册，通过优化表单，增加表单的引导来促进表单转化率。 然而智能用户运营可以让转化流程更智能，这里依旧分为3个环节来阐述智能用户运营是如何帮助转化率优化的。
度量： 通过对用户的行为度量，我们可以定位用户是通过哪些关键词进入网站，也可以知道用户从哪个落地页来到注册表单；
细分： 细分出不同需求的用户，细分出不同行业解决方案的用户；
触达： 根据上面细分出不同需求的人群，提供个性化的引导文字和CTA按钮。
同时在这个阶段，还有两个增益的智能用户运营思路： 首先在表单环节迟疑的用户，比如停留时间超过20秒，考虑是否可以弹窗来解决用户顾虑； 另外，我们可以将这部分人群进行保存分群，结合广点通、信息流等工具进行精准广告营销。
▌4、激活阶段
ToB网站有一个魔法行为，通过对用户行为分析，你会发现到底是什么行为让用户找到产品价值，更愿意多次回访。 我们其中一个客户的魔法行为，就是在Demo里创建了一个报表（创建报表是Demo里的一个行为），但凡在Demo里创建了一个报表的用户，都会发现这个产品的价值，更愿意继续探索，甚至SDR在进行客户回访时候都会顺利得多。
在激活的环节，我们应该将目标锁定在了排除障碍让用户到达创建报表上。 现在早已经过了酒香不怕巷子深的年代，更何况ToB业务本身就相对复杂，究竟如何才能让用户经过一层一层的障碍到达目的地呢？
我们通过用户行为分析结合在线调研发现，大部分用户不愿意深层次体验的原因竟然是看不懂以至于没了兴趣。 于是，我们制定的激活策略就是，利用workflow给予用户主动投放式引导。
度量： 找到注册成功的用户，并且得到注册时候字段里的行业选择、职业选择、关键词搜索。
细分： 进行不同行业的注册成功人群细分，基于不同职业的人群细分，基于不同解决方案（关键词）的人群进行划分。
触达： 在易观方舟智能用户运营下，利用workflow设定新用户问候邮件的自动触发机制，即用户注册成功后立即触发问候邮件。 邮件里内容设定为如何下载、如何体验Demo及其他相关的教程。 同时，基于不同的用户分群，给予不同的定制化白皮书和内容推送。 如果我们首次发送用户的打开率较低，我们还会设定补发策略，比如用户3天没有打开邮件，就进行第二次邮件补发。
这样的自动化和定制化的内容，会让用户更有意愿来体验Demo里的那个功能，从而促进用户向更成熟的方向发展。
▌5、高价值用户
对于ToB领域来说，什么才是高价值用户？ 那就是极有可能成为我们“客户”的那些“用户”。 这些用户在前期会有很多共性及特性，我们要做的就是把高价值用户挖掘出来，同时培养所有用户向高价值用户乃至客户的方向发展。
一般用户长→高价值用户→签单客户
度量： ToB的高价值用户会有很多共性行为。 比如过去30天，某个用户在网站和Demo上的卷入度很深，多次体验、同时体验了多个内容，这说明用户的兴趣和明显，我们就应该找出这个用户。 同样如果一个公司有多个员工来到网站进行调研，那说明用户成熟度已经发展到很后期；
细分： 将过去30天高频访问用户全选出来，根据企业邮箱来找出一个公司多用户来访问的情况；
触达： 人员列表同步给SDR优先处理，或进行定向的精准线下会议邀请。
▌6、签约阶段
在签约环节，我们关注的是用户的产品使用情况，用户深度地使用产品，签约的可能性也会更高。 我们可以根据用户的产品使用情况进行及时的反馈预警，同时结合用户的行为给用户提供深度服务。
度量： 通过用户在产品上的使用频次、使用功能点等，了解用户产品使用的真实状态。
细分： 基于用户的使用深度，找出高活跃用户以及沉默用户。
触达： 线上和线下同时进行用户成功服务，在线上针对性地给予用户发送产品使用手册及最佳实践案例，在线下积极拜访客户解决客户业务问题，尽可能地提高续约率。
在用户生命周期的不同阶段，智能用户运营都在发挥非常大的作用。 对于ToB来说，用户运营已经不仅仅是转化率优化、内容群发那么简单，基于用户行为的用户度量，基于用户属性和行为的用户细分，基于个性化的、可配置的、自动化的内容触达，数管齐下，都能够提高用户服务的质量和满意度。
以上内容，是基于易观方舟提出智能用户运营解决方案，简单总结的针对To业务的思路。
03
结语
智能用户运营，在用户与我们交互的全流程在底层起着智能化的作用，让我们把用户运营做的更高效，我们也将这种方法论产品化，推出了易观方舟智能用户运营产品套件，它主要包含3个部分，我们可以通过「智能分析」进行用户度量，通过「智能画像」进行用户视图刻画及分群，通过「智能运营」能运营进行内容营销和用户触达。
智能分析包含12大分析模型，包括ToB常用的漏斗分析、留存分析、热图分析等。
智能画像包含用户画像、用户标签等。
智能运营包含很有价值的Workflow工作流配置、多渠道触达及效果验证等。
我们相信，没有一款产品是完美的，虽然功能有限，在功能之上的行业具体应用却有无限的可能。
ToC产品和ToB产品的区别
ToC和ToB的最常见的产品经理分类方式之一，类似于程序员的前端和后端的分类。虽然都是产品经理，但是ToC和ToB两类产品经理的工作内容和能力要求有一定的差别。
在我个人的工作经历当中即有ToC的产品工作经验，也有ToB的产品工作经验。接下来我就结合着我个人的认识总结一下ToC和ToB产品的区别。
一、产品的区别
1.面向的用户
其实ToC产品和ToB产品最核心的差别是服务对象的不同，因为服务对象的不同也就造成了在决定产品价值时二者有一定的区别。
ToC面对的是个人用户，ToC产品经理需要精确描绘目标群体的用户画像，深入理解用户心理挖掘用户需求，定义产品给用户带来的价值。
ToB面对的是企业用户，ToB产品经理面向企业用户需要对行业业务有深入的理解，构建起一套流程体系，为企业赋能提效降低成本创作价值。
ToC产品经理面向的是零散的群体，因此需要产品经理对用户群体特征有更深入的理解。由于用户分散，所以想要进行用户调研的难度更大。
ToB产品经理面向的是企业用户，因此用户较为明确，更容易进行用户画像，更方便进行用户的需求调研。
[if !supportLists]2. [endif] 产品的服务
ToC的服务更轻量级，提供的服务更加统一。
ToB的服务更重量级，可能会为不同的用户提供一定差异化的服务，在售后服务过程中需要做的工作也更多。
3.产品的侧重点
ToC产品侧重挖掘用户需求增加用户黏性，重点在用户体验。
ToB产品侧重在于效益，可以提升效率、降低成本、创造收益，从而创造价值。
4.业务的复杂度
ToC产品流程场景往往更为明确，不同用户之间的差异很小，操作流程较短，如果操作过于复杂会导致用户体验下降。
ToB产品流程复杂，涉及的环节较多，各个企业之间会有一定的差异。想要做好ToB的产品需要对行业有更深入的理解。
5.盈利模式与获客方式
ToC的盈利模式有多种，如增值服务、流量变现等模式。
ToB的盈利模式较为简单，一手交钱一手交货。
ToC面向的客户群体更广泛，甚至可以通过挖掘新的客户需求开拓出更广泛的市场，可以将产品的侧重点放在获客上，通过流量来创造产品的商业价值。ToC产品的切换成本很低，客户更容易流失，但是即使用户流失，也可以通过更多的获客来弥补。
ToB面向的企业用户在某一领域的数量往往有限的，需要注重赛道上的占有率。ToB产品的切换成本很高，在策略方面，可以通过打造标杆用户，拓展用户范围，提供优质的售后服务留住客户，占有市场。
二、能力的差异
1.需求挖掘
不论是什么产品经理，都需要进行需求挖掘相关的工作。但是由于ToC和ToB面向用户群体的不同对需求挖掘中一些能力的要求有一定的差异。
ToC的群体更加分散，因此ToC对用户群体特征和用户心理分析的要求更高，这也使得ToC的产品经理需要更加注重用户心理研究，对同理心的考验就比较高。
ToB的产品更重视对系统流程的设计，因此需要产品经理对行业有更加深入的认知，这样才能深入挖掘流程上赋能的需求。
ToB产品经理在调研需求时可以直接通过走访用户的方式，而ToC产品经理在做用户调研时需要明确用户画像以及如何挑选典型用户来进行用户调研。
2.用户体验设计
ToC的产品更需要注重用户体验，产品的切换成本非常低，因此要让用户留存就需要更加注重用户体验。而ToB产品的用户往往使用产品是由于企业的需要，切换成本较高，相对体验更重视价值的创造，如果真正创造了很大的价值，可以容忍一定体验上的不足。因此ToC产品经理要更注重用户体验涉及。
3.商业模式
ToC产品的可采用的商业模式可选性更多，ToB的商业模式较为明确，因此ToC产品经理需要对产品商业模式有更高的认识，这样才能更好地驾驭产品的盈利。
4.产品宣传
ToB产品的产品经理需要在产品宣传和推广上做的工作可能需要比ToC产品经理更多，特别是配合销售或服务团队对重点用户进行支持。
B2B市场如何进行营销？
很多企业做ToB营销的时候，连怎么把产品和服务说清楚都做不到，那营销自然很难。2B营销的关键到底是什么？
1. 要准备好大部分潜在用户都能看懂的内容（案例是个好东西）。B2B营销的内容是要体现产品和服务的价值点，即我的产品能够帮助你（客户）解决什么问题。
2. 内容要解答客户的各种疑问，因此尽量让客户在单个平台或渠道上，能够快速的对你的产品和服务，有足够深度、立体化的了解，从而建立基础的信任。
3. 内容除了让客户了解你，还必须具备销售获客的引导功能，让真正对你的内容和产品感兴趣的客户，主动给你销售线索，然后由销售或运营人员去跟进服务。
然后才是选择合适的媒介和渠道，把你的内容放出去，让潜在客户人群能够看到。在当前搜索引擎、展会仍然是很多B2B企业营销的主流渠道。不过，线上也是有不错的媒介渠道，可以帮助2B企业做营销的，比如一些B2B网站，商业新知这样的商业知识和企业服务交易平台，不但可以让企业放各种产品的介绍资料，还可以发白皮书、案例，以及各式各样的推广内容。对于很多企业来讲，这样的免费推广平台，其价值实际上比做媒体推广有效得多。
tob产品线上推广好还是线下推广好
记然，你选择了这一行，那就说明了一个问题。因为你知道市场有多大？主要市场在那里？目标客户群体是那些？以上问题你都应该很清楚，所以，推广入手就简单多了。 1、定位广告 2、网络推广 3、业员人员宣传 4、媒体广告 以上只是一些大方向，因为，我不知道你具体是什么行业，没法给你一些更详细一点的方案。但是，万变不离其宗，只要你掌握大方向足以。
TOB产品该怎么进行推广
现在微信比较火，在微信朋友圈做宣传就比较好。比如转发你需要推广的产品信息链接到微信朋友圈就可以领取红包，吸引客户来主动帮你宣传，而且客户微信好友都是一些亲戚朋友，看到他发的朋友圈肯定会主动打开来看，当看到转发朋友圈就可以领取红包的时候肯定转发。这样你的产品就以一传十，十传百的方式裂变下去，让更多的用户看到。
美妆供应链如何拓宽TOB渠道？
互联网时代信息技术的加速变革，使得传统美妆零售业态受到前所未有的冲击。品牌及渠道商们对美妆零售有何新的见解，美妆零售的下半场该如何走？
零售的本质是以合理的成本向消费者贩卖体验，赚取体验与成本之间的差价，即利益。零售贩卖的商品只是为消费者提供体验的载体之一，影响消费者体验的载体包括：品牌、商品质量、价格、消费场所、服务，等等。
能否以更低的成本提供更佳的体验？这样来看，零售业态之间的竞争在于贩卖体验和控制成本这两个战场。
对于贩卖体验和控制成本，供应链都是毫无疑问的直接业务承载，因此零售行业的竞争在很大程度上是供应链的竞争。
传统的零售供应链，信赖于产品的供应商，效率低，质量难以控制；再后者，效率更高的公司开始了在居民区域建立小型的仓库，实现对于地区的覆盖。比方说我们看到的顺丰优选、每日优鲜、爱鲜蜂，这种模式可以把物流费用降低50%，但是对于运营的效率来说要求很高，需要能精确的预测区域的要求。
现在到了“仓店一体化”，其中最为典型的案例是盒马生鲜。盒马鲜生线上下单的产品，直接在店内完结打包装袋，再由盒马鲜生的配送员收取之后送往千家万户，每一趟送3～5单，系统主动规划道路。
盒马生鲜这种新型零售供应链模式，让其得以快速扩张并实现了盈利。而优众联作为一家新型电子商务公司，对于新零售供应链也有自己独特的商业模式：依托Saas平台，整合上下游资源，用大数据以销定需。零售商无需建仓，线上进行买卖行为，线下发货，有效的降低了零售成本，同时避免了囤货风险。
优众联商利用自身软件优势在平台上建圈，集成多品牌货源供应链，在给零售商更好的优质低价货源的同时，通过精选SKU的方式，为消费者提供有限精选商品，减少消费者挑选产品过程中的信息过剩，提供更好的消费体验。
零售的数字化变革已为大势所趋，以用户为中心、用户需求为驱动的新零售，带来商品供应链由传统囤货式向扁平化管理的转变，以销定产，按需供应，体现了零售场景的多元化、订单的碎片化、履约的即时化等特征。
如何推广tob产品的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于tob企业如何做营销、如何推广tob产品的信息别忘了在本站信途科技进行查找。
