信途科技今天给各位分享净水器营销推广方案的知识，其中也会对农村净水器推广活动营销进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注和分享本站。
净水器营销策划方案
黑衣路人 教你营销广告：
如何做出走心的好营销广告？
黑衣路人 认为酒香也怕巷子深，所以广告在现代商业里变得越来越重要，那什么样的广告才能算是一条好广告呢？美国著名的文案大师休格曼说，广告想要有效果，必须要有能捕获消费者的几种心理诱因，咱们一起来听听。
第一个心理诱因是建立参与感。回忆这样一个场景，当你去商场购物的时候，卖衣服的导购员会建议你试穿，卖食品的老板也经常让你试吃，如果你一开始就拒绝， 那你肯定不会买，但一旦你试穿或者试吃后，你购买这个商品的概率就大大增加了，商家的这种行为就是为用户建立参与感。好的广告也是这样，如果你仔细观察就 会发现，越是吸引人的广告，往往就越给用户建立参与感。比如说有这么一条跑车的广告，我念给你听听，“驾驶这辆新车去逛一圈，感受下炎热的傍晚驾驶时风吹 过你头发的感觉，把油门一脚踩到底，尝一下瞬间被冲击力顶到座椅背后的滋味，看一下精美的电子显示屏，这是这款跑车带给你的速度”，怎么样，听我说完你是 不是感觉自己在夕阳下开着这款跑车？这就是用语言或者画面为用户建立参与感。
第二个心理诱因是建立权威。黑衣路人 觉得人本能的心理倾向就是相信专业和权威，比如说一个数码小白想去买一个电脑，他一定会先问问身边懂电脑的朋友该怎么买，能不能陪 他一起去，告诉他各种型号的区别，最好连买哪个都帮他决定好。再比如有时候我们去买西瓜，都要惯性的问老板这个西瓜甜不甜。所以商家给产品做广告，很重要 的一点就是塑造专业权威感，比如你可以在广告里列很多数字参数做对比，来显示自己的专业。小米手机就经常在发布会上这样做，然后得出自己行业地位领先的结 论，这也确实增加了消费者对品牌的信任感。
第三个心理诱因是建立联系，就是把客户已经知道的东西跟你的产品联系起来，这样就消费者才会更容易接受。比如说烟雾探测器刚刚面市的时候，很多人不知道这 个东西是干什么的。厂商在打广告的时候就说，这个产品是“天花板上敏锐的鼻子”，一闻到家里的烟雾就会发出警报。这个人性化的类比一出现，立刻就拉近了产 品和客户之间的距离。还有一个例子，美国曾经出过一款产品，可以远程控制汽车的启动，在你离车还有一段距离的时候，按一下钥匙扣大小的按钮，汽车就会自动 打火，你一上车马上就能开走。最爽的是夏天，你一开车门就能感受到凉爽的空气，再也不用像在蒸笼里一样，苦苦等着温度一点一点降下来。休格曼给这款遥控装 置起了个名字叫“黑手党的自动机关”，是不是一听，就联想到了黑手党遥控汽车爆炸，眨眼间干掉对手的火爆画面？是不是很酷？
第四个心理诱因是唤起归属感渴望。黑衣路人 认为人人都有对归属感的需求，这是天生的。好的广告就能做到唤起消费者的需求，让他们感觉到买这个产品，我就能属于我喜欢的 群体。举个例子，美国的万宝路香烟，它的广告成功塑造了一种颓废的雅痞之美，西方人都想要这种气质，当然就喜欢万宝路香烟；再比如，奔驰汽车一直标榜的 是，开奔驰的人就是财富的拥有者，那想做有钱人的人，想炫耀自己的财富的人就愿意买奔驰车；沃尔沃后来也采取了归属感的策略，宣传说自己的用户是学历最高 的。随后几年，沃尔沃高学历用户果然越来越多。所以说，广告只要给消费者想要的群体气氛，他们就会自动归队了。
黑衣路人 ：产品要想卖得好，营销广告还是得更走心才行。但是要注意，做任何营销都要走正道，不要做不合天道的产品和营销，更不要做欺骗大众的事情。目前网上是鱼龙混杂，小白们也要多注意防骗。如果想了解营销本质，相关软件，系统方法，快速营利等不为人知的项目，可以点击黑衣网络营销头像，查看更多资料，里面有联系通道，可以联系。
净水器怎么做市场推广
首先像你说的净水器的推广，从广义上说分为线下推广和网络（线上）推广，但是在现在互联网发展这么迅速的情况下，网络推广可以产生投入一分产出十分的效果，并且相类似这种产品，软文营销推广的效果应该是最棒的，因此先说一下网络推广的渠道和方法：
一、渠道方面 各大搜索引擎的快照 视频等
二、方法和策略：
（一）、战略整体规划：市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定。
（二）、营销型网站：网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发。
（三）、传播内容规划：品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。
（四）、 整合传播推广：SEO排名优化、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。
（五）、 数据监控运营：网站排名监控、传播数据分析、网站访问数量统计分析、访问人群分析、咨询统计分析、网页浏览深度统计分析、热门关键字访问统计分析。
其次跟你说一下进行推广的日常工作：
网络推广是要发帖，发信息，但不是每天在发，而是有计划、有策略的去发，不能只是盲目的去发，否则的话，天天又累，对自己又没有长进。
一、需要选择主题，选择平台，设置好关键词，了解潜在客户的心理，关心的问题。如今免费的网络推广，效果不大，而且是一个每天累的要死，老板还不知道你每天坐在位子上，对着电脑在干嘛，因为老板不可能去看你每天在哪个平台发了哪些信息，这些信息有什么效果。 二、如何去判断成交是网络推广带来的？这个很难。客户在网上看到你的信息，然后去店里购买，难道还会说在网上哪个平台发的信息吗？即使是网上看到你发的信息，他也不会去说的。这样，在现在这个企业注重成交额，销售额的今天，是很难判断。所以，网络推广要确定你考核的标准是什么？
三、网络推广需要掌握搜索引擎的规则，会做优化。
最后，只要你照着去做，可能刚开始很难见到效果，但是只要长期的坚持下去，效果是很明显的，推广是个长期的活，要重在坚持。
希望我的回答可以帮到你，看在纯手工打字的份上，有什么不懂的可以继续问我
最新的净水器营销方案是怎样的？
净水器品牌营销策划
净水器的成长，已经走过了几十年的历程，中国的净水器行业市场看世界，世界的净水器消费市场看中国。
从净水器的角度分析，净水器的发展在国际上都非常成熟，而在国内，只是刚刚起步，净水器的家庭使用率极少。市场的潜力非常庞大，慢慢都会形成以家电为主导的净水产品。
净水器的十大品牌中，从销售模式到管理模式，从企业生产到研发，到推广到成熟，再到终端用户的使用效果，都是分不开企业及消费者之间的关系。谁拥有庞大的市场渠道，谁就能主导净水器的行业发展，净水器的发展不是一二天的事，是一个长期发展逐步成熟的健康产业，行业的趋势已经形成，行业的市场已经开启，接下来的路更加漫长。
净水器的消费观念和其它的行业消费观念不同：
其一，净水器是一个引导式消费产品，要有引导的意识引导家庭用户使用，更好的介绍引导净水器的功能及价值所在，这样才会显得物有所值。
其二，净水器是一个健康消费品，使用的是消耗品，当滤芯使用到一定程度的时间就得更换滤芯或者是清洗滤芯，等于是要定期保养护理。
净水器作为一种健康产业的消费品，在大众消费者家庭中，怎么可以突破观念呢？
如果各地区的水质非常理想，要达到完全直饮，也许净水器就不会存在，但是事实告诉我们，多数地区的水质是极为不理想的，江河的污染，水质的污染很大程度上影响了整体用水习惯。突破用水观念，将水的价值提升，提升消费者的净水消费观念，这一首坚苦而漫长的任务，谁能做好这一项工作呢？
净水器十大品牌，在你的心目中是怎么操作市场的呢？
净水器的空间非常大，可以用无限大来形容，随着中国工业的发展，城市化的进步，社会的变化，都有不可替代的趋势。
作为净水器的十大品牌，都拥有健全的销售渠道体系，完善的售前、售中、售后服务体系，从水质的调查分析，到产品的研发制作，到市场推广，都必须有一个体系存在，一个独立的企业是不会成为行业的典范，更不可能创造出行业的地位。
作为中国最大的净水器消费体，净水器在未来的5年中，将是一个时代的变化，拥有健康就得拥有净水行业的角色；
你的家里，今天不装净水器，可以理解；明天不装，还可以理解；后天不装，那么是没有理解的可能性。
水是生命之源，健康饮水直接受益于你的健康，水质错，拥有再大的财富也不会买到健康。
今天很幸福，明天更幸福，后天可能就会不幸。
净水器十大品牌，净水是一个当今家庭的必备品，你拥有了吗？
净水器十大品牌，创力德净水器，拥有非常庞大的研发团队，销售团队，拥有成熟完善的服务体系，时代在进步的同时，创力德一样在前进，你的家庭可以拥有净水器，但是不能不装创力德净水器，它是您的健康伴侣，创力德是净水行业的典范，拥有每天健康一滴水，幸福德全家之称。净水器十大品牌之首创力德。
国际净水器十大品牌第一名：
创力德
国际净水器十大品牌第二名：
美的
国际净水器十大品牌第三名：
立升
国际净水器十大品牌第四名：
滨特尔
国际净水器十大品牌第五名：
3M
国际净水器十大品牌第六名：
泉来
国际净水器十大品牌第七名：
百诺肯
国际净水器十大品牌第八名：
怡口
国际净水器十大品牌第九名：
爱惠普
国际净水器十大品牌第十名：
道尔顿
净水器销售模式有哪些？
净水器销售模式:
1、经销商销售
经销商销售又常被业内人称为“传统销售”， 先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围(或局部范围)内招商，广泛招收经销商，一定时期(一般一年或二年)后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货 而不能直接从生产厂进货。
2、直销
直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售网络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之处：传销点人头，直销销实物;传销对个人，直销对门店;传销培训限制人身自由，直销培训自愿报名来去自由;传销逃避税收，直销遵章纳税。
3、会销
经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用鲜时代净水机的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用。
4、网络销售
利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在网上购买了净水器，例如在2010年 某市臭水事件中，当地市场上的欧恩品牌净水机一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星了。
5、展销
展销就是利用参展的机会，一方面展示自已的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商;另一方面也推销部分产品。2011年 深圳举办的全国净水器展销会上，欧恩净水机由于时尚的外形过硬的“MCHL”技术，在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。但近几年在国内展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。参加国外的水处理展销会，如交换空间家居博览会、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。
6、电话销售
有一段时间，在江、浙、沪一带的电视中常能见到某公司在推销碱性离子水机，其销售效果不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有一定的影响。电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告公司拿去，当然广告公司也要支付电视台。
7、广告销售
广 告本身是促销的一种手段，问题是广告怎么投放?登在哪里?欧恩跟百度(全球最大的搜索引擎)建立金牌战略合作伙伴，每年在百度投入800万广告费，另外在CCTV财经频道、军事农业频道以及各大权威媒体上亦大手笔投入，可能我们在电视上很少看到净水器的广告，目前很多净水器企业普遍规模小、销售额少、比较穷，付不起高额的广告费。
8、对外租赁
只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器 营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。
9、外销出口
做外贸生意有多种渠道。有外贸公司给单的，有主动找外贸公司的，有通过互联网找到国外客户的，有通过台商、港商转手出口的，更多的是通过广交会或其他类似的展销交易会结识国外客户的，以及出国参加国际水处理展销会而接到订单的。
10、入住商超
把净水机放进大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场去销售当然是好事，有助于提升净水机行业的整体形象和知名度，让更多的老百姓认识净水机、购买净水机。装修建 材超市是净水机的重要销售渠道，尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。
11、与房地产开发商或装修公司合作
与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。与设计院及房地产开发商联合，在别墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一套150平方米的商品房，房价每平方米9000元的话，也许增加了每平方米加500元，用户也能接受，在业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了;而且当开发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此便了房地产开发商和净水机生产厂“双赢”的效果。与装璜公司合作也一样。与房地产开发商或装璜公司合作需要一定的人脉或关系，万事开头难嘛!一旦合作，双方要有诚意，搞好关系，长期合作，达到双赢。
12、加盟联锁
-加盟连锁店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麦当劳，招商，开会时宣传：老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资这个(加盟售水机)比什么都强!你投入一 定资金(比如1万)，公司帮你在小区里装一台机，售水机的所有权就是你的，你就参加了该品牌售水机的加盟连锁，你每天收钱(也有按比例分的)，你负责管理(清洁卫生等)，公司负责售水机的维护保养(换膜换滤芯)和维修，双方都得利。有的公司还帮你宣传、卖卡，那就是超值服务了。有的地区还把此作为解决下岗工人再就业的渠道呢!加盟店要做到四统一：统一名称、品牌和标识，统一销售模式和销售价格，统一进货渠道和产品质量，统一思想认识和规章制度。总公司对加盟店要加强管理，强化培训，经常检查，总结经验。
13、体验营销
类是在专卖店内安装净水机，供客户特别是未来的、潜在的客户试用，体验享用纯(净)水的口感，体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听音乐、享受按摩等等，让他(她)天天来体验这样的美好生活，约1/2～2/3的 顾客在连续一周体验后会有购买的意向，当然还要导购小姐的宣传、做工作。另一类是先让他(她)带回家去体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三天(或一周)后来付款;用不好，三天后把净水器退回来就是了，大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验，大多数用户会把净水器捧回家。
净水器销路和方法有哪些！
一、市场是净水器技术进步的原动力 净水器发展到今天，在大的技术上少有进展，反渗透、纳滤、超滤等膜技术在二十多年前就成熟并广泛应用了，一99一、9三年在无锡举行的展览会上就有RO纯水机、超滤净水器出售（虽然是进口的），而且原理、式样、乃至外形都与现在的产品差不多。PP滤芯、陶瓷滤芯、甚至号称新材料的KDF，还有电解水机（碱性离子水机）都是有几十年至少十几年历史的老产品，新材料不新。近年来净水器的改进，往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重大的突破。但就是这些改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。 九十年代前期，净水器在我国曾快速发展，并在一995、9陆年达到高峰，但很快就掉下来，进入谷底，为什么会掉下来，因为净水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超过这个限度，非但不能净水，反而污水，会大量长细菌。用户不知道或不注意，滤芯老不换，净水器就变成了“污水器”，当时报上就是这么称净水器的，老百姓还敢用吗？市场的反馈促使我们净水器厂想办法：“说明书”写清楚滤芯的更换周期；建立用户档案，搞好售后服务，定期上门或打中国提醒用户更换；更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯，更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。 生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训，有的一次就赔了好几万，有的被起诉打官司，不但花钱，而且花费了很多时间和精力，市场要求我们企业解决这个问题，解决漏水保护问题，现在很多厂都解决了，采用漏水芯片，漏水时自动关闭电磁阀，切断进水水源，解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得着了，甚至出远门都不用担心了。 滤芯更换时要关闭水源，否则水会喷出来；即使关闭水源，水还是会滴漏出来，每次换滤芯，地上总少不了一滩水。有一家企业，在某个展览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水，就分析其原理及结构，进行研制，并申请了专利。 市场是净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销售、打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促进。 二、销售必须和服务相结合 净水器的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。 售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业确定发展方向和新品开发的目标，是市场主导企业；后者则是企业主动把握市场的方向了，包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展，引导经销商及广大用户（特别是潜在的客户）对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望，是企业诱导市场。 售中服务则是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定经销或购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使经销商会销、用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的纠纷。 售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括中国走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品的意见和建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反馈，促进产品质量不断提高，符合用户需要的新品不断涌现。 对净水器生产企业来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使你公司的经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。 三、净水器的销售特点 净水器虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水器似乎是可有可无的，自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水器往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水器却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水器需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水器却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚，净水器就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。 由于上述原因，净水器的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市，问津者乏人。有一家净水器企业，在**开了专卖店，并雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店，但只搞了一年，**专卖店亏了七、八十万，全国几千家连锁店当然也成了泡影。 四、常见的净水器销售模式 常见的净水器销售模式有下列几种： 一、经销商销售 经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级中国商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从中国商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、中国区域、中国价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围（或局部范围）的经销中国络。中国络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万台。 二、直销 直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售中国络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之处：传销点人头，直销销实物；传销对个人，直销对门店；传销培训限制人身自由，直销培训自愿报名来去自由；传销逃避税收，直销遵章纳税。因此，直销水机的企业均未遭到取缔和封杀。 直销的销售方式特殊，由于是一对一的销售推广方式，对概念传播较为有利，销售效果较好。但是企业直销模式要规范，如果直销模式不规范，就可能对品牌传播不利。此外，这种销售模式风险较大。**省某净水器企业搞直销，曾红火于一时，但现已毫无踪影。 直销给终端客户的水机价格非常高，RO纯水机要三千多，碱性离子水机要五千多甚至八千多，而生产成本才几百元。这是因为除了公司要获得暴利以外，直销中国络的每一层都要给以“奖励”，这样才能调动中国络的积极性，才能使销售红红火火。大型直销公司的直销中国络有几万人、十几万人乃至几十万人。举例来说，目前业内比较出名的做纯水机某企业，其在全国的中国商达到三000多家，销售人员达一0万人，据悉，安利也将介入纯水机行列。新介入的武汉瓜拿纳规模很大，主要定位高端产品。 三、会销（开会销售） 一种经典的“会销”模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了，是否能打动听众的心，乖乖地掏出钱来。有的把自已的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来现身说法，证明此物此水确有神效；有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员押阵，以示正宗和可靠，不容置疑；有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验，以证明自已产品之功效神奇；有的还提供免费的午（晚）餐或组织免费旅游以联络感情。。。。。。 搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手，它们组织的会议常能聚集数百上千人，请来的讲师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。 四、中国销（中国络销售） 利用互联中国，开中国上商店，搞中国上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联中国上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在中国上购买了净水器，例如在二00漆年无锡臭水事件中，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又中国需，中国销就成了大救星了。但总的来说，中国销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验。通过互联中国，得到国外订单的，也有很多例子，花费很少，是一种值得尝试的外销渠道。 5、展销 展销就是利用参展的机会，一方面展示自已的企业和产品，寻找合作伙伴，寻找经销商；另一方面也推销部分产品。95、9陆年无锡举办的全国净水器展销会上，某企业生产的净水器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。但近几年在国内展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。 参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。 陆、电视销售 有一段时间，在江、浙、沪一带的电视中常能见到某公司在推销碱性离子水机，其销售效果不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有一定的影响。电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告公司拿去，当然广告公司也要支付电视台。 漆、广告销售 广告本身是促销的一种手段，问题是广告怎么投放？登在哪里？一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告，一是净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷，另外生产净水器利润不高，付不起高额的广告费。销售公司的利润表面上高，但售后服务很头痛，还有就是风险大，漏水索赔时有发生。杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效。 吧、租赁 还是在六年前就有人向我讲过这种设想：只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水器所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试，祝他们成功。 9、外销出口 做外贸生意有多种渠道。有外贸公司给单的，有主动找外贸公司的，有通过互联中国找到国外客户的，有通过台商、港商转手出口的，更多的是通过广交会或其他类似的展销交易会结识国外客户的，以及出国参加国际水处理展销会而接到订单的。外销产品目前利润也不是很高，主要是生产厂多，竞争激烈，有些厂家把价格压得很低，质量就无法保证，给国外造成中国制造的净水器价廉物差的感觉，影响了国产净水器的整体形象和价位。 一0、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场 把净水器放进大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场去销售当然是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和知名度，让更多的老百姓认识净水器、购买净水器。但这样的企业和产品太少，一方面，大型超市、家电连锁超市、百货商场的门槛高，费用高，小企业跨不进，付不起；另一方面，净水器销售需要专业知识，一般售货员根本不具备；净水器售后服务多，店家怕麻烦；净水器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。因此，在大型超市、家电迦迦连锁超市、装修建材超市、百货商场内，除了少数企业的净水器经常能看到外（净水桶和饮水机配套卖），其他净水器产品就很少露面了。 装修建材超市是净水器的重要销售渠道，尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。优势表现为： 一）受众目标明确 去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。有人作过统计，目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为漆:三。 二）定位准确 装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净水器的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。 三）净水器产品比较适合于装修前安装 这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。 家电联锁超市是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，形成有效的竞争环境，同时能吸引消费者眼球，有利于净水器概念的推广。受众随机性大。很多逛家电联锁超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是闲逛。去家电联锁超市的人们分布在各个消费层次，对于高端的净水器产品需求力度不大。 家电联锁超市的返点，交纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡，是一般小品牌不敢企及的。 一一、专卖店专卖店有生产厂直接开的，更多的是经销商开的。有单卖某单一企业产品的，也有卖多家企业净水器产品的所谓“净水器超市”。但似乎普遍不甚景气。无锡市在臭水事件后开了很多这类专卖净水器的专卖店和净水器超市，报载市工商部门统计有三百多家，我们看到仅“阳光城市花园”小区就有八家，但除了极少数外，大都门可罗雀。偌大的净水器超市，那么多人、车，开支不小，据悉每月销售额仅几万元，月月亏本。前文所述某净水器企业在**开净水器专卖店一年亏了七、八十万。这些都说明开专卖店不容易赚钱。当然也有开得好的，但不多，而且要兼营其他业务，如承接水处理工程等等。另外不能光坐在店铺里等上门生意，要主动出击找客户，找生意。 品牌专卖店的优点是形象统一，有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在净水器发展的现阶段，对多数企业来说，尚不适合开专卖店，投入与销量不能成正比。当企业发展到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道。 一二、批发市场（小商品市场） 很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水器的店铺或摊位，搞批发及零售，产品都是价格便宜但质量低劣的净水器。上档次的产品是不会进入这类批发市场的，因为有失身份。 一三、为其他企业贴牌生产 净水器企业大多数是小企业，有的仅有一个组装车间，买来零部件拚凑组装一下，有的连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产，双方谈好款式和价格，委托生产，当然要有自已的品牌，注册个商标，再去办一张卫生批件，就去搞销售了。即使是大企业，也不可能所有的品种都是自已生产，很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或相当一部份产能是为其他企业贴牌生产净水器，由于生产净水器的厂多，竞争激烈，利润不高，但只要产品质量、服务和企业信誉过得去，工厂还活得下去，也会发展，只是生产很忙，做得很累，看上去轰轰烈烈，其实油水不大。 一四、与房地产开发商或装璜公司合作 与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种可以的营销模式。前面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器。另外还有企业，与设计院及房地产开发商联合，在别墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一套一50平方米的商品房，房价每平方米9000元的话，也许增加了每平方米加500元，用户也能接受，在业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了；而且当开发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此便了房地产开发商和净水器生产厂“双赢”的效果。 与装璜公司合作也一样，住房装修时装璜公司推荐安装你的净水器或净水系统，净水器厂做成了生意，当然应该忘不了给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。 与房地产开发商或装璜公司合作需要一定的人脉或关系，万事开头难嘛！一旦合作，双方要有诚意，搞好关系，长期合作，达到双赢。房地产商开会、办展览时，净水器厂或经销商不妨多去走走，说不定会有意外收获呢！ 与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售数字，与著名的房地产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系中国络才可以进行。有些高档住宅并不倾向于此，曾经做过配套设备，效果不是可以。此外，和开发商合作风险大，涉及到资金回笼等问题。 一5、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利 曾有人要我办RO纯水机的卫生批件（纯水机是去其他厂贴牌的），吃饭时我问他销到哪里？怎么销？他说他来自大庆，大庆油田等大企业都是国有体制，有几十万职工，福利费用很多，还有什么月奖、季度奖、年终奖啦，什么节约奖、革新奖、合理化建议奖，什么高温费啦，都能发净水器，只要把关系搞通了，就是几十万台的市场，可以做很多年都有饭吃。除了大庆油田，其他油田呢？铁路系统呢？公路系统呢？供电系统呢？。。。。。。这些可都是钱多得化不完的单位呀！ 对一个经销商来说，当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气、。。。。。。以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了（例如先送一台去上门安装试用），单位当福利发是完全有可能的。说不定还能带动一大片呢！ 一陆、政府采购、军用采购、企事业单位采购 我国经济飞速发展，税费多多，地方政府出让土地，财源滚滚，君不见，超豪华的政府办公楼一座座耸立起来了，楼要盖，领导的健康更重要，领导们的饮水更要解决，政府机关新办公楼的饮水系统要改善吧，要装净水器吧，每个房间装一台直饮机多好啊！ 还有学校呢，大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所，现在可都是独生子女啊，家长们宝贝着呢！每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊！ 某地最近要开个五星级大酒店，几百套房间，每套房间要装一台净水器加饮水机或直饮机。 其他的企事业单位如科研设计院所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气。。。。。。每个单位办公室里都给装起来。 政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，必要时该出手时就出手，市场和商机是大大的，就看你会不会开发！ 军队用净水系统也有很大市场。曾有几个小青年从某厂出来，自已搞了一个水处理公司，与海军联系上了，专门生产海军舰艇用的小型海水淡化设备，每年的订单有几千万，利润率还很高，企业哗一下就起来了，当然对产品的质量和服务（如及时维修）有严格的要求。士兵用的野外净水器、连队用的车载净水器、营房用的多功能净水器。。。。。。类似的产品很多很需要啊。曾有朋友给我一个日本士兵用的净水器，很小巧，据说日本自卫队要大批量订货。但净水器厂热衷于拚凑组装，销售上打价格战，不太愿意化大力气开发新产品和开发新市场。 全国妇联和中国扶贫基金会在我国西部干旱缺水地区搞了“母亲水窑”，西部八省共一千八百多万个，但水很脏，不能喝，需要净水器净化，那就是一千八百万台净水器啊，而且政府出钱，政府采购，钱不用愁，订单不算小吧！下一个抗灾救灾用的“车载净水器”项目也准备启动，这些都是政府采购项目，就看你想不想干。 一漆、中国连锁 中国连锁店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麦当劳啦，大娘水饺啦，品牌服装啦，其实在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机也大多是中国连锁的。经营公司（大多为投币机制造厂，也有不是）招商，开会时宣传：老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资这个（中国售水机）比什么都强！你投入一定资金（比如二万），公司帮你在小区里装一台机，售水机的所有权就是你的，你就参加了该品牌售水机的中国连锁，你每天收钱（也有按比例分的），你负责管理（清洁卫生等），公司负责售水机的维护保养（换膜换滤芯）和维修，双方都得利。有的公司还帮你宣传、卖卡，那就是超值服务了。有的地区还把此作为解决下岗工人再就业的渠道呢！ 卖净水器的中国连锁店也可以开，当然要开得好不容易，要动脑筋想办法，才能挣钱。 中国店要做到四统一：统一名称、品牌和标识，统一销售模式和销售价格，统一进货渠道和产品质量，统一思想认识和规章制度。总公司对中国店要加强管理，强化培训，经常检查，总结经验。 一吧、体验营销 体验营销的方式也有二类：一类是在专卖店内安装净水器，供客户特别是未来的、潜在的客户试用，体验享用纯（净）水的口感，体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听音乐、享受按摩等等，让他（她）天天来体验这样的美好生活，约一/二～二/三的顾客在连续一周体验后会有购买的意向，当然还要导购小姐的宣传、做工作。另一类是先让他（她）带回家去体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水器退回来就是了，大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验，大多数用户会把净水器捧回家。 小结：以上是净水器销售的常见模式，各种模式是相互补充相辅相成的，不宜采用单一模式，多种模式应灵活应用，以某种最适宜的模式为主攻方向。特别是公司一定要把这些方法教会你的经销商，让经销商掌握这十八般武艺，让经销商发财，只有你的经销商发了财，你才能发大财
如何做好净水器终端销售？
任何一个终端销售人员销售业绩的提高无非来自三个方面的原因：专业的产品知识、终端销售技巧的灵活把握、专业的销售服务，因此而延伸出优秀终端销售人员的三个必备素质：（1）知识：行业知识、企业知识、产品知识；（2）态度：对待职业的态度、对待公司的态度、对待顾客的态度；（3）技巧：聚集人气技巧、解答疑问技巧、与人相处技巧、促进开单技巧；
熟悉四个终端销售理论：1、FABE推销法
F代表产品特征：产品系列特征、本身的功能特点
A代表产品优点：人有我优，人无我有
B代表产品的功能利益：用点即顾客的买点
E代表证据：比如获奖或技术报告、专利证书等过往销售数据
2、ABCD介绍法
A：权威性——全国知名品牌，中国名牌产品、中国驰名商标等国家级荣誉和当地区或本商场占有率等微观荣誉。
B：更好的质量——特殊情况下的表现以及顾客的口碑等。
C：便利性——售后服务及使用的便捷性。
D：差异性——人无我有，人有我优。
3、富兰克林法
概述：把顾客购买产品后的所能得到的好处和不购买本产品的不利之处一一列出，用列举事实的说法增强说服力。
重点：虚拟生活场景说明。模拟体验。
4、 AIDA法
A：吸引或欲望——POP或声音或人流场景
I：兴趣或需求——询问或言产品利益
D：选择或决策——根据顾客意向选择或擅自选择
A：行动或购买——试探性的行动
学会终端销售的基本步骤：
一、打招呼（1、“三二一”定律，三米目迎顾客、两米笑迎顾客一米话迎顾客
2、对每一个经过我们销售区域的顾客我们都要进行礼貌细致的服务,恰到好处的运用微笑和身体语言向顾客打招呼。招呼时应声音响亮,吐字清晰,热情诚恳,表里如一。当目光接触到路过的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑的鞠躬说：你好）
二、开场白（1、直接向顾客介绍他所喜欢的产品 2、询问顾客的购买意愿 3、以公司或专柜的促销活动作为开场语 4、出奇招：您好，欢迎了解一下健康的饮水机）
三、主动接受购物信号（在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足的8个阶段中,当顾客对商品表示“兴趣”时员工就应该把握机会接近。 1、当顾客注视特定的商品时 2、当顾客用手触摸商品时 3、当顾客表现出寻找商品的状态时(此时尽早招呼,绝不怠慢) 4、当顾客与同伴交谈时）
四、辨认顾客的需要（1、顾客提出商品的疑问时：给予正面的肯定的答复 2、顾客犹豫不决，反复查看时找到顾客犹豫的理由：对公司的不信任、对产品的不信任、自己本身购买心理的不确定，从而对症下药，给予意见，打消顾客的顾虑 3、顾客反复打听商品信息时
（说明顾客可能很关注此商品,导购一定要先与其建立信任关系,才能提高资讯可信度。） 4、几位顾客相互讨论,意见趋于一致时 （不要插嘴,只等结果并快速备货。） 5、指名点货,要求购买时（有货—-立即取拿,无货---推荐相似商品。）
五、答疑解惑是关键（1、对于购买饮水机来说，常见的顾客购买问题需要我们去总结和归纳 2、同时我们也要注意收集竞品在推销产品的时候针对我们所整理的话术，做到有的放矢3、不等不靠是关键，在了解自己产品的同时，也要对竞品有所了解，这样的话在讲解产品的同时，也可以顺手牵羊地说出了竞品的不好的地方了，注意：话语要中肯，站在一个专业的角度分析问题，因为顾客是讨厌中伤竞品的）
六、售后服务不可少（1、售后的起点：是顾客买单后那一瞬间开始，说明书、维修卡、发票交代清楚，热情服务到底，不要忘了再一次说出谢谢，欢迎先生/小姐的再次光临某某店
2、主要包括了：交代使用的注意事项、出现一般问题的解决方法，有了质量问题的快速售后方式、送别顾客离开卖场等3、整理顾客信息，为做销售电话回访做好记录）
快速成交技巧：（1）二选一法则
先生（小姐），您看您是买一台功能齐全一点的还是实惠一点的呢？
（2）限时限量法
您好，这位大哥（大姐），今天是我们活动的最后一天了，现在买还能优惠到……元，等到了明天就恢复到原价……元了；您今天买一台的话，还能给您省几百元呢。
（3）假设成交法
假设顾客已经购买了我们的产品，而和他讲购买后的事情，我们的售后是怎么样的，我们的质量是可靠的，如果买个什么杂牌机的话，价格是可能便宜点，但是质量就很难得到保证了。
（4）例证促单法
对那些疑虑型的顾客，可采取例证促单。把我们已经卖出的客户保修存根一一展示给他看，让他彻底信服我们的产品和服务。同时也可以采取询问对方是住哪个小区，然后很惊讶的说出另一栋的住户也买了我们安吉尔的饮水机呢？这样的话彻底的打消了顾客的顾虑。
5）富兰克林法
可以找一张白纸，在纸上分别写出购买自己产品与购买其它品牌产品的所得与所失，用事实告诉他买的好处，多写好处。
（6）拜师学艺法
在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这个单子做不成时，不妨试试这个方法。您看，这位大哥，我都讲了这么多了，你也不买我们的产品，您有什么不满意的，您可以告诉我啊，我们一定改正，我们的这种虚心虔诚的态度在很多情况下也可以敲开顾客那扇紧闭的大门
（7）回马枪
在与顾客一次交流后，顾客离开了我们的销售区域，但是不要灰心，当顾客在了解完其它的产品后还没有购买的时候，这种情况下我们就掌握了先机，可以再一次接近顾客，再一次向顾客说明我们产品的优势以及我们的产品与其他产品比较起来的亮点，这种时候顾客已经有了一定得思路，我们的洗脑战术往往可以起到很大的作用。
方法千千万，做事简单单；成功路条条，努力为第一。
净水器行业的营销策略都有哪些？？？
一、项目切入点
首先要做的就是找到项目的切入点，如果连项目信息都搞不到，还谈何跑工程业务？最简单的办法就是，直接跑到集中建设的“大工地”去“淘金”的扫盘方式（前面那位仁兄的办法），以南京为例，江宁地区、浦口地区、河西地区都有大片的工地可跑，扫盘是简洁明快的，不过，还有其他很多项目的切入方式，在次，笔者将列举几个工具，以供大家参考。
1、广告角度。
我们可以通过浏览政府部门的建设网站和规划网站，例如南京市建设局、南京市规划局等；可以通过浏览当地的主流报纸，例如南京的现代快报和扬子晚报等；也可以通过浏览当地的主流网络地产平台，例如365家居，西祠胡同等诸多媒体，获得项目的概貌。
2、评奖角度。
如果你的产品是一些比较高档、前卫的房地产配套产品，那你的客户方肯定不是普通的经济适用房，他们应该是一些概念地产或者地标地产，这些项目都会为包装自己去拿一些荣誉认证，我们可以借助一些评奖机构的信息来搜集项目信息，比如优秀住宅的评选，鲁班奖等。
3、人脉角度。
按照《二维工程销售人际关联表》，逐步建立起自己的关系网，并像蜘蛛珍惜自己的网一样珍惜自己的人脉网，这也是你的生存工具，并且不断去完善、修缮、检查，不要有事再找人家，平常没事的时候，要烧烧冷灶，按一定频率，与他们泡在一起，看看他们有哪些有价值的信息，有没有发现新大陆等。
二、项目切入方式
接触到项目信息后，切记先不要急着跑，不要像前面那位仁兄那样，没有任何准备工作，就直捣黄龙，要想保证工程项目操作的成功率，我们需要很多谋略和技巧的。
1、陌生拜访。
在没有其他资源可以利用的情况下，这是一条必由之路，不过需要指出的是，轻易不要越级，要从最基层开始做起，射人先射马，擒贼先擒王的策略，不能轻易用，谁知道你是哪根葱、哪根蒜？
中国是个等级制度的社会，需要我们循规蹈矩地做事情，就像你生了个女儿，正在适婚年龄，突然有个男孩子孤零零跑到你们家来送礼，说，我是你未来的女婿，你会怎么想？
2、电话预约。
做陌生拜访需要练就周星驰《破坏之王》中的“缠”字诀，为了缓解陌生拜访中的很多尴尬之处，我们可以利用电话营销，做个见面的预热。
一般懂得打电话的销售人员，都会为每次谈判创造出良好的条件和氛围。笔者曾经从售楼处的电话入手，以购房人的身份，询问房屋的材料细节，售楼员自然无法招架，很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部负责人后，才与工程部取得联系，并约好见面时间，然后按照时间维度和甲方人际系统进行逐次拜访。
因为有了电话联系做铺垫，等于是半个熟人了，所以交流起来会润滑的多，电话营销是一门技巧，需要专门论述，在此就不再赘述。
3、中间人策略。
如果你有关系，就可以通过关系人，按照“甲方人际系统”，对应角色，约出来洽谈，人是有角色心理的，比如，你如果是某公司的职员，某职务的负责人，坐在某办公场所，只要你到了那个氛围，会不自觉扮演起该角色，做该角色经常做的事，说该角色应该说的话，因为环境会刺激你，在对方熟悉的环境里，我们跑业务的供应商会先输掉一筹，而且其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。
我们跑业务，第一要义就是要打破藩篱，与甲方办事人员成为相亲相爱的一家人，所以，建议一般不要在对方的主场作战，要构建一个合适的环境和氛围，让他扮演朋友、亲人的角色，而非有抗拒心理的采购方角色。
三、第一次谈判
当我们与客户方人员见面时，谈判就正式启动了。工程项目是个复杂的系统，不会轻易地由一个人说了算，也不会轻易地由一个部门所决定，在工程项目操作时，千万不能有毕其功于一役的想法，我们要有打持久战的计划，一轮工程谈判，是由无数单次谈判形成的集合，就某一轮谈判而言，谈判中肯定有人会获利多一点，有人会获利少一点，而最终的谈判结果，可能就是第一次谈判的基因所决定的，因此，第一次谈判需要格外重视，有朋友会问：张旭东，要想做好第一次谈判，我们应该怎么做呢？
1、谈判由头设计。
你想和对方谈谈，总要找个话引子吧，不然对方可能会关闭对话渠道，你因此会丧失见面机会，或者即使见面，也被对方三两句打发走了，第一次谈判如果不理想，想再见第二次就很难了，至于由头该怎么设计，可围绕第一课时中的“价值定位法”进行创造。
2、谈判目标设计。
前面已经讲到，我们要想签到工程项目的合同，需要走过一个漫长的过程，基于目标管理办法，需要不断结合《二维工程销售》中的时间维度和人际维度，制定出阶段性的目标，不断达成该阶段性的目标，最后才能完成最终目标（签合同）。
要根据《4级客户管理法则》，在不同的阶段，针对不同对象，设定不同的目标，有针对性地沟通、谈判，传递自己想要传递的信息，获得想要了解的对方信息，不断完善对甲方人际系统的管理。
3、谈判场合设计。
根据谈判的第一原则，主场作战原则，选择有利于自己发挥的场合，尽量避免在对方的主场作战。
4、谈判内容设定。
每一次谈判，可能时间都不是太长，在这种时间的限定下，三分之一的时间要来谈公事，三分之一的时间要来谈共同话题，三分之一的时间要来刺探各种情报。
对每个版块的内容都需要精心设计，并做好不同情况下，版块内容之间的切换预案，不要跑到现场，被现场环境所打乱，搞的很蹩脚。
5、谈判延续设定。
工程项目的谈判，是个接龙游戏，每次谈判的结束，又是下次谈判的开始，也可能会形成交叉谈判，要与对方约定好大概的时间、内容、见面地点等，让双方都有个准备。
6、谈判陷阱避免。
在与甲方的谈判中，有些东西需要特别小心，因为你不回答或者回答错之后，会带来无尽的麻烦，即使有能人来帮你擦屁股，也会累出一身汗的。
客户方一般问价格。对于报价，要谨慎，报高了，弄不好客户会不感兴趣，报低了，以后想提价会留下口舌，或者被同行知道你的底细。
客户也会问你的优势。我相信，按照前面的几个课程，我们对自己认真分析后，会梳理出自身的很多优势，不要在第一次就把宝献完了，让对方一眼见底，你以后的工作会很被动的。
不要成为配标客。如果客户方在初次见面时，没有设置相应门槛，就邀请你参加项目招标，那么，结果可能大大地不妙。
善待异议和拒绝。对方如果提出不同建议，或者拒绝时，千万不要简单反驳，要学会将这些异议和拒绝变成谈判的推动力。
记住，一轮工程项目的谈判，是有若干次小谈判累加的，中国人有句古话，三岁看八十，起步往往决定你的结果。这些若干次的小谈判，要围绕一根主线，也就是《二维工程销售》人际维度中另一个重要组成部分，《4级客户管理》，只有完整地构建起对客户方的管理，才能顺利签下工程合同。就工程项目的引导期来说，我们需要做的是，做好A级客户管理工作。
四、A级客户管理
1、接触。
这是工程项目操作中，看得见、摸得着的开始。至于接触前的准备工作，例如，公司形象的定位，自身形象的定位，推广方案等诸多事项，前面诸多文章已有论述。
在这里，笔者需要着重强调的是接触的二元素。其一是新鲜。比如你是卖卫浴设备的，如果你不能提炼出你与众不同的地方，还是一按按键，水就“哗”的一声，冲走污物，这些所有供应商都阐述的东西，会被竞争信息所淹没，你应该阐述的是“马桶很安静，冲洗无声音”，这样才会让采购方觉得你有不同之处，光是这样还不行，你还需要做到第二点，兴趣。仅仅没有声音，只是表明你有不同之处，你的不同，别人就一定喜欢吗？不同需要结合兴趣才有意义！住商品房的都有这种体会，在你睡觉的时候，经常有其他邻居使用马桶，噪音是很大的，不但他自己家能听到，作为邻居的你也会经常被惊醒，所以，你在卖静音马桶时，一定要记得，你有特殊技术，就是缓流分配器，且不耗电，这是客户方感兴趣的东西，别人没有的东西。
2、认可。
在谈判过程中，你讲的天花乱坠，无中生有，但，如果无法从技术原理和产品结构上进行论证，客户方是不相信的，如果你不能将深奥的技术问题、理论问题做出有趣地，简单地诠释，客户方只能是一头雾水，是不容易理解的。
没有相信和理解，就不会有客户方的认可。没有认可，客户会认为你是不懂装懂，或者夸大其词、胡吹大牛等，试问这种印象，能签到合同吗？要做到这一点，你需要认真学习产品知识，并做深入研究，一个对技术不甚了解的工程业务员，不太容易成为一个优秀的大单业务员。
3、价值。
价值的设计、传递和树立，至于价值的设计，可参见前文的《价值定位法则》，而价值的传递和树立需要通过各种形式的，多频次的谈判。这部分工作的完成，标致着项目引导期工作的成功完成。
在项目引导期，我们需要围绕A级客户管理，寻找切入点，建立正确的切入方式，精心准备一次次的谈判等，也不断推动着“人际维度”丰富和升级，当然，项目引导期还有很多工作需要做。
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