信途科技今天给各位分享大商铺推广方案的知识，其中也会对商铺推广活动方案进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注和分享本站。
急求大型商场招租策划方案
【贵阳金阳购物广场】
系列报告之——
项目招商及营销推广方案
暨财务分析报告
---------地产运营机构
二零零五年十二月二十二日
目 录
第一部分 前言 3
第二部分 招商推广方案 4
一、招商节点与时机规划 4
二、招商对象特征分析 6
三、招商总体思路 9
四、招商核心策略 14
五、招商价格策略 18
六、招商优惠条件 21
七、招商实施计划 24
八、招商推广策略 29
九、宣传推广体系 32
十、招商推广步骤 36
十一、招商管理 40
十二、招商费用预算 46
第三部分 营销推广方案 47
一、产品策略 47
二、销售价格策略 49
三、销售目标客户定位 57
四、营销推广策略 59
五、销售收入分析 88
六、项目整体包装策略 101
七、项目整合传播策略 106
八、销售管理 123
附件一：销售人员守则 130
附件二：销售人员仪表及礼仪 136
第四部分 项目B区财务效益概算分析 141
一、项目成本分析 141
二、项目开发建设期设定 141
三、项目各项成本计算标准 142
1、土地成本与土地成本的支付方式 142
2、项目建安成本 142
3、基础配套设施建设费用 143
4、前期费用 143
5、开发期税费 143
6、银行成本 143
7、企业管理费用 144
8、不可预见费用 144
四、总成本分析 144
1、项目计算经济技术指标参数 144
2、项目成本汇总分析 145
3、成本综述 145
五、财务效益分析 146
1、财务效益前提设定 146
2、财务指标选取 146
3、销售价格预测 146
4、销售收入预测 147
5、项目租金收入计算 147
6、广告费用预算 154
7、项目总体财务效益静态分析 155
第五部分 结束语
100多页发你qq邮箱去了哈，记得给我加分
利用抖音推广店铺的方式？
一、在抖音上的用户就是为了看断视频而来的，所以利用抖音推扩店铺的效果与微信完全是不一样的。
还有就是类似极易形成视觉崇拜的手工产品，已经手工制作的过程，有的时候卖的收益，成品也许看不出大的区别，但是制作过程成了区分同类商品的主要指标和用户选择方向，有的用户就是冲着制作过程和工艺来的。当然，抖音只是一个跳板，有了关注人群，有了咨询，让用户是否去淘宝上购买，或者私下购买，这个就是店主看怎么方便怎么来，怎么能带来效果怎么来。最终目的是吧商品卖出去。
二、 商铺与产品选好了，或者产品一般的情况下，有一个很有感染力的主人公来为这个商品做动作营销，我们直接脑海想到的就是，“美女”“帅哥”做视觉动作营销。
这种方案是直接方案，也就是说是一种必选方案，因为简单，很容易想到。但是我想表达的是一种崇拜方案，可能有点难实现，意思就是让粉丝不是看上的是手艺，也不是看上商品，而是看上这个主人公，这时候主人公就算推一件简单的商品，也能推的火爆的，你应该秒懂把。
店面经营方案
第一,最基本的是店面卫生,一定要保持店面干净明亮,给顾客一个好的购物环境,即使有的顾客进店不想买东西,但要是有一个好的环境,她也是很愿意去的,
一旦进您店,就有要您货的机会,抓住机会给她推荐,她也许会接受您和您的产品.
第二,导购员一定要热情大方,而且做为老板的您也要对她监督有办法,培训有力度,为进店的每一位顾客提供优质服务.
第三,商品一定保证质量,诚信经商,如有质量问题,一定要妥善处理,不能只看眼前的利益,丢失了信誉,那您的经商路就会越走越窄,最后走向死胡同.
第四,辨清生意的淡季和旺季,把握好流动资金,该存货时要囤积,不该存时要想办法让货物变成现金,力求每年没有积压产品,(这些经验要自己慢慢琢磨,一般用心的话,两年就可以啦)
第五,微笑的价值,在本人看来,微笑是无价的,对您的顾客微笑,会带来利润,对您的导购员微笑,她会很甘心地为您拉客,对您的家人微笑,他们会给您坚强的支持.
第六,要放宽自己的心胸,俗话说,买卖看运气,我在这里,想和朋友们说,想开店的朋友,如果您想拥有自己的店面,您就大胆去做,先想怎样去做好它,然后才能赚钱,做好了,有人气了,您自然就有钱赚了.
第七,建交同行朋友,相互交流经验.
我想写好多好多给大家参考,但是有的东西是只可意会不能言传的,也许我写的这些文字看起来很枯燥,道理许多人也都懂,但懂了,您这样做了没有?因此,我送给想开店朋友的最后一个字就是"试",大胆去试,不要怕失败,但试的时候不要忘记我上面给您介绍的七条噢!
商铺项目如何招商
第一部分：项目商业经营规划
一、整体商业定位
商业项目的前期定位，要根据区域市场的居民消费水平，消费偏好决定
!最好先做一个详细的市场调研!!
二、项目主题概念提炼
商业项目的策划时已引入了“城市客厅”、“绿色商务”、“城市休闲广场”的概念，因此对商铺的定位可延续原有的理念。
商铺招商方案
主题一：“城市客厅”——人气
业主的第二客厅，商铺招商方案
主题二：“城市休闲生活广场”——氛围
休闲广场，景观丰富，彰显从容与健康。同时商铺的功能定位为购物休闲一体化的商业中心，将生活与休闲完美结合，突显现代城市人们的生活方式。
商铺招商方案
主题三：核心区的时尚中心——活力
三、商业功能定位
打造成包容时尚、文化、休闲、娱乐、购物等综合功能的休闲生活广场，以此来满足码市镇中产阶级休闲文化需求，从而达到满足自由、放松、交流、时尚和购物等多种生活目的。
随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势，因此，我们可以在主营零售业的基础上引入娱乐、休闲及其他服务行业以方便顾客，带旺商场。我司建议的功能如下：
功能内容:
3、整和市场
——整和市场功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体
——整和市场空间，进行合理商品布局
——整和招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商
——整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促消推广
4、合理回报
——保证市场和经营户合理的收益，实现双赢
——完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力
——通过市场整体机能的完善，
带动该片区土地及租赁价格的提升，
使市场经营者和物业所有
者均能获得良好的回报
——通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售
第二部分：招商及销售策略
一、项目整体营销策略
营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，特别是房地产市场。因此，房地产营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。“机动营销策略”。所谓机动的房地产营销策略，就是要根据市场中各种要素
的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应房地产市场变化。
机动即根据情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。
销售模式
是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、包装等手段,通路则是指自行销售、销售外包和尾盘包括滞销楼盘进入二三级市场流通等方式;价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式;付款则包括一次性付款、
按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。
机动营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有：
消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍
调查等。只有深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销
思路，这样的动态营销可以使企业永远立于不败之地。
二、项目招商销售总策略
1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让;如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。
2、项目主要为自营型商铺，将商铺一定年限的产权完全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还是出租给他人经营
3、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户
4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。 5、目标商户定位为全国或江华码市知名商家和连锁企业。但商铺买家除这些知名商家企业外，也可以为其他有购买能力的任何目标群。
三、商业氛围营造
——强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让镇人民都来此消费。
——成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引镇民前来观光消费。
——全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。
——定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。
——娱乐部分以
KTV为主，通过动感的造型，夸张的色彩及尺度大大加强商业氛围，对商业环境也起到相当的补充与完善。
四、价格策略及租金预估
五、目标商户及客户设定与选择
1、目标商户群
√本地集团与企业
√全国性或地区级连锁店
√品牌店、专卖店、主题店
2、目标购买人群
√本地集团与企业
√全国性或地区级连锁店
√品牌店、专卖店、主题店
√本地个体私营业主
√有投资意向的本地人
3、目标商户确定原则
√购买优先，如不愿购买则可考虑商铺租赁
√先大户、后小户先品牌商户、后一般商户的原则
第三部分：销售实施方案
一、项目招商目标
1、第一目标主力店
第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，
将从根本上决定商业街招商和经营的成败。第一目标主力店以百货、休闲、娱乐、服务行业为经营主体
2、第二目标主力店
第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商场由单一的仅以日用消费和休闲为主体的物业向集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的商业物业过渡，使之成为码市镇商圈中的主导。第二目标主力店以民特商品包括地毯、手工艺品、药材等、经营服装、鞋帽箱包、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。
3、第三目标主力店
第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服机构。第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。
二、招商与销售流程
1、目标商户群的确定
2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案
3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力
4、双方洽谈，达成购买或租赁意向
5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议
6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费
7、对已经签定租赁协议的商铺进销售
8、发展商对商场进行最后的装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境
9、在招商过程已经基本结束时，选择合适的开业时间，欢迎投资者进场经营。
三、商铺推广方案
推广主题建议 基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、
高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理等方面进行全面升级
二推广方式及渠道建议
1、推广总原则先招商后销售，招商不是纯粹的招商，那就存在一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过小众传播和媒体抄做成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。
2、推广方式
方式一：营销中心现场展示
营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。
方式二：特色营销活动A、开盘前
1)让先消费者得到“看得见”价值的“在，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传;平面广告强势宣传适时制造气氛。
2)软性新闻缮稿是该阶段一个重要的传媒曝光形式，通过新闻缮稿传达本项目之基本资料，让人们逐步深入认识了解本项目。在该阶段不要过太急于将项目的卖点全盘托出，
以免丧失项目的神秘感。
3)媒体广告
B、销售期
小部分以竞价拍卖的形式进行炒作建议促销主题活动：商铺竞价拍卖会
四、招商及销售费用估算
1、装修费用
2、硬件投入
3、商场公共设施及广场投入
4、推广费用
商业地产营销方案
北 奥 公 馆
营销推广策略报告
2004年11月8日
北京中原
北奥公馆专案组
1、项目SWOT分析
1．1优势
位于奥运核心腹地
纯板楼居住型小社区
分户式中央空调及封闭立体车库
准现房销售
区域内比较完善的配套设施
1．2劣势
价格创区域新高
销售现场环境混乱
目前周边交通条件并不理想
售楼处与项目现场分离
1．3机会
奥运主题为本项目带来更大的升值空间
区域内整体供给量不大
市政及配套设施将逐步完善
1．4威胁
交通情况改进时间待定
奥运地产的逐渐降温
以上为本项目的SWOT大纲分析，可以通过机会与劣势，威胁与优势的互补最大程度上的降低项目风险，提升产品市场竞争力，完成项目完美推广计划。
2、销售周期
2．1北京市房地产市场销售周期说明
我司认为入市时机，并不是指时间概念上固定的选择，而应是根据项目自身的实际情况和市场环境所决定的。因此，本项目推出的成功与否，并不能单纯的选择每个固定时间点来实现，而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善，透彻了解时间段的市场经济周期，在具备较成熟的开盘条件下，再切入市场。
北京市房地产市场销售周期走势分析
北京房地产市场销售有明显的季节性，根据我司对区域市场仔细调研和深入分析以及对北京房地产市场的总体走势分析和显示，目前北京房地产市场的销售周期是从每年的5月份开始，然后持续加温，直至11月份，而这段时间里，又以5、6月份和9、10月份的销售活动最为频繁。
2．2本项目推广特点说明
2004年11月我司开始接触本项目
项目主体结构年底均将封顶，工期使销售刻不容缓
样板间及售楼处于11月底投入使用
目前项目现场情况混乱，对于销售有不利影响且会持续至2005年初
周边道路交通条件在短时间内不能得到完全的改善
2004年底大屯路断路整修
2004年底科荟路通车交付使用
位于北四环的售楼处现场与项目现场有一定的距离
2．3本项目销售周期说明
本项目销售周期为2004年12月1日起至2006年5月31日止，共计18个月。根据以上推广特点，综合项目自身情况，我司建议本项目2004年12月进入市场开始销售，具体推广周期可分为市场亮相及客户积累期等五个阶段。各阶段具体时间分布如下表：
销售周期分布表
销售周期 时间结点
市场亮相及客户积累期 2004年12月1日至2005年2月
第一强销期 2005年3月至2005年6月
第一调整期 2005年7月至2005年8月
第二强销期 2005年9月至2005年11月
第二调整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盘期 2006年4月至2006年5月
2．4本项目销售任务说明
本项目销售计划表
项目销售任务 计划完成
可销售住宅面积 套数 套数
76561.84平方米 540套 486套
销售任务明细表
周期 月份 工期进展情况 销售条件 完成套数（套） 备注
市场亮相及客户积累期 2004年12月初 工程主体结构封顶 样板间及北四环售楼处投入使用 5
本销售计划在保证工期及相关工作配合到位之前题下制定，如有变动以当时具体情况为准。
2005年1月 工程主体结构封顶 工地围档及现场包装制作完成 15
2005年2月 工程主体结构封顶 销售工具制作完成 10
强销期 2005年3月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 29
2005年4月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 35
2005年5月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，项目基本达到现房状态 具备完善的销售条件 50
第一调整期 2005年7月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30
2005年8月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30
第二强销期
2005年9月 楼内公共部分装修及整理工作 具备完善的销售条件 50
2005年10月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 40
2005年11月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 30
第二调整期 2005年12月 验收合格具备交房条件 具备完善的销售条件 14
2006年1月 办理入住 具备完善的销售条件 18
2006年2月 办理入住 具备完善的销售条件 10
2006年3月 办理入住 具备完善的销售条件 25
尾盘期 2006年4月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 25
2006年5月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 30
总计 486
3、推广策略
3．1本项目客户群特征
在亚运村区域工作或生活
在中关村区域工作
追求宁静安逸健康舒适的生活氛围
部分客户有二次置业的需求
购房更加理性
对奥运房产有很高的认同，认同区域升值潜力
有一定的经济实力
3．2项目卖点梳理
地处奥运中央腹地，新兴富都市中心
产品自身优势
10—14层板式小高层
体量适中，共540套
纯居住的居住舒适性
现代化暖色外立面、国际化居所、暖意融融
苏式庭院：内外融合，绿意盎然
高端智能化配套：美国分户式中央空调
封闭式小区管理，居住安全舒适
停车管理：封闭立体车库，节省空间
准现房发售，购买更有信心
区域内稀缺性
项目较高的升值空间
3．3卖点整合
区域、产品、稀缺性
3．4推广手段
三板斧
区域：“奥运中央腹地，新富都市中心”
产品：“尊贵奥运板楼”
稀缺性：“钻石般稀有”
七种武器
“中等社区，舒适生活”
“诠释纯居住空间，私享大宅”
“分户式空调，高品质享受”
“准现房发售，购买更有信心”
“现代化暖色外立面、国际化居所、暖意盎然”
“苏式庭院•小桥流水的精致生活”
“封闭小区管理，安心居住场所”
一招制敌
“奥运区域内成熟板楼”
3．5媒体选择策略建议
3．5．1媒体选择策略原则
结合项目五大销售周期，及不同周期推广诉求点，合理选择媒体，以达到最少费用最大成交的效力。
3．5．2媒体选择
报广
选择《北京青年报》和《北京晚报》、《新京报》，以半版为主、双通为辅，加强项目推广的针对性。
辅助媒体
由网络及业内专业杂志组成，选择新浪网和《万房》、《楼市》、《新地产》、《安家》等杂志，进行项目形象的建立和卖点的 宣传。
3．5．1宣传方式
在媒体推广过程中，依靠产品优势和相对持续性的主力媒体及网络多角度、立体、择时投放，高亮点频率曝光方式，建立市场知名度，加深市场认知。软文炒作增加曝光密度，例如：通过客户通讯以项目进展或文化等领域的动态进行软性宣传以缩短销售期 。
3．5．2媒体选择及推广费用明晰
为了让市场充分了解本项目，通过媒体宣传项目的各项优势，展现开发商的实力。使市场认识到本案较高的综合品质，打破以往信息不对称的不利态势 。各月份推广主题及费用如下：
市场推广媒体选择表
周期 月份 媒体选择情况 媒体诉求点 具体金额
市场亮相及客户积累期 2004年12月 《北京青年报》整版硬广配软文
《楼市》内页一版硬广配合软文 地域性优势明显
产品稀缺性及升值潜力 42万
2005年1月 《北京晚报》 半版硬广配合软文
《北京青年报》半版硬广配合软文
《万房》内页一版硬广配合软文 地域性优势明显
产品稀缺性及升值潜力 42万
2005年2月 《北京青年报》半版硬广配合软文
《新京报》半版硬广配合软文
《楼市》一版的软文 产品独特性的体现与标榜 40万
强销期 2005年3月 《北京青年报》2次半版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《新地产》内业软文 本产品分户式中央空调的独有性及项目私密性 42万
2005年4月 《北京青年报》半版硬广配合软文
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《新京报》半版硬广配合软文 本产品分户式中央空调的独有性及项目私密性 42万
2005年5月 《北京青年报》2次半版硬广
《新京报》半版硬广配合软文
《新浪网》打包方案广告 高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ） 44
2005年6月 《北京青年报》整版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《楼市》内页一版硬广
《新浪网》打包方案广告 高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ） 64万
平销期 2005年7月 《北京青年报》2次半版硬广
《万房》内页一版硬广配合软文 项目热销及地域市场成熟性的整合 62万
2005年8月 《北京青年报》半版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《安家》内业硬广配合软文 项目热销及地域市场成熟性的整合 62万
第二强销期 2005年9月 《北京青年报》2次半版硬广
《楼市》内页一版硬广
《新浪网》打包方案广告 金秋季节“一板尊天下” 55万
200年10月、 《北京青年报》2次半版硬广
《北京晚报》半版硬广
《新浪网》打包方案广告 金秋季节“一板尊天下” 55万
2005年11月 《北京青年报》2次整版硬广
《北京晚报》2次半版硬广 现房发售与其相对
私密性的创意整合
44万
第二调整期
2005年12月 103.9电台广告5天
《北京晚报》半版硬广
《楼市》内页一版硬广配合软文 现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年1月 103.9电台广告10天
《北京青年报》整版硬广
《楼市》内页一版硬广
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年2月 103.9电台广告6天
《北京青年报》整版版硬广
《楼市》内页一版硬广
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年3月 103.9电台广告6天
《北京青年报》整版版硬广
《万房》内页一版硬广配合软文
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
尾盘期 2006年4月 《新地产》内业软文
《北京青年报》整版硬广
《新京报》半版硬广配合软文
“现房入住私享豪邸”
48万
2006年5月 《北京青年报》整版硬广
《安家》内页一版硬广配合软文
《北京晚报》半版硬广 “现房入住私享豪邸”
48万
总计 850万
3．6价格策略
3．6．1项目价格制定原则
从项目各个单位的实际情况出发；
充分考虑开发商的利润回报；
紧密联系项目工程进度；
结合项目销售策略和项目的销售预期。
3．6．.2本案执行“平开高走”的价格策略
房地产产品在整个推广过程中会随着工程进度的进展并结合不 同的销售阶段，价格不断攀升，给客户造成一定的压力，促成其尽快成交，对预先购房的客户，同时也起到一定的稳定作用。
根据以上情况，在开盘即认购阶段往往价格做出一定的让步，给后期价格的提升预留出合理空间。
市场亮相及客户积累期如果价格太高，有挫伤市场的潜在风险，同时对消费者的购买信心、项目的美誉度及形象亦有一定程度的负面影响，一旦不成功，局面极难扭转。
为了保证项目操作的稳妥性，建议本项目执行“平开高走”的价格策略。
后期具体价格与上调单价将根据市场实际情况作适度调整。
4、推广方案
4．1推广主线
市场亮相及客户积累期（2004年12月初—2005年2月）
本销售周期意在将项目推向市场，提升项目市场认知度，吸引目标客群的关注，从而达到积累有效客户的目的。从推广上讲应当集中宣传项目的宏观优势，即区域优势及主要的产品优势，使目标客群能够将项目列为其置业的选择，为强销期打下良好的基础。
在本销售周期内，主要将“奥运中央腹地，新富都市中心”、“尊贵奥运板楼”以及“钻石般稀有”这“三板斧”做为此阶段报广宣传主题。通过这三个主题三管其下，引起人们的关注，宣传项目优势，让本项目逐步在市场中树立形象，吸引业内人士和客户的注意。树立项目中高档次的产品形象。
第一强销期（2005年3月—2005年6月）
这一阶段主要利用辅助媒体，充分展现项目的各个卖点，以此向市场充分展现项目优势，诱导客户的购买欲，本阶段推广主题以、“中等社区，舒适生活”和“诠释纯居住空间，私享大宅”以及“分户式空调，高品质享受”这七种武器中的三种主要突出社区规模、纯居住和智能化三方面明确我们项目的品质，从而使项目推广从形象诉求逐步过渡到产品诉求。
第一调整期（2005年7月—8月）
进入调整期，推广力度随之减弱，在此阶段只需根据项目工期的进展，继续宣传项目产品卖点，通过推广积累新客户，同时促成老客户成交。该阶段推广主题为“准现房发售，购买更有信心”和“现代化暖色外立面、国际化居所、暖意盎然”
第二强销期（2005年9月—11月）
这个阶段项目的形象和产品已经在市场中有了较大的认知度，而随着园林景观的建成以及现场形象的改观，通过集中宣传必将掀起新一轮销售高峰。本阶段推广主题为“苏式庭院•小桥流水的精致生活”“封闭小区管理，安心居住场所”
第二调整期（2005年12月—2006年3月）
本阶段项目处于办理入住阶段，此阶段开发商精力大部分集中在收楼及办理入住上，同时又正直房地产销售淡季，此时降低推广力度，只要借入住一事在市场上造势，维持楼盘的平稳销售，同时顺利完成入住的办理。
尾盘期（2006年4月—2006年5月）
本阶段前期销售的部分应该顺利完成入住，此时又迎来了房地产的强销期，此阶段以“奥运区域内成熟板楼”作为市场诉求点可以达到一招制敌的效果。在掀起一个销售高潮的同时，完成尾房阶段的销售任务，使项目顺利结案。
4．2各阶段媒体推广策略
市场亮相及客户积累期
广告推广目的： 因项目在市场上没有明确的市场形象，我司将在12月份的广告推广上以整版强视觉冲击力的形式将项目推向市场。项目在市场明确亮相后1月份广告推广目的是在短期内大量累计潜在客户。2月份因进入市场销售淡季故媒体选择软文配合较强。软文的推广效果区别与其它广告，它可阅读性强可在字理间传达项目的优势和卖点。
广告诉求： 地域性优势明显、产品稀缺性、升值潜力。
强销期
广告推广目的： 项目进入强销期后，推广也随即进入爆破性的阶段。媒体将以报广，杂志广告，网媒多方面全方位的形式，将项目带到一个销售热潮。
广告诉求： 产品分户式中央空调的独有性及项目私密性。高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ）。
调整期
广告推广目的：在项目进入调整期后，将平面媒体的投放进进行小幅度下调，选择针对性较强的直投类媒体，从而保持稳定的销售速度。
广告诉求： 项目热销及地域市场成熟性的整合
第二强销期
广告推广目的：根据不同项目的面市时间，有时可能迎来两个热销阶段。在第二热销期内，增加平面媒体的投放力度，加强广告投放频率。在区域内再次掀起项目销售高潮。
广告诉求： 金秋季节“一板尊天下”
第二调整期
广告推广目的：根据不同项目的面市时间，有时可能迎来两个热销阶段。在第二热销期内，增加平面媒体的投放力度，加强广告投放频率。在区域内再次掀起项目销售高潮。
广告诉求： “现房入住私享豪邸”
尾盘期
广告推广目的：项目进入现房销售，对于广告投入可较大程度的下调频率；进行持续性较强的促销活动，加大老业主带新客户的优惠力度。
4．3营销推广方面公关及促销活动
2004年11月---- 2005年2月预热期
推广活动（一）：媒体记者见面会
推广主旨：扩大项目知名度，在做市场准入前的预热同时，做客户的积累工作。
推广战略：软硬兼施
预计时间：2004年12月
为了迅速提升“北奥公馆”在房地产业内和市场上的知名度；引起潜在客户的关注，拟举办“北奥公馆媒体记者见面会”。记者见面会于2004年12月在项目现场或特定地点举行。
本次记者见面会将准备充分，安排周密，邀请京城主流媒体十余家，并达到共识：“北奥公馆”项目上市后将成为市场关注的焦点，必定会引起亚奥区域地产的新一轮住宅销售高潮。
记者见面会后，各大媒体对“北奥公馆”项目将进行集中报道，其间有包括《北京青年报》、《北京晚报》、《新浪网》等13家媒体，以及BTV---《置业二十一世纪》栏目等主流电视媒体都将对本项目进行及时报道。同期硬广的推出，必带来了一定规模的来电量和来访量，并且使本项目在北京地区甚至全国范围内初步具备了一定的知名度。
拟参与报道的媒体名单如：
《北京晚报》、《新京报》、《北京青年报》、《中国建设报中国楼市》、《精品购物指南》、《北京晨报》、《北京现代商报》、《名牌时报北京楼市》、《信报》、《京华时报》、《雅虎网》、《焦点网》、《新浪网》、《中国消费者报》等。
预计费用：1万元
推广活动（二）：“逛样板，抽家电”
推广主旨：在推出样板间的黄金时期，尽快促进准客户的成交，提高销售速度。
推广战略：抛砖引玉
预计时间：2005年1月
2004年12月项目现房样板间施工和装修完成，并完全配备家电之时，对在规定时间（当月或1月）内，签订（大定不退）购房的客户以抽奖活动的形式，配送家具或家用电器。其目的是在前期有一定客户积累的前提下，配合现楼样板间的推出，再以媒体宣传的气氛烘托基础上，促进准客户的成交，提高项目的知名度和提高销售率。
步行街的商铺如何招商！求个推广方案
招商部？？？如果你那个步行街人流量大的话，你如果是主管招商部的，绝对是肥缺，，，，我是开连锁店的，基本上熟知每个地段的价值，只需要看人流量，就知道那种商铺值多少钱，不知道你们的商铺人流量大不以及性价比，呵呵，招商部可能是你的一个发财机会~~~~至于到底可以赚得到多少，要看你们那边的人流量以及出租的价格而定，但是绝对是很有赚头的~~~中间不少油水~~~~是我的话，我先留着几个好的位置自用，然后先把一些不好的位置全部招出去，好的位置高价弄出去~~~~绝对来钱快~~~~当然，如果你们那边的位置好，价格适中，门口的位置，一个可以赚得到3万左右。。。现在如果是人流量大,步行街的门面，转让费10万都很小意思的~~~
谁能帮忙找一份商铺销售方案书……
简单一点说，其内容包含如下：
房地产项目全程营销策划内容
[项目前期策划]
1、市场调研及走势分析、预测
□ 宏观、微观市场走势分析
□ 最新房地产市场行情分析
2、前期产品及市场定位可行性研究
□ 产品定位分析
□ 市场定位潜力分析
□ 市场定位风险分析
□ 市场定位的可行性评价
□ 项目市场定位
3、品牌战略策划
□ 名称确定建议及推广名确定
□ 楼盘风格确定
□ 建筑用料的建议
□ 项目卖点的挖掘及提练
□ 小区环境营造—空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境
□ 小区景观设计要点(环境规划)
□ 电梯的设置
□ 停车库设计要点、车位比例及安排
□ 会所功能内容划分及概念的提炼
□ 装修标准
□ 社区服务项目配置建议
□ 物业管理服务项目建议
[项目营销策划]
□ 项目营销阶段性划分
□ 项目分期推出的战术部署及促销手法建议
□ 市场进攻要点有切入法建议(入市时机)
□ 价格策略制定
□ 价格体系及付款方式原则
□ 现场包装要点
□ 卖场包装要点
□ 卖场促销要点
□ 展销会举办方案
□ 外销方案制定
□ 制定CS系统(顾客满意系统)
□ AIDAS原理(阶段性促销活动策划)
□ 模型制作指导
□ 收集市场反馈信息及时调整营销方案
□ 分销网络辅助措施
□ 新闻推广方案(软性文章及题材炒作)
□ 公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)
[广告、宣传、推广设计]
(一) 品牌识别
1、础系统设计—标志(LOGO)标准
1) 展示系统设计
□ 地盘形象设计
□ 工地围墙展示设计
□ 工地路牌、楼体招示布、工程进度牌
□ 售楼形象展示
□ 售楼处外观展示指导
□ 售楼处内部形象定位指导
□ 售楼处设计建议
□ 样板房形象定位、效果建议
□ 售楼处展板保保创意建议
□ 看楼车体外观设计
□ 售楼人员服装设计、保安服装建议
2)展示系统设计
□ 售楼书、折页
□ 售楼合同及相关文件格式
□ 价目表、付款方式单页设计
□ 工作证(卡)、售楼人员名片
□ 办公事务用品
3)广告类规范
□ 报纸广告标准格式
□ 电视广告标准格式
□ 手提袋
4)售楼导示系统
□ 样板房导示牌
□ POO彩旗式吊旗设计
□ 各类标示牌
□ 户外看板
5)小区形象系统
□ 导示系统
□ 公共导示系统设计
□ 公共信息展示设计
□ 会所导示系统设计
□ 各项配套设施形象系统设计
□ 物业管理人员服饰设计
(二)广告运动
□ 广告诉求目标
□ 广告诉求理念
□ 广告主题口号
□ 广告内容及表现手法
□ 创意策划
□ 统一宣传口径制定
□ 整体氛围概念提示
□ 媒体计划
□ 创意延展
□ 报纸广告方案
□ 电视广告创意方案审核建议
(三)整体营销费用预算及成本控制的策略
[销售阶段工作]
□ 销售人员的安排及培训
□ 销售人员的进场及销售的实施
□ 现场看楼团的筹划
□ 客户区域、年龄、职业等层面分析
□ 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析
□ 广告发布效果的跟踪
□ 放弃购买客户的原因调查
□ 售前及售后服务内容
□ 定期销售总结及策略调整
□ 系列促销活动
□ 销售后期收尾工作
体会文章:http://xintu.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地产项目营销策划与实际运作流程
一、营销是市场经济的永恒主题
房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。
在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。
研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。
在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。
所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。
从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。
从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。
如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。
我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。
所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。
营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。
可以概括为：
作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。
市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。
从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。
曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。
二、房地产公开发售的策划与运作
1、定位
楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。
如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。
定位分以下几种内容：
1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60％的广州市区人，30％的外地人，10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。
2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。
3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。
4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。
2、价格设定
一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。
3、定价比例
一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。
用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。
商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。
4、概念的策划与引导
从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。
5、销售的策略
销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。
6、销售的组织和实施
楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。
三、大宗交易的策划与运作
笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞大厦（总建面积8.1万平方米，7.38亿元）等项目的转让。也有广州半山花园（15万平方米高尚居住小区）和影城花园（总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元）等项目的销售。
1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。
2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：
1）直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。
2）间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。
3）透明叫价（玻璃价）。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。
4）隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。
需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8－12％之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。
3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。
谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。
4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让（卖公司、法人资格）。
5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化（如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，，由于汇率变化等因素亏损8亿多）等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。
考虑到合理减轻税费负担，在可能的情况下，尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资本的公司权益的联系，不可能超出太多。其余部分可以总承包来实现收益
销售技巧
一、购房客户的类型、特征，如何应付
1、理智稳健型(40岁左右)
特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚
措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。
2、热情冲动型(年轻男性较多)
特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。
措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特征：出言谨慎，外表反应冷漠。
措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。
4、忧柔寡断型
特征：犹豫不决，反反复复。
措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特征：过分小心，想用言语说服你
措施：取得信任，加强产品信心、不会跑 适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。
6、盛气凌人型
特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。
措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。
7、求神问卜型
特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此(别人手中)
措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来 先肯定在否定，否定时强调任的价值。
8、畏首畏尾型
特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。
措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。
9、神经过敏型
特征：悲观、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少说话、少说多听，重点严肃说服
10、斤斤计较型(似5)
特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。
措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠
11、借故拖延
特征：个性迟疑，推三推四。
措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调....
1．基本动作
（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，语速得当。一般先主动问候“曲兰庭苑，你好”，而后开始交谈。
（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，置业顾问应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。
（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。
（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2．注意事项
（1）应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
（2） 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。
（3）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
（4）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
（5）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。
（6）接听电话忌口头禅。
流程二：迎接客户
1．基本动作
（1）客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他置业顾问注意。
（2）置业顾问立即上前，热情接待
（3）帮助客户收拾雨、放置衣帽等。
（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体。
2．注意事项
（1）置业顾问应仪表端正，态度亲切。
（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。
（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。
（4）生意不在情谊在，送客户至大门外。
流程三：介绍产品
1．基本动作
（1）相互介绍，了解客户的资讯情况。
（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。）
2．注意事项
（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。
（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
（3） 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
（4） 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。
流程四：购买洽谈
1．基本动作
（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
大商铺推广方案的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于商铺推广活动方案、大商铺推广方案的信息别忘了在本站信途科技进行查找。
