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酒类营销方案
无论是逢年过节还是好友聚会，很多人都喜欢喝酒助兴，这对于酒企业来说是非常好的机会，企业通过与上海策划公司合作可以将酒水品牌宣扬出去，这样可以引起消费者的兴趣，增加酒水的购买力。但是要想提升品牌的价值，那么将文化融入酒水中是一个非常好的方法。那么下面我们来了解一下酒水营销策划方案怎么写。
(l)把某一历史文化名人的形象与企业品牌形象整合起来，挖掘相关文化内涵、民俗风情及历史背景，以文化来沟通消费者。例如四川“文君”酒，通过赋予该酒以四川才女卓文君的风采，和一段凤求凰的千古爱情故事，使文君酒的行销力显着上升，
(2)充分挖掘历史长河中酒与文章、中华武功的历史故事与传说，努力唤起人们崇尚文化、科学、正义、健康、优国优民和热血报国的良好风尚。山东“景阳春”酒，借助妇擂皆知的“武松打虎”历史故事，赋予该酒一种不畏强暴、一身正气的文化氛围，对许多男子汉的饮酒需求起到了刺激作用。贵州茅台酒在巴伞马万国博览会为国争光、勇夺的动人故事，红军长征中的美谈，新中国各种重大外交场合的佳话，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)让酒与中国传统文化中的“情”、“义护结缘，实现文化酒的情感营销。在中国传统文化中，兄弟结拜要饮酒，亲朋好友相聚要饮酒，因此，酒就是情义的象征或化身，宜泄一种高尚的、纯洁的亲情和友情，可以使品牌插上腾飞的翅膀。例如，山东“喜临门”酒的市场定位就是一种“喜庆酒”，原创意是：开业庆典、朋友相聚、金榜题名、洞房花烛等各种喜庆场合都离不开“喜临门”酒，都会看到“喜临门”酒的身影。贵州“青酒”的诉求也是“喝杯青酒，交个朋友”，更终使其成为朋友相聚的必然选择。
(4)在用高科技开发产品的同时，挖掘当地传统的酿造工艺并使之结合起来，形成独特的酿酒工艺技术。贵州茅台酒几百年来，始终坚持独特的酿造工艺、先进的生产技术，其的品质使国酒的地位更加巩固。
(5)产品包装不仅要体现当地远古之风貌，更要体现历史名人文化的深厚与，通过大气达到大雅的境界。
(6)做好产品的多样化和系列化开发，让产品系列支撑厚重的历史文化。例如四川五粮液酒厂近年通过不断推出系列产品来大打文化牌，也收到了很好的营销效果。“五粮醉”―五粮酿成；“五粮春”―之秀，“五湖液”―四海同庆产浏阳河”―民歌美酒。
(7)设计全新的销售网络、销售策略，推出符合品牌运作规律的广告推广组合，把牌子打响，把销路打开。 总之，文化酒的塑造，需要借势与造势并举，文化的挖掘和提炼是一种借势的过程，而文化要素的确立和宣扬就是一种造势过程。
现在酒水行业的竞争也是非常激烈的，若是没有特色，没有自己的文化，那么很快就会被对手击败。因此企业要想让自己的酒水更有特色，被更多的消费者的喜欢，那么不仅需要提升酿造技术，还需要融入一些文化特色，这样才能受到更多人的欢迎。
哪位兄弟能提供酒类公司营销方案？
您好。
首先恭喜您容升领导。
蜘蛛侠说：权利越大，责任越大。
希望你能在新行业、新的公司通过自己的学习和提升（市场营销和企业管理、财务等能力）开创自己的田地。
只能给你提供两篇方案，关键是你得多方面学习和熟悉酒行业的知识。
山东福源酒业有限公司
二零零六年度营销方案
目 录
1、 公司组织机构 ------------------------------------------- 1
2、 营销组织机构 ------------------------------------------- 2
3、 总经理职责 ---------------------------------------------- 3
4、 营销部职责 ---------------------------------------------- 4
5、 营销副总相关工作 ------------------------------------- 5
6、 营销经理、省区经理相关工作 ---------------------- 6
7、 区域经理、区域主管相关工作 ---------------------- 7
8、 营销代表和业务员相关工作 ------------------------- 8
9、 销售内勤、文员相关工作 ---------------------------- 9
10、 财务与营销相关对接工作 ---------------------------- 10
11、 行政人员工作职责 ------------------------------------- 11
12、 月绩考核和年度考核标准 ---------------------------- 12
13、 营销人员奖惩制度 ------------------------------------- 13
14、 销售费用使用说明 ------------------------------------- 14
15、 营销人员薪资制度 ------------------------------------- 15
16、 营销人员差旅费用标准 ------------------------------- 16
17、 报销程序标准 ------------------------------------------- 17
18、 票据规范 ------------------------------------------------- 18
19、 销售人员工作纪律 ------------------------------------- 19
20、 销售人员定薪与晋升标准 ---------------------------- 20
本部营销组织结构
本部营销人员配置
营销副总相关工作：
一、工作职责：
1、负责公司年度营销计划的制定、推动与实施。
2、负责国内经销商的开发和管理。
3、负责完成公司下达的各项任务。
4、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调。
5、负责制定各区域的销售计划。
6、负责指导监督，管理各省区经理的销售工作。
7、负责对本部门工作人员进行考核总结。
8、负责本部销售费用的使用的控制。
9、负责对全国性大型促销广告活动的策划、实施、监控、评估。
二、工作重点：
1、省区经理和区域经理、区域主管责任区划分及人员的确定。
2、制定各区销售任务和营销计划。
3、指导、监督、管理各省区经理、区域经理、区域主管工作。
4、定期组织人员进行市场销售情况调查。
5、未开发区域经销商选择方案和市场启动方案的策划。
6、每月对销售情况及费用汇总总结。
7、每月对省区经理、区域经理、区域主管工作进行考核总结。
8、加强对本方案的执行和工作规范化；强化营销理念。
9、协调营销部各部门之间的紧密配合；
10、协调营销部本身与财务、生产部门之间的紧密配合。
三、工作规范：
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、 接受公司的宏观调控，完成公司下达的各项工作任务。
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向公司汇报。
4、 每月组织本部人员填写终端客户档案、分销网络档案，并存档。
5、 每周六召开本部门工作会议一次，每月必须召开部门销售会议一次以上
6、 每月29日召开营销部工作会议，向公司提交月销售与费用汇总表、月工作总结与计划报告。
营销经理、省区经理相关工作
一、工作职责：
1、 负责辖区内产品的销售推广工作。
2、 负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。
3、 负责完成营销部下达的各项工作任务。
4、 负责指导、协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。
5、 建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。
6、 负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。
7、 负责本区域销售费用的使用和控制。
8、 负责区域内下属分支机构的组建工作。
二、工作要点：
1、 迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。
2、 下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。
3、 指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。
4、 策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。
5、 根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。
6、 在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。
7、 每月对销售和费用情况汇总分析。
三、工作规范：
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。
2、 接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、 每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。
5、 每周六召开辖区一次电话工作会议。
6、 每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进
度表）。并电话汇报。
7、 每月28日前召开辖区销售工作会议一次。
8、 每月28日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和
月费用统计表、月工作总结与计划报告。
区域经理、区域主管相关工作
一工作职责
1、 负责产品在辖区内的销售推广工作；
2、 负责完成公司及营销部下达的各项任务指标；
3、 负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调；
4、 负责制定本部门的销售计划；
5、 负责指导、监督、管理下属营销代表和业务员的销售工作；
6、 负责对下属工作人员进行考核总结；
7、 负责经销商的开发和管理；
8、 负责辖区内销售费用的使用的控制。
二、工作重点
1、 营销代表和业务员责任区划分及人员的安排；
2、 制定各区的销售任务；
3、 促销活动方案的制定实施；
4、 指导、监督、考核、管理各营销代表和业务员的工作；
5、 定期组织人员进行市场销售情况调查；
6、 未开发区域经销商的选择和市场起动方案的策划；
7、 每周对销售情况、销售费用进行总结；
8、 制定下月销售计划。
三、区域主管工作规范
1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象；
2、 接受公司的客观调控，完成营销部和上级下达的各项工作任务；
3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。
4、 每周六召开辖区工作会议一次或电话工作会议。
5、 每周六下午2点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度）；并电话汇报。
6、 每月28日参加省区工作会议，向上级提交市场动态调查表、月销售和费用统计表、下月销售与费用计划表、月工作总结与计划报告；
客户经理、营销代表和业务员相关工作
一、工作职责
1、 负责辖区内产品的销售推广工作；
2、 负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；
3、 负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；
4、 负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。
二、工作重点
1、 制定区域内各经销商的销售任务；
2、 协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。
3、 协助上级监控经销商的促销费用。
三、工作规范
1、 完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；
2、 接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；
3、 每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；
4、 认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；
5、 每月28日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；
6、 每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。
销售内勤、文员相关工作
一、工作职责：
1、负责客户订货和生产下单相关事项。
2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。
3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。
4、 负责协助营销部经理联络其下属各项工作。
5、 负责为各级业务人员建立个人工作档案。
6、 负责协助营销部经理处理日常办公事务。
7、 负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。
8、 负责营销部的各类统计工作。
二、工作要点：
1、 发货要准确、及时、安全。
2、 联络客户要主动，解决问题要耐心。
3、 建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。
4、 建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。
5、 客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。
6、 配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。
三、工作规范：
1、 执行公司制度，维护公司形象和利益。
2、 接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。
3、 及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。
4、 每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类报于营销部。并参加营销部每周工作会议。
5、 每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上级审核。并参加营销部每月工作会议。
财务部人员与营销部相关对接工作
1、 协助营销部内勤人员客户订单和款项确认。
2、 参照公司制度核对销售人员日常差旅费用。
3、 按照公司制度及时发放工资、奖金。
4、 为客户建立销售台帐，并协助营销部门核对。
5、 为客户建立费用台帐，并协助营销部门核对。
6、 定期核对营销部使用费用，及时向营销部和总经理提出预警。
7、 定期参加营销工作会议，对涉及财务问题及时反馈。
8、 加强日常工作协调、沟通，为营销工作保驾护航。
行政人员工作职责
1、 负责办公室日常办公制度维护、管理。
2、 负责办公室各部门办公后勤保障工作。
3、 负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。
4、 在公司未建立人力资源部门之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理职责。
5、 处理公司对外接待工作。
6、 组织公司内部各项定期和不定期集体活动。
7、 协助总经理处理行政外部事务。
8、 按照公司行政管理制度处理其他相关事务。
月绩考核和年度考核标准
营销经理、省区经理和区域经理、区域主管业绩考核
一、月绩考核办法
1、 月绩奖金考核：月绩奖金=本月实际完成销售额÷本月计划销售额×月奖基数
2、 行为规范考核：违反一次扣除行为考核资金50%。
二、年终业绩奖励办法：奖励比例为5‰
1、 销售实绩在销售实数内的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×实际销售额
2、 销售实数超过销售任务部分的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×（实际销售额-销售任务）。
3、 费用考核根据全年使用人员、促销、管理、广告等费用是否超标，没有超标年终奖金为1+2之和。
三、省区经理和营销经理月绩奖金基数为2000元，行为规范奖为每月400元。区域主管和区域经理月绩奖金基数为1000元，行为规范奖为每月200元。
四、费用考核办法
1、 各区域销售费用每季度考评一次，季度考评费率未超过规定费用，季度最后一月月奖正常发放。季末费率超过规定标准，按照超过百分比从季末最后一月月奖中双倍百分比扣除。举例：如季度规定费用为10万元，实际使用11万元，则实际超标规定费率10%，应从季末最后一月月奖中扣除月奖20%，直至扣完。
2、 年终费用考评超过全年费用，按照超出费用所占规定费用百分比从年终奖金中双倍百分比扣除，方法同第1条。直至扣完。
五、销售内勤、文员部分
根据公司年终整体效益统一发放。
六、奖金发放办法
1、月绩奖金由营销部每月统一核算，上报财务审核，隔月发放。
2、年终奖金由营销部年终统一核算，上报财务审核，年底发放。
营销部人员奖惩制度
一、奖励制度
1、 销售人员主动反映可开发新产品而被公司采纳，生产并向全国推广的，根据为公司带来效益的大小、一般的奖励1000元，重大的奖励3000元。
2、 主动策划提出大型策划、促销案被公司采纳并向全国推广者，奖励5000元。
3、 向公司提出营销管理方案，被采纳者，奖励2000元。
4、 完成公司营销部下达的全年销售指标和其他任务者，奖励2000元。
5、 全年工作遵从公司规章制度没有违反者，奖励1000元。
二、惩罚办法
1、 挪用公款，一律解雇，并依追究法律责任。
2、 与客户串通者，一律解雇。
3、 利用公务出差，无故不执行任务，以旷工处理，并记小过一次。
4、 挑拨公司与员工感情或泄漏职务、公司机密者，一律解雇。
5、 涉及赌场或与客户赌博者，一律解雇。
6、 未按公司规定建立客户档案资料，经上司查获，记小过一次。
7、 不遵照上级指挥行事，记大过一次。
8、 连续二次以上未按公司规定填写有关报表上交或未填者，记小过一次。
9、 向上级汇报不实者，记小过一次。
10、没有尽力完成公司或营销部下达的临时性任务，记小过一次。
11、连续一个星期没和经销商联系者，记小过一次。
12、没有及时解决市场或经销客户的问题，被客户连续二次投拆者，记小过一次。
13、记小过二次等一次大过。小过一次扣奖金200元，大过一次扣500元，连续二次大过扣除当月月绩奖金和行为考核奖金或予以辞退。
销售费用的使用说明
一、2006年公司营销方案的市场销售费用范围：
营销经理、省区经理、区域经理、客户经理、区域主管、营销代表和业务员及相关工作人员的工资、奖金、补贴、交通费、电话费、办公杂费、广告费、促销活动和促销品等。
二、各类费用必须控制在公司规定的比率之内。
三、市场出现退货，其货款的数额计入销售费用。
四、市场出现滞销、降价处理，降价部分的金额计入销售费用。
五、交通费、电话费、办公杂费、人员工资上报营销部，经财务部审核，总经理批准后，执行公司营销方案的营销人员按差旅费报销规定予以报销。
六、广告、促销及促销费用，由一线销售人员提案报上级审核，经公司批准后，方可执行（或由公司拨款开展）。任何未经公司批复费用，一律不予报帐。
七、各区域或省区市场的销售费用由各区域（省区）负责人负责。
八、客户使用的费用，需要正规发票的必须有正规发票且经主管业务人员确认后方可报帐。不需要发票而要附相关费用使用说明必须详强可供查对，且经主管业务人员确认后方可报帐。
九、销售费用报销说明
1、 市场聘请专职（兼职）业务人员和促销人员需向公司申请：批准后上报人员资料、身份证复印件、照片、联系地址电话；报帐时，由当事人提供邮政存折，由公司统一发放或给经销商补货由其发放。
2、 终端费用：经批准后使用，由经销商垫付于一年内予以报完。凭商超出具票据、照片、经手人认可业务人员确认后予以客户分批补货。
3、 促销费用：促销品由一线人员申请，上级和公司批准后随货发放。促销活动经批准后执行；报销时凭照片、相关票据、经手人、证明人确认，公司认可后报销。如需客户垫付费用，手续完备后予以补货。
4、 经销商退换货，经公司批准并核实后，予以退换货或退款。
十、突击队人员费用不记入区域销售费用
营销人员薪资制度
一、薪资标准
职级职等 1 2 3 4 5
五 3000 3500
四 1800 2200 2600
三 1200 1500 1800
二 800 1000 1200 1400
一 500 600 700 800 900
销售人员薪资分五个职等、五个职级、十九个薪资点，薪资点代表货币价值由公司根据效益每年确定一次。
二、各职等、职级所适用范围
1、 各职等适用范围
职 等 适 用 范 围
五 部门经理
四 省级经理/营销经理
三 区域主管/区域经理
二 营销代表/客户经理
一 文员、业务员
2、 职级由营销部负责人根据员工进公司时间、经验、能力、学历及贡献确定。
3、 突击队人员按此制度予以定岗凭定职级。
三、工资计算依据及发放时间
1、 营销部业务人员每月标准工作天数=当月天数-当月星期天数量，若低于以上天数，则按缺勤天数乘以每天工资额扣减。若超过每月标准工作天数则超过天数多少计算加班工资。
2、 每月10日发放上月工资。
四、新招聘员工原则上经过三个月的试用期，员工任命原则上经过三个月见习期。
五、月度奖金由营销部经理根据每月业绩及员工工作表现进行评定，隔月与上月工资一起发放。
六、年终奖金由营销部经理根据员工当年业绩及工作进行评定，于次年年初发放。
营销人员差旅费用标准
一、业务人员出差需填写出差申请，出差申请中需说明出差事由、计划、行程及费用预算，经主管签字同意后方可出差。
二、出差原则上不得乘坐飞机及车船软卧，若需乘坐飞机、船软卧，必须事先征得总经理的批准。
三、可坐硬卧而未乘，均按硬座票价报销，原则上乘车超过8小时，方能乘卧铺。
四、交通费：
1、 由公司至目的地乘坐一般交通工具正常往返车票，任票全额报销。
2、 市内公交车凭票全额报销。
3、 出租车费：主管以上人员不得超过公司规定。
业务员原则上不允许乘坐出租车。主管以上人员在报销时必须在发票背面注明事由、时间、起止地点和同行人。
五、电话费（含手机费）：
按职等、职级标准；超过标准，事前应申请，事后须部门经理签字方能报销。电话费需凭电信局正式发票报销，如有异议，或凭电信局电话单业务实际发生额报销。
六、住宿费及差旅补助
职 等 电话费（元） 出租车费 食 补 住 宿
部门经理／市场总监 200 30 120
省级经理／营销经理 400/500 150/200 30 60—70
区域主管／区域经理 200/300 80/100 20 40—50
营销代表／客户经理 100/200 15 30
业务员 50 10 20
七、住宿费用实行包干，但报销时要附正式发票，没有住宿发票，不予报销；发票金额低于住宿标准的按标准报，两人同行住宿费不得超过两人最高标准之和的80%。各省办事处，区域办事处，县区办事处租房时，所在地住宿时不报住宿费。
八、本地市当天往返的每天补助6元；押车送货的在车上过夜，每晚补助20元；出差中午12点后离开公司，返回下午17点之前到达公司，按标准50%给予补助。
九、差旅报销单，需填写出差时间、所发生费用及时间、起止地点等，否则不予报销。
十、出差返回公司后，必须在3日之内到财务部结帐报销，否则将影响当月工资发放。
十一、电话打不通，一次罚50元，三次不报本月话费，否则将影响当月的工资发放。
十二、司机待遇按照公司相关规定执行。
十三、突击队人员根据凭定职级按标准报销各项费用
报销程序标准
一、报销规范
1、所有票据均公发生。虚报、空报均处二倍的处罚。
2、各销售人员对发生的费用，需在每周工作情况报表上详细填定，月底部门审核以此报表为参考。
3、 票据、出租车票、电话费、特殊票据均需在标准内方可报销。无正规票据的金额较大的需附费用使用说明且经上级签字后予以报销。
4、 所有出差人员每月28日前返回公司报账，并且在3日内报账完毕，遇节假日则提前。
5、 所有人员报帐后，待平帐之后方可出差。无法平帐的需以工资代账的人员可出据转帐证明，由财务确认后方可出差。
6、 差旅报销程序（在支出备用标准额度内的）
借款程序：
报销程序：
7、 公司临时委派人员出差参同本报销制度。标准根据级别而定。
8、 营销人员在工作中，除以上公司规定的费用可报销外，其它费用一律由本人承担，不予报销。
票 据 规 范
一、自觉把关：差旅费首先要确实发生过，而且发生有意义，并取得有关原始单据的证明。对原始单据要严格把关，尽一切可能取得正规票据。票据要有章，内容填写要齐全，包括时间、地点、项目、金额大小写等有关内容。对模糊不清或填写内容不齐全，或不是一次复写而成，或有涂改迹象的票据一律不予报销。
二、背书：票据背书要有费用发生的时间、费用内容、背书人、背书时间四项内容，并且要分条填写。对填写不规范或内容不齐全的票据一律退回，禁止擅自在正面填写任何内容，一旦发现视作废票处理。
三、分类：根据票据发生的性质按月为一个报销单位，分长途费、市内交通费、住宿费、电话费、杂费等进行分类，同时根据票据的多少，可分张粘贴，或一张分块粘贴，但必须在粘贴纸上写明张数和费用总额以便相互核对。最后在上面附一张总清单，写明费用项目、费用总金额及金额大小写等内容。
四、流水：第一，按照票据的类别根据时间发生的顺序，由后向前，由右向左依次粘贴，以保证查阅时由前向后阅览的流水顺序。第二、每类票据前面应附有一张费用目录及对该类费用按时间的流水顺序进行清单列举。
五、粘贴：粘贴要平整，不露上边线和右边线，从右向左稍微摊开依次粘贴，粘贴要统一规划，摊开的距离在贴完该类票据正好达到左边线，并整齐公正。靠近左边线左上角部分可厚一点，从左边线左上角向右边线右下角依次递展。
六、初审：对差旅费按照上面五条程序整理、粘贴完以后，各区域、各负责人要对下属的差旅费进行初审，严格把握票据的真实性、准确性、规范性。核对费用发生的合理性及其价值，并签字认定，再报上级审核，上报时要填写清单，以便双方进行单据交接、费用分类和费用考核。
以上六点营销人员严格遵照执行，以便规范报销程序，提高工作效率。
销售人员工作纪律
为了树立公司形象，加速市场发展，规范销售人员行为，加强执行力度，特制订工作纪律条例。
第一条：市场操作纪律
1、 销售人员每月底要制订通路建设计划，并协助执行。
2、 销售人员每月底要制订终端建设计划，并协助执行。
3、 所有销售人员每月底要制订促销计划，并管理执行。
4、 所有销售人员每月底要制订销售费用计划，并严格管理。
5、 所有销售人员每月底要制订市场气氛营造计划，并协助执行。
第二条：工作执行速度和时间纪律
销售人员在外工作要抓紧时间，绝对禁止浪费时间。今日事今日毕。该今天做的事情就必须完成。该当天解决的问题当天必须解决。该今天出差的，不能因为任何原因而耽误。
第三条：差旅和报销纪律
1、 要严格控制差旅金额，降低费用，为公司节约资金，以用于市场。不得浪费，做到有计划使用。
2、 差旅费严禁空报虚报，被查后以2倍金额扣除。
第四条：考勤纪律
1、 回公司开会或上班，按时上班打卡，不得早退迟到。
2、 因公出差，须填制公出单，经部门负责人批准后，方可出差。
3、 事假、须填制事假单，经部门负责人批准后，方可休假。
第五条：职业道德要求
1、 严禁在客户处挪用货款，不准向客户借钱借物。
2、 不准接受客户的宴请或其他贿赂。
3、 不准随意承诺客户政策或促销。
4、 不准携带客户给公司的货款（现金或汇票）。
5、 不准泄露公司内部机密（包括大政战略，管理方式）。
6、 不准以任何借口抵毁公司或他人形象。
7、 不准私事公办，不准在工作时间内做与工作无关的事情。
8、 不准在出差期间私自离岗。
9、 尽心尽力完成公司上级交待的临时任务。
10、 要服从上级领导和指挥，不得言语顶撞上司，要遵从上司使命行事。
11、 言行举止，注意维护公司形象，努力提高自身素质。
12、 每月对自己要认真客观总结，敢于面对现实。对下级要公平、公正。
销售人员定薪及晋升标准
一、 销售人员定薪的依据
1、 现有人员的基薪界定参考因素：
A、 能力：销售人员在长期工作中表现出来的市场拓展、客户管理、处理各项业务的综合技能。
B、 贡献：销售人员为企业服务期间所做的销售管理、市场管理和综合事务等给企业带来的价值。
C、 其他因素：企业快速发展，效益的提高而为员工增加的相应收入。
2、 新人员（包括试用人员）基薪界定参考因素：
A、 能力：新人员应聘表现的个人谈判、工作经验等。
B、 资历：新人员进入公司之前在其他企业担任岗位、工作水平及薪资水平等。
C、 考评：试用期内（3个月）如不能胜任岗位或不能达到公司预期目标，公司予以调岗或调级。
二、 销售人员晋升晋级标准。
1、 连续3个月完成公司制定的目标任务，并且无市场遗留问题，销售人员可晋升一级工资；有管理能力者，可考虑提升一级职务。
2、 连续3个月销售业绩明显增长，并且无市场遗留问题，销售人员可晋升一级工资；有管理能力者，可考虑提升一级职务。
3、 成熟市场全年业绩保持原有销量，经公司认定销售人中可晋升一级工资。
4、 业绩在销售团队中处于前列，公司可酌情予以晋升或嘉奖。
三、 定薪和晋升的额度以及不同岗位的基本薪资参照2006年度营销方案。
四、 各级销售人员的选拔方式。
1、 内部选拔：现有人员通过重新应聘、考核、可提交工作计划后由公司评审任命。
外部招聘：通过人才市场、网上招聘等方式进行招聘。
八千岁酒品牌营销实战辅导手册
前 言
如何及时发现市场需求，如何为顾客提供满意的服务是销售人员的职责。依据森宝集团公司整体发展战略，培养新一代的销售人是公司发展的生命线，因此，作为销售人员，掌握销售的一些技巧，销售管理的能力，不仅对公司的发展意义重大，而且对于个人的成长，同样意义深远。
品牌战略篇
在形象战略中，品牌战略是关键。每一个成功企业都拥有自己的品牌，可以说，品牌战略是提升企业形象的重要手段。我们的品牌名和企业名是一致的，我们的目前主业就
啤酒营销方案怎么做啊？
无论是逢年过节还是好友聚会，很多人都喜欢喝酒助兴，这对于酒企业来说是非常好的机会，企业通过与上海策划公司合作可以将酒水品牌宣扬出去，这样可以引起消费者的兴趣，增加酒水的购买力。但是要想提升品牌的价值，那么将文化融入酒水中是一个非常好的方法。那么下面我们来了解一下酒水营销策划方案怎么写。
(l)把某一历史文化名人的形象与企业品牌形象整合起来，挖掘相关文化内涵、民俗风情及历史背景，以文化来沟通消费者。例如四川“文君”酒，通过赋予该酒以四川才女卓文君的风采，和一段凤求凰的千古爱情故事，使文君酒的行销力显着上升，
(2)充分挖掘历史长河中酒与文章、中华武功的历史故事与传说，努力唤起人们崇尚文化、科学、正义、健康、优国优民和热血报国的良好风尚。山东“景阳春”酒，借助妇擂皆知的“武松打虎”历史故事，赋予该酒一种不畏强暴、一身正气的文化氛围，对许多男子汉的饮酒需求起到了刺激作用。贵州茅台酒在巴伞马万国博览会为国争光、勇夺的动人故事，红军长征中的美谈，新中国各种重大外交场合的佳话，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)让酒与中国传统文化中的“情”、“义护结缘，实现文化酒的情感营销。在中国传统文化中，兄弟结拜要饮酒，亲朋好友相聚要饮酒，因此，酒就是情义的象征或化身，宜泄一种高尚的、纯洁的亲情和友情，可以使品牌插上腾飞的翅膀。例如，山东“喜临门”酒的市场定位就是一种“喜庆酒”，原创意是：开业庆典、朋友相聚、金榜题名、洞房花烛等各种喜庆场合都离不开“喜临门”酒，都会看到“喜临门”酒的身影。贵州“青酒”的诉求也是“喝杯青酒，交个朋友”，更终使其成为朋友相聚的必然选择。
(4)在用高科技开发产品的同时，挖掘当地传统的酿造工艺并使之结合起来，形成独特的酿酒工艺技术。贵州茅台酒几百年来，始终坚持独特的酿造工艺、先进的生产技术，其的品质使国酒的地位更加巩固。
(5)产品包装不仅要体现当地远古之风貌，更要体现历史名人文化的深厚与，通过大气达到大雅的境界。
(6)做好产品的多样化和系列化开发，让产品系列支撑厚重的历史文化。例如四川五粮液酒厂近年通过不断推出系列产品来大打文化牌，也收到了很好的营销效果。“五粮醉”―五粮酿成；“五粮春”―之秀，“五湖液”―四海同庆产浏阳河”―民歌美酒。
(7)设计全新的销售网络、销售策略，推出符合品牌运作规律的广告推广组合，把牌子打响，把销路打开。 总之，文化酒的塑造，需要借势与造势并举，文化的挖掘和提炼是一种借势的过程，而文化要素的确立和宣扬就是一种造势过程。
现在酒水行业的竞争也是非常激烈的，若是没有特色，没有自己的文化，那么很快就会被对手击败。因此企业要想让自己的酒水更有特色，被更多的消费者的喜欢，那么不仅需要提升酿造技术，还需要融入一些文化特色，这样才能受到更多人的欢迎。
酒水促销方案
可拟定2种，一种是，购买酒水达到一定价格，免除一定时间段的房间费；另一种是时间买段送酒水！乍一看两者几分相似，那么，我来给您解释一下，首先是第一种，您可根据当地消费情况制定具体价格，当然白天场和夜间场不能是同样的价格而免除时间段的房费，节假日更要例外。第二种相比起第一种较为简单，当然所送酒水量可小不可大，否则会严重影响第一种方案的效益！两种方案可同时实施！以便顾客选择！
酒水新品牌如何做市场推广？
白酒成功大法
------四川华福白酒厂 曹昌平
“十年媳妇熬成婆”是古代妇女的真实生活写照，在漫长的十年里苦苦煎熬，为的是终有成婆之日，可以威风八面。而现代的妇女绝不会干这种傻事，她们不可能耗去十年青春，太漫长了。就是熬成了婆婆又能怎么样呢？还不是老气横秋，缺乏活力，离生命终点不远了。现在做品牌可以借鉴古代媳妇十年煎熬的毅力，可以借鉴她们对目标追求的决心，但决不能遵循她们苦熬十年的方式。
目前，中国白酒市场进入肉搏阶段。从计划经济到市场经济、从有序时期进入无序状态。每年中国白酒的两大盛会都聚集众多厂家花费巨资参与，大多数参与者都在声嘶力竭地狂吼：“中国名牌”、“著名白酒”、“优质白酒”等。可见追求名牌效应已成了多数生产厂家的共同心声。于是，市场上开始涌现出各种各样的广告形式和花样促销：空中的、地面的、有声有色的、抢占卖场的、室内的、室外的、动态和静态的、千姿百态，让消费者目不暇接。一阵活动下来，一家欢喜百家忧，更有甚者立即从市场消失。有一部分产品还在苦苦挣扎，以求得一线生机。于是，企业花重金聘请市场营销主任医师，整个希望都寄托在医师身上。不可否认，有些医师确实能对症下药，再结合企业内部的免疫力和抵抗力，市场能恢复正常。但有少数医师不是对症下药，而是千篇一律，再加上医师功底不够，就连人体内部器官都不清楚的话，有可能愈治愈严重，病及骨髓，那就得动大手术了。
笔者认为，追求名牌效应是无可厚非，但世上万物变迁有它的发展规律。要想使新产品真正成为消费者心目中的名牌，必须遵循挺进名牌发展历程的重要规则：（以白酒市场为例）
一、首先，给自己的产品定位（白酒品牌定位）
要考虑产品在市场的核心是跟随型，还是领先型，是挑战型还是防御型，必须有个准确的市场定位。如果将产品定位为领先型和挑战型，则企业必须具备强大的市场经营实力，其中包括财力、人力和强有力的管理措施。同时，还必须具备承受市场风险和同行挤压的能力。当然，企业如果真是具备以上能力，再加上有鲜明个性、质量达标的产品，在市场独树一帜，相信此产品很快会形成品牌效应的扩张，同时能缩短新产品进入市场的拓展期，短时间能将品牌炒红起来。如果将产品的定位为跟随型和防御型，则企业需要组建一个强有力的市场调研部门，内外包装、酒质口感、执行价格及生命周期，及时提供给企业总部，以便制定相应的资源整合措施。
二、寻找适合本企业发展规划的合作伙伴（白酒招商）
“厂商一家”是人们经常谈话时的口头禅，笔者认为：要真正做到厂商一家其实也并非难事，只要做到：A、厂家提供质量过硬、口感适合、价格合理的产品，同时按计划投放市场推广，再加上强有力的管理和市场维护，且借助于经销商丰富的营销经验和健全的网络，那么产品一定能在市场生根发芽，开花结果。B、经销商能将自己的优势全力地用于产品市场的拓展，配合厂家的市场推广，制定可行的市场销售方案和地面促销活动。相信，这样的配合应该算比较完美。其实关键在于厂家的产品价值能通过经销商市场运作得以增值，经销商的经营理念能融入厂家生产当中，这样合作才能稳固发展。当然，目前厂商合作过程中出现了许多问题：矛盾的焦点是一方面双方缺少相互信任，在利益冲突时缺少冷静思考，根本谈不上换位置替对方想想，大多数是凭感情用事。另一方面，个别厂商之间总是谁都想占有主动位置。相互之间总想控制对方，结果是谁也无法控制谁。那么作为生产厂家怎样寻找适合本企业发展规划的经销商呢？首先，在寻找经销商之前应该先考证市场，分析市场竞争状况及消费水准和区域特色。同时对经销商也要全方位了解他们的现有市场状况，分销网络建设情况，他对现有品牌的忠诚度，资金周转状况和现金回笼情况，更重要的是经销商的信誉度和市场营销思路。当然，任何事物只能相对性，只能是在同等条件下筛选合格经销商。
三、新品牌向名牌过度的历程剖析（白酒代理）
任何品牌发展都离不开“三个时期、四个过程”， 三个时期是指品牌的求生存期、发展期、成熟期。四个过程是指新产品进入新市场消费者认识的过程：了解、熟悉、认同、忠诚。许多厂家都想产品能迅速占领市场，能尽量缩短产品进入市场的拓展期。为了达到这一目的，厂商间不惜成本地加大市场局部投入，甚至是拔苗助长，不按照培植市场的发展规律，造成的结果是形成市场抛物线，局部市场抛得越高跌得越快，我们可以看一看目前流通环节的一些操作方法。新产品进入新市场，首先是餐饮终端，不可否认餐饮终端做好了确实能让品牌迅速扩张，许多厂商不惜冒呆死帐的风险，同时还加大各种适合酒店的硬件投入。也要占领酒店这块风水宝地。然而，酒店老板也借助于目前自己的黄金地段漫天要价。酒是代销不说，就连几批货款都不能结算，往往搞得供应商苦不堪言。笔者认为：餐饮终端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟风行事，因为有85%以上的供应商在酒店这块是入不敷出，如果该区域有大小酒店150家，我们可以根据规模大小，客流量多少，信誉好坏分为A、B、C类。C类酒店比较好做一些，因为它多数是店老板直接经营，只要产品质量过硬，业务员沟通到位，随便给一些小礼品也就行了。A、B类酒店就要仔细分析，A、B类酒店一般都有大堂经理、领班、吧台、库房等，往往最难应付的就是这些中间环节。如果要应付他们，又怕是无底洞，但是也不能避开他们，怎么办呢？笔者认为：首先不能将A、B级酒店老板看着是单一的买卖关系，而应将这些老板看着是我们流通领域的分销商，我们一定要牢牢地抓住每一位A、B级酒店老板，跟他们签订一份公平合理、互惠互利的经销协议。（因为酒店老板都知道他们的结算价比分销渠道高）巧妙地将酒店老板融入我们销售环节之中。最后使酒店形成组织销售。
再来看看卖场终端：商场超市是一个区域集中销售的大卖场，卖场终端的销量多少直接反应该品牌在该区域扩张程度，有很多做新产品的经销商经常说的一句话：“酒店还可以，超市走不动”。其实这本来就是一种概念上的错误，超市走不动这本身说明该品牌还处于生存拓展期，反过来也说明酒店的带动并不成功，还需要在广告宣传和促销力度上下功夫，更需要在酒店流动食客当中形成强大的消费群。一句话，短期内卖场终端启动不了，是很正常的事。只是我们还应该从各种形式上加大推广力度。
市区小卖部和乡镇渠道：许多新产品经销商在做市场调查时，暗地欢喜：要是我做的品牌占领这些渠道，也有众多消费者主动购买该多棒。于是开始制定各种分销渠道铺货激励措施。1、当铺货受阻经销商可以不惜成本地加大激励措施强行占有小卖部及乡镇零售店。货是铺到位了，可是消费者会认可吗？他们主动购买的是成熟品牌，大多数人是成熟品牌的忠实消费者。笔者认为：对零售店不得遍地开花，如果零售店走不动会影响分销商对本产品的积极性。首先在市区、乡镇确定几家批发兼零售的分销商，只要我们调动好分销商的激情，让他们在该区域形成小团体消费。比如，分销商的亲戚、朋友、同事、邻居等各种家宴用酒：第一、这种用酒量比较大。第二、这种用酒辐射面广，消费者能形成相互攀比，达到以点带面的效应，让众多消费者主动到零售店购买，迫使零售店主动进货。乡镇市场比市区零售店多两个渠道：政府机关团体和乡镇酒店，新产品走分销渠道不能太急，更不能挫伤分销商的积极性，因为零售店本身就是传统的守株待兔经营，你不可能让他们主动出击，只能从他们周围的消费群体着手，这样效果会好得多。
综上所述，白酒新品牌过度到成熟品牌，历程艰辛，要求我们的销售人员必须具备推动和控制市场的能力，切不可逆流而行或想当然，只要我们做好扎实的基础工作，相信你经营的产品本身就是名牌中的白酒名牌。
四川华福白酒厂 曹昌平
2001年於 江苏 泰州
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