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公司领导处于一个团体的中心地位，是公众人物，他的一言一行、一举一动都或明或暗地处于别人的关注之中，在公众场合也许我们可以全力以赴地扮演好自己的领导形象，但是，在自己认为群众和下属看不到的时候也要言行有度、举止规范，让下属看到最真实的自我的时候，也是让他人最有印象的时候，也是管理与协调好公司的关键之一;

2、上下多沟通，就会路顺畅

如果公司领导有很好的主意，于是就对下属下命令，然后就等待成功的结果，那就大错特错了，因为你还没有与他们充分沟通。

最成功的公司领导是那些把沟通的技巧精练为艺术的人们，良好的沟通为业务的全面成功奠定了基础;它不仅使公司领导在不知不觉中增强了“管理”职员的能力，而且会增强员工之间合作的能力。

3、赢得下属的心，就能与他们打成一片

公司领导与下属的关系是鱼水难分、荣辱与共的;当领导的必须使自己赢得下属的拥护与合作，才能生存发展下去;与下属关系恶劣，就像走在沼泽里，无处可以用力，无处可以使劲;陷身其中，发号施令，无人响应，或者被下属阳奉阴违、敷衍了事、偷梁换柱，那么，目标任务无法开展实施，领导者个人的地位也就岌岌可危了。

4、打出“责任感”这张强硬牌

5、相信干劲都是被激励出来的

公司是一个复杂的体系，管理也涉及到方方面面的内容;据经验而言，管理无小事，许多管理都是直接或间接和员工相关的;从这个角度可以看出建立以员工为中心的激励系统是多么的重要;俗话说“工欲善其事比先利其器”，而管理制度中的激励系统则正是领导者协调和管理公司各种关系的利器。

6、在合作中一步一步打拼天下

7、用智力大幅度地提高市场占有率

如今，越来越多的公司意识到了顾客是公司生存发展的衣食父母，要千方百计维护同顾客的关系;皮之不存，毛将焉附?没有顾客，公司就无法生存，更不用说发展了;协调好公司与顾客的关系，是公司领导者素质能力的重要体现;公司领导者是否始终把顾客的需要作为公司决策的依据，是关系到公司存亡兴衰的重要问题。

8、协调关系，随时局做出决策变化

公司领导作为决策者，应当注意协调与政府的关系，因为表面看起来，公司对政府的依赖性减小了，关系疏远了，政府减少了对公司指令性干预;实际上，公司与政府的关系以另外一种学习本领的方式展示出来，因为公司要细心领会政府的决策，努力争取政府的支持，根据时局调整自己的经营决策。

9、掌握好“外力”可以增大内部活力

如何管理销售团队ppt

1 要激励销售人员不光是要工资上的，工资那只能算是人在物质上的需求。

关于物质激励，有一个特点，就是要快!

一旦拖延就会大大地影响员工士气!

2 开会有讲究

心理学家研究表现：开会是领导满足自己表现欲望，和成就感的一种手段，一种方法。所以真正喜欢开会的员工不多的。总会觉得开会烦，有这点时间还不如去跑销售。

如何制定网络营销团队的管理方案

如果把一个企业的管理者称为“帅”，那么网络营销部门的负责人就是企业的“急先锋”了，点什么样的“将”可以胜任网络营销团队的运营呢？

最理想的网络营销经理人既要熟悉该企业的业务知识（至少在行业内做过几年的业务工作），又要懂一些网络营销的技术应用（了解优化和推广技术、熟悉竞价广告、发布过免费信息甚至经营着行业的论坛）。

但具备这样条件的人才，目前很少碰得到。比较务实的择人方式还是要在企业内部抽调业务骨干来掌管团队，这样一来可以省去外来人员熟悉业务的时间，二来便于今后与其他部门的沟通和协调。至于对这样的人在网络技术知识方面充电，则需要找有经验的网络营销顾问对其进行培训和长期指导，让他具备网络营销策划和安排日常事务的能力。

需要指出的一点是，千万别把其他部门的闲人拉来用，毕竟网络营销人员也算是企业的市场开发者，要有较强的事业进取心，在别的部门闲着无事可做的人，很难指望他用心开疆拓土，还是应当抽调技术部或者是业务部门的精兵强将。

接下来就是挑兵，与点将同理，最好也是在企业内部调配合适的人选，如果企业内部无人可调，那就需要公开招聘新人来组建团队。基本人员包括：

（1）网站设计人员；

（2）网络优化和推广人员；

（3）专业的文案；

（4）网络信息员；

（5）网络广告管理员；

（6）网络直销人员。

在招聘以上人员时，应当满足以下基本条件：

打字速度快，电脑操作熟练

在企业网络营销的整个过程中，不管是信息的采集、编辑还是发布信息，都需要录入大量的文字。每分钟打30个字与每分钟打60个字的人相比，效率要低一半。所以，我在招聘网络营销人员时，第一项测试就是打字速度。在测试过程中，也会注意应聘者移动鼠标和打开页面的动作，来判断他是否有快速操作电脑的习惯。

理解能力和写作能力强

前面我们已经讲得很明白了，撰写原创的专业信息对于网络营销工作很重要。所以在招聘时，我都会问对方是否有写日记和博客的习惯，如果招到一个不爱写文章的人，你逼着他去硬编，对大家来说都痛苦。

现在的年轻人上网时间多，应该很熟悉网络和搜索工具吧?不一定。有的人只沉迷于游戏之中或者只会QQ聊天交友，其他网络上的事一概不问，就不能算是熟悉网络了。区分他们很简单，只要在面试时，让应聘者注册某个B2B网站的免费会员，发布一条企业信息，搜索一篇简单的知识文章，就能看出他们对于网络的熟悉程度。

掌握一定的图片处理技术甚至是视频处理技术（尤其是对网站设计人员的要求）

正如我们在第一个条件中说的，打字是为了网络营销中的文字工作，会使用图像处理软件（比如photoshop）,则是为了在网上发布图像信息。特别是在某些行业，如销售遥控玩具的企业，图片和视频的制作更是企业网络营销的基础工作。这类企业要组建网络营销团队必须要有这方面的人才。测试的标准，就是给应聘者一些原图，让他们制作出精美的效果图。

掌握一定的网站制作技术（对于网站制作人员和优化、推广人员的要求）

只有会使用HTML网站制作语言的人或者会熟练操作某一网站制作软件的人（如dreamweaver）才能建设企业网站并进行优化和推广。也有一些自称会建设企业网站的人，只是套用了现成的企业网站程序、网站的设计风格和布局以及优化的好坏，都要受这个程序的限制，不能算是网站制作人员。真正意义上的企业网站建设和优化人员，必须是能独立用dreamweaver写网站的专业人员。测试应聘者这方面的能力，就是让他们独立写一个简单的企业网站。

当然，对于小规模的企业，最好是能招到多功能的人才。比如，文案、信息员和网络广告管理员合并成一个岗位（满足1~3点的要求），网站设计和优化、推广人员一个岗位（满足4~5点的要求）。

对于一些需要借助B2C平台做批发和零售大众商品的中小型企业（如卖服装），除了以上基本人员外，还需要招聘更多的岗位：

（1）程序设计师（不但设计网站程序，满足各种服务需求；还要设计后台程序，满足数据分析和管理的需求）；

（2）数据分析员（网站流量分析、广告投入分析、销售数据分析等）；

（3）客服（在线销售产品，维护老客户关系）；

（4）分销渠道专员（负责开发和维护分销商）；

（5）售后服务人员（解决售后问题）。

二、组建多大规模的团队

要组建多大规模的团队主要考虑以下几个因素：

企业所处的行业销售规模和发展趋势；

企业期望这个团队带来的效益；

企业在网络营销方面的资金投入；

在网络上架设营销平台的种类和数量。

但基础人员应当包括：一名网络营销运营人员，一名网络信息员（收集、编辑和发布信息），一名网站推广和优化人员（打理竞价广告、做自然排名），一名网络直销人员（收集潜在客户信息、直接销售）。

对于规模较小的或者是刚开始创业的企业，可以招“多面手”来减少人员数量，而对于规模较大的企业，网络信息员还可分为：文案、美工、编辑、灌水人员。推广和优化人员也可以再细分为：网站制作人员、反向链接人员和竞价广告管理员。网络直销人员也可以按客户所在的不同行业和不同地区，分为多名销售代表。

在我所见过的诸多企业网络营销团队中，既有营团级的几百号人，也有几个人的班组级，甚至连一个专职人员都不设置的“潜伏”团队。

营团级团队（300~700人）：能拉这么大队伍的多为日用消费品生产企业（如化妆品、服装、家居用品等），他们在网上既要向直接用户开展B2C工作，也要向批发商、分销商开展B2B工作。我们上面提到的每一个岗位都成了他们的每一个部门：

（1）软件开发部；

（2）广告设计部；

（3）网络推广、运营部；

（4）客服部；

（5）售后服务部；

（6）批发团购部；

（7）分销、加盟部；

（8）栏目编辑部；

（9）仓储、物流部；等等。

这样的营销团队，除了管理企业的独立B2C商城、淘宝网店、QQ网店外，还会建立多个社区（如淘帮派、QQ群等），聚集老客户进行一些网上互动活动。

班排级团队（10~50人）：撇开做B2C市场的消费品企业不谈（中型规模的网店一般在几十人左右），如果只做B2B市场的企业（如工业设备、包装材料、化工原料等），能够建立起班排级的网络营销团队规模算是不小了。可以组成一个真正的网络营销团队，在招兵买马时，就需要考虑全面的岗位需求:

（1）信息员；

（2）专业技术文案人员；

（3）网站优化、推广员；

（4）网络广告管理员；

（5）网站设计人员；

（6）网络直销员。

班组级团队（5人左右）：这是大多数中小型企业常见的网络营销团队，除了满足基本岗位需求外，其他人员要么外包，要么由公司的其他部门进行分工合作。其基本岗位至少要有：

（1）信息员；

（2）文案；

（3）网站优化和推广员；

（4）网络广告管理员。

其他岗位的工作，如网站设计，可以外包给网络公司或者是广告公司。网络直销员，可由销售部门的销售员来分担。

单枪匹马团队（1人）：由一名全职网络信息员来打理所有网络营销事宜，主要工作是收集网络行业信息、企业内部资料，发布免费信息，打理网上广告（如百度竞价），在工作之余还需要参与网络上一些与业务相关的团体，如论坛、QQ群等，来组织和引导潜在客户。除此之外，网络信息员还参与到部分业务前期工作当中，应当与后期的业务人员共同分享业务提成。另外，随着信息员技术的提高，还应担当起维护和修改网站的工作。甚至练就成为一名专业的网站推广员。

需要指出的是，这种人员配置，只适合于网络市场小的行业，如模具加工行业（就是用尽所有的网络营销功能，每个月也只有几十个咨询电话，成交一两笔生意），而对于网络市场规模大的行业，尽量避免因人员不够而制约网络市场的开发。

潜伏团队（0人）：并不是说企业没有人来打理网络营销事务，而是让不同部门的人去兼职分担工作。这种情况适合刚开始创业的个人，没有能力配置专职的网络人员，在业务不太繁忙的情况下，老板、文员或者是业务人员都可以抽出时间来打理网络营销事宜。网站的建设、优化和推广工作甚至连网络广告的管理都可以外包给专业的网络营销公司。在选择外包公司时应注意看一下这家公司之前的案例是否跟自己的业务相近。企业内部人员的主要工作是收集网络行业信息、企业内部资料，发布免费信息，打理网上广告（如百度竞价）。

需要注意的是，兼职人员也需要接受专业网络技术知识培训，避免做无用功或因不会打理而造成资金浪费。另外非业务人员参与时，应给予相应的奖励来调动兼职人员的积极性。一旦业务起来后，就应及时配置一名全职网络营销人员。

三、如何管理网络营销团队

近两年来，我不断地收到企业老板或者是网络营销部门经理的来信，在谈到网络营销带来的收获时，也谈及不少管理上遇到的困难。以下是一位网友在管理公司网络营销团队时碰到问题给我发的咨询邮件：

现在的主要问题是网络销售。首先,网络销售的初期,在自己的摸索下，公司的业务还可以,为了更大的发展,我们特设了网销部门。但当业务员进行推广时出现了一些问题,有些业务员私自留自己的名字、手机号码、QQ号或邮箱,认为这样更能突显自己的劳动成果。但从公司角度考虑,这关乎公司的形象问题,不管是在公司自己的网站还是在其他的推广网站上，公司对外都统一留了总公司的电话和传真,因为一旦员工离职或出现其他情况,私人电话起到正面效果的可能性很小。

其次,如何合理分配工作量的大小和定位薪资待遇,也是一个棘手的问题,如何定制才能既激发他们的工作主动性,又为公司带来效益呢？

对于这位管理者的困惑，我给出了如下回复：

网络销售不同于传统销售方式，你现在面临的问题，正是由于你按传统的销售管理模式管理网络营销团队造成的。

解决的办法就是建立起网络销售模式，把业务人员分为两块，一块是专门做网络推广和网站管理工作的网络营销人员，一块是直接与客户长期接洽的业务员。不允许网络营销人员直接和客户洽谈。

第一，整合所有的网络推广手段，让专人（网络信息员）来打理，避免让每个业务员去单独发信息造成混乱。

第二，不允许网络推广和网站管理的工作者在网上以公司名义留自己的联系方式。要求只能留公司统一的销售电话、传真、邮件、QQ等。建议你们办理一个400电话或一号通服务，作为公司的销售热线。

第三，进行必要的投资开展网络营销，增加业务量：请专业的网络营销公司推广网站，在百度和谷歌等搜索引擎上做竞价排名广告，安排网络信息员大量发布免费的产品信息。

第四，对网上来的业务实行分派制度。将网上接到的业务按不同区域或不同行业分派给不同的业务人员。

第五，建立起完善的能同时调动起网络信息员和业务员的工作积极性的业务提成办法。比如，传统方式下一个业务员的提成为3%，而采用网络渠道提成只有2%，还有1%是提成给网络信息员的。

第六，针对业务员进行必要的网络工具培训，让他们熟练掌握如何搜集潜在客户资料，如何通过聊天工具、邮件这些网络直销手段与客户沟通，让他们采用网络直销手段开展工作。

至于网络信息人员的多少和这个岗位的工作安排，要根据具体的工作来定，建议你可以采用这种模式：聘请一名专业的兼职网络营销顾问长期指导你们的网络营销工作，再招一名全职的网络信息员打理公司网上资源（公司网站、竞价广告）、搜集相关的行业信息、发布大量免费信息。如果业务扩大，可以相应地增加网络信息员的人数。

当然上面这个案例主要解决的是网络信息人员与网络业务员之间的工作关系。管理整个团队是需要对每个岗位进行细致的工作安排。

团队负责人

（1）为公司制订网络营销计划和完成目标；

（2）根据计划和目标预算各种网络广告和技术服务费用；

（3）制定下级各岗位的工作职责和内容；

（4）对团队进行培训和指导；

（5）对内、对外协调工作；

（6）监督和评估计划和目标的执行和完成情况。

网络信息员

（1）搜集信息。

根据企业所处行业的不同，可安排一名或多名人员完成。工作量的标准可以这样定：凡是网络上或者传统媒体有的相关知识信息，都应收集并录入成电子文档，以备日后更新网站、发布信息和做网络直销使用。

（2）发布信息。

除了公司的网站应不断更新网页内容外，还应当在各种行业性的门户网站上发布大量信息。工作量的标准是：凡是竞争对手——尤其是和我们实力相当的竞争对手灌水的地方，也要有我们的身影；凡是能找到的免费信息发布网址，都要有企业的身影；凡是网络上有商业价值的提问，我们都应当及时、认真地予以回答。

另外，每天的工作量也可以定量：以我们公司为例，网络信息员每天至少要有一篇文章（不管是收集来的，还是自己写的或者是回答网友的提问，总之要有这么一篇最新的与企业业务相关的文章），每天至少发50条信息（这种信息不是简单地在已经注册好的几个门户网站上一下子发几十条就可以了，而是重新注册会员、发布企业介绍到发布一条产品信息的整个过程，算是成功发布一条信息）。

（3）管理多个网络平台。

企业在全面开展网络营销后，一般都会加入几个行业的付费会员，如阿里巴巴的诚信通。也会建立客户社区，如客户QQ群、MSN群或者是企业论坛。管理这些平台，一方面要求信息员把最新的企业信息公布于众，吸引更多的客户，还要维护好这些平台，防止非法和负面信息滞留在平台内。考核工作的标准是看平台信息有没有及时更新，有没有新客户通过这些平台谈成业务。

网站推广和优化人员

（1）打理竞价广告。

衡量工作的标准是：竞价排名的位置（是否达到预期的广告位）、每天的广告费用（是否控制在预算内）以及广告所带来的业务咨询数量（有没有增长或下降及其原因）、广告词的调整（要与竞争对手的广告词不同，甚至要超越他们）。

（2）做网站自然排名。

衡量工作的标准：

①要看主要关键词在搜索引擎的排名位置；

③由自然排名带来的客户数量；

④网站反向链接新增数目；

⑤竞争对手自然排名的变化情况。

（3）定期出具一份关键词报告。列出新增关键词以及热门关键词成本变化，来指导竞价广告和自然排名。

网络直销人员

（1）潜在客户的信息收集。

衡量工作的标准：建立一份客户信息表，并不断地扩充，要保证凡是出现在网上的客户信息都被收录其中。按月统计新增信息数量。

（2）通过各种渠道直销，并做好直销情况记录。按月统计成交率。

（3）与信息员和网站推广人员配合，对主动联系的客户进行跟踪服务，确保不丢单。按月统计成交率。

当然定了工作量，还得有人监督完成情况。每天、每周或者是每月来检查完成情况。如果网络营销人员都能积极主动地做事，就不需要这么麻烦，所以这就需要定出合理的业绩考核机制和奖励机制，把员工的积极性调动起来。

四、如何进行绩效考核

网络营销人员的业绩考核标准就是看从网络上成交了多少客户，每年有多少新订单是通过网络渠道谈成的，再根据这些指标给予相关人员一定的奖励。但一个企业如果让多人来打理网络事务，就需要一定的技巧来加以区分，真正做到多劳多得。

对于大多数企业来说，最简单的做法就是把网络营销工作分为两个部分，一部分是前期工作：网站建设，优化和推广，网络信息的收集、编辑和发布。这部分工作人员主要是网络信息员、文案、网站优化和推广人员，他们会在各种渠道上宣传企业，为了标明是由哪个渠道引来的业务，好的做法是对不同的渠道，用不同的业务联系方式：如不同的邮箱、电话、联系人（如王先生、李小姐），这样当客户联系业务时，我们就能很清楚地知道，他来自于哪、是谁的功劳。

客户一旦接触公司，前期网络营销人员的工作就到此为止，就应当由更擅长与人打交道的网络业务员(如果是开网店就是客服)来接待。这些人在不接触新业务时，他们就是网络直销人员，会不停地在网上搜集潜在客户的信息，一旦有真正意向的客户与他们接触，他们就是标准的业务人员，尽量做成每一笔业务，以便自己和前期的网络推广人员都可以拿到相应的提成。

但对于拥有规模庞大的网络营销团队，比如是营团级的几百号人，不但有B2B业务，还有B2C业务的企业，就需要有专人来进行管理软件数据分析，根据数据结论，来判定不同岗位业绩的好坏。我们学信息的人经常会说的一句话就是：数字会说话。

有位开网店的老板每天都去分析手下几十个客服的各项销售指标：销售额、平均的客单价（每一个客户的消费额）、询单转化率（客户从咨询到最终成交的比例，如有20个客户通过旺旺咨询，最后只有10个客户购买，那么询单转化率就是50%）。每月再将这些数据汇总后，按不同的业绩发奖金。

结果她发现，住在同一宿舍的客服（都是女性），在同一时期会出现整体销售业绩下滑的现象，而且客户的投诉也多，这个时期如果刚好赶上销售旺季，就会对公司影响比较大，而这个时期恰恰与她们的生理周期相吻合。为了改善这个不利情况，她只好穿插不同宿舍的女孩上同一班，并适当增加男性客服。看到这，也许有的朋友会说跑题了，不是的。我想说的是，在如今各种管理软件非常完善的年代，应当充分让数据自己去说话，来评判各个岗位的工作成绩和它产生的效益。

我们建设的企业网站或者是零售网店，都含有完善的网站统计分析功能，通过点击量、访客数、询单量我们可以看到网站优化人员、信息员、文案和网站设计师的工作成绩。根据网络直销员的信息记录，信息成交转化率等数据可以比较出业务员的高低。根据百度竞价广告的点击量、访客量和询单量我们可以评估广告方案和广告管理员的业绩。根据淘宝的网店评分功能（5分制，比如我自己开的玩具店要求三项动态评分均在4.8分以上），我们可以评价客服和售后人员的工作能力……

这种让数据来说话的评价体系，不仅要在企业内部开展，还需要对我们的网络竞争对手开展，虽然我们无法知道对手的访问量和销售额，但我们可以知道对手的网站做了什么关键词优化、有多少页面内容、多少反向链接、做了多少灌水工作，以此来指导我们相应的人员取长补短。我在对年轻人指导网络营销工作时，时常用游戏中玩家的武功来比喻，“道高一尺，魔高一丈”，我们的目标就是在各项指标上超过对手，只有这样才能打败对手。一旦年轻人拿出玩游戏的精神去做网络营销，他们的个人技术会提高很快，公司的业绩也会节节攀升。

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如何开展销售工作和销售管理.ppt

一、销售计划管理销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。三、客户管理粗糙企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。四、信息反馈差信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。五、业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。六、制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。七、建立一套完善的销售管理体系实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。

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员工培训制度(5个doc)(327) XX集团DZ公司2001年度经营目标责任书（DOC 6）(326)

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员工的礼仪培训(doc17)(313) 员工培训及技能提高(ppt12)(313)

KPMG全套内部培训教程1(313) 市场营销战略全套分析模型(307)

美迪制衣下属公司2004年度经营目标责任书(doc4)(303) ***企业策划全案(303)

建筑企业管理制度及员工手册(4个doc)(302) 仓储管理制度(15个doc)(301)

文档管理(301) 质量管理-FMEA教程(297)

实用培训方法与技巧(296) 经营计划和预算模板(295)

绩效考核范文（11个doc）(294) ××内部制度作业规范(294)

培训秘诀(doc37)(289) 内部培训教材(289)

职业培训师演讲素材-耐人寻味的50个好故事(doc26)(286) 员工培训范文（4个doc）(286)

有效降低办公费用管理规定(285) 不良品质管理方法(283)

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服务礼仪(277) 广东金科集团有限公司主要业务流程规范手册(doc20)(274)

余世维讲稿--提升执行力(273) 生产一线班组长培训(多个文件)(272)

8020法则(ppt 41)如何成为成功人士(272) 专业白领形象及商务礼仪(271)

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SPC培训教程(267) 管理沟通与商务礼仪(ppt25)(266)

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办公设备管理规定(doc12)(255) 新员工安全基础教育(ppt45)(255)

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社交礼仪(ppt22)(252) 金正昆商务礼仪讲座(252)

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强者风采——现代商用礼仪(251) 怎么做提案(ppt31)(250)

如何塑造主管魅力讲师手册(250) 工程常用表格(250)

管理者的EQ （余世维讲座文字整理版）(doc36)(248) 实用培训法-策略与技巧(ppt20)(248)

谈话的力量：谈话技巧助你成功(doc35)(248) 全面预算管理(248)

时间管理培训(doc 57)时间管理的方法和技巧!(248) 实用培训技巧与方法(ppt19)(246)

仓库管理制度总则(doc14)(246) 漓泉销售人员手册(doc46)(245)

哈佛模式培训管理.exe(244) 新产品开发流程(244)

联想集团的行为规范(243) MBA18个经典培训故事(240)

接待礼仪(240) 成本资料汇编(240)

如何跟不同性格的人沟通(doc46)(238) 联想员工职业操守准则(238)

仓储管理标准化操作手册(doc5)(237) 陈安之专栏(237)

企业培训管理方案(doc11)(236) 深圳市比亚迪实业有限公司管理类制度(doc15)(236)

中国企业赚取利润的秘密(doc 14)(236) 年度绩效考核方案（4个doc，1个xls）(236)

与成功有约(ppt 56)——全面造就自己(236) 商务礼仪与企业形象(ppt16)(235)

慧聪商务礼仪培训(235) 乐百氏北京分公司行政管理制度(doc45)(234)

标准工时推广及效率分析实施报告(234) 高级营销经理培训手册(234)

项目管理培训讲义(ppt、doc多个)(233) 仓库管理控制程序(doc12)(232)

销售管理手册(232) 培训的基本架构(ppt32)(231)

职业培训师如何组织企业培训(doc20)(231) 企业如何制定和实施培训计划(ppt41)(230)

趣味心理训练(ppt33)(229) ××贸易公司的管理表格(229)

TOC高级生产管理培训(ppt26)(227) 经营目标管理暨经营指标-KPI (doc 19) 完整的管理指标!(227)

销售人员仪容(227) 某公司的全套流程及管理制度(几十个doc)重磅!强力推荐(227)

质检手册(多个doc、xls）质量检验者必看！(227) 采购管理(227)

北京××广告公司2005年业务发展构想与操作实务建议书(226) 高级管理顾问培训教材(ppt33)(226)

生产管理学--设备管理(ppt 28)(226) 北京麦当劳公司管理人员手册(226)

性格解析(pdf282)(225) 会议宝典（doc 17）--展览礼仪企划(225)

巧妙应答技巧(ppt26)(225) 中远集团综合管理手册(225)

双休日赚钱金钥匙(225) 职业生涯规划-选对池塘钓大鱼(225)

物料分析控制(225) 生产管理学习(224)

重量级《胡雪岩》全本(电子书)(223) 哈佛MBA案例教程下(pdf252)(223)

水煮西游记(ppt149)(223) 口语表达技巧(doc18)(223)

房地产类策划案集锦(223) 安全生产专题培训(223)

设备管制程序(222) 岗位员工绩效考核手册(222)

6SIGMA 培训(222) 顾客服务数字礼仪(221)

某知名咨询公司全套内部培训教程(221) 可口可乐茶饮料策划案例(221)

XX公司礼仪礼节手册(221) 九种性格：如何跟不同型格的人沟通(doc28)(220)

主管学全书(上)(doc61)(220) 总裁的6大学习(220)

麦肯创意资料（完整版）(doc8)(219) 企业管理表格品质管理A纵表格(219)

MBA管理沟通（多个ppt）管理者必看！(219) ××公司管理基本法(219)

工作量认定管理办法(doc14)(218) 提案技巧训练(ppt22)(218)

领班如何做好生产线之管理工作(doc16)(218) 超级富豪巅峰成功学培训课程笔记摘要(218)

销售员的素质(ppt 46)--说服技巧(218) 采购管理规范知识(218)

哈佛MBA案例教程上(pdf211)(217) 主管的理念和角色(217)

员工训练与开发(216) 某公司05年度绩效考核实施方案(doc13)(215)

蒙牛集团员工修养（细则）(doc13)(215) 现代办公程序与规范(ppt82)(215)

怎样做演讲(215) 项目管理知识培训(215)

海尔企业文化手册(215) 人在职场之沟通技巧(ppt38)(214)

某服饰公司年营销政策(doc12)(214) 创造性思维(PPT 40)(214)

如何与陌生人交谈(214) 成功致富全书(214)

趣味心理图集(ppt33)(213) 老板是怎样炼成的---中国创业者易犯的35个错误(213)

酒店服务意识培训(213) 采购流程规范(doc4)(212)

设备规程(212) 公司运作制度(pdf18)(211)

IBM公司员工培训模式(doc15)(211) 主管学全书(下)(doc108)(211)

经理人之《独孤九式》(211) 作业分析表(211)

管理学电子书(210) 采购谈判技巧(ppt12)(210)

KPMG全套内部培训教程5(210) 某大型集团薪酬机密资料(210)

关于房地产方面的资料--房产全程策划解码(210) 推销人员营销培训讲义：无敌推销术1(210)

职业经理成功手册--成功人士的杰出表现(210) 会议管理办法(ppt14)(209)

品管常用表格(209) 开会的艺术(ppt14)(208)

提高语言表达的十大技巧(pdf92)(208) “成功学”系列培训(ppt80)(208)

超级成功培训(208) 采购管理实务(208)

性格与成功(208) 自我管理训练(ppt40)(207)

成就李嘉诚一生八种能力(207) 《35岁以前成功的12条黄金法则》(207)

管理咨询方法和工具(207) 老板是怎样炼成的--创业者必备的十大素质(206)

培训工具全书(pdf26)(205) 自己当老板之创业指南电子书(205)

思维培训案例(PPT10)(205) 团队建设打包资料(205)

怎么提高销售执行力(ppt 66)——销售经理培训资料(205) 老板是怎样炼成的---成功创业的商业法则与实战案例(204)

供应商选择与评估(204) hr人力资源管理工具——考核激励类(52个doc)隆重推荐!!(204)

财务分析模板(204) 成为优秀培训师的十个标准(doc12)(203)

高效沟通技巧(ppt32)(203) 咨询访谈提纲(203)

福特 QS9000各种检查表(203) 中层管理培训资料(7个doc)(202)

班组长、工段长培训讲义(ppt19)(202) 诸葛亮的十堂哲学课(电子书)(202)

人格、态度与价值观(ppt23)(202) 生产管理学--生产过程选择及工艺流程设计(ppt 16)(202)

沟通与激励技巧(202) 公关交际礼仪(202)

行政人员的沟通技巧(ppt54)(201) 卓越工作方法(201)

参考资料：

如何做好团队管理ppt

团队管理三要素

一、目标一致也就是思想要统一

没有目标的人，就是帮别人实现目标的人。不做准备的人，就是准备失败的人;不做计划的人，就是准备计划失败的人。只要当事者的思想不统一、意识跟不上(不主动、不想干)、考核不到位。再好的措施也得不到好的执行。“思想统一”不仅是喊口号，更是遇到问题不退缩、不迟疑的保证、是提升执行力的最大保障。所以要想带好一个团队首先要把部门目标与公司(组织)目标紧密结合起来并可行的落实到团队每个成员头上，那就是锐驰上下所有员工的工作一定都要围绕日产能力突破500支(合格产品)，全年产出4.6个亿这个中心目标来分解自己的工作并毫不怀疑的去执行，各级管理者一定要层层分解、宣贯、检查、处置，只有这样才能形成合力，只有这样才能把大家的精力、激情集中到一起共同前进。没有目标的团队只能是一群散兵游勇，没有目标的管理就是“老和尚念经得过且过!”

二、激发人的潜能

1、善于尊重，己所不欲、勿施于人。管理者要学会尊重你的部下、热情帮助部下，奉献你的赞美，要主动关心下属的工作和生活，比如下属过生日号召(形成制度化)全体团队人员每人主动送上祝福卡片或其他礼物，让团队的每个人都能感受到归属和爱的存在……

2、善于倾听，管理者要经常认真倾听部下的意见、想法并善于正面引导，要与下属交朋友，通过沟通了解下属对将来个人发展的打算，尽己所能满足其需求，倾听部下的苦闷，做好一个被宣泄的对象，当下属对工作和前途感到渺茫时主动进行安慰和开导，帮助他消除顾虑和压力……;

3、善于授权，管理者要在明确的目标要求下，让下属有能力与权力去做事并对结果负责，但授权要注意监控，当下属专业知识和业务能力不足时要言传身教提升下属的操作和管理市场的能力……

4、善于激励，激励就是力量，激励可以诱之以利，也可以惧之以害，但是最有威力的激励是改变心态。一个人不断成长的关键是――变态。(经常调整自己的心态，改变自己消极负面的状态)。要以结果为导向，关注就是事实要善于引导下属将思想、注意力集中于光明前景(结果)。

5、树立标杆，一个团队中成员素质、能力参差不齐，管理者不但要帮助能力弱、业绩差的“短板”成员来提升整个团队的业绩，更要注重培养工作业绩、学习意识等各项综合表现突出的下属把他们树为标杆，在例会中介绍推广他们的优秀业绩和成功经验以带动整个团队更好的士气。

6、创建学习的氛围。学习最主要的是静下心来去除浮躁，一个人从来心都静不下来，哪有智慧?人在焦躁的情况下做出的决定往往是错误的。一个不愿意成长的领导是没有未来的民。

三、激发团队的潜能

团队是由人组成的，激发团队的内动力首先要着眼于团队内部的每个成员。这对管理者提出了很高的要求，但有思路和途径可以遵循。

如何管理新员工.ppt

在明确这样两个目的的前提下，就是要思考培训的内容、培训的方式和培训的效能问题。第一步，明确培训的内容。主要包括企业文化类的（《企业文化》、《行业展望》、《产品认知》、《公司制度》、《行为规范》、其他基本常识）和岗位技能类（《岗位职责》、《工作流程》、《工作技能》等）《企业文化》是总纲，阐述公司发展的历史和荣誉，明确公司的社会使命和企业愿景，树立公司的行为评判的价值观念，规范公司员工的行为体系，从逻辑分析、历史事实、企业活动、经验总结等多个角度剖析公司的文化价值观念是如何落实在实际的工作中，并指导员工进入公司后的行为标准。更重要的是从各个方面明确了员工在公司工作过程中的对错评判标准一定是以公司的利益为最大利益，以公司的事业为自己的事业平台的思想意识。更具体的分析详见《企业文化讲解分析》《行业展望》是从行业的角度更清晰的阐明公司的企业文化在行业选择和市场战略方面的正确性。他解决了员工对于公司发展空间问题的疑问，树立员工长期为公司服务的现实基础。同时也清晰的阐明公司在这个行业发展的过程中我们需要做的事情还有很多，我们还需要努力的为大家的共同事业而努力奋斗。更具体的分析详见《行业展望讲解分析》《产品认知》是从公司应对市场所确定的产品定位，企业将远景使命和社会价值联系起来的最关键的纽带就是公司的产品，通过产品企业为市场提供服务，获得利润，实现企业更多的价值。让员工明确我们的产品定位的正确性，我们都需要为这么有社会价值的产品传播和完善付出我们的努力。更具体的分析详见《产品认知讲解分析》《公司制度》从制度的角度对公司所有员工在工作过程中可以做和不可以做的事情和行为进行严格的规定。主要应该包括人力资源管理制度、行政管理制度、财务管理制度。其他工作规定应该以流程管理规定的形式。更具体的分析详见《公司制度讲解分析》（注：人力资源管理制度主要说明员工为什么能够进入公司，怎样进入公司，进入公司该怎么做事，做对了和做错了的后果是什么，做好了和做坏了的后果是什么，员工和公司的利益关系是什么，公司和员工的合作关系是什么，公司和员工怎样断开关系等等内容。行政管理制度主要说明对于公司的房间、设备、工具和耗材如何管理、使用、保养和维护等，以保证公司固定资产和物资的最高效的使用，最大程度的提高使用价值。财务管理制度主要说明公司的资金的进出的合理规范，保证资金使用的安全、高效。在所有的制度中都要包括一部分，那就是为了保证这些效果的实现，在管理过程中的决策、监督、执行、检查的权力分配和权利范围）《行为规范》是从公司员工在内部沟通和外部沟通过程中，所要表现的言行举止、仪容仪表、时间观念等基础素质的表现，也体现一个公司的习惯性行为展现出来的素质形象。它是公司制度的有效补充，也是对公司制度的最好延伸。更具体的分析详见《行为规范讲解分析》其他基本常识包括，使用和维护公司信息平台的相关硬件和软件的要求和能力，使用和维护办公设备和办公环境的要求和能力。（具体详见《计算机基础操作能力培训教材》和《6S基础管理培训教材》）《岗位职责》从员工担任的岗位的权责利三个方面说明员工的岗位责任和工作内容，工作结果的评判标准、考核实施和结果的奖惩激励，为了完成工作应该享有的公司相关资源的使用和获得支持的权利。《工作流程》是从工作的配合和相互协作的标准和规范的角度让员工明确承担的每一项工作的上端是谁，怎么判断相互的交接合乎规范，下端是谁，为下端提供什么样的结果是合乎标准的；还有在完成这个结果任务的过程中需要用到什么资源、什么工具、多上时间以及什么权利。《工作技能》为了实现有效的工作结果，需要我们把从上端接收的任务和手头上现有的资源通过自己的劳动转化为有效的结果，这种整合资源、创新工具、使用工具和实现结果的过程中体现的能力就是工作技能，不同的岗位和不同的结果需要的能力不尽相同，但我们只有拥有能力才能达成结果。第二步，明确培训的方式。针对基本常识（包括入职流程须知、日常工作服务手册、信息平台管理、办公环境维护等），由于其内容的琐碎性和实效性，一般采用即时培训，也就是说穿插在日常工作的过程中实施，例如入职流程须知和日常工作服务手册的内容由人事专员在入职过程中进行，让新员工了解进入公司需要办理的手续和提供的材料，并了解进入公司可以获得的行政支持和生活帮助。信息平台的管理和办公环境的维护可以采用宣导、自学和即时指导相结合的方式进行。也就是说通过公司和领导对这项内容的价值和过程执行力度进行宣贯，把相关的培训教材发放给员工自学讨论，在实际工作过程中遇到问题即时指导、即时纠正并讲解的培训方式。针对《企业文化》、《行业展望》、《产品认知》、《公司制度》、《行为规范》的培训最好是通过大课进行宣讲，因为企业文化的培训需要一种氛围，它本身就是一种影响力。针对《岗位职责》、《工作流程》、《工作技能》的培训在入职的基础培训过程中可以采用人事讲解、教材自学和即时训练相结合的方式实施。人事讲解在新员工入职的时候对其工作的基本内容进行讲解，然后由其自己阅读书面文件联系实际理解学习，最后在实际的工作过程中由其专业领导进行及时训练和指导。第三步，培训的效能思考培训是一种投资，既然是投资行为，就需要思考投资的投入产出比，主要从以下几个方面来分析成本： 1、投入的人力：为培训的组织、实施、讲授所投入的人力成本。 2、投入的财力：为培训有效开展投入的资金成本。 3、投入的时间：因为要参加培训，参训员工的时间成本。 4、占用的物资：为了培训有效实施所占用的相关设备、工具和耗材。综合上一篇文章中阐述的培训的价值，我们综合考虑培训作为一种企业经营最高效的投资方式该如何开展，我们就有了较为清晰的认识，总得来说正应了中国的一句古话：磨刀不误砍柴工。同时为了培训的效果能够达到更好的效果，也因为只有积极的人才能做事，只有积极的人才能共事，只有积极的人才会接受公司的企业文化和为团队付出。因此在培训的一开始首先进行的是《积极心态》的培训安排。

如何写管理方案.ppt

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析二、本产品(公司)SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。六、指标分解： 1、业务人员分解 2、经销商分解 3、区域指标分解 4、月度分解 5、品项分解 6、渠道分解 7、销售量完成可行性分析七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则八、费用预算(细分各项，是方案的核心) 九、工作计划与执行排期十、日常管理工具如报表等、日常管理办法十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件) 十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划) 优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项 ▲目标 ◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。 ◇实施行动计划的预计结果。 ◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。 ▲任务 ◇为了实现目标要做什么。 ◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。 ◇总任务由若干个分任务组成。 ▲资源 ◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。 ▲时间 ◇完成这项工作需要多久的时间资源。 ◇分配给每一项工作需要多少时间。 ◇计划必须有一个开始和结束的时间。 ▲战略战术 ◇确定产品品项结构：上什么产品?供应什么品种?上市产品结构情况?是否需要对产品进行改进? ◇确定产品价格：产品以什么价位推出? ◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。 ◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。 ◇估计成本：市场开发费用预算。 ▲对市场开发情况进行检查和考核检查是否严格执行了计划方案。例：销售计划书纲要 ☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。 ☆市场营销现状与机会、威胁分析。 ☆目标市场细分与定位。 ☆确定目标客户群。 ☆确定市场优先次序。 ☆拟定营销目标。 ◇销售量的目标 ◇销售金额的目标 ◇销售品项比的目标 ☆制定营销策略。 ◇产品策略 ◇价格策略 ◇分销渠道策略 ◇促进销售策略(人员、广告、公关、营业推广) ☆确定营销费用预算。 ☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。

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