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三.未病先防：老年人不宜到人多和车多的地方活动，下雨、下雪或地上积水、结冰时不要外出，以免跌倒而发生骨折。不要攀登梯子或爬高活动，不宜在陡坡上行走，因老年人下肢无力，反应迟钝而易跌倒。平时出门时，须缓步慢行，若有眼花、耳聋、头晕等症状时尽量减少外出，必须外出时要有帮助搀扶走路或手拄拐杖。夜间上厕所之前，应先在床沿坐上片刻，以使腿部肌肉力量处于兴奋状态，并可防止体位改变时的一时性低血压的发生。洗澡时，要准备好小凳子，坐着穿裤和鞋，防止跌倒。

四.饮食调摄：多吃蔬菜、蛋白质和富有维生素的饮食，可防止骨质疏松的发生和发展。骨折早期饮食宜清淡，以利于祛瘀消肿，后期应偏味重，选择合适的饮食调补肝肾，有利于骨折的愈合和功能的恢复。

五.密切观察：当遭受损伤后，如怀疑有骨折应及时去医院诊治。在转送途中，应采取必要的临时固定措施。如上肢骨折应用木板将手臂固定，木板长度应超过骨折部位的上、下两个关节面。也可将骨折的手臂与胸部缚在一起固定。下肢骨折可用长木板将伤肢缚扎在一起，木板长度上至腋下，下应超过脚跟，或可将患肢与另一健肢缚扎在一起固定。脊柱骨折应由双人平行搬至木板上缚扎固定，颈椎骨折应将头部两侧用沙袋垫好，限制头部活动，然后才能送医院。如有出血，应用清洁布临时包扎伤口，然后用止血带结扎。一般止血带结扎时间每次不超过1小时，每隔1小时可放松止血带1～2分钟，以看到鲜血流出为止，可防止因结扎时间过长而引起肢体缺血坏死。用石膏等方法作骨折固定后，24小时内须密切观察伤肢末端皮肤色泽的变化和肿胀情况。如发现肿胀加剧，皮肤有瘀紫应立即就诊，放松或拆除石膏，以防因石膏固定太紧而引起肢体缺血、回流不畅而坏死。骨折固定期应遵医嘱定期复查。

六.功能锻炼：在医生指导下积极锻炼未受伤的关节，每天每小时一百次，能避免关节僵硬、挛缩和肌肉萎缩。采用轻按摩的方法自我按摩，可促进局部血液循环，有利于骨折的恢复。

骨折的治疗栋华骨科副主任医师

突然受伤骨折，伤情特别严重的，即发生休克甚至昏迷的人，心理上没有更大的精神负担。而那些神志清醒的伤员，在毫无准备的情况下，经受巨大痛苦，陷入极度紧张之中，有的感到生死未卜，非常恐惧。在事故现场，抢救人员及伤员家属，必须保保持沉着、冷静，一方面尽可快全力抢救，设法送附近医院；同时安慰伤员，不要紧张。对伤情严重者。要用语言、眼神、形体动作，鼓励他们坚强一些，消除绝望心理。要知道，惊慌大惊小怪、哭泣流泪，对伤员都是恶性刺激。

骨折伤员入院后，进行紧急救治时，也要注意心理治疗和护理。有的医生护士当着病人的面，向领导或家属交待病情，表示治疗困难，必有残废，甚至说出不行了，没有希望等话。可能这是事实，但是却严重伤害病人心理，有悖于医德。即使病危，也要向单位和家属个别交待。医务人员应通过自己的形象和语言，让病人感到信赖和安全。应该安慰病人，病情虽重，并非没有希望。受伤不幸，但活着入院，是不幸中的万幸。

伤员入院，经过初步救治，心理上可能感到安全，情绪好转，但大多数病会怕痛、怕手术。骨折早期及以后手法整复或手术治疗，疼痛都是难避免的。思想上越是害怕，就越是敏感。尤其是病房其他病人的呻吟、呼叫，会相互激惹。病人家属，此时不宜过分迁就病人向医护人员提出不合理要求。可以向医护人员反映病情变化，同时给予病人以精神安慰，和他们谈一谈与伤情无关的事情，以分散注意力，减少疼痛。看望病人也要做到表情自然。若愁眉苦脸，病人会以为是自己病情转重，后果不好，平静的情绪又趋于沮丧。

有的病人伤后，巴不得骨折马上就愈合，“病急乱求医”，到处求治，乱用药物，这可能干扰治疗程序。对此，医生最好尽快制订出治疗方案、并告知病人及家属，并做适当解释说明。骨折不同于一般皮肉受伤那样，缝合后几天就能痊愈拆线。不同部位、不同类型的骨折，治疗时间各不相同，但总的来说，时间比较长，短则1月，长则半年以上。让伤员思想上早有打算，妥善安排工作和生活。

骨折致残率、致畸率较高，有的完全恢复，也可能遗留外伤或手术疤痕，对形体外观影响较大。病人，尤其是年轻女性，往往对此格外关注。有时对此郁郁寡欢，甚至丧失生活信心。有的病人担心留下残疾，影响事业、婚姻、家庭等，为此终日愁眉不展；有的脾气变得暴躁、容易激惹。医护人员应做解释工作，家属亲友也要理解病人，从各方面多加关怀体贴，劝慰他们：“留得青山在，何愁没柴烧”，不要过分忧虑。只要及时治疗，以后进行刻苦的功能锻炼，可以恢复正常，弥补损失。即使因为伤情关系，留下一些后遗症，造成一定损失，也能减少到最低程度。对于已经留下瘫痪或肢体残疾的伤员，要用中外名人和英雄人物，如保尔·柯察金、吴运铎、张海迪等人的事迹激励他们，面对现实，树立战胜伤残的信心，做到身残志不残，残而不废。

骨折进入恢复期，解除石膏或夹板后，关节往往变得僵硬，稍稍活动即感到疼痛或肿胀。由于长期不活动，肢体肌肉萎缩，周径变细。不少病人担心能否恢复，有的则臆测莫非医生给治坏了？恐怕留下终身残废，于是整天忧心忡忡，茶饭不思。其实，这种情况多半是恢复过程中的正常现象，可向病人解释，这是由于关节固定后、其内部、肌肉之间、肌暖周围粘连所致，经过一段时间的康复锻炼就可能消除。

骨折恢复期的功能锻炼十分重要，又相当痛苦。不少病人怕痛，产生畏难情绪，有的病人寄希望于药物和医疗仪器。有些骨折病人的亲友、从感情出发，不肯让他们吃苦，对功能锻炼阳奉阴违，消极等待，迟迟不练。必须懂得，开始锻炼时，有些痛、肿反应，是正常现象。功能锻炼是肢体康复的必由之路，任何内服、敷药和先进仪器均无法代替。今日不练，明日不动，势必痛不得止，肿不得消。家属应鼓励病人，帮助克服畏难情绪，对微小的进步，也应加以赞尝、鼓励。

另外，也要克服急于求成的心理。有的病人恨不得今日拆了石膏、夹板，明天就活动自如。某些招摇撞骗的江湖“医生”，便迎合这些人的心理，用粗暴力量狠命扳拉僵硬的关节，使关节内外发生损伤和出血。引起疼痛不说，还会引起严重的粘连，影响治疗效果。千万不要上当。

骨折的内固定器材徐栋华

骨折的治疗方法，可以分为两大类。第一类，用各种手法将断骨对合，再在皮肤外面用石膏或夹板固定、保护，使骨折愈合。在这里，石膏、夹板是外固定器材。如果无法采用这种方法，“或者用了效果不好，便需采用第二种方法——手术治疗：由医生切开皮肉，在直视下将断骨准确对位，再选用接骨钢板、螺钉、钢针等接骨器材固定。这些接骨器材即为内固定器材。

骨折完全愈合后，内固定器材便失去了作用。这时，内固定器材是一直留在体内，还是取出来好呢？制造内固定器材的金属，都经过反复测试选择，对人体安全无毒，相容性良好。但它们毕竟与机体有生命的组织根本不同，终究是一种异物，长期留在体内，可能引起多种不良反应。

一是可以诱发迟发性感染。细菌等病原微生物常可乘皮肤、粘膜受到微小创伤、局部抵抗力低下之机，进入人体。机体活组织内布满毛细血管，其中具有识别、攻击病原体的白细胞，可将病原体很快歼灭。而置于骨骼内的坚硬钢板、钢针等，由于没有血管分布，缺乏这种抵抗能力，因而容易成为细菌的藏身之地。细菌生长繁殖起来，即造成感染。

二是造成附近骨质疏松。骨骼的基本功能是保护、支撑和运动，总之是受力。在一定范围内，它受力越多，越是坚强。内固定器材，尤其是钢板，具有一种应力遮挡作用。它承受了本应由骨骼承受的应力，这在骨折早期，对于保持位置、恢复运动功能等有好处。但骨折愈合后，其就有弊端了。由于缺乏力的刺激，附近骨质可愈来愈疏松。骨质过于疏松，螺针固定不牢，可发生松动，这时可以导致再次骨折。

三是置于骨外的内固定器材，可刺激软组织，产生滑囊炎等并发症。如股骨骨折的髓内针尾部位于臀部皮肤、肌肉深面，由于破关节活动，表面可以形成滑囊发炎，产生积液，可引起疼痛或限制关节活动。在个别情况下，儿童骨折的内固定器材如果久不取出，随着孩子的生长发育，内固定器材的位置可能发生变化，压迫神经血管，引起瘫痪或血管瘤等严重并发症。

四是个别人可发生电解反应。人体的血液、淋巴液和组织液等，含有各种离子，是一种电解质溶液。内固定钢板虽然化学性质相当稳定，但日积月累，也可发生明显的电解反应，导致组织水肿。因此，骨折内固定器材，一般均应在骨折愈合后适当时机拆去。这个时机，很有讲究。骨折愈合的时间与骨折部位、类型，病人年龄，营养状况及治疗方法有关，短则一月，长则半年以上。但这并不意味着骨折一旦愈合，就应立即取出内固定器材。早期骨痂是坚硬的类骨质，多呈梭形，包裹骨折断端。它的外表租糙，内部结构杂乱无章，牢固度也差。这时拆除内固定器材，为时过早。

随着关节不断活动、用力，那些受力大的部位，骨质逐渐变得坚硬，而那些多余的骨痂，则由破骨细胞破坏吸收。经过如此改造，断骨上下恽然一体，十分坚固。这时即可拆除内固定器材了。具体时机，应由医生确定。除了引起并发症者以外，原则上应宁可适当推迟，而不要提前。加压钢板十分坚强。固定后承受骨骼大部分应力，骨折愈合后的塑形期往往较长，钢板早期取出容易发生再骨折。因此，取出时间应较一般钢板向后延迟。国外专家建议取出内固定器材的时间分别为：胫骨1年，股骨2年，前臂骨及肱骨1.5-2年。个别手术风险大，或高龄病人，也可暂不拆除，长期观察。

少数情况下，内固定器材的位置恰好靠近神经、血管，二次手术解剖层次不如首次手术清楚，反更增加损伤机会。此外，也有由于骨骼生长过牢，将内固定器材包埋其中，寻找困难的，或螺钉尾槽损伤变浅，或钉、针、钢丝折断，拆除费事、甚至取不出的。经验丰富的骨科医生，会根据病人的具体情况恰当处理。总的说来，拆除内固定器材的手术，一般比第一次对位固定术要容易一些，手术时间也短。

最后需提到的是，经过多年探索、现在已经制造成功可以在体内自行吸收的骨折内固定器材，现在许多医院正在推广应用。这种材料是高分子有机化合物，对人体无毒。用它固定断骨，随着骨折愈合，它本身会缓促降解，成为二氧化碳和水。使用这种内固定器材一次手术就可“一劳永逸”，病人无须冒二次麻醉手术的风险。

免费医院网天天健康报编辑部xintu.cmn.com.cn2000/12/18

骨折积水潭医院骨科主治医师张伯松

一、定义

骨或软骨失去完整性或连续性，称为骨折。

二、骨折原因

（一）外伤性骨折：暴力造成骨质的完整性破坏，称为外伤性骨折。为最常见的骨折原因。按暴力作用的方式不同可分为三种：

1．直接暴力：暴力直接作用于骨折部位。

2．间接暴力：暴力作用于远离骨折的部位，通过骨、关节、肌肉或韧带等传导，造成一定部位的骨折。

3．重复暴力：反复的暴力作用于同一部位，可逐渐发生骨折，也称为疲劳骨折。如长途行军或反复运动后发生的第二、三跖骨、胫骨、股骨、腓骨或股骨颈骨折等。

（二）病理性骨折：由于全身或骨本身局部的病损引起的骨折，称为病理性骨折。

三、骨折分类

（一）按骨折线形状：分为横形、斜形、螺旋形、粉碎形等。

（二）按骨折发生部位：骨干骨折、关节内骨折及骨骺损伤等。

（三）按骨折程度：完全骨折及为完全骨折，后者也称青枝骨折。

（四）骨折断端是否与外界相通：分为闭合骨折与开放骨折。

（五）按伤后时间：新鲜骨折——伤后3周以内的骨折。陈旧骨折——伤后超过3周。

四、骨折治疗

治疗骨折的最终目的是使受伤部位最大可能、尽快地恢复正常功能。为此应选择最为简便、完全而又有利于骨折愈合以及功能恢复的治疗方法。复位、固定和功能锻炼是治疗骨折的基本措施。

五、骨折的急救

骨折的急救是在骨折发生后的即刻处理，包括检查诊断和必要的临时措施。骨折的急救很重要，处理不当能加重损伤，增加病人的痛苦，甚至形成残废影响生命。因而，及时进行合理有效的急救是十分重要的。急救应在现场进行，首先扼要地了解伤情，先查生命体征后查局部伤情，以确定损伤性质、部位和范围。要观察有无呼吸道阻塞、呼吸困难、紫绀、异常呼吸等现象；注意病人有无休克；有无伤口出血及内出血；注意病人的精神状态，有无瞳孔、眼、耳、鼻出血，及颅脑损伤体征；有无胸、腹、盆腔内脏损伤；有无脊髓、周围神经损伤及肢体瘫痪，注意肢体有无肿胀、疼痛、畸形及功能丧失表现，确定是否有骨折及脱位。

急救处理应包括①保持呼吸道通畅。②防止休克。严重或多发骨折及合并有其他创伤病人更易休克，要注意预防，更要早发现，早处理。防止休克包括：止痛，固定患肢有止痛、止血、减轻组织损害和休克的作用；止血，内或外出血为损伤性休克主要原因，不加以控制会加重休克，一般伤口局部加压包扎，即可止血。对于四肢大出血，不能控制者，可上止血带，但绑扎的部位要正确，松紧要合适，否则会加重出血，上止血带时间最长不能超过二小时，应每隔一小时左右放松一次，但不可冒再次大出血危险，轻易将止血带放松。在可能条件下，应立即输液、输血和给氧。③骨折肢体临时固定：上肢骨折主要用夹板固定，用三角巾悬吊，并将伤肢用绷带固定在胸壁上；下肢骨折主要用半环托马斯架固定或绑在健腿上，膝以下骨折固定在小夹板上；疑有脊柱及骨盆骨折损伤时，应尽量避免骨折处有移动，以免引起或加重损伤。不论病人是仰卧或俯卧，尽量不变动原来位置将四肢理直，准备好硬板担架后，由两人轻轻将病人滚翻到木板上仰卧，用宽布带捆在担架上。如骨折位于颈部，则一人必须把住下颏和枕部略加牵引。滚翻时脊柱应保持中立位。腰或颈下垫一小布卷则更好。

骨折愈合

骨折（fracture of bone）通常可分为外伤性骨折和病理性骨折两大类。骨的再生能力很强，经过良好复位后的外伤性骨折，一般在3～4个月或更长一些时间内，可完全愈合。骨外、内膜中骨母细胞的增生和产生新生骨质是骨折愈合的基础。骨折后经血肿形成、纤维性和骨性骨痂形成以及骨痂改建的过程而完全愈合，使骨在结构和功能上恢复正常。

一、骨折愈合过程

骨折愈合（fracture healing）过程可分为以下几个阶段：

（一）血肿形成

骨折时除骨组织被破坏外，也一定伴有附近软组织的损伤或撕裂。骨组织和骨髓都富含血管，骨折后常伴有大量出血，填充在骨折的两断端及其周围组织间，形成血肿。一般在数小时内血肿发生血液凝固。和其他组织的创伤一样，此时在骨折局部还可见轻度中性粒细胞浸润。

骨折时由于骨折处营养骨髓、骨皮质及骨膜的血管随之发生断裂，因此在骨折发生的1～2天内，可见到骨髓造血细胞的坏死，骨髓内脂肪的析出，以后被异物巨细胞包绕形成脂肪“囊”（fat“cyst”）。骨皮质亦可发生广泛性缺血性坏死，骨坏死在镜下表现为骨陷窝内的骨细胞消失而变为空穴。如果骨坏死范围不大，可被破骨细胞吸收，有时死骨可脱落、游离而形成死骨片。

（二）纤维性骨痂形成

大约在骨折后的2～3天，从骨内膜及骨外膜增生的纤维母细胞及新生毛细血管侵入血肿，血肿开始机化。这些纤维母细胞实质上多数是软骨母细胞及骨母细胞的前身。上述增生的组织逐渐弥合，填充并桥接了骨折的断端，继而发生纤维化形成纤维性骨痂，或称暂时性骨痂（provisional callus）肉眼上骨折局部呈梭形肿胀。约经1周左右，上述增生的肉芽组织及纤维组织部分可进一步分化，形成透明软骨。透明软骨的形成一般多见于骨外膜的骨痂区，而少见于骨髓内骨痂区，可能与前者血液供应较缺乏有关。此外，也与骨折断端的活动度及承受应力过大有关。但当骨痂内有过多的软骨形成时会延缓骨折的愈合时间。

（三）骨性骨痂形成

骨折愈合过程的进一步发展，是骨母细胞产生新生骨质逐渐取代上述纤维性骨痂。开始形成的骨质为类骨组织，以后发生钙盐沉着，形成编织骨（woven bone），即骨性骨痂。纤维性骨痂内的软骨组织，和骨发育时的软骨化骨一样，发生钙盐沉着而演变为骨组织，参与骨性骨痂的形成。此时所形成的编织骨，由于其结构不够致密，骨小梁排列比较紊乱，故仍达不到正常功能需要。

按照骨痂的细胞来源及骨痂的部位不同，可将骨痂分为外骨痂和内骨痂。

1．外骨痂（external callus）或骨外膜骨痂（periosteal callus），是由骨外膜的内层即成骨层细胞增生，形成梭形套状，包绕骨折断端。如上所述，以后这些细胞主要分化为骨母细胞形成骨性骨痂，但也可分化为软骨母细胞，形成软骨性骨痂。在长骨骨折时以外骨痂形成为主。

2．内骨痂（internal callus）由骨内膜细胞及骨髓未分化间叶细胞演变成为骨母细胞，形成编织骨。内骨痂内也可有软骨形成，但数量比外骨痂为少。

（四）骨痂改建或再塑

上述骨痂建成后，骨折的断端仅被幼稚的、排列不规则的编织骨连接起来。为了符合人体生理要求而具有更牢固的结构和功能，编织骨进一步改建成为成熟的板层骨，皮质骨和髓腔的正常关系也重新恢复。改建是在破骨细胞的骨质吸收及骨母细胞新骨质形成的协调作用下进行的，即骨折骨所承受应力最大部位有更多的新骨形成而机械性功能不术需要的骨质则被吸收，这样就使骨折处上下两断端按原来的关系再连接起来，髓腔也再通。

在一般情况下，经过上述步骤，骨折部恢复到与原来骨组织一样的结构，达到完全愈合。

二、影响骨折愈合的因素

1．全身性因素 ①年龄：儿童骨组织再生能力强，故骨折愈合快；老年人骨再生能力较弱，故骨折愈合时间也较长。②营养：严重蛋白质缺乏和维生素C缺乏可影响骨基质的胶原合成；维生素D缺乏可影响骨痂钙化，妨碍骨折愈合。

2．局部因素 ①局部血液供应：如果骨折部血液供应好则骨折愈合快，如肱骨的外科颈（上端）骨折；反之，局部血液供应差者，骨折愈合慢，如股骨颈骨折。骨折类型也和血液供应有关：如螺旋形或斜形骨折，由于骨折部分与周围组织接触面大，因而有较大的毛细血管分布区域供应血液，愈合较横形骨折快。②骨折断端的状态：骨折断端对位不好或断端之间有软组织嵌塞等都会使愈合延缓甚至不能接合。此外，如果骨组织损伤过重（如粉碎性骨折），尤其骨膜破坏过多时，则骨的再生也较困难。骨折局部如出血过多，血肿巨大，不但影响断面的接触，且血肿机化时间的延长也影响骨折愈合。③骨折断端的固定：断端活动不仅可引起出血及软组织损伤，而且常常只形成纤维性骨痂而难有新骨形成。为了促进骨折愈合，良好的复位及固定是必要的。但长期固定可引起骨及肌肉的废用性萎缩，也会影响骨折愈合。④感染：开放性骨折（即骨折处皮肤及软组织均断裂，骨折处暴露）时常合并化脓性感染，延缓骨折愈合。

骨折愈合障碍者，有时新骨形成过多，形成赘生骨痂，愈合后有明显的骨变形，影响功能的恢复。有时纤维性骨痂不能变成骨性骨痂并出现裂隙，骨折两断端仍能活动，形成假关节，甚至在断端有新生软骨被覆，形成新关节。

附病理性骨折

病理性骨折（pathological fracture）是指已有病变的骨，在通常不足以引起骨折的外力作用下发生的骨折，或没有任何外力而发生的自发性骨折。

常见的病理性骨折的原因：

1．骨的原发性或转移性肿瘤是病理性骨折最常见的原因，特别是溶骨性的原发或转移性骨肿瘤。原发性骨肿瘤如多发性骨髓瘤、骨巨细胞瘤及溶骨性成骨肉瘤等；属于转移性骨肿瘤的如转移性肾癌、乳腺癌、肺癌、甲状腺癌及神经母细胞瘤等。不少原发性和转移性骨肿瘤有时因病理性骨折后才被发现。

2．骨质疏松（osteoporosis）老年、各种营养不良和内分泌等因素可引起全身性骨质疏松，表现为骨皮质萎缩变薄，骨小梁变细、数量减少。主要影响脊椎骨、股骨颈、掌骨等。老年尤其是绝经后老年妇女胸、腰椎压缩性骨折，股骨颈、肱骨上端及桡骨下端骨折较为多见。肢体瘫痪、长期固定或久病卧床等可引起局部废用性骨质疏松而造成骨折。

3．内分泌紊乱由甲状旁腺腺瘤或增生引起的甲状旁腺功能亢进，可导致骨的脱钙及大量破骨细胞堆积，骨小梁为纤维组织所取代。此时虽有新骨形成，但只能形成纤细的编织骨或非钙化的类骨组织，而极易发生多发性病理性骨折。

4．骨的发育障碍有多种属于这类的先天性骨疾患可以引起病理性骨折。例如先天性成骨不全（osteogenesis imperfecta），为一种常染色体显性遗传性疾病，在胎儿或儿童时期发病，乃由于先天性间充质发育缺陷，不易分化为骨母细胞，同时骨母细胞合成骨基质中Ⅰ型胶原纤维障碍，因此长骨骨皮质很薄，骨细而脆，极易发生多发性病理性骨折，故又称为脆性骨综合征（brittle bone syndrome）。而骨折后新形成的骨痂为软骨性，或为纤维性，难以发生骨化。

病理性骨折时，骨的原有病变往往使骨折愈合迟缓，甚至几乎没有修复反应。也常使骨原有病变的组织学图像发生改变或复杂化。

民营医院如何进行品牌的推广？

今天的回答主要是下面两方面来讲：

一：医院自身价值的建设:

医院的自身价值建设主要从口碑来说，必须提高综合能力。主要包括医院的硬件和软件这一块儿，硬件主要在医院的规模（床位数），设备（大型设备的拥有，如核磁共振 CT机专业化的手术治疗器材）；软件部分主要是专家医师价值的体现，医院专家教授的人数，主治医师的人数，以及其手术方案的制定、服务态度、在国家医疗这一块儿的制度的体现，包括医保，新农合！价值体现品牌，品牌辐射价值！只有这样才能为医院自身价值推广提供一个良好的基础！

二：医院广告的推广：

在这个充满竞争的市场经济中，虽然是医疗机构但是要做好准备。在宣传中要做好推广，虽然医院综合实力强，但是自己的主要价值得不到传播也是不能提升自身价值及作出社会贡献的！所以要做好广告做好品牌宣传，广告这一块儿主要把心放在电视广告上，电视广告受众广泛，覆盖人群广，另外就是网络媒介的推荐，及平面媒体的辅助宣传！这样才能达到一个全方位的推广！

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骨科医院市场部怎么做好推广工作?

市场部工作职责在分公司经理的领导下负责公司的市场开拓、整改工作，为公司创造利润价值，负责品牌的推广及维护，细分如下： 1、负责短、中、长期营运策略、计划的制定，并对计划进行执行、监督及评估与呈报。 2、加盟客户的招募、店铺营运维护工作。 3、加盟客户区域商圈规划、评估、分析报告，客户资料的建档。 4、终端销售信息的收集。 5、负责加盟客户区域管理与制度执行。 6、客户反馈意见的处理事项评估。 7、开辟新市场方案的执行、评估与协助。 8、市场信息的反馈与应对解决。 9、新开店客户装修工程跟踪，包括装修图纸、道具制作进程、发货方式联系跟踪。 10、本部门效益的评估、改进报告。

股骨头坏死比较好的治疗方法是那些？还有维持病情不在恶化的方案（知道这病不好治。）

广西成林骨科医院简介

广西成林骨科医院成立于2004年8月，她是以成林骨科技术创始人冯成林教授为院长的一家民营性质的骨科专科医院，也是继北京成林骨科医院之后的成林骨科连锁集团第二医院。医院现有职工100余人，其中中、高级技术人员20人。现开设科目有骨伤骨病科、股骨头坏死专科、内科、外科、妇科、儿科、口腔科、针灸科、急诊科、中医科、放射科、检验科、B超室。住院部开放床位250 张，有满足不同患者需求的高、中、低档病房，有着完善的开水和饮食配送系统，为每一位患者提供了极大的方便。医院拥有先进的500mAX光机、C臂X光机、床旁X光机、B超机、麻醉呼吸机、自动生化分析仪等诊疗设备。手术室为严格按照国家标准设置的层流手术室，可同时开展五台手术，手术的成功率和安全度有着有力的保障。医院现已配有两台急救车，24小时均可随时出诊。

该院院长冯成林是“冯氏接骨法”第十一代传人，曾获首枚“黄帝金像奖”奖章、“全国百名优秀企业家”、“跨世纪人才十大新闻人物”、“一九九九年度十大杰出跨世纪人才”等荣誉，而其创造的“成林骨科技术”被中国中医研究院应用科技研究推广中心列为（九五）重点推广项目，在国内外广泛推广，并获世界传统医学科技成果一等国际金奖。冯院长研制的“跌打生骨颗粒”也获得了世界中医骨伤科联合会骨伤科新药推荐证书。

成林骨科技术治疗特色及范围：在继承传统的基础上，突破了常规方法的禁锢，遵循“内外兼治、动静结合”的原则，主要治疗新鲜骨折，陈旧性骨折，股骨头坏死，骨髓炎，骨囊肿，骨结核，颈、腰椎退行性病变，膝关节退行性病变，骨不连接，骨迟缓愈合，腰椎间盘突出症，骨质疏松，肩周炎，关节损伤，腰腿痛，脑中风后遗症，强直性脊柱炎，各类型股骨颈骨折等骨伤骨病，并可进行目前世界上最为先进的人工关节置换。

医院服务宗旨：以真心、耐心、爱心、热心、细心的优质服务全心全意为每一位患者尽心尽力。

“成林骨科技术”拟在全国设立成林骨科治疗中心100余家，提供品牌、管理、技术、药品、手术等进行合作。

医院地址：河南省郑州市凤凰路26号

工作QQ：569677270 咨询电话： 0371---66343018 65296187

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如何做好骨科器械销售

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。 ■ 分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。 ■ 提高个人心理素质通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人?医疗器械的销售了。 ■ 比拼耐力赢得长跑医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。 ■ 服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。 ■ 密切留意寻找机会应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。

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