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制造业创业计划书范文
一. 项目简介
纸质易拉罐是1999年我国独创的新技术，第一条纸易拉罐生产线是2002年由北京前导新技术研究所研究成功并开始投入使用。该技术以廉价的草浆为原料，经特殊处理可压制成强度，硬度，韧性都具有良好性能的新材料。这一技术除可以生产纸易拉罐外，还可以生产纸盘，纸碗等容器以及纸连杆，纸轴承，纸齿轮，纸机箱和需求量很大的筷子等，它们可部分代替铁，铜，铝，木材等。
这项技术获多项国家专利并得到国家技术检测部门的严格检验，被认为是环保和材料领域的一次革命。
本创业计划书就是针对此项目的推广和实践。通过引入风险投资创建公司，进行生产运作，管理并销售出去，以实现企业的存在价值。
二.产品和服务介绍
1.产品的特性
随着经济的发展和人们生活水平的提高，饮料产品正以前所未有的速度发展。对饮料的包装，人们的要求也越来越高。首先对卫生标准，人民的自我保护意识增强很快，对重复使用的玻璃瓶，由于有清理不清交叉污染，造假屡禁不止的现象，人们不敢放心。塑料瓶不美观实用，且污染环境，国家明令禁止。铝易拉罐虽好，但80%的钱是买一次用包装，人们觉得不划算。
本产品是一种新研究成功的一种纸易拉罐，它一扫以往饮料包装的缺点和弊病，在国内外，在科技界和工商界引起了巨大震动。纸易拉罐由纸浆高压压铸成形，造型美观同铝易拉罐，不污染环境，是国际推广的最优绿色包装，它使用安全卫生，生产工艺简单，投资少，尤其是成本低的特点最突出。它将以其包装无法比拟的优势很快占领包装市场，成为饮料界的优选包装。
2.市场前景预测
据业内人士统计，我国易拉罐市场年需求量达到600亿只。一条铝易拉罐生产线需投资1700万元，而纸易拉罐仅为200万元，铝易拉罐每只成本约1元，纸易拉罐仅为0.3~0.4元，铝易拉罐最小批量为2000万只，中小企业难以承受，纸易拉罐2万只以上即为经济批量。纸易拉罐还可以扩展到油漆、化工、医药、食品等包装领域，利用该技术还可以生产各类高中低档饭盒、纸杯、纸碗、纸桶等。且铝易拉罐因原材料需进口，加之价格贵，能耗高
等原因，国家已不再批准新建生产线。在吉林，仅可乐和啤酒两种饮料一年就5亿只，发达地区消耗量更大，还有大约400万只左右的饮料采用的是塑料瓶、玻璃瓶、方盒包装，市场容量巨大。纸易拉罐由于外观功能与铝易拉罐相近，且污染少、成本低、用途广、投资少等特点，极易成为铝易拉罐的替代品切入市场，占踞可观的市场份额，有望成为我国包装产业新的增长点。
易拉罐和纸易拉罐比较表:
三.财务计划
1.创业资金的来源。
a.自筹资金：三至五名创业者共同筹集资金150万元。
b.申请风险投资100万元。
c.争取政府支持,申请科技型中小企业技术创新基金50万元。
d.邀请其他个人或组织入股,筹集资金50万元。
资金的筹集不确定因素很多,以上所定数目只是参照,实际操作中以自有资金为主,自有资金越多,成本越低.创业者应对企业有绝对的控制权.筹集资金达到300万元即可启动创业计划。
2.创业资金的用途
本着“艰苦创业,勤俭起家”的原则，应将有限的资金最大化地利用。创业阶段资金的
主要用途是机器、厂房、设备、配套设施、原材料和相应数额的流动资金。本计划资金预算如下:
a.购买一条生产线设备及专利技术200万元，设备的运输、安装、调试、辅助设施费用20万元，一条生产线的年生产能力为3000万只纸易拉罐。
b.生产需要的1000平方米的厂房和仓库不必修建，可以通过租赁的方式获得。现在一些中小企业效益差，生产不足，可以租赁它们的厂房和仓库，既节约了时间资金，又避免了重复建设的浪费，降低了创业风险。月租金10元每平方米，考虑到生产的稳定，预付1年租金.
c.其他物品的添置及招聘，培训员工，费用10万元。
d.设备购回后可以立即向商业银行申请抵押贷款，通过银行评估，保守地假设，按设备价值的50%得到贷款，即可多出100万的流动资金。
e.由于设备购回后，要进行生产调试和员工培训，质量不稳定，且销售网络尚未完全建立，只要小批量试生产，流动资金需要量不大，有较长的时间办理银行抵押贷款。
时间轴：
选址,租房 → 购买设备、安装→ 公司注册→ 招聘员工培训→ 联系销售客户→ 办理抵押贷款→ 购原材料→ 小量生产→ 大量生产
3.盈亏平衡点分析
对纸易拉罐项目进行盈亏平衡分析，更能增加我们对此项目的信心。
固定成本的组成：
机器设备220万元，分5年摊销220万/60月=36667.00
创业开办费用20万元，分5年摊销20万/60月=3333.00
每月房租1万元
人员工资3万元
财务费用(100万元按年利息0.05)4167.00
管理费用2万元
经营费用3万元
固定费用合计134167元
考虑其他不可预计费用，
固定费用按15万元计算，
产品单位销售价格:0.55元/只
产品变动成本:0.40元/只
计算公式:P*Q=C*Q+15
0.55*Q=0.40*Q+150000
Q=100万只
每月销售100万只就可以盈亏持平，高于100万只即可盈利，反之则亏损，月生产能力为250万只。
(单位成本及单价均来自网络资料，保守取值，即成本0.25~0.40元，取较大值0.40元，单价0.55~0.70元，取较小值0.55元)
4.风险分析
市场风险莫测，对创业投资项目进行风险分析是十分必要的。本企业生产的是新产品，市场上没有参照，单位售价的制订企业有很大的主动性。.能否盈利，根据上面盈亏平衡分析，关键在于销售量。现对市场销售量作最好、一般、最差三种情况进行分析，编制利润表：
由利润表可知：在最好、一般情况下都可以盈利。根据决策方法，，对最好、一般、最差三种情况分别赋予0.3，0.4，0.3的概率，可以计算出每年的利润0.3*180+0.4*45-0.3*45=58.5万元。年利润率为48.5/300=19.5%，对于制造业来说，这么高的利润率是相当可观的。
5.开创阶段的财务管理模式设计
在企业的开创阶段，往往具有以下的特点;资金需要量大(如购买材料、产品推出)，产品的销路相对狭窄，人员雇佣较为精简，存在一人身兼数职的情况，所以新创企业制定财务管理制度上可以相对简化，但并不等于没有制度。
a.针对企业资金需要量大的情况，设计合理的筹资渠道，有自有资金时一定要用自有资金，以降低资金运营成本。
b.在产品销路相对狭窄的时候可将财务管理的重点放在利用有限的资金拓展业务上来。
c.勤俭节约，艰苦创业，在现金流量小时应将重点放在支出的监督上，避免不必要的开支，将有限的资金运用到经营的关键之处。
d.初创企业规模小，抵御风险能力差，所以迅速站稳脚跟，发展壮大是当务之急。在财务上应做一个系统规划、有步骤、合理地积累一笔准备金，做到未雨绸缪。
e.财务制度应能及时改变以适应企业的发展。
四.制定经营战略
战略是指对事物全局的、长远的谋略与规划。企业的经营战略是企业竞争优势的一种定位，在制定企业经营战略前，先做SWOT分析和波特五力模型分析。
1.SWOT分析
在外部市场环境中，企业所面临的机会和威胁有很多，具体如下：
机会：国家大力发展环境保护，对价格贵、能耗高的铝易拉罐生产线已停止引进，禁止发展。消费者水平日益提高，对绿色包装的食品更加青睐，纸易拉罐造型美观，使用安全，价格低廉，不污染环境，很容易被消费者接受，而且纸易拉罐市场容量大，目前生产厂商不多。
威胁：东北已有数家厂商正在投资建立生产，他们规模巨大，实力很强，但市场容量大，区域较远，威胁不大。从长远看该行业门槛较低，一旦市场成熟，将会涌入很多的竞争对手。
在企业内部的各项条件中，优势和不足也是很明显的：
优势：初创企业，有一股艰苦奋进的士气和斗志，一切制度和组织结构都在建设中，规模小，沉淀成本低，反应敏捷，速度快。
劣势：没有销售网络，没有固定的现金流，抵御风险的能力较弱。
2.波特五力模型分析
a.潜在入侵者的威胁：纸易拉罐生产工艺简单，投资少，成本低，见效快的优点成为了竞争中的缺点，行业门槛低，进入较容易，潜在入侵者威胁很大。
b。替代品的威胁：纸易拉罐和其它纸质包装物作为其它材质的包装物的替代品，最大的威胁来自消费者使用习惯的阻力。
c。买方的还价能力：由于是新型产品的推广，买方的还价能力很强，但是新产品没有同类产品的对照比较，可以在定价上多留一些空间。买方较容易实行后向一体化。
d。供方的讨价能力：本产品是以稻杆，麦杆作成的草浆为原料，收购稻麦杆不仅可以减少被燃烧的污染，还可以增加农民收入。原料充足而且是废物利用，所以供方的还价能力不很强，但供方也容易投资建厂，实行前向一体化。
e。现有企业的竞争：新型产品投入期，竞争对手不多也不激烈
3.经营战略
根据以上分析，制定企业经营战略如下：
企业定位：本企业致力于生产绿色，环保的纸质容器和包装物。
绿色环保是当今社会发展的方向，是人们关心的主题。将企业定位于绿色环保的生产者说明了本企业的价值取向是和社会发展方向一致的，体现了企业的社会责任和使命，容易赢得社会公众和客户的认同，也容易激发员工的自豪感。将企业定位于纸质容器和包装物的生产者是确定企业的发展方向，不仅生产纸质容器，条件成熟时也生产纸质包装物，眼光不能狭隘，也不要盲目地搞多元化。
战略思想：对市场的快速反应是本企业成败的关键，在实现内部资源的最大化配置的一系列管理活动中培育本企业的核心竞争力。持续创新，为客户提供最满意服务，为社会创造最大价值。
从SWOT分析和波特五力模型分析中可以看到，本企业没有资金优势，没有规模优势，还同时面临潜在竞争者，买方后向一体化，卖方前向一体化的多重威胁，在这种情况下，企业最主要的优势体现在时机上。纸质易拉罐和可替代包装物的市场容量巨大，激烈的竞争远未到来，预计产能的饱和要5至10年甚至更长。目前只有3至4家厂商投资生产，本区域
内尚无一家。这正是群雄割据，划地为王的好时机。即使本区域内有厂商要大规模投资生产，从建厂房开始需要1~2年时间。时机就是本企业所掌握的独特性资源，要尽快将这种资源变成优势。利用这段时间发展壮大，树立品牌，建立网络，占据产品领导者地位，并同时培育出快速反映的核心竞争能力来。通过实践这一战略思想，真正做到了快速反应，就能弥补规模的不足，在竞争中取得优势。
战略目标：
a.短期目标：五年内发展3至5条生产线，在行业内达到中等规模，增强抵御风险能力。
b.长期目标：形成以对市场的快速反映为优势的核心竞争力，持续变革组织以适应企业规模的快速发展，始终做到比竞争对手快半步的战略思想，为客户提供最满意服务，为社会创造最大价值。
战略目标的内容：
a.加强企业营销能力和成本管理，提高企业的盈利能力。
b.产品以领导者定位策略进入本地市场，强化产品的领导者地位。
c.加强研发能力，根据用户要求，以最快速度做出方案。
d.注重员工的培养和教育，建立学习型组织。
e.承担社会责任，树立良好的企业形象。
战略优势的建立：树立短小精悍，快鱼吃慢鱼的经营理念，寻找商机，主动出击。 创业阶段的战略选择：依附战略和局部市场战略
创业阶段实力不足，资源不多，只能在局部市场重点突破。又因为产品的特征决定要依附大的饮料生产企业，做好配套服务。但必须注意两点：一是与大企业协作中要尽量争取保持自主地位;二是在服务中壮大自己的实力，特别注意形成自己的研究开发和创新能力。
五.组织结构设计
创业阶段企业规模不大，人，财，物，事相对来说比较简单，所以采用效率最高的直线制的组织结构管理最为有效。直线制的优点是指挥系统单纯，决策迅速;命令统一，容易贯彻;职权明确无误;结构简单，管理费用低。
财务部
销售部
生产部
董事会→总经理
技术研发部
采购部
综合部
1.各部门岗位职责及人员配备
a.财务部2人，其中会计1人任财务部长，出纳1人。
部门职责：按时完成会计财务工作，编制各种会计报表;按规定申报，交纳税金;严格监督和控制生产成本和费用支出;审核计算公司人员的工资;参与经济合同的洽谈，拟订及立卷归档，并检查督促合同的履行;完成总经理交办的其他任务。
b.销售部5人，其中部长1人。
部门职责：积极开拓市场，运用各种有效方式提升市场占有率;及时做好应收款项的回笼工作;负责市场调研和市场预测工作;即使掌握行情动态并作相应的调整;负责公司客户档案的建立，保存和分类管理;完成总经理交办的其他任务。
c.生产部15人，其中部长1人。
部门职责：保质保量及时完成生产任务。
d.技术研发部2人，其中部长1人。
部门职责：负责机器设备的维护，维修，以保证设备正常工作;密切关注新材料，新工艺，新技术，新设备动态;负责工人的技术培训和指导;对经营部门的市场需求信息及时设计处理，完成总经理交办的其他任务。
e.采购部2人，其中采购1人兼任部长，库管一人。
工作职责：工具生产计划书和工作进度，消耗定额编制采购任务，并努力执行以保证正常生产，负责按时，保值将差价定货，质检及库城;收集供应商信息，密切关注市场价格供
求状况，提出最好采购建议。负责定期，不定期地清理库存，盘货存量，减少积压，加速加速资金周转，密切关注市场彻底战略。
f.综合部2人，其中部长1人。
工作职责：负责公司的内务，外勤，公关，人事等。
2.业务流程设计
组织设计除了要考虑职能外，还要考虑业务流程。最好的业务流程是适应企业发展的流程，超前和滞后的业务流程都是不经济的，将会造成组织资源的浪费。本企业的流程设计除了考虑了当前企业的规模，状况，以及业务过程，还考虑了信息传递的最短路，以防止信息的失真，并以业务流程来检验组织结构的合理性，剔除不必要的组织结构设置。
一般来说，销售部从客户处获得定单信息，然后汇报给总经理，由总经理统一调度，分别向采购部，生产部，技术研发部发出生产指令，采购部向生产部提供原材料和辅工辅料，技术研发部向生产部提供技术和研发支持，生产部将生产出的成品交由综合部发运给客户手中，与此同时，各部门包括与客户之间发生的经济业务往来信息都要传递给财务部作会计核算。这只是一个简单的流程概要设计，实际中的弱信息都省略了，比如有些信息的传递是双向的，忽略不计了。
3.管理团队
本企业是由核心创业团队通过引入风险投资创立，最高决策层是董事会，总经理主持日常业务工作，直接向董事会负责。主要股东也担任企业的管理职位。核心管理团队由以下成员组成：
总经理：股东之一，具有大中型制造业管理背景，有丰富的管理经验，能协调各种复杂的人际关系，有很强的感染力和亲和力，对制定和推行企业战略方面很有心得，是企业的核心领导人物。
财务部长：股东之一，注册会计师，有十几年的财务管理经验和工作背景，在税务，金融，投资和法律方面有独特的见解并积累了一定业务关系，能对企业的财务状况和发展方向作出统筹的安排。
销售部长：股东之一，有丰富的销售经验，市场推广能力极强，并对销售队伍的建设和销售人员的激励约束机制有很深入的研究。
除此之外，对其他重要工作岗位的管理人员将采取招聘和推荐的方法获得。目前企业虽不能以高待遇吸引优秀人才，但可以用事业的美好前景，创业的激情，股份和期权打动人才，锻造一支能战能胜的强势管理组合。
六.营销管理
营销是以市场需求为导向，通过企业内部利用各种资源生产产品和提供服务满足市场需求的过程。对于本企业来说，要推广很有市场前景的新产品，将市场潜在的需求转变为现实的需求，营销能力就显得至关重要。
1.产品定位
本企业将产品定位为环保，美观，实用的容器和包装物。
产品的定位首先突出环保理念。纸质的容器和包装物相对于传统的容器和包装物对环境的危害减至最小，符合人们日益增强的环保意识，有利于产品的推广和使用。其次突出美观的概念，美观是满足人们日益提高的消费水平和审美水平的结果。美丽外观的产品人人喜爱，但人的审美标准是各不相同的，要做出符合不同审美要求的产品，必须在市场细分和产品多样化上下工夫，根据不同人群的审美要求做出不同外观的产品。最后的重点仍然是要使用。华而不实，虚有其表的产品即使吹捧得再高最终也会被消费者抛弃。
2.定价策略：采用取脂定价策略
如前面分析，本产品是新型技术的产品。纸质易拉罐成本为0.3~0.4元/只，仅为铝易拉罐的30~40%，差距如此大，而且同铝易拉罐一样美观实用，还能环保，体现出了强烈的替代优势，是国家提倡发展的新技术产品。具体在本区域内还没有一家生产，如果本企业率先进入市场，采用取脂定价法是最合适的。因为没有同类产品的竞争，没有价格对比，在定价上有很大的自由空间，可将价格适当定高。
通过产品生命周期我们知道，新产品在进入市场时，销售量很小，而同时投入的各项销售费用很高，这就必须要有高额的利润来维持，所以本产品在进入市场时应采用取脂定价策略，先高价后低价。高额的利润必然导致新的资金进入，随着竞争者的增多，很难在维持高的价位。企业此时应立即采取低价渗透策略，利用先入优势扩大市场份额，同时也能提高进入壁垒，阻止一些潜在竞争者的加入。
3.选择销售渠道
在选择销售渠道之前，先找准目标市场并进行市场细分。
a.目标市场：本企业的主要客户不是最终的消费者，而是各类饮料食品的生产厂商和油漆，化工，机械等需要包装物的产品的生产厂商。在企业开创阶段，规模小，资源有限，生产和销售能力不足等因素限制，不能也不必满足所有的市场需求，而要选择重点市场，重点客户，进行重点突破。
b.市场细分：将本企业的目标市场可以按两种标准划分，一是按行业市场划分，可以分成一类是易拉罐饮料生产厂商;二类是玻璃瓶，塑料瓶装饮料食品生产厂商;三类是不规则包装物的食品包装厂商;四类是其他工业品的包装市场。二是按客户市场划分，可以分成一类是行业内或区域内最大规模的、最有实力和影响力的的厂家;二类是区域内中等规模的厂家;三类是区域内的小厂家。
c.选择销售渠道：根据上述市场分析，本企业选择重点营销策略，即集中主要资源对重点地区，重点客户服务。重点客户选择的是一类行业市场和一，二类客户市场的交集(见上图红星)，具体说是易拉罐饮料生产领域里的大，中型厂商。之所以这样选择，除了资源能力的限制外，更考虑到市场营销的先难后易。大客户的营销工作难做，一旦做成，中小客户就会闻风而来。对这些大客户的销售主要以合同契约的形式完成，为客户提供完整的配套服务，形成一种紧密相关的利益共同体。
4.促销策略
本企业的产品不同于一般的生活消费品，因此在销售上也会选择不同的促销组合。
a.召开产品推介会
以召开产品推介会的形式将企业的目标客户，普通消费者，政府相关机构负责人，其他各界人士邀聚一堂，集中地讲叙企业的产品性能，优点;讲叙企业的目标，价值取向;讲叙企业未来的发展;讲叙与客户，消费者，和社会的利益相关性，使企业被社会，公众和客户认同，增强与客户的了解和沟通，找出营销的突破点。
b.组织并参与多种形式的公益活动，树立企业的公众形象。
热心公益事业，倡导取之于民，用之于民的理念，突出企业是环保型企业的良好公众形象。
c.组织消费者偏好调查，找准消费者喜欢什么样包装的产品，并研制试生产，拿出真实可信的方案，向饮料生产客户诉求，以下游消费者促动上游的生产商。加强与客户的联谊，以真情实意感动人。
七.总结
该创业计划是非常务实和谨慎的。通过对该项目完整的分析，我们完全有理由相信这是一个非常有前景，非常有吸引力的产业。在不久的将来，当我们自己用着或看见别人用着我们生产的产品时，感受着我们的劳动正在为他人和社会创造福利的时候，我们会由衷地感到自豪而无悔于当初的决择。
电力、钢铁、有色、建材、石油加工、化工等六大行业节能减排方案或方法
按照经济学家的分析，中国钢铁工业要想完成“十一五”单位GDP能耗降低20%%的任务，其中6%%—8%%可以靠大中型企业内部加强管理和工艺革新等节能措施实现，另外14%%则只能依靠产业结构调整。据此，翁宇庆提出了两个观点———
观点一：苦练内功打牢基础
他认为，在上述的6%%—8%%中，要重点抓好四件事情，即：加强能源管理、优化工艺系统、运用节能技术和使用含铁量高的矿石等辅助原料。从20世纪90年代以来的情况分析，这四个方面所能发挥的节能作用分别为25%%、41%%、19%%和15%%。
靠观念、管理把浪费的能源收回来
在很多人眼里，钢铁企业就是生产钢铁的，但翁宇庆说，这种观念其实是错误的。钢铁工业应该具有三个功能，生产钢铁产品是其主功能，同时，还应该兼具将低质燃料转化为洁净煤气和电力的能源转化功能，以及从固体渣到建筑材料以及社会废钢、轮胎、塑料的变废为宝的消纳社会废弃物的功能。把三个功能都发挥出来，就不愁能耗降不下来了。
翁宇庆给记者举了个例子：用煤进行高炉炼铁的过程中，煤变成了焦炭，焦炭又产生了煤气。这样，固体的煤就成了气态的煤气，而煤气是一种发热值很高的清洁能源。无论是高炉、焦炉还是转炉，都会产生相应的煤气。有人认为，钢铁企业的主产品应该是煤气，副产品才是钢铁。“现在很多钢铁企业的职工做饭、采暖用的就是这些煤气。而用煤气来发电，不会像普通电厂一样产生二氧化硫的排放，既干净又便宜，还可以减少污染。”
令人遗憾的是，并非所有的钢铁企业都把煤气收起来转化。翁宇庆告诉记者，在煤气回收利用方面，像宝钢等做得最好的企业回收率可以达到100%%，最差的则只收集了79.1%%。
翁宇庆还给记者提供了另一组数据：2005年，在大中型钢铁企业中，焦炉煤气放散了4.52%%，高炉煤气放散了9.26%%，转炉煤气放散了17%%。其后果是能源浪费了，温室效应产生了。因为煤气是一氧化碳，如果不收集起来使用而随意释放，就会与空气中的氧结合产生二氧化碳，带来温室效应。
他强调说：“在钢铁界，节能和环保其实是一个概念。通过加强管理，把二次能源加以收集利用，是当前首先要抓的。实践证明，在企业内部，1/4的节能是靠管理实现的。”
靠工艺、技术把损耗的能源用起来
翁宇庆提出，在生产制造工程中，如何做到系统优化也是至关重要的。比如，以前炼钢用的是模铸法，很多热量都浪费了。如果淘汰模铸，采用现在的连铸工艺，就能把三分之二热量节约下来。据统计，20世纪90年代钢铁节能的41%%是靠工艺实现的。因此，钢铁企业节能和环保工艺的投资至少应该占20%%左右，不这样做，看起来省了钱，但制造成本会大幅提高。
技术在节能中作用也不可小视。翁宇庆说，蓄热式加热炉技术、钢坯热装热送等技术的应用，使钢铁企业能耗下降了很多。
据了解，去年由中国金属学会和中国钢铁工业协会共同发布了《2006年—2010年中国钢铁工业科学与技术发展指南》，对全行业科学技术、自主创新活动提出了方向性、指导性的意见。《指南》提炼了一系列关键技术，诸如能源管理中心等节能减排技术是其中非常重要的内容。
观点二：结构调整决定成败
对于20%%中剩下的14%%，翁宇庆认为，增加产品附加值和加快淘汰落后产能是目标能否完成的关键。
产品附加值上不去，单位产值能耗下不来
我国2003年进口钢材3716.85万吨,是全球最大的钢材进口国；2006年出口钢材4300.7万吨，成为全球最大的钢材出口国,这是中国钢铁工业发展的一个历史性变化。
但与此相关联的数据是：去年，我国出口钢材与进口钢材的每吨价格比为1∶1.75。也就是说，我们的出口产品的单价远远低于进口产品。而从万元GDP所消耗的万吨煤这个数字看，过去5年来始终变化不大：2000年是1.4，2001年是1.33，2002年是1.3，2003年是1.36，2004年1.43。“这说明中国的产品虽然量很大，但总体来讲附加值不高。”翁宇庆认为，“产品附加值上不去，单位产值的能耗就降不下来。要提高产品附加值，研发能力必须跟上。”
那么，中国钢铁业的研发水平如何呢？记者注意到，谈起这个问题时，在钢铁研究领域工作了40余年的翁宇庆多少显得有些激动。
他告诉记者，我国钢铁企业的研发能力依然薄弱。研发工作现在主要还是大学和研究院所在做，由于实验室技术在生产中会碰到很多新问题，要想真正应用，必须在企业进行二次开发。这导致研发周期变长，费用增高。
据统计，在81个大中型钢铁企业中，有20个以上没有研发系统。即使有研发系统的，也多是在搞生产现场技术，只有极少数企业会从事立足长远的技术研发。
翁宇庆喜欢用数据说明问题。从企业研发投入占销售收入的比重看，韩国为1.75%%，日本为1.25%%—2%%，而中国大企业则不足1%%。如果去除人员工资、基本建设等支出，我国企业真正用于科研的投入还不到0.5%%。
“再说研究队伍。日本的钢铁公司每1万个职工，有330人从事研发，中国平均不到100人。在年人均科研经费方面，日本相当于200万元人民币，中国大企业加上工资也不到30万元人民币。”翁宇庆忧心忡忡地说：“这就是我们的现状。因此，搞钢铁开发体系，必须强调以企业为中心，以市场为导向，走产学研相结合的道路。”
落后产能淘汰不掉，全行业能耗任务完成不了
1月29日，国家发改委经济运行局副局长朱宏任在召开的2006年经济运行新闻发布会上说，钢铁行业现有落后产能约1亿吨。而中国钢铁工业协会有关负责人不久前也表示，钢铁企业联合重组进展缓慢，体制改革明显滞后，全行业存在总体产能过剩的问题，而且生产力布局不合理，总量扩张仍在继续，落后产能占全行业总产能的20%%左右，淘汰落后产能的任务艰巨，难度加大。
翁宇庆介绍说，应该淘汰的小钢铁企业的能耗占全国钢铁行业总能耗的30%%。据悉，在炼钢产能中，落后的300立方米及以下的小高炉、20吨及以下的小转炉和小电炉能力分别占总能力的27%%和13.1%%。这部分落后产能规模小、效率低、污染重、无综合利用设施，不但产品质量和成本难以在未来市场变动中保持竞争力，而且加重了环境保护和资源节约的压力。但由于钢铁产品利润空间大，小企业仍然有利可图，目前各地淘汰落后产能效果并不理想。翁宇庆认为，政府必须下决心，必须用法律和政策的手段，把落后的产能淘汰掉，否则，将很难完成全行业的节能降耗任务。近日，中国钢铁工业协会发布消息，纳入统计的81户大中型钢铁企业2006年吨钢综合能耗645.12千克标煤/吨，同比下降7.06%%；吨钢可比能耗623.04千克标煤/吨，同比下降6.19%%。当众多行业都在为没能完成2006年初确定的节能降耗任务而发愁时，总能耗占到全国能源消费比例14.96%%的中国钢铁业的答卷实在令人艳羡。
然而，国家2005年发布的《钢铁产业发展政策》提到：钢铁行业吨钢综合能耗和吨钢可比能耗，到2010年要降到0.73吨标煤和0.685吨标煤；2020年要分别降到0.7吨标煤、0.64吨标煤。难道中国大中型钢铁企业已经提早完成了2020年的节能降耗任务？
中国钢铁工业协会常务副会长兼秘书长罗冰生在介绍钢铁行业去年上半年节能降耗情况时曾表示：纳入钢协统计的76户大中型钢铁企业上半年吨钢综合能耗658.56千克标煤/吨，同比下降6.62%%（未考虑电力折标煤系数的影响）。这括号内的“电力折标煤系数”是不是那只神秘的“上帝之手”呢？
网上一篇名为《钢铁业能耗数字带来困惑》的文章，其作者常年从事钢铁研究。他指出，近期，有关部门把电力能源折标系数从0．404公斤标煤／度电调整到了0．1229公斤标煤／度电，这对能源指标对比的连续性产生了负面作用，同时也缺乏一定的可比性。钢铁工业能源消耗中电力占26％左右。如今，电力折标系数调整下降了69．57％，由此对钢铁工业能耗的影响率达18％。
用电力折标系数调整后的绝对值去比调整前的2005年的绝对值，并沉溺于吨钢综合能耗降幅7.06%%的巨大惊喜中，并非科学的态度。
钢协有关领导也于近日坦陈，钢铁行业是全国耗能、污染物排放的大户，能源和环境因素明显制约着钢铁工业发展。我国吨钢综合能耗与发达国家相比，依然有近20%%的差距，节能减排任重而道远。今后将改变以前用吨钢综合能耗与吨钢可比能耗的考核指标，采用“单位产值能耗”作为新的考核指标。
■国外经验ABC
日本：注重材料的高效生产
日本钢铁工业早在上个世纪90年代就明确了“灵活适应变化的资源、能源，建立兼顾环境、再生利用的生产技术、产品设计技术和应用技术”的发展思路，提出了旨在扩大资源、能源适应能力的新一代焦炉技术、下一代炼钢技术(包括下一代电炉炼钢、电磁连铸生产无缺陷连铸坯)；确立了旨在减低二氧化碳排放到极小值及处理钢厂周边产生的各种生活垃圾同利用钢厂低温余热能源供应城市的“城市型钢厂”、打造工业生态联合体的设想，并积极致力于探索利用制取廉价的氢炼铁、生物碳资源炼铁、利用钢渣吸附固定二氧化碳等技术的发展；在循环型新型钢铁材料的发展上，则强调从传统的注重材料性能成本向注重材料的高效生产、充分利用资源、循环再生、极限性能和考虑用户使用性的发展思路的转变，政府出巨资启动了旨在不含妨碍材料循环再生的合金元素、通过晶粒细化实现钢铁材料的强度、寿命提高一倍的新世纪结构材料计划、新一代材料接合技术、计算机材料设计技术等，以确保日本钢铁企业的国际竞争力。
南非：实现“绿色”钢铁生产工艺
1999年建成的南非萨尔达尼亚钢铁厂则实现了新一代的“绿色”钢铁生产工艺。它集多项钢铁生产新工艺为一体，即将熔融还原、直接还原、电炉炼钢、薄板坯连铸形成一条龙，大幅降低了工艺的投资成本和能耗，替代了高炉－转炉法炼钢，形成了无焦炉，无高炉的友好工厂环境，建成了新一代的“绿色”钢铁工厂。从铁矿石进炉作业至最终产品出炉只需16小时，而且所有的生产过程紧密结合，中间无需任何储存、缓存设备，形成一套连续作业的生产线。它的建成与运行是全新型钢铁生产工艺工业化的极好范例。
欧洲：发展新型钢铁产业
在欧洲，钢铁业还把发展新型钢铁产业及节能降耗与其他行业紧密挂钩，实现双赢。如与汽车制造、建筑及基础设施部门形成伙伴关系。由于建筑业与基础设施要适应可持续化、城市化、人口老龄化、建筑材料的循环使用、防止地震与其他灾害的发展趋势，欧洲钢铁业的策略是与建筑业合作，致力于建筑业从以建筑功能为导向到以建筑使用性能为导向的转变，积极促进安全、健康钢建筑与可持续性钢建筑的发展，具体技术重点有开发先进的钢结构安全计算技术与模型、具有高塑性和焊接性的耐火钢、钢结构在使用过程中机械性能退化机理研究，具有自我诊断、主动响应外力作用和适应环境特性变化的智能钢解决方案、清洁无污染的“干式建筑”材料与技术、先进的预制建筑构件、发展有利于改善城市环境及促进循环利用的钢基建筑等。本报记者赵亚萍整理
■成功案例·宝钢作为我国第一个跻身世界500强的钢铁企业，宝钢始终注重节能降耗技术的创新与应用。2006年，宝钢股份万元产值能耗为1.19吨标煤（电力折标系数为4.04吨标煤/万千瓦时，下同），比2005年下降11.85％，达到历史最好水平。
去年，宝钢股份钢铁生产吨钢综合能耗734千克标煤，比2005年的749.4千克标煤/吨钢下降2.1%%。其中，宝钢分公司吨钢综合能耗686千克标煤，继续居世界先进水平。
全国人大代表、宝钢总经理艾宝俊告诉记者，宝钢去年在节能降耗方面重点采取了四项措施，即：开创宝钢股份一贯制管理模式；引进国外先进技术和装备，做好消化吸收工作并不断开发新技术；调整产业结构；开展节能技术的推广。
这一系列措施为宝钢发展和节能降耗提供了基础。在2005年增资收购以后，加快一体化管理的推进，迅速提升收购的钢铁生产单元的能源管理水平，取得明显效果。
在技术创新方面，宝钢在国内率先引进干法熄焦（CDQ）、高炉炉顶煤气压差发电（TRT）、转炉煤气干式除尘回收利用等先进技术装备，并不断开发创新，形成了高炉富氧大喷吹、低热值全烧高炉煤气燃气轮机等诸多节能新技术，促进了能耗指标的稳步下降。
在重组兼并老企业后，宝钢对老企业实施技术改造，先后淘汰落后炼铁能力188万吨、落后炼钢能力375万吨、落后轧钢能力405万吨，显著提高了这些企业的能源效率。（来源：科技日报）
当前的制造业企业要实现高效发展，向创新升级要效益必不可少。
中电杉帝推出了数字化工厂方案，这是由中电杉帝创建的一套数字化工厂系统SCM，该方案通过人工智能和物联网手段实现对设计工艺的分析和优化，对制造流程的仿真和自动化，从而为需要进行智能化改造的制造业企业提供最优方案，进而帮助企业真正实现降本增效。
五金加工行业怎么做网络营销
?之前也接触过这个行业，对于五金加工行业来说，其利润现在是越来越少，如果没有量，那很难获得盈利。不过可喜的是很多的五金加工企业在开始将业务转向互联网，在网上寻找有意向的客户。但在这个过程中，也有很多的问题存在，由于企业老板太忙，或者说根本不懂，这样也就导致做网络营销的效果不是很理想。在这个过程中，也不知道哪里做的好，哪里做的不好，只知道去做，但不知道更好的去提升。 所以本篇文章将会告诉我们的五金加工行业的老板们该怎么去做网络营销，单仁资讯在课程中也有介绍，就是做网络营销，首先定位要清楚。面对竞争激烈的市场，我们要善于发现，善于去把自己的产品定位好，这样才能够开拓不一样的市场。下面看看定位从哪几个部分来开始： 产品定位是关键 企业对产品进行合理定位，即确定哪些五金产品作为投放市场的对象。自己企业加工的产品与其他的同行有什么区别，能够给用户带来什么价值。虽然是加工产品，同样定位也很重要，只有把自己的产品定位好，才能够为后续的用户群和平台选择做铺垫，懂得力该朝着哪个方向使。 目标人群定位 目标人群决定着产品营销的好坏，决定着你的营销策略的选择，你得明白你的产品的消费人群应该是什么年龄段、或者哪种收入水平等等。如果你的产品很高端，那么一定面对的是高端人群，反之亦然。 因此，单仁资讯温馨提示五金企业老板，在决定进行网络营销之前必须制定出一套可行的营销推广方案，如果模仿其他，执照常规的发展模式去营销推广，得不尝失，因为你的目标人群定位已经偏离了，正如一些人天天喊着，网络优化网络推广等我都做了为什么就是没有询盘?因为你就没有做好前期的准备，就忙着去推广，其效果肯定是大打折扣。 平台定位 平台定位就是你要做哪种类型平台，平台的选择决定着你的网络营销的发展模式、客群的分类。是自己建立网站，还是依托其他的平台，还是相互的整合等等，这些都是需要定位清楚，不要只是注重数量而忽略质量。就如阿里巴巴、淘宝网、天猫这些成功的案例都值得五金企业老板去学习，去吸取精华，但不可模仿，因为你模仿不了人家的战略、人家的思路。 还有盈利定位，模式定位等等，这些都是需要我们去考虑，所以说，需要做的也很多，当你真正的想去做，不断的总结，不断的优化，这样才会有效果。 ，这里就讲到其中一部分，也就是定位，对于推广，营销，运营等等还需要系统的掌握。
怎样写好一个推广方案
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网络营销策划书六.营销战略：（主要从4p分析）（一）目标市场：1.要确定目标市场，就得先进行目标市场的细分。因目标市场细分有其重要的作用：有利于分析市场，开掘新市场；有利于集中使用公司资源，取得最佳营销效果；有利于制定和调整营销方案，增强公司应变能力。
2.市场细分的原则：
（1）可衡量性：表明消费特征的有关资源的存在或获取这些资料的难易程度；
（2）实效性：目标市场的容易即获取性得公司进行开发程度；
（3）可接近性：能有效地集中力量接近目标市场并有效地为之服务的程度；
（4）反应率：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度；
（5）稳定性：细分市场必须在一定时期内保持相对稳定，以便公司制定较长期的营销策略，有效的开拓并占领该目标市场，获取预期收益。
3.市场细分的一般方法：（根据细分程度的不同）
（1）完全细分；
（2）按一个影响需求因素细分；
（3）按两个以上影响因素需求细分。
4.目标市场的评估：
（1）细分市场的规模和增长程度；
（2）细分市场的结构吸引力；
（3）公司的目标和资源。
5.目标市场范围策略：
（1）密集单一市场：只选择一个细分市场集中营销的策略；
（2）有选择的专门化：选择若干个细分市场，再进行专门化，但这些市场必须能使公司能获得利润；
（3）市场专门化：公司集中生产某一市场所需要的各种产品策略；
（4）产品专门化：公司在几种产品中，专门生产一种适合各种顾客需求的产品策略；
（5）完全市场覆盖：公司用各种产品满足各种顾客群体的需要。
6.目标市场进入策略：
（1）无差异营销策略：公司将整个市场当做一个需求类似的目标市场，只推出一种产品并只使用一套营销组合策略；
（2）差异营销策略：公司根据各个细分市场的特点，相应扩大某些产品的花样，品种，或制定不同的营销计划和办法，以适应不同顾客的不同需求；
（3）集中营销策略：公司集中力量于某一细分市场上，实行专门化生产和经营，以获取较高的市场占有率。
7.公司从分析中选择无差异营销策略，向整个社会的整个花卉市场有需求的顾客销售公司产品。
（二）市场定位：在确定目标市场后，使目标顾客理解和正确认识本公司有别于其他竞争者的形象，我们进行了目标市场的定位。
1.市场定位的依据：
（1）产品实体差异化：主要是关注产品实际的，看得见的，可感觉到的差别，这是顾客理解和认同定位诉求的基石，出发点依然是顾客的心理需求。
（2）服务差异化：就是附加产品的差别化。服务是软性的，好与坏的标准难以确定。但公司可以从送货服务，顾客培训服务，咨询服务等方面寻求与竞争者的差异；
（3）形象差异化：在市场上，当实体产品以及附加产品都相似时，公司可树立独特的形象，以显示与竞争者的不同；
（4）人员差异化：公司通过雇佣和培训出比竞争对手更优秀的员工，来赢得强大的竞争优势。
2.市场定位的策略：
（1）比附定位：就是比拟名牌，攀附名牌来给自己的产品定位，借名牌之光而使自己的品牌生辉；
（2）属性定位：根据特定的产品属性来定位；
（3）利益定位：根据产品所能满足的需求或所提供得利益，解决问题的程度来定位；
（4）与竞争者划定界限的定位：与某些知名而又属司空见惯类型的产品做出明显的区分，给自己的产品定一个相反的位置；
（5）市场空挡定位：寻找市场上尚无人重视或未背竞争对手控制的位置，使自己推出的产品能适应这一潜在目标市场的需求的策略。
（6）质量价格定位：结合对照质量价格来定位。
3.公司根据市场定位的选择方法，制定了公司市场定位的策略：属性定位，利益定位，市场空挡定位和质量价格定位四中定位策略相结合。
（三）产品：产品是完成市场销售的基础，产品策略直接影响和决定着其他市场营销组合因素的决策对企业成败关系重大。
1.就目前：公司着重开发和推广核心产品；然后在此基础上增加产品的样式，改善包装等的形式产品；从消费者的角度以满足它们的消费需求开发期望产品，形成个性订购消费；最后根据消费者的购买特性，出售与鲜花相关的产品，如：礼品生日蛋糕等。
2.产品生命周期各阶段的市场营销策略：
（1）介绍期：公司采用缓慢渗透策略，以低价和低促销水平推出新产品。可以使市场迅速接受公司的产品，同时也能实现较多的利润。
（2）成长期：公司主要是改善产品质量（服务鲜花品种等），包装以适应市场需要；开辟新的销售渠道，扩大商业网点；改变广告宣传的目的。由投入期的以建立和提高产品知名度转为以说服消费者接受和购买产品。
（3）成熟期：公司将扩大市场，进军外省的市场，并进一步改善产品及其附加产品。
（4）衰退期：（由于鲜花是人们生活相关的消费品，它的实效性很长，公司暂不考虑）
3.商标：商标代表着一个公司的形象，为此我们在我们的产品（包装长期产品）上印制公司的商标，以提高公司知名度。公司的商标将自行设计，具体采用图形和文字相结合形成单一商标。（请参看网站）
4.包装：公司以简单，富有公司特色的包装来包装产品，主要是美化产品和便于消费者携带。
5.品牌：公司的推广的品牌有以下二种：文字：成信花园域名：xintu.xxx.com
（四）定价：
产品价格受到诸多因素的影响，包括内部因素（企业的营销目标，营销组合策略，成本和定价组织），还有外部因素（市场和需求的性质，竞争和其他环境因素）。
销售价格制定依据主要有以下三种，见图：
上图主要针对的是传统的定价方法，适合于店面方式销售的定价。而网络营销的价格就必须要具有绝对的诱惑力，人们才更容易进行网络消费，并且网络营销比传统营销方式更节约资金人力等，因而网络销售不能单单根据以上的定价方法，还要结合以下的定价方法：
在确定定价方法之后，还要综合产品销售成本的构成来最终确定产品价格。本公司主要是从种花商人那购买鲜花，然后经过包装等加工出售给客户。所以，公司的产品销售成本主要有：鲜花的原始价格，运费，包装加工费，送花费用；还应包括店面，人力，网络运营等其他成本开支在考虑以上二种因素后，最终决定产品的价格：在公司刚成立时可以实行略高于成本的低价策略，以吸引顾客；在公司进入良性发展后，可以结合特价销售，免费销售以及定制价格，拍卖定价等方式进行产品的推广。在价格上和网上消费上形成不同于其他公司的定价形式，使顾客有购物的新鲜感和乐趣，让他们认为得到了实惠，更能打动他们在我们公司购物的信心。
（五）分销渠道：
一个网络分销系统是企业关键性的外部资源，对于大量从事网络分销活动的企业以及它们为之服务的特定市场而言，网络分销系统代表重要的公司义务的承诺。所以，本公司旨在建立完善的产品分销渠道。
1.其重要性可以从它的功能来说：a.连接产销b.反馈信息c.促进销售d.承担风险e.融通资金。
传统的分销渠道：
企业——消费者
企业——零售商——消费者
企业——批发商——零售商——消费者
企业——代理商——批发商——零售商——消费者
2.网络分销渠道是公司的重要发展部分，就网络分销渠道来分析，它包括：
a.网络直销：生产商通过网络直接销售渠道直接销售产品。可以具体通过建立自己公司的网站，由专门的网络管理员处理有关产品的销售事务；或者委托信息服务商在其网站发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。网络直销有许多优点：能够促进产需直接见面；对买卖双方都会产生直接的经济利益；营销人员可以利用网络工具开展各种形式的促销活动；可以使企业能够及时了解用户对产品的意见，要求和建议，改善企业经营管理。
b.网络间接销售：可以克服网络直销的缺点，中介机构成为买卖双方的联系通道，发展前景很好。
c.双道法：企业同时使用直接销售渠道和网络间接销售渠道，以达到销售量最大的目的。
3.综上，本公司将采用双道法进行网络直接销售。在发展的基础上，寻求电子中间商和代理商，以发展分销渠道的多样性。
（六）物流渠道：
1.在公司建立起分销渠道后，把产品传到顾客的手中就要有完善的物流渠道。保证物流渠道的自动化，网络化，信息化，智能化和柔性化，建立适合公司的物流渠道。就公司状况，我们采用物流分层结构和直接结构组合的策略。具体流程请参看流程图示：
2.在物流渠道的模式上，我们采用外包物流和自营物流相结合。利用专业的第三方物流服务，可以降低公司物流成本，提高运作效率，可以把物流所要花的资金用在改善服务质量和发展新业务上来。对那些有特殊要求的客户可以由公司出面进行送货到门。
3.具体的网络营销物流解决方案：订单由网站生成，产品由物流企业完成。具体如下：
（七）销售队伍：
1.销售队伍规模：
公司现在规模较小，拥有x个店面和一个和店面相配合的网站。根据工作量和产出百分比，就有关人员数设计为：
店面工作人员网站技术人员
X人X人
2.销售人员的激励：
（1）销售定额：规定销售人员在一年中应该销售的数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩；
（2）佣金制度：按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬。可以采用如下一些形式：送礼奖金销售竞赛旅游等变相地给相关员工，以激励他们为公司多作贡献。
3.销售人员的绩效评估：
要对销售人员进行激励，就必须建立在他们为公司所做的贡献上来看。评估他们的业绩，以便对他们实行差别激励，对公司和员工都是公平的。
4.本公司评估业绩主要采用以下二种方式相结合的方法：
（1）将各个销售人员的绩效进行比较排队。绩效包括多方面，如：销售潜力工作量促销组合净利润等；
（2）把销售人员目前的绩效同过去的绩效相比较。可以从产品销售额定额百分比访问次数平均客户数等方面进行比较。
（八）服务：
公司从以下四方面建设服务平台：
1.实施员工满意制度，对员工进行培训：使他们掌握处理顾客关系的知识和技能，提高解决顾客问题的能力；
2.提供良好的资讯和个性服务：利用信息平台及时的处理顾客反馈的问题，以及满足他们个性的需求；
3.建立服务质量信息系统，改进服务流程：通过多种途径和方法收集，分类，整理和传递服务质量信息。这些途径包括：顾客，员工和竞争者调查，顾客员工交流，电子邮件，BBS等；
4.及时修复服务缺陷：对于产品，服务员工的素质缺陷或现行服务体制不完善等及时的发现和修复，解决公司存在的各种问题。
（九）广告：
广告在营销战略中占据着重要的地位，选择适合本公司广告方案尤为重要。
1.广告目标：（不同发展时期广告目标有所不同）
（1）.在投入期时采用通志广告（向消费者介绍公司的产品，告诉消费者公司产品的价格质量和售后服务等。并纠正消费者对产品的误会，减少他们的顾虑，树立公司形象和产品形象），以促使消费者对公司初步需求的产生；
（2）.在成长期采用劝说广告，劝导消费者购买公司的产品，突出产品特色，介绍产品优于其他同类产品之处，处使消费者形成品牌偏好；
（3）.在成熟期采用提示广告，提示消费者购买。
2.广告预算：
（1）市场份额：在鲜花销售产业领域，我们已占有一定的市场份额；
（2）广告的频度：我们已经使用投放了一些广告，预算费用交高；
（3）产品特性：我们的新产品具有独到性，所以宣传具有优越性。
3.广告信息：
（1）.经过公司全体员工的讨论，提出公司的广告信息表达口号为：
成信学子诚信为本。
（2）.信息评估：
在公司针对产品市场和公司服务对象的基础上，提出广告语：成信学子诚信为本。既说明了公司的主要消费者，又体现了公司的企业文化：诚信。不仅有亲切感，还突出现代社会所需要的公司形象。
4.广告媒介：
为了达到广告目标，并结合公司的具体情况，公司在以后的发展中，将采用以下广告媒介以及具体形式：
（1）互联网广告：
互联网广告有着比传统广告更多的优点（价格低廉收费合理广告效果更及时更客观更广泛），所以是公司主要的广告宣传手段。
a.旗帜广告：采用486*60像素的gif图片，如公司网站的logo，投放在与公司产品相关的网站中；c.弹出式广告：采用图片弹出式广告，可以大量的投放在著名的网站中；
d.赞助式广告：和其他相关网站联合举办活动，投放少量的资金，要求合作者为公司提供宣传平台。
网络广告形式吸引网民点击的比率：
•游动式广告：40.7%
•横幅式广告：31.2%
•插页式广告：9.8%
•邮件式广告：6.2%
•按钮式广告：7.9%
•文字式广告：4.2%
（2）传统广告：
a.传统广告在人们眼中还处于重要的地位，也是人们生活身边的容易接受的广告形式。他和互联网广告互相补充，因此进行一些传统广告的宣传是很有必要的。但具体的投放时间和投放资金规模则视情况而定。着眼于公司的目标群体，在学校的报刊和广播中进行投放，在取得一定的良好效益后，可以进一步在成都的媒体中投放，形成一个圆，不断地向四州扩散。
（3）其他广告：
在以上的广告投放后，结合实际市场环境，可以灵活的增加其他广告形式。
5.广告效果评估：
（1）通过服务器端的访问统计软件随时进行监测：利用统计软件生成报表，公司就可以很方便的了解什么时候有多少人访问国广告页面，有多少人通过广告直接进入到公司网站的；
（2）通过察看客户反馈量：从form提交量和email在广告投放后是否大量增加，来判断广告投放效果。
通过上面的效果评估方案得到广告投放的效果，对于那些没有实际收效的广告要果断的退出，对于那些投放效果良好的广告要么保持或增加投放。在有必要时可以投放备选广告方案。
（十）促销：
公司的促销方式主要分为两种：人员推销和非人员推销，并且在公司发展的不同时期有重点的采用具体的促销方式。
本公司主要从事的是鲜花礼品的销售，属于生活资料生产经营的企业。根据促销组合的推广影响因素，公司主要运用拉式策略，重点放在广告上，其次是营业推广，然后是人员推销，最后是公共关系。
针对公司刚刚成立不久，在资金，人力等方面都面临着困难。因此，在公司的投入期主要以广告和适当的人员推销为主，使公众认识和了解公司的产品和服务目的，基本的在消费者心里树立公司的企业形象，使一定数量的消费者能在公司购买产品并利用他们对本公司良好服务态度宣传公司。具体促销方式组合如下表：
公司在不同时期的促销目标和组合
产品生命周期促销目标主要促销方式
投入期认识了解产品广告适当的人员推广
成长期增进兴趣和偏好广告公共关系
成熟期创造和保持竞争优势保持和扩大市场占有率广告公共关系营业推广
衰退期促成信任，提醒购买营业推广为主，铺以广告
如果在投入期能按照促销方案顺利进行，以后的促销就能有保障，公司一定能取得销售量的长足提高，抢占市场占有率，使公司得到更大得利益。
（十一）RD（产品完善与新产品开发举措）：
在当今社会，经济社会飞速得发展，给新产品的开发和产品的完善带来了很大的难度。为此，公司着眼于本市场的热点，着重于产品品种的完善，引进我国没有的又有特殊价值的鲜花产品。与种花客户联合 培养花种，并增大这方面的投入。
（十二）市场调研：
1.公司市场调研采取的手段：
（1）询问调研：在顾客与销售人员进行产品交易的同时，销售人员可以礼貌的与顾客交流，询问一些有关产品和服务以及顾客的认知等问题；或通过网站的BBS留言，email等电子手段进行调查；
（2）观察调研：销售人员在销售商品的同时，观察消费者的购买习惯，购买行为已取得资料；
（3）调查问卷：在一定时期发放问卷，以收集没有在本公司购买过商品的人为什么没有选择公司的产品。
2.在确定具体的调研手段后，公司具体制定了调研的步骤：
（1）预备调研阶段：包括初步情况分析和非正式调研二项内容，一边以便明确调研目标；
（2）正式调研阶段：收集一手和各种二手资料；设计调研表格，让被调查者填写；抽样设计，抽取一部分推算总体情况；实地搜查资料；
（3）结果处理阶段：主要是整理分析资料，用统计的方法得出调查结果，提出调查报告和追踪报告采纳程度和实施效果。
（十三）公共关系：
公共关系是一种以长期目标为主的间接的促销手段，但不仅仅限于促销。发展良好的公共关系也是我们公司的又以目的。
1.公司作了如下公共关系决策：
（1）公关目标:成信花园，诚信交易；
（2）公关活动：a.利用新闻媒体向社会大众介绍公司和产品；
b.加强与公司外部组织的联系，得到他们的支持；
c.举办专题活动，扩大公司影响。如有关花卉的知识有奖比赛等；d.参与公益活动，展现公司风貌和改善人际关系；
e.建设公司文化，提高公司职员素质，活跃公司文化氛围，美化公司环境等。
2.评估公关效果：主要方法是计算宣传报道在媒体上的显露次数和时间。
八．行动方案：（用表格方式加以说明）
时间具体营销活动备注
2004．11建立公司活动地点，招收员工和初级产品的来源建立公司
2004．12建立公司电子商务网络并取得公司域名等电子商务网络建设
2005．1进行各种广告投放，宣传
2005．2进行产品营销推广，建立完善的物流体系不定期进行公共关系营销战略
2006寻求合作者，连锁分店
2007制定新的战略和新产品的开发
注：更多营销活动略
十一.方案调整：
以上的整个方案实施过程中，难免会出现营销战略计划与现实情况脱节的地方。为了避免和减少未知的损失，有必要在出现问题的情况下进行方案的及时调整。下面就具体情况详细说明调整的方案：
1.在定位方面：针对公司的不断发展，可以从原来的成信学子扩展到整个国内消费者，面向中上等的消费者，提供更完备，更好的服务；
2.在产品方面：提高产品的档次，以及增加产品的种类；引进更多并且是消费者需要的附加产品；
3.在定价方面：从原来的低价销售过渡到中等销售价格，并可以变相地给予消费者以实惠；
4.在分销方面：可以转变公司角色，成为其他销售公司和客户的纽带，在其中收取中间服务费；同时完善本公司的多种销售渠道，创新销售渠道的规则和方式；
5.在销售队伍方面：业务的发展要求更多的营销人员，并加大他们业务能力的培养；增加激励措施，引进有能力的网络营销人员；
6.在服务方面：建立更加完善的售后服务和面对面的销售服务，及时的解决客户的问题和各种争议，提供更好的服务；
7.在广告方面：随着网络的发展，有更多的人会进行网络消费，在以后的广告投放中，加大互联网广告的投放，逐步减少传统广告业务的比例。并增加互联网广告的形式，以适应不同年龄段的消费者；
8.在促销方面：增加促销的形式，如：限量抢购零价格产品买一送一等促销手段；
9.在其他的方面：根据具体情况而定。
当然，调整要根据具体的环境而定，如果在有必要进行调整的时候，现状又发生了未知的变化，那么就没有必要再按照以上调整方案进行。就得再根据具体市场环境作好方案设计，以保证整个营销计划的顺利进行，使本公司得到更高的社会经济利益。
网络消费者分析：
（一）网络环境下消费者行为的转变：
1.消费者消费个性回归
2.消费的主动性增强
3.消费者直接参与生产和流通的全过程
4.消费者选择的理性化
5.时间上现货、期货市场并举
6.价格仍是影响消费的重要因素
7.追求消费过程中的方便和享受
（二）总体特征：
1.很年轻：网络消费者年龄从1995年开始略有增加，至今为33岁；女性用户继续增加，并且大多是现代年轻人；
2.很富裕，有知识：第五次调查结果表明，网络消费者平均年薪为59000美元，并有更多的计算机人士加入网络。目前，网络消费者中从事与计算机相关工作的人数众多，为31.4％；教育界用户占第二，为23.7％；
3.很有理想：大多数用户认为他们是民主人士；
4.很注重自我：他们都各自有一些独特的，不同于他人的喜好；
5.头脑冷静，擅长理性分析；
6.对新鲜事物的孜孜不倦的追求是网络消费者的又一大特色；
7.好胜而缺乏耐心是网络消费者的共同特征；
8.网络消费者的品位越来越高；
9.网络消费者的价值观的变化使得他们采取了不同以往的态度与期望。
（三）网上消费者的5W1H分析模型：
WHO——网民及网上购物者年龄/性别/受教育的程度/收入水平/行业分布
WHY——上网目的及网上购物理由
WHAT——信息内容及商品和服务
WHEN——上网时间及配送
WHERE——上网地点及网站选择
HOW——上网方式及网上支付
（四）消费者市场的类型：
1、男性消费市场
2、中青年消费者市场
3、中等收入阶层市场
4、具有较高文化层次的职业层市场
5、不愿意面对售货员的顾客市场
就目前，网络商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费者。
（五）消费者的购买动机：
1.网络消费者的动机是指在网络购买活动中，驱使网络消费者生产购买行为的某些内在的驱动力；
2.对公司促销部门来说，通过了解消费者的动机，就能有依据的说明和预测消费者的行为，采取相应的促销手段；对于网络促销来说，动机研究更重要；
3.网络消费者的动机可分为：需求动机和心理动机。前者是指人们由于各种需求，包括低级的和高级的需求而引起的购买动机，后者是由于人们的认识，感情，意志等心理过程引起的购买动机。
（六）消费者的需求动机：
1.传统需求层次理论在网络需求分析中的应用：主要有：生理的；安全的；社交的；尊重的；自我实现的的需求。对于多数人来说，实际生活中的需求是多层次的，如下图说明：
2.现代虚拟社会中消费者的新需求：这种需求是人们希望满足虚拟环境下三中基本需要：兴趣、聚集和交易。设计的网站要从调动顾客兴趣着手，利用和谐的气氛和丰富的信息资源聚集顾客群体，通过完善的检索手段和通讯设计充分交流信息，最后达到扩大销售的目的。
（七）消费者的心理动机：
1.理智动机：众多网络购买者大多是中青年，具有较高的分析判断能力；
2.感情动机：是由于人的情绪和感情所引起的购买动机；
3.惠顾动机：这是基于理智经验和感情上的，对特定网站，图表广告，商品产生特殊的信任与偏好而习惯地前往访问并购买的一种动机。
（八）网络消费需求的特点：
1.网络消费仍然具有层次性：网络消费本身是一种高级的消费形式，但就其消费内容来说，仍然可以分为由低级到高级的不同层次；
2.网络消费者的需求具有明显的差异性：网络消费者来自世界各地，国别不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而产生了明显的需求差异性。所以公司必须在整个生产过程中，从产品的构思，设计，制造，到产品的包装，运输，销售，认真思考这种差异性，并针对不同的消费者的特点，采取有针对性的方法和措施。
3.网络消费者的需求具有交叉性：在网络消费中，各个层次的消费不是相互排斥的，而是具有紧密的联系，需求之间广泛存在交叉的现象。
4.网络消费需求的超前性和可诱导性：网络冲浪者大都具有超前意识，他们对新事物反应灵敏，接受速度很快。从事网络营销的企业应当充分发挥自身的优势，采用多种促销方法，启示，刺激网络消费者的新的需求，唤起他们的购买兴趣，诱导他们将潜在的需求转变为现实的需求。
（九）网络消费者的消费特点
1.地域特点：以经济、文化、政治等中心城市为主
2.文化特点：以大学、大专、中专文化程度为主
3.职业特点：专业技术人员，学生，办事员，商业／服务业人员，国家行政管理人员，生产／运输设备操作人员，无业人员，军人，农林牧副渔水利业生产人员
4.年龄特点：35岁以下
5.性格特点：注重自我，要求独特；头脑冷静，擅长分析；兴趣广泛，追求新鲜；争强好胜，缺乏耐心。
6.性别特点：男性达到67％
7.收入特点：中等偏上收入家庭4000元/月以上
（十）影响消费者购买的主要因素：
1.节省时间：46.7%
2.操作方便：44.2%
3.节约费用：33.4%
4.出于好奇，有趣：32.6%
5.寻找稀有商品：29.7%
“节省时间”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是网民进行网络购物的主要原因。从网民进行网络购物的原因可以看出，就某些特定的产品而言，与传统的店面购物的方式相比，网络购物更加方便、快捷、实惠且充满乐趣，这些特点已得到越来越多的网民的认同。
（十一）网络消费者购买行为类型：
介入程度
品牌差异
高度介入
低度介入
品牌差异很大
复杂的购买行为
寻求品种的购买行为
品牌差异很小
减少失调的购买行为
习惯性购买行为
（十二）网民一般采取的付款方式：
1.货到付款（现金结算）：37.7%
2.邮局汇款：25.3%
3.网上支付：15.3%
4.信用卡（或储蓄卡）：14.0%
5.EMS、快递代收货款：2.0%
6.银行汇款：4.1%
7.银行存折账户划付：1.6%
（十三）网民认为目前网上交易存在的最大问题：
1.安全性得不到保障：33.4%
2.产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障：33.0%
3.付款不方便：11.5%
4.送货耗时、渠道不畅：8.7%
5.价格不够诱人：6.6%
6.网上提供的信息不可靠：6.0%
7.其它：0.8%
与传统的销售方式相同，信誉和服务仍然是B2C电子商务网站需要恪守的原则。
肉串加工厂怎么做前期推广
1、先要有充足的资金，多了也不要，有个四五十万吧！；
2、要买地皮作厂址；
3、要有烧烤的技术；
4、剩下的就简单了：招工，办营业执照、办卫生许可证，收管理人员，制定厂里的规章制度！
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