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清明无望,五一很悬,除了请援,我们还能做什么?

时间:2023-11-16 信途科技商业新闻

今天是4月1日,对清明节假期应该没有人再有奢想了,能出小区活动成为大家更务实的目标。

那五一呢?今年五一有5天假期,我在的行业社群里,有同行靠去年五一赚的十几万,苟延残喘了一整年。

我没有能力研判五一或者端午的问题,有时候问题本身,就是错误的。

传统的旅行社业务模式已不适应时代发展,依靠信息不对称、资源产品打包、赚取中间差价等原有模式,即便疫情马上结束,也难有生存空间。

关于旅行社转型的话题,这三年大家一直都在探讨,疫情严峻之下显得更为迫切。

3月份的这轮疫情,先是让各地行业协会的请援书刷屏了一轮,而后各地方政府密集出台的纾困政策又刷屏了一轮。

很明显,靠纾困政策是救不活所有旅游企业的,除了苦等和改行,真的啥也不能干了么?

越是紧要关头,越需要冷静理性思考,今天冒着得罪同行的风险,我来说一点心里话。

如何理解旅行社的本质以及价值?

做行业观察员这两年,接触了很多同业,也得到了大家一定的认可,经常有人找我请教如何转型的问题。

很可惜,我苦口婆心讲了一堆,大部分朋友没有得到他想要的结果,他们要的是一个立竿见影的办法。

老子在《道德经》里帮我们创建了道法术器的模型,凡事搞错它们的递进关系,是要出问题的。

你永远停在“器”的层面思考,希望开个小红书账号,学个剪映软件,就能解决公司变革转型的难题么?

① 任何企业存在的基础

任何企业存在的意义,一定是为市场创造价值,旅行社也不例外。

刘润老师说,一切商业的起点,首先来自于让别人获益。

有些人认为,企业存在的意义就是为了盈利,为了赚钱,这没错。

但钱是价值的副产物,你售卖的商品对市场的价值,决定了它的价格,决定了是否能赚钱。

② 旅行社存在的核心价值

我先说结论,任何时候旅行社的核心价值,都是服务。

这一点从未改变,只是市场端对服务的需求内容变化了。

传统旅行社主要提供的“搬砖”价值,已不能满足市场主流需求,旅行社需要重新找到自己的价值定位。

③ 如何重新定义旅行社价值

重新定义旅行社价值,我个人觉得可以从2个部分、3个时间轴来分析。

2个部分是传递价值和创造价值,3个时间轴是过去、现在、将来。

在过去,旅行社创造价值主要通过旅游旧六要素的吃住行游购娱来完成,传递价值则是通过门店、专线、批发等分销渠道来完成;

在当下,部分旅行社创造的价值,已经转移到商养学闲情奇等新六要素上来,也可称之为“旅游+”,而传递价值的渠道,换成了OTA、自媒体;

在未来,我认为趋势是“创造传递一体化”,不再有明显的创造方和传递方的区分(即组团社和地接社的消亡、资源商和渠道商的融合)。

市场需要被创造的价值,可分为功能价值和情绪价值,前者将从“旅游+”迭代到“+旅游”,而情绪价值会是很好的产品切入点。

建议大家结合自身的能力结构,重新在价值链上找到自己的定位。

旅行社转型的核心难题是什么?

转型这个词这两年恐怕大家耳朵都听出茧了,到底如何转型才能成功转型?

或者换一个问法,旅行社转型的核心难题是什么?

为什么大家会转来转去,就是没转出一个预期的结果来。

① 过去旅行社的钱太好赚

所有人都习惯待在舒适区里,包括我在内,但创业成功需要“反人性”。

过去旅行社的钱比较好赚,大家很难从过去的模式里抽身,哪怕行业已经巨变,还加上新冠疫情这样的加速器。

根据我对部分同业的了解,总想赚快钱,赚躺赢的钱,而不是从战略和战术两个层面来全面调整。

前面提到了小红书,确实不乏案例在小红书做的风生水起,不说赚大钱至少是踏踏实实生存下来了。

但如果企图注册账号发一些笔记就能成功,而忽略了成功案例在平台选择、客群定位、产品适配等战略环节、在ROI核算、流量结构、转化话术等战术环节中的精耕细作,那最终只能是东施效颦。

恕我直言,这样不肯下真功夫、细功夫的不在少数。

② 行业数字化水平仍偏低

自我十几年前从电商领域因为兴趣跨入旅游业起,至今本行业总体数字化水平仍然偏低。

没有足够的数据支撑对创新试错的决策判断,经常以拍脑袋或跟风的方式选择工作方向,难免事倍功半。

举个例子,有人在疫情后觉得周边企业团建是很好的机会,手握多年经营留存的2000+企业客户数据,但始终无法拿出适配的产品。

根源在于所谓的“客户数据”只是企业名称、联系人和电话(微信),其它比如公司人数、年龄结构、收入水平、员工性别比等核心字段一无所知。

这样是很难设计出让客户满意的团建产品的,只能被动地去拼价格。

不少人对“数字化”仍然存在较大的理解误区,罗振宇说“有一百亿的数字化,也有一百块的数字化”,数字化转型的根本在结构化思维,而不是投入多少钱。

③ 并非没有成功转型案例

在我每年10+次同业考察学习、100+次旅企CEO面对面深度交流后,发现不乏中小旅企生存得很好,甚至比疫前更好的案例。

西北一家以90后团队为主的X旅行社,主要服务于大学生客群。

在疫情后,他们在需求分析(年轻人社交)、产品设计(精品小团)、目的地选择(跟着网红流量走比如丁真)、推广渠道(知乎小红书视频号等)等各个环节都踩对了点。

据我了解,这两年运营良好,2020年的客单价较2019年提升157%,2021年全年盈利,具体数据就不透露了。

转型首先是转思维,先把我们的思维转变过来,才是王道。

调整产品结构就是转型吗?

我不完全认可这个观点,还是本文开头说的,老子提出来“道法术器”四个层次的思考逻辑不能忽视。

产品结构的转型最多只能视为“法”,但老子说,“法”是要遵从于“道”的。

① 如何用“道法术器”来思考

“道”的层面,紧紧围绕市场端目前和未来一段时间的需求变化,去找到自己可以创造价值的切入点。

充分审视自身团队的能力结构,从可迁移能力的角度去创新,不要跟风做无谓创新。

“法”的层面,从团队、产品、运营三个角度去做逐一展开。

团队方面,要认识到个体化经营和跨区域协作的社会变革趋势,重视企业文化、给年轻人决策权、逐步去雇佣化,用“云思维”调用企业外可以使用的人力资源;

中小企业不一定适合用股权激励,飞猪启动全员持股是因为未来拆分上市后有百倍溢价,要找到最适合我们自己的分配方式,比如“单元合伙”。

产品方面,全面规划自己的客群定位、需求分析、产品主题、产品模块、场景搭建、内容输出和产品定价,在这一整套产品研发流程的每个环节,拼耐心,拼细心。

我们常说用工匠精神做产品,其实就是:人争近利、我图远功;人嫌细微、我宁繁琐。

运营方面,围绕运营目标先准确拆解再合理干预,关键环节是拆解而不是分解目标。

最好的运营是“心智预售”,通过个人和品牌双IP的打造,通过做内容输出价值观、建立信任度,与目标消费者结成同盟。

“术”和“器”的方法很多,今天就不展开讲了。它们主要是在“道”和“法”走正确的基础上,解决实际问题和提高效率用的。

推荐大家在文案写作、时间管理、社群运营、复盘总结、刻意练习这些方面去提高自己的战术能力。

《高效能人士的七个习惯》这本书相信大家大多已经读过了,反复练习以致成为我们的肌肉记忆。

② 旅行社将在变革后继续存在

我坚信,在疫情后,旅行社会以一部分变革成功者的方式存在,名字叫不叫旅行社已经不重要了。

如果可以,最好在保留旅行社经营牌照的同时,多注册一家“+旅游”的那个加号前面的业务范畴的公司,更容易被市场接受。

能去“+”旅游的内容很多,比如宠物、比如美食、比如教育。

每一个主题社交领域都值得去深耕,先从本地化的主题场景去破冰、互动,激活社群氛围。

不久后,社群成员就会希望到异地场景去体验这些,这不就自然而然“+旅游”了,旅行社还愁没有订单吗?

③ 当前的困难要怎么熬

可能有人会说,远山你站着说话不腰疼,现在我连小区都出不了,公司下个月房租还不知道在哪,听你说这些有什么用?

嗯,适者生存,旅行社多年留存的痼疾在疫情冲击下更加凸显,绝不能指望政府来救所有的旅企。

自助者天助,旅游业到了不得不变革,不得不断腕求生的时刻。

当下的关键词是“守”,但守不是躺平,而是避免继续扩张、精细化运营、保住救命的现金流,今年保命比发展更重要。

压缩一切可以节约的成本,精打细算每一分钱,如果还是不行,那转行也是一个选择。

但我相信,在不远的将来,我们还能以某种方式重逢。

代表人民群众对美好生活向往的旅游,它是国人获得幸福感最重要的途径之一,永远都是朝阳行业。

最后的话

经过三年的抗击疫情,旅行社基本上掏光了家底儿,整个产业被摧毁的严重程度超出预期。

大家近期一直在呼吁政府提供帮扶纾困措施,我认为除了那些能让企业活下来的物质支持,此时更需要让我们坚持下去的精神力量。

去年是建党百年,我们也不妨回顾一下,中国共产党是如何在最困难的时刻,努力克服困难使中国革命出现新局面的。

从大革命失败到全民族抗日战争前夕,中国共产党在常人难以想象的险恶环境中,始终表现出对未来充满信心的革命乐观主义和不屈不挠的顽强毅力,奇迹般地度过最黑暗的时刻,开创出新的局面。

历史经验证明,光芒总是在最困难的时候迸发出来的。

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