无障碍关键词排名销售方法的简单介绍

一条全新的listing亚马逊如何为其排名？

假设你已经是亚马逊卖家，你懂得亚马逊SEO的基本原理，你知道亚马逊A9算法最重要的影响因素是Sales。但是，你如何真正提高你的产品排名，特别是当你身处拥有大批优秀同行的卖家行列中时？

在这篇分享中，主笔就将和你深入探讨2022年亚马逊A9算法高级SEO策略以及我们如何打造有效战术体系以提升我们的产品排名。

相关性+转化率=高排名

我们必须知道，A9算法（A9 Algorithm）的作用就是帮助亚马逊计算和推荐商品排名。而打造亚马逊排名取决于两个关键因素：相关性（Relevancy）和转化率（Conversions）。第一个因素（Relevancy）要求排名要能被亚马逊认为是相关的。举例你正在亚马逊上销售慢炖锅（Slow Cookers），亚马逊首先需要确认你的产品是一件和关键词slow cookers相关的商品。如果两者没有相关性，那么亚马逊则不会为产品排名。

第二个因素（Conversions）显然对于产品排名更好。一旦我们的产品被认为是相关的，让产品排名更好的关键在于创建一个高转化率的Listing。在其他因素都相同的情况下，转化率更高的Listings常常比那些低转化率的Listings排名更高。

上面的图片来源于一份解密的亚马逊内部排名报告。从这份报告上，我们可以看到亚马逊在每个关键词上精确跟踪买家点击Listing的时间百分比，继续添加到购物车以及实际购买的比例。

通过理解相关性和转化率之间的区别，我们可以在A9算法中变得游刃有余，关键在于：

如何让我们的Listings被亚马逊视为和某个关键词相关？

我们如何提高Listings的转化率？

为Listings建立相关性

亚马逊通过商品推广API（Product Advertising API，这是一座包含许多有用信息的宝库）来定义相关性：

亚马逊非常明白地告诉我们，虽然商品标题中的关键词对相关性认定最重要，但是商品描述中的关键词密度（不仅仅是一种存在）也是同等重要的。同时，还需要注意关键词的紧密程度，这条规则让我们用关键词high intensity flashlight来进行说明：

但是任何时候我们不要在相关性上蒙蔽自己，其实亚马逊相关性定义中的购买频率是最重要的参考标准。

如何让Listings和某个关键词快速建立相关性？我们最需要做的事情就是让大量潜在买家在搜索这个关键词后就会购买我们的产品。从下面一份解密的亚马逊内部搜索报告中我们可以看到15.03%的时间当买家搜索tactical flashlight时他们点击PeakPlus卖家的Listing。5%的时间当买家搜索tactical flashlight时他们继续购买这件商品（请注意一个几乎相等的购物车添加率，象征着该商品的购物车放弃率非常低）。

但如果是一条全新的Listing，意味着商品没有转化率，那么，亚马逊如何为其排名？亚马逊将会在一段有限时间内为新上架的商品提供一种排名特权（这段窗口期也被称为Listings的蜜月期）。我们每上架一款新品，亚马逊就会分析Listing的关键词以及其他数据以实测和猜测人们是否会购买这款新商品。一旦过了这个窗口期，亚马逊就将主要依靠转化率数据来为商品排名。这个有限的窗口期一般持续一个月。

当新品获得了这种特权，在关键词上提高排名非常容易。我们可以在产品标题，五行卖点，产品详情和后台关键词中布局那些我们希望获得更高排名的关键词。关键词出现位置权重排序如下：商品标题 > 五行卖点 > 商品详情 > 后台关键词。最大程度上利用这一窗口期让我们的产品在关键词上产生大量有效转化非常重要。除非买家在搜索这些关键词后就会购买我们的产品，否则我们就将错过打造关键词排名的大好时机。

这个卖家获得的免费窗口期对于新品运营如此重要的一个原因就是它有一个非常明显的排名上升效果。因此切记，千万不要为了上新而上新，一条看起来像MVP（Minimal Viable Product，最低上架品质的商品）的Listing对于我们的运营工作并无益处，例如：随意准备的产品主图，没有重点的五行描述，等等。让我们谨遵这条原则，在我们还没有打造出一条完美的Listing之前，不要上架产品。同时，让我们保持对亚马逊SSD（Start Selling Date）参数的敏感，因为我们的窗口期将从这一天正式开始。

选择正确的商品类目

过去，许多卖家可能会故意选择竞争较少的错误类目来提升他们的类目销售排名。但是今天，这一策略已经失效并且将不再有效而且还可能会降低你的亚马逊SEO努力。

很多卖家都知道，以前亚马逊商品可以拥有许多类目/节点。然而，现在商品类目/节点完全基于商品类型关键词item_type_keyword，并且每种商品唯一只能拥有一种商品类型关键词。这条规则的明显影响是我们无法为与商品类目/节点不相关的关键词提高排名。例如，当你在garlic peelers类目中销售一款带有背包（Carrying Bag）的挤蒜器（Garlic Press），那么你当然可以提高关键词garlic presses and peelers的排名，但是却很难影响关键词carrying bag的排名。

在过去的经历中主笔也曾数次遇到这个问题。其中一款产品是户外使用的帐篷（Tent）。过去主笔的做法是将产品放在一个错误的类目中，结果：产品销量从$300/月变成了$6,000/月。所以，当我们发现无论如何都很难提高某个关键词的排名时（尤其是一个竞争度非常低的关键词），首先需要确认的是你的商品类目/节点是否正确。

进行有效的关键词研究

市场上亚马逊关键词的研究渠道繁多，但是在这儿主笔要感谢亚马逊广告API为我们提供了一种后门，让我们可以看到关键词的每月搜索量。

除了蜜月期外，在产品上架后才进行关键词优化效果微乎其微。亚马逊才不会理会我们如何优化stainless steel garlic press的Listing排名，如果没有人通过关键词stainless steel garlic press购买我们的产品，亚马逊根本就不打算让我们的排名更加靠前。

关于关键词研究主笔的最大感受是一定要早于产品开发，这样我们将获得开发长尾关键词产品的机会（市场细分产品，也是最有可能给我们带来利润回报的产品）。例如从上表数据中我们可以了解到stainless steel garlic press可能是一款利基产品，而且月搜索量具有一定潜力。

价格+评价=高转化率

现在你已经知道如何创建一条高相关性的Listing，但是更具挑战性的问题是：我们如何创建一条高转化率的Listing？值得庆幸的是，创建高转化率Listing的公式非常简单！价格+评价=高转化率。

从下图的一份亚马逊市场研究报告中，我们知道亚马逊前3名的Listing通常比市场平均单价便宜近20%。显而易见的是，当其他条件都一样时，更多买家总喜欢一个不贵的预算。但是大部分精明的卖家也知道，更低的产品成本是一种可持续的竞争优势，可是更低的价格并不同样是。然而，对于一款处于蜜月期的新品，通过使用比市场平均单价低20%左右的营销方式来获得宝贵的转化数据，尽管这样让我们仅能收回成本或者收益更少，主笔认为仍然是非常值得的，我们需要有不惜一战的勇气。

价格难于掌控，评价，从另一方面来说，非常容易掌控。但在本篇分享中，受限于篇幅，主笔不打算向卖家朋友们分享如何通过白帽方式获取产品评价。当然我们也要意识到，需要避免人为操控评价（有可能会导致亚马逊永久性地终止卖家销售权限）。但是不管怎样，我们一定要明白好评对于提高Listings转化率非常重要。从之前亚马逊2018年消费者调研报告中可以知道，影响消费者购买决策的最重要因素包括：价格，物流，评价。在今天的亚马逊市场，没有一些评价，让买家点击我们的购买按钮已经变得非常困难。

展示信息感十足的主图和视频

当我们谈到亚马逊转化率，如果说价格和评价是King，那么主图和视频就是Queen。主图和视频既是打造高转化率Listing的最佳工具之一又是大部分卖家极易搞砸的环节之一。在我们的Listing中至少需要四种类型的产品主图：

大部分卖家通常会犯的一个最业余错误就是：经常在五行卖点和产品详情部分通过文本信息来描述产品关键功能，但是在最重要的产品主图部分反而没有文本信息。下面是一个在产品主图中使用文本信息说明产品核心功能的有效案例：

视频也是一个相当强大的转化率工具，现在亚马逊已经开放给所有已经品牌备案的卖家，主笔认为最有效的方式是通过视频讲述一个与产品有关的成功故事。

利用A+页面

亚马逊声称使用A+页面能够提升Listing的转化率10%左右。因此，从表面看，在我们的Listing中通过A+页面添加一些创意设计元素似乎能极大促进转化。但是在主笔的A+页面A/B测试中，则没有注意到明显的差异。买家看起来似乎不会经常查看五行卖点以下的内容。

当然，这并不是说我们不需要A+页面。我们必须要用A+页面，毕竟，它是免费的。只是主笔建议不要对A+页面期望过高。

创作可读性和高点击的产品标题，不仅仅为了SEO

当我们进入任意一个充满竞争的亚马逊商品类目，你总会发现一些关键词堆砌的商品标题。尽管亚马逊关键词优化存在争议，主笔仍然坚信产品标题不应该仅用于亚马逊SEO用途而应该着眼于更适合阅读和更吸引点击的创作宗旨。从下图的一份亚马逊市场研究报告中，我们可以看到那些排名更高的商品反而拥有更精炼的标题。

我们当然应该在产品标题中包含关键词以便让买家找到我们的产品，但是我们的最终目的是诱使他们尽可能地点击/购买我们的产品。

提升销售速度

在此，主笔推荐卖家朋友们一定要注意亚马逊A9算法第三个非常重要的排名因素：销售速度。销售速度在理论上有点像黑洞：我们知道它确实存在并且知道它绝对影响Listing排名，但是却不清楚它的运作机制。但是看起来有一种共识：如果我们的销售速度一直持续增加，那么我们的排名就会越高，越快。这也能解释为什么我们的库存售罄时，我们需要很长一段时间来重新恢复销量，因为我们的销售速度基本上从0开始。

同时，我们需要注意的是，30天的持续销售比1-2天的快速销售更为有效。这种策略在站外引流时用得较多。比如，你打算通过EDM推广新品，那么最好将一个月分成4个阶段而不是一次性发送这些推广邮件。

进行站外引流

从解密的内部报告中我们也知道亚马逊绝对跟踪Listing流量来源，无论这种流量来源于站内，还是站外。亚马逊这样做的原因很多，但据信，带来站外销量的Listing将会获得权重奖励和流量推荐。从销售速度的角度来看，它也是非常必要的：如果说亚马逊仅允许你跑0-60码，但是当我们从站外引流时，你可以远大于60码。

事实上，在今天的亚马逊平台上，以主笔的经验，如果没有进行站外引流我们将很难获得一个高排名。一个最明显的事实就是亚马逊正在积极建议卖家投入更多的广告预算以建立自己的用户群体。

一些被证明有效的亚马逊引流渠道包括：

站内顾客邮件

facebook广告 - 着陆页 详细操作思路请搜索主笔的上一篇分享【2022流量新视角：亚马逊不当引流或降权Listing排名】

你的独立页面

利用折扣和免费产品

站外引流最有效的途径之一就是折扣和赠送，而亚马逊公开允许我们在卖家后台创建这些折扣和促销选项。

美国有句谚语说：最快赚到$1,000,000的办法就是将$20卖成$1。这条法则也适用于今天的亚马逊：如何快速销售大量库存？折扣/免费促销！

通过免费产品来交换评价在过去是一条必不可少的新品运营思路，但是亚马逊在2016年已经正式关闭了这条路。然而，只要我们不公开以评价作为交换条件，提供免费/折扣产品仍然是一种完全可以接受的且仍然没有过时的运营策略。它将产生以下积极效果：帮助提高销量（意味着更快的销售速度）和增加受评机会。

但是免费/折扣产品也有两个问题。第一个问题是25-50%off折扣的商品将不能获得VP评价。没有获得VP标志的评价不能够稳定地存在，将有很大可能在亚马逊下一次的评价审查中被清理。

第二个问题是我们通过站外提供免费/折扣产品产生的销售不会获得关键词转化加权，因为在亚马逊上没有这些销售的任何数据。当然，也有一些质疑的声音，折扣/免费销售只是不能获得全价销售相同的加权。

争取上首页的机会

我们都知道上首页是一种非常积极的Listing排名结果，主笔也希望所有阅读本篇分享的卖家朋友们都有机会能位居亚马逊搜索首页。然而，多少件商品可以出现在亚马逊首页取决于多个因素，包括：类目，关键词，设备。一般来说，能够出现在亚马逊首页的商品数量范围为24-54，这意味着一个关键词排名在#25有时候可能在首页，但有时候就比较尴尬，所以我们要尽力保持#24甚至更前，这样，我们才可以吸引更多买家的关注。

结语：

排名是我们立足于任何电商平台的第一要务，更高的排名意味着更多的流量，更多的流量则潜藏着更多的销量。

2022年，为了打造更好的Listing排名，我们要充分借重亚马逊A9算法规则，这意味着我们不仅要提高Listings的相关性，还要增加Listing的转化率，同时还要提高Listings的销售速度。