近两年在奶粉圈跟代理商沟通的过程中，听到最多的词就是 “寒冬”“痛苦”。在市场大环境下，有的代理商选择了转行，有的代理商依然在坚守。面对寒冬，代理商该如何度过？近日，成都聚鹏商贸有限公司总经理段远明就和笔者分享了他的心得。
代理商的两大痛点
作为品牌与终端门店的桥梁，代理商不仅承受着上下游两端的压力，日益飙升的人力、物力成本更是让代理商们雪上加霜。在笔者与段远明交流的过程中，其就谈到“现在代理商最大的痛点第一个是利润不断变薄，但是成本却在上升；第二个就是动销缓慢，销量不稳定。”
第一，成本攀升，利润变薄。以前代理商与品牌、门店的合作更多是以现款合作，现在代理商与品牌之间有铺底，与门店之间有账期。如果账期到时间了门店没有及时给代理商汇款，就会造成代理商的周转困难。再加上目前的市场窜货乱价横行，代理商的利润空间严重萎缩。
第二，动销缓慢，销量不稳定。身为代理商，自上对品牌，需要保持销量，从而获取稳定的代理权；自下对门店，需要保证销量从而保证产品的入驻率；而对于自身而言，代理商需要销量保障公司的运营。但随着出生率的持续下行，市场供大于需，门店的动销越发缓慢，再加上新生代消费者对门店的要求越来越高，门店的压力激增，反向对代理商也提出了更多的要求。因此，代理商需要投入更多的费用、精力以及人力来增强动销。
市场寒冬
需保持稳定、做好服务、精准选品
而如何在当下的市场中寻求平衡点，段远明提出了三个关键词，即“保持稳定、做好服务、精准选品”。
1、保持稳定
在交流的过程中，段远明提到的第一个关键词就是保持稳定。首先就是要保持团队的稳定，在门店对代理商要求越来越高的当下，稳定的代理商团队能够帮助门店在动销、培训等各方面提供帮助，从而提升代理商自身的竞争力。
对此，段远明也表示，“如果能保持团队的稳定，那即使在客户销量下降的情况下，也能通过稳定的团队服务保持一定的销量。”在奶粉圈走访市场的过程中，也遇见过部分代理商因为团队的不稳定导致发展受阻。可见，稳定的团队已经成为代理商稳步前进的重要因素之一。
确实，正如段远明所言，稳定的团队能够保持一定的销量，从而也能更大程度保证核心代理品牌的稳定，团队的稳定与核心品牌的稳定是相辅相成的。“如果核心品牌不稳定，代理商会一直处于疲于应付的状态，而在此情况下，寻找并培养新的品牌是需要一个过程的，在短期内很难实现盈利。除非能接到一个有流量且能够产生的利润的产品，但这里面机会点少”，段远明感叹道。
2、做好服务
段远明谈到的第二个关键词就是做好服务。随着近两年市场进入买方市场，渠道推力逐渐减弱，门店对于代理商的要求越来越高，代理商仅靠以前的配送模式很难满足现在门店的要求。因此，聚鹏近两年在持续加大对终端门店的服务。
段远明表示，“不管是奶粉还是零辅食或者是用品，聚鹏都有专门的团队帮助门店做动销、启动会以及路演。”并且聚鹏自2022年开始每个季度会进行团队的技能提升培训，将现有团队的技能与服务能力做优化，从而提高人效，同时会更多利用品牌的资源加强与门店的互动，通过更好的服务帮助门店动销从而打造自己的核心竞争力。
3、精准选品
我们常说选品就是选未来，可以说选品就是代理商的灵魂。选对了，销量与利润都不愁，选错了，动销难、销量也不稳定。而就目前的市场来看，奶粉品牌多，产品同质化也严重，因此，不少代理商近两年均在优化产品结构，但如何在诸多的品牌与产品中正确选取符合自身发展的品牌就成为了困扰代理商的难题。
而对于聚鹏而言，选品则是其脱颖而出的关键。创业初期的段远明，就将目光聚焦于A、B类门店，但他也深知对于A、B类门店而言，没有好的产品满足不了他们的需求。因此，段远明在发展过程中慢慢调整品牌，寻找能切入A、B类门店的机会。现在聚鹏的选品主要以满足A、B类客户的需求为主，同时也会根据市场洞察以及消费趋势优化选品，更倾向于品牌力、产品力、服务力三者兼具的产品。
据悉，在奶粉上，聚鹏目前经营的a2至初、合生元、纽迪希亚、喜宝在市场上有一定沉淀，且经过聚鹏的经营，在市场上也相对稳定。而在零辅食以及用品上，聚鹏则选取了小皮、英氏、尚可诗以及红色小象这一类品牌力较强的品牌。
2022，不亏就是赚
保持初心，微笑前行
而对于母婴市场的未来，段远明谈到一个词“整合”，乳企与乳企之间的整合，门店与门店的整合，而这对于代理商而言，无疑提出了更高的要求，不管人力、物力还是费用上。因此，在笔者问及段远明对于2022年的规划，他笑道，“今年不亏就是赚”。
虽然2022年的市场依然很难，但从笔者跟段远明的交流过程中，能深刻感知到其依然充满乐观的心态。与此同时，从段远明的选品原则以及十年如一日的服务至上，笔者也能感受到段远明在战略上的高瞻远瞩以及坚持不懈。
乐观与坚持，是笔者从段远明身上感受到最大的两个标签，稻盛和夫曾说过，“以乐观态度面对困难和逆境，是人生成功的铁则，是经营者生存的智慧。”面对不确定的市场，奶粉圈也祝愿所有代理商都能保持初心，稳步前行！
