毫无疑问,做葡萄酒不易,创业更难,从卖酒人到创业者,不止要"越过山丘”,更要“跨越山河大海”。
今天分享一个80后酒圈创业者的故事。
高森是山东森悦国际酒业有限公司法人,也是这家济南新锐葡萄酒品牌的创始人之一。他的经历特别之处在于,他曾经在迪拜工作生活过14年。回国后,在济南跟朋友创建了一家精品葡萄酒公司,目前属于创业初期。
以下是高森的自述:
01
在迪拜工作的这14年
我叫高森,英文名Jeff,2006年9月就读于山东旅游职业学院的旅游英语专业。2007年8月,还在上大一的我,赶赴迪拜七星级帆船酒店进行实习。
▲2007年日荣获帆船酒店 “最佳新员工奖”
实习结束后,我留在帆船酒店工作,三年后升职为主管,后来才得知,我也是帆船酒店自1999年开业以来,第一个内部升职的中国人。
在帆船酒店工作的日子里使我对葡萄酒产生了浓厚的兴趣,于是开启了对葡萄酒的探索生涯。在帆船酒店的资助下,我分别考取了WSET初级和中级。
▲ 跟迪拜七星级帆船酒店 Al Muntaha 空中餐厅的同事们合影
2011年,我加入中东地区阿联酋最大的酒水供应商MMI (Marinetime Mercantile International LLC)公司,之后考取了WSET 的高级。2014年在香港AWSEC开始了 WSET 四级学习。
直到2020年疫情回国,在此期间,我一直在MMI的 Le Clos 工作。前三年,担任这家店的中高端产品销售顾问,2013之后,升职为副经理。
▲ LE CLOS 中店正门,位于迪拜国际机场T3
大家可不要小看这个LE CLOS,多年来,它一直是国际上首屈一指的顶级葡萄酒和烈酒专卖店,曾经常年位列全球十大Wine Shop榜首,店里共计1200个SKU,每瓶酒起步价200元到10万元不等,从新西兰的长相思到罗曼尼康帝,从单一麦芽的格兰父子系列到麦卡伦的高货都一应俱全,而且都是免税的价格。
▲ LE CLOS 店内陈设一瞥
Le Clos的东家其实是阿联酋航空,所以不差钱。同事们来自英国、法国、南非、印度和菲律宾等国家,人均WSET 3级是标配,其中,不乏葡萄酒学识极为渊博之辈。
记得2012年,我和另外几位小伙伴入职刚一年,因为店里业绩实在太好,公司就奖励我们所有员工去波尔多旅游,我们在一个礼拜内参观了21家波尔多名庄,包括拉图、玛歌、男爵、女爵等,当时入住的就是男爵城堡。
▲ 2012年在波尔多与拉图酒庄酒庄经理
分享个有意思的小故事吧,Le Clos最贵的一瓶酒曾经是一瓶放在酒柜里的罗曼尼康帝(记得是2010年份),差不多10万人民币,我入职后一直没卖出去,我们一直把它作为镇店之宝介绍给客人。直到有一天上班后大家发现这瓶酒不翼而飞,连同消失的还有店里的其他几瓶非常昂贵的稀世名酒,后来才发现被人偷了。更神奇的是,这种偷盗事件发生了几次,公司才肯安装了摄像镜头。
头几年,拜中国顾客对法国名庄酒的热爱,尤其是大拉菲和小拉菲,中国顾客是一直是Le Clos的重要消费群体。公司也很重视懂葡萄酒、会英文的中国员工。
▲ LE CLOS 的店内陈设一瞥
在迪拜工作期间,我积累了对葡萄酒的理论知识、品鉴能力和实战业务能力,同时也增长了我的社会阅历和视野这是一段受益终生的经历。(尽管迪拜的娱乐生活受地域和高温的影响,非常有限...)
2021年,迪拜疫情严重,也考虑到毕竟在这个国家已经工作生活了14年了,该是时候回国了,所以,我决定和家人一起回国,并迈出了转型创业的步伐。
02
回国后为什么选择在济南创业?
如果说我的葡萄酒生涯前半段是在迪拜卖葡萄酒,那么,第二阶段则是在济南创业做葡萄酒。正如我一个朋友说的,活着就要创造点什么,哪怕再辛苦。
为什么选择济南而非其他城市?首先我是山东人,既然回国了,就不打算再离家太远。再者,就是比较看后济南未来的葡萄酒市场。
▲ 高森和太太的结婚照
从经济实力上来说,济南是一个中等偏上的二线城市,而且山东又是一个白酒消费大省,但这并不代表当地市场会关闭掉葡萄酒的大门。
过去的10年济南本地的红酒市场是一片蓝海,现在也是蓝海,只不过现在比的不再是谁的岛屿更大,而是谁的岛屿能提供更多维度的便利和服务资源,这也就是所谓的深度体验感。
我从2021年5月开始考察和研究济南葡萄酒市场,发现这里的消费群体基本分为两大类:第一类属于纯粹节庆用酒,主要用于商务伴手礼、客户答谢礼、员工福利发放;第二类是目标性红酒消费者,这是一个小众群体。
简言之,济南的葡萄酒市场已经被当地的一些前辈公司开发,渐升国际、醍恩、泰山名饮、宝真、醇臻国际、GVS,这些都是济南葡萄酒市场上比较有规模的酒企,其中有几家属于新锐品牌。
综合而言,整个市场仍处于成长阶段,市场潜力很大。同时也存在一些非成熟市场的常见问题。
我有一个客户是一家金融企业的济南分公司副总经理,跟我分享过一个故事:他去年中秋节要买葡萄酒宴请重要客户,一家连锁公司把一款2017年份的波尔多CB中级庄以折后价860元(原价880元)的价格卖给了他,同行基本上都知道中级庄的价格大概属于什么价位,这里就不再细写了。这个客户之前一直在这家连锁酒企复购多次,算的上是老主顾了,但是像这样的超低性价比酒款,基本导致这个客户不再考虑继续在他家复购。
其实,一瓶中级庄卖到800+的价格,假设客户能接受的话当然可以交易,但是能否维护好后期的客户服务和信任关系就不好说了。更严重的是,当时这个客户并没有获得这款酒详细品鉴介绍和酒庄介绍,即使花了800+的钱,也不能发挥一瓶800+的葡萄酒在宴请贵宾饭局上应该发挥的商务助推作用。
类似的例子还有很多,只是酒不同而已。
在我看来,在一个趋于成熟的市场上,高性价比才是持久战的后方粮草,体验感则是这场持久战里的后盾。
03
来谈谈我的公司吧
(不是打广告,只是纯粹回答采访的问题)
山东森悦国际酒业有限公司是我去年年初,在济南注册的一个一般纳税人公司,我还有另外两位合伙人。
▲森悦公司一隅
目前,我们主要经营的是法国、意大利和智利这三个国家的葡萄酒,也有两款来自德国的干白。经营不到一年以来,公司现在已有18个SKU,我的原则和立场就是宁可小而少,但是精品性价比一定要高,不要繁杂没保障。
18个SKU中的每款酒大家都能买的起、喝的起、口感赞,所以我们的酒款复购率很高。
▲高森为公司选的部分葡萄酒
我们团队主要攻的是企业团购和小众群体,顺带有选择性的做几家本地经销商。我们不选择做酒店餐饮渠道和商超渠道,主要是考虑这两个渠道的运营周期太长。
说实话,对于我们这种小规模的酒水运营公司来说,最主要的是在前两年安全稳定的运营,健健康康的生存,资金链是最核心关键的环节。因而,渠道这一块不是我们目前所能开发的,不是我对我们公司的产品没信心,而是渠道模式的游戏规则比较特殊,所以现在这个阶段,我们不选择参与其中。
▲ 公司的酒款陈列室
不久的将来,我们将增加实体店形式的深度体验馆,完全避开上靠名庄酒引流、下靠贴标酒暴利的杀鸡取卵的路线。
当然,我尊重行业内所有的运营商各自的定位和运作模式,也相信各位前辈都是行业内的能手,在济南本地市场上我们各自发挥自己的优势,更好的服务于济南市场在多角度多层面的葡萄酒消费需求。
▲ 森悦部分酒款
真实的创业绝非电视剧中的豪门剧情,低调务实才是日常,作为一个新加入国内葡萄酒圈的创业者,我希望我和我的公司能接受住现实的毒打,扛下来。毕竟不管选择了什么,都要朝着目标努力奋斗。