获得类目BSR，是每个亚马逊卖家及运营打造产品listing的终极目标。抢到类目BSR的好处非常多，不仅可以获得整个类目绝大多数订单，而且还能获得亚马逊充足的流量扶持，甚至有些公司就单靠一条BSR产品撑起整个公司的发展。
既然BSR那么重要，那我们要怎么做才能获得类目BSR呢？
要获取类目BSR首先我们要了解影响一条listing排名的因素有哪些？
影响listing排名的32个要素：1. 销量2. 转化率3. 点击率4. 展现量5. 产品图片6. 标题7. 卖点8. 产品A+描述9. Search Term的填写10. Listing属性的完整性11. 是否发FBA12. 是否做CPC13. 是否做站外流量14. 产品类目15. 关键词匹配度16. 关键词密度17. 是否有充足库存（不断货)18. 卖家服务质量（feedback）19. 评论者的等级（买家等级）20. Q&A21. Review数量与质量22. 对Review的投票23. 顾客视频24. 买家上传图片25. 买家提问26. 是否有投诉27. Listing的频繁修改（影响关键词收录)28. 销售历史记录29. 退款率30. Listing创建时长31. 品牌权重32. 店铺权重
以上32个因素就是一条listing销量及排名的主要影响因素，亚马逊的A9或A10算法，其底层逻辑属于是一种加法，它更在乎的是卖家的综合能力以及为顾客解决问题的能力，所有算法的最终目的都是引导卖家朝着平台希望的方向走，就像公司在制定各项规章制定的时候，其目的并不是为了处罚员工，而是为了让员工朝着公司希望的方向走，从而让公司，平台，市场越来越规范化，创建出一个健康的商业环境。
作为一名合格的亚马逊卖家，我们在日常运营中要注意去维护并优化上面提到的影响因素，从而为我们listing获取BSR打下扎实的基础。
当我们将基础打好之后，我们就可以利用合适的运营方法和策略，去帮助我们获取到类目BSR（Best Seller）。
下面介绍一些冲击BSR的策略方法：一：在产品端更新迭代。二：深入分析产品的使用人群。三：合理分配付费广告预算。四：挖掘并分析竞品BSR在亚马逊站内的重要流量入口五：做出高转化率的产品页面，并获取更多的免费流量推荐六：布局站外流量渠道七：利用卖家精灵等关键词反查工具，尽量拿下竞品所有的AC词。
一：在产品端更新迭代。之所以将产品端的更新迭代放在冲击BSR的第一位，是因为产品才是最终决定我们listing排名的根本，我们之所以要冲击BSR，一方面是因为我们是以一个后来者或者挑战者的角色去运营我们的链接，我们的产品不具有先发优势，获取不到亚马逊该类目早期的流量红利，而我们的竞争对手在产品review，历史销量，亚马逊推荐流量入口等方面一开始就与我们的链接拉开一定的差距，作为后来居上的挑战者，你的产品必须要比竞品BSR的性价比更高，价格相等，但产品性能更优越；或者产品性能相差不大，但价格有优势；如果价格和性能都能碾压竞品BSR最好。假如我们这些都不能做到，即使一时利用运营手段抢到BSR，后续竞品也能通过同样的运营手段抢回BSR，产品才是BSR的最大门槛。
那我们该如何做产品端的更新迭代？
首先我们可以从客户体验出发，先去购买BSR竞品的样品（通过淘宝店铺海外代购就能从亚马逊购买到竞品BSR的产品），然后把竞品与我们自己的产品做一份详细的分析对比表，把产品的所有细节和功能罗列出来，全面对比自己产品与竞品的优缺点，让我们公司的产品部门去优化产品的供应链，有条件的话，去找一些真实的国外顾客，让他们分享自己真实的使用体验，以便我们更好的改进产品。在这里要特别说明的是，产品的每项改进升级，背后都会带来产品成本的上升，更新迭代不能只想着做出质量更好的产品，还要兼顾好产品成本，保证产品的价格优势。产品的每项改进务必要切中顾客的痛点，对于细枝末节，不是直接决定顾客下单的部分，可以不升级，一切围绕顾客的需求出发。
二：深入分析产品的使用人群。我们可以通过亚马逊后台的品牌分析功能（ABA）以及关键词搜索数据，分析目标顾客的人群分布，推测我们产品的使用群体，构建出这些顾客真实的使用场景。
同时深入调研产品所在的品类：
截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网
截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网
是否是价格占主导地位（主流价格区间是在哪里）？
我们可以通过卖家精灵的市场分析功能，获取产品的主流价格区间。
我们主要的客户群体是谁？顾客的区域分布情况？
我们可以通过谷歌趋势（google trend），搜索产品核心关键词，找到顾客的区域分布情况，为我们产品改进提供更具体的环境信息。
谷歌趋势网址：Google Trends
企业买家和个人买家的占比如何？
当我们把这些详细的数据调研出来之后，我们再去重新思考我们的产品定位以及产品定价。
这个时候我们对产品的整体把控、产品升级方向以及在该类目要采取哪些运营策略会有更加明确的目标和规划。
三：合理分配付费广告预算。亚马逊的流量组成是自然流量和付费流量；付费流量主要分为站内广告推广和站外广告推广。
首先说下亚马逊站内广告，站内广告的主要类型是：
1. 自动广告2. 手动广泛、词组、精准3. 定位广告4. 视频广告5. 头条广告6. 展示型广告
这六种广告类型在前台都有专门的投放橱窗位，即使是同一个关键词也不冲突，同一个关键词在首页搜索位，理论上最多有5个坑位，1个自然位+4个广告投放位。
对于广告这块，很多卖家一般只会开自动和手动广泛，甚至有一些卖家所有的listing只开自动广告，这样做等于减少了产品被曝光的概率，每一种广告类型都是有具体作用的，我们要学会把站内广告预算合理分配到这些不同的广告类型中，这样才能最大程度增加产品的曝光。
除了站内广告，站外广告推广也是不能忽视的，亚马逊平台的一部分流量也是从站外平台引流过来的，我们可以去分析竞品BSR的站外流量渠道，找到这些站外流量投放平台，然后相对应的分配部分预算去投放站外推广，这样产品的覆盖面才会更广，冲击BSR的概率才会更高。
那我们该如何找到这些站外流量平台呢？
我们可以通过翻墙软件，将竞品品牌+code，作为搜索词，在谷歌浏览器进行搜索即可，code是亚马逊内部优惠券，其作用相当于coupon优惠券，coupon是可以在前台显示的，而code是我们在后台设置的折扣券，专门用来做站外促销的，一般折扣力度是30%-80%。因为设置站外折扣肯定要通过code这种内部折扣券的形式，所以把竞品品牌+code作为关键词进行搜索，就能找到竞品大部分的站外推广渠道。
知道了竞品的站外推广渠道，我们还要去验证这些站外促销平台的效果如何。我们首先要评估的是这些站外促销平台每日的访客数，一个站外平台，如果访客数很少，那你想通过这个站外促销平台爆单，基本是不可能的，我们可以通过Alexa这款工具，去查询网站的全球排名以及每日的访客数（IP），这一步就能排除掉大部分虚有其表的站外促销网站。
网站排名查询：xintu.alexa.com
其次，我们要去观测并记录竞品投放站外促销网站的时间，同时观察竞品站内大类排名的变化情况，如果竞品在投放该站外平台的时候，站内的大类排名急剧提升，那我们就可以基本确定这个站外促销平台是有效果的，我们可以把这个促销网站的网址记录下来，后面我们可以直接找第三方服务商或者直接联系该促销网站的负责人进行站外促销活动的投放即可。
当listing成长到一定阶段，位于类目top10以内，但产品排名始终不能更进一步，那DSP广告就可以作为我们冲击BSR的有力武器，开通并投放DSP广告，将帮助我们带来许多额外的流量。
以下是DSP所能带来的一些流量来源：
1. 亚马逊网站2. Fire TV3. IMDb4. Freedive (IMDb Streaming)5. Kindle6. Apps7. Published Partners8. Third Party Exchanges
这些都属于DSP广告的展示平台，假如我们能够做好这其中的一两个流量平台，那就能够帮助我们的listing带来足够多的曝光和流量。
四：挖掘并分析竞品BSR在亚马逊站内的重要流量入口实际上，除了我们熟悉的亚马逊搜索流量入口，还有很多其他流量入口，每一个流量入口都能带来一定的流量和销量，积少成多，当我们的listing能把这些流量入口都涵盖下来，那我们的listing的销量就能得到一定的保障。
销量=曝光量*点击率*转化率，而曝光量的基础就是要拥有各类流量入口。
其他流量入口包括：
1. Today’s Deals，Ideas Store入口流量（站内活动流量）2. 亚马逊关联流量3. 亚马逊其他入口流量
Today’s Deals，Ideas Store入口流量包括：
1. Deal of the Day （DOTD）2. Lightning Deals (LD)3. Best Deal (BD)4. Savings & Sales5. Coupons （优惠券）6. Outlet （奥特莱斯）7. Prime Early Access Deals （会员折扣）
亚马逊关联流量的类型包括：
1. Inspired by your recent shopping trends2. Customers who viewed this item also viewed3. Customer Who Bought This Item Aslo Bought4. Products related to this item5. More items to explore6. Brands related to this category on Amazon7. Frequently Bought Together8. 4 stars and above
亚马逊其他入口流量包括：
1. A+页面引流2. 后台虚拟捆绑流量亚马逊后台：品牌栏下拉--虚拟捆绑商品3. 促销折扣捆绑销量亚马逊后台：广告栏下拉--管理促销--购买折扣和买一赠一4. 排名榜单流量：热销榜、飙升榜、新品榜5. 类目节点流量：小类Top100流量
除了上面提到的流量入口，我们认真观察的话，会发现主词第一页的中间是有个Editorial recommendations版块，这个板块是一些博主的推荐产品，我们可以去看下自己的产品有没有被推荐，这个位置相当于一个免费的，巨大的广告展示位。这块得到的流量不仅仅是站内的，还可能在站外，有很多红人或者博主在推荐你的产品，这种专业的解释叫亚马逊卖家联盟（Amazon affiliate）。
五：做出高转化率的产品页面，并获取更多的免费流量推荐要做出高转化率的listing页面，关键在于对人性的把握，说得通俗一点，就是要学会讲故事给你的目标顾客听。在这一方面，国外本土卖家比国内卖家做得出色很多，具体事例我们可以翻墙去看国外那些做得好的本土独立站，同样的产品，国内卖家在亚马逊、ebay、速卖通、wish等跨境平台均价卖10美金的产品，在国外本土的独立站，往往能卖到20~40美金，并且销量还不低。
那么问题来了，为什么国外的客户愿意在这些独立站买价格更贵的产品？
难道是外国人比较傻，专门挑贵的买，而不知道去亚马逊、速卖通这些跨境平台买价格更低廉的同款产品？从独立站的经久不衰，我们可以看出，价格并不是决定顾客下单的唯一因素。顾客购买一件产品更多是因为这件产品能最大程度满足顾客的需求，假如你对顾客心理学有所了解，你还能知道，顾客的需求是可以被激发并且引导的，而激发顾客需求能力的强弱，往往就取决于我们讲故事的能力。
为什么本土独立站卖家的产品描述（讲故事的能力）普遍比国内卖家更好？绝大部分原因在于这些独立站卖家往往就是产品的深度使用者，他们能从使用者的角度去思考顾客真正关心的痛点是什么，写出来的文案自然能够让顾客有很强的共鸣，进而完成购买。
那说到这里，很多人可能会提出疑问，我们又不是老外，要怎么才能最大程度了解这些老外真正的痛点在哪里呢？
其实我们可以利用顾客真实的反馈，也就是去分析顾客真实的review和QA去得到顾客真实的痛点。分析产品review和QA，很多卖家都会做，但为什么还是有很多卖家不清楚顾客真正的痛点呢？问题的关键在于大部分的卖家不懂得利用统计学工具去验证自己的数据，据我接触到的绝大多数卖家，他们在分析差评的时候，往往是顾客差评中提到什么缺陷，他们就在五点和A+中针对这个差评做出说明，虽然能一定程度解决顾客下单的疑虑，但是很难做到出彩。因为顾客往往对产品有很多不满，差评原因也是多种多样，假如我们产品的卖点就是针对所有痛点去说明，那顾客能抓到我们产品的卖点吗？
一件产品，假如有一堆卖点，那就等于没有卖点；一件产品，假如能卖给所有顾客，那就等于没有顾客。
我们的五点描述一定要能切中顾客的核心痛点，决定顾客是否下单的核心痛点往往只有1~3个，一般不超过3个；我们可以利用统计学方法和评论抓取插件，抓取上万个评价，并通过差评原因的占比统计出顾客痛点的前三位，然后我们的五点描述围绕这几个痛点重点突破即可。
操作的具体方法是：
1. 找到类目Top5竞品的链接，利用卖家精灵等评论抓取插件，抓取并下载这些差评和QA。
截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网
截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网
下载完表格之后，我们开始筛选1-3星的中差评review，并提炼出差评的占比。
通过批量整理，我们得出了皮带类目top5链接的前三大痛点；
通过同样的方法，我们再整理出皮带类目top5链接排名前三位QA问题。
通过批量整理出来的中差评以及QA。我们可以清晰的了解顾客的需求点，我们的五点里面的前3个卖点，就可以围绕这些顾客需求点进行编写。
卖点一中的自动锁定功能，就是针对的是皮带扣容易脱落的痛点。
卖点二中的高达1/4英寸的微调，就是针对的是顾客关心皮带尺寸是否符合他们腰围的需求。同时，卖点二中的易于拆卸的皮带扣，则是QA中顾客最关心的第二个问题，占比19.86%。
第三个卖点是真皮，经久耐用，则是针对的是顾客中差评中的第三个问题，皮革容易磨损断裂的问题。以及热门QA中皮带上的皮革是否容易脱落的问题，占比14.8%。
我们在编辑产品五点的时候，更多要考虑到顾客的需求，只有解决了顾客需求的五点描述，才是真正好的五点，才会让产品的转化率更高。
六：布局站外流量渠道站外流量除了deal促销网站之外，还有其他形式站外营销渠道：
主要包括：
1.联盟营销（Amazon affiliate）2.外链（SEO）3.红人营销4.SNS推广5.EDM邮件营销6.视频网站博主流量7.谷歌，FB广告流量8.当地电视台节目制作
当我们的站内流量达到瓶颈，我们还可以通过布局上述站外渠道，增加我们产品的曝光流量，为我们冲击BSR提供支持。
七：利用卖家精灵等关键词反查工具，尽量拿下竞品所有的AC词。截图来自于卖家精灵和亚马逊美国官网
我们可以通过卖家精灵等关键词插件，去反查竞品BSR的AC词，点开卖家精灵插件，选择BSR其中一个ASIN，然后点击“关键词反查”，在关键词页面，我们整理出图中所有带AC标识的关键词，先挑选流量中等，并与我们产品相关度高的AC词，利用手动广告及免评单等运营方法，提高这些AC词的出单，从而提高这些关键词的权重，增加拿到该AC词的概率。抢竞品AC词是一个比较长期的过程，但我们要有这个意识去做这个动作，因为AC词相比其他流量关键词，拥有更多的流量入口，亚马逊智能音箱已经把这些AC词收录到它的商品推荐名单中，随着亚马逊智能音箱的普及化，AC词的价值和权重将越来越高。
当我们的listing可以慢慢把这些竞品AC词都收入囊中的时候，那离我们获得BSR也就不远了。
以上就是产品listing冲击类目BSR的具体方法，作为一名合格的亚马逊卖家或者账号运营者，以往那种一招鲜吃遍天的打法，随着市场竞争的加剧，效果已经变得越来越差，冲击BSR不再是简单的选好产品，打打广告就能上去了，我们要学会多储备一些运营打法以及开拓新的流量渠道，以便为我们后续的产品推广服务，当你的运营手段和方法越多，那你产品冲击BSR的概率才会越高，以上就是本期亚马逊运营的分享，希望对大家有所帮助。
