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杭州正规的关键词排名优化(杭州外包关键词排名优化)

时间:2023-11-19 信途科技商业新闻

分享重点:

● 从创业到千亿公司的四级良性增长引擎

● 拆解客户旅程,发现增长洼地

● 让客户下单的陈勇转化六要素

今年,甲方问我最多的问题是,如何从0到1做起一个项目,以及怎么投放广告才是最有效的?在我看来,这两个问题本质上是一样的,实际上你能不能做成,是由这两点决定的。

第一,有没有掌握做这件事情的最核心的方法论。第二,在执行上有没有到位。很多公司都死在了第二点上,很多人可以掌握方法论,但是因为剽悍执行,动作走形就失败了。

实践才能出真知,知道和做到中间的差距是十万八千里。

你只有亲自做过,不断优化才会不断发生改变。

因为人都是有惯性的,会习惯性重复之前的错误,要纠正只能是改变既有认知,而改变自我认知是需要不断行动,用好结果纠正错误惯性。

我是一个极度信奉实践出真知的人,因此也发现了一个规律,在不同行业里能做起来的人都有这两个特点:

第一是掌握了核心方法论,第二是剽悍执行,而且是颗粒度地精细化到每一步的过程控制,成果才能复制。

要做成一个项目,这两点非常核心,希望大家可以记住,然后去执行。

1

从创业到千亿公司的四级良性增长引擎

我分享的第一个话题对很多人来说确实有点过大,但核心的方法论是可以参考的。

我除了服务百亿和千亿级别的大公司,也服务过一些大公司的内部创业项目,经历过从0到1的过程,也经历过从1到10和10到100的过程,最后总结发现他们基本上都经历了四个发展阶段。

1、一家创业公司成长为千亿规模企业的四个阶段

(1) 第一阶段:跑通MVP,以小搏大

这个阶段是初创阶段,要判断推一个产品出来,是不是跑通了MVP,以及是不是客户的真实需求。

(2) 第二阶段:开启规模广告投放,以大搏更大

当你的MVP跑通之后,数据也好看了,一些嗅觉灵敏的投资人就会找上门来。

这时候最大的问题是怎么以大搏更大,融资之后要实现规模增长,要做大规模的广告,你手上的资金很多,这个钱你敢不敢花?要怎么花才能效益最大化?

(3) 第三阶段:投放下滑,增长受阻

当你能做到规模投放之后,一天有50万的广告预算,很多行业连投7个月后就会发现投不动了。

这是因为人口就那么多,导致这个产品的精准流量已经见顶,之前能想买的客户已经买了,不精准的流量即使再投,也很难买单。

这是一个常见的现象,广告投放是呈S曲线的,到了一个拐点,投放效率会急剧下降。

这个时候要想继续增长就需要裂变营销,通过客户转介绍继续保持增长,这里面的关键问题就是,你能不能把媒介不能触达的用户,通过社交关系链来触达,从而实现继续增长。

(4) 第四阶段:开辟新业务线,重复前三步

遇到投不动的情况,还可以开辟新的业务线,重复前面三步,用不同产品满足相同客户的不同需求,提高LTV。

2、每个增长阶段的核心指标

接下来详细分析每个增长阶段的核心指标是什么,以及如何解决。

(1)跑通MVP的标准

在第一阶段,跑通MVP的标准只有一个,至少在3个渠道,有超过500个陌生人愿意花钱买你的产品。

500位陌生人愿意买你的产品,那首先就说明这个产品需求是真实的需求,而不是伪需求。保证在3个渠道是如果只有一个渠道,那到后面就不能放大。

(2)那怎么花小钱办大事

可以投非标流量,非标流量的对应词是标准流量,标准流量是我们通过花钱就能买到的属性差不多的流量,但在创业初期,要花小钱办大事情,最好买高性价比的非标流量。

非标流量有两个身边案例可以分享,公众号软文广告和知乎广告。

【案例1:公众号软文】

很多人觉得公众号没有人看了,打开率不高,投了没用,那只是你没有用好渠道的技巧而已,微信日活8亿,流量天花板足够高。有

一个朋友在公众号投软广,一年营业额上亿。要判断一个公众号有没有广告价值,有以下三点:

A、你的竞品是否在半年之内连投一个公众号两次,如果有复投,那说明有效,你可以跟着投,但是你至少要隔一个季度再投。

为什么?因为你们卖同样的产品,要等公众号掉一批粉重新涨了粉丝后投,才有投的价值。

B、判断公众号是否有作弊。可以用新榜等数据工具监测,有一个10分钟监测的功能,可以通过看曲线,看看是否突然之间软广的点赞量和阅读量暴增,如果有就是刷的。

C、一篇好的软广一定是图文并茂,要达到10屏以上才能最大限度的转化。

【案例2:知乎】

一个女生朋友从知识付费公司离职后,在知乎上卖英文绘本,两人月营收百万,这个营收是收到的渠道佣金,而不是GMV。

她们在知乎上创造问题、回答问题,然后投知+广告,通过系统插件引导到关注公众号,再回复关键词后进团购群,最后通过群发售实现营收增长。

这个路径很长,但是转化率还是很高。路径长是为了筛选人群,能进群就是需求高的,转化率也就高了。转化率高,平台系统会继续推免费流量,形成了一个正循环。

(3)裂变营销增长

有了稳定的流量之后,就到了第三阶段,裂变营销增长。要做好裂变营销增长,主要解决这三层转化率。

第一层,分享率。首先要考虑用户看到海报或软文内容的时候,是不是有分享到朋友圈或私信发给朋友的欲望。

第二层,点击率。分享到朋友圈或私信之后,被分享的朋友看到是否愿意点击进去看。

第三层,完成率。被分享的朋友进入详情页之后,是否愿意支付或注册/交定金。

这三层转化率相乘,就是裂变的效率,分享率×点击率×完成率=裂变率。这三层转化率其实是符合了一个模型,福格行为模型。

这个模型的要点是要让一个人完成一件事情就要同时满足三大条件:动机、能力和提醒。《福格行为模型》这本书建议大家可以去看看,很有用的一本书。

(4)开辟新业务线

在最后一个阶段,用户数已经达到了很大规模,还要继续增长就需要开辟新的业务线,这时候需要用不同的产品,满足相同客户的不同需求,把普通客户培养成超级客户,来提高LTV。

在今天白热化竞争环境下,大部分行业最大的成本是获客和流量成本。如果前期已经积累一大批用户了,首先就要把这个成本省下来。

更多去考虑这部分用户还有什么需求没被满足,再利用供应链或其他方面的优势,把这部分用户的需求满足了,把普通用户变成超级用户。

【总结】

普通公司想的是先做规模再提升转化率,而聪明公司想的是先提升转化率再做规模。

2

拆解客户旅程,发现增长洼地

一个项目要实现增长,那么首先要做拆解,拆解消费者从渠道进来到交易的全链路。

产生关系在当今的时代有且仅有这几种:关注/下载/注册/打电话/在线沟通/预约/购买,如果没有以上行为,那就不能算是产生关系,也就不是你的流量。

消费者从渠道进来之后,看到你的广告,点击查看,最后产生关系这个过程,是一个典型的漏斗模型,越到后面一层,流量是越少的。

一般情况下,层级越多,流失率越高,转化率就越差。没有哪一层的转化率是可以达到百分百的,但是可以通过优化每一层的转化率,提高整体转化率。

提高整体转化率有两个要点,第一是模拟用户每一步的操作,第二是找到影响每一步的关键因素并优化它。

大家要注意,在做广告投放素材的时候,尽量不要诱导点击(除非是故意的),这样会导致大量泛流量进入你的落地页,结果是你的转化低,系统就不会免费推流量给你,得不偿失。

1、模拟用户的每一步操作

拿抖音举例,这是我们花了大量广告费得出来的数据结果。

很多人会觉得完播率是抖音的第一北极星指标,但其实不是,第一北极星指标是3秒有效率,抖音推流的判断是按3秒的有效率来计算。

一个50秒的全品类广告,过了13.75秒,还没走的人只有0.0873%,一万人观看,只有8.73人在13.75秒之后还没离开,这就是为什么很多的抖音广告没什么效果的原因,根本留不住人。

所以在抖音最好的做法是一步一步引导,3秒、5秒、10秒、15秒,用基于目标受众熟悉的痛点内容刺激用户停留。

大家要模拟用户的每一步操作,专业术语叫遍历,你要把用户的所有过程都经历一遍。

2、找到影响每一步的关键因素并优化它

拿电商来讲,很多用户在点了广告之后,经常在页面还没加载完成之前就离开了落地页。

这一步的流失是因为页面加载速度低,用户没有耐心停留,因此造成5-20%的流失,这种流失是非必要的。

假设一款产品的点击率是1%,到达率是78%,加购率19%,加购支付率是20%,那么这几项相乘,就可以得出曝光到成交的转化率是0.029%。

而如果在每一项上优化,提高每一步的转化率,那么转化率也是以倍数增长的,所以拆解优化这一点是非常关键的,要减少每一层的用户流失率。

关于加载速度这个问题,有四种方法可以帮助你解决。

第一,页面切小

在京东、天猫等电商平台,系统基本帮你完成了异步加载技术,所以你需要将第一屏的重要内容切成八等份以上,页面切小,加载速度就快了。

用户观看第一屏也需要1秒,而这个争取出来的1秒系统就可以加载后面的内容,然后用户往下滑动的时候,后面的内容自然就能顺利呈现,

第二,图片无损压缩

展示图清晰漂亮是重点,但也意味着会占很大内存,分辨率小的照片没法看。

第三,CDN加速

如果是在大平台上开店就不需要做这一步,如果是做自立站,就要做CDN加速。

第四,异步加载技术。(专业名词不详细讲,大家可以百度)

完成这四步可以提高加载率,也就可以提高达到率,可以从79%提高到96%。

【总结】

细节里面不仅有魔鬼,还有很多很多钱。我们要拆解成交过程,挖掘利润金矿。

3

让客户下单的陈勇转化六要素

有了流量之后,怎么转化是一个很大的问题。

很多人都会想客户为什么不下单?

建议你可以反过来想想,消费者从看到产品到交易,这中间经历了什么心理过程?整个交易过程符合消费者内心波动过程,那么转化率就会高很多。

消费者下单有3个阶段:激发兴趣、建立信任、立刻下单。

1、第一阶段:激发兴趣

通过广告的外在引导或本身的需要让你产品产生了兴趣,或者是有需求。

2、第二阶段:建立信任

现在很多消费者买东西是先看评价的,特别是新用户,他需要知道你的产品是不是好的,所以你可以通过内容营销(页面也是内容的一种展现形式)建立信任,提高转化。

我在杭州投资了一家公司,基于大数据分析的专门做大规模小公司种草营销。

通过关键词布局和优化笔记将排名靠前获得免费流量,然后吸引到天猫、京东交易,店铺转化率高之后,天猫京东系统会免费给你推送很多流量,形成正循环。

3、第三阶段:立刻下单

消费者会选择在一家店买东西,主要是符合了以上特征,大家可以思考一下,你是否符合了以上要点。

以上的理由总结出要有六要素:

今天分析最重要的要素:兑现与承诺。

(1) 兑现承诺

很多人都会遇到一个问题:即使跟消费者说产品多好,消费者还是不下单。

在这里,你要做的是让消费者真正相信。所谓承诺是品牌方对产品的某项功能做出保证,兑现是用户买了之后使用发现确实和宣传的一样。

【案例1:减肥产品的广告】

如果一款减肥产品是中美两国科学家一起研发,而且经过了两国的食品药品监督管理局认证,可以让一个160斤的胖子在两个月内减肥20斤,怎么让消费者相信广告是真的呢?

有几种广告方式,大家可以对比:

广告1是减肥前后对比图,广告2是慢慢变瘦的动图,广告3是吃了减肥产品后,上秤的过程对比视频,广告4是到三甲医院看医生,医生提出减肥建议后回去照做慢慢廋下来的过程。

这四种广告,大家会更相信广告4,但是做商品详情页的时候,大家更喜欢做广告1的形式,这就是大家转化率很低的原因。

所以做广告要站在消费者的角度思考问题,既然相信广告4的人更多,那就应该用广告4的方式做广告。

那么,承诺与兑现怎么做呢?

前面品牌方要对某项功能做出承诺,后面要做出实现承诺的保障措施+成功案例,并且通过场景来表达。

承诺与兑现真正作用是让客户产生轻度信任。

【案例2:熊猫不走蛋糕】

前年给服务熊猫不走蛋糕做第一期营销咨询项目,主要是提高畅销爆品的转化率。

去年给服务熊猫不走蛋糕做第二期营销咨询项目,主要是提高整个微商城的的转化率和朋友圈信息流广告的转化率。今年服务熊猫不走蛋糕做第三期营销咨询项目,主要是提高复购转化率。

消费者买蛋糕很关注好不好吃。所以我们在页面设计时,第一屏会出现“冰滑慕斯,入口即化”的卖点文案,这是品牌方作出的承诺。

那怎么兑现呢?

有五星名厨匠心研发,有当季新鲜食材,当天现做,食材要经过六次筛选,确保食材是本身是非常好,这样就能证明口味是很好的。

互惠是为了激发兴趣,承诺与兑现是为了轻度信任,如果信任度不够还要往上加,用信任状来转嫁信任,增加信任,比如你是否有五星名厨、明星代言、资质证书、检测报告等等。

这样信任就由初级变成中级。中级信任再往上的信任怎么做呢?就需要畅销好评好评,畅销好评是为了产生从众心理。

关于转六要素每个部分的内容都非常详细,在这里讲不完,大家可以看《超级转化率》这本书的第二章和第三章内容

【案例3:足力健老人鞋】

足力健这个品牌是有知名度的,专做老人鞋。去年给他们做项目咨询,帮他们提高转化率的时候,才发现足力健有245项国家专利,一款老人鞋,有两百多个国家专利,你是不是立马觉得很专业了。

所以,这个时候可以用国家专利这个信任状去传递产品对客户的价值。

【案例4:八马茶业】

八马茶业做的都是原产地高品质茶叶,给他们做营销咨询项目之前他们的页面设计突出的是高山茶园,说这个茶园是北纬多少度,东经多少度,但是口说无凭,大家怎么会相信呢?

所以,给他们做营销咨询项目,改版之后就先放了地理认证标识,再讲高山茶园的特点,并且文字融入整个高山茶园的大图中,不遮挡重要部分,加强了信息的有效传递,用户的信任感会提高几个度。

所以在做页面展示的时候,要讲到核心点,不要讲品牌方认为的,而要从消费者角度去思考,他们认为什么是好的,就展现什么,你认为的不重要,客户认为的才重要。认知大于事实!

【总结】

大家现在听到六个核桃,第一反应是补脑。但六个核桃从来没说他们是补脑产品,而是说了一句话:经常用脑,多喝六个核桃。这让你产生了错觉,觉得喝六个核桃能补脑。

其实这是利用了广告学里的曝光原理,当一个广告给一类人播放超过6次后,就会逐渐相信广告内容是真的。

做好广告其实并不容易,也不能一下子就做出来,而是要不断优化的,我做足力健的时候,写了二十几版营销实施方案,最终才定稿,没有一部到位的辉煌,只有日积月累后成王。

成功的路并不拥堵,因为中间放弃的人很多,创业这个事情很累,考虑供应链,研发产品,考虑销售、资金、人员管理等等各种各样的问题,这些都要扛下来。

在这里送给天财会的伙伴两句话,大家共勉。

世界上最大的距离是知道和做到的距离。

人生就像超级转化率,是个不断优化的过程。

希望今日的分享对你有所启发,以上是我的分享,这些内容部分出自我的书《超级转化率:如何让客户快速下单》,如果对流量转化和增长感兴趣的朋友,可以看看我的书。

作者:陈勇,转化率特种兵,金匠奖最受CMO喜爱的营销专家,中信畅销书《超级转化率》作者,鸟巢峰会特邀讲师。

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