今天咱们来说一说，另外一半品牌营销人，也就是我们常说的“乙方”，这次直接一点，不隔靴搔痒的谈焦虑了，直接说赚钱指南。乙方的焦虑就是赚钱。
先声明，这篇文章不是什么发财秘笈，暴富捷径。只是实事求是的说一说这个行业目前的情况以及帮小型公司梳理一下焦虑，看完了两眼没冒出金子银子来也不许骂人。
我这里说的乙方公司，包括但不限于市面上所有的：品牌战略咨询机构、营销咨询服务机构、品牌营销创意策划公司、广告公司、设计公司、市场活动公司、新媒体内容公司、内容运营公司、公关公司、视频制作公司、社群公司、营销培训公司、个人品牌自媒体孵化公司、代运营公司、发稿公司、私域运营公司、服务设计公司、用户研究咨询公司……等一系列为企业提供“品牌和内容、营销相关的事务”为业务类型的，常常被傻傻分不清楚的公司们。
终于敲完了上面这句话！你瞅瞅，这个行业的生态链条太乱，太长了。
悲惨的是，不光甲方会把这些乱做一团的公司统统叫做“营销第三方”，就连乙方自己也没掰扯清楚中间的这些区别。
这几年随着社交媒体和营销形式一茬一茬的创新，又分出来了擅长不同平台的公司、聚焦各个地域的公司、以斜杠青年为代表的个人服务商等。
这一下，江湖，越来越乱，焦虑从这儿就开始了~
品牌营销服务商的三种赚钱焦虑和办法：
自打最早的4A广告公司那会儿开始，这个大行当就没有一天不在变化中。最早的最传统的赶上了行业春天的，是广告公司，那是靠竞标央视标王就能一火冲天的时代，那是有胆量的人撒下广告费的种子马上就能收回利润丰收的时代。一大批广告文案、创意类公司拔地而起。
外部四大变化急剧发生，每天都在影响着这个大行业：
首先是甲方种类的急剧变化：从传统快消企业到通信、科技企业再到互联网、新消费，从卖白酒卖汽水，到金融理财P2P，再到个人品牌区块链元宇宙。从地方民营企业到国企到创业公司到各种类型的板去上市的企业。走马灯一样的换啊！
其次是营销和传播平台的变化：从CCTV一家独大到各省TV涌现，再到报纸杂志邮箱门户网站。后来又是BBS、博客、电商、微博、微信、知乎、百家、头条、B站抖音快手、小红书、拼多多……新的平台加进来，老的平台最好也别丢，一份内容出来，光搞分发都忙成了“千手观音”。
再就是营销形式的创新：从竞标“标王”的古早玩法，到电话营销、门户冠名、开屏广告、买大V上热搜、订阅号投放，再到社群运营、知识营销、短视频引流、直播带货、事件营销……虽说本质上的东西依旧换汤不换药，但形式多了乙方们被淘汰的速度就快了许多。
还有内容工具和营销技术的进化：品牌和营销不再是纯手艺活，会使用工具和技术也成为了新增的竞争力。官网和SEO就不说了，从满屏叮叮当当乱响花里胡哨但也没啥卵用的H5，再到至今效果力度还不明朗的短视频、直播和小程序，以及2020年风生水起的营销SaaS们。哪家乙方公司会甘心输给工具技术的变革呢？
好，说完了外部形势的变化，我们再来说说这个江湖内部本身的变化。
新到什么程度呢？
新到我们自己连几本像样的教材都还没有，基本上的捧读的还都是国外80年代的那些经典教材。
头几年，开设这种专业的学校也没现在那么多，老师们也并不是有过这方面非常系统的知识结构，更不用说有大量的企业实践经验了。因此，真正的科班生也不多。真正国内这方面的人才，好多都是国外的4A大公司给行业培养出来的，他们一边实践一边见识，开枝散叶的开创了这个行业的基本面。
这几年最大的变化是市场需求越来越大，从业者门槛越来越低。
品牌、内容、营销这件事很有意思，不像财务、法律、税务等行业，入门难，但是进去之后比较稳定。这个大行业，入门很容易，但是入门之后真正要赚到钱很难，两级分化严重。尽管如此，从媒体侧、甲方、本土广告公司、文学爱好者等方向涌来了很多新鲜血液。大家散布各处，一边学习，一边纷纷试探和演练。
品牌营销服务商这个江湖的主要焦虑，也是分为三大类：
一、找不到收入切入点的焦虑
大凡进入到品牌服务商这个领域的公司和个人，其实都很务实，赚钱是第一要务。但是前面说了，这个行业其实很大很乱，分类方式复杂，服务模式多样，听上去都是搞品牌营销，背后收入的切入点却千奇百怪。
弱水三千，只取一瓢饮。
很多人会在这里陷入焦虑。我说的这些人，未必只是行业新进入者。就连在行业里转悠了几年的人，我也遇到过不少，还在纠结自己到底该赚哪一段的钱。
“赚哪部分钱？从哪里切入”是能力型焦虑的常见形式。
往往表现为服务商对自己的核心优势不明确，对客户的需求知道的不究竟。因此开始了“什么都做”的收入模式。
好不容易遇到一个关系不错的甲方客户，于是甲方客户需要什么，团队就去现学现卖的做什么，在过程中逐渐做减法找到自己的优势点。这个过程，其实挺痛苦的。为什么这么说？
前面说了，这个行业看似小，其实很大。大到我真的花了20讲的课程内容才把这个行业包括哪些方面说清楚。每个小细节都是一个收入的切入点，而每个切入点对人的能力要求又都是不一样的。
我举个例子：做咨询和写文案。很多人会觉得这两者的事情自己都可以做，的确，这两项能力的亲缘关系是很近。但是，真正回到专业性的角度来说，这是非常不同的两个行业门类，真正专业的品牌咨询师和文案内容专家，能力的要求是不一样的。如果稀里糊涂的把“差不多的”“相似的”这些事都做了，也不是不可以，但长期以往下来，专业性和口碑，与那些专业做某一细项的公司比起来，一定会缺乏核心竞争力。
可是，这个行业获客不容易，难道真的遇到一个客户，只做一点点事情赚一点点钱吗？
我想，解答了这个问题，其实就解决了这个焦虑本身。
我的答案是：是的。尽管一开始会有点难。
我们可能终其一生的时间，都很难把一件小小的事做好，更别提要同时做很多很多事了。千万别高估了自己和公司的能力。
以我们自己——关系品牌事务所为例，自从公司创办开始，我和小伙伴们一直在做一件事：砍。我们先是明确品牌和营销的界限，确定了以专业的“品牌”建设作为我们的核心立足点。在品牌这个领域，又进一步聚焦在了品牌战略和品牌创新塑造上。在理论和方法上，全面采用自己的“关系品牌”理论和工具体系，每天死磕迭代。之后，我们又对客户群体做了进一步的聚焦和锁定。看下来，每天都在保持做减法。
这的确很难，尤其是面临一些诱惑的时候。
我遇到很多小型的工作室，有的是以Martech工具的使用见长，有的精专于专业视频的制作，还有的擅长用户研究和数据调研，也有很多行业垂直自媒体，做的都有声有色。
这个行业不缺巨型的4A公司，也不缺啥都能干的忽悠型综合全能。可是，客户要解决的是非常实际的问题，他们最终需要的是一个最佳最优化的集成方案，他们只需要你在某一个方面出类拔萃，能好过其他99.9%的同行。
因此，“专注”和“专业”是一定要被锁死的两条工作底线。可解焦虑。
这个赛道，越细越窄，越好。一厘米宽，一千米深。这样的服务商，将来才会活的更舒服。
二、难以聚焦生财模式的焦虑
继续说赚钱的焦虑。
上面我说了砍的事，你可能会说，砍完了之后没钱赚怎么办？
这就来到了生财模式的焦虑。
一般来说，以下这几种费是收入的主要形式来源，想清楚赚哪部分费用是关键。通常来说，不同的费用适合不同的公司基因和从业者体质。就像我们说阿里赚不到游戏和社交的钱，腾讯赚不到电商的钱一样神奇。
这个行业的商业模式对应的收入来源大部分是由这些组成：
广告费
咨询费
服务费
制作费
辛苦费
培训费
赚广告费的公司拼的是聚人气儿的能力，甭管是自媒体流量还是张罗活动组织大会，得能折腾资源和热闹。
赚咨询费的公司拼的是见识和专业知识，对商业体系和品牌、营销理解不到骨头缝里，很难服务到得了真正的成熟客户。策划点评和出出主意那不叫咨询。
赚服务费的公司拼的是对甲方的活动、事件、营销预算的了解，商务能力得很好才行。
赚制作费的公司拼的是专业手艺，对设计、视频、稿件、物料等东西的专业性，做出来得特别是那么回事儿。
赚辛苦费的公司目前市面上数量应该最多，落地执行、媒介投放等，赚的是差价。听着辛苦费不好听，可是赚起钱来最直接，也没那么多要求和矫情。
最后就是培训费，这里做得好的公司不多，因为这个市场不大，这几年个人品牌火起来之后，培训市场变大了一些，运营主要是以社群的形式为主。
回忆起以前我在企业负责市场品牌的时候，对服务商公司的理解的确也是按照提供哪类服务去大致分类的。最需要的，肯定是执行落地类，制作和辛苦类的公司。广告和咨询类需求的项目，那是有预算的大一些的甲方公司需求的多。培训就不好说了，良莠不齐，遇到好老师很难，培训机构全靠好老师支撑。
之所以这个行业现在越来越混乱，也有一部分原因就是甲乙方的需求互动混乱。乙方从不say no，甲方无从对比，似是而非的含糊服务居多。
很多时候，双方聊了半天，还不知道对方这家“创新型”的公司到底能做什么，赚哪部分的钱。
他敢直接说出来它赚哪部分的钱，就证明他对那部分的服务是有些底气的。
建议：直接从赚钱模式出发打响服务商品牌。
为什么？因为品牌方掏钱是从“预算”的角度出发花钱的。他们所花的每一笔钱都很少是随机的，因此，服务商的赚钱模式得符合品牌方的预算逻辑，他们的预算中的版块是如何划分，如果有这一部分，该如何去争取；如果没有这部分，该如何去培育。
因此，先说清楚你赚的是哪部分钱，别人才会清清楚楚的买单。
对于小规模一些的机构和个人，如果一开始什么钱都赚，就意味着你赚钱更难了。
三、如何说服客户付费的焦虑
前两天我做了个选择题调研问卷《客户关系中的影响力问题调研》：
以下三件事对你或者你的公司来说，最难的那件事是什么？
A、找到客户
B、说服客户
C、让客户知道我们是谁，提供的是什么
虽然这件事都是很痛的点，但是在我所收到的答案里面，选择“说服客户”这一项的人占到了62.5%。看来“说服客户”是大家都很焦虑的一个点。
我的经验是：不要把精力放在说服。而是去加大c选项：让更多客户知道我们是谁，提供的是什么。
品牌营销类公司自己也要学会品牌营销。
在解决别人的问题之前，先解决好自己的问题。
尤其是在诸如咨询、策略等以咨询作为核心业务模式的企业中，“医不叩门”是自古之道。但是医不叩门不意味着就远离需求，脱离市场的躲起来。
一家好的服务商，应该把清晰的定位和过硬的本领展现出来。
能做什么，如何理解，有什么方法，敢不敢挑战？
有些服务不妨可以切成小的产品给客户小成本先去试，千万不要小看小产品的力量。还是以关系品牌事务所自己为例，过去几年里，我们推出的90分钟“短咨询”是效果非常好的产品。慢慢的就形成了很多客户都了解的口碑，也通过90分钟的深度对谈因此结识了很多企业家朋友，慢慢的，其中有一部分成为了我们长期的客户。
有什么经验没？
我的经验就五个字：论心也论技。
论“心”指得是，对这件事，自己有没有兴趣，有没有真的意愿。我一直以来有个习惯，三类项目不接：我不感兴趣的项目不接、和我们价值观相悖的项目不接、对方诉求和我们核心能力不匹配的项目不接。排除掉之后，剩下的事情就可以尽心尽力的去为对方着想了。
事实上，作为服务商，有没有真正为对方着想，这个项目是不是自己超级有兴趣和好奇，对方都是能感觉的到的。
论“技”指的是，对于某个专业方向，自己有没有100%的专业信心，自己是不是真正提供了别人需要付费的价值。
这个问题我常常问自己的就是：如果我的公司，要花钱请对方帮我做这些事，我会愿意花这个钱吗？除了关系品牌事务所，我还有另外一家做传统行业的公司，我时常左右换位，去问自己这个问题。只要我都觉得“值得”，那么在专业上我就会非常笃定。自己都拿不准的东西，那就尽量先不要亮剑，老老实实回炉学习。同样，这个“技”，品牌方也是能感受出来的。服务商公司是不是真正的自信、有水平。很多甲方透着屏幕都能感觉得到。其实，这个问题背后，呈现的就是对“技”的信心，对水平的信心。
说服客户付费的背后，是品牌营销人一起把行业做的越来越专业的过程。我们自己得相信这是个非常专业的领域，不是真的门槛极低，都可以进来踩两脚的地方。这个大浪淘沙的过程可能得需要几年甚至十几年来，真正有水平和有志于此的朋友不必急于一时。
作者：李倩 品牌砖家倩姐，关系品牌事务所创始人。前青山资本董事总经理、《300天品牌思维修炼》专栏作者。为企业、CEO和品牌营销人提供教练辅导服务的导师。
