药店集中度将越来越高常德精准客户资源推广引流招商，小药店恐会边缘化
云南昆明的一家一心堂药店。图/视觉中国
文 | 《财经》记者 向雪 辛颖
编辑 | 王小
药店进入了并购、扩张、清洗的最紧要关头。
一位重庆的药店老板没有将自己经营的药店卖出的想法，“生意还将就，卖了做什么呢常德精准客户资源推广引流招商？”
对于他来说，开药店不是创业，是谋生手段。
可在北京的一位药店老板看来，“再晚出售可能就卖不起价了，亏本甩卖、倒闭都有可能”。
这位北京药店老板2020年把自己经营了六年的公司卖了，投资收益在十倍左右，他很满意。
这样纠结与收购每天都在上演，在药店行业已屡见不鲜。
2021年6月的第一天，一心堂宣布拟以不超过3000万元收购开心人药房所持有的16家门店，以扩大自家在河南的覆盖范围。
哪怕是在2020年新冠肺炎疫情最紧张的时期，药店门店扩张也没有停歇，而是逆势加速进行。
在这些连锁药店看来，疫情是一次机会。
“餐饮、零售、服装店铺很多倒闭，公司找门店机会多了很多。”一心堂2020年报业绩交流会纪要中显示。
许多人发现周边的餐饮店没能扛过疫情，门店的租金是一个大头，当院边、小区核心商圈等具有区位优势的店铺出现空置后，房租随之有所下滑。
房租一直以来也是药店营业成本的高比例部分。受疫情影响，2020年一季度，四大药房单店平均租房费用均有不同程度下滑，其中，一心堂同比下滑0.7％、益丰药房下滑2.1％、老百姓下滑4.9％、大参林下滑6.5％。
药店虽然获得了“物美价廉”店面的机会，但在当下激烈的竞争环境和政策导向中，单体药店和小型连锁越来越难。“如今的连锁药店还是需要迅速扩大规模来抵抗将来的竞争。”康复之家董事长柏煜对《财经》记者分析，中国药店大概有50多万家，按照目前的主流意见，能够生存的药店数量不超过30万家。
“小散”药店生存危机身处重庆某区县的一位药店老板，拥有五六家药店，规模都不大。同区的大连锁药店一直在给他压力，“比如三九感冒灵，进价11元，连锁药店可以卖三四元做促销引流，我们这类店难以将活动力度提升到这个程度”。
被大连锁药店的采购能力、活动力度和管理能力碾压，还要承担实体药店的高运营成本，包括房屋租金、人力成本等，单体和小型连锁药店的日子越发艰难。
柏煜向《财经》记者透露，成本大概占到了销售额的30％－35％之间，“这还是运营得比较好的药店，差的药店会更高”。
原先靠卖保健品药店能获得高利润。柏煜透露，汤臣倍健的进货价一般都在三折以内，毛利可高达七成。
可现在国家医保局对医保卡的使用看得越来越紧。自2019年起，贵州、广州、西安等地规定，购买保健品不再能刷医保卡。
上述重庆药店老板就有些慌，“我们这边暂时还没有开始，担心后面可能也会实行类似的政策”，毕竟现在他的药店利润最大的就是保健品和品牌厂家的二线品种。
盈利能力比不上大型的连锁药店，似乎也没有感受到国家医药改革的红利。他向《财经》记者抱怨，几轮带量采购都是针对医院，医院的药品采购价格大幅下降，患者会倾向于前往医院购药，而零售药店的进货成本高，零售价自然水涨船高，与院内价格相比没有竞争优势，小型药店更是如此。
大型连锁药店则坚持大而不倒的想法，抓住一切机会，或收购，或新开，或加盟，来增添优质的门店，进行区域性扩张，提高市场占有率，以巩固自身的竞争力。
四大上市连锁药店2020年门店扩张数量均破千。老百姓新增门店1734家，大参林一共净增1264家门店，益丰药房净增门店1239家，一心堂新增门店数1155家。2021年仅一季度，老百姓全国新增门店793家，增量最低的益丰药房也收入囊中288家。
按柏煜的计算，约50多万家药店，五分之二会倒闭，然后还剩下五分之三。
小药店会首当其冲，被边缘化。根据《中国药店》测算，截至2020年末，国内连锁药店数量达31.3万家，连锁率达到57.33％。
而美国前三大药店的市场占有率超过50％，前十大药店占比约71.1％。中国前五大药店市场占有率约10.7％，前十大药店占比约16.8％，因此，还是有空间清洗的。
具备一些特点就能活下来，而且有的会活得不错。比如规模效应所带来的强议价能力、线上线下多渠道的药品交付能力等，对规模效应和多渠道布局能力要求很高。”柏煜说。
掐尖收购，攻城略地也许北京那位老板是对的，如今即便想卖药店，也不是那么容易。
价格降了。对比以前注重规模，现在资本市场除了看标的的规模，也看盈利能力，对盈利能力甚至看得更重。
“亏损的项目几乎不看了，盈利的项目还要看它的经营质量和盈利的持续性。”柏煜对《财经》记者说。
从四大上市连锁药店的收购行动可见，区域性的小龙头企业才受欢迎。比如一个城市的前几名，在一个区域内有比较强的控盘能力。另外，商铺的位置在医院门口，或在一个城市沉淀了几十年的百年单体药店，如上海第一医药商店、礼安大药房等。
这样的药店才能卖上好价钱，否则卖出去很困难。
大连锁药店都有自己发家的地方，比如益丰药房起步于湖南长沙，老百姓是从湖南常德发家，一心堂是从云南，漱玉、平民是在山东，大参林则是在广东起家。
每一个“地头蛇”连锁，都是在某一个地方深耕，做得非常成功，但要想在一个陌生地区打开局面很难，更何况还是要进入一个地方就成为当地的龙头。
完成从区域龙头到全国龙头迈进的过程，必须“掐尖”收购，收不了全省的龙头，就去收地级市的龙头，地级市龙头收不了就收县级市的龙头，然后这些龙头加一起，它就变成全国性的“老大”。
“这是生死时速的事，大家都在抢。”柏煜告诉《财经》记者。
收购的高潮发生在2017年、2018年左右，高济医疗携带大量“弹药”入场，不到两年时间收购上万家实体药店，覆盖超过21个省市，更是将药店估值推上了一个新台阶。
据业内人士透露，他们买的那些公司估值都是1倍市销率，有的甚至达到1.5倍。
市销率，是指获得公司1元的销售收入需要投入多少钱。在不考虑其他因素影响的条件下，一般来说市销率越小的公司越值得投资，因为这意味着投资者赚钱的成本更低。
2015年，益丰药房以7440万元收购苏州粤海大药房，市销率仅0.580。到2017年，大参林以7500万元收购福建国晟，市销率1.03。
在那一波并购热潮中，优质标的就是高价争抢的对象。当高济和益丰都看中了“新兴药房”，这是河北省的龙头连锁药房，两强相争，最终益丰药房以近14亿元收购新兴药房86.31％股权，市销率接近2倍，创造了当时连锁药房行业最大的一笔并购案。
“那个时候药店特别好卖，可以说是历史性的机遇，泥沙俱下，什么样的都卖的出去。”柏煜回忆。
但那也是行业泡沫最大的时候。那两年的市销率畸高。2018年，老百姓以2500万元收购安徽药膳堂大药房，市销率达到2.47。
药店并购的高烧之后，2019年左右，资本开始陆续退场。
据业内人士透露，高济现在还在收药店，但是收购价格跌了大概一倍。
一心堂的并购价格和之前对比也略有下降，从2021年一季报电话会议纪要看，市销率一般为0.6－0.8，并购的标的规模也不大。
安信证券研报分析，2020年药店并购价格回归合理，市销率从2018年的1.0倍－1.5倍回归至2020年的0.5倍－1倍，市盈率从2018年的20倍－25倍，下降至2020年的15倍－20倍。
“现在没有独特竞争优势的药店真的不好卖，甚至有些还要亏钱卖。”
但任何时候，区域龙头药店都被偏爱。
2020年7月，国大药房18.6亿元收购成大方圆千余家门店，被收购的这家公司是全国前十、辽宁最大的连锁药店；2020年12月，老百姓6.8亿元收购人川大药房，在内蒙古赤峰市市场占有率第一。
倒逼下的一种选择龙头连锁药店持续的扩张，也许就是被逼之举。
近几年，围绕公立医院药品销售的改革，层层加码，已经波及到药店行业。
最近的“双通道”政策便是其中的一个缩影。
5月10日，《关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见》文件发布，大意就是，通过国家医保谈判大幅降价的药品，患者在医院买不到，所以打开另一个销售通道，就是药店。以后患者也可以在药店买到这些药，并且和在医院买药的报销比例完全一样。
有了和公立医院一样的条件，就能从公立医院手中“抢单”，吸引更多的患者在药店购买药品，如此一来，会连带着越来越多的药品逐渐在院外的药店购买，被医院紧紧攥在手里的处方也随之流出，在一定程度上也助推了处方外流开闸。
这无疑是最大的诱惑。
哪怕1％的处方外流，也势必引发中国药品零售市场空间的明显扩容。
从国元证券的一份研报中看出，1.5万亿元的中国处方药销售市场，院内处方药市场预计超过1.2万亿元，零售药店仅占12％。参照日美药房52％和65％的占比，中国零售药店占比偏低。
一旦处方外流的闸拉起一点，假设按照市场处方外流增速为3％，且药店每年承接1％处方药发展，那么至2030年，国内药店处方药市场规模将达到4789亿元。
作为处方外流的承接方，零售药店行业的销售将上涨，龙头连锁药店提前扩张布局，凭借自身规模优势，才能更多地承接处方流向院外的生意。
更何况，要想接住“双通道”等医药分开的政策红利，先得达到对药店的要求，比如药店平台、规模、信息化水平、药品管理水平和医保基金监管水平等，都已经有明确的要求。标准化，使全国性或区域性龙头连锁药店的机会更大。
可见，现在发起的扩张，或是龙头连锁对政策预判下的一种抉择。
