出品｜搜狐科技
作者｜杨锦
太升路 镇平纹身店如何推广引流，是四川省成都市基于邮政大楼演变出的一条通讯街镇平纹身店如何推广引流，有着“西南通讯第一街”之称镇平纹身店如何推广引流，数十年风雨中镇平纹身店如何推广引流，见证了从传呼机、大哥大镇平纹身店如何推广引流，到功能机、智能机一代代通讯技术的变迁。
过去数年，小米在线下渠道最想挤入的，就是这种传统的通讯一条街。今年2月，小米太升南路店终于开业，这家80平左右的授权店主要销售手机以及手机周边的穿戴、路由器，电视作为补充。由于面积不够，小米的其他诸如冰箱、洗衣机等家电产品并没有展示。
在实地走访中，该店的店长小夏向搜狐科技介绍，这家店开业当月就卖出了600多台手机，随着4月份整个四川的大盘往下走，最近4月份、5月份的月均手机销量在500台左右，每月大概能拿到10个以的上返利点，费用率也降到7%以内。
在小米集团副总裁尚进看来，挺进通讯一条街的象征意义大于实际意义。作为线上起家的品牌，如今，小米终于能够在老牌通讯街上，与连成片的OPPO、vivo及华为比邻而居。
线下扩张凶猛，专营店谢幕
“2018、2019年的时候，线下渠道最火的是开华为专卖店，当时有个口号叫‘卖华为赚钱’。去年到现在，渠道最热的是开小米店，争开小米店，是当下的趋势。”
第一手机研究院院长孙燕飚在接受搜狐科技采访时表示，小米目前的势头主要有两个支撑点，一个是小米品类多、用户群基础不错，另一个则是小米对过去的渠道模式做了一个革命性的改变。
去年底开始的这一轮对线下渠道的试水，看上去比以往“玩”的都大。小米将模式精简成了小米之家旗舰店、专卖店和授权店三种，所有门店线上线下价格完全同步，进货是零售价，销售出去后由小米进行返点。在此之前，小米的线下销售渠道共有四种模式——小米之家旗舰店、专卖店、授权店和小米专营店。
随着新一轮改革的深入，专营店模式正在逐步谢幕。变革难免给一些渠道商带来冲击，如果商家愿意继续经营小米产品，需要将店面升级为专卖店或授权店，店面形象、服务标准及货品展陈进行统一。小米针对“升级”客户提供了展陈家具、营促支持等“帮扶”。
此轮渠道变革的市场重点，一是在城市大商圈、Mall广开店、升级/统一门店形象，二是县镇。小米集团合伙人，中国区、国际部总裁，Redmi品牌总经理卢伟冰此前不久接受采访时表示，将加快乡镇市场布局，未来计划开设1万家小米之家乡镇授权店，目标是“县级市场100%全覆盖”。
今年一季度财报显示，截止今年4月30日，小米在中国大陆的零售总店数为5500家，较2020年12月31日新增超过2300家。目前全国约2100个县，小米之家覆盖了60%的县。
据了解，目前全国范围内每周都会有几百个的“报店”（商家开新店申请）。
去年12月6日，小米之家第1000家店——成都万象城店正式开业。小米似乎觉得这次真正摸到了门路，开始全面提速，今年1月9日当天，小米之家 全国“千店同开”。
这些新“上车”的商家，有的是老牌手机渠道商，有的是运营商渠道，有的是家电渠道，有的是回乡创业的夫妻。在线下走访中，被问到为什么选择开小米店，四川乐山的一家海尔卡萨帝金牌经销商表示希望能借此进军手机及IoT领域。而手机渠道商的说法则正好相反，华西通讯一位负责人的说法令人印象深刻。他对搜狐科技表示，他手上大部分品牌都有，却还要做小米，是因为不想一辈子永远卖手机。
“我希望有一天，我也能够卖家电，但是家电那个圈子正常是进不去的，从小米能切入家电、智能家居......小米不是说还要造汽车嘛，未来说不定还能跟着卖车。”该人士笑言。
五年三轮变革，“摸着石头过河”
2015年9月，首个小米之家商城体验店在北京当代商城开业。在这之前，小米更多强调线上电商渠道的高效率与低成本，仅在一些写字楼里零星布局了几家体验店，将体验店开进Shopping Mall里，意味着小米真正开始探索线下渠道。
当时，小米已经是一家成立5年、发布了5代产品、手机销量冲上中国市场第一的公司。相比其他手机品牌，小米的“第一家”线下店显然来迟了许多。而小米发力线下的背后，是电商渠道增长红利的消退，以及当时华为、荣耀爆发带来的销量压力。
2016年，雷军亲自下场推动小米之家线下渠道的建设，并于2017年先后走访了河南洛阳、南阳、许昌、郑州四市区，伊川、汝阳、镇平、唐河、方城五县，以及十多个乡镇。一位接近小米的知情人士表示，小米是把河南当作试验区来打造，希望把河南省打造成线下渠道的样板。
当时，线下渠道分为小米之家旗舰店、小米之家、小米之家专卖店、县级授权店和小米小店这几种模式。其中，最具小米特色的“小米小店”是直供点的前身，号召米粉和用户开店，主攻县镇市场，个人卖家向小米官方直接订货，小米按照销售业绩向他们支付酬劳。不过，这种模式最终并没有跑通，大多经营者并没有赚到什么钱。
张雯夫妇对直供店、小米小店记忆犹新。张雯曾在深圳经营过多年手机门店，卖过朵唯、金立，后来房东翻倍跳涨房租到每月一万五，加上功能机、山寨机以及智能机迭代的混战，叠加冲击下她回到了家乡四川乐山。
受在河南做小米的朋友的影响，她也开始卖起了小米。最初，没有官方的进货渠道，货源要靠俩人联合亲戚朋友每周二在网上的“抢购”，然后再加价卖出。彼时，小米手机在线下普遍被溢价出售，高的时候像一台小米2s可以加700元，但这种生意极不稳定。
在开过直供点、小店、专营店、授权店的张雯看来，现在经营小米比以前省心多了，利润也更有保证了，现在在乐山夹江已经开了两家小米授权店。
搜狐科技在四川成都、乐山两地走访的近10家门店中，几乎每一家老板都提到了一个后台数字管理工具——零售通，在上面，可以看到商家旗下所有门店的经营情况，包括卖了多少货、赚了多少钱、哪个店员卖得最好等等，这一工具可以极大地提高商家管理效率。
“小米2017年7月开启‘河南大会战’，从2017到2020年年尾，起起伏伏经历了大概三轮线下模式的探索，中间有成功，但是也有不如意的地方。”第一手机界研究院院长孙燕飚对搜狐科技表示，小米这一轮渠道变革，简单说就是取消了原来错综复杂的线下模式，比如省代，以前小米也有省级代理、有县代，拿货的体系也比较多，会出现价格、货源混乱甚至线上线下打架的情况。比如小米自己在线上会经常搞促销活动，一个129元的产品，促销价可能99元，但线下是不可能这个价卖的，因为它的进价可能都比这个高。
现在，小米统一了进货渠道，要想做小米之家，要求必须有线下实体店，并实现线上线下促销政策的同频，保证不同渠道消费者的公平性。店面升级后，在形象上无论授权店还是专卖店，对消费者来说都几乎看不出什么区别。
一位资深线下渠道人士告诉搜狐科技，由于减少了中间的环节，小米的毛利由过去的7%上升到了10%，电视毛利最高，“听说能到20%”。华西通讯的总经理老白对搜狐科技透露，他们小米店店员卖一台产品的提成一般在10-100元之间。
不过，孙燕飚认为，这种扁平化的实体店模式也会有一定的局限性，它的扩张没办法像传统的与KA（重要客户，大的渠道代理商）合作那样一下子铺开，开店会比较慢，尽管现在跑的很快，但很难一下子铺到像OV量级的10万家、20万家。
恶补线下，与华为、OV胶着
目前，中国手机市场线上、线下销售基本三七开。在线下市场中，城市市场占 55%，县乡市场占45%。线下市场大有可为，县乡市场天地广阔。这也是为什么华米OV在线下缠斗的原因。
2018年，小米开拓四川市场首先找到了当地老牌龙头畅蓉通讯，当时，负责人李丰礼貌地接待了他们，但并未正式合作，而是想先“观察观察”。相比之下，陈平则比较干脆地上了小米的“车”。于是，小米四川第一家门店也落在了陈平的公司利兴旗下。
利兴过去多年一直在与运营商深度合作，陈平觉得，运营商的生意比如装宽带，与智能手机的很多场景有着天然强关联，因此他们也一直希望能够切入手机市场。
“在商言商”是李丰经常挂在嘴边的一句话。在利兴开下四川第一家小米之家门店后，看到生意还不错，畅蓉终于也入局了。
畅蓉把旗下第一家小米之家店开在了赛格广场最好的口岸。这是一个类似于深圳华强北、北京鼎好电子城的数码商场，整个一层大约1万平米都是畅蓉的“地盘”，全部是手机销售及售后服务门店，涵盖苹果、三星、华为、OPPO、vivo、荣耀，以及在线下极少见到的vivo子品牌iQOO。
小米手机利润薄，只有5个点左右的毛利率，这在业界是众所周知的事情。相比之下，OPPO手机的毛利在15%-20%左右。被问到当初决定经营小米的原因，李丰说，一方面是看中小米更丰富的SKU，手机、家电、AIoT，加起来有上千个。丰富的SKU能够更多地引流和产生复购。
在手机通讯领域摸爬滚打20多年，李丰感受到卖场的客流在减少、商家在减少，像畅蓉这样的渠道商也减少了，一部分分流到线上，一部分分流到Mall中。
“传统卖场的客流在下降，把最好的位置给小米，可以用它来吸引人流。”李丰直言，“我们过去反应的慢了一点，是因为过去有更好的选择，有利润更多的其他品牌的选择，今年我们就想着要发展。”
他提到，利薄不薄也要看规模，单个利润看似要低一点，但整个规模一旦起来了也能找补回来。过去小米量没起来的时候，投资回报不够良性，现在慢慢正在起量。
线下渠道最看重的就是利益，哪个品牌能赚钱就做哪个品牌，这也是这么多年线下渠道商能够生存下来的最主要原因。现在，畅蓉在四川及重庆开的专卖店、授权店和卫星店加一起共有30多家。据李丰透露，目前，畅蓉旗下10多家专卖店，赛格广场的这家店平均每个月能返点20多万元，多的时候有30万左右。
作为华为的金牌经销商，过去，畅蓉盈利的最大品牌一直是华为。谈到华为货品短缺带来的影响，李丰透露表示目前门店勉强能达到平衡。
近两年来，智能手机行业受内外因素影响，经历了头部厂商大洗牌。品牌墙头变幻大王旗之际，市场第一线的线下销售渠道，也跟着暗流涌动。至于谁在取代华为成为畅蓉的第一大营收来源，李丰摇摇头说“都差不多，最近比较胶着。”
今年4月，华为开始“卖车”后，线下渠道也掀起了开华为店的热潮。“毕竟汽车的毛利比手机高太多了”。
“大家各有各的优势，有的在快速成长，有的是慢慢成长。过去技术好一点，有些是掉下来一点，我认为现在这种状态比较好，百家争鸣。”他补充说。
小米攻进线下“冠军”OPPO、vivo的腹地，在线下的扩张无疑会给OPPO、vivo带来压力。作为反击，OV也在拓展更多品类，OPPO最近被传造车，vivo近期也被传出来要做平板电脑，已注册“vivo Pad”商标。
“小米的这种新模式到底是不是真的先进，现在扩张期还不好过早下结论，还要再看一看。”孙燕飚说，今年阶段性可以看到5万家，也就是OV线下门店的四分之一。到了这个节点后，再看是否会遇到新的问题以及新的相应调整。
李丰这次则不容他再观望，如果他不开新店，其他商家就会开，好的Mall、商圈都资源有限，他们也向城市经理同时提交了好几个新店的申请。
他能明显感觉到小米这次在线下渠道的起势，随着在小米身上的押注不断加大，李丰只希望“这一次小米能走得稳一些、再稳一点。”
（应采访对象要求，文中商家畅蓉、利兴、华西通讯，及人物李丰、陈平均为化名。）
